Jump to content
forum-okna.ru

Хочется продавать ДОРОГО...


Recommended Posts

Нашел в себе силы прочесть всю ветку ;) подходов в несколько ...

 

Я с Вами полностью согласен так называемые плюс 20%т минус 10% :D

 

Согласен, что это работает в части касаемо, но, применительно ко мне например, да и к большому количеству людей связанному с маркетингом и т.п. АЛЛЕРГИЯ :D Первая мысль увидев гигантскую надпись SALE -333% на бутике Труссарди или подобном - это сколько же они наценили!!! и ехидная улыбка :P

 

По поводу уборщицы (бедная :rolleyes: ) есть огромное количество литературы по так называемой ССП (система сбалансированных показателей), она же мотивация и т.д., в которой все настолько разжевано и поднесено на ложечке - что полветки - категорический флуд! (как пример книженция Каплана+Нортона с одноименным названием)

 

В рассылке поучаствовал бы с удовольствием.

 

Т.к. по роду деятельности оч. часто общаюсь с "оконЩиками", и не только в московском регионе, могу сделать жесткий вывод: у 60-70 процентов оконных магазинов, салонов (лавок, лавочек) безобразное оформление!!! ужасные образцы и чудовищно не квалифицированный персонал на этапе первичного общения с клиентом(как минимум). Про вышеупомянутый формат блузка+юбка тоже можно говорить долго :D например почему они прозрачные или почему они-свитер+джинсы....

 

Однажды пытались с коллегой купить окна в довольно приличном магазине (пока ждали жен из соседнего магазина) , общались на английском языкеэто было УНИКАЛЬНОЕ шоу. Выскочил весь менеджмент... мы в конце концов признались - не смогли сдержать добрый русский РЖАЧЬ :D и мой коллега как истинный джентельмен заказал таки у них окошки на дачу... извините отвлекся...

 

На счет московского клиента не согласен абсолютно!!! прошли 90е, закончились чемоданы денег и т.д. (ну оооочень редко...), клиент искушен, клиент задолбан рекламой, клиент искренне думает что он ВЕЛИКИЙ специалист, клиент может перейти улицу и найти еще 33и оконных магазина, у клиента есть интернет в котором живут на первых строчках как правило организации не совсем честно декларирующие цену на продукт (в салоне цена как-то чуть иначе) и/или продающие не то что декларируют, и/или топ-брэнд-организации т.д.

Нифига не просто ему продавать вообще ... а уж дорого - это серьезнейшая ЗАДАЧА.

Устал писать. Да и все обсуждено по 10ть раз.

 

С уважением.

Link to comment
Share on other sites


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА


  • Replies 173
  • Created
  • Last Reply

Top Posters In This Topic

Среднерыночная цена за 1 м. кв. окна ПВХ (начало Май 2007г. ) информация с сайта ОКНАмаркетинг

для города Москвы

А цена то оптовая.. :blink:

Link to comment
Share on other sites

А цена то оптовая.. :blink:

Похоже на то. Но если взять крупняк типа Proma и им подобных, работающих на отечественном профиле "по австрийской технологии", то получится почти рыночная.

Link to comment
Share on other sites

А цена то оптовая.. :blink:

 

Вы эту информацию со страницы сайта ОКНАмаркетинг получили или от авторов замеров ?

Link to comment
Share on other sites

Вы эту информацию со страницы сайта ОКНАмаркетинг получили или от авторов замеров ?

Я как то больше своим глазам и ушам доверяю, чем ОкнаМару :D

Link to comment
Share on other sites

  • 3 weeks later...

Для того, что бы продавать дорого товар должен иметь явное, неоспоримое преимущество перед всеми остальными (или перед подавляющим большинством) из представленных на рынке. Плюс менеджеры (продажники) должны быть в этом преимуществе уверены на 100% и ориентированы на именно продажу дорогого товара. (это очень не просто ИМХО)

Если Вы продаете обычные окошки из обычного профиля, то этого, ключевого преимущества нет, есть только желание. :igz:

Прошу не воспринимать как наезд - это мое мнение. Продавать дорого надо уметь!

 

Товар может иметь одно или несколько неоспоримых преимуществ, но для потребителя они могут не иметь никакого значения и выгоды. Данная рекоментдация сработает только на тех кто поймет это пеимущество. Поэтому к вопросу продаж необходимо подходить комплексно. Четко знать и применять технологию продаж (80% успеха) с элементом импровизации (20% успеха).

 

 

Привет всем!

 

Эх, как дискуссия-то разгорелась :-))))

 

Народ, у меня тут накопилось несколько мыслей по поводу продаж. :blink: Есть даже попытка интернет-рассылку сделать бесплатную по этому поводу. :D Эдак два письма в неделю. Стоит?

 

Есть желающие оказаться первыми читателями? :rolleyes:

 

Буду крайне признателен если вышлете мне.

Link to comment
Share on other sites

О Москве реч не веду, там капусты 70 % бюджета страны лежит. Приедте в любой город пусть даже областного значения и попробуйте там в 1.5 раза дороже продавать, народ не поймет, здесь деньги считают, а о мелких городах даже и разговаривать не о чем, когда из-за 500 р, покупатель бежит от А на Б или С, и часто его не интересует ни качество монтажа ни откосов, просто тупо - цена, поменять развалившиеся окна на что-нибудь. Принцип понятен, это как машина, салон продаст 20 меренов в месяц и доволен, а кто-то 20 тойот в день, но только разница ощутима не только в цене, а в окнах на качестве такой разницы нет, в итоге получается это обычный обман, а такой фирме долго не протянуть. Соглашусь конечно, работать допустим с эксклюзивом простая фирма не будет, возни много и придирок со стороны покупателя, за что он и платит в 2 раза дороже, а обычные квадраты стряпать любой могет.

 

 

:(:blink::D

Link to comment
Share on other sites

Для того, что бы продавать дорого товар должен иметь явное, неоспоримое преимущество перед всеми остальными (или перед подавляющим большинством) из представленных на рынке.

 

(...)

 

Товар может иметь одно или несколько неоспоримых преимуществ, но для потребителя они могут не иметь никакого значения и выгоды.

 

 

Приветствую, Владимир.

Ваши посты, как всегда, интересны, хотя и не бесспорны. Несколько мыслей по поводу Ваших комментариев.

 

Специфика современного производства (неважно при этом, что именно производится) состоит в том, что сегодня ни у одного товара, ни у одного продукта на рынке нет того, что именуется уникальным конкурентным преимуществом.

 

Понятно и оправдано желание продавца знать несколько тех самых волшебных слов, произнесение которых гарантирует продажу. Но - нет таких слов. Различия между профильными системами ощущает в основном переработчик, потребитель же в лучшем случае реагирует на имидж профильной марки, то есть на нематериальную составляющую.

 

Конкуренция между производителями профильных систем разворачивается в основном не на уровне продукта, а на уровне сервиса. Я не видел еще ни одного клиента, который бы принимал решение на основании, например, показателя ударной вязкости. Конкурентный водораздел в основном проходит по таким параметрам, как качество работы самой профильной компании (логистика, техническая поддержка, профессиональные и личные качества сотрудников, возможности по организации и проведению совместных рекламных действий и т.д.). То же самое можно сказать и об оконном производстве. Ассортимент производимых изделий более или менее одинаков везде, а вот имиджево-сервисная "надстройка" оконных фирм очень и очень отличаются. Именно здесь, в ее расширении и развитии - ключ к уверенному, долгосрочному развитию и успеху.

 

Совершенно согласен с тем, что даже при наличии объективных преимуществ потребителю надо дать почувствовать выгоду, которая, кстати, далеко не всегда материальна.

Link to comment
Share on other sites

Приветствую Вас Сергей! Во многом согласен с Вами , особенно по поводу сервиса и нематериальных выгод. Но при анализе всего сегмента потребителей продукции нашего предприятия пришел к выводу, что сушествует тип клиента для которого техническая составляющая СПК главное. Вот тут и возникают трудности. Долго рассказывать о коэф, ГОСТах, СНИПах не целесообразно, а акцентировать внимание на определенные моменты необходимо. Вот поэтому очень хочется получить информацию на какие, помня о том что "время-деньги"?

Link to comment
Share on other sites

Специфика современного производства (неважно при этом, что именно производится) состоит в том, что сегодня ни у одного товара, ни у одного продукта на рынке нет того, что именуется уникальным конкурентным преимуществом.

 

Понятно и оправдано желание продавца знать несколько тех самых волшебных слов, произнесение которых гарантирует продажу. Но - нет таких слов. Различия между профильными системами ощущает в основном переработчик, потребитель же в лучшем случае реагирует на имидж профильной марки, то есть на нематериальную составляющую.

 

Конкуренция между производителями профильных систем разворачивается в основном не на уровне продукта, а на уровне сервиса. Я не видел еще ни одного клиента, который бы принимал решение на основании, например, показателя ударной вязкости. Конкурентный водораздел в основном проходит по таким параметрам, как качество работы самой профильной компании (логистика, техническая поддержка, профессиональные и личные качества сотрудников, возможности по организации и проведению совместных рекламных действий и т.д.). То же самое можно сказать и об оконном производстве. Ассортимент производимых изделий более или менее одинаков везде, а вот имиджево-сервисная "надстройка" оконных фирм очень и очень отличаются. Именно здесь, в ее расширении и развитии - ключ к уверенному, долгосрочному развитию и успеху.

 

Мое приветствие Вам Сергей Вы, как всегда красноречивы!

 

Совершенно с Вами согласен, что сегодня финансовая выгода не всегда является главной для клиента, Сервис главная составляющая. Смотря какой рынок расматривать дилерский или розничный, сервис просто немного разный. В дилерском рынке он наверное схож с профильным, а вот в розничном - об этом можно говорить очень долго!

 

С Уважением!

Link to comment
Share on other sites

О Москве реч не веду, там капусты 70 % бюджета страны лежит. Приедте в любой город пусть даже областного значения и попробуйте там в 1.5 раза дороже продавать, народ не поймет, здесь деньги считают, а о мелких городах даже и разговаривать не о чем, .....

 

Мое мнение о том что все деньги в Москве и поэтому там можно продавать дорого, а в других регионах нет немного не совпадает с вашим, это уже как стереотип для наших граждан. В провинциях реч идет о другой разнице и продавать дорого не значит что в селе под Воронежом окна надо продавать по московским ценам, их можно продавать по цене выше средней рыночной и это зависит от уровня предоставляемого сервиса компании, а так же от силы торговой марки, а вот разьяснить выгоду для клиента это уже задача высоко квалифицированого менеджера, а за пятсот рублей и некоторые москвичи так же пойдут и купят Проплекс! Вот в чем ошибка люди не должны покупать Проплекс или Веку клиенты должны покупат Бренд и не важно на чем вы работаете! А то представьте себе ситуацию в провинции где все всех знают вы продаете КВЕ и его продвигаете потом вдруг (не дай бог) у КВЕ проблемы, а менеджеры имели неосторожность поглумиться над другими профилями например над Векой и в связи с проблемами у профаина Вы с большим успехом пешли на Века что же Вам делать дальше ..............?

Link to comment
Share on other sites

Мое мнение о том что все деньги в Москве и поэтому там можно продавать дорого, а в других регионах нет немного не совпадает с вашим, это уже как стереотип для наших граждан. В провинциях реч идет о другой разнице и продавать дорого не значит что в селе под Воронежом окна надо продавать по московским ценам, их можно продавать по цене выше средней рыночной и это зависит от уровня предоставляемого сервиса компании, а так же от силы торговой марки, а вот разьяснить выгоду для клиента это уже задача высоко квалифицированого менеджера, а за пятсот рублей и некоторые москвичи так же пойдут и купят Проплекс! Вот в чем ошибка люди не должны покупать Проплекс или Веку клиенты должны покупат Бренд и не важно на чем вы работаете! А то представьте себе ситуацию в провинции где все всех знают вы продаете КВЕ и его продвигаете потом вдруг (не дай бог) у КВЕ проблемы, а менеджеры имели неосторожность поглумиться над другими профилями например над Векой и в связи с проблемами у профаина Вы с большим успехом пешли на Века что же Вам делать дальше ..............?

О конкурентах мы говорим или хорошо или вообще не говорим.

По поводу Бренда. Этим должны заниматься фирмы-поставщики профиля, львинная доля расходов на рекламу должна идти от них. Одновременно для них должны быть важны фирмы-переработчики имеющие позитивный опыт рекламных компаний. В нашем регионе, основываясь на собственном мнении, брендов нет. Есть фирмы давно работающие на одном и том же профиле и от этого более известного. Но если данные известные фирмы сменят поставщика, брендом будет этот профиль.

P.S. Брендом нежно заниматься и в регионах, а не пускать это на самотек, как пример - установку бессловесных билбордов и растяжек.

Link to comment
Share on other sites

[

По поводу Бренда. Этим должны заниматься фирмы-поставщики профиля, львинная доля расходов на рекламу должна идти от них.

 

Конечно профилисты заинтересованы в представленности их торговой марки! При таком принципе переработчик попадает в зависимость от профиля и его развитие зависит от профилиста.

 

Это не наезд -это мое мнение. Только собственая торговая марка минимум профиля максимум сервиса!

Долго и надолго!

Link to comment
Share on other sites

[

По поводу Бренда. Этим должны заниматься фирмы-поставщики профиля, львинная доля расходов на рекламу должна идти от них.

 

Конечно профилисты заинтересованы в представленности их торговой марки! При таком принципе переработчик попадает в зависимость от профиля и его развитие зависит от профилиста.

 

Это не наезд -это мое мнение. Только собственая торговая марка минимум профиля максимум сервиса!

Долго и надолго!

 

Я полностью согласен! Но есть фирмы которые просто очень хорошо работают, а есть которые стремительно развиваются и не откажутся от помощи старшего брата в лице производителя профиля.

Link to comment
Share on other sites

На счет продавать дорого - УТП, брендов и реальной ощутимости...

 

Когда реальных отличий нет, их надо придумать, когда реальных "ощутимых" отличий сделать нельзя их надо назвать и чобы потребитель видель, ошушал различия как минимум в "СЛОВАХ", как максимум в эмоциях.

 

На счет Москвы и того что в г Засранске люди из-за 50рублей удавятся...

 

Все энто очень условно, реально водка Абсолют, Хенеси ХО, Мерседес, Боинг... торгуется одинаковыми закономи продаж, что в Москве что в г. Засранске. % продаж к населению абсолютно одинаков, вот если вам нужено 99% доли рынка в г. Засранске, то водка Абсолют и продажи дорого тут совершенно нипричем...

 

На счет продажи дорого. Таксист который в среднем везет за 300 рублей 5-7 км. пути это не тот кто живет и работает в Москве, а тот кто умеет возить за 300 рублей 5-7 км. Да у них не одинаковый объем заказчиков, но подход абсолютно одинаков, что в Москве, что в г. Засранске (а по факту энтот таксист в Засранске может иметь больше моржи и прибыли чем таксист в Москве и тем более чем, тот таксист в Засранске, который возит по 100 клиентов за 50 руб).

Link to comment
Share on other sites

  • 1 month later...
На счет продавать дорого - УТП, брендов и реальной ощутимости...

 

Когда реальных отличий нет, их надо придумать, когда реальных "ощутимых" отличий сделать нельзя их надо назвать и чобы потребитель видель, ошушал различия как минимум в "СЛОВАХ", как максимум в эмоциях.

А еще лучше, чтобы потребитель не только видел, но, что называется, мог пощупать, а главное - объяснить знакомым, за что именно он переплатил. И тут вся сложность в том, что обыватель-то в тонкостях технологии не разбирается, ему наши слова про "лучше, качественнее" буквально пустой звук...

Знаю, что некоторые предлагают в комплекте с окнами набор по уходу за ними... Вроде мелочь, но РЕАЛЬНАЯ...

Или вместе с окнами предлагать клиентам защиту от солнца, но не обычные жалюзи, а т.н. PRIS, специально разработанный под пластиковые окна. Это опять же реальная вещь, которую клиент "может потрогать", показать и т.п. Но главное, он будет точно знать, за что платит ДОРОГО...

Link to comment
Share on other sites

  • 1 month later...
А еще лучше, чтобы потребитель не только видел, но, что называется, мог пощупать, а главное - объяснить знакомым, за что именно он переплатил.

 

Попробую вновь принять участие в дискуссии на эту тему :-)

 

А в продолжение - вопрос: А ЧТО, СОБСТВЕННО, УЧАСТНИКИ ДИСКУССИИ ПОНИМАЮТ ПОД ДОРОГИМИ ПРОДАЖАМИ?

 

 

Ranetka грамотно высказалась. Вот я и предлагаю пощупать, что такое дорогие продажи.

Link to comment
Share on other sites

А в продолжение - вопрос: А ЧТО, СОБСТВЕННО, УЧАСТНИКИ ДИСКУССИИ ПОНИМАЮТ ПОД ДОРОГИМИ ПРОДАЖАМИ?

Ranetka грамотно высказалась. Вот я и предлагаю пощупать, что такое дорогие продажи.

Продажа на большем проценте рентабельности.

Link to comment
Share on other sites

А в продолжение - вопрос: А ЧТО, СОБСТВЕННО, УЧАСТНИКИ ДИСКУССИИ ПОНИМАЮТ ПОД ДОРОГИМИ ПРОДАЖАМИ?

 

Дорогая продажа - это такая продажа, где низкая цена не является основным аргументом.

Link to comment
Share on other sites

Дорогая продажа - это такая продажа, где низкая цена не является основным аргументом.

Я бы сказала, что цена вообще не является аргументом при "дорогих продажах", так как клиент готов платить скорее за статус и его гораздо больше интересует то, КАК ему этот товар продают. И эти требования растут вместе с ростом уровня сервиса Ваших конкурентов, изменением модных тенденций и ещё :( … а, Бог его знает чего еще :P … множества всяких других непонятных факторов :D .

 

Дорогие продажи дают сверхприбыль, являясь при этом, красивым и статусным бизнесом. Кроме того, позволяют занимать уникальную нишу и иметь минимум конкурентов.

Link to comment
Share on other sites

Я бы сказала, что цена вообще не является аргументом при "дорогих продажах", так как клиент готов платить скорее за статус и его гораздо больше интересует то, КАК ему этот товар продают. И эти требования растут вместе с ростом уровня сервиса Ваших конкурентов, изменением модных тенденций и ещё :( … а, Бог его знает чего еще :P … множества всяких других непонятных факторов :D .

 

Дорогие продажи дают сверхприбыль, являясь при этом, красивым и статусным бизнесом. Кроме того, позволяют занимать уникальную нишу и иметь минимум конкурентов.

Уникальную нишу вряд ли можно занять, это удел лишь высокотехнологичных областей.

В области светопрозрачки - это продажа не только профиля, но и самой компании с её услугами, причём как минимум процентов на 30 выше рынки.

 

С зимними садами и фасадами - отдельная песня, там вообще всё интересно.. :rolleyes:

Link to comment
Share on other sites

Как грустно...похоже, здесь все продают ВСЕГО ЛИШЬ окна...

А никто не пробовал продавать эмоции, ощущения...? Вещь занятная, да и платить за нее потребитель человек готов хорошие деньги

:D

Link to comment
Share on other sites

Да. Вы правы. Здесь продают окна, а точнее СПК. Эмоции и ощущения, по крайней мере у нас в Украине, бесплатно.

Link to comment
Share on other sites

Неужели БиЭмДаблЮ стал продавать свою продукцию по цене АвтоВАЗа...?!

Хотя, сравнение не совсем корректно, но принцип тот же: наличие бренда позволяет продавать продукт, и продавать его дороже. А бренд - это те же эмоции, восприятие, отношение...

Link to comment
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

 Share

  • Recently Browsing   0 members

    • No registered users viewing this page.



×
×
  • Create New...

Important Information

By using this site, you agree to our Terms of Use.