Shmulke Опубликовано: 31 октября, 2009 Share Опубликовано: 31 октября, 2009 Эх блин... напишу Я к продажам окон имею прямое отношение. Продавцом я себя не считаю, в первую очередь я даю техническую консультацию, а потом всё остальное... В иностранных компаниях есть такая должность ниженер по продажам. К сожелению (но, к моему счастью) в оконной дистрибуции работают продавцы (90% профаны и недоучки). Дак вот пока, считают что окна должны "продавать" продавцы (как в булочной), а не инженеры (технари), то будет жо..., которая есть. Сначала: знания (минимум инженерное образование); Затем: практика (производство, монтаж...); Затем: обучение способам продаж; Затем: отсеивание не способных (из отдела продаж на другие направления) И наконец: инженер по продажам Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
А.С. Опубликовано: 31 октября, 2009 Share Опубликовано: 31 октября, 2009 Эх блин... напишуИ наконец: инженер по продажам Ну тогда продолжите разговор вы... вместо Сержанта... Интерестно что скажет инженер по продажам . Ведь описанная ситуация...встречается чуть ли не на каждом четвёртом клиенте.... Или у вас такого не когда не было? Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Shmulke Опубликовано: 31 октября, 2009 Share Опубликовано: 31 октября, 2009 Интерестно что скажет инженер по продажам .Ну тогда продолжите разговор вы... вместо Сержанта... Так я себя не называл, а просто привёл пример. Продажи это только часть моей работы, хотя и немалая. А что продолжать то? Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Fortuna S Опубликовано: 31 октября, 2009 Share Опубликовано: 31 октября, 2009 А если глубже копнуть эту ситуацию? Например в компании, где я работала последнее время, у моего руководства от страха перед кризисом снесло крышо,он начал истерить, поувольнял весь состав менеджеров с расчетом на то что щас повальное увольнение и к нему придут звезды продаж))), разогнав всех он сел в глубокую лужу потому как никакие звезды ему соответственно не посыпались, он начал искать других крайних он обвинил меня как руководителя отдела,что у меня менагеры все идиоты надо с ними работать и пока они не возьмут замер и не оформят его,Зарплату платить не будет никому, накопив долгов перед коллективом он опять начал всех увольнять,а так как ЗП сосотит из официалки и бонусов,то соответственно бонус никому не пплатился,он нажил себе врагов в лице тех же менежеров..... и я вам могу точно сказать,что ни один из тех кто поработал в этой компании не пошел дальше работать в окна, видя что истерит руководство люди не видят перспектив и соответственно хорошие менеджеры по продажам окон сейчас торгуют хлебом,водкой,помидорами и всякой ерундой! Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Викторович Опубликовано: 31 октября, 2009 Share Опубликовано: 31 октября, 2009 (изменено) to Сержант:Попробуйте показать как ПРАВИЛЬНО продавать, собственным примером. Сядьте рядом с менеджером и продавайте. Их научите и возможно сами, что то поймете. Как советовать так все Четлане Интересная темка получается. Я как всегда в своем амплуа, смотрю со своей колокольни. Ну все в нашей жизни как Задорнрв говорит. Тяга к халяве у нашего народа неискоренима. Естественное желание покупателя потратить меньше денег на покупку товара. Естественное желание продавца получить большую прибыль. Оговорюсь, продавцом в данном случае я называю не менагера, а его работодателя. И тут опять таки срабатывает желание срубить на халяву. Кому нужен супер пупер специалист? Ведь ему надо платить деньги. И при чем не просто зарплату, а вкладываться в его образование. А подняв свой профессиональный уровень бывший подчиненный вероятнее всего может превратится в конкурента. Павел в свое время уже озвучивал здесь эту мысль. Вот и получается что работодателю накладно иметь грамотных специалистов. Им же платить много надо, а кому это надо? Изменено 31 октября, 2009 пользователем sh-mon Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Сержант Опубликовано: 31 октября, 2009 Автор Share Опубликовано: 31 октября, 2009 Как человек, проводящий до 50% времени в офисе, даю ответ :- Господи, я Вас просто спросила, сколько стоит двухстворчатое окно! Вот тут в рекламе 8000 руб за ВСЕ! - Извините, а это точно наша реклама? - Да какая разница! В газете вас тут много! У вас дороже, чтоль?! Я вот за годы работы несколько подустал ТАКИЕ диалоги развивать, может подскажете вариант? ЗЫ Ранней осенью таких звонков минимум 2 в день... Ну попробую. Я бы в данной ситуации поступил так: - Господи, я Вас просто спросила, сколько стоит двухстворчатое окно! Вот тут в рекламе 8000 руб за ВСЕ! - Нет МЫ не делаем окна за 8000 руб, да и рекламу такую мы не даем. Если Вы хотите установить окно за "8000 за все" возьмите мою визитку, я уверен она Вам пригодится потому что в ближайшее время потребуется ремонт или полная замена такой конструкции. Говорить надо спокойным уверенным голосом (ни в коем случае не должно промелькнуть даже намека на насмешку) Дальше события могут развиваться по 2 сценариям: 1) Клиент спрашивает почему потребуется ремонт и Вы строите диалог дальше, управляя им, вводите в нужное русло и добиваетесь результата. 2) Клиент берет визитку и идет в фирму "8000 за все". Остановите его у выхода и порекомендуйте, за 8000, сразу заказывать не больше одного окна, так сказать на пробу. Скажите: если Вас устроит их качество потом закажите остальные, так будет меньше финансовый риск. После этого клиент вернется к Вам, либо просчитывать стоимость у Вас, потому что там насчитали далеко не 8000, либо, если все-таки сделают за 8000, плакать Вам в жилетку, корить себя за то что Вас не послушал, просить решить проблемы. Ну вот примерно так... Жду критику Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
viktor24 Опубликовано: 1 ноября, 2009 Share Опубликовано: 1 ноября, 2009 2) Клиент берет визитку и идет в фирму "8000 за все". Остановите его у выхода и порекомендуйте, за 8000, сразу заказывать не больше одного окна, так сказать на пробу. Скажите: если Вас устроит их качество потом закажите остальные, так будет меньше финансовый риск. После этого клиент вернется к Вам, либо просчитывать стоимость у Вас, потому что там насчитали далеко не 8000, либо, если все-таки сделают за 8000, плакать Вам в жилетку, корить себя за то что Вас не послушал, просить решить проблемы. Ну вот примерно так... Жду критику Это не критика... Это ИМХО... Далеко не факт, что окно "под ключ за 8000" будет хуже Вашего... Смотрю на рынок, анализирую... Не знаю, как в ЕЧР, но у нас, здесь, "за Уралом", многие научились делать "за 8000"... Огорчает другое... Те, кто "делает за 13000" скатываются на уровень "8000 минус"... Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Леха Опубликовано: 1 ноября, 2009 Share Опубликовано: 1 ноября, 2009 Как человек, проводящий до 50% времени в офисе, даю ответ :- Господи, я Вас просто спросила, сколько стоит двухстворчатое окно! Вот тут в рекламе 8000 руб за ВСЕ! - Извините, а это точно наша реклама? - Да какая разница! В газете вас тут много! У вас дороже, чтоль?! ... - А зачем тогда спрашиваете? Может просто закажете и ВСЕ? Психология потребителя: когда человек приходит покупать то он считает что именно ЕГО проблемы - самое важное для ВАС. Вы должны читать его мысли. Угадывать его настроение. В конце концов хочет за 8000 - продайте за 8000. Но при этом можете добавить что за совсем небольшую сумму получите намного лучшее качество. Только Вы клиенту об этом скажете и т.п. Учитесь сразу понимать кто перед Вами - клиент или просто любитель компоссировать мозги - а есть такие к сожалению - никогда ни чего не покупают но получают массу удовлетворения от "компоссирования". Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Сержант Опубликовано: 1 ноября, 2009 Автор Share Опубликовано: 1 ноября, 2009 в первую очередь я даю техническую консультацию, а потом всё остальное... Согласен полностью с Вами, кроме этого.Сначала нужно выявить потребности, если хотите проблемы клиента, а потом предлагать их решение. Любое приобретение человека это способ удовлетворения его потребностей! Покупка продуктов - удовлетворение потребности в источнике энергии для организма. Покупка автомобиля - удовлетворение потребности в улучшении средства передвижения. Покупка квартиры - удовлетворение потребности в месте проживания. Покупка окон - удовлетворение потребности в комфорте места проживания. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Леха Опубликовано: 1 ноября, 2009 Share Опубликовано: 1 ноября, 2009 2 Сержант: Ваш план с 60% вероятностью приведет к тому что потенциальный клиент бросит трубку Вас не дослушав. С клиентом нужно говорить на ЕГО ЯЗЫКЕ: если надо - то "по-пацански" или даже с криком или поставить клиента в тупик неожиданной фразой или ввернуть шутку. Главное - чтобы клиент Вас понял. Первые 15 секунд решают все. Если продержались - тогда можете объяснять, приводить примеры и прочее. Пример: Я конечно могу продать Вас окно за 8 тыров, но моя совесть при этом будет плакать. Нормальное качественное окно стоит совсем чуть-чуть дороже - в конце концов окно ставите не на один-три года. Или: Вы окно СЕБЕ хотите ставить или любимой свекрови? за 8 тыс - окна "для свекрови". Просто другие об этом не говорят. Для таких бесед нужно иметь несколько сценариев. В каждом городе свои "примочки" Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Сержант Опубликовано: 1 ноября, 2009 Автор Share Опубликовано: 1 ноября, 2009 2 Сержант: Ваш план с 60% вероятностью приведет к тому что потенциальный клиент бросит трубку Вас не дослушав. Ну в моем плане подразумевалось общение с клиентом в офисе. Для телефонного разговора не подходит. Для таких бесед нужно иметь несколько сценариев. В каждом городе свои "примочки" Согласен!!! На 100% согласен. Выше я уже писал о том, что каждый клиент уникален и к каждому нужен индивидуальный подход. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
tal Опубликовано: 1 ноября, 2009 Share Опубликовано: 1 ноября, 2009 Понимаете какое дело..... Окна не булка хлеба. Я не владею всякими заковыристыми терминами, но автомобиль тоже уже давно товар не единичный. Даже в России. Тем не менее его выбирают и выбирают придирчиво. И не только с точки зрения нравится/ненравится и удобно/неудобно. Уже стали задумываться о понятии безопасность....... Ответ не верный. Костя, сходи на авто рынок и посмотри как выбирают. Цена тоже на первом месте. Ни каких отличий от окон, надо чтоб было, по возможности кручее и как можно дешевше. Почему про авторынок говорю, а не салоны...просто там ускореный процесс, а в салонах тоже самое творится. И дело тут не в каком то нашем особенном менталитете, на западе народ тоже ищет подешевле. P.S. Если вы знаете человека, который хочет купить что то дороже чем стоит эта вещь, то это или обмороженый алигарх с рублевки....или ему пора на прием Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Леха Опубликовано: 1 ноября, 2009 Share Опубликовано: 1 ноября, 2009 По такому принципу и покупают "ведро на колесах". Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
tal Опубликовано: 3 ноября, 2009 Share Опубликовано: 3 ноября, 2009 По такому принципу и покупают "ведро на колесах". Так их в основном и покупают весь автохлам ходит по кругу из рук в руки Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Pioneer Опубликовано: 3 ноября, 2009 Share Опубликовано: 3 ноября, 2009 ...P.S. Если вы знаете человека, который хочет купить что то дороже чем стоит эта вещь, то это или обмороженый алигарх с рублевки....или ему пора на прием ...не всегда - я, например, для своего собственного потребления готов заплатить и больше некоторых известных мне предложений по цене при соблюдении трех условий: 1) запрашиваемая цена соответствует требуемому мне качеству 2) цена находиться в пределах "минимум"-"максимум" по этой категории товаров 3) я могу себе позволить эту покупку. ...при всем при этом я не с Рублевки...а насчет пора или нет на прием...мне судить тяжело...со стороны виднее... P.S. ...иногда ВРЕМЯ, затраченное на получение экономии, стоит ГОРАЗДО дороже этой самой экономии... Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
geysha Опубликовано: 3 ноября, 2009 Share Опубликовано: 3 ноября, 2009 Куда делись нормальные продавцы?, Накипело Ушли нормально продавать нормальный товар, потому, что надоело отпускать окна по "облегченным" ценам из "облегченного" профиля с "облегченной" фурнитурой за "облегченную" зарплату. И тяжко предвидеть последствия такой продажи в виде шквала рекламаций зимой. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Lapera Опубликовано: 3 ноября, 2009 Share Опубликовано: 3 ноября, 2009 P.S. ...иногда ВРЕМЯ, затраченное на получение экономии, стоит ГОРАЗДО дороже этой самой экономии... Да и экономия потом порой боком выходит, некоторым два раза за одно и то же приходиться платить. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
tal Опубликовано: 4 ноября, 2009 Share Опубликовано: 4 ноября, 2009 ...не всегда - я, например, для своего собственного потребления готов заплатить и больше некоторых известных мне предложений по цене при соблюдении трех условий: 1) запрашиваемая цена соответствует требуемому мне качеству 2) цена находиться в пределах "минимум"-"максимум" по этой категории товаров 3) я могу себе позволить эту покупку. ...при всем при этом я не с Рублевки...а насчет пора или нет на прием...мне судить тяжело...со стороны виднее... P.S. ...иногда ВРЕМЯ, затраченное на получение экономии, стоит ГОРАЗДО дороже этой самой экономии... Первый пункт сразу попадает мимо определения в моем сообщении - "купить что то дороже чем стоит эта вещь", да и второй пункт тоже. Стало быть и правда не с рублевки, да и на прием не нужно Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
geysha Опубликовано: 8 ноября, 2009 Share Опубликовано: 8 ноября, 2009 Если вы знаете человека, который хочет купить что то дороже чем стоит эта вещь, то это или обмороженый алигарх с рублевки....или ему пора на прием Это я . Я готова заплатить абсолютно разные деньги за одно и то же состояние насыщения организма: "поесть", "вкусно поесть", "поесть с шиком", "поесть что-то особенное". Врача порекомендуете ? Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Юсик Опубликовано: 8 ноября, 2009 Share Опубликовано: 8 ноября, 2009 а нет спроса на нормальных продажников. Я имею ввиду нет спроса со стороны потребителя. Я бы сказал, что нет спроса на "нормальных продажников" со стороны бизнеса Да и "бизнеса", как такового, в России тоже нет. Ага, именно так И примеров тому вы сами видете много и каждый день. Ибо маркетинг (продажи) начинается тогда, когда перестают покупать "и так". Ну посудите, зачем мне делать рекламу и учить продавцов, когда покупатеь и так прет? Покупателя не стало - давай-ка дадим рекламу..! Реклама перестала действовать - а давай менеджеров по продажам на куры отправим..! И так без конца. Нету, нету комплексного подхода (как правило!), а есть одно желание сэкономить и обмануть. Потому как "главное-продать, не важно как" - обман на 100%. На днях зашел в HSBC, а мне говорят: по субботам мы операции не проводим. Как же так, говорю, а мне из банка позвонили и об этом не предупредили. Девочка-менеджер: но это же не я Вам звонила.... А вы - "российский бизнес"... Ну, а по вопросу Сержанат - куда-куда...разбрелись по разным углам...)) собственное дело открывают Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Леха Опубликовано: 8 ноября, 2009 Share Опубликовано: 8 ноября, 2009 ... Ну, а по вопросу Сержанат - куда-куда...разбрелись по разным углам...)) собственное дело открывают Пробуем. Если получится - то откроем. Не получится - ХУЖЕ уже не будет. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
viktor24 Опубликовано: 8 ноября, 2009 Share Опубликовано: 8 ноября, 2009 Это я . Я готова заплатить абсолютно разные деньги за одно и то же состояние насыщения организма: "поесть", "вкусно поесть", "поесть с шиком", "поесть что-то особенное".Врача порекомендуете ? А какого? Уж психотерапевт Вам точно не нужен! Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Rexther Опубликовано: 8 ноября, 2009 Share Опубликовано: 8 ноября, 2009 Я бы сказал, что нет спроса на "нормальных продажников" со стороны бизнеса Не стану спорить, во многом ты прав. ДУмается, что спроса на честную продажу нет с обоих сторон - со стороны покупателя нет веры в такую возможность, а со стороны "бизнеса" нет потребности честно продавать. Потому как: .....Нету, нету комплексного подхода (как правило!), а есть одно желание сэкономить и обмануть. Потому как "главное-продать, не важно как" - обман на 100%...... :) Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Вован Опубликовано: 8 ноября, 2009 Share Опубликовано: 8 ноября, 2009 А какого? Уж психотерапевт Вам точно не нужен! Диетолог, наверное все таки нужен... Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
viktor24 Опубликовано: 9 ноября, 2009 Share Опубликовано: 9 ноября, 2009 Ибо маркетинг (продажи) начинается тогда, когда перестают покупать "и так". Когда перестают покупать "и так", начинается демпинг... (Маркетинг по-Российски...) Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Рекомендованные сообщения
Join the conversation
You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.