Jump to content
forum-okna.ru

Работа с возражениями


Recommended Posts

Я задал вопрос:

Фирма работает полгода. Возражение "а где гарантия что вы не закроетесь?". Миную все этапы подстройки, задавания вопросов и выслушивания.

"Иван-Иваныч, все в нашем мире так зыбко. Кто и когда закроется никому неизвестно. Но я , лично я, вам гарантирую, что если что-то за пять лет с вашими окнами случится, я исправлю за свой счет, если вдруг фирма разорится. Но то, что я проживу пять лет--такой гарантии дать к сожалению не могу"

Ну или что нибудь в этом духе. Тут главное заблаговременно контакт с клиентом установить, до появления такого возражения

Link to comment
Share on other sites


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА


Я задал вопрос:

 

Сложное возражение.

В ответе на него вернуться к презентации и провести ее точно по выявленным потребностям с "красивым" показом изображений отработанных за полгода объектов, делая упор на известные для слуха клиента фирмы-заказчики. Необходимо также помнить об антураже который способствует продаже: презентабельный офис, работающие сотрудники...

Если не помогало, тогда открывал базу заказчикам, которым за это время были установлены СПК и предлагал наугад позвонить и поинтересоваться о нашей работе. В основном этого было достаточно.

В крайнем случае, как делал я лично, в самом начале оконного пути, покызывал бух.баланс предприятия, где основных средств и оборудования было на сумму которая с лихвой перекрывала стоимость заказа клиента, со словами: В случае если возникнут проблемы, мы сможем ответить своим имуществом. Работало, но процентов 10 и этого не хватало, тогда искал общих знакомых и брал ответственность личную. Раза 4 получалось.

Link to comment
Share on other sites

открывал базу заказчикам, которым за это время были установлены СПК и предлагал наугад позвонить и поинтересоваться о нашей работе. В основном этого было достаточно.

 

В моей практие был один случай, когда я дал сомневающемуся клиенту адрес недавно установленной квартиры.

Я думал что он посмотрит с улицы, или позвонит и поинтересуется нашей работой.

А он пошел прямиком в квартиру со словами "Здравствуйте я пришел посмотреть ваши окна!"

 

Тот клиент к которму он пришел оказался не робкого десятка, и наставил пистолет на клиента.

Он думал домушники пришли с целью разузнать что да как, и потом ограбить его! ;)

 

После этого было долгое объяснение с хозяином той квартиры,

и клятвенное обещание больше не давать адрес этого клиента никому.

 

С тех пор, если есть клиент который сомневается в качестве нашей работы.

Я сам с ним езжу по объектам и показываю.

Но предварительно созваниваюсь с хозяевами и договариваюсь ;)

Link to comment
Share on other sites

Но когда идет большая компания и нужны стандарты для продаж, причем такие что можно было бы посадить девочку из института и она могла бы через месяц продавать - тогда это другое. Именно для этого и пишут книгу продаж в крупных компаниях и учат работать с возражениями.

 

Книга продажника нужна любой компании. Без продаж нет бизнеса.

Link to comment
Share on other sites

В моей практие был один случай, когда я дал сомневающемуся клиенту адрес недавно установленной квартиры.

Я думал что он посмотрит с улицы, или позвонит и поинтересуется нашей работой.

А он пошел прямиком в квартиру со словами "Здравствуйте я пришел посмотреть ваши окна!"

 

Тот клиент к которму он пришел оказался не робкого десятка, и наставил пистолет на клиента.

Он думал домушники пришли с целью разузнать что да как, и потом ограбить его! ;)

 

После этого было долгое объяснение с хозяином той квартиры,

и клятвенное обещание больше не давать адрес этого клиента никому.

 

С тех пор, если есть клиент который сомневается в качестве нашей работы.

Я сам с ним езжу по объектам и показываю.

Но предварительно созваниваюсь с хозяевами и договариваюсь ;)

 

Забавный случай. Но это издержки работы продажника.

 

Подходы могут быть разные, главное положительный результат.

Link to comment
Share on other sites

три разных ответа, причем на мой вопрос у меня самого ответа нету...

 

Могу предложить только такой вариант:

"Я работаю в этом бизнесе ... Х лет, фирму организовал недавно чтобы применить свой опыт... (наш опыт, опыт самых квалифицированных работников) .. на практике, реализовать новые задумки, идеи...

С которыми готов Вас ознакомить... "

Конечно сейчас от закрытия не застрахован никто, кроме разве Центробанка... и длее вариации на вышеприведенные посты..

Link to comment
Share on other sites

три разных ответа, причем на мой вопрос у меня самого ответа нету...

 

Могу предложить только такой вариант:

"Я работаю в этом бизнесе ... Х лет, фирму организовал недавно чтобы применить свой опыт... (наш опыт, опыт самых квалифицированных работников) .. на практике, реализовать новые задумки, идеи...

С которыми готов Вас ознакомить... "

Конечно сейчас от закрытия не застрахован никто, кроме разве Центробанка... и длее вариации на вышеприведенные посты..

 

Неубедительно, Леша!

1. Доказательство твоего опыта? И какой опыт то положительный, а может и нет?

2. Квалифицированные работники? Чем подтвеждать будешь?

3. Новые задумки в молодой фирме... Клиент почувствует себя подопытным кроликом.

4. И самое неважнецкое - это пессимизм в завершении который раскрывает глаза клиенту о возможном закрытии всех. ;)

Link to comment
Share on other sites

Как убедить клиента что тебе можно доверять насмотря что твоя фирма работает полгода?

 

Ответ на вопрос содержится в самом вопросе ;) Как убедить клиента что тебе можно доверять

Вопрос личного доверия - не связан со сроками работы фирмы. А вот в том случае если этого доверия недостаточно, пол года существования отыграют в дополнительный минус. Стоит задаться вопросом а почему этот вопрос вообще возник?

Link to comment
Share on other sites

Неубедительно, Леша!

1. ..

2. ..

3. ..

4. ..

вот видишь.. не зря я "вопросик" вытащил.

 

По поводу "возник" - у меня еще подобных есть...

 

но "КАК УБЕДИТЬ КЛИЕНТА ЧТО ТЕБЕ МОЖНО ДОВЕРЯТЬ" - мне понравилось.

 

Теперь мы вплотную подошли к таким понятиям как ХАРИЗМА и ОБАЯНИЕ.

Link to comment
Share on other sites

Теперь мы вплотную подошли к таким понятиям как ХАРИЗМА и ОБАЯНИЕ.

 

;) А это поможет при продаже совершенно равных продуктов, с одинаковыми шилдиками и совершенно одинаковыми доп. услугами за равные деньги.

Link to comment
Share on other sites

Эту тему предлагаю полностью посвятить возражениям. Как вы работаете с ними, какие шаблоны разработали... и.т.п.

 

Возвращаясь к возражениям. ВОЗРАЖЕНИЕ - ДОРОГО.

 

Кто какие успешные фразы говорит при ответе на это возражение?

Edited by Владимир Алюком
Link to comment
Share on other sites

Возвращаясь к возражениям. ВОЗРАЖЕНИЕ - ДОРОГО.

 

Кто какие успешные фразы говорит при ответе на это возражение?

Я иногда говорю клиентам так:

- Радость от низкой цены длится гораздо меньше, чем разочарование от низкого качества! ;)

Очень часто заставляет клиента задуматься и в конечном итоге согласиться! ;)

Link to comment
Share on other sites

Возвращаясь к возражениям. ВОЗРАЖЕНИЕ - ДОРОГО.

 

Кто какие успешные фразы говорит при ответе на это возражение?

я почти никакие фразы не говорю, кроме вопросов. Клиент сам распинается, почему дорого. Когда он всю поднаготную выложит-- тогда уж и ответ нужен соответствующий. Часто помогают фразы типа: "знаете зимой люди часто к нам обращаются, мы им фурнитуру на створках меняем из-за продувания. Всего 2,5 тысячи рублей. Так что, если вдруг дешевле где закажете, потом обращайтесь, мы с удовольствием вам поможем"

Link to comment
Share on other sites

Возвращаясь к возражениям. ВОЗРАЖЕНИЕ - ДОРОГО.

надо вывести диалог за рамки цены. тут многое зависит от самого заказчика - что для него на самом деле важно.

Не думаю что единственное что его волнуте - это ЦЕНА. тогда уж проще фанеркой заколоить.

если Вы действительно уперлись в ДОРОГО - тогда надо опять возвращаться к поиску потребностей.

Это же основа основ продаж

Link to comment
Share on other sites

я почти никакие фразы не говорю, кроме вопросов. Клиент сам распинается, почему дорого. Когда он всю поднаготную выложит-- тогда уж и ответ нужен соответствующий. Часто помогают фразы типа: "знаете зимой люди часто к нам обращаются, мы им фурнитуру на створках меняем из-за продувания. Всего 2,5 тысячи рублей. Так что, если вдруг дешевле где закажете, потом обращайтесь, мы с удовольствием вам поможем"

хорошая методика ... нужно еще визитку положить на стол и демонстративно подчеркнуть слова о ремонте окон

Link to comment
Share on other sites

хорошая методика ... нужно еще визитку положить на стол и демонстративно подчеркнуть слова о ремонте окон

если переборщить - сработает наоборот.

 

Предстать профессионалом к которому обращаются в сложных случаях - это плюс к тому что Вы надежнее конкурентов.

Как я говорю - никто не сделает монтаж надежнее чем тот кто зарабатывает себе на жизнь ремонтом окон.

Link to comment
Share on other sites

Возвращаясь к возражениям. ВОЗРАЖЕНИЕ - ДОРОГО.

 

Кто какие успешные фразы говорит при ответе на это возражение?

 

Понимаете "дорого" это не аргумент. Есть Ваши потребности, есть наши возможности и с какого то момента удешевления нужной вам услуги выльется в Ваши и наши финансовые потери и в итоге это встанет дороже и вам и нам. Поймать эту грань довольно сложно, поэтому чуть чуть лучше подстраховаться!

Link to comment
Share on other sites

...Ваши потребности, есть наши возможности и с какого то момента удешевления нужной вам услуги выльется в Ваши и наши финансовые потери и в итоге это встанет дороже и вам и нам. Поймать эту грань довольно сложно, поэтому чуть чуть лучше подстраховаться!

Ответ: "У других возможности лучше, раз они могут предложить лучшее качество дешевле. Я пойду к ним, раз Вы не можете"

 

Не, очень тяжело рассуждать возражения абстрактного покупателя.. монстр какй то получается

Link to comment
Share on other sites

Ответ: "У других возможности лучше, раз они могут предложить лучшее качество дешевле. Я пойду к ним, раз Вы не можете"

 

Не, очень тяжело рассуждать возражения абстрактного покупателя.. монстр какй то получается

 

Какие Ваши, как потребителя, критерии оценки качества?

А теперь, вы сами, зная нашу российскую действительность скажите: за счет чего у указанного вами конкурента цена может быть дешевле, чем у нас? На чем (на ком) он ЭКОНОМИТ?

Link to comment
Share on other sites

Возвращаясь к возражениям. ВОЗРАЖЕНИЕ - ДОРОГО.

 

Кто какие успешные фразы говорит при ответе на это возражение?

Вопросы, которые позволяют вскрыть возражение ДОРОГО:

-Это единственное что нас сейчас отделяет от заключения договора

-А какие были ожидания

-Дорого по сравнению с чем

Link to comment
Share on other sites

Какие Ваши, как потребителя, критерии оценки качества?

А теперь, вы сами, зная нашу российскую действительность скажите: за счет чего у указанного вами конкурента цена может быть дешевле, чем у нас? На чем (на ком) он ЭКОНОМИТ?

предположим - я - потребитель.

если я не склонен к заключению договора именно с Вами, то практически единственный аргумент с моей стороны будет - у Вас ДОРОГО.

Категирии нравится-не нравится, качество - их трудно измерить и они вызывают целый фонтан красноречия со стороны менеджеров, а я не хочу чтобы мне промывали мозги. но с другой стороны я не хочу уходить, иначе я бы сказал "меня все устраивает но мне нужно время чтобы посоветоваться..." и пошел бы.

 

Или может мне все нравится но я хочу опустить Вас по цене... Иои сравнить Ваше предложение с Вашими конкурентами.

ДОРОГО - 1)значит нет как ответ почему Я подписал контракт с другими.. 2)если я еще не договорился .. то ДОРОГО - это торговля..

 

Я не могу оценить грамотно качество.. во многом я вынужден доверять Вашей информации

 

Я не обязан говорить Вам правду, я могу "слукавить" сказав цену от конкурента без установки и умолчав об этом, просто чтобы посмотреть как Вы будете реагировать.

Если Вы мне понравитесь - я начну Вам верить и буду принимать Ваши доказательства.. Если Вы мне не нравитесь - я придумаю 100 причин чтобы Вы отстали..

 

Я могу сослаться на свою неграмотность чтобы не давать Вам объяснений.

Если Вы будете настаивать - я просто от Вас могу уйти.

Link to comment
Share on other sites

какие у меня как у потребителя критерии оценки качества?

чтобы не было зазоров, щелей, чтобу не щелкало и работало мягко и без усилий, чтобы не дребезжало, не отклеивалось, все было аккуратно и красиво. Чтобы не было мусора и перегара и не курили в моей квартире.

Чтобы не потело и было не душно... впрочем как потребитель я в этом не понимаю... я многого не понимаю и жду что Вы как профессионалы решите за меня все мои вопросы - я плачу Вам деньги

Link to comment
Share on other sites

А вот вопрос - человек звонит вам по телефону и спрашивает сколько стоят окна..

опустим предисторию... Вы называете цену... допустим после замера... заказчик говорит Вам - дорого. в другом месте - дешевле..

Вы узнаете... допустим окно дешевле на 600 рублей, при этом из 3хкамерки дешевой и объектной.. .и дешевой фурнитурой...

Вы можете предложить только хорошее и качественное изделие... но после объяснений... клиент говорить что все то Вы правы, если бы Вы снизили цену на 600 рублей он заказал бы у Вас.. деньги - очень важны.. допустим маленький ребенок и больная бабушка им нужны лекарство сейчас... и денег только=только... ЧТО бы Вы сделали? (я знаю ответ)

Link to comment
Share on other sites

предположим - я - потребитель.

если я не склонен к заключению договора именно с Вами, то практически единственный аргумент с моей стороны будет - у Вас ДОРОГО.

Категирии нравится-не нравится, качество - их трудно измерить и они вызывают целый фонтан красноречия со стороны менеджеров, а я не хочу чтобы мне промывали мозги. но с другой стороны я не хочу уходить, иначе я бы сказал "меня все устраивает но мне нужно время чтобы посоветоваться..." и пошел бы.

 

Или может мне все нравится но я хочу опустить Вас по цене... Иои сравнить Ваше предложение с Вашими конкурентами.

ДОРОГО - 1)значит нет как ответ почему Я подписал контракт с другими.. 2)если я еще не договорился .. то ДОРОГО - это торговля..

 

Я не могу оценить грамотно качество.. во многом я вынужден доверять Вашей информации

 

Я не обязан говорить Вам правду, я могу "слукавить" сказав цену от конкурента без установки и умолчав об этом, просто чтобы посмотреть как Вы будете реагировать.

Если Вы мне понравитесь - я начну Вам верить и буду принимать Ваши доказательства.. Если Вы мне не нравитесь - я придумаю 100 причин чтобы Вы отстали..

 

Я могу сослаться на свою неграмотность чтобы не давать Вам объяснений.

Если Вы будете настаивать - я просто от Вас могу уйти.

 

Ну вы же первый заговорили о лучшем качестве и дешевле. Давайте прямо скажите что вас смущает. Сможем решить - решим. Не сможем, тоже Ничего страшного. Кофе попьем и разбежимся B)

Link to comment
Share on other sites

Ну вы же первый заговорили о лучшем качестве и дешевле. Давайте прямо скажите что вас смущает. ...

Вы можете сделать с тем качеством которое Вы обещаете?

Если у Вас что-то не получится - Вы вернете мне деньги?

Вы меня не кинете?

 

Ответом может быть рекомендация человека которому Вы установили окно и которого я хорошо знаю...

Или хотелось бы посмотреть Вашу работу, но меня смущает - не поставите ли Вы мне неопытных монтажников которые будут на мне учится?

Link to comment
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

 Share

  • Recently Browsing   0 members

    • No registered users viewing this page.



×
×
  • Create New...

Important Information

By using this site, you agree to our Terms of Use.