Про эффективность продаж

[dimedroll71]

что-то есть на выживание....

Подпишусь.

Пришлось отказаться от чёрной икры и голубого тунца. С односолодового виски перешел на купажированный. Коньяк более 8 лет выдержки уже не по карману.

Банкет в Кузьминках, поездку на Мальдивы и покупку недвижимости пришлось отложить до лучших времен.

Одним словом - медленное вымирание как вида.

 

https://www.youtube....h?v=pI8jIG22K-A

[жека095]

Ну да, просчеты идут валом, а отдачи нет.. Причем и клиент не уходит, просто он сам понимает, что ему не хватает денег....

[MSG07]

Ну да, просчеты идут валом, а отдачи нет.. Причем и клиент не уходит, просто он сам понимает, что ему не хватает денег....

Абсолютно аналогичная ситуация. Плюс - очень много просчетов отложилось до весны. В том году в этот же период просчетов было гораздо меньше. Так что ждем бурной весны.

[Свой]

Как решили, что до весны, а не до конкурента ?

[жека095]

Я очень плотно общаюсь с такими клиентами. Сами говорят, что цена после обследования рынка очень хорошая, но пока не тянут..

[MSG07]

Как решили, что до весны, а не до конкурента ?

Постоянные, навязчивые, повторные звонки всем, кому просчитывали)

[Dmitrii2010]

График выпуска изделий ПВХ в кв.м за несколько лет работы моей фирмы.

 

Красивая линия тренда

[Вован]

График это хорошо, неплохо бы цифры...

[dimedroll71]

Если строить график по последним моим годам работы на заводике-это будет крутое пике, переходящее в неуправляемый штопор. Тузик и Борис Иванович тому свидетели, они всё видели. Пришлось катапультироваться.

Если брать уже свободный полет и сравнивать 2016-й и 2017-й года, то будет плавный набор высоты, с небольшой воздушной ямкой в мае 2017.

Прибыль примерно плюс 25-30% по первым месяцам 2017-го, к тем же 2016-го года.

Квадратура плюс 35%.

Дилеров стало почти 300 человек. Старых не потерял, новых нашел.

Анализируя прошлые неудачи, пришел к выводу- нельзя работать в долг с клиентами и дилерами. Только по принципу деньги-стулья.

У дилера случилось ЧП (а у крупняков они были часто), и он не смог расплатиться. В результате заводик терял не только деньги, но и этого дилера.

Время показывает, во многих вопросах был прав в бесконечных спорах с директором.

Как только перестали мешать, и я смог работать по тем принципам, которые считал верными- понос прошел и жизнь немного наладилась.

А принципы очень простые:

1. Ни при каких обстоятельствах не брать кредитов и в долг.

2. Четко и сразу оплачивать деньги всем поставщикам. Никогда и ничего не просить в долг.

3. Запускать в работу только оплаченные заказы, не работать в долг с клиентами и дилерами.

4. Тратить только свои деньги(прибыль) и ни копейки из оборотки.

5. Откаты, взятки, премии и еще раз откаты. Благодарить всех, кто помог добыть заказ.

6. Пунктуальность, ответственность, порядочность.

[Вован]

Исчерпывающий пост. 5+ Так держать!

[sdn007]

Сменил поставщика, май +110% к прибыли относительно 2015 и 2016 гг.

Edited May 24, 2017 by sdn007

[dimedroll71]

Сменил поставщика, май +110% к прибыли относительно 2015 и 2016 гг.

Если не секрет, напишите в личку, кого на кого?

[Dmitrii2010]

В работу только оплаченные заказы,

а с частником как работаете по оплате?

[newsolutions]

Если строить график по последним моим годам работы на заводике-это будет крутое пике, переходящее в неуправляемый штопор. Тузик и Борис Иванович тому свидетели, они всё видели. Пришлось катапультироваться.

Если брать уже свободный полет и сравнивать 2016-й и 2017-й года, то будет плавный набор высоты, с небольшой воздушной ямкой в мае 2017.

Прибыль примерно плюс 25-30% по первым месяцам 2017-го, к тем же 2016-го года.

Квадратура плюс 35%.

Дилеров стало почти 300 человек. Старых не потерял, новых нашел.

Анализируя прошлые неудачи, пришел к выводу- нельзя работать в долг с клиентами и дилерами. Только по принципу деньги-стулья.

У дилера случилось ЧП (а у крупняков они были часто), и он не смог расплатиться. В результате заводик терял не только деньги, но и этого дилера.

Время показывает, во многих вопросах был прав в бесконечных спорах с директором.

Как только перестали мешать, и я смог работать по тем принципам, которые считал верными- понос прошел и жизнь немного наладилась.

А принципы очень простые:

1. Ни при каких обстоятельствах не брать кредитов и в долг.

2. Четко и сразу оплачивать деньги всем поставщикам. Никогда и ничего не просить в долг.

3. Запускать в работу только оплаченные заказы, не работать в долг с клиентами и дилерами.

4. Тратить только свои деньги(прибыль) и ни копейки из оборотки.

5. Откаты, взятки, премии и еще раз откаты. Благодарить всех, кто помог добыть заказ.

6. Пунктуальность, ответственность, порядочность.

5, 6 согласен полностью.

Насчет остального - нет белого и черного, есть много серого.

Мне запускают заводы в долг, допустим. Если они бы этого не делали, искал бы других, наверное.

Запускать заказы 100% оплаченные? Или, если 50% оплаченные уже можно.

Оплачивать всем поставщикам 100% сразу? Можно и так, можно и по другому. Перед отгрузкой, к примеру. Возможно, деньги нужны на что-то другое.

Перекидывать их с проекта на проект не вижу ничего плохого. Четко тратить по целевому назначению, это конечно идеал, но какой-то уж острой необходимости в этом не вижу.

ИМХО.

В общем, ко всему искать разумный подход.

П.С. Не давно читал книгу про расстройства личности. Их оказывается много разных.

Стремление все делать сверх правильно тоже расстройство.

Что в общем-то и понятно, сказывается предыдущий не очень удачный опыт, видимо.

[dimedroll71]

В работу только оплаченные заказы,

а с частником как работаете по оплате?

Точно так же, за деньги. Монтаж можно оплатить по окончании работ, остальное сразу.

 

5, 6 согласен полностью.

Насчет остального - нет белого и черного, есть много серого.

Мне запускают заводы в долг, допустим. Если они бы этого не делали, искал бы других, наверное.

Запускать заказы 100% оплаченные? Или, если 50% оплаченные уже можно.

Оплачивать всем поставщикам 100% сразу? Можно и так, можно и по другому. Перед отгрузкой, к примеру. Возможно, деньги нужны на что-то другое.

Перекидывать их с проекта на проект не вижу ничего плохого. Четко тратить по целевому назначению, это конечно идеал, но какой-то уж острой необходимости в этом не вижу.

ИМХО.

В общем, ко всему искать разумный подход.

П.С. Не давно читал книгу про расстройства личности. Их оказывается много разных.

Стремление все делать сверх правильно тоже расстройство.

 

Что в общем-то и понятно, сказывается предыдущий не очень удачный опыт, видимо.

Да уж. За 15 лет насмотрелся всякого.

[Вован]

Оплачивать всем поставщикам 100% сразу? Можно и так, можно и по другому. Перед отгрузкой, к примеру. Возможно, деньги нужны на что-то другое.

Перекидывать их с проекта на проект не вижу ничего плохого. Четко тратить по целевому назначению, это конечно идеал, но какой-то уж острой необходимости в этом не вижу.

Начинает напоминать ЧУДО. Его методы, как бы бегать не пришлось.

[viktor24]

...принципы очень простые:

1. Ни при каких обстоятельствах не брать кредитов и в долг.

2. Четко и сразу оплачивать деньги всем поставщикам. Никогда и ничего не просить в долг.

3. Запускать в работу только оплаченные заказы, не работать в долг с клиентами и дилерами.

4. Тратить только свои деньги(прибыль) и ни копейки из оборотки.

5. Откаты, взятки, премии и еще раз откаты. Благодарить всех, кто помог добыть заказ.

6. Пунктуальность, ответственность, порядочность.

Есть, с чем можно согласиться, есть моменты спорные.

По кредитам полностью согласен, но то, что нельзя одалживать у поставщиков - под вопросом. У меня, например, пиломатериал закупается не под конкретные заказы, а исходя из прогнозируемой потребности на основании статистики прошлых периодов, т.е. объёмами, превышаемыми потребность для выполнения текущих заказов - соответственно требуется отвлечение большей суммы. Ну и ничего, поставщики отгружают - проплачиваешь по мере поступления денег. Принцип "под реализацию" ещё во времена российских купцов и фабрикантов действовал, и немчура в очередь становилась, чтобы под их честное слово оборот себе сделать. Главное - проплачивать по уговоренному графику.

Заказы проверенных контрагентов можно и нужно запускать в работу и без предоплаты - в этом случае у тебя появляется актив и ты уже сам становишься кредитором. Здесь главное рассчитывать свои возможности и не работать в долг с первым попавшимся.

Опять-таки, на что тратить деньги из оборотки. Если на очередную машину себе или содержанке - однозначно нельзя - ибо по закону подлости, как раз в такие времена могут разные форс-мажоры произойти. Ну, а если подвернулась возможность что-то выгодно на фирму приобрести, так сделай анализ, рассчитай свои силы, главное - без аферизма.

Благодарить - это не то, чтобы нужно, это просто обязательно нужно. Ещё индейцы говорили: "Не живи у озера, в котором нет рыбы". Нужно делать так, что бы работа с тобой очевидно приносила пользу сотрудничающим с тобой.

Про пунктуальность. Это прежде всего себе и необходимо. Например. Получил заказ на сто рублей. Взял аванс 50. Договорились, что сделаешь всё через месяц и получишь ещё 50. Если ты через месяц сделал, то в этот день у тебя будут деньги, если не сделал - денег не будет. В общем, перефразируя нашего уважаемого форумчанина - "Пунктуально работать выгодно".

Про порядочность – пожалуй, в свободном общении...

[Вован]

У каждого есть собственное мнение и собственное решение.

[newsolutions]

Начинает напоминать ЧУДО. Его методы, как бы бегать не пришлось.

Это не его методы.

Это методы многих.

Иметь нужно какой-то "запас прочности" просто. На случай не предвиденных ситуаций.

"Идеальный" бизнес, где всё используются только по назначению, и все покрыто реальными деньгами, сейчас редко где можно видеть.

Это равносильно тому, что получили допустим 100% на какой-то заказ "под ключ". Но монтаж, допустим, откладывается по каким-то причинам.

А у Вас в это время идет другой проект, скажем, долгоиграющий, с оплатой по закрытию объемов.

Монтажникам платить надо чем-то. С текущего объекта денег еще нет. А с отложенного лежат.

Хотите сказать, не будете им платить деньгами с другого объекта что ли?

Или несколько проектов с оплатой "по закрытию объемов", разнесенных во времени.

Что же будете платить только с конкретного объекта?

А при этом на другой надо закупать что-то?

Будете ждать пока деньги закроют именно по этому объекту, а с других полученные будут лежать что ли?

П.С. США печатают трлн ничем не обеспеченных долларов. И ничего. Все ждут, когда же этот пузырь лопнет. А он все не лопается. А только раздувается.

В случае с ЧУДО его личный "пузырь" лопнул.

П.П.С. Офтоп.

Приятель мой когда-то имел с компаньоном бензозаправку. По франшизе. Оказывается можно бензин вообще брать бесплатно от поставщиков "под реализацию" причем с их доставкой. Дороже только получается, чем если по предоплате.

[Вован]

П.С. США печатают трлн ничем не обеспеченных долларов. И ничего. Все ждут, когда же этот пузырь лопнет. А он все не лопается. А только раздувается.

В случае с ЧУДО его личный "пузырь" лопнул.

П.П.С. Офтоп.

Приятель мой когда-то имел с компаньоном бензозаправку. По франшизе. Оказывается можно бензин вообще брать бесплатно от поставщиков "под реализацию", причем с их доставкой. Дороже только получается, чем если по предоплате.

Ну всё, Остапа понесло...

[dimedroll71]

Это не его методы.

Это методы многих.

Иметь нужно какой-то "запас прочности" просто. На случай не предвиденных ситуаций.

"Идеальный" бизнес, где всё используются только по назначению, и все покрыто реальными деньгами, сейчас редко где можно видеть.

Это равносильно тому, что получили допустим 100% на какой-то заказ "под ключ". Но монтаж, допустим, откладывается по каким-то причинам.

А у Вас в это время идет другой проект, скажем, долгоиграющий, с оплатой по закрытию объемов.

Монтажникам платить надо чем-то. С текущего объекта денег еще нет. А с отложенного лежат.

Хотите сказать, не будете им платить деньгами с другого объекта что ли?

Или несколько проектов с оплатой "по закрытию объемов", разнесенных во времени.

Что же будете платить только с конкретного объекта?

А при этом на другой надо закупать что-то?

Будете ждать пока деньги закроют именно по этому объекту, а с других полученные будут лежать что ли?

П.С. США печатают трлн ничем не обеспеченных долларов. И ничего. Все ждут, когда же этот пузырь лопнет. А он все не лопается. А только раздувается.

В случае с ЧУДО его личный "пузырь" лопнул.

П.П.С. Офтоп.

 

Приятель мой когда-то имел с компаньоном бензозаправку. По франшизе. Оказывается можно бензин вообще брать бесплатно от поставщиков "под реализацию" причем с их доставкой. Дороже только получается, чем если по предоплате.

Вот-вот. До боли знакомая картина. Мой шеф это называл - ЗАТЫКАТЬ финансовые дыры по схеме пирамиды. Следующие платежи затыкают долги предыдущих.

Пока оборотка была стабильна, всё прокатывало лет 7-8. А потом был перерыв, взяли срочный кредит. Потом еще.

Количество неоплаченных заказов росло. Нам должны все, мы должны всем. Аренду платить нечем, зарплату тоже.

Это называется финансовый БАРДАК.

За 15 лет работы- разработал такую систему учета прихода, расхода, что 1С Предприятие нервно курит в сторонке.

Исключения бывают и у меня. Но на постоянной основе - так работать нельзя.

Были случаи, когда я запускаю без денег (по пальцам пересчитать) мелкие заказы доверенным людям. Но это ИСКЛЮЧЕНИЕ и РЕДКОСТЬ,

Был один случай, когда я не смог расплатится с поставщиком сразу. Сбербанк посчитал меня финансовым преступником и заблокировал по 115ФЗ все мои счета, без объявления. В результате -я пять дней закрывал долг поставщикам, пока не закрыл. (Позвонил и сразу честно сказал о ситуации, мне поверили и дали неделю).

Сбербанк я внес в черный список, и он меня тоже. Это ненадежный партнер. Деньги смог вытащить только через 50 дней после блокировки.

Теперь работаю с другими банками.

Есть, с чем можно согласиться, есть моменты спорные.

По кредитам полностью согласен, но то, что нельзя одалживать у поставщиков - под вопросом. У меня, например, пиломатериал закупается не под конкретные заказы, а исходя из прогнозируемой потребности на основании статистики прошлых периодов, т.е. объёмами, превышаемыми потребность для выполнения текущих заказов - соответственно требуется отвлечение большей суммы. Ну и ничего, поставщики отгружают - проплачиваешь по мере поступления денег. Принцип "под реализацию" ещё во времена российских купцов и фабрикантов действовал, и немчура в очередь становилась, что бы под их честное слово оборот себе сделать. Главное - проплачивать по уговоренному графику.

Заказы проверенных контрагентов можно и нужно запускать в работу и без предоплаты - в этом случае у тебя появляется актив и ты уже сам становишься кредитором. Здесь главное рассчитывать свои возможности и не работать в долг с первым попавшимся.

Опять таки, на что тратить деньги из оборотки. Если на очередную машину себе или содержанке - однозначно нельзя - ибо по закону подлости, как раз в такие времена могут разные форс-мажоры произойти. Ну а если подвернулась возможность что-то выгодно на фирму приобрести - так сделай анализ, рассчитай свои силы, главное - без аферизма.

Благодарить - это не то, чтобы нужно, это просто обязательно нужно. Ещё индейцы говорили: "Не живи у озера, в котором нет рыбы". Нужно делать так, что бы работа с тобой очевидно приносила пользу сотрудничающим с тобой.

Про пунктуальность. Это прежде всего себе и необходимо. Например. Получил заказ на сто рублей. Взял аванс 50. Договорились, что сделаешь всё через месяц и получишь ещё 50. Если ты через месяц сделал, то в этот день у тебя будут деньги, если не сделал - денег не будет. Вообщем, перефразируя нашего уважаемого форумчанина - "Пунктуально работать выгодно".

Про порядочность - пожалуй в свободном общении...

У вас действительно другая ситуация. Вы берете под реализацию. Я работаю по факту. С Вами согласен.

[жека095]

Дилер должен иметь запас прочности, а не переносить свои проблемы и решать за счет завода. Я с Димой работаю какое-то время, и он не даст соврать, что я мог сорвать платеж, но по другой ситуации. Деньги вроде есть, но нет возможности перевести. В долг сам не люблю, это порождает новый долг, как не крути.

[newsolutions]

Вот-вот. До боли знакомая картина. Мой шеф это называл - ЗАТЫКАТЬ финансовые дыры по схеме пирамиды. Следующие платежи затыкают долги предыдущих.

Пока оборотка была стабильна, всё прокатывало лет 7-8. А потом был перерыв, взяли срочный кредит. Потом еще.

Количество неоплаченных заказов росло. Нам должны все, мы должны всем. Аренду платить нечем, зарплату тоже.

Это называется финансовый БАРДАК.

Видимо, просто товарищ не понял, когда потерял контроль над ситуацией.

Вообще, я тоже стараюсь не "надувать пузырей" и рассчитывать на то,, что реально есть в наличии.

Но пользоваться надо всеми возможностями современного рынка, считаю.

Вопрос "пузырей" очень обширный на самом деле.

Ни доллар США, ни рубль на 100% не обеспечены ни золотом, ни чем вообще.

Т.е. это реальные "пузыри", которые держатся "на доверии". Как только не будет доверия, так они и лопнут.

То же и с фирмами - пока есть к ней доверие со стороны контрагентов, можно "надувать пузыри".

[newsolutions]

Дилер должен иметь запас прочности, а не переносить свои проблемы и решать за счет завода.

Перевод денег занимает время.

Часто заказчикам надо всё как можно быстрее делать.

Запускать заказы без оплаты это нормально, я считаю, если налажены отношения с заводом.

Так же у меня есть консольная (т.е. моя личная, а не облачная) программа конкретного завода, из которой я выгружаю готовый файл заказа в нужном формате.

Скидываю этот файл, менеджер его втягивает и заказ пошел в производство. Занимает это минуты.

Так же удобно поскольку быстрый запуск заказов без авансов позволяет планировать монтажи и доставки.

Чтобы не получалось так, что на один день попадает работы больше, чем физически это реально сделать.

Т.е. по сравнению с типовыми сроками есть день, два форы.

Проблема оплаты со стороны завода решается просто, если не хватает на счету денег на конкретную отгрузку, её просто тормознут и все. И будут проблемы с заказчиком у дилера.

П.П.С. Завод, кстати, тоже может сдуться внезапно. Подумает директор, что "пора валить". Такие заводы были, причем крупные, которые ушли, кинув много людей.

Т.е. риски есть со всех сторон. И нести эти риски должны все заинтересованные стороны.

[dimedroll71]

Запуск осуществляется даже по скану чека или платежки, нет никаких тормозов. Все происходит мгновенно. Мне вообще сложно в 21 веке интернет и банковских технологий понять трудности по переводу оплаты, кроме нежелания.

Для того, чтобы запускать сразу и без оплаты, на заводе у многих дилеров лежат депозиты. У мелких - это 10 000 руб., у средних до 30 000 руб. И запускайте себе на здоровье.