Jump to content
forum-okna.ru

За что платит потребитель?


Recommended Posts

Уважаемые коллеги!

 

На нашем форуме неоднократно осуждались "продавцы несуществующих преимуществ". Предлагаю поговорить о преимуществах существующих, реальных и об их влиянии на увеличение стоимости товара. За что готов приплатить разумный потребитель? Чем объяснит повышенную цену честный производитель? Как потребителю удостовериться, что он получит желаемое? Как производителю обосновать, что цена оправдана?

 

Давайте начнём со стоимости оконных блоков.

Не будем (пока) рассматривать услуги - работу с клиентом до заказа, установку и пр. Пусть перед нами два оконных блока - один дешевле, другой дороже. Что такого по-настоящему особенного должно быть в более дорогом, чтобы потребитель захотел его купить? Как производителю доказать, что это "по-настоящему особенное" действительно в этом блоке есть?

 

Я подготовил небольшую схему:За что платит потребитель.doc

Надеюсь, она поможет разговору сразу войти в конструктивное русло.

  • Upvote 1
Link to comment
Share on other sites


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА


  • Replies 329
  • Created
  • Last Reply

Top Posters In This Topic

Возможно я не вполне обычный потребитель окон, но я никогда не рассматривал ОБ сам по себе как продукт, который мне нужен. На мой взгляд это не корректно по отношению к самому себе.

Да и по-хорошему, никакой иной продукт (не важно какой - продукты, услуги, поездку на такси) не следует рассматривать отдельными частями - всегда есть некий комплекс взаимоувязанных элементов, который составляет тот ПРОДУКТ, который потребитель хочет приобрести.

Вот и надо рассматривать его.

Иначе будет то, что уже есть - война снижением цены на все, что можно и нельзя. И тупик, коллапс.

Link to comment
Share on other sites

Путь в тысячу миль начинается с первого шага. (с)

Рассматривать, конечно же, надо всё в комплексе, но мне подумалось, что начать рассмотрение разумно именно с товара, с оконного блока, как, возможно, с наиболее конкретизируемой величины в этом самом комплексе.

 

К примеру, пусть я - дилер.

Я хочу предложить потребителям окна разных ценовых категорий - дешёвые, средние, дорогие. Мне важно понимать, чем на самом деле объясняется разница в цене, и мне ещё более важно уметь донести это понимание до конкретного заказчика. Ведь во всех случаях услуги предоставляю я (т.е., услуги и их стоимость будут в целом одинаковыми при работе с окнами разных производителей), а вот окна - разные.

Link to comment
Share on other sites

Сами по себе окна, как и любой другой товар, никому не нужны. Сначала у человека возникает проблема, которая его беспокоит, и платит он не за товар, а за решение этой проблемы. И соответственно, клиенту важно только то, насколько хорошо предлагаемое решение решит его проблему, и будет ли оно лучше, чем другие варианты.

 

И раз мы говорим про "донести до конкретного заказчика", то и преимущества должны быть теми, которые решат конкретно его проблему. Ну а так как причины покупки окна могут быть разные, значит не может быть единообразного подхода продажи преимуществ.

 

И именно по этой причине, наиболее целесообразно начинать рассмотрение не с товара, а с проблем, которые возникают у клиента, в результате которых к нему пришла мысль купить окна. И лишь после этого говорить о преимуществах того или иного окна, насколько оно решит проблему клиента лучше, чем другое окно.

 

И кстати, с этой точки зрения, неправильно классифицировать окна по цене. Потому как если развивать эту классификацию до преимуществ, получится, что дорогие окна - хорошие, а дешевые какие? Плохие? И, кстати, именно этот подход как раз и породил демпингаторов. Не надо оперировать понятием "цена", нужно оперировать понятием "ценность". А ценность мы можем представить, как "выгоды" минус "цена". Выгода - это как раз и есть показатель, насколько проблема клиента будет решена. Чтобы повысить для клиента ценность, можно либо повысить в его глазах выгоды, которые он получит, или уменьшить цену. Любой сможет понизить цену, но далеко не каждый сможет развить выгоды для клиента. Потому так много демпингаторов, а уже из-за них и клиенты стали себя так вести неподобающе, что им подавай за три копейки мерседес... Но это уже другая история, мы же договорились говорить о разумных клиентах)

  • Upvote 4
Link to comment
Share on other sites

Оперировать надо не стоимостью и ценностью, а набором потребительских свойств. Тогда все встанет в головы на ноги.

И не надо будет искать какие-то оправданий цене, не важно какой - большой или малой.

Потому как величина цены она тоже, вполне себе субъективна.

То, за что один готов платить и не торговаться, для другого будет космосом. И не всегда потому что просто дорого, а потому, что неоправданно дорого в ЕГО конкретном случае.

Ну, например, окна в гараж и окно в спальню - они же вполне могут быть разными.

И если я себе в спальню, например, захочу Сиб-Дизайн, то в гараж могу и на Basik согласиться.

  • Upvote 2
Link to comment
Share on other sites

Я бы разделил окна так:

1. По параметрам профиля (ударная вязкость, белизна, класс, толщина стенки, камерность, бренд, время нахождения на рынке и т.д.).

2. По классу фурнитуры (надежность, количество циклов, бренд).

3. По классу армирования, 1,1мм, 1,2мм, 1,7 мм, 2мм.

4. По составу и качеству стекла в стеклопакете (шумо-, тепло изоляция, М и т.д.).

5. Качество сборки по 5-ти бальной системе :( внешний вид, зачистка, штапики, регулировка и т.д.).

6. Сервис (доставка, разгрузка, сроки, упаковка, вежливые грузчики, точность) и Гарантия производителя.

7. Сервисное и Рекламационное сопровождение изделия, можно отнести к Гарантии.

8. Степень автоматизации и производственная мощность (существенно снижают себестоимость окна).

Из этого и складывается разная цена на одно и тоже изделие.

Даже если учесть, что по первым четырем пунктам все одинаково, то последние четыре тоже играют важную роль.

Link to comment
Share on other sites

Сами по себе окна, как и любой другой товар, никому не нужны.

Надеюсь, я подробно перечислил "то, что может быть нужно от оконного блока" (потребительские свойства) в левом столбце своей простенькой схемы. (При необходимости охотно внесу поправки.) Также надеюсь, что и причины объективного удорожания изделий приведены в правом столбце более-менее полно. Проблема в том, что мне не удаётся эти два столбца между собой чётко, понятно и полностью пересечь.

 

Например, производитель говорит "у меня новое оборудование и хорошо обученный персонал, я на это потратился, и эти затраты увеличили стоимость окон", а потребитель ему "а мне-то что из того?" Или: производитель говорит "я плачу все налоги", потребитель в ответ "ну и дурак!"...

 

А вот если производитель скажет "это окно дороже, потому что у него сопротивление теплопередаче выше" потребителю возразить будет нечего. Он может не купить такое окно, потому что, может быть, не нужно ему более высокое сопротивление теплопередаче, но почему окно стоит дороже - поймёт. Или: производитель скажет "на это окно гарантия не 3 года, как по ГОСТу положено, а десять!" - тоже понятно.

 

Хочу найти доводы, которые так же понятно позволят донести до потребителя различные правильные, грамотные, конструктивные затраты производителя.

Edited by Antipov
Link to comment
Share on other sites

Не всегда для потребителя важны тепловые характеристики. Но всегда важны эксплуатационные - прочность, срок эксплуатации до ремонта/замены, внешний вид изделия ... Удобство пользования - удобные ручки, механизмы, надежные запирающие элементы.

Потребительские характеристики, короче говоря.

 

А затраты поставщика на цех, налоги и прочее - потребителю вообще по уху. Это ему вообще не важно - не можешь, не берись. Вот и все.

Link to comment
Share on other sites

Удобство пользования - удобные ручки, механизмы, надежные запирающие элементы.

Потребительские характеристики, короче говоря.

Это Вы женщине потребителю на замере так скажите. И Вас погонютс.

Мужчинам по уху, я полностью соглашусь. Поэтому люблю когда на замере женщина-клиентка. На одних ручках фирмы Mandelly можно подняться, отдав окна по себестоимости.

Link to comment
Share on other sites

1. Не всегда для потребителя важны тепловые характеристики.

2. Но всегда важны эксплуатационные - прочность, срок эксплуатации до ремонта/замены...

3. внешний вид изделия ... Удобство пользования - удобные ручки, механизмы, надежные запирающие элементы.

4. А затраты поставшика на цех, налоги и прочее - потребителю вообще по уху. Это ему вообще не важно - не можешь, не берись. Вот и все.

1. Да.

2. Нет. Например, покупаются окна в квартиру на продажу.

3. Нет. Например, покупаются окна в сарай.

 

Думаю, не бывает ничего всегда и для всех важного.

 

4. Вот тут и загвоздка. В долгосрочной перспективе потребитель, которому "вообще по уху", развалит отрасль, не давая развиваться передовым производствам. Значит, передовым производствам нужно найти аргументы, доходчиво объясняющие даже такому потребителю более высокую стоимость своих изделий. Пусть этот потребитель их не купит, пусть! Но он должен понимать, почему они дороже.

Так думаю.

Edited by Antipov
Link to comment
Share on other sites

1. Да.

2. Нет. Например, покупаются окна в квартиру на продажу.

3. Нет. Например, покупаются окна в сарай.

 

Думаю, не бывает ничего всегда и для всех важного.

 

4. Вот тут и загвоздка. В долгосрочной перспективе потребитель, которому "вообще по уху", развалит отрасль, не давая развиваться передовым производствам. Значит, передовым производствам нужно найти аргументы, доходчиво объясняющие даже такому потребителю более высокую стоимость своих изделий. Пусть этот потребитель их не купит, пусть! Но он должен понимать, почему они дороже.

Так думаю.

Ты не верно меня понял. Или я криво изложил.

Когда я писал про внешний вид, я НЕ писал о том, что именно он всегда д.б. "как с картинки". Он важен, но не всегда одинаково, т.е. для служебных строений важно не перегнуть с "красатой", а для жилых и общественных зон - она нужна.

Просто обоснована она должна быть.

Вот потому я и писал, что не ОБ надо покупать и продавать, а комплекс. Комплекс, который начинается с толковой консультации, замера, проектирования каждого ОБ. Ну и далее ... по этапам.

Вот ты приехал на замер. Продаешь деревянные окна (в основном). А заказчику, окромя егойного замку надо еще и бытовку остеклить.

Ну вот надо ли ему и туда заворачивать евро-брус 3-хслойный, да с бронзовой фурнитурой, да с ценными породами?

Я думаю, не надо. Туда, вполне и Брусбокс или какой Новотекс пройдет....

 

А для клиента надо не преимущества глупые искать - это все разводка для любителей западных бизнес-стратегий. Устаревших причем.

Клиенту надо обоснованно подобрать конечное решение. Вот в бытовку Новотекс почему пойдет - потому, что строение временное, не должно карман опустошить, но функции свои выполнять должно - не притязательно.

Вот и условный Новотекс.

Как-то так думаю ...

 

P.S. Помню, как менеджер пытался "сэкономить" мои деньги, уговаривая, что НЕ надо ставить белую резинку в Делайт ... :megalol: Я сначала злился, потом рыдал ... от смеха. Так же помню, как мне не могли ответить, как исполняются углы у дверной створки. А когда ответили-таки – удивились, почему я ушел ...

 

С другой стороны мой приятель, которому окна ставил наш коллега Практик, до сих пор не нарадуется его советам - удобнее получилось, чем клиент сам себе выдумал.

Вот и получается - нет такого товара - ОБ. Есть ОКНО ... Ты же видишь разницу, Паш?

Link to comment
Share on other sites

Лично для меня пункты "вообще по уху" важны.

Даже в случае других товаров и услуг.

 

Платит налоги - это очень важный пункт и хорошо характеризует фирму.

Ладно, допустим клиент скажет "вот дурак" можно же ответить и объяснить, что работающую официально фирму не закроют на две недели с проверкой,

и ремонт встанет из-за срыва срока.

Или пункт, что работники официально трудоустроены означает как минимум, что кто попало, кого взяли, просто зная только имя, домой к клиенту не попадет.

А там мало ли украдут что, или вернутся вечером с подельниками.

Во всем можно найти плюсы даже для клиента-эгоиста.

К примеру оборудование.

Ладно, если человека не волнует, что с более качественным оборудованием риск человеческого фактора снижается.

Можно добавить, что сроки снижаются.

Если не поможет, сказать, что гаражники вкладывают раз в десять меньше и зарабатывают на клиентах, которых качество не волнует.

Может факт того, что гаражники окупают оборудование быстрей и легче, поможет в смысле жаба будет душить клиента-эгоиста.

  • Upvote 1
Link to comment
Share on other sites

Вот и получается - нет такого товара - ОБ. Есть ОКНО ... Ты же видишь разницу, Паш?

Я вижу, что тебе хочется говорить о комплексе, а мне - об оконном блоке.

В своей теме я всё-таки буду говорить о том, чего мне хочется. Ладно?

 

Вот сводная табличка стоимости реального заказа, просчитанного в разных фирмах: Сводная по ценам.doc

Цифры указаны реальные, города написал произвольно.

В 6-ти из 8-ми строк я считаю назначенные цены обоснованными и оправданными в основном по тем самым причинам, которые "по уху".

Донести своё мнение до клиента не знаю как. Надеюсь, обсуждение в этой теме мне поможет.

Edited by Antipov
Link to comment
Share on other sites

лично для меня пункты "вообще по уху" важны.

Спасибо, Батыр!

Ваш пост именно о том, что меня интересует.

 

"Платит налоги - это очень важный пункт и хорошо характеризует фирму.

Ладно, допустим клиент скажет "вот дурак" можно же ответить и объяснить, что работающую официально фирму не закроют на две недели с проверкой,

 

и ремонт встанет из-за срыва срока." - да, это довод.

 

"Или пункт, что работники официально трудоустроены означает как минимум, что кто попало, кого взяли, просто зная только имя, домой к клиенту не попадет.

А там мало ли украдут что, или вернутся вечером с подельниками." - нет, т.к. рассматриваем только оконный блок, а не услуги на дому.

 

"К примеру оборудование.

Ладно, если человека не волнует, что с более качественным оборудованием риск человеческого фактора снижается." - а ведь это довод. пусть и вероятностный, но довод.

 

"можно добавить, что сроки снижаются" - только если они действительно снижаются. Подвирать-то не хочется.

 

"Если не поможет, сказать, что гаражники вкладывают раз в десять меньше и зарабатывают на клиентах, которых качество не волнует." - это недоказуемая (к сожалению) антиреклама. Я не сторонник подобных методов.

Link to comment
Share on other sites

Это Вы женщине потребителю на замере так скажите. И Вас погонютс.

Мужчинам по уху, я полностью соглашусь. Поэтому люблю когда на замере женщина клиентка. На одних ручках фирмы Mandelly можно подняться , отдав окна по себестоимости.

Есть критерии, назовём так, общечеловеческие - воспринимаются и мужчиной и женщиной. Например, безопасность, плавность хода.

Остальные критерии, скорее надо разделить по гендерному принципу. Не думаю, что простой домохозяйке очень интересна толщина армирования.

Скорее форма профиля, цвет, качество поверхности профиля, форма ручки.

Напротив, мужчине интересны: срок эксплуатации, гарантийный срок и т.д. и совсем не интересна форма профиля.

Такой аргумент, как фирма-изготовитель чиста перед налоговой не показатель. Фирма оплачивает налоги, но не платит или урезала зарплату (деньги есть только на налоги).

"Бряцание" перечнем оборудования вообще может ввести покупателя в ступор. Ему, покупателю, очень тяжело или просто невозможно понять разницу между Алюматиком или Илмазом. И на том, и на другом оборудовании можно с успехом сделать брак.

Link to comment
Share on other sites

 

Донести своё мнение до клиента не знаю как. Надеюсь, обсуждение в этой теме мне поможет.

 

Доводы про производство, про оборудование, про налоги и т.п. это доводы для дилеров, на мой взгляд, которые берут много и постоянно, а не для конечного потребителя, который покупает 1-2 раза в жизни. Для конечного вряд ли возможно найти аргументы такого порядка. Ему важна в первую очередь цена и, собственно, ощущаемые тактильно или визуально преимущества или особенности, которые отличают этот товар от такого же у другого продавца. Ну как на рынке, с яблоками, например.... Производитель может сыграть роль только на уровне подсознательно вбиваемого с экрана ТВ. Ну, например, сейчас если товар, ну пусть те же яблоки, из Крыма и из Турции визуально, по вкусу и цене сильно не отличаются.....есть вероятность, что выбор падет на яблоки из Крыма.... (может неудачный пример, с политическим уклоном, но смысл, думаю понятен)

Link to comment
Share on other sites

Паша, ты во многом не прав со своей схемой.

Во-первых, раздел не тот выбрал.

Во-вторых, среднесрочную политику продаж надо формировать исходя из новых реалий отрасли: вторички практически не осталось. По крайней мере в Мск это так. Это будет формировать вообще новые условия продаж и сервиса. Но, об этом позже.

По этому пункту, как производитель скажу.

....

4. Вот тут и загвоздка. В долгосрочной перспективе потребитель, которому "вообще по уху", развалит отрасль, не давая развиваться передовым производствам. Значит, передовым производствам нужно найти аргументы, доходчиво объясняющие даже такому потребителю более высокую стоимость своих изделий. Пусть этот потребитель их не купит, пусть! Но он должен понимать, почему они дороже.

Так думаю.

Здравомыслящий производственник производит замену оборудования с целью увеличения производительности, расширения потребительских свойств (или номенклатуры) товара и удельного снижения количества персонала. Т.е. фактически, модернизация оборудования производится с целью увеличения прибыли за счёт интенсификации рабочих процессов. Что несомненно должно приводить к снижению цены.

Ввергнуть производителя в пучину может только бездумная модернизация не опирающаяся на анализ реализации. Но, это, как уже правильно заметили, проблема производителя, которая потребителю по уху.

  • Upvote 1
Link to comment
Share on other sites

Для конечного вряд ли возможно найти аргументы такого порядка. Ему важна в первую очередь цена и, собственно, ощущаемые тактильно или визуально преимущества или особенности, которые отличают этот товар от такого же у другого продавца.

Выходит, существующие преимущества не объяснить, и надо выдумать несуществующие или, в лучшем случае, "полусуществующие"?

 

Во-первых, раздел не тот выбрал.

Ой, ну перенеси, куда нужно.

Link to comment
Share on other sites

Выходит, существующие преимущества не объяснить, и надо выдумать несуществующие или, в лучшем случае, "полусуществующие"?

 

Если преимущества потребителю не видны и им не ощущаемы, сложновато будет...

Link to comment
Share on other sites

Я вижу, что тебе хочется говорить о комплексе, а мне - об оконном блоке.

В своей теме я всё-таки буду говорить о том, чего мне хочется. Ладно?

....

 

:megalol:

Давай. Я и не против. Говори в своей теме о том, о чем ты хочешь ...

Но ты, вроде декларировал в начале, что интересуешься мнением клиента. Так вот сейчас - я и есть клиент. :blush::excl: И не один раз. :excl:

Мнение свое - изложил. А взять его к сведению и ли отбросить дело твое.

Отмечу, что:

1. В теме нет ни одного "чистого" продажника. Есть продажник/производственник и не один. И, при всем моем глубоком уважении... это не то ... Не та направленность, специализация.

2. Приводимые доводы - чисто специализированные и для специалистов. С этой точки зрения НИКОГДА, на мой взгляд, не найти доводов для заказчика.

Link to comment
Share on other sites

Мнение свое - изложил. А взять его к сведению и ли отбросить дело твое.

Согласен.

За высказанное мнение благодарю.

 

В теме нет ни одного "чистого" продажника.

Тема создана всего пять часов назад. Глядишь, и продажники подтянутся, и потребители.

По крайней мере, я на это надеюсь и буду этому рад.

 

Приводимые доводы - чисто специализированные и для специалистов. С этой точки зрения НИКОГДА, на мой взгляд, не найти доводов для заказчика.

Пока привести доводы "для заказчика" попытался только Батыр. Некоторые из его доводов показались мне убедительными, некоторые - нет.

Надеюсь, это только начало.

Edited by Antipov
Link to comment
Share on other sites

Т.е. фактически, модернизация оборудования производится с целью увеличения прибыли за счёт интенсификации рабочих процессов. Что несомненно должно приводить к снижению цены.

Тогда, наверное, самые дешёвые окна производились бы на самом совершенном оборудовании.

Но мой опыт этого не подтверждает. У "гаражников" с б/у-шными развалюхами цены зачастую ниже низкого.

Link to comment
Share on other sites

Видите, как женщины подходят к покупке окна? http://forum-okna.ru...showtopic=39471

Вот Вам и первый критерий. О чем я и говорил .

 

Ты не верно меня понял. Или я криво изложил.

Когда я писал про внешний вид, я НЕ писал о том, что именно он всегда д.б. "как с картинки". Он важен, но не всегда одинаково, т.е. для служебных строений важно не перегнуть с "красатой", а для жилых и общественных зон - она нужна.

Просто обоснована она должна быть.

Вот потому я и писал, что не ОБ надо покупать и продавать, а комплекс. Комплекс, который начинается с толковой консультации, замера, проектирования каждого ОБ. Ну и далее ... по этапам.

Вот ты приехал на замер. Продаешь деревянные окна (в основном). А заказчику, окромя егойного замку надо еще и бытовку остеклить.

Ну вот надо ли ему и туда заворачивать евро-брус 3-хслойный, да с бронзовой фурнитурой, да с ценными породами?

Я думаю, не надо. Туда, вполне и Брусбокс или какой Новотекс пройдет....

 

А для клиента надо не преимущества глупые искать - это все разводка для любителей западных бизнес-стратегий. Устаревших причем.

Клиенту надо обоснованно подобрать конечное решение. Вот в бытовку Новотекс почему пойдет - потому, что строение временное, не должно карман опустошить, но функции свои выполнять должно - не притязательно.

Вот и условный Новотекс.

Как-то так думаю ...

 

 

И в бытовку, и в гараж, всё равно клиент заморачивается и думает, что ставить.

http://forum-okna.ru...showtopic=39247

Link to comment
Share on other sites

Вот Вам и первый критерий.

Да, и в моей схеме этот понятный критерий (улучшенная функциональность) стоит на первом месте. А вот будет ли для этой заказчицы важно, на современном оборудовании будет её окно сделано или на старом? заплатит ли фирма налоги с полученных от неё денег или не заплатит?

Link to comment
Share on other sites

Да, и в моей схеме этот понятный критерий (улучшенная функциональность) стоит на первом месте. А вот будет ли для этой заказчицы важно, на современном оборудовании будет её окно сделано или на старом? заплатит ли фирма налоги с полученных от неё денег или не заплатит?

Думаю, предпочтение будет отдано Василию Пупкину, частному мастеру, которого по блату посоветовали знакомые. А на каком заводе Васёк берет рамы, это его дело, лишь бы всё было как хочется.

Продвинутые клиенты закажут через интернет, т.е. скорее всего на крупном заводе, который забил все первые 10 строчек Яндекса.

Link to comment
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

 Share

  • Recently Browsing   0 members

    • No registered users viewing this page.



×
×
  • Create New...

Important Information

By using this site, you agree to our Terms of Use.