Jump to content
forum-okna.ru

Работа с возражениями


Recommended Posts

Вы можете сделать с тем качеством которое Вы обещаете?

Если у Вас что-то не получится - Вы вернете мне деньги?

Вы меня не кинете?

 

Ответом может быть рекомендация человека которому Вы установили окно и которого я хорошо знаю...

Или хотелось бы посмотреть Вашу работу, но меня смущает - не поставите ли Вы мне неопытных монтажников которые будут на мне учится?

 

Давайте все таки кофе. И, если есть желание, я помогу вам сформулировать чего же Вы все таки хотите. Я, например, хочу продать Вам окна с монтажом, заработать и никогда вас после этого не видеть и не слышать. Вы, возможно, хотите купить у меня окна и тоже после этого не видеть меня и не слышать. Соответственно и цену я вам даю такую, и конструкцию за эту цену даю такую, что бы мое желание сбылось. Что важно, Ваше желание при этом тоже сбудется!

Link to comment
Share on other sites


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА


Давайте все таки кофе. Я, например, хочу продать Вам окна с монтажом, заработать и никогда вас после этого не видеть и не слышать. Вы, возможно, хотите купить у меня окна и тоже после этого не видеть меня и не слышать. Соответственно и цену я вам даю такую, и конструкцию за эту цену даю такую, что бы мое желание сбылось. Что важно, Ваше желание при этом тоже сбудется!

 

:ranting:

Чувствуются слова человека, работающего в среде приличных Заказчиков и делающего приличные вещи! У нас диалоги примерно аналогичные... Немножко цинизма, здравого смысла и расчёта! Всё как по полочкам... Мы его понимаем, он - нас...

НО, блин!!!, пообщаешься вот так с клиентом, заказывающим дорогие деревянные окна, когда стопка коньяку оценивается тысячедолларовой скидкой, а потом приезжаешь к ПВХашникам... А там... B)

Link to comment
Share on other sites

Вопросы, которые позволяют вскрыть возражение ДОРОГО:

-Это единственное что нас сейчас отделяет от заключения договора

-А какие были ожидания

-Дорого по сравнению с чем

Классика, но зато какая!!!! +1. Особенно понравился оборот "А какие были ожидания" - включаю в словарный запас.

Я считаю, что любое возражение необходимо "вскрывать", работать с тенью - это бросать слова в пустоту, а истинных возражений - не много.

Link to comment
Share on other sites

Возвращаясь к возражениям. ВОЗРАЖЕНИЕ - ДОРОГО.

 

Кто какие успешные фразы говорит при ответе на это возражение?

 

Работать с возражением ДОРОГО с глазу на глаз мне более или менее понятно, как снять такое возражение по ТЕЛЕФОНУ?

И не просто дорого по сравнению с ценами прошлого года (замучили повторные клиенты), а по сравнению с другими фирмами. Как по вежливее и коректнее по отношению к другим фирмам объяснить и чтобы у клиента не возникала ассоциация "Каждый кулик хвалит своё болото"?

Link to comment
Share on other sites

Соответственно и цену я вам даю такую, и конструкцию за эту цену даю такую, что бы мое желание сбылось. Что важно, Ваше желание при этом тоже сбудется!

 

ИМХО, самое здравое возражение на ДОРОГО.

 

ЗЫ: "деревяшечники" рулят B)

Link to comment
Share on other sites

Работать с возражением ДОРОГО с глазу на глаз мне более или менее понятно, как снять такое возражение по ТЕЛЕФОНУ?..

"простите. но с чем Вы сравниваете что у нас дорого? Вы видели то что Вам предлагают дешевле и Вы видели то что предлагаю Вам я?

Вы готовы неглядя купить кота в мешке только потому что ... на сколько там дешевле?"

Давайте Вы зайдете к нами и лично убедитесь что мы предлагаем Вам действительно качественную услуги, лучшее соотношение цена-качество, А если у Вас нет времени - мы пришлем к Вам домой в удобное время нашего замерщика который с образцами покажет Вам все что Вас интересует.

Вы же наверняка не откажетесь познакомиться с покупкой до того как Вы заплатите деньги?"

 

приблизительно так..

 

На возражение "поставьте мне сначала окно - я посмотрю и потом заплачу Вам деньги - муже обсуждалось. Завод без 100% оплаты изделия не изготовит, а не имея изделий, без предоплаты Вам нечего установить и Вы так и не сможете познакомиться с нашим качеством.

  • Upvote 1
Link to comment
Share on other sites

... Как по вежливее и коректнее по отношению к другим фирмам объяснить и чтобы у клиента не возникала ассоциация "Каждый кулик хвалит своё болото"?

Вы публично откажитесь от обсуждения других фирм.

Можете сказать что как заинтереснованное лицо не можете давать оценки работы Ваших конкурентов, поэтому предлагаете ознакомиться с конкурентами у их менеджеров (это даст впечатление что Вы не боитесь конкуренции)

Link to comment
Share on other sites

А вот вопрос - человек звонит вам по телефону и спрашивает сколько стоят окна..

опустим предисторию... Вы называете цену... допустим после замера... заказчик говорит Вам - дорого. в другом месте - дешевле..

Вы узнаете... допустим окно дешевле на 600 рублей, при этом из 3хкамерки дешевой и объектной.. .и дешевой фурнитурой...

Вы можете предложить только хорошее и качественное изделие... но после объяснений... клиент говорить что все то Вы правы, если бы Вы снизили цену на 600 рублей он заказал бы у Вас.. деньги - очень важны.. допустим маленький ребенок и больная бабушка им нужны лекарство сейчас... и денег только=только... ЧТО бы Вы сделали? (я знаю ответ)

я таких разговорчивых в офис стараюсь затащить, в духе "приходите, на месте все решим". В офисе посижу, поговорю, послушаю что мне понарасказывают, если в ходе беседы выяснится, что 600 рублей--это единственный камень преткновения--- ну и фиг бы с ними, с этими деньгами))600 руб--не критично. Опять же от суммы заказа варьируется.

  • Upvote 1
Link to comment
Share on other sites

я таких разговорчивых в офис стараюсь затащить, в духе "приходите, на месте все решим". В офисе посижу, поговорю, послушаю что мне понарасказывают, если в ходе беседы выяснится, что 600 рублей--это единственный камень преткновения--- ну и фиг бы с ними, с этими деньгами))600 руб--не критично. Опять же от суммы заказа варьируется.

 

Главное, что бы после Вашего "ну и фиг бы с ними, с этими деньгами))600 руб--не критично", т.е. когда Вы согласитесь дать 600 ре скидки, клиент Вам новое условие не поставил... Типа:"Ну, я с теми, у кого изначально на 600 дешевле было, ужо более договорился... вот если бы вы меньше, чем они ... ещё рубликов на двести дали, я бы возможно подумал над Вашим предложением, а то так... нет смысла!".

Link to comment
Share on other sites

Типа:"Ну, я с теми, у кого изначально на 600 дешевле было, ужо более договорился... вот если бы вы меньше, чем они ... ещё рубликов на двести дали, я бы возможно подумал над Вашим предложением, а то так... нет смысла!".

B):ranting: Как это похоже на нынешнего клиента по пластику.....торгуются из за 60 рублей :rolleyes:

Спросите почему..?Потому что всё одинаковое вокруг... :D Клиента не убедишь не имея веских оснований,заказать именно у вас.Веские основания например:Мы единственные в городе штукатурим под подоконником,у нас гарантия не три года а пять,мы по умолчанию клеим ленточки (с демонстрацией ролика в офисе),мы по умолчанию вставляем энергосберегающее стекло,поэтапное открывание.и т. д.( и то для кого то это не веские основания окажутся :D потому что некоторые люди предпочитают слышать что их окна будут изготовлены на луне :rolleyes: ) То есть не развод,а реальные услуги и опции,за немного большие деньги,чем как у всех .На сегодняшний день... Очень важно клиента по телефону затащить в свой офис продаж, а это сделать не так просто :P .Продавец-психолог нужен :D ,для нашего бизнеса.

Link to comment
Share on other sites

я таких разговорчивых в офис стараюсь затащить, в духе "приходите, на месте все решим".
Это - ДА, конечно.. разговаривя с человеком а не с телефонной трубкой легче.. я говорю - приходите - обязательно договоримся...

600 руб--не критично. Опять же от суммы заказа варьируется.

конечно не критично... но и позволять себя разводить не стоит...

Я бы предложил 2 варианта...

1. я делаю окно на 600 рублей дешевле .. за счет москитики или уголка например...

2. я бы предложил 600 рублей в рассрочку - иногда действительно помогает.. и не разу не кинули...

3. сделал бы скидку на 600 рублей .. но если заказчик приведт еще одного клиента - знакомого например...

 

Вы работаете ради прибыли.. из любой ситуации надо извлекать интерес.

Link to comment
Share on other sites

Очень интересная тема...

Но то-ли лукавят участники, то-ли в новосибе и красноярске все как-то на уровне 2006-2007 года.

Было с кем боротся с возражениями... в Москве тогда.

 

По моим наблюдениям в Москве вопрос поединка с Заказчиком решается Его - Заказчика победой

одним простым способом - просто положить трубку...( есть вариант - послать открытым(матерным) текстом менеджера и положить трубку)

 

Допускаю, что такое в малых количествах имеет место быть везде - но что-то сейчас зашкаливает

количество таких случаев ( я пишу диалоги с заказчиком).

Может конкурентрная борьба в такой форме (менеджер конечно неадекватен некоторое время) ?

 

Думаю цены биг-демпенгистов (4700 р. - весь МКАД щитами заставлен, 6300 р., 5999 р. - радио и прочее) приводят к

такому результату...

Link to comment
Share on other sites

Очень интересная тема...

Но то-ли лукавят участники, то-ли в красноярске все как-то на уровне 2006-2007 года.

 

Б-ррр... Нихрена не понял... Пойду, водки хряпну... мож понятнее станет... Поймаю твою волну, Палыч, что ли...

Link to comment
Share on other sites

Очень интересная тема... ...

Вот, Палыч, Вы тоже пали жертвой пропаганды... B)

Если у Вас висит биллборд с ценой в 4700? Хто Вам мешает продавать окна по 3700?

П.С. Вы ошиблись, если полагаете что "мы тут личным опытом делимся"

Link to comment
Share on other sites

Было с кем боротся с возражениями... в Москве тогда.

По моим наблюдениям в Москве вопрос поединка с Заказчиком решается Его - Заказчика победой

одним простым способом - просто положить трубку...( есть вариант - послать открытым(матерным) текстом менеджера и положить трубку)

Остаться на связи с заказчиком, после объявления вами цены B) ....Вот задача :ranting: №1.И как то умудриться...ответить без лжи ...почему там дешевле :D задача №2.

Link to comment
Share on other sites

Если у Вас висит биллборд с ценой в 4700? Хто Вам мешает продавать окна по 3700?

Мешает вот что

- моя себестоимость

- отсутствие такого же объема продвижения

- сложность работы с заказчиком сориентированного на 4700 р.

Link to comment
Share on other sites

Мешает вот что ...

Палыч, на самом деле Вам мешает только стереотипы.

Специально для тех кто хочет "окно за 4700" я нашел суперубожество... и предложил его за 4700.. (правда это было 2 годаназад .. тогда ценники были немного еще выше) но суть в том что ставлю грубо 2 окна: и выбор клиенту - хотите ЭТО за 4700? или мое за 5500 с кучей опций и т.д.и пр...

 

или как говорить Жванецкий со сцены "это две большие разницы". Я про "продавать" и про "продать".

Вам важно чтобы человек не бросил трубку СРАЗУ. Я про Вашего клиента.

Только ВЫ можете не дать клиенту совершить ошибку B)

Edited by Леха
Link to comment
Share on other sites

и выбор клиенту - хотите ЭТО за 4700? или мое за 5500 с кучей опций и т.д.и пр...

 

А если он согласится купить у меня за 4700? Мне зимой будет КАРАУУУЛ? Индивидуально под каждого договор составлять, что мол мы не гарантируем того-то и того-то и т.д.?

Link to comment
Share on other sites

...Индивидуально под каждого договор составлять, что мол мы не гарантируем того-то и того-то и т.д.?

а в чем проблемы? наплыв клиентов?

тогда разработаете второй бланк договоров для "окон по 4700"

Link to comment
Share on other sites

конечно не критично... но и позволять себя разводить не стоит...

Я бы предложил 2 варианта...

1. я делаю окно на 600 рублей дешевле .. за счет москитики или уголка например...

2. я бы предложил 600 рублей в рассрочку - иногда действительно помогает.. и не разу не кинули...

3. сделал бы скидку на 600 рублей .. но если заказчик приведт еще одного клиента - знакомого например...

это верно. Я тоже радею за такие варианты решения проблемы. Но если черт возьми после получасовой беседы, клиент уходит а вопрос стоит 13600 или 13000, в этом случае "фиг бы с ними с 600 рублями". Если дальше давить начинает, то уж звиняйте, дешевле я вам не продам.

Если же, что нибудь 8500 или 7900, то тут никаких "фиг бы с ними" быть не может:-0

Link to comment
Share on other sites

это классно... но к окнам никакого отношения не имеет.

Я не теоретик - я практик и мысля включается только когда на вход подается раздражительный сигнал...

Здесь большинство - таких же как и я .

Мы знаем что такое есть, и даже умеем это применять.

но анализировать - НЕИНТЕРЕСНО.

Леха я новичок в окнах, но не первый год в продажах. Поэтому то что написано в книгах по продажам реально полезно. Просто у кого-то продавать и так хорошо получается а у кому то надо получить теоретические знания, чтоб знать как быть на практике. Потом навыки сами придут.

Link to comment
Share on other sites

а в чем проблемы? наплыв клиентов?

тогда разработаете второй бланк договоров для "окон по 4700"

 

Разработаю. Агде взять окно по 2700, что-бы продать за 4700? И монтажников готовых работать "за спасибо".

Link to comment
Share on other sites

Разработаю. Агде взять окно по 2700, что-бы продать за 4700? И монтажников готовых работать "за спасибо".

возьмите за 4600, номинально наценку 100 рублей.. В конце концов Вам оно нужно для ассортименту.

А с монтажниками "за спасибо" пусть сам клиент договаривается - тем более как Вы писали - опыт в предложении "подобных услуг" у Вас есть :unsure:

Link to comment
Share on other sites

А вот вопрос - человек звонит вам по телефону и спрашивает сколько стоят окна..

опустим предисторию... Вы называете цену... допустим после замера... заказчик говорит Вам - дорого. в другом месте - дешевле..

Вы узнаете... допустим окно дешевле на 600 рублей, при этом из 3хкамерки дешевой и объектной.. .и дешевой фурнитурой...

Вы можете предложить только хорошее и качественное изделие... но после объяснений... клиент говорить что все то Вы правы, если бы Вы снизили цену на 600 рублей он заказал бы у Вас.. деньги - очень важны.. допустим маленький ребенок и больная бабушка им нужны лекарство сейчас... и денег только=только... ЧТО бы Вы сделали? (я знаю ответ)

Я отвечу теми же словами что вы приводили здесь сами Леха. Мы не можем экономить на себе и на Вас. Представляете что будет если у Вас зимой фурнитура полетит и объектовый профиль не будет давать той теплоизоляции как тот профиль который предлагаю Вам я. И всего то из-за 600 рублей! Подумайте о бабушке и ребенке! :D

Edited by Коммерсант
Link to comment
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

 Share

  • Recently Browsing   0 members

    • No registered users viewing this page.



×
×
  • Create New...

Important Information

By using this site, you agree to our Terms of Use.