Совет по поводу конкуренции в одном ТЦ

[nice_house]

Мы дилеры, в окнах более 5 лет, в октябре 2015 поменяли название. Арендуем офис в строительном центре на третьем этаже (уже 2,5 года), на первом сидят конкуренты. Активно рекламироваться стали с января 2016. Рекламу даем на радио, в газетах, которые раскидываются по ящикам, в контакте. На фасаде здания, где арендуем, крутится наш ролик.

Проблема: Клиенты не идут. Подозреваем, что путают и идут к конкурентам на первом.

Посоветуйте, что делать?

[Rexther]

Пересесть на первый этаж, прям ко входу/входам в ТЦ.

Желательно при этом еще и поглотить конкурента.

[Леха]

Клиенты не доходят - вот правильно...

[nice_house]

Пересесть на первый этаж, прям ко входу/входам в ТЦ.

Желательно при этом еще и поглотить конкурента.

Места там уже нет, да и аренда больно высокая.

[DarkRavin]

Чем вы отличаетесь от конкурента?

[Дмитрий)]

Укажите в рекламе то, чего нет у соседей на 1-м этаже. Например, "а на 2м этаже еще дешевле!"

[dimedroll71]

Валить надо от туда и срочно. В другое ТЦ, где окна будут только у Вас. И из практики.1 -й этаж всегда эффективнее, чем ближе к входу.

[Евгений Z]

Мы дилеры, в окнах более 5 лет, в октябре 2015 поменяли название. Арендуем офис в строительном центре на третьем этаже (уже 2,5 года), на первом сидят конкуренты. Активно рекламироваться стали с января 2016. Рекламу даем на радио, в газетах, которые раскидываются по ящикам, в контакте. На фасаде здания, где арендуем, крутится наш ролик.

Проблема: Клиенты не идут. Подозреваем, что путают и идут к конкурентам на первом.

Посоветуйте, что делать?

1. Переезжать в другой ТЦ.

2. Нанять промоутера, которая будет подводить с улицы клиентов к стенду.

3. Договориться с администратором ТЦ, давать "на лапу" в случае отсутствия конкурентов в ТЦ. Частая практика.

Четвёртого варианта нет.

[sdn007]

А чё, клиенты в офис часто приходят??? Мы в листовках вообще опознавательных знаков никаких не даём и как-то работаем. Звонки-то есть? Обычно клиенты, вначале, звонят, а потом уже приходят.

З.Ы. Контакт и газеты не работают, радио - на имидж, реклама на фасаде слабо и, если и есть, то уходят к конкурентам, листовки по ящикам должны давать звонки. Может всё-таки не в конкурентах дело, а в Вас?

З.Ы.Ы. С этого года реклама вообще очень слабо работает....

[Евгений Z]

А чё, клиенты в офис часто приходят??? Мы в листовках вообще опознавательных знаков никаких не даём и как-то работаем. Звонки-то есть? Обычно клиенты, вначале, звонят, а потом уже приходят.

З.Ы. Контакт и газеты не работают, радио - на имидж, реклама на фасаде слабо и, если и есть, то уходят к конкурентам, листовки по ящикам должны давать звонки. Может всё-таки не в конкурентах дело, а в Вас?

З.Ы.Ы. С этого года реклама вообще очень слабо работает....

 

Если Вы продаёте окна по другому принципу, то не порите, пожалуйста, чушь и не лезьте в то, в чём не разбираетесь. Я же, например, не лезу в споры насчёт Яндекс-Директа и прочих продаж по интернету, у меня на сайт не потрачено ни копейки, по нему 6 заказов за полгода, чему я искренне рад. Это, может, у вас клиенты "сначала звонят, а потом приходят", а у меня таких за последние 5 лет - около трёх процентов. Остальные 97 не звонили вообще, а сразу пришли. Уж простите меня, коллега, за мой французский(с).

Специфика того города, в ТЦ у станции которого находится мой выставочный стенд - листовки не работают практически вообще. Звонков нет - откуда им быть, если интернета нет, листовки раскидываем редко, по радио рекламы не даём?

Народ или гуляет, и увидев ситиборд у станции, заходит в ТЦ, или идёт на стенд с бабушкой-промоутером, или "случайно" заказывает окна, проходя мимо стенда по дороге в туалет в ТЦ.

Прописные истины продаж окон через выставочный стенд в ТЦ:

1. Заказчик элементарно спутает одну оконную фирму с другой, дойдя до ближайшей.

То есть не находящейся на третьем, а на первом этаже.

2. Продавать на третьем этаже в ТЦ можно ТОЛЬКО при отсутствии конкурентов на первом и втором. Либо при наличии принципиально другого товара, что маловероятно, у всех всё примерно одинаково.

3. Промоутер - это сила(с). Бабушка в интернет не полезет, а подойдёт к другой бабушке (промоутеру) на её крик у ТЦ "Окна! Остекление! Обделка лоджий!" и отдаст те же 80 тыс. за трёшку. Что и заказчик по тырнету. Причём вопросов задаст меньше, и договор читать не будет, и не спросит: "А что это у Вас в пункте 5.3"? и "А офис у Вас где? Я паузу возьму"... Потому что она на стенде была, видела не резиновую женщину, а менеджера, и ей этого достаточно.

ТС правильно написал - не доходят до него некоторые чисто физически, а половина благодаря его деньгам и его рекламе к конкурентам идёт.

[MSG07]

2. Продавать на третьем этаже в ТЦ можно ТОЛЬКО при отсутствии конкурентов на первом и втором. Либо при наличии принципиально другого товара, что маловероятно, у всех всё примерно одинаково.

Я бы еще добавил такое условие, как оформление точки продаж. Наличие большого количества красиво оформленных образцов, фирменный стиль, грамотный менеджер может дать огромное преимущество даже при наличие конкурентов.

[sdn007]

Если Вы продаёте окна по другому принципу - то не порите, пожалуйста, чушь и не лезьте в то, в чём не разбираетесь.

Я не порю чушь, а высказываю своё мнение. Собственно, за этим топикпастер и создал тему. Если у вас к моему мнению есть вопросы, то это не повод высказываться в подобном тоне. Собственно, к Вашему посту у меня так же есть вопросы и некоторые ответы на ваше недоумение.

1.

....у меня на сайт не потрачено ни копейки, по нему 6 заказов за полгода, чему я искренне рад.

2.

Специфика того города, в ТЦ у станции которого находится мой выставочный стенд - листовки не работают практически вообще. Звонков нет - откуда им быть, если интернета нет, листовки раскидываем редко, по радио рекламы не даём?

Вопрос: как при отсутствии интернета у Вас через интернет пришло 6 заказчиков?

Работать с листовками нужно уметь не хлеще упомянутого Вами Яндекс. Директа. Если Вы не умеете формулировать текст, не в состоянии правильно оформить информацию, чувствовать интуитивно то, что хочет услышать ваш потенциальный заказчик, выбран неправильный формат листовок и т.д., и т.п., то работать они у Вас не будут, что собственно и происходит. К тому же листовки, чтобы от них была отдача, должны кидаться регулярно (не реже 1 раза в 3 недели), а не раз через полгода. И даже подобный подход сейчас не гарантирует стабильных звонков и/или заказов по ним. Листовки ни не работают, Вы просто не умеете ими пользоваться, хотя они способны дать хороший старт для начинающего предпринимателя.

Радио в принципе другой тип рекламы - он нацелен на поддержания имиджа фирмы. С этим инструментом так же нужно уметь работать. Банальная 15-30 секундная реклама по радио не принесёт ничего кроме убытков. В моём видении радио может сработать, если организовать какое-то шоу с призами для участников, которые там победят, но всё опять же таки будет упираться в стоимость данной затеи.

 

Это, может ,у вас, клиенты "сначала звонят, а потом приходят", а у меня таких за последние 5 лет - около трёх процентов. Остальные 97 не звонили вообще, а сразу пришли. Уж простите меня, коллега, за мой французский(с).

- это вопрос к тому, как Вы преподносите рекламу, если вывеска на ТЦ, то ясен пень, человек зайдёт, а не позвонит.

Хотя вот он и ответ:

Народ или гуляет, и увидев ситиборд у станции, заходит в ТЦ, или идёт на стенд с бабушкой-промоутером, или "случайно" заказывает окна, проходя мимо стенда по дороге в туалет в ТЦ.

 

Прописные истины продаж окон через выставочный стенд в ТЦ :

1. Заказчик элементарно спутает одну оконную фирму с другой, дойдя до ближайшей.

То есть не находящейся на третьем, а на первом этаже.

2. Продавать на третьем этаже в ТЦ можно ТОЛЬКО при отсутствии конкурентов на первом и втором. Либо при наличии принципиально другого товара, что маловероятно, у всех всё примерно одинаково.

3. Промоутер - это сила(с). Бабушка в интернет не полезет, а подойдёт к другой бабушке (промоутеру) на её крик у ТЦ "Окна! Остекление! Обделка лоджий!" и отдаст те же 80 тыс. за трёшку. Что и заказчик по тырнету. Причём вопросов задаст меньше, и договор читать не будет, и не спросит: "А что это у Вас в пункте 5.3"? и "А офис у Вас где? Я паузу возьму"... Потому что она на стенде была, видела не резиновую женщину, а менеджера, и ей этого достаточно.

ТС правильно написал - не доходят до него некоторые чисто физически, а половина благодаря его деньгам и его рекламе к конкурентам идёт.

 

Я смотрю, Вы слышите только себя. Топикпостер пишет о том, что он даёт некую рекламу и перечисляет её, о выставочных стендах он не упоминает ни слова, лишь в скользь можно понять, что выставочный стенд всё-таки есть. - А у кого его нет, у работающих вообще без офиса? К тому же из перечисленной рекламы не звонят, а приходят в основном с рекламы на фасаде. Много таких заказчиков или нет - не знаю. Часто, когда хожу мимо ТЦ, реклама мелких фирм (к коим можем отнести и оконные) теряется на фоне либо крупных сетевиков, либо среди кучи таких же мелких рекламных вывесок. Это я не просто так говорю, иногда реально знаешь, что тут есть такая-то фирма и далеко не сразу можешь найти её вывеску на фасаде здания.

[dimedroll71]

Насколько я понимаю, точку для того и ставят, чтобы выхватывать клиента из потока людей, посетивших данное место. Никаких листовок, радио и директа тут не требуется. Это совсем другой принцип работы. У кого ближе ко входу точка и ярче стенд, и длинней язык, тот и папа.

Ежели поиск клиентов осуществляется через рекламу (листовки, СМИ, директы и т.д.), то причем тут точка. Она вообще ни к чему. Можно конечно указать в рекламе, что эта точка есть, но человек, который позвонил, вряд ли туда поедет. Те, кто звонят по рекламе, любят чтобы ездили к НИМ, а те, кто шарятся по точкам и офисам, вряд ли будут звонить. Хотя всякое в жизни случается.

[sdn007]

Насколько я понимаю, точку для того и ставят, чтобы выхватывать клиента из потока людей, посетивших данное место. Никаких листовок, радио и директа тут не требуется. Это совсем другой принцип работы. У кого ближе ко входу точка и ярче стенд, и длинней язык, тот и папа.

Ежели поиск клиентов осуществляется через рекламу (листовки, СМИ, директы и т.д.), то причем тут точка. Она вообще ни к чему. Можно конечно указать в рекламе, что эта точка есть, но человек, который позвонил, вряд ли туда поедет. Те, кто звонят по рекламе, любят чтобы ездили к НИМ, а те, кто шарятся по точкам и офисам, вряд ли будут звонить. Хотя всякое в жизни случается.

Есть ряд клиентов, которые получают консультацию и цену на дому, но им важно приехать в офис и заключить договор именно там. В этом случае точка - это больше своего рода некая гарантия того, что заказчика не кинут. Такие точки как раз-таки и открываются там, где дешевле, но не уходя на окраину. Это может быть ТЦ, но не первый этаж, или офис на первом этаже жилого дома.

Есть, конечно, и те, кто рассчитан на поток и из него выхватывает своих клиентов. Тут, думаю, просто стоит разделить.

Вопрос-то у топикпастера был другой, он вкладывается в рекламу, которая по большей части рассчитана на звонки, а не на посещение офиса, а ждёт как раз-таки посещение офиса. То, что офис не посещают, подозревает конкурентов. Но моё мнение противоположное - пускаемая реклама не работает. Это даже легко проверить, пустить по ящикам ту же рекламу, но без адреса.

[Леха]

Все точки в ТРЦ ИМХО рассчитаны на выхватывание клиента.

Вторая категория - обычно размещают офисы в БЦ... так в разы дешевле аренда.

 

 

Места там уже нет, да и аренда больно высокая.

Поставьте свой баннер возле входа: "имярек на 2-м этаже! не ходите к конкурентам!"

[Стекольщик — добрый и жадный]

Знакомо. Был в похожей ситуации. Конкуренты денюжку вахтерам платили, чтобы к ним отправляли.

[Сергей Алексеев]

2. Продавать на третьем этаже в ТЦ можно ТОЛЬКО при отсутствии конкурентов на первом и втором.

Иногда продавать плохо и без конкурентов. Собственный опыт - полгода просидели на втором этаже в здании Сбербанка. И трафик клиентов высоченный и расположение Сбербанка в самом центре посёлка, но продажи рухнули. С арендой в данном поселении туго. До этого были на первом этаже и в небольшом отдалении от центра. Продажи радовали, но не срослось с арендодателем. Благо сейчас приобрели своё место.

[Евгений Z]

Сергей Алексеев,

мы с директором 4 года назад решили открыться вообще на цоколе ТЦ, где на первом этаже Макдональдс, а на втором - кинотеатр. Можете представить, какая там проходимость?? На цоколе там мебель была, и мы сели. Через год закрылись - народ шёл туда именно жрать и кино смотреть, а вниз мистическим образом не спускался. Так что тут как угадаешь....

[Сергей Алексеев]

Через год закрылись - народ шёл туда именно жрать и кино смотреть, а вниз мистическим образом не спускался. Так что тут как угадаешь....

Вот и в Сбербанк шли платежи за коммуналку с ГИБДД оплачивать.

[artel]

Мы дилеры, в окнах более 5 лет, в октябре 2015 поменяли название. Арендуем офис в строительном центре на третьем этаже (уже 2,5 года), на первом сидят конкуренты. Активно рекламироваться стали с января 2016. Рекламу даем на радио, в газетах, которые раскидываются по ящикам, в контакте. На фасаде здания, где арендуем, крутится наш ролик.

Проблема: Клиенты не идут. Подозреваем, что путают и идут к конкурентам на первом.

Посоветуйте, что делать?

ТЦ - это как правило большая территория внутри и вокруг. Некоторые рекламные компании советуют создать карту территории, выставляя промоутеров с разных мест с разными листовками, потом считают количество обращений с разных направлений и количество розданных листовок с разных направлений. На самых эффективных направлениях ставят рекламные носители или проводят акции. Вообще, думаю, покупая в ТЦ, люди все же обходят не одну точку, главное, чтобы не долгие блуждания в поиске и какие-то отличия, тут уже работает подогрев, используя карту территорий возле ТЦ, ну и сообщества в инете, где зазывать на акцию, тогда пойдут за акцией адресно на второй этаж.

 

Есть еще метод из партизанского маркетинга (например, видел, как трафик от М-видео успешно оседлали островки, продавая на выходе-входе из маркета чехлы и аксессуары для мобильных), когда на плечах фирмы якоря делают продажи, размещая своих промоутеров или стенды специально напротив или рядом с раскрученной фирмой конкурентом. Тут главное броский, заметный дизайн и заинтриговать интересным предложением, акцией, отталкиваясь от предложений конкурентов или просто раздавая выходящим флаер с текстом - посмотрите у нас, будете удивлены))) Клиент-то уже теплый, к вам идет после конкурента, значит сила последнего слова за вами. Можно еще изучить конверсию точек конкурента, сравнить со своими, просто считая зашедших и проведя опрос вышедших, под видом акции своей компании, предложив вопросы, подталкивающие к интересу зайти к вам. Может на первом этаже тоже не все так, как представляется.

 

Некоторые крупные сетевики убирают конкурентов, размещая рядом с их точкой свою, и предлагают цену ниже конкурента, вплоть до демпинга, люди по любому зайдут к соседу, если рядом, а сетевик убивает цену лишь в этом месте, полностью забирая все заказы у соседа, зарабатывая сетью с других точек. Поэтому сетевики всегда в плюсе и со временем становятся без конкурентов на земле, в инете сложней.

 

 

Сергей Алексеев,

мы с директором 4 года назад решили открыться вообще на цоколе ТЦ, где на первом этаже Макдональдс, а на втором - кинотеатр. Можете представить, какая там проходимость?? На цоколе там мебель была, и мы сели. Через год закрылись - народ шёл туда именно жрать и кино смотреть, а вниз мистическим образом не спускался. Так что тут как угадаешь....

Вот и в Сбербанк шли платежи за коммуналку с ГИБДД оплачивать.

Да, думаю умозрительно ничего не просчитать, надо тестировать, кто его знает, где попрет, а где нет.

[Cergei Y]

Если Вы продаёте окна по другому принципу, то не порите, пожалуйста, чушь и не лезьте в то, в чём не разбираетесь. Я же, например, не лезу в споры насчёт Яндекс-Директа и прочих продаж по интернету, Народ или гуляет, и увидев ситиборд у станции, заходит в ТЦ, или идёт на стенд с бабушкой-промоутером, или "случайно" заказывает окна, проходя мимо стенда по дороге в туалет в ТЦ. .

Жень, почитав написанное, сам уже подумываю, а не открыть ли точку в ТЦ? А если серьезно, то сам по сути не имею опыта продаж в точках с большой проходимостью, но удивляет то, что при сегодняшней тенденции кто-то может "случайно прийти и заказать".... Мне тут "интернет-граждане" так мозг высушивают по телефону, да созревают по 2-3 месяца на балкон за 30 тыс., а ты говоришь "случайно"...

П.С. в 2005-2007 было 4 точки и центральный офис, две тихие, одна прям у метро Алтуфьево в продуктовом магазине у джигитов, самую хорошую проходимость составлял участковый, заказов соответственно не приносил... . Вторая на Мичуринском в доме быта, так вон там "насиженная" обувная мастерская, куда толпами как в собес бабушки валили, с нее у меня и начался хороший подъем, сидел сам с менеджером и на замеры ходил с бабулями по округе, заодно и сумки помогал до дома донести, а назад с предоплатой за окна , хотя вторая линия домов и второй этаж....

[Евгений Z]

Мне тут "интернет-граждане" так мозг высушивают по телефону, да созревают по 2-3 месяца на балкон за 30 тыс., а ты говоришь "случайно"...

Да, я знаю. Я именно поэтому в интернет не лезу. Не моё это.

[Leopal]

Ну, тогда интернет-маркетинг в помощь. Рассылки, сайты с уточнениями. И в визитках тоже уточнять. А что делать? В любом случае на рынке место есть всем, и сарафанное радио тоже в помощь. Я знаю два ритуальных агентства, что друг от друга через дорогу находятся. И тем не менее, без хлеба никто не остаётся.