Jump to content
forum-okna.ru

План менеджера по продажам


Recommended Posts


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА


Привет! И как Вы это себе представляете?

План ставится исходя из собственных данных, данных рынка, в котором Вы работаете. Естественно он не универсальный. А Вы прям хотите волшебную палочку(шаблон) и по ней работать.

К тому же далеко не всё зависит от менеджера.

Link to comment
Share on other sites

Привет! И как Вы это себе представляете?

План ставится исходя из собственных данных, данных рынка, в котором Вы работаете. Естественно он не универсальный. А Вы прям хотите волшебную палочку(шаблон) и по ней работать.

К тому же далеко не всё зависит от менеджера.

Это мне известно, слава богу, не первый год на рынке. Просто сейчас беру нового менеджера на работу, хочу составить план (инструкцию), по которой он будет работать, не просто штаны протирать в офисе или сидеть в соц. сетях, а именно заниматься поиском клиентов. Интересует мнение кто, как организовывает работу менеджеров.

Link to comment
Share on other sites

Это мне известно, слава богу, не первый год на рынке. Просто сейчас беру нового менеджера на работу, хочу составить план (инструкцию), по которой он будет работать, не просто штаны протирать в офисе или сидеть в соц. сетях, а именно заниматься поиском клиентов. Интересует мнение кто, как организовывает работу менеджеров.

А менеджер которого берете для частных продаж? Я, на пример, не представляю, как можно "искать" клиентов в частном секторе рынка... Дилеров, строителей, еще как-то возможно, сидя на телефоне и обзванивая какую0то базу, или фирмы из газет и интернета. Менеджеру, работающему с частником, в первую очередь Вы должны обеспечить поток звонков и заявок, а потом уже спрашивать с него, как с понимающего, в противном случаи какие могут быть планы...

 

От количества менеджеров работы не прибавится. :)

  • Upvote 1
Link to comment
Share on other sites

А менеджер которого берете для частных продаж? Я, на пример, не представляю, как можно "искать" клиентов в частном секторе рынка... Дилеров, строителей, еще как-то возможно, сидя на телефоне и обзванивая какую0то базу, или фирмы из газет и интернета. Менеджеру, работающему с частником, в первую очередь Вы должны обеспечить поток звонков и заявок, а потом уже спрашивать с него, как с понимающего, в противном случаи какие могут быть планы...

 

От количества менеджеров работы не прибавится. :)

Поток звонков))) Извините, сейчас не то время, как десять лет назад, что был поток звонков (по крайней мере, не в моем регионе). А брать менеджера чтобы он сидел и ждал заветные звонки не охота. Клиент у нас разный и дилеры, и монтажники, и строители, и частник. У меня в голове имеется определенный план, хотелось бы понять работу менеджеров других организаций.

Link to comment
Share on other sites

Поток звонков))) Извините, сейчас не то время, как десять лет назад, что был поток звонков (по крайней мере, не в моем регионе). А брать менеджера чтобы он сидел и ждал заветные звонки не охота. Клиент у нас разный и дилеры, и монтажники, и строители, и частник. У меня в голове имеется определенный план, хотелось бы понять работу менеджеров других организаций.

Про поток я говорю относительно определенной компании со своими объемами, размерами и аппетитами... Для кого-то и 5-7 звонков поток, для кого-то 50-70... Я Вам говорю о том, что некоторые фирмы набирают сотрудников и ждут от них чуда, по принципу есть продавец - должен продавать, а где взять тех, кому продавать отходит на второй план, а в конце месяца спрашивают с работника "где заказы"? Я без намека и не в Ваш адрес, просто сам вопрос не совсем понятен? Я понимаю, когда у "крупняка" выстроена схема продаж дилерам или частникам и есть какая-то стабильность заказов, в том смысле, что есть минимум количества продаж (заказов) в день, то есть бывает, на пример, минимум 20 заказов, а максимум зависит от отдела продаж, в этой ситуации можно ставить план и т.п. Если у меня, мелкого дилера с 350-700 квадратами в месяц с одним офисом на сегодняшний день может быть 12 заказов, а завтра ни одного, стабильности нет и соответственно что-то требовать и планировать от "девочек" я не могу, а могу только увеличивать бюджетами на рекламу входящие звонки и заявки с сайта, да и 10 лет назад, когда делали 2000-2500 м2 частника в месяц и была так называемая стабильность, все равно ЭТО было сложно... Вы бы написали свое видение процесса? Интересно.

  • Upvote 1
Link to comment
Share on other sites

Это мне известно, слава богу, не первый год на рынке. Просто сейчас беру нового менеджера на работу, хочу составить план (инструкцию), по которой он будет работать, не просто штаны протирать в офисе или сидеть в соц. сетях, а именно заниматься поиском клиентов. Интересует мнение кто, как организовывает работу менеджеров.

"Чесслово", Вы ерундой занимаетесь поскольку, судя по Вашему ответу, Вы хотите, чтобы менеджер занимался хоть чем, лишь бы не просиживал штаны в соц. сетях) При этом Вы просто упустили момент обучения менеджера. Получается уникальная ситуация: Вы хотите взять уже "готового" (квалифицированного) менеджера и тупо в свободное его время посадить на обзвон, то есть на бестолковую работу, в итоге Ваш менеджер будет терять квалификацию, качество работы его будет падать и в какой-то момент Вы его вышвырните как ненужного и будете дальше высасывать из рынка других менеджеров.

 

Поток звонков))) Извините, сейчас не то время, как десять лет назад, что был поток звонков (по крайней мере, не в моем регионе). А брать менеджера чтобы он сидел и ждал заветные звонки не охота. Клиент у нас разный и дилеры, и монтажники, и строители, и частник. У меня в голове имеется определенный план, хотелось бы понять работу менеджеров других организаций.

Возьмите менеджера и обучите его, чтобы качество его работы было выше, а от Вас требовалось организовать поток звонков - ВСЁ! Оплата должна быть сдельная и сдельщина должна быть интересна не только Вам, а также менеджеру. Тогда ему и обучаться будет понятно зачем.

  • Upvote 2
Link to comment
Share on other sites

Дайте ему 10 тыс. премии за каждого нового дилера, который принесет допустим 50 тыс. в первый месяц, и еще 10 тыс. - если принесет 200 тыс. в течении 3-х месяцев в сезон.

Link to comment
Share on other sites

Berk77.3 Если сами знаете примерно, где копать с ожидаемым результатом, озадачьте менеджера - пускай копает. Если - нет, то хоть озадачивай, хоть заинтересовывай, толку не будет, зря только деньги на менеджера потратите.

Link to comment
Share on other sites

Странная тема и автор странные вещи пишет. Не совсем понятно, как должен в его понятии работать менеджер? Если в компании нет звонков, то обычный менеджер без своей базы взять из воздуха их не сможет. Один вариант вы обеспечиваете офис звонками, а менеджер должен продать товар. И здесь надо смотреть его эффективность. Либо вы берете менеджера со своей базой, с которой он вам даст объем (в этом варианте я сильно сомневаюсь). Третий вариант - вы нагружаете менеджера обзвоном дилеров других организаций и предлагаете более выгодные условия или вообще берете базу МГТС и начинаете квартиры обзванивать. Какой вариант ваш?

Link to comment
Share on other sites

Странная тема и автор странные вещи пишет. Не совсем понятно, как должен в его понятии работать менеджер? Если в компании нет звонков, то обычный менеджер без своей базы взять из воздуха их не сможет. Один вариант вы обеспечиваете офис звонками, а менеджер должен продать товар. И здесь надо смотреть его эффективность. Либо вы берете менеджера со своей базой, с которой он вам даст объем (в этом варианте я сильно сомневаюсь). Третий вариант - вы нагружаете менеджера обзвоном дилеров других организаций и предлагаете более выгодные условия или вообще берете базу МГТС и начинаете квартиры обзванивать. Какой вариант ваш?

И в чем же она странная? Если вы первый раз слышите о том, что менеджеры работают по плану. Мне кажется вы в дебри лезете. Что тут непонятного? Я разве задал вопрос про звонки? Про базы и т.д.? Читайте название темы... План менеджера, а значит некий регламент, по которому нужно работать менеджеру. Человек должен проделывать определенный объем работы, а не тупо отвечать на звонки. Например, обзвонить строителей, монтажников и т.д. ближайшие регионы, подготовка коммерческих рассылок, проводить определенную работу по привлечению новых дилеров. А не тупо сидеть на звонках. Может в разных городах по-разному?

Link to comment
Share on other sites

И в чем же она странная? Если вы первый раз слышите о том, что менеджеры работают по плану. Мне кажется вы в дебри лезете. Что тут непонятного? Я разве задал вопрос про звонки? Про базы и т.д.? Читайте название темы... План менеджера, а значит некий регламент, по которому нужно работать менеджеру. Человек должен проделывать определенный объем работы, а не тупо отвечать на звонки. Например, обзвонить строителей, монтажников и т.д. ближайшие регионы, подготовка коммерческих рассылок, проводить определенную работу по привлечению новых дилеров. А не тупо сидеть на звонках. Может в разных городах по-разному?

Вообще это принято называть "Должностные инструкции", "Регламент работы", а то как Вы это назвали "планом менеджера", то так Вам и ответили все участники данной темы. Ставьте чёткие задачи, и всё у Вас получится, в том числе и с менеджером. :)

А если по теме, то Вы сделайте наброски того, что считаете нужным, после выстройте приоритеты, далее выложите на форуме, а мы уж подкорректируем. :)

  • Upvote 1
Link to comment
Share on other sites

Вообще это принято называть "Должностные инструкции", "Регламент работы", а то как Вы это назвали "планом менеджера", то так Вам и ответили все участники данной темы.

Не соглашусь, что Должностные инструкции и план менеджера это одно и тоже. Мой взгляд: должностные инструкции — это прямые обязанности сотрудника (вне зависимости от КОЛИЧЕСТВА продаваемой продукции). План продаж - необходим, вне зависимости от денежной мотивации менеджера. Поясняю - менеджер как правило девушка, и из практики есть такой контингент, у которого муж основной семейный доход, а работа — это не хобби конечно, но и не основной доход. Если сотруднику не ставить планы, то он заработает столько сколько заработает: оклад + %. Ставим план продаж (к примеру +10%) к прошлогоднему месяцу. Процентовка может быть не выполнена и выполнена. Подсчёт увеличения плана необходимо производить КВАРТАЛЬНО. В один месяц менеджер выполнил план в другой нет, в третий выполнил БОЛЬШЕ В ДВА РАЗА. По результатам квартального плана производится выплата бонусов. Не выполнили ДЕмотивация - наказание на некоторую сумму. Только в этом случае (имхо) менеджер будет ШЕВЕЛИТЬСЯ в продажах и работать усердно с клиентом. Очень серьёзно необходимо продумать бонусы и вычеты, чтобы сотрудник не ушёл.

В вашем случае я бы взял управляющего со следующими обязанностями: еженедельный (месячный) отчёт продаж, кадровые вопросы, обучение сотрудников (тестирование, приём экзаменов), предложения по увеличению продаж и внутренней организации отдела продаж, ведение кассы и сбор средств и т.д. Обеспечение сотрудника: транспорт, ноутбук, оклад, бонусы от продаж и доп. бонусы от выполнения плана продаж. Ежемесячный бонус за открытие дополнительных офисов продаж. Система штрафов за нарушения трудовой дисциплины и снижения объёмов продаж.

P.S. Всё очень индивидуально и конкретные советы кроме вас самих вам никто не даст, т.к. необходим АНАЛИЗ вашего предприятия. Если есть финансы - проведите аудит и предложения по улучшению работы компании, благо есть такие конторы, были бы деньги.

Link to comment
Share on other sites

Например, обзвонить строителей, монтажников и т.д. ближайшие регионы, подготовка коммерческих рассылок, проводить определенную работу по привлечению новых дилеров. А не тупо сидеть на звонках. Может в разных городах по-разному?

А сколько же по-Вашему должен получать такой сотрудник? И зачем мешать 5 в 1? ИМХО если вы посадите 5-7 менеджеров и каждый будет выполнять все выше перечисленные функции, получится бардак и развал!!!! Менеджер по продажам должен отвечать на звонки, готовить КП, передавать замеры, контролировать "заключение" своего заказа... У меня структура построена так.... Оборот компании 3-6 млн. в месяц (это для понимания объемов). Одна менеджер, она же по сути начальник, сидит на телефоне, готовит КП, запускает заказы в работу, формирует график доставки, но и получает под 100 000 руб. в сезон. Вторая на окладе, готовит накладные для доставки и монтажа и принимает рекламации. С монтажниками работает нач. отдела монтажа. В его функции входит распределение монтажей, контроль приезда на адрес, обзвон клиентов после окончания, организация довоза недостающего материала, выезд на адрес в случае возникновении спорной ситуации... Схема отлажена и работает! Был опыт задействовать девочку на монтажи, дважды кончился плачевно для фирмы. :)

  • Upvote 1
Link to comment
Share on other sites

Если сотруднику не ставить планы, то он заработает столько сколько заработает: оклад + %. Ставим план продаж (к примеру +10%) к прошлогоднему месяцу. Процентовка может быть не выполнена и выполнена. Подсчёт увеличения плана необходимо производить КВАРТАЛЬНО. В один месяц менеджер выполнил план в другой нет, в третий выполнил БОЛЬШЕ В ДВА РАЗА. По результатам квартального плана производится выплата бонусов. Не выполнили ДЕмотивация - наказание на некоторую сумму. Только в этом случае (имхо) менеджер будет ШЕВЕЛИТЬСЯ в продажах и работать усердно с клиентом. Очень серьёзно необходимо продумать бонусы и вычеты, чтобы сотрудник не ушёл.

С 2003 по 2007 года я работал с одним всем известным крупным производителем, так вот у них ни разу не выполнялся поставленный план, хотя делали ОНИ по объему больше всех в России (возможно есть еще заводы крупней, но в Москве + 300 км таких не знаю). :)

Вы говорите о ситуации, когда у менеджера на линию поступает 30-50 звонков в день, и он, записав 5 замеров, очень часто выходит курить или сбрасывает звонки, а то и вообще мягко "отбривает" клиента в начале разговора. Тут согласен, надо штрафовать и наказывать, и действительно ставить планы. А если звонков нет, что ж ей с плакатом к метро выходить за заказами. :) Мы тут правда в ромашку играем, а автор никак не может ответить на вопрос, какие объемы-то хоть у него? Фирма какого уровня? Исходя из этого можно советовать или промолчать...

Link to comment
Share on other sites

...а если звонков нет, что ж ей с плакатом к метро выходить за заказам.и :)Мы тут правда в ромашку играем, а автор никак не может ответить на вопрос, какие объемы-то хоть у него? Фирма какого уровня? Исходя из этого можно советовать или промолчать...

Мне видится, что у топикстартера под словом МЕНЕДЖЕР, всё-таки кроется УПРАВЛЕНЕЦ, ибо выходить за заказами к метро действительно дело не менеджера, а наёмных людей, получающих за это плату и которых нанимает всё тот же "управленец". Соглашусь, что только после осмысления структуры ТС, можно дальше что-то обсуждать. Лично к планам отношусь отрицательно.

  • Upvote 1
Link to comment
Share on other sites

Пахать, пока не сдохнет.. :)

Извините за оффтоп

и это говорит технический спец. айяяй. А еще говорят, что манагеры с технарями должны дружить....

Link to comment
Share on other sites

Не соглашусь, что Должностные инструкции и план менеджера это одно и тоже.

Я как раз и написал, что "план менеджера" и "должностные инструкции" это разные вещи. Поэтому, в чём конкретно не согласились, я не понял.

  • Upvote 2
Link to comment
Share on other sites

Самый хороший план - это % от продаж. Т.Е. сделка.

 

Какая часть от продаж должна стать мотивацией для менеджера?

От продаж или именно от чистой прибыли?

При различных денежных оборотах процент будет тоже разным, верно?)

Link to comment
Share on other sites

От продаж или именно от чистой прибыли?

 

Надо, чтобы % менеджера тоже был плавающим, в зависимости от условной скидки, с которой продан заказ. Чтобы менеджер сам был заинтересован продавать дороже, но при этом в зависимости от ситуации мог выбрать тактику, сам мог бы прожиматься по цене, но помня, что и его бонус в этом случае будет меньше.

  • Upvote 2
Link to comment
Share on other sites

Я дилер. Когда только присматриваемся к новым поставщикам, обсуждаем цены. Мы, естественно, кричим "дорохо! грабят!". Менеджер от поставщика успокаивающе говорит "я поговорю с руководством, может быть мы сможем вам предоставить скидку". Обычно немного помогает. Сегодня общались с новыми поставщиками - так менеджер с ходу без согласования и звонков руководству дал нам скидку. Я такого раньше не видел.

Думаю, он работает на каком-то %.

Link to comment
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

 Share

  • Recently Browsing   0 members

    • No registered users viewing this page.
×
×
  • Create New...

Important Information

By using this site, you agree to our Terms of Use.