Jump to content
forum-okna.ru

Методы увеличения продаж в "не сезон". Обмен опытом.


Recommended Posts

Кому нужен просто замерщик? Замерщик должен быть продавцом. Замерил и сразу оформил договор на месте. А если просто приехать замерить, а потом отправить заказчика в офис - это время на раздумье клиента. Он может позвонить в другую фирму или посоветоваться с "умными" знакомыми...

Если клиент сорвался после замера, то значит это плохая работа менеджера с которым он беседовал перед замером.

Все лишние вопросы клиента должен решить менеджер, и клиент должен быть максимально подготовлен к визиту замерщика.

А замерщик вообще не должен заключать договора. Его работа - замерить, продавать должен менеджер.

Нахрена вам тогда менеджеры в офисе?

Посадите тогда замерщиков на горячую линию, пускай ездят мерят и продают раз вы так считаете.

Замерщик это в первую очередь технолог, и во вторую очередь продавец-советчик.

  • Upvote 2
Link to comment
Share on other sites


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА


Абсолютно верно, но много ли вы видели замерщиков которые на 100 % совмещают в себе мастера по замерам и менеджера по продажам. Как показывает практика это из области "за двумя зайцами...", к боооольшому сожалению. Согласен если это стандартное окно 1400х1300 ничего сложного нет, а если сборная солянка, то насколько определение окончательной стоимости будет корректным? Опять же определение расходов на монтажные работы, демонтаж?

Преимущество при заключения договора на месте не подвергается никакому сомнению в плане сокращения времени на раздумье у клиента, а следовательно и процента вероятности заключения договора. Факт, как говорится, на лицо.

Ничего сверхъестественного не вижу. А вот разбиение данной должности на две приводит либо к увеличению затрат и, как следствие, увеличение стоимости конечной продукции, либо к мизерным зарплатам обоих специалистов, в итоге специалисты уходят из этой области. Видимо, Вы не готовы одному сотруднику платить столько же сколько двоим, поэтому, и не можете найти специалиста с совмещением консультации и продажи.

Опять же таки всё зависит от объёмов работ, если в день 1-5 звонков в офис, то можно должность совмещать, а, если звонков 20 и из них 7 замеров, то тут лучше разделить.

 

 

Если клиент сорвался после замера, то значит это плохая работа менеджера с которым он беседовал перед замером.

Все лишние вопросы клиента должен решить менеджер, и клиент должен быть максимально подготовлен к визиту замерщика.

А замерщик вообще не должен заключать договора. Его работа - замерить, продавать должен менеджер.

Нахрена вам тогда менеджеры в офисе?

Посадите тогда замерщиков на горячую линию, пускай ездят мерят и продают раз вы так считаете.

Замерщик это в первую очередь технолог, и во вторую очередь продавец-советчик.

До Вас, наверное, просто ещё сервис не добрался....

У нас, если клиента переносишь на пару часов, то уже есть вероятность в 50%, что он уйдёт в другую компанию, а если ещё и подумать дашь после замера 90%, что он передумает.

Link to comment
Share on other sites

Абсолютно верно, но много ли вы видели замерщиков которые на 100 % совмещают в себе мастера по замерам и менеджера по продажам. Как показывает практика это из области "за двумя зайцами...", к боооольшому сожалению. Согласен если это стандартное окно 1400х1300 ничего сложного нет, а если сборная солянка,

90% таких замерщиков в оконных компаниях Москвы! Прошло то время, когда мерили монтажники "под себя" или выезжали на замер и отправляли в офис, это было 1998-2003 гг.

 

Если клиент сорвался после замера, то значит это плохая работа менеджера с которым он беседовал перед замером.

Все лишние вопросы клиента должен решить менеджер, и клиент должен быть максимально подготовлен к визиту замерщика.

А замерщик вообще не должен заключать договора. Его работа - замерить, продавать должен менеджер.

Нахрена вам тогда менеджеры в офисе?

Посадите тогда замерщиков на горячую линию, пускай ездят мерят и продают раз вы так считаете.

Замерщик это в первую очередь технолог, и во вторую очередь продавец-советчик.

Если бы у нас "решал менеджер", я бы сидел голодный. :) Не будет клиент в сегодняшнее время кого-то ждать, пока замерили, пока рассчитали, а потом еще в офис на другой конец города переться... "Куй железо, не отходя от кассы". Те, кто не заключаются сразу, называются "думальщики", а из них возвращаются процентов 70 и то это в моем случае, так как МОИ дожимают, названивают, прогибаются по цене и т.п., в других, знакомых мне, компаниях процент возврата где-то 30-40 максимум...

  • Upvote 2
Link to comment
Share on other sites

Если бы у нас "решал менеджер", я бы сидел голодный. :) Не будет клиент в сегодняшнее время кого-то ждать, пока замерили, пока рассчитали, а потом еще в офис на другой конец города переться... "Куй железо, не отходя от кассы".

Я всегда удивлялся, каким образом у вас клиент покупает товар, не видя его вообще.

У нас при приходе в офис, некоторые переспрашивают, а точно будет именно так как у вас на стенде?

А меня не обманут и не вырастет потом сумма во время монтажа или доставки.

А уж отдать деньги в руки замерщику вообще побоятся, скажут пришел тут какой-то мужик, померил и денег ему давай.

Link to comment
Share on other sites

Я всегда удивлялся, каким образом у вас клиент покупает товар, не видя его вообще.

У нас при приходе в офис, некоторые переспрашивают, а точно будет именно так как у вас на стенде?

А меня не обманут и не вырастет потом сумма во время монтажа или доставки.

А уж отдать деньги в руки замерщику вообще побоятся, скажут пришел тут какой-то мужик, померил и денег ему давай.

 

У нас демонстрация товара по буклетам. Некоторые вещи всё-таки есть: образцы ламинации и т.д. Большинство 90-95% звонящих интересуются ценой, а не продуктом, поэтому офис они посещать не намерены, главное, чтобы было не хуже, чем у соседа и желательно дешевле. Ну собственно на этом и основывается наш "развод" клиента на бабки - демонстрация продукта на дому! Поэтому и продаём мы в основном подоконники Мюллер (90% от общего числа, потому у нас продаётся Рехау 70мм и т.д., потому окна напичканы всякими опциями и мультифункциональным стеклом и т.д. А главное, что клиент остаётся довольный, и за 3 зимы мы не получили ни одной рекламации "у нас окна текут". Доставка удивляется, как мы в сарай окна в ламинации продали.

Полный просчёт заказа на дому! Дорого? Хорошо, давайте вот другой вариант рассчитаем. :) "Дожимание" проходит именно в квартире, а не по телефону. Ну, а если уехал от клиента, то 90%, что не заключится, то есть мы не смогли предоставить продукт ещё дешевле. Такое бывает, так как мы продаём достаточно дорогой продукт.

Link to comment
Share on other sites

Я всегда удивлялся, каким образом у вас клиент покупает товар, не видя его вообще.

У нас при приходе в офис, некоторые переспрашивают, а точно будет именно так как у вас на стенде?

А меня не обманут и не вырастет потом сумма во время монтажа или доставки.

А уж отдать деньги в руки замерщику вообще побоятся, скажут пришел тут какой-то мужик, померил и денег ему давай.

От замерщика многое зависит. Конечно если придет товарищ с наколками и без зубов, и речь его пробивается феней. То такому денег вряд ли кто даст.

Впрочем, мне метросексуалы выхолощенные тоже не нравятся. Может женщинам они по душе.

В основном люди не такие, а средне статистические, так сказать. И с таким же замерщиком думаю им проще общаться.

Link to comment
Share on other sites

Если бы у нас "решал менеджер", я бы сидел голодный. :) Не будет клиент в сегодняшнее время кого-то ждать, пока замерили, пока рассчитали, а потом еще в офис на другой конец города переться... "Куй железо, не отходя от кассы". Те, кто не заключаются сразу, называются "думальщики", а из них возвращаются процентов 70 и то это в моем случае, так как МОИ дожимают, названивают, прогибаются по цене и т.п., в других, знакомых мне, компаниях процент возврата где-то 30-40 максимум...

 

А у нас замерщик он просто замерщик. Меряет, но не продает. Даже больше, клиент еще и 700 рублей ему на месте отдает за замер. И вполне себе нормально работаем, отказов после замера очень немного.

  • Upvote 1
Link to comment
Share on other sites

Я всегда удивлялся каким образом у вас клиент покупает товар, не видя его вообще.

Мне кажется "частникам", которые звонят чтобы заказать 1-2 окошка или балкон по самой низкой цене не столь важно соответствие образца профиля со стенда с тем, который будет стоять у них дома.

Link to comment
Share on other sites

Мне кажется "частникам", которые звонят чтобы заказать 1-2 окошка или балкон по самой низкой цене не столь важно соответствие образца профиля со стенда с тем, который будет стоять у них дома.

Ну это только до того момента, когда надо делать окончательный расчет.

  • Upvote 1
Link to comment
Share on other sites

Я месяц назад поменяла на балконе. Звонила в 2 фирмы.

Первый номер с объявления на дверях подъезда, второй из "бегущей строки" в общественном транспорте.

В одной из компаний задали море вопросов о возрасте дома, о соседних балконах, этажах, каких-то основаниях, о примерных размерах балкона, обо всем-всем-всем (меня подкупило такое внимание), а во второй компании спросили про марку желаемого профиля и фурнитуру (среднестатистическому жителю нашей страны вообще по барабану, какая фурнитура и профиль будет стоять. "Лишь бы тихо, сухо и тепло было". Вопросы менеджера второй компании мне показались неправильными и от их замеров я отказалась).

Сумму предварительного "телефонного" просчета мне принципиально не назвали, замерщик, который приехал ко мне, моментально измерил все вокруг, предложил вместо стандартного балкона раздвижную конструкцию, спел любимую песню россиян "именно сегодня у нас скидка 5% при заключении договора" и получил аванс.

Мне, как покупателю, показалось, что без идеального замерщика в фирме трудно продавать, так как именно он общается с заказчиком дольше всего)

Link to comment
Share on other sites

Мне кажется "частникам", которые звонят, чтобы заказать 1-2 окошка или балкон по самой низкой цене не столь важно соответствие образца профиля со стенда с тем, который будет стоять у них дома.

 

Мне как раз-таки кажется наоборот. Очень часто клиенты с маленькими заказами всю душу порой вытянут, да так, что не то, что бонус этот копеечный не захочешь, а еще сам бы приплатил, за одно только, чтоб послать подальше.

  • Upvote 2
Link to comment
Share on other sites

Заказчики разные есть. Одна звонит мне, говорит одно окно метр на метр нужно в пригороде. Т.е. приехать на замер, доставить окно, прислать монтажника для установки. Отделка не нужна. Говорю 10 000 руб. Ой, а что так дорого? Это 9 окон 90 000 руб. что ли будут стоить?

Объясняю дайте нормальное тех задание. Какие окна. Сколько штук. Какие услуги нужны? Какой смысл считать некое окно метр на метр? Потом перемножить хотела квадратуру что ли?

В итоге выяснилось, что только строится каркасный дом. Посоветовал присмотреться к готовым окнам ПВХ в строительных гипермаркетах и подогнать под них проемы.

Link to comment
Share on other sites

smsinfo, не соглашусь с вами и соглашусь со многими здесь отписавшимися. Все-таки зависит, наверное, от города. Например, в Москве уже давно замерщик заключает договора и никак иначе. Люди не хотят приезжать в офис. Все объясняется по каталогам. Я думаю к вам это тоже придет.

Link to comment
Share on other sites

smsinfo, не соглашусь с вами и соглашусь со многими здесь отписавшимися. Все таки зависит наверное от города. Например в Москве уже давно замерщик заключает договора и никак иначе. Люди не хотят приезжать в офис. Все объясняется по каталогам. Я думаю к вам это тоже придет.

Я точно так же не соглашусь с вами.

И в подтверждение своих слов приведу слова от Проворова Дмитрия.

 

А у нас замерщик он просто замерщик. Меряет, но не продает. Даже больше, клиент еще и 700 рублей ему на месте отдает за замер. И вполне себе нормально работаем, отказов после замера очень немного.

 

Чем он хуже вас, работает так же в Москве и примерно такая же точка зрения на замерщика, как и у меня.

Просто это говорит о том, что у Дмитрия менеджеры отрабатывают клиента так, как и должно быть.

А ваши менеджеры, это просто "говорящие головы" так же, как и у многих других присутствующих здесь.

Link to comment
Share on other sites

....замерщик, который приехал ко мне, моментально измерил все вокруг, предложил вместо стандартного балкона раздвижную конструкцию..

 

Я бы обязательно поинтересовался, что он предлагает в качестве "стандартного балкона".

 

.... спел любимую песню россиян "именно сегодня у нас скидка 5% при заключении договора"

 

"именно сегодня" - перебор. У многих такая скидка каждый день - при заключении договора сразу.

Link to comment
Share on other sites

Чем он хуже вас, работает так же в Москве и примерно такая же точка зрения на замерщика как и у меня.

Просто это говорит о том что у Дмитрия менеджеры отрабатывают клиента так как и должно быть.

А ваши менеджеры это просто "говорящие головы" так же как и у многих других присутствующих здесь.

 

Прошу прощения, справедливости ради стоит отметить, что это не моя точка зрения, а - моего директора. Если честно, сам я неоднократно предлагал хотя бы попробовать и второй, наиболее распространенный вариант.

Хотя теперь, пожалуй, все же согласен больше с директором. Замерщик должен мерять, менеджер - продавать. Вот, скажем, кто как контролирует сам процесс продажи замерщиком? А менеджер всегда рядом, его можно слушать, ему можно подсказать, его можно прокачать. В случае с замерщиком-продажником приходится надеяться только на его личную материальную заинтересованность в продаже, а весь контроль сведен к минимуму: продажа состоялась/продажа не состоялась. На мой взгляд, это неэффективно. Это большой минус, который многие почему-то не замечают. При этом менеджерам отводится роль совершенно второстепенная: их продажа - это вызов замерщика, который должен уже продать. Цель, надо заметить, так себе, не для серьезного человека. Менеджер по полупродажам? Кто бы мог работать на такой должности? Тупенькая девочка, какие обычно и отвечают по телефонам? Получается, что и на телефоне полупродажник, и замерщик - тоже даже не проконтролировать, не подсказать ему как правильно продавать... Получается какое-то не самое серьезное отношение к продаже, а ведь именно это - самое главное, и тут "куй железо, пока горячо" - далеко не самый основной принцип, в угоду которому можно пожертвовать все остальные.

Edited by Проворов Дмитрий
  • Upvote 1
Link to comment
Share on other sites

Чем он хуже вас, работает так же в Москве и примерно такая же точка зрения на замерщика, как и у меня.

Просто это говорит о том, что у Дмитрия менеджеры отрабатывают клиента так, как и должно быть.

А ваши менеджеры, это просто "говорящие головы" так же, как и у многих других присутствующих здесь.

 

Что вы так завелись? :) Работаете вы по своей схеме, работайте дальше. Только большинство отписавшихся здесь работает иначе. Так как рынок диктует свои правила работы с клиентом. Москва динамичный город и времени у людей здесь мало. Возможно в Республике Башкортостан (регион 02) жизнь идет в другом темпе и заказчик другой. И возможно если Дмитрий уговорит своего директора пойти на эксперимент, объемы у них увеличатся. Надо просто попробовать.

 

Про "говорящие головы" забыл.

 

:) Нам в компании "говорящие головы" не нужны. Менеджер по продажам выполняет еще много функций помимо продаж, но главная задача - это запись на замер.

  • Upvote 2
Link to comment
Share on other sites

В случае с замерщиком-продажником приходится надеяться только на его личную материальную заинтересованность в продаже, а весь контроль сведен к минимуму: продажа состоялась/продажа не состоялась. На мой взгляд, это неэффективно. Это большой минус, который многие почему-то не замечают.

 

Так это и есть мотивация. Если продажа состоится, он больше получит с заказа. А если заказчик придет в офис, получит замерщик меньше.

 

 

При этом менеджерам отводится роль совершенно второстепенная: их продажа - это вызов замерщика, который должен уже продать. Цель, надо заметить, так себе, не для серьезного человека. Менеджер по полупродажам? Кто бы мог работать на такой должности? Тупенькая девочка, какие обычно и отвечают по телефонам? Получается, что и на телефоне полупродажник, и замерщик - тоже даже не проконтролировать, не подсказать ему как правильно продавать... Получается какое-то не самое серьезное отношение к продаже, а ведь именно это - самое главное, и тут "куй железо, пока горячо" - далеко не самый основной принцип, в угоду которому можно пожертвовать все остальные.

 

Странные конечно понятия. Почему менеджер должен полу продажами заниматься? Как будто мы с вами живем в разных городах. Сейчас нельзя просто так взять и записать в Москве заказчика на замер. Надо провести полную продажу от приветствия до работы с сомнениями.

 

Тем более кто вам мешает провести обучение с замерщиком.

  • Upvote 1
Link to comment
Share on other sites

Так это и есть мотивация. Если продажа состоится он больше получит с заказа. А если заказчик придет в офис, получит замерщик меньше.

А если он продаст клиенту окошко как дилер какого-нибудь другого конкурирующего завода?

Мало что ли диких монтажников?

А никогда не думали, куда деваются заказчики, которые говорят: "Я подумаю"?

Быть может они все-таки заказывают у вашего же замерщика, но только не ваши окна, а окна соседа. :)

И клиенту выгода, ему замерщик мимо кассы пропустил заказ и сделал хорошую скидку.

А замерщику вообще кайф, работу подгоняют...

Link to comment
Share on other sites

А если он продаст клиенту окошко как дилер какого-нибудь другого конкурирующего завода?

Мало что ли диких монтажников?

А никогда не думали, куда деваются заказчики, которые говорят: "Я подумаю"?

Быть может они все-таки заказывают у вашего же замерщика, но только не ваши окна, а окна соседа. :)

И клиенту выгода, ему замерщик мимо кассы пропустил заказ и сделал хорошую скидку.

А замерщику вообще кайф, работу подгоняют...

 

 

Так ничего не мешает вашему просто замерщику слить ваш заказ налево. Сказать типа: "Я знаю, где будет дешевле и т.д." Я просто уверен в наших замерщиках и их у нас 60:) Давайте останемся каждый при своем мнении.

  • Upvote 1
Link to comment
Share on other sites

 

Так ничего не мешает вашему просто замерщику слить ваш заказ налево. Сказать типа: "Я знаю, где будет дешевле и т.д." Я просто уверен в наших замерщиках и их у нас 60:) Давайте останемся каждый при своем мнении.

60 замерщиков?

Link to comment
Share on other sites

Так ничего не мешает вашему просто замерщику слить ваш заказ налево. Сказать типа: "Я знаю, где будет дешевле и т.д." Я просто уверен в наших замерщиках и их у нас 60:) Давайте останемся каждый при своем мнении.

"Ага, я на удочку канделябр бронзовый поймал на 4 свечи, а свечи горели..."

Link to comment
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

 Share

  • Recently Browsing   0 members

    • No registered users viewing this page.



×
×
  • Create New...

Important Information

By using this site, you agree to our Terms of Use.