Перейти к публикации
forum-okna.ru

За что платит потребитель?


Рекомендованные сообщения

И в бытовку, и в гараж, всё равно клиент заморачивается и думает, что ставить.

Я считаю, что задача специалиста как раз сделать так, чтобы клиент не заморачивался и не думал. То есть показать такой уровень компетентности на замере, консультации, чтоб в глазах клиента получить сразу статус "эксперт" и тогда, что скажете, то и будет приобретено клиентом.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | Наша телега | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА



Пожалуйста, очень прошу, не надо здесь о задачах специалиста, хорошо?

Тема о другом. Ищем доводы, объясняющие разницу в ценах на хорошие окна от различных производителей.

Изменено пользователем Antipov
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

За что готов приплатить разумный потребитель?

Я, наверное, сразу отсею часть покупателей, так как чем руководствуются они, я могу только предполагать. Это те, кто ищет сверх дешево и им без разницы, из чего сделано окно. Не моя целевая аудитория.

Попробую донести некоторые доводы, которые по моему небольшому опыту играют ключевую роль в выборе именно окна и именно их мы активно используем для продажи.

1. Автоматическая линия производства завода изготовителя.

2. Количество регионов распространения окон, произведенных на заводе.

3. Известная и качественная марка профиля, проверенная десятилетиями (советуем посмотреть любые рейтинги в интернете).

4. Банальная система многоступенчатого микропроветривания в базовой комплектации (у большинства конкурентов идет как доп. опция).

5. Энергосберегающий пакет в базовой комплектации (у конкурентов доп. опция в основном).

6. Квадратное металлическое армирование толщиной 1,5 мм.

7. Качественная доставка до адреса установки в упаковке (все окна обмотаны стрейч пленкой)

8. Честная консультация по работоспособности. (Не все, что хочет клиент будет работать. Большие размеры, соотношение сторон стеклопакетов и так далее. Если клиент хочет окно, которое технически будет работать плохо или не будет работать совсем, то отказываем в продаже. Как правило после отказа следует просьба посчитать так, как будет работать.)

В общем свою не дешевую цену на окно объясняем именно так. Но, как правильно подмечено, отдельно окно продавать бесполезно. Все-таки это комплекс услуг и работ.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Я подготовил небольшую схему:За что платит потребитель.

На ум сразу пришел Яндекс Маркет.

Отложить в сравнение. Сравнить. Сравнить только различающиеся параметры.

Какие из них могут указывать на явные, реальные преимущества (если основные параметры равны и соответствуют нормативам), за которое будет платить разумный клиент— это вопрос...

 

 

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Спасибо

Ваш пост именно о том, что меня интересует.

да, это довод.

 

- нет, т.к. рассматриваем только оконный блок, а не услуги на дому.

 

- а ведь это довод. пусть и вероятностный, но довод.

 

- только если они действительно снижаются. Подвирать-то не хочется.

 

- это недоказуемая (к сожалению) антиреклама. Я не сторонник подобных методов.

Да не за что.

Ну ладно. Тогда украдут у фирмы и пропадут с концами, а человек без гарантии остаётся и обижается на фирму.

 

Такое тоже бывает - работники сами завозят материалы или прячут (по сути воруют), а потом при полном неведении владельца продают, делая окна за гроши.

Не серьёзно такое оказывается бывает.

Снижается. Ну а если реально для клиента не снижается, можно просто объяснить это большой очередью на заказы. ;)

Что само по себе еще один довод в пользу фирмы, который невзначай можно упомянуть.

Знаю. Думал, мы обо всех говорим. :)

 

В общем я считаю, что всегда можно найти довод, оправдывающий разумное повышение цены.

Главное, чтобы услышали.

Окна от фирмы Пупкин & Maers продаются по одной цене всем, кем бы он не был.

И цена за окна только растет. :) Тоже пункт.

Скидки, акции для лохов, это тоже пункт довода (нет скидок ни для кого).

Страх клиента, что кто-то получит тоже самое за меньшие деньги, отпадет.

Можно добавить фактор уникальности и сложности в отборе.

В случае дерева сказать, что только х % лесного массива пригодно внутренним стандартам и идет на окна Пупкин & Maers.

 

Ручная обработка покрытия заманивает хх человека/часов мастера 5 разряда.

И прекрасно сочетается с автоматизированной линией. Главное, не с чем сравнить. ;)

Что только можно выдать за преимущество, можно даже расположение производства. :)

Если преимущества потребителю не видны и им не ощущаемы, сложновато будет...

 

А вот если производитель скажет "это окно дороже, потому что у него сопротивление теплопередаче выше" потребителю возразить будет нечего. Он может не купить такое окно, потому что, может быть, не нужно ему более высокое сопротивление теплопередаче, но почему окно стоит дороже - поймёт.

Пункт про сопротивление срабатывает только по причине сложности для клиента.

И часто цифры являются не верными вообще. :ph34r:

Вот вам и объяснение, клиенты не спорят о том, в чем не разбираются и с устоявшимися стереотипами и их головах :)

 

Или к примеру камерность профиля.

По сути увеличение камерности профиля и той же ширине не означает улучшение тепловых характеристик.

Люди же верят.

Контуры уплотнения тоже самое.

И куча еще чего.

А что сложно создать новый миф, что окна Пупкин & Maers в среднем дороже конкурентов.

 

Я хочу предложить потребителям окна разных ценовых категорий - дешёвые, средние, дорогие.

Дешёвые - это базовый уровень комплектации по ГОСТ, то что должно быть, но не в ущерб минимальному требуемому качеству.

Отвечает веяниям сегодняшнего дня.

Средние - это оптимальный уровень комплектации по ГОСТ и плюс соответствие внутренним правилам фирмы.

Больше, чем то, что должно быть и опережает время на 5 лет.

 

Дорогие - это бескомпромиссный уровень комплектации и требований, который доступным для большинства будет только лет через 10, причем доступным будет как средний класс.

 

Примерно так и продавал бы.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Ты же сам задал правила игры:

Давайте начнём со стоимости оконных блоков.

Не будем (пока) рассматривать услуги - работу с клиентом до заказа, установку и пр.

И сам же их нарушаешь:

Тогда, наверное, самые дешёвые окна производились бы на самом совершенном оборудовании.

Но мой опыт этого не подтверждает. У "гаражников" с б/у-шными развалюхами цены зачастую ниже низкого.

Сравнивая фактически отпускные цены гаражников и продвинутого производства. Стоимость, сошедшего со стапеля (если он есть) ОБ, в гараже значительно выше, поверь, я с него начинал. Если только продвинутое производство не работает ниже ожидаемой производительности. А вот обеспечение этой самой стабильной производительности, вещь весьма дорогостоящая и включает в себя всё то, что ты предложил отмести, включая и пр., - наиболее дорогую часть цены окна. :)

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Выходит, существующие преимущества не объяснить, и надо выдумать несуществующие или, в лучшем случае, "полусуществующие"?

Каждому клиенту СВОЁ. Существующее оно или полусуществующее не важно, главное, чтобы оно УСТРАИВАЛО клиента.

 

Моё видение реальных расчётов и разных цен зависит от:

- желаемой прибыли предприятия;

- реальных затрат (реклама, логистика, налоги, аренда, кредиты, оборотка) и т.д.

- вложения в дальнейшее развитие предприятия;

- количество дилеров, а важнее качество дилерской сети.

Обосновать ценность (считай цену) можно и нужно. Если реально абстрагироваться от комплекса услуг и брать окна, то для потребителя важно (из собственной практики) следующие критерии:

- эксклюзивность (только у нас и у других такого нет);

- ширина коробки (створки);

- камерность;

- бренд (на слуху или нет), это повышает доверие к самому окну;

- уровень производства (у нас порядочно клиентов, спрашивающих ГДЕ делают ваши окна?);

- дизайн (самого окна, штапиков, стеклопакетов);

- "прибамбасы" (светлый уплотнитель, энергостёкла, блокираторы, щелеватели, ручки аля рото-свинг, наклеечки аля теплопакет 2,0, детские замки, и многое-многое другое);

- гарантия (к ней же можно отнести долговечность на этом рынке продавца);

- ГРАМОТНЫЙ менеджер (основа основ в продаже этого всего) хороший менеджер должен видеть, что нужно клиенту;

- АКЦИИ (к дорогой группе товара прикрепляется хороший подарок) не термометр конечно. :)

 

Можно добавить:

- красивая упаковка товара (т.е. товарный вид) и это не маловажный момент "дорогих" окон.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Я не так давно приобретал кухню себе в квартиру. Что для меня было важно:

- давно ли контора на рынке;

- отзывы реальных клиентов (обратился по отзыву друга, который оформлял у них заказ);

- грамотный расчёт и формирование эскиза (а это уже пункт умения понять и предложить, что нужно);

- начинка (доводчики блюм, система подвесов и регулировки верхних ящиков);

- сроки исполнения заказа;

- дизайн фасадов;

- шоу-рум (мне нужны не каталоги, а реально выставленные кухни. Каталоги важны, но на втором плане, для обсуждения мелочёвки (ручки, доводчики, кромки, вставки и т.д.).

Вывод: важно ВСЁ и мелочи то же, т.к. они и составляют эту пресловутую ценность товара.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Ты же сам задал правила игры:

И сам же их нарушаешь:

Если ты считаешь, что я не прав, пусть я буду не прав.

Это сейчас не важно и только уводит разговор в сторону.

 

Важна та табличка с ценами и моя внутренняя убеждённость, что без малого двукратная разница в цене между "верхними" предложениями и "нижними" в целом оправдана. Но оправдана именно теми неочевидными факторами, которые среднестатистическому потребителю "по уху".

Можно ли найти доводы, делающие неочевидное более понятным и значимым?

 

Например, почему для потребителя лучше, если окно сделано на современном оборудовании официальным производителем, а не на б/у-шном старье полуподпольным частником-"гаражником"? Выглядит и та, и другая продукция очень похоже, очевидной разницы не прослеживается, но мы-то понимаем, что она есть. Как, какими словами донести наше профессиональное понимание до потребителя и стимулировать его выбирать не только по цене и по функционалу, но и по другим, не менее важным, но менее очевидным параметрам?

Изменено пользователем Antipov
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Попробую донести некоторые доводы, которые по моему небольшому опыту играют ключевую роль в выборе именно окна и именно их мы активно используем для продажи.

Спасибо! :thumbsup:

 

1. Автоматическая линия производства завода изготовителя. - даёт ли это потребителю что-нибудь, кроме возможности похвалиться "мои окна сделаны на автоматической линии производства"? (понятная потребителю категория "престиж");

2. Количество регионов распространения окон произведенных на заводе - тоже самое, "престиж";

3. Известная и качественная марка профиля проверенная десятилетиями (советуем посмотреть любые рейтинги в интернете) - тоже самое, "престиж"; плюс для всех первых трёх пунктов - некая вероятностная, недоказуемая надежда, что с такими окнами проблем не будет или будет немного;

4. Банальная система многоступенчатого микропроветривания в базовой комплектации ( У большинства конкурентов идет как доп. опция) - снова понятная потребителю категория "улучшенная функциональность";

5. Энергосберегающий пакет в базовой комплектации (У конкурентов доп. опция в основном) - "улучшенная функциональность";

6. Квадратное металлическое армирование толщиной 1,5 мм. - как потребителю убедиться, что в ваших окнах 1,5 мм, а в более дешёвых окнах конкурентов меньше?

7. Качественная доставка до адреса установки в упаковке (все окна обмотаны стрейч пленкой) - согласен, качественная упаковка может служить неким оправданием более высокой цены; правда, наверное, не основным;

8. Честная консультация по работоспособности. - это не актуально. Консультировать буду я, дилер, и для продукции всех производителей вне зависимости от разницы в цене на окна это будет (должна быть) честная консультация.

Изменено пользователем Antipov
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Я не продавец окон, поэтому напишу с точки зрения покупателя. Почитав тему, вспомнил как покупал кухню... Аналогично Сергею...

Искал в мебельных центрах. Сначала ходил и смотрел выставочные образцы и смотрел на цены. Где внешний вид и цена совпадали с моими пожеланиями обращался к менеджеру и рассчитывал проект.

Реально хотелось заказать там, где расчет был близок к цене образца и там, где менеджер предложил несколько вариантов решений для различных шкафов и полок, а также различное наполнение, объяснив при этом не предвзято функции, минусы и плюсы, а затем предоставив мне выбор.

Причем там, где менеджер всеми способами старался впарить дорогие, но бестолковые примочки, желание покупать отпадало. Так же, как и не складывалось, когда менеджер постоянно твердил, на чем можно сэкономить.

 

Выяснить у меня, что мне нужно от кухни, менеджерам тоже не сразу удавалось, если честно я сам не знал, что хочу ...

 

В результате купил у того, кто объяснил мне, что я хочу))) ну и цена в принципе совпала с ожидаемой. Буквально перед подписанием договора залез с телефона в интернет, нашел сайт компании, на каком-то форуме нашел отзывы, сроки в то время были у всех одинаковые - месяц ...

 

Отмечу еще один момент. Материал и комплектующие выбирал не по каталогам, а из живых образцов, потому что только из образцов понятно хорошо ли сделана вещь. Производителя МДФ по названию не знал, а вот по обрезанному куску фасада сразу было видно ху из ху! Так же, как и доводчики, мет. ящики, ручки и т.п.

 

Позиционируя на окна, я думаю, что мне было бы важно знать до мелочей из чего, как и за сколько будет сделано окно и что мне это даст ... Для меня важный критерий - надежность, поэтому я бы все детали хотел бы покрутить в руках. Надежность фирмы так же определил бы по интернету (сайт + отзывы), так как я в отзывах разбираюсь, искал бы только честные... Не нашел бы честных отзывов на первых 5-ти страницах Яндекса по запросу: отзывы о фирме "Рога и копыта", заказывать бы в такой фирме не стал бы.

Вот как-то так...

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

а что сложно создать новый миф, что окна Пупкин & Maers в среднем дороже конкурентов .

Я не хочу создавать мифы. Я хочу суметь по возможности доступно и убедительно рассказать людям правду.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Причем там где менеджер всеми способами старался впарить дорогие но бестолковые примочки, желание покупать отпадало.

А если примочки дорогие, но бестолковые только на первый, непрофессиональный взгляд?

Например, если положение фурнитурного паза не 9 мм, как у большинства деревянщиков, а 13 мм? Чтобы такое сделать, надо и в станки, и в фрезы, и в фурнитуру соответствующую, и в конструкторские разработки серьёзно вложиться. В результате фурнитура будет работать плавнее, надёжнее и реже требовать регулировки, но как это доказать? Конкурент пожмёт плечами, скажет "фигня всё это, а у меня дешевле", и потребитель выберет конкурента просто потому, что данное реальное преимущество неочевидно, сложнообъяснимо и не является, но на первый взгляд скорее всего выглядит дорогой бестолковой примочкой.

 

Существующее оно или полусуществующее не важно, главное чтобы оно УСТРАИВАЛО клиента.

Это не для клиента, это для меня важно. Я подвирать не особо умею и на старости лет учиться этому как-то не очень хочу. А кушать хочу. И семью кормить надо. Вот и пытаюсь придумать, как продавать хорошее и дорогое (раз уж я именно с таким много лет дело имел) без вранья.

Удастся ли?

Не знаю...

Изменено пользователем Antipov
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Вот еще некоторые соображения:

 

1. Разница в системе изготовления - если не сравнивать серьезный завод с гаражом (что в принципе нельзя делать - сравнивать нужно с равными, максимум на один порядок ниже производствами), то это сомнительное на мой взгляд преимущество.

2. Разница в комплектующих - если клиент хоть немного понимает в железках, то нужно дать их ему в руки. А на пальцах рассказать, чем они отличаются от менее хороших.

3. Разница завод или гараж при одинаковом качестве - см. п.1, но если все таки такой вопрос встанет, тогда преимущества можно озвучить следующие: гарантия, это не обещание починить, если сломается, а срок существования производства - гаражник может попросту заняться другим бизнесом или ... умереть..., может переехать, может запить, может забыть ... и .т.д. опять таки, на чем такое обещание держится? на словах в договоре? а как гаражник будет одновременно окна клиентам изготавливать и рекламации отрабатывать?

4. Разница в оборудовании и культуре производства (при более-менее равных заводах) - спорный вопрос. Можно сказать, дело престижа фирмы, но ... это не мерседес и лада, это всего лишь окна ... Если вы точно знаете, что ваше оборудование в чем-то на голову лучше (кроме скорости), то, наверное, это будет плюсом. Например, станок бесшовной сварки. Окна красивее, но ... Если клиент не знает - поведется. Если знает, что такой станок не прощает минимальных ошибок распила и окна могут разойтись по швам, то преимущество может стать обманом.

5. Разница в качестве "на потоке" - вытекает из полностью автоматизированных линий. Но реально покупателю все равно как сделали окно. Это всего лишь окно... Повторюсь, не мерседес ... Это может лишь отразиться на срыве сроков. Многие говорят, что клиентам важна скорость выполнения заказа. Я как покупатель, который когда-то заказывал окна у своих знакомых, скажу следующее - мне было важно, чтобы окна установили в тот день, когда я скажу (хоть через месяц), а не через 5 дней, но тогда, когда удобно заводу. Конечно, если бы у меня окна сдерживали бы стройку, то да, сроки бы имели значение.

6. Дополнительные гарантии - все дают гарантии (на словах уж точно), для меня были бы важны гарантии в сроке реагирования на гарантийный случай (2 часа, например), и сроки устранения (2 дня, например). Продление гарантии за деньги - считаю разводом, так многие считают, но также многие покупают такие гарантии.

7. Репутация - для клиента это единственный фактор, что компания не исчезнет в течении гарантийного срока. Но репутацию необходимо подтвердить ...

8. Плательщик налогов - Конкретно по 2016 году это важный фактор. Только не знаю, стоит ли об этом говорить клиенту... В связи с борьбой в нашей стране с обналичкой, отмыванием денег и выводом их за границу в настоящее время закрываются много банков связанных с этим, на руководителей фирм, участвующих в серых схемах, заводятся уголовные дела, то есть у фирм, которые не платят налоги уже даже через неделю могут возникнуть серьезные проблемы с их существованием.

9. Желание получать адекватную прибыль - никому не приятно, что на тебе зарабатывают. Я бы не стал этот пункт озвучивать клиенту. Разве что, если этот клиент владелец своего бизнеса. Тогда для него - это серьезная компания, которая заботится не только о клиенте, но и о себе, а значит такая компания будет развиваться, расширятся и не закроется через год.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

В результате фурнитура будет работать плавнее, надёжнее и реже требовать регулировки, но как это доказать? Конкурент пожмёт плечами, скажет "фигня всё это, а у меня дешевле", и потребитель выберет конкурента просто потому, что данное реальное преимущество неочевидно, сложнообъяснимо и не является, но на первый взгляд скорее всего выглядит дорогой бестолковой примочкой.

 

Я же писал. Все технические примочки, должны быть в образцах, а если этого недостаточно, то в макетах, причем в обоих вариантах (9 мм и 13 мм), чтобы можно было наглядно показать клиенту. Раз вложились в оборудование, то и на макеты имеет смысл потратиться. Если офисов продаж много, то фильм нужно снять, чтобы там наглядно показать преимущества - работает плавнее, значит это должно быть видно. К сожалению регулировку конечно не докажешь на пальцах!

 

Хотя вот у меня окна стоят с 2004 года ни разу не регулировал и ничего не делал с ними. Я считаю, что именно такими должны быть окна, и говорить, что окна реже требуют регулировку - означает, в моем понимании, что окна не айс... На мой взгляд об этом не надо говорить клиенту. Либо говорить, что не требуют регулировки, если это действительно можно добиться.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

А если примочки дорогие, но бестолковые только на первый, непрофессиональный взгляд?

 

Тут нужно сначала оценить клиента. Если клиенту важна техническая часть, если ему интересно знать, что для сего служит, то он поймет профессиональное объяснение. А вот если ему до фонаря, то и не надо его загружать, для него это будут дорогие бестолковые примочки. В таком случае, лучше базовый продукт завода, окно определенного класса. Даже если у Вас в базе заложено много чего хорошего, такому клиенту лучше говорить о качестве, престиже огромных скидках и всяких других маркетинговых фишках.

 

Я просто писал, что зачастую реально впаривают то, что не нужно. Например, по окнам: этот свистящий вечно клапан, профиль без свинца, аргон между стеклами, усиленные саморезы))) И на оборот, удешевляют, якобы без ухудшения свойств: однокамерный мультифункциональный стеклопакет, вместо такого же, но двухкамерного (там, где вес не важен), профиль такой же, только не брендованный, подешевле... (не сравнивая камеры и толщину стенок), армирование - достаточно 1,2 мм, хотя клиент просит 2 мм... и т.п.

 

Если впаривают, так хоть показывали бы наглядно на образцах, что похуже, что получше и почему.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

1. Разница в системе изготовления...

Вот тут, кстати, интересно (хоть мы с вами, похоже, под "системой изготовления" разное понимаем).

Возьмём, к примеру, какую-нибудь объектовую систему из недорого узкого профиля, которая и в идеальном-то исполнении не более, чем "простенько, но чистенько" - как на ваш взгляд, будет ли для потребителя существенная разница в том, кто окно такой системы ему сделал - люди, которые больше ничего не умеют и только с этой системой работают, или люди, для которых эта система - самая простая и дешёвая в широкой линейке различных систем, включающей и очень дорогие, и очень сложные, и самые-самые? Оправдано ли будет увеличение стоимости окна во втором случае?

Изменено пользователем Antipov
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

...Например станок бесшовной сварки. Окна красивее, но ... Если клиент не знает - поведется. Если знает, что такой станок не прощает минимальных ошибок распила...

Прошу прощения за оффтоп.

Ездил наш сотрудник устанавливать цулаги на подобный станок от "Fim...c". Бесшовный, 4-х головый.

Наблюдал как наладчик от поставщика объяснял начальнику цеха алгоритм работы.

В числе прочего - необходимость вручную на каждой заготовке освободить от защитной пленки по 1-1,5 см с каждой стороны. Слева/справа, сверху/снизу...

Аффтомат...

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Нельзя рассматривать окна, как товар с набором потребительских качеств. Конечно сейчас именно так и есть, но это неправильно.

У кирпича тоже есть характеристики: размер, прочность, цена, но выбор материала для стен дома начинается не с изучения характеристик кирпичей, а с выбора материала стен вообще! Характеристики - это уже второе и сильно зависит от конструкции дома, какое будет утепление, отопление, фундамент и прочая....

 

Так же и с окнами.

 

Для правильного понимания вопроса его нужно сначала поставить с головы на ноги: то есть определить место продукции в цепочке потребления...

 

Все исследования Павла увы, по моему скромному мнению, лишены глобального смысла. Они могут помочь привлечь какого-то конкретного существующего дилера, который не хочет работать, но увеличить долю на рынке не могут, потому что не дают ответ о рынке сбыта.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

нельзя рассматривать окна, как товар с набором потребительских качеств.

Не рассматривай, пожалуйста.

 

Все исследования Павла увы, по моему скромному мнению, лишены глобального смысла.

Спасибо за мнение. Я его услышал.

Жду других мнений и новых конструктивных предложений. Благо, они в этой теме уже есть.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Моё мнение такое.

Потребители делятся на категории:

1. Покупают для себя и им не всё равно, что брать: хозяин имущества.

2. Покупают не для себя и ему главное знать цену: продавец имущества, брат, сват и т.д., которых попросили узнать сколько будет стоить окно.

3. Покупают для себя, но денег нет или всезнайки: подпадают первые две категории.

Первый потребитель лучше всего покупает потребительские свойства, опции и маркетинговые ярлыки: Кехау, меньше пластика - больше света, красивый дизайн и т.д., и т.п.

Вторая и третья категория ждут только демпинговую цену - всё!

Продавать технические детали, ИМХО, - бред. Например, если у внешне + маркетинг совершенно одинаковых двух окон будет разная цена, то склонятся к более дешёвому и не важно, что разница в стоимости будет из-за разной армировки или количестве камер. Поскольку визуально это не видно, то продажа данных "опций" будет расцениваться как развод. Поэтому, продавать армирование 2 мм, вместо 1,1 мм не стоит. На самом деле клиентами интуитивно воспринимается то, что дешёвая армировка - это проблемы производства, а не его, он то полагает, что потом сможет обратиться и заменить некачественный товар - так собственно должно быть. И здесь важную роль играет маркетинг, который призывает покупать "окна Кехау" или другие. Реально многие с удивлением узнают, что Кехау окна не производит, до этого они считали, что всё производится на одном заводе Кехау и хорошо, если не в Германии, а есть и такие. Поэтому, когда клиент ищет Кехау и находит разные цены, то выбор падёт на более дешёвое - остальные в его понимании просто навариваются. Если начать всё это объяснять, то это лекция на 2 часа, после которой клиент вообще забудет за чем шёл, уйдёт подумать, а через полдня не вспомнит, о чём говорили и никогда не позвонит в фирму, которая напрягла ему мозг. Бывают, конечно, и технически подкованные клиенты, но это скорее исключение из правил, поэтому, какая армировка в окнах должен знать менеджер, чтобы не упустить данного заказчика.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Продавать технические детали, ИМХО, - бред.

...выбор падёт на более дешёвое - остальные в его понимании просто навариваются.

Интересно.

 

Вырисовывается такая линейка:

- дешёвые окна - то самое "простенько, но чистенько";

- средние по цене - с некими очевидными преимуществами;

- дорогие - с очевидными преимуществами и бренд.

 

Т.е., продвинутый добросовестный производитель будет вынужден брендировать свою продукцию, т.к. никак иначе он не оправдает в глазах потребителя более высокую стоимость своих изделий. Сколько бы ни было в его изделиях скрытых, неочевидных преимуществ, для потребителя они останутся пустым звуком.

 

Ну, или надо выдумывать мифы и несуществующие преимущества...

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Вот тут, кстати, интересно (хоть мы с вами, похоже, под "системой изготовления" разное понимаем).

Возьмём, к примеру, какую-нибудь объектовую систему из недорого узкого профиля, которая и в идеальном-то исполнении не более, чем "простенько, но чистенько" - как на ваш взгляд, будет ли для потребителя существенная разница в том, кто окно такой системы ему сделал - люди, которые больше ничего не умеют и только с этой системой работают, или люди, для которых эта система - самая простая и дешёвая в широкой линейке различных систем, включающей и очень дорогие, и очень сложные, и самые-самые? Оправдано ли будет увеличение стоимости окна во втором случае?

 

На мой взгляд важно, и повышение цены вполне оправдано.

 

Люди, которые не работали с дорогим, не умеют экономить грамотно.

У них нет порога, когда цена начинает двигаться в ущерб качеству.

И неоткуда взяться, потому что они не знают слово ценить ценность.

Это касается всего в нашей жизни.

 

Эконом класс от эконома производителя сравни супер эконом классу от нормального производителя.

Которым, впрочем, они никогда не будет заниматься.

 

И это подводит нас ко второму тезису - не нужно покупать дорогие окна у тех, кто занимается экономом.

Они и дорогое не могут делать как положено по той же причине.

 

Примером может служить упомянутые толщина и тип армирования.

В 2.0 мм армировании нет необходимости во всех случаях и типах окон. Просто это порой излишне.

Не зря в каталогах немцев есть разные армир на все случаи жизни.

А вот использование 1.2 мм строго ограниченно типом, размером, весом и др.

Говорить 1.2 - плохо не совсем корректно. 1.2 мм = это сильное ограничение в первую очередь для самого производителя.

Правильней клиенту объяснять, что используем армир от 1.2 до 2.0 мм строго по техническим предписаниям.

 

По правильному тогда, если у вас в экономе идет армир 1.2 мм, то и получаться окошки должны небольшие, только белые, и только с однокамерным пакетом.

Но так ведь не делают. :P

 

При этом можно вполне гордиться наличием 2.0 мм и отсутствием 1.2 мм просто потому, что у конкурентов это не так.

Этот же принцип относится к фурнитуре, пакету и ко всему остальному.

 

P.S. Миф — это не всегда ложь, это просто более красочное повествование. :)

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Тема окончательно и бесповоротно ушла из рамок тематики раздела. Сейчас она полностью соответствует тематике раздела "Эффективные продажи".

Переношу.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Интересно.

 

Вырисовывается такая линейка:

- дешёвые окна - то самое "простенько, но чистенько";

- средние по цене - с некими очевидными преимуществами;

- дорогие - с очевидными преимуществами и бренд.

 

Т.е., продвинутый добросовестный производитель будет вынужден брендировать свою продукцию, т.к. никак иначе он не оправдает в глазах потребителя более высокую стоимость своих изделий. Сколько бы ни было в его изделиях скрытых, неочевидных преимуществ, для потребителя они останутся пустым звуком.

 

Ну, или надо выдумывать мифы и несуществующие преимущества...

Всё верно, именно поэтому, айфон готовы покупать и за 70 тыс.

У нас ещё не развито брендирование, но этот путь и ведёт к выживанию компании.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Гость
Ответить в тему...

×   Вставлено в виде отформатированного текста.   Вставить в виде обычного текста

  Разрешено не более 75 смайлов.

×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отобразить как ссылку

×   Ваш предыдущий контент был восстановлен.   Очистить редактор

×   Вы не можете вставить изображения напрямую. Загрузите или вставьте изображения по ссылке.

  • Сейчас на странице   0 пользователей

    • Нет пользователей, просматривающих эту страницу.



×
×
  • Создать...

Важная информация

Условия и правила использования форума Правила.