(Хочется) НАДО продавать ДОРОГО - 2

[Палыч]

Немного отдохнул от окон...

 

Есть желания опять заняться окнами в рознице (может с весны)...

Посчитал, прикинул, что-то типа маркетинга провел по Москве - экономика не пляшет.

В БП поднял продажные цены ( на 5% - не пляшет, на 9% - не пляшет, нолик БП вырисовывается с 13-15% увеличения средней цены по Москве).

Конечно, многое зависит от того, как считал, что считал. Вопрос не в этом.

 

Вопрос в том -

 

Можно ли небольшой (новой) фирме перепрыгнуть (или начать) в премиум-сегмент ?

Какие основные составляющие могут обеспечить возможность «прыжка» ?

Возможно ли это в принципе как для маленькой, а для средней фирмы (3-4 офиса).

 

Есть вариант работы с крупняком (своя ТМ, на рынке с 94 года, известная) - может помочь ?

Может на Замкадье посмотреть ( в принципе к месту не привязан ) до 200-300 км.от МСК ?

(летом был в 2-х городах Рязанской области (Ряж…, Кораб… – окна купить негде..)

 

Кто что думает, хотя бы в общих чертах...

[Monster]

http://winpro.ru/magazine/press/?id=666&cid=26

[Буратино]

http://winpro.ru/magazine/press/?id=666&cid=26

очень интересная статья, автор явно в теме.

[A_L_E_X]

Немного отдохнул от окон...

 

Вопрос в том -

 

Можно ли небольшой (новой) фирме перепрыгнуть (или начать) в премиум-сегмент ?

Какие основные составляющие могут обеспечить возможность «прыжка» ?

Возможно ли это в принципе как для маленькой, а для средней фирмы (3-4 офиса).

 

Кто что думает, хотя бы в общих чертах...

 

1. Что такое, по Вашему, премиум-сегмент?

2. Фирма - производство или продавец?

[Палыч]

1. Что такое, по Вашему, премиум-сегмент?

2. Фирма - производство или продавец?

Сегмент с высокой отпускной ценой продукции и услуг (на 20-25% выше средней по больнице)- 10-15% рынка частника.

У этой целевой аудитории высокие требования к продукции ( в том числе новой энергоэффективной и эксклюзивной), покупке, сервису.

Выстроить это легче, чем под средний и низший ценовой сегмент.

 

Фирмы пока нет - но будет продавец (без производства).

[Палыч]

очень интересная статья, автор явно в теме.

Это про профиль может он в теме...

Рынок профиля и рынок потребления окон не совсем одно и то же, как мне кажется.

Я собираюсь работать в рынке потребления продукции из профиля и услуг.

 

Хотя премиум-сегмент конечно - же подразумевает работу и с премиум-профилями.

[Леха]

не выживешь. Если у тебя нет уже сложившегося пула премиум-заказчиков которые будут готовы платить тебе в 1,5 раза дороже чем за углом.

банально - оборотки не хватит...

Если только не вливать бабло в фирму ежемесячно

[Палыч]

не выживешь. Если у тебя нет уже сложившегося пула премиум-заказчиков которые будут готовы платить тебе в 1,5 раза дороже чем за углом.

банально - оборотки не хватит...

Если только не вливать бабло в фирму ежемесячно

"Пул" - самое главное, согласен, но ! для среднего ценового сегмента.

 

Не согласен в 1,5 раза - на 20-25% да, где-то так...

Нацеливание на оборотку - фактически путь в ценовую войну.

При изначальном настрое сотрудников(минимальное количество) не на оборот, а на "ПРОЕКТ" частнику, может дать другой результат.

[Леха]

от оборотки - то есть затрат на аренду, зарплату, налоги - все равно не уйдешь.

какие то средства на поддержку все равно нужны... после получения денег с заказчика пополняешь фонд оборотных средств и делаешь следующий заказ...

Кредитоваться при таких условиях очень опасно.

 

поэтому если нет ПУЛА заказчиков... суши весла или в премиум-сегменте тебе не удержаться.

все равно скатишься на средний сегмент.

[Леха]

и еще я не согласен про ценовую войну. Конкуренция может идти не только по цене но и по обслуживанию... ассортименту... сервису...

 

у нас многие боятся заказывать окна дешево... но и на подороже смотрятт с опаской... вдруг это те же дешевые но просто дороже?

 

дорогие окна делает только один завод.... да и то потому что в обороте непревышают 5%

[Палыч]

Сам так считаю - почти.

В этом-то и вопрос - твои высказывания Категорические или нет ?

 

У меня по наблюдениям из других направлений есть повод усомнится, что все так уж и печально.

Вот и рассуждаю..., пытаюсь нащупать пути.

 

Черт-побери ... но продают же кирби в 4 раза дороже, есть же мед.центры с ценником в 2-3 раза выше среднего...

[Pioneer]

http://winpro.ru/magazine/press/?id=666&cid=26

...скромняга... ...мне понравилось...

[Monster]

...скромняга... ...мне понравилось...

Спасибо.

Гипотеза / теория считается правильной, если она 1) ничем не опровергнута и, особенно, 2) позволяет предсказывать будущее.

Написанное весной 2010 1) за полгода не опровергнуто и 2) позволило правильно предсказать расклад, как минимум на эти полугода.

 

Так что Палычу удачи. "Безумству храбрых поём мы песню" (С) Горький. Всегда уважал людей, не боящихся пустить свою маленькую струю против сильного встречного ветра, ибо они в конечном итоге двигают наш мир вперёд.

[smsinfo]

Черт-побери ... но продают же кирби в 4 раза дороже, есть же мед.центры с ценником в 2-3 раза выше среднего...

Только нужно учесть

1. Данные участники рынка давно уже сложились.

2. Эксклюзивность.

3. Брэнд.

 

А что вы можете предложить в оконной отрасли иновационно нового?

[A_L_E_X]

Только нужно учесть

1. Данные участники рынка давно уже сложились.

2. Эксклюзивность.

3. Брэнд.

 

А что вы можете предложить в оконной отрасли иновационно нового?

 

Все так. да не совсем.

 

1. Как сложились, так и разложатся - все течет...

2.3.

Эксклюзивность+брэнд.

По моим наблюдениям под этим почти всегда понимается что-то типа ролекс + майбах.

А можно, например, - эксклюзивный монтаж - с промпылесосом, в тапочках, и т.п.

Кошку хозяйскую угостить шебой, собачке принести вкусняшку.

Не раз ведь писано - надо продавать не окна, а комфорт, приятность...

 

80% клиентов одного из моих дилеров - "бабушки".

Сам он практически ничего руками не делает - только замер и окончательный расчет.

Он сам себе "брэнд", потому что ставит одно окошко, а потом - весь подъезд.

[Палыч]

Только нужно учесть

1. Данные участники рынка давно уже сложились.

2. Эксклюзивность.

3. Брэнд.

1. В среднем сегменте согласен, я про премиум-сегмент - там нет никого явно (ярко) выраженного

на рынке частного заказчика.

2. …… по потребительским характеристикам вроде бы все равны в основной массе. У профилистов и переработчиков есть отдельные эксклюзивные, топовые решения - скорее для понтов и выставок, ну и для оценки спроса. Но в одном месте выборочные удачные и эксклюзивные решения для потребителя не собрал никто - один из факторов уникальности будущей фирмы.

3. Строить свой бренд ну очень дорого, приклеится к УЖЕ сильному бренду - вот рассматриваемый путь, там посмотреть будем...

 

А что вы можете предложить в оконной отрасли иновационно нового?

- Я ничего.

Скорее использовать отсутствие сгруппированного инновационного продукта разных производителей у себя и выход на «дорогую» продажу –премиум-сегмент.

[Палыч]

Не раз ведь писано - надо продавать не окна, а комфорт, приятность...

 

Абсолютно согласен.

 

2 вектора продажи - А.эксклюзивность и Б. продажа "отношения"

Изменено 10 ноября, 2010 пользователем Палыч

[жека095]

Палыч!

Я полагаю Вы понимаете, что раскручивать новый бренд "дорогихокон" в бесплатных газетах будет неэффективно. Ваш клиент читает специфические журналы и газеты, где реклама также стоит дорого. Также реклама на радио, типа "Эхо Москвы" и подобные разговорные. Кстати бариноф там уже пиарится.

[Палыч]

Палыч!

Я полагаю Вы понимаете, что раскручивать новый бренд "дорогихокон" в бесплатных газетах будет неэффективно. Ваш клиент читает специфические журналы и газеты, где реклама также стоит дорого. Также реклама на радио, типа "Эхо Москвы" и подобные разговорные. Кстати бариноф там уже пиарится.

А я и не предполагаю продвигаться ни в бесплатных газета, ни в дорогих журналах....

Радио интересно, но не в формате рекламы. Стандартные методы продвижения в верхнем сегменте не работают, тут я с вами согласен.

А бариноф именно пиарится - более не скажу не слышал.

Или чистый пиар, или прощупывает почву, или с жиру...(что врятли).

 

Но это потом, сначало под зонтик какого-либо бренда.

Изменено 10 ноября, 2010 пользователем Палыч

[Викторович]

Палыч, а не хлопнуть ли нам по рюмашке? В смысле не объединить ли нам наши усилия? Скоро Новый год. Надеюсь будем собираться. Выпьем да обсудим все на трезвую голову... Относительно области... Конечно случай единичный но все же. Посчитал я человеку окошки на полтинник по предвариловке. По факту сорок пять вышло с полным фаршем... Он за тридцатник нашел... К слову сказать для меня окна обходились в двацать семь с копейками... За сто верст от Москвы скорее эконом чем премиум...

[Палыч]

Палыч, а не хлопнуть ли нам по рюмашке?

Всегда за ! Только чайку...

[Викторович]

Всегда за ! Только чайку...

Заметано!

[Windower]

По факту сорок пять вышло с полным фаршем... Он за тридцатник нашел...

Классический советский анекдот.

К передовой доярке приходят журналисты и сотрудники райкома партии:

- А вы в 2 раза больше надоить сможете?

- Смогу.

- И в 4 раза?

- Тоже смогу.

- А в 8 раз?

- Смогу, конечно, но это уже будет одна вода....

 

Эконом-вариант...

Изменено 11 ноября, 2010 пользователем Windower

[Kazik]

...скромняга... ...мне понравилось...

 

 

крайне достойная работа... сильно совпадает с моим видением рынка СПК.

[Rexther]

Я мало чего смыслю в продажах. Но видел несколько примеров....

думаю, что выжить на рынке премиум возможно. Но нужна ориентация исключительно на этот рынок. Любая "левая" связь с нижележащими рынками принесет только потери на премиум рынке.

Дело в том, что имею перед собой пример компании, которая всю жизнь пытается на этом рынке работать и все время вынуждена ему изменять на более дешевых сегментах.

Результат - ни там, ни там.

Попытка поработать на относительно дешевом и не очень требовательном объекте/объектах приводит к паданию уровня сервиса до уровня неприемлимого на премиум рынке.

А дорогих объектов/клиентов, которым нужно бескомпромисное качество их мало, от проекта до проекта много времени проходит, не хватает денег пережить время поиска следующего дорогого клиента.

 

Так, что на мой взгляд абсолютно необходимо следующее:

1. наработанные связи с дорогими клиентами - пусть это будет не крутые акции на радио и т.д. - пусть это будет сарафанное радио. Но если нет этого потока - выжить не удастся.

2. сразу настроить команду на абсолютно бескомпромисное качество во всем - продукция, сервис, все что около, включая бахилы, корм для собачки, цветы даме и сигары для хозяина.

 

....

 

Только вот есть сомнение, что это ПВХ окна ....