Jump to content
forum-okna.ru

Лев Минуллин

Участник
  • Posts

    47
  • Joined

  • Last visited

Everything posted by Лев Минуллин

  1. Такие ответы я обычно отмазкой называю... Откровенно себя даже с любимой женщиной вести не всегда можно. А уж с покупателем... (простите мне мой издевательский тон, если что)
  2. А ещё вот вариант: Продавец говорит покупателю: "Вы знаете, у меня сегодня жутко болит голова - вчера забухали не по детски. Да плюс с женой поругался по этому поводу. Поэтому давайте вы просто заказ сделайте и не мучайте меня сегодня вопросами. На вопросы я Вам потом как-нить отвечу" ----- Это я к тому написал, что когда заявляете АКСИОМЫ, то хотя бы потрудитесь пояснить, что имеете ввиду. Сквозь строки как-то мысль не проскакивает.
  3. Гы (извиняюсь). Отличный совет всем продавцам!! Представляем ситуацию: заходит в офис клиент, который ну никак не нравится продавцу. В человеческом плане. Да и одет как-то не так. А ещё, гад, приехал на Оке. И продавец заявляет: "Откровенно говоря, вы мне не нравитесь. Но доверьтесь мне и сделайте покупку. Больше ведь мне от Вас ничего не надо." И клиент конечно-же вытаскивает кошелек и покупает эти так ему необходимые окна.
  4. вот это всё-таки темка развернулась аж дух захватывает ... чисто заметки на полях шляпы 1. Когда я звоню в компанию (любую), а менеджер не представился по имени, мне приходится просить его назвать себя. И это доставляет мне неприятные ощущения. Как и любому другому человеку, в-общем то; 2. Хороший продавец тем и отличается от плохого, что в нем нет фальши. Хороший продавец искренне верит в то, что делает. Даже если это и не будет отвечать чьим-то представлениям о честности. 3. Т.к. процент людей, способных с самообучению, очень и очень невелик, то всех остальных нужно учить. Именно НУЖНО. И учить должен профессионал. У меня вот вопрос к обсуждающим данную тему и категорично, со знанием дела, заявляющим, что тренинги не приносят пользы (или приносят, но очень мало, кратковременную и т.п.). А знаете ли вы в реальности, что такое тренинг? Опишите, как проходит тренинг, и зачем, по-вашему мнению, тренером производятся те или иные действия. Давайте попробуем в эту сторону развернуть нашу беседу.
  5. Продавец должен быть ХОРОШО РАБОТАЮЩИМ ВИНТИКОМ в слаженном механизме конкретной компании Иначе компания будет зависеть от работы одного-единственного (ну или двух-трех, если повезло) продавца. А он будет иметь возможность вить из руководства веревки.
  6. Задача продавца - чтобы клиент после разговора с ним, вообще больше звонить никуда не стал.
  7. по пункту 1 я бы так разложил: 1. Покупка одежды в обычном магазине (так называемые открытые тренинги, куда может пойти любой человек). Тут можно и очень хорошо поучиться, и никак не поучиться. 2. Покупка одежды в дорогом салоне. (готовая программа, чуть-чуть подогнанная под вас). Но зато как "облизывают" :-) 3. Пошив платья в ателье Насчет личного стилиста - это уже ближе к консалтингу - т.е. и налаживание бизнес-процессов, и обучение, и стратегия поведения на рынке. Это вообще отдельная и ещё более запутанная тема по пункту 2 по важности: 1. Ощущения от первого контакта. 2. Существующие наработки в данной области. 3. Информация от людей, прошедших обучение (возможно, знакомых) 4. Известность (палка о двух концах, т.к. известность частенько играет с тренерами злые шутки, и они перестают быть адекватными, плюс ломят ценник) насчет рекламы - сомневаюсь насчет фиксации показателей качества работ - очень сомневаюсь. Нереально оценить. Конечно, можно притянуть эффективность работы до и после. Но это очень условно. Хотя бывает возможно. по пункту 3 - да, вполне по пункту 4 - абсолютно согласен. Нужно быть всегда открытым к новым знаниям, особенно к тем, в действенности которых сомневаешься. Я лет 5 назад имел весьма отрицательное отношение к тренингам и к книгам, особенно иностранным. На данный момент времени моё мнение сильно изменилось. по пункту 5 - пожалуй, соглашусь. по пункту 6 - отличный вариант. Но тяжеловыполнимый. Хотя...
  8. to Jura: Полностью не согласен. Клиент приходит не за готовым окном. Клиент приходит ради того, чтобы удовлетворить свои потребности. При помощи окна (в нашем случае). Потребности могут быть разные. Кому-то необходимо от шума защититься в первую очередь, кто-то от холода страдает, кто-то за здоровье детей беспокоится (причем эту потребность можно разложить на ещё более мелкие). В каждом из этих случае нужны будут разные слова для того, чтобы человек начал доверять продавцу и в итоге - купил-таки это окно. Ошибка - считать, что покупатель пришел просто за окном. При такой позиции и получается, что проавец тупо называет цену изделия (особенно по телефону), после чего покупатель обращается в следующую фирму. Покупатель - прежде всего человек. Такой же человек, как и мы с вами. И он будет рад простому человеческому общению :-) А это никак не относится к окну, вроде бы ;-) Главная задача продавца - на любом этапе процесса продаж - это доверие со стороны покупателя. Для того, чтобы это доверие заработать (именно заработать), необходимо и тежнику продаж знать, и коммуникативными навыками обладать, и естественно быть специалистом в своей области. Если одна из этих трех составляющих отсутствует - то появляются недовольные (или ушедшие) заказчики. По коммуникации лучше всего поможет НЛП По техникам продаж - есть две книги, которыми руководствуюсь лично я. Конечно, в природе их значительно больше, но я нашел две, практически исчерпывающе раскрывающие тему продаж и ведения переговоров. Здесь я названия и авторов публиковать не буду - кому интересно - пишите в личку. to Alissa: Как отличить хорошего от плохого? Ориентируйтесь на ваши ощущения при беседе с тренером. Поузнавайте о его предыдущем опыте проведения тренингов (лучше конечно не от него самого), узнайте о его образовании. Хороший тренер (если конечно вы заказываете тренинг именно для своей фирмы), прежде, чем проводить тренинг, во-первых, пообщается с вами на предмет - что вы хотите. Не просто тренинг продаж, а разложит по полочкам - чтобы в итоге у вас сформировалось видение, на что нужно обратить особое внимание, что можно пройти вскользь. Вполне вероятно, что он будет делать какие заметочки себе. И он никогда не скажет - мой тренинг имеет 100 процентную эффективность. Вообще - полноценного рецепта, как отличить, нет. Потому что в области передачи знаний и психологии понять - где хорошо, а где не очень - до невозможности сложно. И реально понять, хорош ли был тренер, можно будет лишь по прошествии времени, когда люди, побывавшие на тренинге, скажут - да, действительно, он нам помог (и про тренинг, и про тренера) В-общем, ещё больше запутал ситуацию ... :-)
  9. Не зная предмета, тренер даст объективное заключение, насколько правильно работают ваши продавцы. Похоже то, что Вы подразумеваете под тренингом, на самом деле является лекцией на тему "Преимущества пластиковых окон фирмы ..." Обучением называется много чего. Тренинг - от слова "тренировать". Что такое тренировка - знаете? Когда одно и тоже движение повторяется много раз, до автоматизма. Если в тренинге нет тренировочных упражнений - это не тренинг. В лучшем случае - семинар, где каждый может высказать своё мнение или задать вопрос. Подготовка к тренингу (пункт 1 из написанного мной) - это то, что сделает любой хороший тренер. Он должен понять, с кем ему работать, на что нужно обратить особое внимание, составить для себя психологический портрет людей, которые будут на тренинге. Если Вы хотите провести тренинг за 1000 руб - можете не мечтать о результате. Минимальное количество людей на тренинге - 6, максимальное - 15. Если тренер с помощником работает - то можно и больше. (Мне проще написать - мотивация. Все понимают, что это такое. Проще написать - бизнес-план, чем .... Время экономится)
  10. Эхххх.... Мотивация к работе - это внутреннее состояние человека. Правильные действия руководства могут повышать мотивацию, неправильные - понижать. Проведение тренингов для сотрудников - это решение руководства. Поэтому, когда я писал о глобальной задаче тренинга - я отнюдь не отрицал политику руководства. Но... если тренер так себе, то он своим тренингом как минимум мотивацию не изменит, а как максимум - понизит Что касаемо % усвояемости... Ситуация следующая. Когда Вы заказываете тренинг, абсолютно четко нужно понимать, в каком месте основная "дырка" в действиях ваших продавцов. Лично я действовал бы следующим образом. 1. Тренер незримо присутствует пару дней в отделе продаж (лучше, чтобы ваши менеджеры не знали, что это тренер). Под каким-ниь предлогом посадить его - пусть посмотрит. 2. Вы сами пишете список проблемных моментов (без советов с тренером) 3. Тренер после наблюдения работы пишет свой список. 4. Вы сверяетесь, определяете действительно важные вещи, которые необходимо тренировать. 5. Далее проводите тренинг. (это конечно относительно упрощенный подход, но смысл таков) Почему я говорю, что неважно, спец тренер в окнах или нет. 1. Как правило, продавцы знают преимущества своего товара 2. Как правило, продавцы не умеют грамотно пользоваться этимми преимуществами 3. Как правило, на тренинге они начинают понимать, что и когда нужно и можно говорить 4. Как правило, тренер выступает в роли помощника-наблюдателя, подталкивая участников тренинга к созданию сценариев правильной работы Такое моё мнение Вот в этом случае усвояемость будет максимальной. И кроме того, в дальнейшей работе продавцы начнут постоянно искать и находить какие-то новые сценарии, точные слова, бьющие прямо в цель, и т.п.
  11. Доброго всем времени суток. Давненько, к сожалению, не был на форуме - горячая пора, так скать. Да и отдыхал немножко. Теперь к вопросу в начале темы: Сугубо моё, субъективное, мнение. Не нужен тренер, специализирующийся на оконной тематике, для того, чтобы потренировать ваших менеджеров. Нужен тренер, который сможет КОНКРЕТНО под ваши требования разработать (или доработать существующую) программу тренинга. При этом желательно, чтобы это был психолог по образованию - в этом случае выше гарантия того, что он достучится до сердец и мозгов этих самых менеджеров. Основная сложность в достижении эффективности тренинга - это в большей степени не техники продаж, которые будет давать тренер (так называемая содержательная часть тренинга), а процессная составляющая (то, что невидимо; то, что лежит в зоне подсознательной; то, на что постоянно должен обращать внимание ХОРОШИЙ тренер). У многих менеджеров (в силу уверенности в том, что они И ТАК ВСЁ ЗНАЮТ ЛУЧШЕ ТРЕНЕРА и прочих причин) существует стойкое сопротивление получению знаний. И задача тренера - сломать это сопротивление так, чтобы ученик открылся и начал впитывать знания. Не верьте тем тренерам, которые будут вам давать 100% гарантию усвоения материала. Это не так. Задача тренинга и тренера в частности - "включить" у людей, которые к нему пришли, жажду к получению, усвоению и применению тех знаний, которые они возможно даже имели раньше, но не пользовались, или пользовались не всегда; а главное - "включить" стремление в самосовершенствованию. Вообще - скажем громко - сверхзадача любого обучения - это повысить мотивацию сотрудников к работе. Если эта цель достигнута - то можно считать обучение эффективным. Несколько сумбурненько получилось Кроме того, критиковать в моём сообщении можно много чего. И я готов отвечать на критику. Потому как тема действительно хорошая. Особенно в свете нынешнего положения дел на оконном рынке.
  12. если бы это происходило только в одном городе Согласитесь - смешно. Цена на окно сейчас сравнима со стоимостью мобильного телефона бюджетного уровня, срок службы которого - год.
  13. Владимир, Вашими бы устами... Я знаю несколько крупных городов в России, в которых части особо одаренным производителям удается года по два торговать окнами по ценам фактически ниже себестоимости. Теперь по вопросу изначальному: Дилер конечно может быть производителем СПК (я даже поставил бы наоборот - производитель СПК может быть дилером) - этого ему запретить никто не может. Но работать с таким дилером очень и очень не хочется, потому что в большинстве случаев производитель СПК становится дилером только лишь для того, чтобы выдавить из производителя профиля максимально низкие цены. При этом контролировать его не представляется возможным в силу многих причин, которые перечислять не хочется. Поэтому бОльшая часть производителей профиля предпочитают развиваться через собственную сеть складов. Это конечно дороже, чем продавать профиль через дилера, но дает возможность проводить собственную политику продаж по всем регионам влияния, напрямую общаться с Партнерами, иметь информацию по всем регионам "из первых рук" и т.п. зы+ везде бывают исключения. Но они очень редки. Вот такое мое мнение
  14. Вообще, логично было бы для начала узнать у уважаемого bapbap 1. Из какой системы посчитаны окна (3 камеры, 4 камеры, 5 камер) 2. Какой предложен монтаж (на анкера и пену или с использованием гидро- пароизоляции) 3. Какие предложены откосы (сэндвич, ПВХ-панели) 4. Кто производитель окон (стабильная ли компания, большая ли история работы на рынке, и т.п.) 5. Срок гарантии, предоставляемый производителем окон Вот, пожалуй, вопросы по минимуму Кроме того, можете псмотреть у нас на сайте, попала ли компания, предложившая Вам окна, в список наших переработчиков. Если нужна более подробная информация - пишите в личку.
  15. Позволю себе от собственной скромности не умереть и процитировать себя же самого: http://www.forum-okna.ru/index.php?showtop...amp;#entry92376
  16. У меня нет цели переубеждать Вас, и уж тем более, продать ПРОПЛЕКС. Мне интересно познакомиться с вами лично - это пожалуй основное. Чтож. Он-лайн - значит он-лайн.
  17. Меня нисколько не удивляет такое отношение. Я лишь стараюсь быть объективным. Прямой рекламы продукции я не делаю - во всяком случае, специально Вы знаете, Monster, я предлагаю устроить встречу на нейтральной территории. Возможно, я ваши взгляды на ПРОПЛЕКС изменю немного. Возможно, в ходе этой беседы много интересного для себя почерпну. Только надо о времени договориться, и о месте. Честно - неохота устраивать длинный диалог в инете - времени в обрез, дел очень много. зы+ а ваша любовь к ВАЗу - это ваще отдельная тема (и кстати - по-моему, сейчас продукция ВАЗа уже далеко не всегда дешевле конкурентов) _______________________________________ ЛЕВ - замонстрюченные технологии общения
  18. 1. Все профили, сейчас имеющиеся на рынке (за редким-редким исключением) производятся в России. Так что российскими можно назвать всех. 2. К сожалению, находятся люди, которые, не обладая достаточной (а бывает - и вообще никакой) информацией, охаивают всё и вся, не особо задумываясь об истинном положении дел. Спорить с ними бессмысленно. А вот когда просишь их привести факты - то в большинстве случаев они их просто не могут назвать. И даже когда называют - то это бывают факты 2х, 3хлетней давности (причем единичные факты, по которым нельзя делать полноценное заключение) Наша компания никогда никого из производителей ПВХ-профилей не охаивала. И не собирается этого делать. Это - НАША ПОЗИЦИЯ Мы работаем. И делаем всё для того, чтобы наше производство, по своим мощностям входящее в пятерку лидеров российского рынка (вместе с уважаемыми нами KBE, Veka, Rehau), работало с минимальным количеством сбоев. Конечно, предыдущая фраза похожа на лозунг, но почему бы и нет? Подумайте сами - могла бы компания, продающая отнюдь не дешевый профиль, каждый год усиливать своё присутствие на рынке (при том, что на конец 2007 года на российском рынке насчитывалось более 100 профильных систем), если бы ситуация обстояла именно так, как, к-примеру, заявляет господин Грозный? Думаю, вряд ли. Кроме того - неспроста мы взяли на себя ответственность за качество конечного продукта перед покупателем. Это дает нам дополнительную возможность контролировать качество изделий, производящихся из профилей PROPLEX. Уже есть несколько случаев, когда некоторые переработчики пытались скинуть на нас проблемы, связанные лишь с несоблюдением ими технологии производства и монтажа СПК. И только при вмешательстве наших сервис-инженеров удавалось выяснить, в чем реально состоит проблема. В результате довольны оставались все - и клиент, который в итоге получал качественные изделия, и переработчик, который получал рекомендации по оптимизации процесса производства, и мы. Я не хочу делать никаких сравнений с кем-то из производителей. Если вы действительно заинтересованы в получении более полной информации о нашей Компании и о системах профилей, производимых Группой компаний ПРОПЛЕКС - звоните. С удовольствием расскажу.
  19. Уважаемый товарищ Грозный!! Откуда информация, которую вы распространяете на форуме? Намеренное нанесение ущерба репутации компании карается по закону. Так что либо предъявите фактические данные - адрес объекта, название компании, занимавшейся производством и установкой конструкций, номер рекламации и т.п., либо удалите своё сообщение.
  20. Доброго дня, ПростоСон !! Я думаю, для того, чтобы Проплексу что-то доказать, достаточно привести какие-либо аргументы либо связаться с нашими специалистами и ХОТЯ БЫ попытаться решить вопрос. Вам ответил Рафик Алекперов, в чем у него есть сомнения. Я так понимаю - вы с ними не согласны. Так позвоните нам в офис, пообщатесь с ним в режиме он-лайн. Вполне вероятно, что ответ найдется. За качество профиля скажу - ни рецептура, ни геометрия профилей системы PROPLEX-БАЛКОН не менялась. Контроль качества у нас ведется постоянно. В силу того, что случаев, описанных вами, у нас не было ни в одном регионе, готовых ответов у нас нет. Поэтому предлагаю быть конструктивными, а не кидать друг в друга беспочвенные обвинения.
  21. Добрый день! А можете поделиться - каким образом Вам PROPLEX не похвалили? Вполне возможно, что я развею ту негативную информацию, которую Вы получили
  22. Вообще конечно, тема топика настолько широка и необъятна, что не в интернете её обсуждать. Но тем не менее, выскажу свои мысли. Для начала необходимо разделить потоки. - общение с клиентом, позвонившим по телефону - общение с клиентом, пришедшим в офис В первом случае задача продавца - это сделать так, чтобы клиент либо пришел в офис, либо заказал замер Во втором случае задача сводится либо к заказу замера (если он ещё не проводился), либо к оформлению заказа конструкций. 1. Телефонный разговор. Практически во всех регионах, где я бывал (а это почти вся Россия), менеджеры (да и руководители фирм) утверждают, что человек делает по телефону прозвон с целью выяснить, где ниже цены. И бороться с этим никак нельзя. Категорически заявляю - бороться с этим и не надо. Нужно лишь грамотно строить разговор, и вопросы цены вынести за его пределы. Как грамотно строить разговор по телефону - этому посвящены многие книги. Но от себя скажу - заинтересуйте клиента. Представьте себе, что звонок вам - это уже не первый звонок в фирму, совершенный данным клиентом. Он уже сам устал выслушивать глупые ответы продавцов о том, что: "ну вот у нас есть ... за .... руб, а есть подешевле .... за .... руб". А, ещё забыл про слово "под ключ, стандартное окно" написать Поставьте себя на его место и подумайте, что ЛИЧНО ВАМ было бы приятно услышать. Для начала - это приветствие. Не "Аллё", а: "Компания "Звезда окон", менеджер Марина, добрый день" Дальше скорее всего следует просьба "Девушка, а сколько у вас окно стоит стандартное?" И вот теперь вы должны сделать что-то, отличающееся от слов других менеджеров, с которыми клиент уже поговорил (или ещё поговорит) Что - в конечном итоге решать вам. Как вариант - можно пошутить, сказав "Денег". Или же сообщить, что: "Стандарты бывают разные. Вы знаете, чем отличается окно из пятикамерного профиля от окна из трехкамерного профиля? Кстати - вы на каком этаже живете и в каком районе?" В этом случае вы уже задали вопрос, на который клиент скорее всего ответит и ваш разговор не закончится, ещё не успев начаться. Получив ответ, вы можете к-примеру сказать: "Учитывая, что вы живете в шумном районе, я предложила бы вам изделие с двухкамерным стеклопакетом с разными камерами. Это позволить улучшить шумоизоляцию" Ну и т.п. Писать можно много, но времени маловато. В целом, можно сказать следующее: задача менеджера по продажам в телефонном разговоре максимально заинтересовать клиента (задавая вопросы, проявив интерес к нему), отложив объявление цены на более поздний срок (естественно, аргументируя данный факт) Уверяю вас - если это будет сделано, клиент придет к вам. Ну или вызовет замерщика. Продолжение следует...
  23. Позволю себе не согласиться с последним заявлением. Меньшая цена будет по причине: 1. Меньшей стоимости самой системы 2. Меньшей стоимости стеклопакетов (в БАЛКОН скорее всего будет установлен либо однокамерный пакет, либо вообще стекло) Также, кроме ценового преимущества, есть немаловажный аспект, как гармоничность. Всё-таки, OPTIMA более массивна (как по весу, так и визуально), чем БАЛКОН. И на балконном ограждении более гармонично выглядит именно БАЛКОН (извините за вынужденную тафтологию). И вот это преимущество - оно, по моему мнению, более важно, чем разница в цене (которая, ещё раз повторяю, есть, хоть и не слишком существенная)
  24. PROPLEX-БАЛКОН - абсолютно надежно. И мало того - с шумо- и теплоизоляцией у этой нашей системы тоже очень даже хорошо. Конечно, жилое помещение БАЛКОНОМ стеклить нельзя, но чтобы сделать утепленную лоджию - это всегда пожалуйста. Очень много объектов (естественно, лоджий) остеклено с применением этой системы. В качестве иллюстрации можете сходить по ссылкам: 2007, г. Белгород. Балконное остекление жилого квартала в 11 мкрн. (10000 кв.м.) Выполнил: ООО "САМПЛАСТ", система PROPLEX-БАЛКОН
×
×
  • Create New...

Important Information

By using this site, you agree to our Terms of Use.