Тренинг по продажам ОКОН

[Лев Минуллин]

Откровенность - ЕДИНСТВЕННЫЙ способ завоевать доверие покупателя. Снова извиняюсь за категоричность, но это аксиома.

 

Гы (извиняюсь). Отличный совет всем продавцам!!

Представляем ситуацию: заходит в офис клиент, который ну никак не нравится продавцу. В человеческом плане. Да и одет как-то не так. А ещё, гад, приехал на Оке.

И продавец заявляет: "Откровенно говоря, вы мне не нравитесь. Но доверьтесь мне и сделайте покупку. Больше ведь мне от Вас ничего не надо."

И клиент конечно-же вытаскивает кошелек и покупает эти так ему необходимые окна.

Изменено 5 сентября, 2008 пользователем Лев Минуллин

[Техдир]

"Откровенно говоря, вы мне не нравитесь. Но доверьтесь мне и сделайте покупку. Больше ведь мне от Вас ничего не надо."

И клиент конечно-же вытаскивает кошелек и покупает эти так ему необходимые окна.

Пять баллов!!!!!

[Лев Минуллин]

А ещё вот вариант:

Продавец говорит покупателю: "Вы знаете, у меня сегодня жутко болит голова - вчера забухали не по детски. Да плюс с женой поругался по этому поводу. Поэтому давайте вы просто заказ сделайте и не мучайте меня сегодня вопросами. На вопросы я Вам потом как-нить отвечу"

 

-----

Это я к тому написал, что когда заявляете АКСИОМЫ, то хотя бы потрудитесь пояснить, что имеете ввиду. Сквозь строки как-то мысль не проскакивает.

[Юсик]

У меня вот вопрос к обсуждающим данную тему и категорично, со знанием дела, заявляющим, что тренинги не приносят пользы (или приносят, но очень мало, кратковременную и т.п.). А знаете ли вы в реальности, что такое тренинг? Опишите, как проходит тренинг, и зачем, по-вашему мнению, тренером производятся те или иные действия.

Давайте попробуем в эту сторону развернуть нашу беседу.

 

..некоторое представление об этой форме обучения у меня есть...)

 

Развернуто ответь не смогу, попытаюсь сделать набросок.

 

Тренинг - штука хорошая в краткосрочном плане для некоего "поднятия духа". При условии, что не происходит создания в головах менеджеров шаблонных схем продаж. Основные этапы продаж - да, они есть, от них никуда не уйти. Но расписывать пошагово их прохождение - дело безнадежное..

 

Я не выступаю против тренингов. Это было бы не разумно. Я призываю потенциальных потребителей определиться: вам нужен всплеск активности менеджеров на 1-2 месяца или же вы хотите серьезно выстроить процесс продаж. В первом случае вам поможет тренинг. Во втором - не стоит и пробовать обращаться к тренерам. Ибо это называется консалтинг, т.к. затрагивает все сферы деятельности организации.

 

Действия тренера (как это принято на рынке данных услуг) комментировать не хочется. А раскрывать, как это делается в нашей компании - сами понимаете, не могу.

[Юсик]

А ещё вот вариант:

Продавец говорит покупателю: "Вы знаете, у меня сегодня жутко болит голова - вчера забухали не по детски. Да плюс с женой поругался по этому поводу. Поэтому давайте вы просто заказ сделайте и не мучайте меня сегодня вопросами. На вопросы я Вам потом как-нить отвечу"

 

-----

Это я к тому написал, что когда заявляете АКСИОМЫ, то хотя бы потрудитесь пояснить, что имеете ввиду. Сквозь строки как-то мысль не проскакивает.

 

Жаль, что не проскакивает....

 

Уважаемы Лев, потрудиться не смогу. Ибо:

1 пятница, со всеми вытекающими)

2 есть соответствующая бизнес-литература. Ведь не могу же я в письменном виде за 5 минут изложить вам основные темы 2-3 книг, согласитесь..)

[Захаров Сергей]

Я конечно не специалист по продажам, поэтому возможно выражусь не очень по "книжному" но исходя из насущных потребностей типичной оконной фирмы:

если мы говорим о классическом понимании тренинга, то это прогрессивная (эффективная) методика обучения приёмам и технологиям . Для начала нужно понимать чему обучать людей т.е нужна отработанная и эффективная методика продаж. Хотя как показывает опыт, универсальных методик нет, существенно влияет ментальность территорий. В большинстве случаев тренера используют накатанные и замусоленные методики Марса, Пепси, Амвея . Единицы пытаются адаптировать методики под специфику продажи СПК и не разу не видел тренинг для конкретной фирмы работающей в реальных рыночных условиях в определенном регионе. (т.е действительно полезный тренинг должен строиться на принципах: оценка обстановки, выработка методики, оценка эффективности методики, внедрение и обучение, контрольный срез – тайный клиент, повторный тренинг и закрепление методики.

Именно поэтому и жалко денег на сборища называемые тренингами по активным продажам…А хотелось бы дать менеджеру реальный инструмент (лассо) для захвата клиентов. Т.е не просто "пластиковая" улыбка, а именно активные методики по продажам… если конкретно, то это классические блоки контакт – презентация-сделка ///но с оконной изюминкой:

Обязательными для тренингов должны быть:

-технологический блок ( из чего, кто и как делает СПК с обзором "достижений"конкурентов);

- отличительные особенности профильных систем

- правила пассивных телефонных контакт с новым клиентом (приём звонков)

-активный контакт с клиентом ( обзвон старых клиентов)

-отдельный тренинг для замерщика это ключевой человек в связке клиент –менеджер от него очень много зависит, это первый визуальный контакт который очень много значит / обязательно бахилы, униформа, хороший инструмент, хорошая машина ( а не задрота 8хх годов), хорошая речь, значительная часть переговоров, выбора системы и конструкции переноситься из офиса ( от "блондинок") на территорию клиента (в руки настоящих парней)

- встреча в офисе, компромиссный контакт, сделка.

- контакт перед установкой, установка, поддержка.

 

Нужно вбить менеджеру в голову, что контакт с клиентом не заканчивается на подписании договора, до заказа менеджер работает на себя и свои %, а после подписания на гудвил и конечную репутацию компании.

Извиняюсь за сумбурность хода изложения мыслей…

[Лев Минуллин]

Жаль, что не проскакивает....

 

Уважаемы Лев, потрудиться не смогу. Ибо:

1 пятница, со всеми вытекающими)

2 есть соответствующая бизнес-литература. Ведь не могу же я в письменном виде за 5 минут изложить вам основные темы 2-3 книг, согласитесь..)

 

Такие ответы я обычно отмазкой называю...

 

Откровенно себя даже с любимой женщиной вести не всегда можно. А уж с покупателем...

(простите мне мой издевательский тон, если что)

[Юсик]

А что вы подразумеваете под откровенностью? О чем вы будете с клиентом откровенничать, если не по поводу правдивой ситуации с вашими окнами? Или вы имеете в виду что-то другое?

 

Второй вопрос: как вы измеряете доверие клиента? Я имею в виду первый контакт, а не послепродажный.

 

Насчет, пользы тренинга - она однозначно есть, иначе лично мы бы этим не занимались, но только разовый тренинг не приносит той пользы, о которой мечтают руководители, заказывая его. Обязательно нужны посттренинговые мероприятия, которые будут закреплять полученные знания и держать участников в тонусе. После тренинга наблюдается некий всплеск в продажах, но через пару месяцев как правило затихает и все возвращается на круги своя... Управленцев, заказывающих тренинг, я всегда спрашиваю: Как вы планируете закреплять результаты?

1 да, имею ввиду нечто другое.

2 глазами.ушами.

3 результаты я не закрепляю. я просто провожу изменения в организации.

 

у меня тоже будет пара вопросов, если не возражаете:

1 вот есть некий продукт - тренинг для менеджеров оконной комании. Его заказали две компании - А, работающая на Rehau и Б, перерабатывающая KRAUSS. Будет ли различаться, а если да, то в чем, тренинг для этих компаний?

2 перед проведением уже заказанного тренинга собираете ли вы информацию по системе оплаты труда в компании?

[Master Kraev]

Менеджер получает доверие клиента, побуждая того своими вопросами высказываться,делиться...не понятно как-то....Мне казалось, доверие получают несколько иным способом...))))))

 

Давайте тогда порассуждаем и над доверием. Если клиент приходит/звонит в фирму и ему 10-15 минут рассказывают какие классные тут окна - вызовет это доверие клиента? На мой взгляд нет. О чем клиенту интереснее говорить: о вас или о себе? Конечно, о себе любимом. Но пришел он все же за окнами, поэтому делаем вывод, говорить ему интересно о том, как ваше окна решат ЕГО задачи/проблемы или удовлетворяют его потребности. Мы учим менеджеров быть не просто экспертами в окнах, но и в том, что касается жизни клиента.

 

Вопросы - это беспроигрышный инструмент. Их так можно задавать, что разговорится и самый молчаливый. Вопросами вы показываете, что вам интерсен клиент и его ситуация. Вопросами вы побуждаете клиента не только делиться с вами, но и заставляете его думать, ведете его туда, куда вам надо привести. Например:

 

- А вы думали о том, сколько сэкономите на отоплении, поставив себе профиль Х с 2-к. стеклопаектом?

- А насколько удобно вам будет мыть глухую створку на 9 этаже?

- А есть ли риск, что ваш ребенок попытается открыть окно?

- А будет ли вам удобно отодвигать с подоконника цветы, каждый раз, когда захотите проветрить окно? Может рассмотрим все таки поворотно-откидной вариант?

 

Но чтобы задавать такие вопросы, нам нужно что-то знать о жизни клиента: наличие детей, цветов, кто моет окна и много чего еще. И когда вы объясняете клиенту, почему спрашиваете и как его ответ поможет вам подобрать оптимальный враиант окна, вы становитесь ему другом, его экспертом и вызываете невольное уважение и доверие. Ведь и замерщика можно отправить с целью: снять точный размер и назвать точную цену, а можно с целью: подсказать клиенту на чем он сможет сэкономить без ущерба для качества окна. Подход к продаже с точки зрения интересов клиента и приведет к доверию. А на этапе установления контакта на доверие работают такие вещи как знакомство, комплимент, малый разговор, присоединение, проговаривание позитивных эмоций, расположение в пространстве и самая элементарная улыбка в сочетании с именем человека.

Изменено 5 сентября, 2008 пользователем Master Kraev

[Юсик]

Такие ответы я обычно отмазкой называю...

 

Откровенно себя даже с любимой женщиной вести не всегда можно. А уж с покупателем...

(простите мне мой издевательский тон, если что)

 

все нормально..)

Лев, а также все участники дискуссии, приношу свои извинения - ОТЧАСТИ отмазка имела место быть..))) Ибо раскрывать тонкости работы своей организации ну никак не могу...)))))))

[Master Kraev]

1 да, имею ввиду нечто другое.

2 глазами.ушами.

3 результаты я не закрепляю. я просто провожу изменения в организации.

 

у меня тоже будет пара вопросов, если не возражаете:

1 вот есть некий продукт - тренинг для менеджеров оконной комании. Его заказали две компании - А, работающая на Rehau и Б, перерабатывающая KRAUSS. Будет ли различаться, а если да, то в чем, тренинг для этих компаний?

2 перед проведением уже заказанного тренинга собираете ли вы информацию по системе оплаты труда в компании?

 

1. Глазами и ушами - не объективно. Вам же нужно четко определить как сработал ваш менеджер и дать ему обратную связь. Вы услышали одно, а ваш сотрудник скажет совсем другое.

 

2. Тренинги будут различаться в отдельных блоках. Например, презентация продукта и компании. На тренингах есть такой блок: уникальное торговое предложение, которое каждая компания на тренинге пишет под себя, при этом тренер заранее сам готовится и узнает все нюансы продукции и компании, чтобы дополнять участников. Или этап: аргументации. У разных профильных систем разные особенности или свойства, и их можно показывать с разных сторон с точки зрения выгоды для клиента. Блок отстройка от конкурентов - то же самое, без особенностей продукта и компании - никуда.

 

3. Имелось в виду не закрепление результатов, а закрепление знаний сотрудников, чтобы они перешли в практические умения и навыки.

[Техдир]

- А вы думали о том, сколько сэкономите на отоплении, поставив себе профиль Х с 2-к. стеклопаектом?

- А насколько удобно вам будет мыть глухую створку на 9 этаже?

- А есть ли риск, что ваш ребенок попытается открыть окно?

- А будет ли вам удобно отодвигать с подоконника цветы, каждый раз, когда захотите проветрить окно? Может рассмотрим все таки поворотно-откидной вариант?

Очень не хочу уводить тему в сторону - читаю, буквально затаив дыхание - но не могу не спросить: три из четырёх приведённых Вами вопросов - строго говоря некорректны. Но знают об этом совсем немногие и, обычно - технари. Забивать голову менеджера этими нюансами опасно - запутается, не говорить об этом - чревато. Не получится ли, что тренер научит продавать, но при этом создаст предпосылки к серьёзным неприятностям как для менеджера, так и для фирмы? Потребительский экстремизм, увы, не дремлет.

 

Получается, тренер всё-таки должен быть оконщиком? Тут такие тонкости....

 

Умышленно не скажу, какие 3 из 4-х. Это и так кругом на форуме обсуждается. Не хочется ТАКУЮ тему портить. Хотите - поверьте, хотите - в личку отвечу, расскажу. Ничего секретного нет.

Изменено 5 сентября, 2008 пользователем Техдир

[Master Kraev]

Очень не хочу уводить тему в сторону - читаю, буквально затаив дыхание - но не могу не спросить: три из четырёх приведённых Вами вопросов - строго говоря некорректны. Но знают об этом совсем немногие и, обычно - технари. Забивать голову менеджера этими нюансами опасно - запутается, не говорить об этом - чревато. Не получится ли, что тренер научит продавать, но при этом создаст предпосылки к серьёзным неприятностям как для менеджера, так и для фирмы. Потребительский экстрмизм, увы, не дремлет.

 

Умышленно не скажу, какие 3 из 4-х. Это и так кругом на форуме обсуждается. Не хочется ТАКУЮ тему портить. Хотите - поверьте, хотите - в личку отвечу, расскажу. Ничего секретного нет.

 

Техдир, критику мы приветствуем! Давайте сохраняя дружеский тон, подискутируем и по поводу корректности вопросов. Что именно выглядит некорректным? Мы получаем возражения и на тренингах, поэтому слышали много всяких версий. Давайте вашу, очень ждем!

[Техдир]

Техдир, критику мы приветствуем! Давайте сохраняя дружеский тон, подискутируем и по поводу корректности вопросов. Что именно выглядит некорректным? Мы получаем возражения и на тренингах, поэтому слышали много всяких версий. Давайте вашу, очень ждем!

С Вашего позволения, я Вам отвечу в личку, хорошо? Прямо сейчас. А Вы уж сами там решите - переносить это сюда или нет. А то сейчас очень интересная тема запросто превратится в пустопорожнее обсуждение некоторых наших законодательных неувязок.

[Master Kraev]

С Вашего позволения, я Вам отвечу в личку, хорошо? Прямо сейчас. А Вы уж сами там решите - переносить это сюда или нет. А то сейчас очень интересная тема запросто превратится в пустопорожнее обсуждение некоторых наших законодательных неувязок.

 

окей, ждемс!

[Павлуша]

Тренинг - штука хорошая в краткосрочном плане для некоего "поднятия духа"...

...Я призываю потенциальных потребителей определиться: вам нужен всплеск активности менеджеров на 1-2 месяца или же вы хотите серьезно выстроить процесс продаж. В первом случае вам поможет тренинг. Во втором - не стоит и пробовать обращаться к тренерам. Ибо это называется консалтинг, т.к. затрагивает все сферы деятельности организации.

 

 

Вот с этим я согласен.

И ещё хотелось бы услышать поподробнее вот про

Плюс без знания специфики оконного рынка его нельзя выпускать на работу: есть продажи корпоративные, частные, розничные, салонные, активные и пр.

 

Знаю что пятница, но может в другое время

[Юсик]

1. Глазами и ушами - не объективно. Вам же нужно четко определить как сработал ваш менеджер и дать ему обратную связь. Вы услышали одно, а ваш сотрудник скажет совсем другое.

 

2. Тренинги будут различаться в отдельных блоках. Например, презентация продукта и компании. На тренингах есть такой блок: уникальное торговое предложение, которое каждая компания на тренинге пишет под себя, при этом тренер заранее сам готовится и узнает все нюансы продукции и компании, чтобы дополнять участников. Или этап: аргументации. У разных профильных систем разные особенности или свойства, и их можно показывать с разных сторон с точки зрения выгоды для клиента. Блок отстройка от конкурентов - то же самое, без особенностей продукта и компании - никуда.

 

был еще один вопрос - про систему заработной платы в организации...

 

1. совсем недавно вместе с одним участником форума мы проводили в его офисе продаж эксперимент..это на тему обратной связи)

а что касается глаз и ушей - да, не объективно. Субъективно. А в чем по-вашему можно объективно измерить доверие..? А то я вот как-то все по-простому, без инструментов...)))

[Техдир]

окей, ждемс!

Отправил. Встречайте.

[Юсик]

1 Вопросы - это беспроигрышный инструмент. Их так можно задавать, что разговорится и самый молчаливый. Вопросами вы показываете, что вам интерсен клиент и его ситуация. Вопросами вы побуждаете клиента не только делиться с вами, но и заставляете его думать, ведете его туда, куда вам надо привести.

 

2 И когда вы объясняете клиенту, почему спрашиваете и как его ответ поможет вам подобрать оптимальный враиант окна, вы становитесь ему другом, его экспертом и вызываете невольное уважение и доверие.

 

3 Ведь и замерщика можно отправить с целью: снять точный размер и назвать точную цену, а можно с целью: подсказать клиенту на чем он сможет сэкономить без ущерба для качества окна. Подход к продаже с точки зрения интересов клиента и приведет к доверию. А на этапе установления контакта на доверие работают такие вещи как знакомство, комплимент, малый разговор, присоединение, проговаривание позитивных эмоций, расположение в пространстве и самая элементарная улыбка в сочетании с именем человека.

 

1 Недавно, как водится, зашел познакомиться в один офис продаж. Ну и давай вопросы всякие задавать. А мне говорят: какое ж это знакомство, если вы только и спрашиваете..))))

 

2 Это только малая часть, вершина айсберга. Если на этом остановиться, ни доверия, ни уважения не получишь. Люди ж не за окнами приходят в офис продаж. Они все еще надеются, что с ними ПО-ЧЕЛОВЕЧЕСКИ поговорят...

 

3 Если бы у меня замерщик регулярно заключал договора на меньшие суммы, чем расчитали в офисе, я бы задумался над необходимостью такого сотрудника в организации. Про "малый разговор", "проговаривание позитивных эмоций" - опять не понял...(((

[just25]

Единицы пытаются адаптировать методики под специфику продажи СПК и не разу не видел тренинг для конкретной фирмы работающей в реальных рыночных условиях в определенном регионе. (т.е действительно полезный тренинг должен строиться на принципах: оценка обстановки, выработка методики, оценка эффективности методики, внедрение и обучение, контрольный срез – тайный клиент, повторный тренинг и закрепление методики.

Именно поэтому и жалко денег на сборища называемые тренингами по активным продажам…А хотелось бы дать менеджеру реальный инструмент (лассо) для захвата клиентов. Т.е не просто "пластиковая" улыбка, а именно активные методики по продажам… если конкретно, то это классические блоки контакт – презентация-сделка ///но с оконной изюминкой:

Обязательными для тренингов должны быть:

-технологический блок ( из чего, кто и как делает СПК с обзором "достижений"конкурентов);

- отличительные особенности профильных систем

- правила пассивных телефонных контакт с новым клиентом (приём звонков)

-активный контакт с клиентом ( обзвон старых клиентов)

-отдельный тренинг для замерщика это ключевой человек в связке клиент –менеджер от него очень много зависит, это первый визуальный контакт который очень много значит / обязательно бахилы, униформа, хороший инструмент, хорошая машина ( а не задрота 8хх годов), хорошая речь, значительная часть переговоров, выбора системы и конструкции переноситься из офиса ( от "блондинок") на территорию клиента (в руки настоящих парней)

- встреча в офисе, компромиссный контакт, сделка.

- контакт перед установкой, установка, поддержка.

 

Нужно вбить менеджеру в голову, что контакт с клиентом не заканчивается на подписании договора, до заказа менеджер работает на себя и свои %, а после подписания на гудвил и конечную репутацию компании.

Извиняюсь за сумбурность хода изложения мыслей…

Ура! Спасибо. Хоть кто-то понял, о чем я пытался сказать в своем посте. Тренинг (универсальный) на который приходят люди из разных компаний с разными проблемами и особенностями имеет очень разную эффективность для этих компаний. это первая мысль. Вторую проиллюстрирую примером:

Одна очень известная московская компания дола очередную рекламу о суперскидках. Я решил проверить, вдруг правда цену уронили.

Звоню:

Посчитаете окошко на кухню?

А размеры?

Ну приблизительно Х на У

А какой у вас тип дома?

Да вы знаете я в типах как-то не очень...

А вы назовите мне ваш адрес.

(у меня ступор)

А зачем?(пытаюсь выиграть время так как не готов к вопросу)

Возможно я узнаю какой у вас тип дома.

Адрес такой-то(называю домашний)

(Через десять секунд)

У вас дом серии П44М, окно на кухни имеет немножко другие размеры х1 на у1, мы уже ставили окна в вашем доме окошки у вас типовые стоить будут столько-то. Такие окна есть у нас на складе готовые. Поставить можем... секундочку.... послезавтра.

!!!!!!!!!!!!! Охренеть думаю, но по цене понимаю что процентов на двадцать дороже чем у нас. Спрашиваю

А мне вот в одной компании дешевле считали....

Не может быть у нас по этой серии домов специальная программа действует и потом(дальше пошла четкая поставленная аргументация почему мы лучше чем другие даже если немножко дороже).

Такой инструментарий никакой тренинг не даст. Продажи это больше чем просто общение с клиентом.

[Юсик]

Такой инструментарий никакой тренинг не даст. Продажи это больше чем просто общение с клиентом.

 

такой инструментарий даст серия тренингов. Это и есть шаблон)

[Master Kraev]

С Вашего позволения, я Вам отвечу в личку, хорошо? Прямо сейчас. А Вы уж сами там решите - переносить это сюда или нет. А то сейчас очень интересная тема запросто превратится в пустопорожнее обсуждение некоторых наших законодательных неувязок.

 

С позволения Техдира печатаю его комментарии по примерам вопросов:

 

"1. Заказчик может предъявить претензию, что ему была обещана экономия отопления. Вместо этого ему пришлось либо тратиться на организацию приточной вентиляции (напрочь устранённую новыми окнами по причине их герметичности), либо - постоянно проветривать, т.е. фактически отапливать улицу. Итого - обман.

2. По ГОСТу глухих створок размером более 400*800 выше первого этажа ВООБЩЕ быть не может (кроме балконов). Как раз по причине опасности мытья. Вы задали такой вопрос, покупатель ответил, что это не проблема, а затем предъявил претензию о несоответствии окон ГОСТу. Т.е. Вы не то, что не предупредили его, а умышленно ввели в заблуждение при разговоре на эту тему (мытья).

4. По ГОСТу окна должны обеспечивать возможность проветривания помещения. Створки с поворотным открыванием (даже с гребёнками!) по тому же ГОСТу для проветривания использоваться не должны. Другие приспособления/варианты должны быть. Снова несоответствие ГОСТу.

Знаю, что вопросы дурные, но что поделаешь - ГОСТы у нас такие! Все делают глухие створки, но обратитесь в суд - и решение может запросто оказаться в пользу потребителя. и т.п."

 

1. По поводу приточной вентиляции - мы также учим менеджеров сообщать покупателям об этой особенности наших помещений и предлагать на выбор несколько вариантов решения этой проблемы. Заказчик сам решает, хочет он клапан или щелевое проветривание или кондиционер.

2. По поводу соответствия ГОСТу - мы знаем, что он носит рекомендательный характер. Есть компании, которые по ГОСТу делают и есть те, кто по внутренним стандартам с сылкой на ГОСТ. Но в любом случае мы учим менеджеров сообщать об этом заказчику. Некоторые компании, чтобы обезопасить себя от рекламаций, если клиент хочет не по ГОСТу и не по внутренним стандартам, берут бумагу о том, что это личное пожелание и претензий предъявлять он не будет.

Главное, чтобы менеджер не боялся спрашивать, уточнять, рассказывать, предупреждать. Тогда разговор не будет сухим - "почем ваши окна - 3 рубля" - а будет носить экспертный характер.

 

Юсик, насчет мотивации: мы в любом случае узнаем систему финансовой мотивации в компании, т.к.бывают такие реликты, которые продажников до сих пор на окладе держат и мы даем при запросе руководства рекомендации по этому вопросу. Но не обязательно сотрудники должны быть финансово замотивированы, чтобы иметь мотивацию к обучению. А вот чтобы иметь мотивацию к внедрению обучения в практику - вот здесь да.

[Master Kraev]

а что касается глаз и ушей - да, не объективно. Субъективно. А в чем по-вашему можно объективно измерить доверие..? А то я вот как-то все по-простому, без инструментов...)))

 

Об измерении доверия мы говорим в контексте вашего предложения поставить целью для менеджера - доверие клиента. Хотя вы и не любите смарт, но его умные люди составили. Цель должна быть измеряемая и для вас и для вашего сотрудника, чтобы вы оба могли увидеть хорошо сработал менеджер на этапе контакта или так себе. Если вы ставите ему цель "доверие клиента" - то по этой цели вы не сможете в итоге оценить качество его работы. А вот если цель менеджера - запись на замер - то вы оба точно занаете - сработал человек хорошо, из 10 звоноков - 9 замеров (визитов в офис) - дайте ему премию!

[Master Kraev]

такой инструментарий даст серия тренингов. Это и есть шаблон)

 

Или сценарий

[Леха]

...

Откровенность - ЕДИНСТВЕННЫЙ способ завоевать доверие покупателя. Снова извиняюсь за категоричность, но это аксиома.

Когда-то я тоже так же думал.

Пришла ко мне как то женщина, и я ей со всей откровенностью просветил обо всём что знал. Заказала в другой фирме где ей просто сказали что "всё будет хорошо, не волнуйтесь".

После этого (и ещё нескольких подоюных случаев) я понял, что завоевание доверия клиента - это хорошо, но "базар фильтровать" надо.