Jump to content
forum-okna.ru

"Трудные" вопросы потенциального заказчика


Recommended Posts

Я работаю около года как дилер. Но перед зимой, правда, пришлось закрыться (из-за проблем с арендодателем). Весной снова открылись в новом месте. Есть торговая точка, где сама сижу и продаю окна. Монтажники – отличные, умеют очень многое, и ставят окна, как говорится, на совесть. Окна заказываю на одном из самых крупных заводов, профиль нормальный, сборка тоже. Клиенты довольны. Вроде все должно быть хорошо. Но в основном заказывают ремонты окон, жалюзи, иногда лоджии... В общем, продажи идут, но очень вяло. "Сарафан" соответственно тоже вялый)))

Хочется продавать окна.

Я, конечно, знаю, как отвечать на такие возражения - типа, а почему у вас дороже и пр.

Но есть вопросы, которые реально напрягают, т.к. клиент при правдивом ответе 99% уйдет. Вот они:

- Сколько лет ваша компания на рынке?

- Вы дилер или производитель?

- А профиль настоящий немецкий?

После ответа клиент обычно быстренько прощается и кладет трубку, покидает офис. И идет к тому, кто "честно врет", что он 15 лет на рынке и сам производитель, а профиль конечно настоящий немецкий. (Есть у меня даже подруга - работает больше меня на год - вообще не парится - говорит то, что хочет слышать клиент, и заказов у нее на порядок больше, хотя на своих монтажников постоянно мне жалуется, что косячат).

Коллеги-оконщики, подскажите, может, есть способы грамотно обойти трудные вопросы, чтобы не терять клиента? Или действительно не париться, а "пойти навстречу" желанию заказчика?

Link to comment
Share on other sites


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА


Секрет продаж в том, что его НЕТ. Стандартных, типовых схем продаж для всех клиентов нет. Умение работать с возражениями, не оправдываться, а встать на сторону клиента и помочь ему с выбором продукта, найти выгоды (сервис, гарантия, акции и т.д.) признаки эксперта. Не надо ждать золотую рыбку... Закрылись зимой - проблема не в клиентах, а в Вас самих. Сколько раз видел как у одного менеджера за день несколько записей на замер, а у другого ноль (клиенты какие-то не такие)... Работайте, нанимайте или меняйте продавцов, рекламу, место расположения... Запишитесь на курсы продаж... :)

  • Upvote 1
Link to comment
Share on other sites

Если бы не было типовых схем продаж, не было бы и всех этих многочисленных курсов продаж. Работать именно с возражением это одно. Но когда клиент задает вопрос, он ждет конкретный ответ, из которого сделает вывод, а возражений так и не последует. Соответственно и ответить на это "немое" возражение я не могу... Кстати на тренинге продаж мне рассказывали о таком приеме как предупреждение "трудных вопросов". Нужно заранее рассказать клиенту о своем недостатке, как о достоинстве и объяснить какие выгоды он получает исходя из этого. Но боюсь, это займет слишком много времени что особенно неудобно при разговоре по телефону. Да и не каждому заказчику это интересно и нужно.

В общем, я в поиске ответа))) Он где-то есть, только его нужно найти)))

Link to comment
Share on other sites

- А профиль настоящий немецкий?

 

Я слышал, такую версию, что из Германии сейчас вообще никакой профиль не возят. Все экструдируют в России.

Найдите фотографии российских заводов именитых немецких брендов. Напечатайте их в большом размере и повесьте на стены.

 

И как учительница в школе, с указкой, рассказывайте, вот это немецкий профиль KBE, вот это профиль Rehau, и так далее.

 

И в заключение скажите, если кто-то вам скажет, что использует профиль, произведенный в Германии, то он врет. А с обманщиками нельзя работать, они вам халтурно окна сделают...

Link to comment
Share on other sites

- Сколько лет ваша компания на рынке?

Как набрали высококвалифицированных мастеров, так и открылись. Начинать работу с кем попало не хотели.
- Вы дилер или производитель?

Даже производитель "мерседесов" работает только через дилеров.

Производство оконных блоков и монтаж - абсолютно разные работы. Блоки соответствуют ГОСТ 30674-99, а монтаж - ГОСТ 30971-2002. Удешевление монтажа - по вашему желанию.

- А профиль настоящий немецкий?

Настоящий. Произведен на немецком заводе в России. Соответствует ГОСТ 30673-99, о чём имеется сертификат, вывешенный в рамке на стене офиса.

 

Нормальный клиент это поймёт. Остальные приносят больше головной боли, чем прибыли.

  • Upvote 3
Link to comment
Share on other sites

У меня свое производство и рам и пакетов в Мурманской области и свои монтажники. Менеджеры тренинги проходят. Все налажено, знаю, что продавать и как продавать, но там. Через три дня запускаю завод в Воронеже. И зайти на новый рынок иначе как с низкой ценой при хорошем качестве выпускаемой продукции по-другому никак. То же самое и у вас. Докажите покупателю, что вы лучший и к вам потекут заказы. Может для этого какое-то время вообще без прибыли поработать.

Link to comment
Share on other sites

И в заключение скажите, если кто-то вам скажет, что использует профиль, произведенный в Германии, то он врет. А с обманщиками нельзя работать, они вам халтурно окна сделают...

У ВЕКА достаточно много артикулов, которые едут из Германии. Думаю, у других профилистов такая же картина. Так что поубавьте малограмотную безапелляционность.

Link to comment
Share on other sites

У ВЕКА достаточно много артикулов, которые едут из Германии. Думаю, у других профилистов такая же картина. Так что поубавьте малограмотную безапелляционность.

Алекс,

мне сдается, что из "артикулов из Германии" не сделать ни одного окна. :) Это же только редкие допы... Горбыльки и адаптеры...

  • Upvote 1
Link to comment
Share on other sites

Алекс,

Мне сдается, что из "артикулов из Германии" не сделать ни одного окна. :) Это же только редкие допы... Горбыльки и адаптеры...

Нет, Дима. Не только. Например, профиль в массе с ламинацией... Альфалайн мог пару месяцев ехать. :( Из-за этого мне пришлось хороший объект сделать дешево :), из 70-ки... Створка наружного открывания, тоже помнится оттуда. Впрочем, я не недостаточно полно могу раскрыть картину, а Сергей перестал появляться.

Link to comment
Share on other sites

 

Я слышал, такую версию, что из Германии сейчас вообще никакой профиль не возят. Все экструдируют в России.

...

Это неверная информация. Профиль до сих пор возят, но в таких малых количествах, что тот, кто не возит, об этом даже не знает.

 

Для ТС. Понимаете, вы скорее всего так выстраиваете диалог с потенциальным заказчиком, что он сам выходит на эти вопросы. Вы, как продавец и профессиональный коммутатор, можете выстраивать диалог так, что эти сложные для вас вопросы вообще не всплывут. А если уж всплывут можно отвечать так:

 

"- Сколько лет ваша компания на рынке?

- Вообще компания образовалась не так давно, но работают здесь только опытные сотрудники. К примеру, опыт работы монтажников (таких-то) ... лет у каждого, это примерно ... установленных окон в общей сложности. Такой опыт далеко не у каждого монтажника есть. Я даже могу предложить вам именно эту бригаду если хотите. Я же понимаю, что вы хотите поставить окна 1 раз и надолго и качество монтажа здесь очень важно..."

 

"- Вы дилер или производитель?

- У нас договор с одним из лучших заводов-производителей. Качество их изделий подтверждено ... И более того мы осуществляем собственный входящий контроль качества. При таком подходе вероятность какого-либо брака сведена к абсолютному минимуму. К тому же качество окон это только половина хорошо выполненного заказа. Очень важно чтобы хорошие заводские окна устанавливали монтажники с большим опытом работы. У нас, например, есть бригада, где опыт работы монтажников ... лет у каждого, это примерно ... установленных окон в общей сложности. Такой опыт далеко не у каждого монтажника есть. Я даже могу предложить вам именно эту бригаду если хотите."

 

В общем и целом, вам просто надо определиться со своими преимуществами. И продавать их. Для небольшого дилера эти преимущества примерно одинаковы - например, возможность обеспечить индивидуальный подход (крупные компании почти не могут маневрировать, все по инструкции). В вашем случае дополнительный бонус - хорошие монтажники.

  • Upvote 4
Link to comment
Share on other sites

Последний заказчик из этой же оперы. :)

Нужны были просто глухие рамки, 7 шт.

Вместо пластиковых окон из 58-го профиля продали алюминиевые из 60-го. Стекло вместо СПД 4-10-4-10-4 продали 6Зак 4MIL-16-4.

При этом заказчик остался крайне доволен, что купил именно у нас, а не где-то в другом месте.

Для себя вывел следующее. Заказчик покупает у человека, соответственно профессионализм этого человека - 99% успеха. Т.е. отвечать надо спокойно, уверенно, без запинок и т.д. Еще отвечать клиенту надо честно. Я сам не раз уже терял заказы именно из-за того, что не хочу обманывать своего клиента. Зато я уверен, что ко мне придут как минимум за просчетом в следующий раз.

Возражения типа "чей профиль", "свое ли производство" обыгрываются достаточно легко в моем случае. По алюминию у меня свое производство, пластик покупаю на стороне. Клиенту даю понять, что 99% даже производителей всего на свете стеклопакеты покупают. А еще клиенту должно быть без разницы, откуда я возьму то, что буду ему ставить. Главное - он останется доволен, а качество изделия подтверждается моей гарантией, в том числе и личной. Как правило, после этого вопросы если не отпадают, то переходят в несколько иное русло.

Для ТС.

Определитесь с клиентом, собирайте положительные отзывы, обвешайтесь максимальным количеством красивых бумажек (сертификатов, грамот, дипломов и т.д.), экспериментируйте в диалоге с клиентом (попробуйте построить его в корне иначе). Единственный универсальный совет - когда уже ничего не помогает, дайте "экстремальную" гарантию. Если это не поможет, то вам не взять клиента. Если поможет и все сделаете, как надо, то получите мощный толчок сарафану.

Link to comment
Share on other sites

Единственный универсальный совет - когда уже ничего не помогает, дайте "экстремальную" гарантию.

На мой взгляд, гарантия10,15, 25 лет наоборот отпугивает клиента.

Ясно, что реально никто такую гарантию соблюдать не будет.

Это заведомый обман потребителя.

Разве что на бабушек подействует по их простоте душевной.

Link to comment
Share on other sites

По поводу "немецкого" профиля приведу цитату из выступления менеджера по связям с общественностью известной марки профиля, завод по экструдированию которого находится в России.

В. - Почему Вы говорите, что ваш профиль немецкий, если его экструдируют в России?

О. - Профиль производится на немецком оборудовании, из тех же ингредиентов, из которых его производят в Германии.

Оборудование обслуживается и настраивается немцами,

контроль качества осуществляется немцами.

Link to comment
Share on other sites

На мой взгляд, гарантия10,15, 25 лет наоборот отпугивает клиента.

Экстремальная гарантия - это не большой гарантийный срок. Это общее понятие, когда делается беспроигрышное предложение.

Ну, например: "Если в течение года с окном что-то случится, мы вернем вам 100% его стоимости". Клиент подкупается в первую очередь тем, что для него исключается возможность какого-то убытка. Но такие гарантии надо делать крайне осторожно, ибо у медали две стороны. :)

Во-первых, взятые на себя гарантии надо неукоснительно исполнять. И если вы обещали вернуть всю стоимость, то будьте добры вернуть. Обещали перемонтаж - будьте добры. Во-вторых, их надо очень тщательно продумывать и просчитывать. То, что я привел выше - первое, что мне пришло в голову. Реально я бы такую гарантию давать, наверное, побоялся, хоть и уверен в своей продукции. Ну и, в-третьих - надо, чтобы клиент вас не развел на исполнение этой гарантии. Т.е. ее надо очень осторожно и грамотно оформлять. В противном случае, вас просто разведут на деньги.

Link to comment
Share on other sites

 

Для ТС. Понимаете, вы скорее всего так выстраиваете диалог с потенциальным заказчиком, что он сам выходит на эти вопросы. Вы, как продавец и профессиональный коммутатор, можете выстраивать диалог так, что эти сложные для вас вопросы вообще не всплывут. А если уж всплывут можно отвечать так:

 

"- Сколько лет ваша компания на рынке?

- Вообще компания образовалась не так давно, но работают здесь только опытные сотрудники. К примеру, опыт работы монтажников (таких-то) ... лет у каждого, это примерно ... установленных окон в общей сложности. Такой опыт далеко не у каждого монтажника есть. Я даже могу предложить вам именно эту бригаду если хотите. Я же понимаю, что вы хотите поставить окна 1 раз и надолго и качество монтажа здесь очень важно..."

 

"- Вы дилер или производитель?

- У нас договор с одним из лучших заводов-производителей. Качество их изделий подтверждено ... И более того мы осуществляем собственный входящий контроль качества. При таком подходе вероятность какого-либо брака сведена к абсолютному минимуму. К тому же качество окон это только половина хорошо выполненного заказа. Очень важно чтобы хорошие заводские окна устанавливали монтажники с большим опытом работы. У нас, например, есть бригада, где опыт работы монтажников ... лет у каждого, это примерно ... установленных окон в общей сложности. Такой опыт далеко не у каждого монтажника есть. Я даже могу предложить вам именно эту бригаду если хотите."

 

В общем и целом, вам просто надо определиться со своими преимуществами. И продавать их. Для небольшого дилера эти преимущества примерно одинаковы - например, возможность обеспечить индивидуальный подход (крупные компании почти не могут маневрировать, все по инструкции). В вашем случае дополнительный бонус - хорошие монтажники.

Эти сложные вопросы, как правило, возникают в окончании разговора. Человек все узнал, но решил еще задать пару "дежурных" вопросиков под конец. Я честно отвечаю, что мы дилеры, и что окна производят на одном из самых крупных и лучших заводов города. И про опытных монтажников с 7 летним стажем всегда рассказываю. Но такое чувство, что это как пустой звук. Человек в уме уже поставил галочку, что перед ним непонятная и неизвестная контора. Кстати про опытных монтажников, клиенты вообще ржут каждый раз. И отвечают, что во всех фирмах так говорят. Оно и понятно.

Link to comment
Share on other sites

 

В общем, я в поиске ответа))) Он где-то есть, только его нужно найти)))

В общем, вы с возражениями работать совсем не умеете. Рекомендую напроситься все-таки на курсы менеджеров - профилисты их время от времени организуют, и научиться продавать.

Ваши три вопроса банально расколоть как семечки:

1. Компания организована в этом году - мною накоплен богатый многолетний опыт. Что лучше - специалисты с многолетним опытом в молодой компании или неопытные специки в компании с многолетней славой?

2. Как дилер вы специализируетесь на удовлетворении пожеланий заказчика и можете предоставить более широкий спектр услуг, при этом по более привлекательным ценам, чем производители и, работая с крупным заводом, можете давать высокие гарантии качества - у небольших производителей - гаражников - с этим намного хуже.

3. Настоящий немецкий профиль начинается "ОТ...", а все что меньше - производится в России. Если кто говорит иначе - он врет. Пусть клиент сам решает - хочет ли он чтобы его обманывали с самого начала.

 

Я честно отвечаю

Вот на честности и стройте свой маркетинг.. Если на то пошло... всячески подчеркивайте свою честность. Поверьте - честность нынче в цене. Просто вы не продаете свою честность как "товар".

  • Upvote 1
Link to comment
Share on other sites

В общем, вы с возражениями работать совсем не умеете. Рекомендую напроситься все-таки на курсы менеджеров - профилисты их время от времени организуют, и научиться продавать.

 

Ваши три вопроса банально расколоть как семечки:

1. Компания организована в этом году - мною накоплен богатый многолетний опыт. Что лучше - специалисты с многолетним опытом в молодой компании или неопытные специки в компании с многолетней славой?

2. Как дилер вы специализируетесь на удовлетворении пожеланий заказчика и можете предоставить более широкий спектр услуг, при этом по более привлекательным ценам, чем производители и, работая с крупным заводом, можете давать высокие гарантии качества - у небольших производителей - гаражников - с этим намного хуже.

3. Настоящий немецкий профиль начинается "ОТ...", а все что меньше - производится в России. Если кто говорит иначе - он врет. Пусть клиент сам решает - хочет ли он чтобы его обманывали с самого начала.

Понимаете, может мне кажется, но это звучит, как будто я оправдываюсь что ли. Клиент же не говорит "ой, раз вы дилер это плохо, я подумаю, до свиданья". Нет явного возражения - соответственно я не могу ответить на него. Клиент просто спрашивает: «Вы дилер или производитель?» И молча, делает вывод. И кладет трубку.

Link to comment
Share on other sites

Вовлеките клиента в разговор. Наши лучшие менеджеры умудряются обсудить с заказчиком шторы, обои и рецепты куриного пирога... Главное - понравиться. Чтобы вас запомнили.

Это и есть искусство продаж.

С первого раза оно будет получаться через пень – колоду, но факты есть - один менеджер заключает 2-3 договора из сотни - другой - половину...

 

"Я подумаю" - это всегда ваш провал... Думать должны все-таки вы. В чем не соответствуете ожиданиям клиента.

Клиенту ведь не принципиально заказывать окна только у производителей с многолетней историей. Клиент хочет окна качественные, подешевле и чтобы потом без проблем.

Продавайте клиенту то, что он хочет, а все остальные вопросы - для подстраховки не нарваться на халтурщиков.

Создайте у клиента впечатление, что вы - профессионал и клиент не будет задавать вам "уточняющих" вопросов.

 

Например, спросите клиента - есть ли для него принципиальная разница дилер или производитель? Послушайте, что они скажут.

Link to comment
Share on other sites

Нет, Дима. Не только. Например, профиль в массе с ламинацией... Альфалайн мог пару месяцев ехать. :( Из-за этого мне пришлось хороший объект сделать дешево :), из 70-ки... Створка наружного открывания, тоже помнится оттуда. Впрочем, я не недостаточно полно могу раскрыть картину....

Профиль в массе и с наружной ламинацией - стандартные сроки, а профиль с внутренней ламинацией 2 месяца. О как у VEKA.

Link to comment
Share on other sites

У нас в офисе растет красивый большой цветок, у входа развешаны горшки с цветами. Женщины-клиенты по полчаса могут обсуждать с менеджерами-женщинами цветоводство и земледелие, и потихоньку любуясь на цветочки, подписывают договор и вносят предоплату. Ну и по статистике при замене окон в квартирах женщины принимают участие чаще, чем мужчины (хотя и им тоже есть что показать). Вот такой вот небольшой маркетинговый ход.

Link to comment
Share on other sites

Понимаете, может мне кажется, но это звучит, как будто я оправдываюсь что ли. Клиент же не говорит "ой, раз вы дилер это плохо, я подумаю, до свиданья". Нет явного возражения - соответственно я не могу ответить на него. Клиент просто спрашивает: «Вы дилер или производитель?» И молча, делает вывод. И кладет трубку.

Вы не продаете. Вы просто выдаете информацию о своем товаре и услугах. Это неправильно в принципе. Важна не сама информация, а как вы ее подаете. Человек никогда не купит окно, просто потому что оно окно. :) Человек хочет что-то новое, красивое, удобное, современное, "не как у других", потеплее, потише и т.д. Конечно, заказчик скрывает свои истинные потребности, ему всегда "и хочется, и колется", не чужие ведь, свои же кровные придется отдать. А вы не выясняете его потребностей, вот он и задает дежурные вопросы, чтобы найти повод с вами распрощаться. Это просто повод, скорее всего вы ошиблись где-то раньше. Наладить контакт с заказчиком сложно, а потерять легко. Достаточно откинуться назад в кресле, и все... вы невербально продемонстрировали пренебрежение к человеку, и он задал дежурный вопрос и распрощался со словами "Я подумаю". По телефону потерять контакт еще легче.

Продать - это не просто уведомить кого-то о своем товаре и цене. Продать - это понять, что именно нужно человеку и на каких условиях.

  • Upvote 1
Link to comment
Share on other sites

Эти сложные вопросы, как правило, возникают в окончании разговора.

Это потому, что вы не умеете закрывать сделку. Возьмите и скажите клиенту: "Ну что, по кефиру и погнали?" в тот момент, когда он хочет вам задать какой-то неудобный вопрос. Достаньте из холодильника кефир и налейте клиенту. Он не задаст вопрос, который собирался:)

Шутка, конечно, хотя у меня пару раз прокатывало, правда не с кефиром и не с окном:)

Продажи отличаются тем, что здесь нет тривиальных решений. Любая, даже самая простейшая проблема, всегда решается каким-то хитрым способом, который подходит для данной ситуации лучше всего. Вам надо экспериментировать в общении с клиентом, быть проще и при этом оставаться специалистом высокой категории. Если вы таким не являетесь, то надо стать.

 

Понимаете, может мне кажется, но это звучит, как будто я оправдываюсь что ли.

Всем иногда приходится оправдываться или делать что-то похожее. Главное, чтобы при этом инициатива была в ваших руках.

Клиент просто спрашивает: «Вы дилер или производитель?»

Скажите, что вы производитель монтажных работ. А остальное клиент никогда не видит.

  • Upvote 2
Link to comment
Share on other sites

Секреты продаж. :) Потребность – превыше всего.

Как распознать продавца – любителя? Легко: он все время продает! Он не умеет знакомиться, спрашивать, выявлять, слушать… Он просто продает. Вернее, пытается со страшной силой, но в этом лабиринте продуктов, услуг, клиентов, конкурентов ему слегка не везет. Он все делает правильно, но его товар очень «специфический», и покупатель очень «своеобразный», и …

Продавцы наших дней ничем не напоминают коммивояжеров. Другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки – ВСЕ другое. Если раньше подготовка занимала 10% времени, и работа с клиентом – 90%, то сегодня в среднем это соотношение выглядит как 90% подготовки и 10% работы с клиентом.

Не верьте людям, которые пробовали работать в продажах и сдались с аргументом» я не агрессивный». Если отработать все этапы сделки, то агрессивность не требуется, и само заключение сделки не является проблемой.

Нет продавцов, которые хорошо «заключают контракты», есть только продавцы, которые умело работают на всех этапах: первичный поиск, квалификация, определение потребности, презентация, этап предъявления доказательств и само заключение сделки.

Заключение контракта – это процесс, в котором продавец помогает покупателю принять оптимальное решение. Без этапа определения потребностей сам продавец не будет знать, что является оптимальным.

Продавец должен заключать только те сделки, которые устраивают и клиента, и компанию, и его лично. Очевидно, такое решение надо искать, т.е. нельзя «продавать» сразу и, более того, надо допускать возможность, что это НЕ ВАШ клиент.

Обратите внимание: 90% Вашей головной боли происходит от 10% Ваших клиентов. Вот у этих 10% клиентов Вы что-то упустили: не определили потребности, либо позволили им надеяться на невозможное, либо ушли от них сразу после подписания контракта. Одним словом, только (и все время) «продавать» - это нехорошо.

ПРИМЕР: При ролевой игре «продай покупателю пачку сигарет» большинство выступающих в роли продавца даже не спрашивают: «А Вы курите?». Им некогда, т.к. они активно и все время продают. Какова Ваша реакция на такое поведение?

 

Продавец не имеет права не продавать. Продавец, который говорит, что мог бы продать намного больше, НО ему мешают производство, сервис, логистика, финансы и т.п., должен 95% времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет условия, которые сделают возможными его продажи клиентам. Ты должен сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать тебя с другими.

Найди способ выгодно отличаться. Не допускай ситуации «все одно и то же» Не допускай сравнений. Если первое предложение клиента про «одно и то же» то второе будет про скидку. Продажа состоится, когда восприятие клиентом ценности превысит цену. Если нечего добавить на сторону ценности, придется все время убавлять со стороны цены.

Когда предлагаемые Вами продукты и услуги чем-то отличаются, открывается возможность для обсуждения разницы в цене. Нет немедленного давления: «дай скидку». Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия. Если нет восприятия, считайте, что нет отличий. Если клиент должен стать экспертом по Вашим продуктам и уделить Вам год жизни, чтобы понять разницу между Вами и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые разницы. Не требуйте наличия разницы и отличий в самом продукте, так как построить это – Ваша задача.

А что, если продукты одинаковые? В таком случае пессимист скажет, что «мы не лучше», а оптимист скажет «мы не хуже». Да, с конвейера автозавода поступают одинаковые машины, но, тем не менее, потом кто-то их продает лучше, а кто-то хуже. Сервис, отношения, финансовые условия и т.д. являются областями, в которых можно построить отличия. Но не все это находится в ведении менеджера по продажам!

Link to comment
Share on other sites

Можно проще сказать: "Надо слушать клиента". В идеале, я считаю, клиент почти все должен говорить сам. Продавец только направляет его в ту сторону, в которую ему нужно и если нужно.

Самая главная ошибка продавца - навязывание. Как только это началось, можно прощаться с покупателем. Исключения бывают, конечно, но редко.

Link to comment
Share on other sites

А вы не выясняете его потребностей, вот он и задает дежурные вопросы, чтобы найти повод с вами распрощаться.

Продать - это не просто уведомить кого-то о своем товаре и цене. Продать - это понять, что именно нужно человеку и на каких условиях.

Вы все верно пишите. Наладить контакт это самое главное. Именно с этим и проблема.

По поводу потребностей. Я не просто выдаю информацию, я при необходимости предлагаю людям энергосберегающие окна, и "детские замки". Поэтому всем задаю вопросы: теплая ли квартира или нет, есть ли маленькие дети. Но с некоторыми такое не проходит. Не хотят они слушать про то, что я им хочу предложить, ценник им поскорее назови и все тут.))) А одна несостоявшаяся клиентка вообще заявила, что я задаю глупые вопросы не по теме, и, обвинив в некомпетентности, бросила таки трубку.

Link to comment
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

 Share

  • Recently Browsing   0 members

    • No registered users viewing this page.
×
×
  • Create New...

Important Information

By using this site, you agree to our Terms of Use.