Работа с возражениями

[alilu]

Я задал вопрос:

Фирма работает полгода. Возражение "а где гарантия что вы не закроетесь?". Миную все этапы подстройки, задавания вопросов и выслушивания.

"Иван-Иваныч, все в нашем мире так зыбко. Кто и когда закроется никому неизвестно. Но я , лично я, вам гарантирую, что если что-то за пять лет с вашими окнами случится, я исправлю за свой счет, если вдруг фирма разорится. Но то, что я проживу пять лет--такой гарантии дать к сожалению не могу"

Ну или что нибудь в этом духе. Тут главное заблаговременно контакт с клиентом установить, до появления такого возражения

[Владимир Алюком]

Я задал вопрос:

 

Сложное возражение.

В ответе на него вернуться к презентации и провести ее точно по выявленным потребностям с "красивым" показом изображений отработанных за полгода объектов, делая упор на известные для слуха клиента фирмы-заказчики. Необходимо также помнить об антураже который способствует продаже: презентабельный офис, работающие сотрудники...

Если не помогало, тогда открывал базу заказчикам, которым за это время были установлены СПК и предлагал наугад позвонить и поинтересоваться о нашей работе. В основном этого было достаточно.

В крайнем случае, как делал я лично, в самом начале оконного пути, покызывал бух.баланс предприятия, где основных средств и оборудования было на сумму которая с лихвой перекрывала стоимость заказа клиента, со словами: В случае если возникнут проблемы, мы сможем ответить своим имуществом. Работало, но процентов 10 и этого не хватало, тогда искал общих знакомых и брал ответственность личную. Раза 4 получалось.

[smsinfo]

открывал базу заказчикам, которым за это время были установлены СПК и предлагал наугад позвонить и поинтересоваться о нашей работе. В основном этого было достаточно.

 

В моей практие был один случай, когда я дал сомневающемуся клиенту адрес недавно установленной квартиры.

Я думал что он посмотрит с улицы, или позвонит и поинтересуется нашей работой.

А он пошел прямиком в квартиру со словами "Здравствуйте я пришел посмотреть ваши окна!"

 

Тот клиент к которму он пришел оказался не робкого десятка, и наставил пистолет на клиента.

Он думал домушники пришли с целью разузнать что да как, и потом ограбить его!

 

После этого было долгое объяснение с хозяином той квартиры,

и клятвенное обещание больше не давать адрес этого клиента никому.

 

С тех пор, если есть клиент который сомневается в качестве нашей работы.

Я сам с ним езжу по объектам и показываю.

Но предварительно созваниваюсь с хозяевами и договариваюсь

[Владимир Алюком]

Но когда идет большая компания и нужны стандарты для продаж, причем такие что можно было бы посадить девочку из института и она могла бы через месяц продавать - тогда это другое. Именно для этого и пишут книгу продаж в крупных компаниях и учат работать с возражениями.

 

Книга продажника нужна любой компании. Без продаж нет бизнеса.

[Владимир Алюком]

В моей практие был один случай, когда я дал сомневающемуся клиенту адрес недавно установленной квартиры.

Я думал что он посмотрит с улицы, или позвонит и поинтересуется нашей работой.

А он пошел прямиком в квартиру со словами "Здравствуйте я пришел посмотреть ваши окна!"

 

Тот клиент к которму он пришел оказался не робкого десятка, и наставил пистолет на клиента.

Он думал домушники пришли с целью разузнать что да как, и потом ограбить его!

 

После этого было долгое объяснение с хозяином той квартиры,

и клятвенное обещание больше не давать адрес этого клиента никому.

 

С тех пор, если есть клиент который сомневается в качестве нашей работы.

Я сам с ним езжу по объектам и показываю.

Но предварительно созваниваюсь с хозяевами и договариваюсь

 

Забавный случай. Но это издержки работы продажника.

 

Подходы могут быть разные, главное положительный результат.

[Леха]

три разных ответа, причем на мой вопрос у меня самого ответа нету...

 

Могу предложить только такой вариант:

"Я работаю в этом бизнесе ... Х лет, фирму организовал недавно чтобы применить свой опыт... (наш опыт, опыт самых квалифицированных работников) .. на практике, реализовать новые задумки, идеи...

С которыми готов Вас ознакомить... "

Конечно сейчас от закрытия не застрахован никто, кроме разве Центробанка... и длее вариации на вышеприведенные посты..

[Владимир Алюком]

три разных ответа, причем на мой вопрос у меня самого ответа нету...

 

Могу предложить только такой вариант:

"Я работаю в этом бизнесе ... Х лет, фирму организовал недавно чтобы применить свой опыт... (наш опыт, опыт самых квалифицированных работников) .. на практике, реализовать новые задумки, идеи...

С которыми готов Вас ознакомить... "

Конечно сейчас от закрытия не застрахован никто, кроме разве Центробанка... и длее вариации на вышеприведенные посты..

 

Неубедительно, Леша!

1. Доказательство твоего опыта? И какой опыт то положительный, а может и нет?

2. Квалифицированные работники? Чем подтвеждать будешь?

3. Новые задумки в молодой фирме... Клиент почувствует себя подопытным кроликом.

4. И самое неважнецкое - это пессимизм в завершении который раскрывает глаза клиенту о возможном закрытии всех.

[KOLYMA]

Как убедить клиента что тебе можно доверять насмотря что твоя фирма работает полгода?

 

Ответ на вопрос содержится в самом вопросе Как убедить клиента что тебе можно доверять

Вопрос личного доверия - не связан со сроками работы фирмы. А вот в том случае если этого доверия недостаточно, пол года существования отыграют в дополнительный минус. Стоит задаться вопросом а почему этот вопрос вообще возник?

[Леха]

Неубедительно, Леша!

1. ..

2. ..

3. ..

4. ..

вот видишь.. не зря я "вопросик" вытащил.

 

По поводу "возник" - у меня еще подобных есть...

 

но "КАК УБЕДИТЬ КЛИЕНТА ЧТО ТЕБЕ МОЖНО ДОВЕРЯТЬ" - мне понравилось.

 

Теперь мы вплотную подошли к таким понятиям как ХАРИЗМА и ОБАЯНИЕ.

[Владимир Алюком]

Теперь мы вплотную подошли к таким понятиям как ХАРИЗМА и ОБАЯНИЕ.

 

А это поможет при продаже совершенно равных продуктов, с одинаковыми шилдиками и совершенно одинаковыми доп. услугами за равные деньги.

[Владимир Алюком]

Эту тему предлагаю полностью посвятить возражениям. Как вы работаете с ними, какие шаблоны разработали... и.т.п.

 

Возвращаясь к возражениям. ВОЗРАЖЕНИЕ - ДОРОГО.

 

Кто какие успешные фразы говорит при ответе на это возражение?

Изменено 23 апреля, 2010 пользователем Владимир Алюком

[Ser-kubik]

Возвращаясь к возражениям. ВОЗРАЖЕНИЕ - ДОРОГО.

 

Кто какие успешные фразы говорит при ответе на это возражение?

Я иногда говорю клиентам так:

- Радость от низкой цены длится гораздо меньше, чем разочарование от низкого качества!

Очень часто заставляет клиента задуматься и в конечном итоге согласиться!

[alilu]

Возвращаясь к возражениям. ВОЗРАЖЕНИЕ - ДОРОГО.

 

Кто какие успешные фразы говорит при ответе на это возражение?

я почти никакие фразы не говорю, кроме вопросов. Клиент сам распинается, почему дорого. Когда он всю поднаготную выложит-- тогда уж и ответ нужен соответствующий. Часто помогают фразы типа: "знаете зимой люди часто к нам обращаются, мы им фурнитуру на створках меняем из-за продувания. Всего 2,5 тысячи рублей. Так что, если вдруг дешевле где закажете, потом обращайтесь, мы с удовольствием вам поможем"

[Леха]

Возвращаясь к возражениям. ВОЗРАЖЕНИЕ - ДОРОГО.

надо вывести диалог за рамки цены. тут многое зависит от самого заказчика - что для него на самом деле важно.

Не думаю что единственное что его волнуте - это ЦЕНА. тогда уж проще фанеркой заколоить.

если Вы действительно уперлись в ДОРОГО - тогда надо опять возвращаться к поиску потребностей.

Это же основа основ продаж

[artel]

я почти никакие фразы не говорю, кроме вопросов. Клиент сам распинается, почему дорого. Когда он всю поднаготную выложит-- тогда уж и ответ нужен соответствующий. Часто помогают фразы типа: "знаете зимой люди часто к нам обращаются, мы им фурнитуру на створках меняем из-за продувания. Всего 2,5 тысячи рублей. Так что, если вдруг дешевле где закажете, потом обращайтесь, мы с удовольствием вам поможем"

хорошая методика ... нужно еще визитку положить на стол и демонстративно подчеркнуть слова о ремонте окон

[Леха]

хорошая методика ... нужно еще визитку положить на стол и демонстративно подчеркнуть слова о ремонте окон

если переборщить - сработает наоборот.

 

Предстать профессионалом к которому обращаются в сложных случаях - это плюс к тому что Вы надежнее конкурентов.

Как я говорю - никто не сделает монтаж надежнее чем тот кто зарабатывает себе на жизнь ремонтом окон.

[KOLYMA]

Возвращаясь к возражениям. ВОЗРАЖЕНИЕ - ДОРОГО.

 

Кто какие успешные фразы говорит при ответе на это возражение?

 

Понимаете "дорого" это не аргумент. Есть Ваши потребности, есть наши возможности и с какого то момента удешевления нужной вам услуги выльется в Ваши и наши финансовые потери и в итоге это встанет дороже и вам и нам. Поймать эту грань довольно сложно, поэтому чуть чуть лучше подстраховаться!

[Леха]

...Ваши потребности, есть наши возможности и с какого то момента удешевления нужной вам услуги выльется в Ваши и наши финансовые потери и в итоге это встанет дороже и вам и нам. Поймать эту грань довольно сложно, поэтому чуть чуть лучше подстраховаться!

Ответ: "У других возможности лучше, раз они могут предложить лучшее качество дешевле. Я пойду к ним, раз Вы не можете"

 

Не, очень тяжело рассуждать возражения абстрактного покупателя.. монстр какй то получается

[KOLYMA]

Ответ: "У других возможности лучше, раз они могут предложить лучшее качество дешевле. Я пойду к ним, раз Вы не можете"

 

Не, очень тяжело рассуждать возражения абстрактного покупателя.. монстр какй то получается

 

Какие Ваши, как потребителя, критерии оценки качества?

А теперь, вы сами, зная нашу российскую действительность скажите: за счет чего у указанного вами конкурента цена может быть дешевле, чем у нас? На чем (на ком) он ЭКОНОМИТ?

[alilu]

Возвращаясь к возражениям. ВОЗРАЖЕНИЕ - ДОРОГО.

 

Кто какие успешные фразы говорит при ответе на это возражение?

Вопросы, которые позволяют вскрыть возражение ДОРОГО:

-Это единственное что нас сейчас отделяет от заключения договора

-А какие были ожидания

-Дорого по сравнению с чем

[Леха]

Какие Ваши, как потребителя, критерии оценки качества?

А теперь, вы сами, зная нашу российскую действительность скажите: за счет чего у указанного вами конкурента цена может быть дешевле, чем у нас? На чем (на ком) он ЭКОНОМИТ?

предположим - я - потребитель.

если я не склонен к заключению договора именно с Вами, то практически единственный аргумент с моей стороны будет - у Вас ДОРОГО.

Категирии нравится-не нравится, качество - их трудно измерить и они вызывают целый фонтан красноречия со стороны менеджеров, а я не хочу чтобы мне промывали мозги. но с другой стороны я не хочу уходить, иначе я бы сказал "меня все устраивает но мне нужно время чтобы посоветоваться..." и пошел бы.

 

Или может мне все нравится но я хочу опустить Вас по цене... Иои сравнить Ваше предложение с Вашими конкурентами.

ДОРОГО - 1)значит нет как ответ почему Я подписал контракт с другими.. 2)если я еще не договорился .. то ДОРОГО - это торговля..

 

Я не могу оценить грамотно качество.. во многом я вынужден доверять Вашей информации

 

Я не обязан говорить Вам правду, я могу "слукавить" сказав цену от конкурента без установки и умолчав об этом, просто чтобы посмотреть как Вы будете реагировать.

Если Вы мне понравитесь - я начну Вам верить и буду принимать Ваши доказательства.. Если Вы мне не нравитесь - я придумаю 100 причин чтобы Вы отстали..

 

Я могу сослаться на свою неграмотность чтобы не давать Вам объяснений.

Если Вы будете настаивать - я просто от Вас могу уйти.

[Леха]

какие у меня как у потребителя критерии оценки качества?

чтобы не было зазоров, щелей, чтобу не щелкало и работало мягко и без усилий, чтобы не дребезжало, не отклеивалось, все было аккуратно и красиво. Чтобы не было мусора и перегара и не курили в моей квартире.

Чтобы не потело и было не душно... впрочем как потребитель я в этом не понимаю... я многого не понимаю и жду что Вы как профессионалы решите за меня все мои вопросы - я плачу Вам деньги

[Леха]

А вот вопрос - человек звонит вам по телефону и спрашивает сколько стоят окна..

опустим предисторию... Вы называете цену... допустим после замера... заказчик говорит Вам - дорого. в другом месте - дешевле..

Вы узнаете... допустим окно дешевле на 600 рублей, при этом из 3хкамерки дешевой и объектной.. .и дешевой фурнитурой...

Вы можете предложить только хорошее и качественное изделие... но после объяснений... клиент говорить что все то Вы правы, если бы Вы снизили цену на 600 рублей он заказал бы у Вас.. деньги - очень важны.. допустим маленький ребенок и больная бабушка им нужны лекарство сейчас... и денег только=только... ЧТО бы Вы сделали? (я знаю ответ)

[KOLYMA]

предположим - я - потребитель.

если я не склонен к заключению договора именно с Вами, то практически единственный аргумент с моей стороны будет - у Вас ДОРОГО.

Категирии нравится-не нравится, качество - их трудно измерить и они вызывают целый фонтан красноречия со стороны менеджеров, а я не хочу чтобы мне промывали мозги. но с другой стороны я не хочу уходить, иначе я бы сказал "меня все устраивает но мне нужно время чтобы посоветоваться..." и пошел бы.

 

Или может мне все нравится но я хочу опустить Вас по цене... Иои сравнить Ваше предложение с Вашими конкурентами.

ДОРОГО - 1)значит нет как ответ почему Я подписал контракт с другими.. 2)если я еще не договорился .. то ДОРОГО - это торговля..

 

Я не могу оценить грамотно качество.. во многом я вынужден доверять Вашей информации

 

Я не обязан говорить Вам правду, я могу "слукавить" сказав цену от конкурента без установки и умолчав об этом, просто чтобы посмотреть как Вы будете реагировать.

Если Вы мне понравитесь - я начну Вам верить и буду принимать Ваши доказательства.. Если Вы мне не нравитесь - я придумаю 100 причин чтобы Вы отстали..

 

Я могу сослаться на свою неграмотность чтобы не давать Вам объяснений.

Если Вы будете настаивать - я просто от Вас могу уйти.

 

Ну вы же первый заговорили о лучшем качестве и дешевле. Давайте прямо скажите что вас смущает. Сможем решить - решим. Не сможем, тоже Ничего страшного. Кофе попьем и разбежимся

[Леха]

Ну вы же первый заговорили о лучшем качестве и дешевле. Давайте прямо скажите что вас смущает. ...

Вы можете сделать с тем качеством которое Вы обещаете?

Если у Вас что-то не получится - Вы вернете мне деньги?

Вы меня не кинете?

 

Ответом может быть рекомендация человека которому Вы установили окно и которого я хорошо знаю...

Или хотелось бы посмотреть Вашу работу, но меня смущает - не поставите ли Вы мне неопытных монтажников которые будут на мне учится?