Jump to content
forum-okna.ru

Работа с возражениями


Recommended Posts

вообщето перед выявлением потребности неплохо бы определить ПОТРЕБИТЕЛЯ. А то чьи потребности выявляем?

Или все-таки торетизируем?

А может начнем с типов потребителя, основных характеристик, характеров...брррр.не знаю терминофффффффффф.

В разрезе "аудиалы-визуалы-кинестетики" или "холерики - маргиналы"?

Я могу такой мути намутить....

 

Так что прошу не отвлекаться от темы которая стала мне интересна ;)

 

Тормози, Леха! ;)

Любая продажа состоит из определенных этапов одним из которых является выявление потребности. А выявление потребности - главное в продаже.

 

А тема продаж действительно крайне завлекательная штука :D

Link to comment
Share on other sites


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА


как правило такие менеджеры либо открывают свой бизнес (просто устав работать на дядю), либо происходит конфликт или же менеджер начинает "левачить"

Ну производство своё вряд ли откроет, станет чьим нибудь дилером. Так сделайте его своим дилером. Дайте ему дилерскую цену. Все конфликты из-за бабок, "левачат" те, кому мало платят. Далеко не все, кто в самостоятельный бизнес уходит, в шоколаде. Это на первый взгляд кажется просто.

Я в своё время в "свободное плавание" ушел потому как деньгу не хотели платить. Если б предложили адекватные деньги, черта лысого я бы заморачивался с собственным делом. На дядю работая, продавай и получай бабосы (если дядя в адеквате), а со своим бизнесом семью ни фига не видишь, скоро сын начнет называть не папой, а дядей который денюжку на шукаладки приносит.

Link to comment
Share on other sites

Ну производство своё вряд ли откроет, станет чьим нибудь дилером. Так сделайте его своим дилером. Дайте ему дилерскую цену. Все конфликты из-за бабок, "левачат" те, кому мало платят. Далеко не все, кто в самостоятельный бизнес уходит, в шоколаде. Это на первый взгляд кажется просто.

Я в своё время в "свободное плавание" ушел потому как деньгу не хотели платить. Если б предложили адекватные деньги, черта лысого я бы заморачивался с собственным делом. На дядю работая, продавай и получай бабосы (если дядя в адеквате), а со своим бизнесом семью ни фига не видишь, скоро сын начнет называть не папой, а дядей который денюжку на шукаладки приносит.

как же ты прав !!!

только левачат это еще и тип бизнеса ;)

для некоторых украсть на 1000 вкусней премии в 2000 т к левак означает еще и шанс и перспективы ...

 

но повторных клиентов украдет ... это типа так - кто с чем работает тот там и снимает сливки ....

Link to comment
Share on other sites

1) Почему вы хотите установить пластиковые окна? (Выявляем первоочередные потребности клиента)

2) Куда Вы хотите установить пластиковые окна? (Выявляем объект/место установки для проведения более точной презентации)

Мне кажется стоит выяснять не почему хотят установить? (я к примеру хочу просто поменять окна - чего вы из этого выявите?, а у вас человек получашется пришел на рынок за фруктами - а вы ему в лоб вопрос - а почему вы за фруктами пришли?)

А стоит выяснить что хотят получить от новых окон - теплоизоляцию, шумоизоляцию, возможность мыть окна, защиту от насекомых и т.д.

Link to comment
Share on other sites

Замечательный ответ на возражение дорого для клиента с потребностью - гарантия.

 

Можно предложить без монтажа (часто практикую), но тогда снимаются гарантии.

Окна у нас действительно лучшие в районе и квалифицированные монтажники поэтому выходит чуть дороже чем у конкурентов, предлагаю клиентам окна заказать у меня, а монтажников найти знакомых, родственников, соседей и т.д. Заказывают некоторые сами ставят, а некоторые приходят и оплачивают монтаж.

Link to comment
Share on other sites

Если Вы сняли возражения клиента по поводу переплаты 1000руб., то он найдёт эту 1000 и купит окно у Вас, (так показывает практика)

 

Правильно. Если продажник выявил потребность и согласно выявленной потребности провел презентацию ему (клиенту) понятными словами/терминами продукта продаж (который, возможно и не отличается от продукта другой компании) доказав уникальность и/или привлекательность предложений с позиции его личных выгод, то поверьте его ждет успех и возражений не последует.

Сэкономите на выявлении потребности и презентации потеряете массу времени на борьбе с возражениями, а в конечном итоге можете потерять и самого клиента

Link to comment
Share on other sites

В вашем сознание остро стоит барьер.

"ЕСЛИ Я НЕ СДЕЛАЮ КЛИЕНТУ РАСРОЧКУ, ИЛИ БЕЗ ПРОДОПЛАТЫ, ТО ОН УЙДЕТ К ДРУГОМУ!"

Вот это вот и есть барьер в вашей голове.

 

Действительно, есть люди, которые своим преимуществом считают то, что они прогибаются под любой каприз клиента. Но зачастую капризы бывают необоснованными, и фирма, как говорится, "попадает" ;) .

Также, как один из типичных сценариев, я рассматриваю и такой: клиенту нравится моя фирма и качество, и всё супер и тры-ты-ты. Но! У него нет денег чтобы оплатить весь заказ разом, или двумя частями. Он рад заказать у меня с рассрочкой (отсрочкой) платежа, и не собирается меня кидать. А я не даю ему такой возможности: Лимита! Иди вон отсюда, здесь задаром ничего не дают, как и хлеб в булочной!

Естественно человек ищет другое решение своей проблемы, уже не в моей фирме.

Да есть клиенты которые кидают. Рассрочка - это всегда риск. Но зачастую обоснованный. Также как банки рискуют деньгами, выдавая кредиты. Но ведь доходы всё-таки превышают потери!!!

ИМХО.

 

З.Ы. Кидайте в меня камень, поиграем в волейбол ;):D :D

Link to comment
Share on other sites

Не хочу черный уплотнитель.

Правильно делаете...

 

Нужен демонтаж с сохранением изделия.

По результатам опроса людей, которые отвезли в сад или гараж аккуратно вытащенные конструкции

- только 1 человек из 70 опрошенных заявил что построил из них теплицу. Остальные сказали что не знают как собраться с силами и выбросить этот мусор который занял все свободное место...

Что касается стекла - оно в старых рамах идет толщиной 3 мм, да еще и самозакалилось и вообще по нормальному не режется ...

 

Нет вывоза мусора

ВЫ как частное лицо имеете право на выброс строительного мусора, а мы как организация нет, поэтому чтобы не платить штраф равный стоимости вашего окна - мы вытаскиваем окна из квартиры на лестничную клетку, а далее вы сами договариваетесь с с соседями... Или просто пишете записку что эти рамы можно забрать и какой-нибудь дурак (см предыдущий пункт) их у Вас украдет за 2-3 дня...

 

Мне не нравятся штукатурные наружные откосы.

Ну и дурак ;)

Edited by Dan-K
Link to comment
Share on other sites

клиенту нравится моя фирма и качество, и всё супер и тры-ты-ты. Но! У него нет денег чтобы оплатить весь заказ разом, или двумя частями. Он рад заказать у меня с рассрочкой (отсрочкой) платежа, и не собирается меня кидать. А я не даю ему такой возможности: Лимита! Иди вон отсюда, здесь задаром ничего не дают, как и хлеб в булочной

Интересно было бы узнать сколько у вас офисов продаж, что вы позволяете себе так работать с рассрочками (отсрочками) платежа?

Link to comment
Share on other sites

Интересно было бы узнать сколько у вас офисов продаж, что вы позволяете себе так работать с рассрочками (отсрочками) платежа?

 

Вы будете смеяться.

Link to comment
Share on other sites

... Но, Вы уверены что тоже самое не говорил менеджер фирмы Х.

замечательная штука - ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ...

Задавая вопросы Вы получите огромное количество информации о клиенте.. начиная от цвета носовых платков млпдшей дочери любимой племянницы.. заканчивая условиями, расценками и о чем говорили конкуренты...

В фильме "Я-Робот" все время звучит фраза "Правильно задавай вопрос"

Link to comment
Share on other sites

Мне кажется стоит выяснять не почему хотят установить? ...

Вот не поверишь - в моей практике были случаи когда я убеждал клиента что ему не нужно менять окна...

он потом мне еще рекомендаций подкинул "типа адекватные люди"

А поменяй ему окна - потом бы разгребать пришлось что его хотелки и ожидалки вошли в резкое противоречие с реалиями жизни, а бабло заплачено реальное, и если я его - бабло - взял - то получается как вроде подписался?

А так - вместо проблем и гемороя .. новые заказчики - но уже бонусом.

 

иногда потребности клиента заключаются в отказе от заключения договора.

Link to comment
Share on other sites

.. а монтажников найти знакомых, родственников, соседей и т.д. ...

Это огромная ошибка - Вы продаете окна, а правильно продавать ФИРМУ.

если Вы ищите за клиента способ ему сэкономить - то Вы показываете Вашу неуверенность и несостоятельность.

При уровне цен в 11-13 тысяч получить одно из призовых мест по итогам месяца - это немало, согласитесь?

А для того чтобы получать такие заказы - нужно правильно оценить время, потраченное на клиента и ожидаемый доход и иметь смелость ОТКАЗАТЬ.

Обоснование? - нам не выгодно. Зачем мне давать Вам завышенную скидку если за предлагаемую Вам цену у меня УЖЕ готовы купить другие?

Нужно не только постоянно себе тянуть клиента но и уметь оттолкнуть - на некоторых это действует как стимул к заключению договора именно с ВАМИ.

Причем настолько сильное желание что не остановит даже явно завышенная цена - был в моей практике и такой случай, причем думаю не только в моей..

 

Пускай клиент сам ищет способ сэкономить - но при этом все риски примет на себя.

 

Вы зря боитесь Вашей высокой цены - Ваши клиенты боятся дешевых окон еще больше... попробуйте...

Link to comment
Share on other sites

Поверьте - как показывает практика - елси фирма дает гарантию на срок больше чем существует - это необоснованная декларация, и только Вам решать верить необоснованным обещаниям или нет..

Позвольте с Вами не согласиться, по Вашему "фирма" недавно открывшаяся, или проработавшая менее 3-х лет не может дать такой гарантии? Так ведь она по "закону" обязана ее предоставить, и тем более Я думаю, что ни одна "фирма" не открывается с мыслью закрыться через 2-а месяца! И опять же, где гарантия, что "фирма" проработавшая 10-15 лет дает гарантию на этот же срок, а сама завтра-послезавтра не закроется? Вам, если Вы проработали более срока, чем даете гарантию, может такой способ убеждения и подойдет, а фирмам молодым как довод можно использовать и тот вариант, что закрыться (особенно в данное время!) может любая "фирма", с любым стажем работы!

Link to comment
Share on other sites

ИМХО, в случае с окнами некорректно. Хлеб без предоплаты найти нереально, и клиент не может диктовать свои условия. А вот окна без предоплаты уже делают, и у клиента уже есть возможность выбирать.

Так ведь Сами же к этому и приучаем клиента, предоставляя ему такие возможности!

Link to comment
Share on other sites

... закрыться (особенно в данное время!) может любая "фирма", с любым стажем работы!

Вообще-то, сейчас тенденция к закрытию как раз фирм "со стажем"... У большинства в шкафах уже не осталось свободного места под скелеты... кости вываливаются... Ну и ситуэйшн этому способствует...

Link to comment
Share on other sites

...Вам, если Вы проработали более срока, чем даете гарантию, может такой способ убеждения и подойдет, а фирмам молодым как довод можно использовать и тот вариант, что закрыться (особенно в данное время!) может любая "фирма", с любым стажем работы!

Мы обсуждаем возражения а не сложившуюся практику. Сравнение срока гарантий и срока существования фирмы - чем не аргумент? пускай оправдываются конкуренты - Вы подкидываете "правильные вопросы" клиенту на тот счет чтобы когда он пошел к конкурентам - все мозги там вынес ;)

А любое "возражение" - как палка о даух концах - одним бьешь за другой держишься.

Edited by Леха
Link to comment
Share on other sites

Вообще-то, сейчас тенденция к закрытию как раз фирм "со стажем"... У большинства в шкафах уже не осталось свободного места под скелеты... кости вываливаются... Ну и ситуэйшн этому способствует...

для "молодой фирмы" самым неудачным ответом на вопрос о надежности и можно ли доверять опыту - ведь всегда есть фирма с 10-летним стажем. - может стать фроаза "зато у нас дешевле.. а качество такое же".. или "все наши специалисты работали в ТОЙ фирме".

 

Как убедить клиента что тебе можно доверять насмотря что твоя фирма работает полгода?

Link to comment
Share on other sites

Это огромная ошибка - Вы продаете окна, а правильно продавать ФИРМУ.

если Вы ищите за клиента способ ему сэкономить - то Вы показываете Вашу неуверенность и несостоятельность.

При уровне цен в 11-13 тысяч получить одно из призовых мест по итогам месяца - это немало, согласитесь?

А для того чтобы получать такие заказы - нужно правильно оценить время, потраченное на клиента и ожидаемый доход и иметь смелость ОТКАЗАТЬ.

Обоснование? - нам не выгодно. Зачем мне давать Вам завышенную скидку если за предлагаемую Вам цену у меня УЖЕ готовы купить другие?

Нужно не только постоянно себе тянуть клиента но и уметь оттолкнуть - на некоторых это действует как стимул к заключению договора именно с ВАМИ.

Причем настолько сильное желание что не остановит даже явно завышенная цена - был в моей практике и такой случай, причем думаю не только в моей..

 

Пускай клиент сам ищет способ сэкономить - но при этом все риски примет на себя.

 

Вы зря боитесь Вашей высокой цены - Ваши клиенты боятся дешевых окон еще больше... попробуйте...

 

Я не ищу за клиента способ ему сэкономить, а предлагаю как вариант. Поверьте, заказывают сами ставят и приводят знакомых. А заказов с монтажами у меня хватает.

По скидкам это вобще отдельная тема, мой ответ (не знаю правильный или нет), чтобы дать скидку в 30% надо сначало добавить эти 30% в товар, я Вам тоже могу дать ТАКУЮ скидку. И клиент понимает или делает вид.

Самое частое возражение (буквально вчера) после скидки идёт: "А вот в городе окна 7000руб.", " А вот там-то и там-то окно 2010"(была у нас такая реклама у конкурентов), "окно 5999руб" и объясняешь за тех кто дал рекламу почему у них такая цена, получается ОПРАВДЫВАЮСЬ? Как корректнее отвечать в таких случаях?

Link to comment
Share on other sites

Я не ищу за клиента способ ему сэкономить, а предлагаю как вариант.
Вот и предлагайте как Вариант - так и говорите - "заказов с монтажем у нменя очень много потому что монтаж самы лучший... потому хотите - заказывайте без монтажа - и Вам дешевле..." В Вашей интонации сквозять "оправдательные нотки" .. выберите интонацию уверенную - как сейчас мне отповедь даете - и продолжайте в том же духе.. людям ВСЕГДА нравятся успешные уверенные в себе и своей равоте люди.. никаких "а может быть", сомнений, не допустимо!
.. я Вам тоже могу дать ТАКУЮ скидку. И клиент понимает или делает вид.

Самое частое возражение (буквально вчера) после скидки идёт: "А вот в городе окна 7000руб.", " А вот там-то и там-то окно 2010"(была у нас такая реклама у конкурентов), "окно 5999руб" и объясняешь за тех кто дал рекламу почему у них такая цена, получается ОПРАВДЫВАЮСЬ? Как корректнее отвечать в таких случаях?

правильно. Клиент к Вам за СКИДКОЙ или за окном идет? я говорил - могу дать скидку и в 90%... нго равнивать все равно надо по конечной цене

 

относительно "низких цен у конкурентов" - а почему они ТУДА не пошли? спросите их... ведь логично сначала туда где окна по 2010 рублей? а не получилось ли так что за 7000 они получат окно без монтажа и доставки, и в результате конечная цена будет Выше чем у Вас?

Любой нормальный человек будет стараться развести Вас на назкую цену умалчивая о неинтересных для него аспектах...

Это нормально - это как торговаться на базаре.

Я искусству общения с клиентами учился на барахолке..

Link to comment
Share on other sites

иногда нужно перестать быть "корректным" немножко дозированных эмоций покажет что Вы тоже человек а не приложение к клавиатуре..

Link to comment
Share on other sites

...людям ВСЕГДА нравятся успешные уверенные в себе и своей равоте люди.. никаких "а может быть", сомнений, не допустимо!

 

Любой нормальный человек будет стараться развести Вас на назкую цену умалчивая о неинтересных для него аспектах...

 

Это нормально - это как торговаться на базаре.

 

Леха, браво! ;)

 

P.S. (прошу прощения)

В борьбе за прибыли никто не смотрит в рот

Тем, кто правдивостью снижает оборот.

Адептов Истины персонами non grata

Объявит всякий здравомыслящий народ. ;)

Link to comment
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

 Share

  • Recently Browsing   0 members

    • No registered users viewing this page.



×
×
  • Create New...

Important Information

By using this site, you agree to our Terms of Use.