Хочется продавать ДОРОГО...

[Палыч]

Попробывал поднять цены (помимо общего подьема из-за ст-тов и фурнитуры).

Производству - выгодно

Монтажникам - выгодно

Менеджерам - выгодно

Владельцем - тем более выгодно

 

Но не идут продажи по увеличенной цене, какя-то стена стоит и все, хотя ценовая политика

чуть выше средней по Москве (дело не в цене по москве, а на фирме ну в штыки 3-5% и все, причем при обсуждении все согласны, а потом как об стену - не идет и все (отказы за неделю увеличиваются, чем ранее и все тут...)

 

Кто что думает, хотя бы в общих чертах...

[Rexther]

Попробывал поднять цены (помимо общего подьема из-за ст-тов и фурнитуры).

......

Кто что думает, хотя бы в общих чертах...

Для того, что бы продавать дорого товар должен иметь явное, неоспоримое преимущество перед всеми остальными (или перед подавляющим большинством) из представленных на рынке. Плюс менеджеры (продажники) должны быть в этом преимуществе уверены на 100% и ориентированы на именно продажу дорогого товара. (это очень не просто ИМХО)

Если Вы продаете обычные окошки из обычного профиля, то этого, ключевого преимущества нет, есть только желание.

Прошу не воспринимать как наезд - это мое мнение. Продавать дорого надо уметь!

[Spez]

Во первых, провели-ли Вы SWOT-анализ перед повышением цен? Вполне возможно, что Ваши внутренние преимущества очевидны, но риски извне перекрывают их стократно, а Вы подняли цены просто после обыкновенного прозвона фирм насчет цен. Во вторых, есть-ли какое-то логическое объяснение тому, что у Вас цены намного выше, чем у остальных? В третьих, раскручен-ли Ваш бренд настолько, чтобы люди отдавали Вам свои деньги только за него? Прописан-ли Ваш бренд-бук? Присутствует-ли в Вашей рекламе аргументационная история? Какую рекламу Вы вообще даете? В четвертых, насколько мотивирован и обучен Ваш персонал для таких продаж? Ваши менеджеры могут внятно ответить на вопрос: "Почему у вас дороже"? Если Вы работаете на объектном рынке, то эта аргументация должна быть удвоена.

Обыкновенные покупатели, в массе своей, не профессионалы по окнам и ориентируются на то, что говорят им продавцы.

Как человек, выводивший на оконный рынок одного из крупнейших и дорогих немецких поставщиков комплектующих, проработавший также и в сфере фурнитуры и профиля, могу Вам сказать: пока Вы не ответите положительно на все вышеприведенные вопросы, повышать цены - себе в убыток.

[Slava]

Если абстрагироваться от трескуче-красивых фраз из области маркетинговой теории, то основных мыслей две:

- научить менеджеров продавать дороже. Чтоб продавали с пылом в душе и огоньком в глазах. Чтоб верили в то, что продают;

- придумать 2-3 фишки с относительно низкой себестоимостью, но являющихся хорошей обёрткой для ваших окон.

[Kuzia]

Прописан-ли Ваш бренд-бук? Присутствует-ли в Вашей рекламе аргументационная история?

 

Простите пожалуйста. Может я очень дремучий и темный..... А этого чаво?

"Папа, пап! А ты сейчас с кем разговаривал?"

 

Можно чуть чуть комментариев?

[Spez]

Если абстрагироваться от трескуче-красивых фраз из области маркетинговой теории, то основных мыслей две:

- научить менеджеров продавать дороже. Чтоб продавали с пылом в душе и огоньком в глазах. Чтоб верили в то, что продают;

- придумать 2-3 фишки с относительно низкой себестоимостью, но являющихся хорошей обёрткой для ваших окон.

 

И дальше думать, почему ж продаж-то нет???

[Spez]

Простите пожалуйста. Может я очень дремучий и темный..... А этого чаво?

"Папа, пап! А ты сейчас с кем разговаривал?"

 

Можно чуть чуть комментариев?

 

Ну, например, аргументационная история потребителей для гамбургеров от Мак Доналдс, дабы не обвинили в рекламе, если напишу чью-нибудь по теме)

 

Когда-то жили-были папа, мама и 2 маленьких детей. Дети любили ходить в кафе быстрого питания. Они любили гамбургеры, а еще больше молочные коктейли и картофель фри. Больше всего им нравилось ерзать, подпрыгивать и играть во время еды, не боясь, что на них накричат. Папа тоже любил туда ходить. Приятно побыть с детьми, когда они веселятся. Можно было насытиться булочками с начинкой и потратиться на детей ("Спасибо, папа"). И все это не за такие уж большие деньги. Папа и дети брали с собой маму, чтобы она могла расслабиться и отдохнуть, и вся семья могла насладиться общением друг с другом.

 

Вполне реальная арг. история...

Бренд-бук рисовать здесь не буду уж, ладно?)

[Slava]

И дальше думать, почему ж продаж-то нет???

 

Назовите мне несколько фирм-изготовителей СПК, имеющих бренд уровня... ну, хотя бы сопоставимый с брендом системодателя... Дальше 2-3 дело не пойдёт.

Какой процент от общего числа переработчиков составляют фирмы, раскрутившие свой бренд?

То есть, исходя из Ваших высказываний, 99,999% фирм, работающих на московском оконном рынке испытывают проблемы с продажами?

 

Я регулярно присутствую на семинарах по продажам и вижу, что большинство московских и подавляющее большинство региональных менеджеров оконных фирм продавать толком не умеют. Или умеют на уровне сникерса/мыла/сигарет. Т.е. квалификация продавцов потрясающе низкая. Мой низкий поклон тем фирмам, которые занимаются обучением своих сотрудников. Но таких мало.

Я вижу по опыту моих клиентов, что как следует обученные менеджеры всегда или почти всегда обеспечивают нужные продажи.

Изменено 17 октября, 2006 пользователем Slava

[Boris]

Ну, например, аргументационная история потребителей для гамбургеров от Мак Доналдс, дабы не обвинили в рекламе, если напишу чью-нибудь по теме)

 

Когда-то жили папа с мамой и двое маленьких детей. Во время ремонта поменяли они как-то старые окна на новые красивые такие из пластика. Дети были маленькие и очень любили играть на полу, прыгать по подоконникам... Для проветривания часто приходилось окна открывать, но зимой из-за этого маленькие дети часто болели, мама очень переживала, пропускала

занятия аэробикой и все реже встречалась с подругами. А папа не мог спокойно смотреть любимый телевизор, потому что боялся, что дети выпадут из открытого окошка... Все чудесным образом изменилось, когда пришли добрые дяди и поставили в окна такие небольшие специальные вентиляционные клапаны. Теперь всю зиму окна открывать не надо, сквозняка нет. Мама больше времени уделяет своему здоровью, а папа любимому хоккею.... А здоровые детишки весело играют в своей комнате!

 

Вполне реальная история.

 

Кстати, предложение для желающих продавать окна "подороже". Введите в комплект поставки окон дополнительную "вентиляционную" опцию, увеличение цены будет оправдано, прибыль плюс 30-40- евро на окно совсем неплохо.

[Bestwin]

Назовите мне несколько фирм-изготовителей СПК, имеющих бренд уровня... ну, хотя бы сопоставимый с брендом системодателя... Дальше 2-3 дело не пойдёт.

Да нет, их гораздо больше. Я быстро провел блиц-опрос в офисе, назвали сразу полтора десятка. Тут же и новое голосование на своем сайте открыл. Посмотрим, у кого пиар лучше и хвост длиннее!

[Slava]

To BESTWIN: Всё равно я не согласен

Под брендом я понимаю что-то такое... более существенное, чем "заслуженную известность и признание"...

Вот Кока-Кола - бренд, адидас - бренд, КВЕ, REHAU, VEKA - бренды, Калева - бренд, Хоббит - близок к бренду (уже без указания профильной марки обходится). Ну, ещё парочка... Но не полтора-два десятка.

P.S. Давно хотел лично познакомиться

P.P.S. Проголосовал за Калеву

[Bestwin]

Мы же говорим о фирмах-производителях СПК.

Как они могут заработать бренд, сопоставимый с брендом системодателя?

Только через заслуженную известность и признание.

По крайней мере, ничего другого быстро придумать я не могу.

Даже широчайшая дилерская сеть - ничто по сравнению с массой переработчиков популярной профильной системы.

 

P.S. Приезжайте в боулинг 14 ноября! Там будет решаться судьба сборной "Тибета".

P.P.S. Я бы поступил так же.

 

 

 

.

[Slava]

P.S. Приезжайте в боулинг 14 ноября! Там будет решаться судьба сборной "Тибета".

 

Нее, вечерами у меня другие приоритеты. И так мало времени семье удаётся уделять. А вот как-нибудь в рабочее время с удовольствием бы подъехал в офис.

[Spez]

На самом деле уважаемый Bestwin (думается мне, что небезызвестной фирмы Бествинд) сказал правильно: на вскидку десятка полтора. Но и это не много. Основная масса продолжает поносить маркетологов и рекламщиков, прессуя под матрасом зелень, которую все же удалось заработать, сетуя в то же время, что ее очень мало. Никто ни во что не хочет вкладываться, обучать персонал, разрабатывать и продвигать бренд. У подавляющего большинства даже собственной торговой марки нет - бездикие объявления, типа: "ПВХ Окна и Двери", каких тысячи. В лучшем случае марку профиля и фурнитуры укажут, если разрешат профилисты и фурнитурщики...В том-то и проблема...

[Bestwin]

А вот как-нибудь в рабочее время с удовольствием бы подъехал в офис.

Милости просим!

Схема проезда тут.

Только лучше сперва позвонить, чтобы все точно состоялось.

[Skripa]

Из всего вышеперечисленного есть верный ответ это - Раскручен ли ваш бренд на столько что бы вы могли поднамать цены.

Простой пример - мы работаем на рынке в нашем городе уже 5 лет. Лидируем как не странно не профиле марки КВЕ с фурнитурой г-у. А секрет успеха на самом деле прост - Качественный монтаж... Завоевали за эти годы себе марку качества и теперь при повышении цены на стекло и фурнитуру соответственно подняли цену на изделия на 10%. И что вы думаете спрос не упал ни сколько.

Вывод - без раскрученного бренда своей фирмы невозможно продавать окна дорого...

[bratello]

соответственно подняли цену на изделия на 10%. И что вы думаете спрос не упал ни сколько.

 

А с чего вы решили, что спрос упал у кого-то вообще? У нас срок изготовления с 10 дней поднялся до 20, и, говорят, будет еще дольше. Нету комплектующих, все разобрали потребители

[Павел Коротин]

А секрет успеха на самом деле прост - Качественный монтаж... Завоевали за эти годы себе марку качества и теперь при повышении цены на стекло и фурнитуру соответственно подняли цену на изделия на 10%. И что вы думаете спрос не упал ни сколько.

Вывод - без раскрученного бренда своей фирмы невозможно продавать окна дорого...

 

 

Собрались как-то лет пять назад в Ульяновске руководители нескольких фирм. И начали уважаемые люди обсуждать один единственный вопрос: как поднять и сохранить новый уровень цен. Долго дискутировали, а потом спросили: "А почему Добрые Окна в дискуссии не участвуют?" А мы ответили: "Да потому что у нас и так стоимость среднего заказа примерно на 1800-2500 рубликов выше чем в среднем по городу... Даже если вы и поднимете цены, как планируете, мы - не изменяя ничего - все-равно останемся самыми дорогими в городе" :-)

 

Есть секрет. Есть.

Надо:

а) качественно делать свою работу

б) испытывать по этому поводу энтузиазм

в) добиться того, чтобы менеджеры продаж по-настоящему верили в то, что ваши окна того стоят

[Буланова]

Продавать дорого надо уметь поэтому, либо поменяйте своих менагеров на прирожденных продавцов, которые старые тапки по цене брендовых ботинок могут "впарить", либо вкладывайтесь в "натаскивание" своих менеджеров на продажи - семинары, тренинги, книжки умные пусть читают, плюс обязательное осознание ими того, что ваш продукт лучший. В общем, когда они влюбятся в собственный товар (и компанию), они смогут его продать дорого. ИМХО. А рынок все скушает, по крайней мере, пока

[Spez]

Собрались как-то лет пять назад в Ульяновске руководители нескольких фирм. И начали уважаемые люди обсуждать один единственный вопрос: как поднять и сохранить новый уровень цен. Долго дискутировали, а потом спросили: "А почему Добрые Окна в дискуссии не участвуют?" А мы ответили: "Да потому что у нас и так стоимость среднего заказа примерно на 1800-2500 рубликов выше чем в среднем по городу... Даже если вы и поднимете цены, как планируете, мы - не изменяя ничего - все-равно останемся самыми дорогими в городе" :-)

 

Чтобы понять, что значат такие договоренности, нужно окунуться в мировую экономическую историю всего-то лет на 70 назад. Когда в США все картельные договоренности заканчивались, когда переговорщики вставали из-за стола. В этом году в г. Брянске было такое сборище, а 2 года назад - в Москве. Результат тот же, что и 70 лет назад

[Павел Коротин]

Чтобы понять, что значат такие договоренности, нужно окунуться в мировую экономическую историю всего-то лет на 70 назад. В США все картельные договоренности заканчивались, когда переговорщики вставали из-за стола. В этом году в г. Брянске было такое сборище, а 2 года назад - в Москве. Результат тот же, что и 70 лет назад

 

Согласен. Я имел ввиду другое.

 

В то время, когда все боялись повышения цен (на фоне других) и поэтому пытались согласованно их повысить, были фирмы, которые просто не понимали, почему надо договариваться.

 

Хочешь продавать дороже - продавай. И не заморачивайся.

 

ПО ВЕРЕ ВАШЕЙ И БУДЕТ ВАМ.

 

(это касается и веры ваших сотрудников в качесвто вашей продукции и в возможность дорогих продаж)

[мститель за окна]

Попробывал поднять цены (помимо общего подьема из-за ст-тов и фурнитуры).

Производству - выгодно

Монтажникам - выгодно

Менеджерам - выгодно

Владельцем - тем более выгодно

 

Но не идут продажи по увеличенной цене, какя-то стена стоит и все, хотя ценовая политика

чуть выше средней по Москве (дело не в цене по москве, а на фирме ну в штыки 3-5% и все, причем при обсуждении все согласны, а потом как об стену - не идет и все (отказы за неделю увеличиваются, чем ранее и все тут...)

 

Кто что думает, хотя бы в общих чертах...

чтобы продавать дорого нужно много денег вложить в имя фирмы

[Skripa]

Мой вам совет пытаётесь удержать прежние цены пока не будете уверенны что заработали себе имя. Славо богу путей для этого множество.

[Павел Коротин]

чтобы продавать дорого нужно много денег вложить в имя фирмы

 

Желательно вложить много денег, ничего не изменив в качестве работы, отношении сотрудников к делу, настроениям в коллективе...

 

Как вы думаете, сколько денег вложила в имя фирмы компания "Концепция СПК"?

[Piligrim]

Продавать дорого надо уметь

Смотря что. Товары, позиционирующиеся в сегменте "элита" продавать проще, чем "эконом". Если, разумеется, уметь это делать.

поэтому, либо поменяйте своих менагеров на прирожденных продавцов, которые старые тапки по цене брендовых ботинок могут "впарить", либо вкладывайтесь в "натаскивание" своих менеджеров на продажи - семинары, тренинги, книжки умные пусть читают,

Вы, по-видимому работаете топ-менеджером, судя по Вашему посту. А какой у Вас опыт личных продаж в роли простого менеджера? Уверен, что не очень большой. Или память коротка. Говорите прямо слово в слово устами моих нынешних шефьев. Которые взлетели на небо и уже далеки от земли. Как и от реальностей. Это- очень большая ошибка: все ставки делать на менеджера и не предпринимать никаких усилий, что бы сделать из своей совковой компании клиенто- и маркетингово ориентированную компанию.

Открою Вам секрет: "Продает не манагер по продажам Иванов, Петров, Сидоров, а вся компания: от уборщицы до ген. директора". Вот только в этом случае и получится продавать дорого.

плюс обязательное осознание ими того, что ваш продукт лучший. В общем, когда они влюбятся в собственный товар (и компанию), они смогут его продать дорого. ИМХО. А рынок все скушает, по крайней мере, пока

Что бы убедить своих манагеров полюбить свой товар и компанию, Вы их что, собираетесь зомбировать?

Э-нет, в теории это, конечно, классно звучит, только на практике получается совсем по-другому.

Как вы думаете, сколько денег вложила в имя фирмы компания "Концепция СПК"?

Знаю эту фирму и ответ то же: "Немного в количестве и номинале банкнот, и очень много в свой персонал и в его интеллекутальное развитие. Которые и сделали то самое имя.".

Считаю ее одной из самых лучших монтажных фирм не только г. Москвы, но и России.

Изменено 22 октября, 2006 пользователем Piligrim