За что платит потребитель?

[Antipov]

У нас ещё не развито брендирование, но этот путь и ведёт к выживанию компании.

Получается, что бренд как бы заменяет для заказчика сумму всех потенциальных неочевидных и сложно объяснимых реальных преимуществ на некую уверенность "ну, у этих-то по-любому хорошо будет". Увеличение стоимости при этом понятным для потребителя образом "списывается" на престиж и минимизацию возможных беспокойств. В результате все довольны.

[Сергей Алексеев]

Получается, что бренд как бы заменяет для заказчика сумму всех потенциальных неочевидных и сложно объяснимых реальных преимуществ на некую уверенность "ну, у этих-то по-любому хорошо будет". Увеличение стоимости при этом понятным для потребителя образом "списывается" на престиж и минимизацию возможных беспокойств. В результате все довольны.

Вполне обоснованно.

[Сергей Алексеев]

Я не хочу создавать мифы. Я хочу суметь по возможности доступно и убедительно рассказать людям правду.

Виндовер доводит правду до клиента про радон, приточку и т. д. Много продал? Человек получил зомби ровнице по телевизору, другой рекламе и переубедить его порой тяжко.

[Antipov]

У Виндовера своя жизнь, у меня своя.

Эта тема не о нём и не об интересующих его вопросах. Не нужно здесь, пожалуйста.

[Gosha-Bogolubsky]

Мне стыдно. но я так и не понял глубинного смысла темы

Выдержки по паре раз перечитал даже.

На попытку оспорить/подтвердить основные тезисы маркетинга - не дотягивает как-то. а как узко ответить на не охватываемый вопрос- я не знаю.

 

Но один вопрос в голове возник. Может кто подскажет: почему не принято платить чаевые оконщикам? Если клиенту понравились предоставленные услуги и его потребности удовлетворены в полной (или почти полной) мере. традиционные 10-20% не были бы лишними (на мой скромный взгляд)

[Antipov]

Мне стыдно. но я так и не понял глубинного смысла темы

Не нужно стыдиться. Всё хорошо. В вашей жизни ничего плохого от этого непонимания не случится.

 

...но один вопрос в голове возник. Может кто подскажет...

Создайте, пожалуйста, собственную тему с этим вопросом, и будет вам счастье.

А здесь - в который раз попрошу об этом - пусть обсуждается то, что интересно мне. Для меня это очень важно. Спасибо.

[sdn007]

Получается, что бренд как бы заменяет для заказчика сумму всех потенциальных неочевидных и сложно объяснимых реальных преимуществ на некую уверенность "ну, у этих-то по-любому хорошо будет". Увеличение стоимости при этом понятным для потребителя образом "списывается" на престиж и минимизацию возможных беспокойств. В результате все довольны.

Даже, если не будет хорошо, всегда можно списать "если уж у них не получилось, то что было бы у других..."

Бренд - это как дядя Вася по рекомендации знакомых с разницей лишь в масштабах. Только он делает хорошо. В окна это сейчас весьма востребовано, так как рынок как раз опустился до той точки, когда удешевление происходит за счёт качества. "Этому городу нужен свой герой"(с)

[Gosha-Bogolubsky]

Создавать тему придется с тем же заголовком, а это - не совсем правильно.

 

Вам не интересно, за что платит потребитель дополнительные деньги (чаевые)? или не платит... при одном и том же наборе характеристик (суп, жаркое, кисель, например, или окно, подоконник, откосы)?

 

Что вы хотите получить от Вашей темы в итоге? Таблицу наценок за допы?

Я вот и хочу понять, чтобы более продуктивно общаться.

[artel]

Бренд может быть и негативный. Сейчас в окнах в тренде бренд - " ребята хорошие, работают без фирмы, цены значит низкие".

Никто же не будет козырять в курилке коллегам, я мол окна делал у "х", статуса это не прибавит, как например салон парикмахерская ))), скорее плюсом будет сделал хорошо, дешево, мимо фирмы.

[Antipov]

Я вот и хочу понять, чтобы более продуктивно общаться.

Вот представьте: вы много лет занимаетесь каким-то определённым типом окон. По личному опыту вы точно знаете, что это очень хорошие окна, и что их стоимость не завышена, она "в рынке", она выдерживает конкуренцию. Что эти окна пользуются постоянным спросом и радуют потребителей.... И вдруг вы переезжаете жить в далёкий город, где о таких окнах слыхом не слыхивали, где в ходу в лучшем случае простенькие аналоги и устаревшие технические решения. Вы говорите: "Люди! смотрите, какие хорошие окна бывают! обратите на них внимание!" Но ваши окна визуально похожи на местные простенькие. А цена простеньких в 2 раза меньше. И люди спрашивают вас: "а почему ваши окна настолько дороже? чем они лучше?"

 

И вдруг вы понимаете, что не знаете, как ответить.

Ваши окна лучше по тысяче причин, вы знаете, вы чувствуете это, но объяснить не можете - ведь все эти причины сложны для понимания, узкопрофессиональны, а разница в стоимости - вот она, любому понятна и глаза режет.

Что тут делать?

 

Я, вот, коллег на форуме спросил.

И кое-что дельное мне подсказали.

[artel]

Виндовер доводит правду до клиента про радон, приточку и т. д. Много продал? Человек получил зомби ровнице по телевизору, другой рекламе и переубедить его порой тяжко.

Это продажа через озвучивание страха проблемы и ее решение, но люди не бояться, много людей перестало курить, есть фаст-фуд, загорать, пить водку с колой)))? Так же и со страхами про окна. Что-то другое, наверное, перевешивает, может цена, или сомнения, или не уверены в плюсах.

[Евгений Z]

Бренд может быть и негативный. Сейчас в окнах в тренде бренд - " ребята хорошие, работают без фирмы, цены значит низкие"

Никто же не будет козырять в курилке коллегам, я мол окна делал у "х" , статуса это не прибавит, как например салон парикмахерская ))), скорее плюсом будет сделал хорошо, дешево, мимо фирмы.

Я работаю и на фирму, и без неё.

Парадокс, да?

Ан нет.

Если заказчик пришёл на стенд - мне надо заложить 7 процентов сверху - 4 менеджеру и 3 промоутеру. Да и на отбитие аренды надо.

А если он от знакомых по бильярду - эти 7 процентов мне закладывать не надо.

Меряю всё равно я, и ставит всё равно одна и та же бригада.

Вон оно чо, Михалыч (с).

[Antipov]

Это продажа...

artel, поясните, пожалуйста, почему вы пренебрегли моей прямой просьбой не обсуждать здесь посторонние вопросы?

Мне интересно.

[Леха]

И вдруг вы понимаете, что не знаете, как ответить.

Ваши окна лучше по тысяче причин, вы знаете, вы чувствуете это, но объяснить не можете - ведь все эти причины сложны для понимания, узкопрофессиональны, А разница в стоимости - вот она, любому понятна и глаза режет.

Что тут делать?

Может мои мысли по этому поводу будут полезны:

люди в незнакомом городе такие же, как и везде, то есть не желают платить деньги за фиктивные, по их мнению, маркетинговые завлекухи. Все уже наелись.

 

Значит предлагая что-то ценное и стоящее, надо всегда доказывать, что оно именно так. Никто же не покупает бутылочное стекло вместо бриллианта в подарок жене/любовнице, только потому что "оно сверкает почти так же, но стоит в сотни раз дешевле".

 

Разницу в качественном окне и местным ОС из некрашеной древесины Вы знаете. Составить методичку с основными тезисами, ориентированную на психологию ЦА думаю, сможете.

 

Значит есть два пути продвижения продукции:

1) влупить немеряно денег в маркетинг и рекламу, чтобы ваша марка была на слуху;

2) пойти по пути рекомендаций, то есть сделать заказ нескольким уважаемым и авторитетным людям так, чтобы они рекомендовали, и, поскольку богатым всегда нужно что-то и где-то строить - таким образом по методу ОБС постепенно захватывать рынок престижного и дорогого сегмента: эксклюзив, недоступный простым гражданам.

 

Других способов я не знаю, или быстро и дорого, или долго, но наверняка.

[Gosha-Bogolubsky]

Так я живу в этой ситуации все эти годы.

И пытаюсь продавать этим же людям эти окна (да эти же самые, что и Вы )

 

И мое мнение такое - да никак вы не объясните босоте крестьянской, что кушать на фарфоре серебром гораздо приятнее, пока они сами не дорастут до нужного состояния души, тела и кошелька. а тех - кто действительно понимает и оценивает - единицы (остальные все понауехали в столицу). Создавать и раскручивать бренд для этих единиц - слишком дорого, а для остальных - бессмысленно (в текущей экономической ситуации).

 

Остается только один способ - впарить. Где-то за счет понтов, где-то - зависти к соседям по статусу... при чем, лучшее время для этого уже ушло. А свежая кровь не поступает - скорее даже наоборот.

 

Может я конечно пессимист, но таким не был - уж поверьте.

[Леха]

 

и мое мнение такое - да никак вы не объясните босоте крестьянской, что кушать на фарфоре серебром гораздо приятнее,

Если знакомые кушают на серебре, то заказчик сам будет искать продавца серебряной посуды.

А переубедить, что для корейской лапши за 40 рублей нужна тарелка за 15 тысяч - нереально никакими методиками...

[Antipov]

может мои мысли по этому поводу будут полезны

Спасибо, Алексей. Ты уже высказал свою мысль:

Все исследования Павла увы, по моему скромному мнению, лишены глобального смысла.

и я тебя за неё поблагодарил.

[Gosha-Bogolubsky]

Ну вот и я о том же. Есть пирамида Маслоу и если основная масса потребителей стоят на нижних ступенях, то хоть ты им 10 мм армирование пообещай, они закажут "так вон соседям сделали окна. Тоже пластиковые, но дешевле. И все работает нормально".

Нужно четко понимать - кому что и по какой цене ты хотел бы продавать. И что и по какой цене они готовы покупать. И как можно попытаться достичь некоего равенства.

На данный момент остается только гадать - чего бы другого им продать (ну это у нас... в мухосрансках).

[Antipov]

и мое мнение такое - да никак вы не объясните босоте крестьянской...

Я стараюсь не делить людей на "босоту крестьянскую" и "голубую кровь". Да и не в людях, не в слушателях дело - во мне! Я не могу объяснить, а не они не могут понять. Оконщик, может быть, поймёт. Да и то не всякий - посмотрите, сколько постов в этой теме вообще не о том, что обсуждается. Ну а не оконщику, каким бы он ни был образованным и продвинутым, и вовсе понять трудно.

 

остается только один способ - впарить...

Я намерен приложить все усилия, чтобы не скатиться до этого уровня.

Edited May 26, 2016 by Antipov

[Antipov]

...чего бы другого им продать...

Согласен.

Именно поэтому я нашёл нескольких производителей качественных окон, работающих в более низких ценовых категориях. Теперь моя задача чётко, понятно и убедительно сформулировать отличия качественного дешёвого окна от качественного окна средней цены и качественного дорогого окна. Тогда я смогу предоставить полноценный выбор любому потребителю, при этом ничего не втюхивая и сказок не рассказывая.

[artel]

Согласен.

Именно поэтому я нашёл нескольких производителей качественных окон, работающих в более низких ценовых категориях. Теперь моя задача чётко, понятно и убедительно сформулировать отличия качественного дешёвого окна от качественного окна средней цены и качественного дорогого окна. Тогда я смогу предоставить полноценный выбор любому потребителю, при этом ничего не втюхивая и сказок не рассказывая.

Теоретически люди должны сразу покупать и благодарить, это еще как-то работает, особенно если продавать само изделие, но ведь есть и репутация фирмы, которая тоже стоит денег и подразумевает качество всего сервиса, от замера, до гарантийного обслуживания. М-видео легко продает такие же, как и везде тв дороже на 5-10% за свой гарантийный сервис, и люди платят. Опять же клиенты разные, одни выпьют боярышника, другие дешевой качественной водки, третьи дорогой, но такой же водки, четвертые дешевой в разлив в баре, но из фирменной бутылки и ни один не купит по сценарию другого.

 

Вы разрабатываете продажу для определенного аватара покупателя, но их полно, и они разные, не для всех такая подача будет убедительна, да и маркетологи будут продвигать 7-ю камеру в профиле, 4-й уплотнитель на створку, лишние 10 мм к ширине рамы, которые вроде не нужны и на качество не влияют. Опять же плата за брэнд, до сих пор мантра Рехау многих убеждает переплатить, потому, что репутация и надежность тоже качество. Хотя реально идея супер, вывести на чистую воду понятие качественные окна, исключив маркетинговые потуги, вернее сделав эту фишку маркетинговым преимуществом.

[smsinfo]

Вот представьте: вы много лет занимаетесь каким-то определённым типом окон. По личному опыту вы точно знаете, что это очень хорошие окна, и что их стоимость не завышена, она "в рынке", она выдерживает конкуренцию. Что эти окна пользуются постоянным спросом и радуют потребителей.... И вдруг вы переезжаете жить в далёкий город, где о таких окнах слыхом не слыхивали, где в ходу в лучшем случае простенькие аналоги и устаревшие технические решения. Вы говорите: "Люди! смотрите, какие хорошие окна бывают! обратите на них внимание!" Но ваши окна визуально похожи на местные простенькие. А цена простеньких в 2 раза меньше. И люди спрашивают вас: "а почему ваши окна настолько дороже? чем они лучше?"

Переходите на другие окна, максимально отличаясь от конкурентов.

Используйте все доступные способы, ломайте сложившиеся стереотипы, вкладывайтесь в конце концов в разработки новинок и т.д.

[sdn007]

Бренд может быть и негативный. Сейчас в окнах в тренде бренд - " ребята хорошие, работают без фирмы, цены значит низкие".

Никто же не будет козырять в курилке коллегам, я мол окна делал у "х", статуса это не прибавит, как например салон парикмахерская ))), скорее плюсом будет сделал хорошо, дешево, мимо фирмы.

Негативные до бренда не добираются...

[sdn007]

Согласен.

Именно поэтому я нашёл нескольких производителей качественных окон, работающих в более низких ценовых категориях. Теперь моя задача чётко, понятно и убедительно сформулировать отличия качественного дешёвого окна от качественного окна средней цены и качественного дорогого окна. Тогда я смогу предоставить полноценный выбор любому потребителю, при этом ничего не втюхивая и сказок не рассказывая.

И сильно большая разница у трёх производителей приблизительно одинаковых окон?

[artel]

Я работаю и на фирму, и без неё.

Парадокс, да?

Ан нет.

Если заказчик пришёл на стенд - мне надо заложить 7 процентов сверху - 4 менеджеру и 3 промоутеру. Да и на отбитие аренды надо.

А если он от знакомых по бильярду - эти 7 процентов мне закладывать не надо.

Меряю всё равно я, и ставит всё равно одна и та же бригада.

Вон оно чо, Михалыч (с).

Не совсем так. Смотря за что готов платить клиент. Если фирма не просто форма юридической регистрации, а определенный регламент действий и ответственность, то разница будет. Например, фирма требует от своих сотрудников выполнения определенных действий, и контролирует выполнение, инструмент там выкладывать не на пол, а постелив пленку, бахилы одеть, работу сдавать по чек листу с подписями и после работы будет звонок манагера с просьбой оценить монтаж или замер и т.д.

 

Это кстати и к теме ветки, за что платит заказчик. Если организация действий у варианта "мимо фирмы" такая же, как и у "фирмы", то тут все просто, бери где дешевле, раз сервис, обязательства и гарантии равные.

 

Я часто слышал жалобы на работу таких частных бригад, хотя цена была дешевле, окна те же, но чего-то клиент не дополучил или разочаровался, хотя согласен, это не всем важно.