Анатолий Поварницын Posted February 25, 2012 Author Share Posted February 25, 2012 Плюс, в очень большом количестве случаев, уходя человек не станет партнером, а станет именно конкурентом. Если вы завод и ваш продавец стал дилером, то да. Но сколько у нас заводов? А вот если вы дилер, то каким партнером вам станет ваш бывший продавец? Просто связи у Вас заведомо более устойчивые и обширные. Дайте человеку возможность продавать то, что будет поставлятся через Вас. помогите расширить ассортимент предложения и он станет не конкурентом а партнером. Да он будет конкурировать с Вашими точками продаж, а Вам даст дополнительный объем продаж на который Вы сократите собственные затраты. Примерно так вижу эту схему. 1 Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
4UDO Posted February 25, 2012 Share Posted February 25, 2012 Это вы ее так видите А некоторые ее видят так. Есть завод, который продает моей фирме окна по такой-то цене. Я продаю эти окна, получаю 20% от прибыли, а остальное отдаю начальнику. У меня есть знакомые монтажники, есть телефон завода. Дай ка я начну свое дело, буду продавать те же окна на 5% дешевле, но всю прибыль возьму себе. Да и пофиг, что есть другие окна, с ними потом когда-нибудь разберемся. Или вот так. Я получаю 20% от прибыли, а вот там, за углом, мне предлагают 25%. Да еще и окна у них дешевле, продавать будет проще. Пойду ка я к ним работать. Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
Леха Posted February 25, 2012 Share Posted February 25, 2012 вот только потом удивляютя почему не получается бизнес... это как оживить труп без души.. душеразирающее зрелище... Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
viktor24 Posted February 25, 2012 Share Posted February 25, 2012 (edited) ...оживить труп без души.. душеразирающее зрелище... "Воскресшие менеджеры"... Edited February 25, 2012 by viktor24 Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
Леха Posted February 25, 2012 Share Posted February 25, 2012 не я бы сказал "восставшие из ада" мне порой такой бред несут под маркой "бизнес-планов" что аналогии оправданны Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
Анатолий Поварницын Posted February 25, 2012 Author Share Posted February 25, 2012 Я получаю 20% от прибыли, а вот там, за углом, мне предлагают 25%. Да еще и окна у них дешевле, продавать будет проще. Пойду ка я к ним работать. И не нужен такой менеджер. Деньги считать не умеет. Умеет считать проценты, пусть за процент и работает Если я продаю окно за 24000р. и плачу 20%, а сосед продает за 16000р. и платит 25%, то у меня будут работать те кто умеет деньги считать и продавать а у соседа те кто умеет считать проценты и продавать не умеет, умеет только оформить документы. Самое интересное, что у меня еще и оклад есть даже а у соседа голый процент, т.к. на оклад и содержание персонала вне сезона денег нет. Вот такая арифметика. 1 Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
lehin Posted February 26, 2012 Share Posted February 26, 2012 Только вот можно продать десять по шестнадцать и ни одного по двадцать четыре:-):-):-) Но я на вашей стороне, мне тоже не нравиться тренд на поворотные створки с внешней гребенкой для проветривания. Но все плавно идет к этому 1 Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
Анатолий Поварницын Posted February 26, 2012 Author Share Posted February 26, 2012 Только вот можно продать десять по шестнадцать и ни одного по двадцать четыре:-):-):-) Но я на вашей стороне, мне тоже не нравиться тренд на поворотные створки с внешней гребенкой для проветривания. Но все плавно идет к этому Рынок, в очередной раз, меняется. Тренд на поворотные створки не только усиливается, он преобладает. Предлагаю взглянуть на ситуацию немного с другой стороны: - Доля рынка "приличных окон" по "нормальной цене" составляет примерно 8-10%, возможно больше. - Доля компаний работающих с дотошными клиентами, готовыми платить деньги за качество, продающих не окна, а плюсы их использования примерно 3-5% едвали больше. вывод: конкуренция в ценовом сегменте "выше среднего" менее напряженная, а денег больше. Я не прав? Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
4UDO Posted February 26, 2012 Share Posted February 26, 2012 В ценовом сегменте "выше среднего" работать надо, а хотят не все, к сожалению. Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
viktor24 Posted February 26, 2012 Share Posted February 26, 2012 Уже совсем скоро от объявлений "Требуется менеджер (консультант) по продаже окон" будут шарохаться как в своё время от гербалайфа... А так и есть... Здесь ещё один момент... Преемственность... У немцев, например, в малом и среднем бизнесе достаточно много семейных предриятий, когда сотрудники этого предприятия с пелёнок втянуты в дела "папиной" фирмы... и к тому моменту, когда подрастают, знают о предмете бизнеса практически всё, в том числе и "изнутри", и не всегда сразу становятся "у руля" фирмы... а до этого ещё успевают и на подхвате потрудиться... Соответственно... если у такого сотрудника вся производственная жизнь фирмы проходит перед глазами, то каков будет его уровень в сравнении с тем, кого "по обьявлению набрали"? 1 Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
4UDO Posted February 26, 2012 Share Posted February 26, 2012 Как кто-то когда-то умно сказал: "Рыба гниет с головы". Проблема плохих продавцов - это вина не продавцов, а их руководства. Конечная вина всегда лежит на высшем руководстве фирмы. Если, предположим, генеральный сам знает всё и вся, то он может требовать такого же от своих подчиненных. Если подчинённые не справляются, он может их уволить. Таким образом по его желанию у него в фирме останутся только те люди, уровень подготовки которых его самого устроит. А теперь посмотрим. Многие ли руководители сейчас готовы уволить продавца за то, что он плохо разбирается в технической части и продает дешевые варианты? Я таких видел, честно, но очень-очень мало. На предыдущем месте работы даже руководство так себе разбиралось в предмете своей деятельности (я имею ввиду техническую сторону). А самое главное - это отсутствие желания развиваться самому и развивать других. Даже пример есть интересный. Последний мой объект на том месте - стоматологическая клиника. Там была внутрянка, наружка, автоматические приводы на окнах и много чего любопытного. Так вот, продавец умудрился туда запихнуть закаленное стекло во всю внутрянку, продать анодированный профиль и т.д. Однако ж, человек мало смыслит в дверных петлях. Был ему предложен вариант более дорогих петель, которые чисто внешне более привлекательны, но дороже в 3 раза. В итоге разница бы составляла всего-то 30-40т.р. на всех дверях. При объеме объекта более миллиона - капля в море. Но нет же, он даже не попытался понять в чем суть этих петель и почему их лучше ставить. Поставили обычные Я потом разговаривал с заказчиком, спрашивал у него насчет этих самых петель. Он мне сказал, что если бы предложили, купил бы даже не задумываясь. Представительский класс, все-таки. 1 Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
ivanovik Posted February 27, 2012 Share Posted February 27, 2012 Более дорогие петли не "плывут" так как дешевые,в силу конструктива.И при регулировках значительно удобнее.А внешняя красота-вещь относительная. Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
Палыч Posted February 27, 2012 Share Posted February 27, 2012 Он мне сказал, что если бы предложили, купил бы даже не задумываясь. Представительский класс, все-таки. Сомневаюсь я . Может не про этого с петлями, а по другим заказчикам... Задним умом все мы сильны. Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
Настя С. Posted February 27, 2012 Share Posted February 27, 2012 С заказчиком всегда нужно общаться, всегда стараться что-то предложить сверх того, что он уже решил приобрести. При этом есть разница между "информировать о возможностях" и "навязывать лишнее". Например, из последних заказов. По телефону проконсультировала потенциального заказчика. Между недорогим (относительно недорогим - средний ценник по городу) и более дорогим профилем, он выбрал недорогой и с отделкой. А на замере выяснилось, что стены он будет ровнять и отделка ему пока не нужна. И еще инженер-замерщик в двух словах рассказал о преимуществах более дорогого профиля. Заказчик заинтересовался. И в результате, когда пришел оформлять заказ в офис, выбрал более дорогой профиль. Потому что он ему понравился больше. Ему никто ничего не впаривал и не навязывал. При том, что замерщиков он вызывал из пяти фирм, и я уверена на 95%, дороже нас ему цену не называли. Он все равно заказ сделал у нас. Примерно 70% этой продажи сделал инженер-замерщик. А я, как менеджер, просто старалась не испортить его работу. Нельзя ничего решать вместо заказчика. Даже, если вы 150 лет как работаете с окнами, даже, если вам кажется, что вы все-все об окнах знаете. Все равно, одергивайте себя, когда вам хочется что-то решить вместо заказчика. Не надо решать за него, по карману ему эта покупка или нет, нужна ему вторая створка или нет. Исключительно технические ограничения, нормы ГОСТов и СНиПов, а так же законность заказа в ведении менеджера. И, кстати, при разговорах с заказчиками, которые уже сделали заказ "самого дешевого", часто слышится фраза: "Если б мы знали, мы бы такое не заказали." И чаще всего они не врут, прикрывая свою жадность. Просто им действительно никто ничего не рассказал. 2 Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
Леха Posted February 27, 2012 Share Posted February 27, 2012 молодец Настя! всё как я люблю! иногда встречаются заказчики которым как ни рассказывай - они все равно жмуться на самое дешманское.. "У вас же гарантия есть" я таким сразу вопрос - "Вы для себя или для кого-то" Как правило - второй вариант.. экономят всегда на ком то но не на себе самый лучший пример - бабушки - пенчионерки - они старюстя заказать самое лучшее - ответ - я 40 лет работала и неужели не заработала себе на самое красивое окошко возле которого мне теперь сидеть до самой смерти? Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
Настя С. Posted February 27, 2012 Share Posted February 27, 2012 ... всё как я люблю! ... Я вот так тоже очень люблю работать. И чтоб совесть чиста (уж насколько это вообще возможно для продажника), и чтоб все в выигрыше. Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
Леха Posted February 27, 2012 Share Posted February 27, 2012 у меня Настя один критерий - финансовая эффективность правильная работа позволяет снизить финансовые и организационные (а занчит и финансовые) издержки до статистического минимума и повысить конкурентноспособность фирмы в целом. Никаких эмоций - просто правильный экономический расчет Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
4UDO Posted February 27, 2012 Share Posted February 27, 2012 Я не говорил о том, чтобы впарить. Я как раз говорил о том, чтобы ему сообщить о существовании такого вида петель. Может он и не купил бы, но реально мужик очень не жадный и понимающий. В любом случае, даже если пример неудачный, рыба все равно продолжает гнить с головы. Пока начальство не озаботиться тем, чтобы требовать с кадров знания, их никогда не будет. За редким-редким исключением. Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
Леха Posted February 27, 2012 Share Posted February 27, 2012 Начальство никогда не оаботится технологическими и маркетинговыми проблемами - у начальства иная задача - делать финансовую политику предприятия вцелом. А вот заменить дерьмо на хорошие петли - это задача сотрудников доказать то предприятие от этого выиграет материально. требовать знания - фигня. надо чтобы знания применялись. неоднократно был свидетелем когда эти знания впихивались менагерам в головы , фирма тратила деньги, а учить применять эти знания никто их не учил - и менагеры успешно забывали все чему их учили... это уже кадровая политика и политика поощрений профессионального роста. Если ее нет - то и все меры бесполезны. Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
Windower Posted February 27, 2012 Share Posted February 27, 2012 это уже кадровая политика и политика поощрений профессионального роста. Идеалист... Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
Alex IlI Posted February 27, 2012 Share Posted February 27, 2012 Идеалист... Это ты идеалист, а у Лёхи весьма прагматичный подход. Технически грамотный манагер нижнего звена - это грубый фильтр на отсев твоих клиентов, пусть с ними конкуренты общаются. И ты. Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
4UDO Posted February 28, 2012 Share Posted February 28, 2012 А вот заменить дерьмо на хорошие петли - это задача сотрудников доказать то предприятие от этого выиграет материально. Т.е. я, будучи рядовым конструктором и сидя на окладе, должен пойти и доказать своему твердолобому начальству, что надо использовать, чтобы они получали бОльший доход? Я считаю, что мое дело - предложить вариант, а вот принять его или нет - это не мое дело. У рядового сотрудника нету на это никаких полномочий, это должно руководство решать. А оно не хочет ничего менять. Петли - это пример, на самом деле это касается в большинстве случаев всех сторон жизни: новая оснастка, оборудование, организация работы и т.д. Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
Анатолий Поварницын Posted February 28, 2012 Author Share Posted February 28, 2012 (edited) Я думаю, что правы все Просто есть разные сектора рынка и работа в них совершенно разная. Продавая дешевое окно, продаем окно. Продавая отсутствие сквозняков, болший световой поток, массивность створки, удобство пользования можно продавать дороже, т.к. в этом случае покупатель покупает не продукт а услугу. Услугу ту - которую ему продают. Edited February 28, 2012 by Анатолий Поварницын Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
Леха Posted February 28, 2012 Share Posted February 28, 2012 Т.е. я, будучи рядовым конструктором и сидя на окладе, должен пойти и доказать своему твердолобому начальству, что надо использовать, чтобы они получали бОльший доход? .. у меня есть заинтересованность чтобы все работало как надо. своя кровная. а подобрать факты и аргументы, выстроить их в должном порядке и презентовать руководству с соотвтсвующими экономическими выкладками - дело техники. просто я смотр намного дальше чем получка зарплаты за следующий месяц. Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
4UDO Posted February 28, 2012 Share Posted February 28, 2012 Так в том-то и дело, что мне лично плевать на то, какие петли используются. У меня итак все неплохо Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
Recommended Posts
Join the conversation
You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.