Когда начнем работать с персоналом?

[Анатолий Поварницын]

Плюс, в очень большом количестве случаев, уходя человек не станет партнером, а станет именно конкурентом. Если вы завод и ваш продавец стал дилером, то да. Но сколько у нас заводов? А вот если вы дилер, то каким партнером вам станет ваш бывший продавец?

Просто связи у Вас заведомо более устойчивые и обширные. Дайте человеку возможность продавать то, что будет поставлятся через Вас. помогите расширить ассортимент предложения и он станет не конкурентом а партнером. Да он будет конкурировать с Вашими точками продаж, а Вам даст дополнительный объем продаж на который Вы сократите собственные затраты.

Примерно так вижу эту схему.

[4UDO]

Это вы ее так видите

А некоторые ее видят так. Есть завод, который продает моей фирме окна по такой-то цене. Я продаю эти окна, получаю 20% от прибыли, а остальное отдаю начальнику. У меня есть знакомые монтажники, есть телефон завода. Дай ка я начну свое дело, буду продавать те же окна на 5% дешевле, но всю прибыль возьму себе. Да и пофиг, что есть другие окна, с ними потом когда-нибудь разберемся.

Или вот так. Я получаю 20% от прибыли, а вот там, за углом, мне предлагают 25%. Да еще и окна у них дешевле, продавать будет проще. Пойду ка я к ним работать.

[Леха]

вот только потом удивляютя почему не получается бизнес... это как оживить труп без души.. душеразирающее зрелище...

[viktor24]

...оживить труп без души.. душеразирающее зрелище...

"Воскресшие менеджеры"...

Изменено 25 февраля, 2012 пользователем viktor24

[Леха]

не я бы сказал "восставшие из ада" мне порой такой бред несут под маркой "бизнес-планов" что аналогии оправданны

[Анатолий Поварницын]

Я получаю 20% от прибыли, а вот там, за углом, мне предлагают 25%. Да еще и окна у них дешевле, продавать будет проще. Пойду ка я к ним работать.

И не нужен такой менеджер. Деньги считать не умеет. Умеет считать проценты, пусть за процент и работает

Если я продаю окно за 24000р. и плачу 20%, а сосед продает за 16000р. и платит 25%, то у меня будут работать те кто умеет деньги считать и продавать а у соседа те кто умеет считать проценты и продавать не умеет, умеет только оформить документы. Самое интересное, что у меня еще и оклад есть даже а у соседа голый процент, т.к. на оклад и содержание персонала вне сезона денег нет.

Вот такая арифметика.

[lehin]

Только вот можно продать десять по шестнадцать и ни одного по двадцать четыре:-):-):-)

Но я на вашей стороне, мне тоже не нравиться тренд на поворотные створки с внешней гребенкой для проветривания. Но все плавно идет к этому

[Анатолий Поварницын]

Только вот можно продать десять по шестнадцать и ни одного по двадцать четыре:-):-):-)

Но я на вашей стороне, мне тоже не нравиться тренд на поворотные створки с внешней гребенкой для проветривания. Но все плавно идет к этому

Рынок, в очередной раз, меняется. Тренд на поворотные створки не только усиливается, он преобладает. Предлагаю взглянуть на ситуацию немного с другой стороны:

- Доля рынка "приличных окон" по "нормальной цене" составляет примерно 8-10%, возможно больше.

- Доля компаний работающих с дотошными клиентами, готовыми платить деньги за качество, продающих не окна, а плюсы их использования примерно 3-5% едвали больше.

вывод: конкуренция в ценовом сегменте "выше среднего" менее напряженная, а денег больше.

Я не прав?

[4UDO]

В ценовом сегменте "выше среднего" работать надо, а хотят не все, к сожалению.

[viktor24]

Уже совсем скоро от объявлений "Требуется менеджер (консультант) по продаже окон" будут шарохаться как в своё время от гербалайфа...

 

А так и есть...

 

Здесь ещё один момент... Преемственность...

У немцев, например, в малом и среднем бизнесе достаточно много семейных предриятий, когда сотрудники этого предприятия с пелёнок втянуты в дела "папиной" фирмы... и к тому моменту, когда подрастают, знают о предмете бизнеса практически всё, в том числе и "изнутри", и не всегда сразу становятся "у руля" фирмы... а до этого ещё успевают и на подхвате потрудиться... Соответственно... если у такого сотрудника вся производственная жизнь фирмы проходит перед глазами, то каков будет его уровень в сравнении с тем, кого "по обьявлению набрали"?

[4UDO]

Как кто-то когда-то умно сказал: "Рыба гниет с головы".

Проблема плохих продавцов - это вина не продавцов, а их руководства. Конечная вина всегда лежит на высшем руководстве фирмы.

Если, предположим, генеральный сам знает всё и вся, то он может требовать такого же от своих подчиненных. Если подчинённые не справляются, он может их уволить. Таким образом по его желанию у него в фирме останутся только те люди, уровень подготовки которых его самого устроит.

А теперь посмотрим. Многие ли руководители сейчас готовы уволить продавца за то, что он плохо разбирается в технической части и продает дешевые варианты? Я таких видел, честно, но очень-очень мало.

На предыдущем месте работы даже руководство так себе разбиралось в предмете своей деятельности (я имею ввиду техническую сторону). А самое главное - это отсутствие желания развиваться самому и развивать других.

Даже пример есть интересный. Последний мой объект на том месте - стоматологическая клиника. Там была внутрянка, наружка, автоматические приводы на окнах и много чего любопытного. Так вот, продавец умудрился туда запихнуть закаленное стекло во всю внутрянку, продать анодированный профиль и т.д. Однако ж, человек мало смыслит в дверных петлях. Был ему предложен вариант более дорогих петель, которые чисто внешне более привлекательны, но дороже в 3 раза. В итоге разница бы составляла всего-то 30-40т.р. на всех дверях. При объеме объекта более миллиона - капля в море. Но нет же, он даже не попытался понять в чем суть этих петель и почему их лучше ставить. Поставили обычные

Я потом разговаривал с заказчиком, спрашивал у него насчет этих самых петель. Он мне сказал, что если бы предложили, купил бы даже не задумываясь. Представительский класс, все-таки.

[ivanovik]

Более дорогие петли не "плывут" так как дешевые,в силу конструктива.И при регулировках значительно удобнее.А внешняя красота-вещь относительная.

[Палыч]

Он мне сказал, что если бы предложили, купил бы даже не задумываясь. Представительский класс, все-таки.

Сомневаюсь я .

Может не про этого с петлями, а по другим заказчикам...

Задним умом все мы сильны.

[Настя С.]

С заказчиком всегда нужно общаться, всегда стараться что-то предложить сверх того, что он уже решил приобрести. При этом есть разница между "информировать о возможностях" и "навязывать лишнее".

 

Например, из последних заказов. По телефону проконсультировала потенциального заказчика. Между недорогим (относительно недорогим - средний ценник по городу) и более дорогим профилем, он выбрал недорогой и с отделкой. А на замере выяснилось, что стены он будет ровнять и отделка ему пока не нужна. И еще инженер-замерщик в двух словах рассказал о преимуществах более дорогого профиля. Заказчик заинтересовался. И в результате, когда пришел оформлять заказ в офис, выбрал более дорогой профиль. Потому что он ему понравился больше. Ему никто ничего не впаривал и не навязывал. При том, что замерщиков он вызывал из пяти фирм, и я уверена на 95%, дороже нас ему цену не называли. Он все равно заказ сделал у нас.

Примерно 70% этой продажи сделал инженер-замерщик. А я, как менеджер, просто старалась не испортить его работу.

 

Нельзя ничего решать вместо заказчика. Даже, если вы 150 лет как работаете с окнами, даже, если вам кажется, что вы все-все об окнах знаете. Все равно, одергивайте себя, когда вам хочется что-то решить вместо заказчика. Не надо решать за него, по карману ему эта покупка или нет, нужна ему вторая створка или нет. Исключительно технические ограничения, нормы ГОСТов и СНиПов, а так же законность заказа в ведении менеджера.

 

И, кстати, при разговорах с заказчиками, которые уже сделали заказ "самого дешевого", часто слышится фраза: "Если б мы знали, мы бы такое не заказали." И чаще всего они не врут, прикрывая свою жадность. Просто им действительно никто ничего не рассказал.

[Леха]

молодец Настя! всё как я люблю!

 

иногда встречаются заказчики которым как ни рассказывай - они все равно жмуться на самое дешманское.. "У вас же гарантия есть" я таким сразу вопрос - "Вы для себя или для кого-то" Как правило - второй вариант.. экономят всегда на ком то но не на себе

 

самый лучший пример - бабушки - пенчионерки - они старюстя заказать самое лучшее - ответ - я 40 лет работала и неужели не заработала себе на самое красивое окошко возле которого мне теперь сидеть до самой смерти?

[Настя С.]

... всё как я люблю!

 

...

Я вот так тоже очень люблю работать. И чтоб совесть чиста (уж насколько это вообще возможно для продажника), и чтоб все в выигрыше.

[Леха]

у меня Настя один критерий - финансовая эффективность

 

правильная работа позволяет снизить финансовые и организационные (а занчит и финансовые) издержки до статистического минимума и повысить конкурентноспособность фирмы в целом. Никаких эмоций - просто правильный экономический расчет

[4UDO]

Я не говорил о том, чтобы впарить. Я как раз говорил о том, чтобы ему сообщить о существовании такого вида петель. Может он и не купил бы, но реально мужик очень не жадный и понимающий.

В любом случае, даже если пример неудачный, рыба все равно продолжает гнить с головы. Пока начальство не озаботиться тем, чтобы требовать с кадров знания, их никогда не будет. За редким-редким исключением.

[Леха]

Начальство никогда не оаботится технологическими и маркетинговыми проблемами - у начальства иная задача - делать финансовую политику предприятия вцелом. А вот заменить дерьмо на хорошие петли - это задача сотрудников доказать то предприятие от этого выиграет материально.

 

требовать знания - фигня. надо чтобы знания применялись.

неоднократно был свидетелем когда эти знания впихивались менагерам в головы , фирма тратила деньги, а учить применять эти знания никто их не учил - и менагеры успешно забывали все чему их учили...

 

это уже кадровая политика и политика поощрений профессионального роста. Если ее нет - то и все меры бесполезны.

[Windower]

это уже кадровая политика и политика поощрений профессионального роста.

Идеалист...

[Alex IlI]

Идеалист...

Это ты идеалист, а у Лёхи весьма прагматичный подход. Технически грамотный манагер нижнего звена - это грубый фильтр на отсев твоих клиентов, пусть с ними конкуренты общаются. И ты.

[4UDO]

А вот заменить дерьмо на хорошие петли - это задача сотрудников доказать то предприятие от этого выиграет материально.

Т.е. я, будучи рядовым конструктором и сидя на окладе, должен пойти и доказать своему твердолобому начальству, что надо использовать, чтобы они получали бОльший доход?

Я считаю, что мое дело - предложить вариант, а вот принять его или нет - это не мое дело. У рядового сотрудника нету на это никаких полномочий, это должно руководство решать. А оно не хочет ничего менять. Петли - это пример, на самом деле это касается в большинстве случаев всех сторон жизни: новая оснастка, оборудование, организация работы и т.д.

[Анатолий Поварницын]

Я думаю, что правы все

Просто есть разные сектора рынка и работа в них совершенно разная. Продавая дешевое окно, продаем окно. Продавая отсутствие сквозняков, болший световой поток, массивность створки, удобство пользования можно продавать дороже, т.к. в этом случае покупатель покупает не продукт а услугу. Услугу ту - которую ему продают.

Изменено 27 февраля, 2012 пользователем Анатолий Поварницын

[Леха]

Т.е. я, будучи рядовым конструктором и сидя на окладе, должен пойти и доказать своему твердолобому начальству, что надо использовать, чтобы они получали бОльший доход?

..

у меня есть заинтересованность чтобы все работало как надо. своя кровная. а подобрать факты и аргументы, выстроить их в должном порядке и презентовать руководству с соотвтсвующими экономическими выкладками - дело техники. просто я смотр намного дальше чем получка зарплаты за следующий месяц.

[4UDO]

Так в том-то и дело, что мне лично плевать на то, какие петли используются. У меня итак все неплохо