Jump to content
forum-okna.ru

Тренинг по продажам ОКОН


Recommended Posts

я очень извиняюсь, но таких продуктов на рынке - ПРУД ПРУДИ!! Уважающая себя тренинговая компания создаст вам такой тренинг за 2 месяца. Вопрос к потенциальным покупателям обучения: вы хотите продавать как сосед? или вы желаете продавать ЛУЧШЕ соседа? Вы хотите быть НА уровне рынка, или же все-таки хотите ВЫШЕ СРЕДНЕГО уровня?

Сейчас вообще свалюсь в философию: продажи - это искусство или ремесло? Можно ли с помощью сценариев (да еще дистанционным методом, не дай бог каждому!) преподавать искусство?? Если ваш подход к бизнесу, как к ремеслу - пианино"Москва". Искусство - скрипка Страдивари. Каждому свое.

 

Насчет сценариев и искусства - не соглашусь с вами. Продажа как непринужденная импровизация - это высший пилотаж, но так наверное продавать могут только сами тренеры или редкие звезды, о которых слышать слышал, а видеть не доводилось. Но любой импровизации и виртуозности предшествуют кропотливые часы работы. С чего начинаетя овладение музыкой? С нот. Становление профессионала происходит поэтапно: неосознанная некомпетентность (человек не понимает что он делает не так) - осознанная некомпетентность (человек осознает свои ошибки) - осознанная компетентность (человек учится работать правильно, держит в голове сценарии, отрабатывает их) - неосознанная компетентность (человек не задумывается, что сказать или сделать в следующий момент, неосознанно делате правильные вещи, интуитивно достает из своего арсенала инструментов тот,который сейчас нужен). Вот в последний пункт нам и надо попасть.

 

Насчет компаний которых на рынке пруд пруди, если они не оконщики - вы много потеряете. В окнах есть специфика еще на этапе телефонного звонка. Я не буду называть ее сейчас, но проведу маленький тест, проверьте себя или те компании, которые предлагают вам свои услуги. Вопрос такой: какую ЛОЖНУЮ цель ставит перед собой менеджер-оконщик при первом контакте с клиентом? Задайте этот вопрос своим сотрудникам: какую цель вы перед собой ставите при первом обращении клиента? Соберите ответы и получите результат. Я ответы менеджеров собираю на каждом тренинге. ИЗ 20 человек, верную цель называет всего 1. Я сообщу правильную цель завтра, заодно и карты сверим.

 

Насчет того, что изменит тренинг в профессионализме ваших сотрудников? Я отвечу - ничего, если некому будет следить за внедрением результатов в практику продаж компании. Когда на тренингах я слышу возражения типа "а мы это уже знаем", меня не смущают такие отговорки, потому что знать и уметь сделать - разные вещи. Мне как тренеру все равно, что человек знает или не знает, мне важно, чтобы он умел это сделать. В ответ я говорю просто: Раз знаешь, покажи как ты это делаешь... И тут приходит ступор :thumbsup:

 

Еще один вариант закрепления тренинговых знаний - это когда сотрудник получает дополнительный процент за применение тренинговых техник, но опять же кто готов следить за этим процессом?

Link to comment
Share on other sites


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА


  • Replies 215
  • Created
  • Last Reply

Top Posters In This Topic

... Лично я действовал бы следующим образом.

1. Тренер незримо присутствует пару дней в отделе продаж (лучше, чтобы ваши менеджеры не знали, что это тренер). Под каким-ниь предлогом посадить его - пусть посмотрит...

Интересный подход.

 

Тут есть то же несколько проблем:

1. Не зная предмета, тренер не даст правильных результатов, он может только поправить продавца, как правильно вести диалог. Например, продавцы, рекламируя свои окна, делают акцент на достоинства профиля, забывая показать достоинства других составляющих и главное правильность подхода фирмы к осуществлению своих услуг.

2. Наём персонального хорошего тренера, вопрос достаточно дорогой и во многих случаях неосуществимый.

3. Посещение массовых занятий то же имеет ряд своих минусов, таких например, как невозможность достаточно уделить внимания каждому курсанту и не учитывает ряд особенностей в которых находится та, или иная фирма.

 

А мотивация, как ни крути, это заинтересованность. :thumbsup:

 

P.S. Все эти новомодные штучки, типа: Бизнес-плана, были всегда. Раньше это называлось: Расчёт экономической эффективности и срока окупаемости капитальных вложений. Может не так эффектно, за то понятно. Трениг, назывался обучением. :)

 

P.S.S. Не шевелится язык обозвать продавца – менеджером, т.к. последний является управленцем (например: начальник отдела продаж, или бюро).

Link to comment
Share on other sites

Интересный подход.

 

Тут есть то же несколько проблем:

1. Не зная предмета, тренер не даст правильных результатов, он может только поправить продавца, как правильно вести диалог. Например, продавцы, рекламируя свои окна, делают акцент на достоинства профиля, забывая показать достоинства других составляющих и главное правильность подхода фирмы к осуществлению своих услуг.

2. Наём персонального хорошего тренера, вопрос достаточно дорогой и во многих случаях неосуществимый.

3. Посещение массовых занятий то же имеет ряд своих минусов, таких например, как невозможность достаточно уделить внимания каждому курсанту и не учитывает ряд особенностей в которых находится та, или иная фирма.

 

А мотивация, как ни крути, это заинтересованность. :thumbsup:

 

P.S. Все эти новомодные штучки, типа: Бизнес-плана, были всегда. Раньше это называлось: Расчёт экономической эффективности и срока окупаемости капитальных вложений. Может не так эффектно, за то понятно. Трениг, назывался обучением. :)

 

Не зная предмета, тренер даст объективное заключение, насколько правильно работают ваши продавцы.

Похоже то, что Вы подразумеваете под тренингом, на самом деле является лекцией на тему "Преимущества пластиковых окон фирмы ..."

Обучением называется много чего.

Тренинг - от слова "тренировать". Что такое тренировка - знаете? Когда одно и тоже движение повторяется много раз, до автоматизма. Если в тренинге нет тренировочных упражнений - это не тренинг. В лучшем случае - семинар, где каждый может высказать своё мнение или задать вопрос.

 

Подготовка к тренингу (пункт 1 из написанного мной) - это то, что сделает любой хороший тренер. Он должен понять, с кем ему работать, на что нужно обратить особое внимание, составить для себя психологический портрет людей, которые будут на тренинге.

 

Если Вы хотите провести тренинг за 1000 руб - можете не мечтать о результате.

Минимальное количество людей на тренинге - 6, максимальное - 15. Если тренер с помощником работает - то можно и больше.

 

(Мне проще написать - мотивация. Все понимают, что это такое. Проще написать - бизнес-план, чем .... Время экономится)

Link to comment
Share on other sites

Вот, к чему-то мы подходим интересному. Я не претендую на истину в последней инстанции, но мой опыт, в том числе и как организатора успешно развивающейся фирмы, даёт мне право высказать своё мнение к подходам обучения продавцов.

 

1. Очень важен подбор кадров, продавец должен иметь привлекательный внешний вид, хорошо поставленный голос и харизму (слово кстати греческое, к нашим корням близкое). Он должен быть немножко психологом и иметь способность обучаться.

2. Обучение персонала. Продавец должен знать тему так, что бы и обыватель и профессионал не мог загнать его в угол своими вопросами, в т.ч. продавец должен владеть техникой продаж.

3. Тренинги, это не тренировки, как в спорте, это натаскивание, как… Тренинги нужны, для отработки рефлексов: Здравствуйте, меня зовут Мария, я специалист фирмы “Roga & Kopyta”, а Вас как зовут?... Это тоже надо, только не надо тренинги переоценивать и ждать от них чуда.

4. И всё-таки, ты продаёшь специфический продукт и тренер, должен знать достаточно про этот продукт и состояние рынка, иначе пшик…, а надо результат, конкретный результат.

5. Мотивация, одно из важнейших требований к получению конкретного результата, а именно к стабильному росту объёма продаж, т.к. на голом энтузиазме и результат будет аналогичный. Мотивация – личная заинтересованность работников, это не только деньги, это большая комплексная проблема, которая требует много сил, затрат и никогда не бывает совершенной.

 

Я не противник тренингов, и работников своих я на них отправляю (это кстати то же часть мотивации), просто у меня к ним своё отношение, более приземлённое.

 

(Мне проще написать - мотивация. Все понимают, что это такое. Проще написать - бизнес-план, чем .... Время экономится)

Вот поэтому у нас скоро будет латиница, букв будет меньше, время будет экономиться. :thumbsup:

Link to comment
Share on other sites

…Вопрос такой: какую ЛОЖНУЮ цель ставит перед собой менеджер-оконщик при первом контакте с клиентом?...

Могу ошибиться. Но ложная цель, это получить этого заказчика себе, прямо сразу и сейчас. Правильная, тать толчок заказчику к дальнейшему диалогу с тобой, например приехать ему в офис, или вызвать бесплатного замерщика.

… все равно, что человек знает или не знает, мне важно, чтобы он умел это сделать…
… но опять же кто готов следить за этим процессом?

Наши опасения, от безрезультатности тренинга, в этом всём и сидят. Хотя результат он есть всегда.

Система должна работать, и мы должны помнить: повторенье – мать ученья!

Link to comment
Share on other sites

Учиться всегда полезно. Классики так говорят и с ними не поспоришь.

Эфективность тренингов кратковременна, к сожалению. Посещал я их не то, что бы много, но приходилось. То, что тренер вкладывает в вас - забывается через 2 месяца. Если за это время обучающийся перешел на какую то новую ступень в своем развитии - хорошо. Но не у всех это получается.

Ещё заметил бы , что такое обучение должно происходить с какой то определенной периодичностью - иначе, та же эффективность стремится к нулю. А посещая тренинги, для себя уяснил, что гораздо важнее общение с такими же студетами, как и ты - намного полезней, по крайней мере у меня такое ощущение.

Link to comment
Share on other sites

какую цель вы перед собой ставите при первом обращении клиента?

Рискну! - познакомиться, "законтачить".

 

С поправкой на специфику собственной работы - помочь, дать грамотную (по мере сил) консультацию.

 

P.S. Ребята - спасибо! Тема - класс! Сразу видно, ПРОФИ дискутируют!

Link to comment
Share on other sites

1 .Во-первых УРА!!!, что наконец то тема начала разворачиватся :) Большая благодарность оппонентам, которые "не забоялись".

2. Во- вторых надеюсь что вопрос: " как отличить хорошую тренинговую фирму от "так себе"" все-таки раскроется. Думаю, что это интересно многим посетителям форума. На данный момент, освещен только вопрос "Что есть тренинг и как подходить к обучению менеджеров".

3.

Я не буду называть ее сейчас, но проведу маленький тест, проверьте себя или те компании, которые предлагают вам свои услуги. Вопрос такой: какую ЛОЖНУЮ цель ставит перед собой менеджер-оконщик при первом контакте с клиентом? Задайте этот вопрос своим сотрудникам: какую цель вы перед собой ставите при первом обращении клиента? Соберите ответы и получите результат.

Наверное не правильный ответ - продать товар. У наших менеджеров не спрашивала, но к своему стыду :thumbsup: предпологаю, что ответят именно так. Правильный ответ, как меня учили - удовлетворить потребности клиента.

4. На сколько позволяет судить мой опыт обучения на тренингах, считаю обучение продажников - оконщиков, вполне может проводить просто тренер, не знакомый с темой окон. При хорошем тренере продажник сам совмещает свои познания в теме "окна" с темой "продажи".

 

З.Ы.:

Все эти новомодные штучки, типа: Бизнес-плана, были всегда. Раньше это называлось: Расчёт экономической эффективности и срока окупаемости капитальных вложений. Может не так эффектно, за то понятно. Трениг, назывался обучением. :)

Не шевелится язык обозвать продавца – менеджером, т.к. последний является управленцем (например: начальник отдела продаж, или бюро).

:P:D:D

Link to comment
Share on other sites

Не знаю насколько правильно но при первом обращении потенциального заказчика я всегда старался выявить его ПОТРЕБНОСТИ. Иногда выяснялось что ему окна не нужны. В таких случаях получал СПАСИБО за консультацию. (И еще потом клиентов по его рекомендации).

 

Однако вот какая мысль:

Прозвучал вопрос как оценить эффективность тренинга в количественном значении.

Я думаю так:

Раздать менеджерам опросные листы сколько было звонков, сколько из этих звонков вышло замеров, сколько было заключено договоров + возможные вариации на тему причин отказов или согласия или затронутых вопросов и т.д.

провести неделю с такими опросами ДО тренинга и через неделю - неделю ПОСЛЕ. После чего сравнить результаты.

 

Довольно просто для начала.

 

Может у кого-то будут ещё мысли.

Link to comment
Share on other sites

Может у кого-то будут ещё мысли.

Я сталкивался с такой системой:

аттестация ДО по утверждённому списку вопросов

и

аттестация ПОСЛЕ по тому же списку.

 

Руководитель, проводящий аттестацию, САМ видит/решает насколько "выросли" сотрудники.

 

Вариант: компьютерный тест. Типа ЕГЭ. Например:

ДО - 126 баллов; ПОСЛЕ - 158 баллов. О! Результат налицо. Скорее денег тренеру!

Правда единожды пройдя тест, сотрудники уже знают перечень вопросов и заранее готовят ответы.

 

В любом (имхо) случае должно быть какое-то сравнение ДО и ПОСЛЕ.

Link to comment
Share on other sites

Правильный ответ, как меня учили - удовлетворить потребности клиента.

На тренингах действительно рассказывают эту байку (наверное, из тех же книжек вычитали), но фактически к тебе клиент приходит за "конкретным своим окном", и твоя задача, чтобы купили у тебя ОКНО. А для этого ты должен сделать так, что бы клиент попал к тебе на фирму, будь-то приезд на офис, или вызов замерщика. При этом заказчик должен понимать, что ты не зависишь от него, т.е. ты рад ему, но выбор за ним. А под удовлетворение потребностей клиента, можно много чего подвести...

 

И ещё.

Никогда не хайте конкурентов, никогда не собирайте чужие уголки, или обрезки профиля, для демонстрации заказчику, это идёт только во вред вам.

Link to comment
Share on other sites

...никогда не собирайте чужие уголки, или обрезки профиля, для демонстрации заказчику, это идёт только во вред вам.

 

если только для себя, что бы самому знать свои слабые и сильные стороны :thumbsup:

Link to comment
Share on other sites

to Jura:

Полностью не согласен. Клиент приходит не за готовым окном. Клиент приходит ради того, чтобы удовлетворить свои потребности. При помощи окна (в нашем случае). Потребности могут быть разные. Кому-то необходимо от шума защититься в первую очередь, кто-то от холода страдает, кто-то за здоровье детей беспокоится (причем эту потребность можно разложить на ещё более мелкие). В каждом из этих случае нужны будут разные слова для того, чтобы человек начал доверять продавцу и в итоге - купил-таки это окно.

Ошибка - считать, что покупатель пришел просто за окном. При такой позиции и получается, что проавец тупо называет цену изделия (особенно по телефону), после чего покупатель обращается в следующую фирму.

Покупатель - прежде всего человек. Такой же человек, как и мы с вами. И он будет рад простому человеческому общению :-) А это никак не относится к окну, вроде бы ;-)

 

Главная задача продавца - на любом этапе процесса продаж - это доверие со стороны покупателя. Для того, чтобы это доверие заработать (именно заработать), необходимо и тежнику продаж знать, и коммуникативными навыками обладать, и естественно быть специалистом в своей области. Если одна из этих трех составляющих отсутствует - то появляются недовольные (или ушедшие) заказчики.

По коммуникации лучше всего поможет НЛП

По техникам продаж - есть две книги, которыми руководствуюсь лично я. Конечно, в природе их значительно больше, но я нашел две, практически исчерпывающе раскрывающие тему продаж и ведения переговоров. Здесь я названия и авторов публиковать не буду - кому интересно - пишите в личку.

 

to Alissa:

Как отличить хорошего от плохого?

Ориентируйтесь на ваши ощущения при беседе с тренером. Поузнавайте о его предыдущем опыте проведения тренингов (лучше конечно не от него самого), узнайте о его образовании.

Хороший тренер (если конечно вы заказываете тренинг именно для своей фирмы), прежде, чем проводить тренинг, во-первых, пообщается с вами на предмет - что вы хотите. Не просто тренинг продаж, а разложит по полочкам - чтобы в итоге у вас сформировалось видение, на что нужно обратить особое внимание, что можно пройти вскользь. Вполне вероятно, что он будет делать какие заметочки себе. И он никогда не скажет - мой тренинг имеет 100 процентную эффективность.

 

Вообще - полноценного рецепта, как отличить, нет. Потому что в области передачи знаний и психологии понять - где хорошо, а где не очень - до невозможности сложно. И реально понять, хорош ли был тренер, можно будет лишь по прошествии времени, когда люди, побывавшие на тренинге, скажут - да, действительно, он нам помог (и про тренинг, и про тренера)

 

В-общем, ещё больше запутал ситуацию ... :-)

Link to comment
Share on other sites

В-общем, ещё больше запутал ситуацию ... :-)

Лев, будет время - не прокомментируете вот эти мои домыслы?:

http://www.forum-okna.ru/index.php?s=&...st&p=105101

Очень уж мне интересно, где ошибаюсь, а где интуитивно угадал.

Link to comment
Share on other sites

Могу ошибиться. Но ложная цель, это получить этого заказчика себе, прямо сразу и сейчас. Правильная, тать толчок заказчику к дальнейшему диалогу с тобой, например приехать ему в офис, или вызвать бесплатного замерщика.

 

 

Наши опасения, от безрезультатности тренинга, в этом всём и сидят. Хотя результат он есть всегда.

Система должна работать, и мы должны помнить: повторенье – мать ученья!

 

Пять баллов, Jura! Ложных целей у менеджеров много, но они не способствуют заключению договора. Обычные ответы менеджеров на тренинге: рассчитать окна, заинтересовать клиента, проконсультировать, впечатлить и т.д. Вот менеджеры и занимаются консультированием и расчетом стоимости окна. В этом случае продажи совершаются скорее по стечению обстоятельств, нежели по профессионализму менеджеров.

 

Цель (по критериям SMART) должна быть конкретная и измеряемая. Как вы собираетесь измерять впечатлен клиент или нет? А совершить продажу по телефону - это на руовне космоса :) .Правильные цели - записать человека на замер или договориться о встрече в офисе, а после замера - заключить договор. Это не значит, что эти две цели нужно продавливать и всячески напирать на звонящего, это значит что менеджер должен четко понимать, к чему должен прийти его с клиентом разговор в конечно итоге. Многие менеджеры никогда не предлагают замеров, пока клиент сам не спросит и теряют кучу людей.

- Я подумаю..

- Подумайте...

- До свиданья!

- До свинданья!

 

Конечно, здесь сразу возникает два следующих вопроса: как обосновать выезд замерщика, так чтобы клиент захотел записаться, и как сделать так, чтобы замерщик клиента не спугнул. На первый вопрос я думаю можно найти ответ самостоятельно, если рассмотреть замер с точки зрения интересов клиента. Таких причин может быть как минимум 3 - значимых для клиента. На второй ответ прост: замерщики тоже должны быть мало-мальски обучены, хотя бы элементарным вещам.

 

Насчет оценки результативности обучения - Леха абсолютно прав:

 

У вас в любом случае должны быть инструменты измерения результативности каждого менеджера. И не в период обучения, а на постоянной основе. Элементарные данные по соотношению: количество входящих звонков к записи на замер или приезду в офис, количество замеров к договорам, количество договоров к рекомендациям и повторным обращениям. Мы в своей практике предлагаем "Бланк работы с клиентом", который менеджер заполняет при каждом телефонном звонке. Тут вы можете создать здоровую конкуренцию между менеджерами отдела продаж, можете посмотреть уровень лояльности клиентов, можете увидеть эффективность работы замерщика и вообще увидеть динамику продаж по каждому сотруднику.

 

Или можно сделать вариант как у нас в программе: составляете список необходимых компетенций, которые нужны для совершения продажи, например: приветствие, знакомство, уход от вопроса цены и т.д. и расписываете их по баллам (5 баллов - представился,спросил имя клиента, 3 балла - представился, имя не спросил, 0 - не представился) и итоговый балл позволит оценить динамику развития профессионализма менеджера.

 

Вообще если компания серьезно нацелена работать над качеством продаж и соответственно их количеством, мы рекомендуем деньги вкладывать не в весь коллектив, а брать отдельного человека в штат и обучать под оконную отрасль. Он/она уже будет обучать остальных и следить за внедрением результатов. Только вот этого специалиста надо обучить действительно хорошо, он вам деньги приносить будет :thumbsup:

Link to comment
Share on other sites

Разрозненные мысли.

 

1. Имхо, можно говорить о трёх различных принципах консультативно-обучающей помощи со стороны.

(Рискну провести аналогию с покупкой одежды.)

- готовое платье (Вам предлагают ознакомиться с существующими программами обучения и выбрать понравившуюся; программы как минимум содержат перечень тем и количество учебных часов на каждую тему);

- пошив платья в ателье (Вам предлагают сообщить о себе и своих пожеланиях некоторую информацию, на основании которой будет подготовлена программа обучения персонально "под Вас"; имхо: важно, в каком виде и какую информацию у Вас запрашивают, насколько расплывчатую программу представляют);

- личный стилист (Вам дают советы по основополагающим вопросам построения и ведения бизнеса; по сути, Вы частично теряете контроль и самостоятельность в обмен на вероятность получения более высоких дивидентов).

 

2. Принципы выбора компании аналогичны приведённым в нашей теме о выборе оконной фирмы.

- рекомендации знакомых;

- реклама;

- личные ощущения от первого контакта;

- материальные показатели квалификации (программы, опросные листы и т.п.);

- предлагаемые к фиксации в договоре показатели качества выполненной работы и пр.

 

3. По-прежнему считаю, что форум может оказать существенную помощь в определении если не конкретной фирмы, то хотя бы в формировании принципиальных пожеланий. Среди собравшихся здесь руководителей и специалистов наверняка найдутся те, кто не откажется поделиться своим опытом по данному вопросу.

 

4. Не соглашусь со Стасом. "Программирование" мозга - это одно, квалифицированное обучение персонала - совершенно другое. Создаваемый нами ФАК - в какой-то мере также является одной из форм дистанционного обучения.

 

5. Крайне негативно отношусь к предлагающим "особосекретно-эксклюзивные знания". Считаю, что обладающий действительными знаниями и умениями всегда в состоянии предложить покупателю, так сказать, "демо-версию" своего "продукта". Например (применительно к форуму), выложить на обсуждение хотя бы одну тему/главу своего курса. Считаю, мнение форумчан о качестве данной информации может многое сказать о её обладателе и, безусловно косвенно, о возможном качестве всего курса.

 

6. Вспомнился ещё один вариант: фирма "взращивает" преподавателя внутри себя. Т.е. вводится специальная штатная единица, в обязанности которой вменяется обучение "всему и везде" по специальности, а также передача полученных знаний остальным сотрудникам фирмы.

 

по пункту 1

я бы так разложил:

1. Покупка одежды в обычном магазине (так называемые открытые тренинги, куда может пойти любой человек). Тут можно и очень хорошо поучиться, и никак не поучиться.

2. Покупка одежды в дорогом салоне. (готовая программа, чуть-чуть подогнанная под вас). Но зато как "облизывают" :-)

3. Пошив платья в ателье

 

Насчет личного стилиста - это уже ближе к консалтингу - т.е. и налаживание бизнес-процессов, и обучение, и стратегия поведения на рынке. Это вообще отдельная и ещё более запутанная тема

 

по пункту 2

по важности:

1. Ощущения от первого контакта.

2. Существующие наработки в данной области.

3. Информация от людей, прошедших обучение (возможно, знакомых)

4. Известность (палка о двух концах, т.к. известность частенько играет с тренерами злые шутки, и они перестают быть адекватными, плюс ломят ценник)

насчет рекламы - сомневаюсь

насчет фиксации показателей качества работ - очень сомневаюсь. Нереально оценить. Конечно, можно притянуть эффективность работы до и после. Но это очень условно. Хотя бывает возможно.

 

по пункту 3 - да, вполне

по пункту 4 - абсолютно согласен. Нужно быть всегда открытым к новым знаниям, особенно к тем, в действенности которых сомневаешься. Я лет 5 назад имел весьма отрицательное отношение к тренингам и к книгам, особенно иностранным. На данный момент времени моё мнение сильно изменилось.

по пункту 5 - пожалуй, соглашусь.

по пункту 6 - отличный вариант. Но тяжеловыполнимый. Хотя...

Link to comment
Share on other sites

если только для себя, что бы самому знать свои слабые и сильные стороны :thumbsup:

У самого завалена ими нижняя часть шкафа.

 

Что касается удовлетворения потребностей, то когда человек заходит в магазин бытовой техники, у него разбегаются глаза от разнообразия устройств, и тут есть большое поле, для изучения потребностей клиента и их удовлетворения (втюхать чего-нибудь лишнего). У нас конкретный бизнес, мы продаём часть дома, точнее узкоспецифический продукт – ОКНО, и к нам приходит человек уже с конкретной целью, ему надо ОКНО. Человек приходит частично подготовленный к покупке окна, и задача продавца, чтобы "зацепить" клиента, да так, чтобы после обзвона кучи фирм, он попал к тебе. Для этого, кроме: "Здравствуйте… " и многого другого типового завлекалова, продавец должен знать "тему", вот по этому и тренер должен владеть "темой", должен для того, что бы указать на что в первую очередь необходимо обратить внимание, иначе достаточно взять "букварь" и по нему поставить диалог.

 

Я ещё раз, прошу обратить Ваше внимание, что это моё видение проблемы.

Link to comment
Share on other sites

У самого завалена ими нижняя часть шкафа.

 

Что касается удовлетворения потребностей, то когда человек заходит в магазин бытовой техники, у него разбегаются глаза от разнообразия устройств, и тут есть большое поле, для изучения потребностей клиента и их удовлетворения (втюхать чего-нибудь лишнего). У нас конкретный бизнес, мы продаём часть дома, точнее узкоспецифический продукт – ОКНО, и к нам приходит человек уже с конкретной целью, ему надо ОКНО. Человек приходит частично подготовленный к покупке окна, и задача продавца, чтобы "зацепить" клиента, да так, чтобы после обзвона кучи фирм, он попал к тебе. Для этого, кроме: "Здравствуйте… " и многого другого типового завлекалова, продавец должен знать "тему", вот по этому и тренер должен владеть "темой", должен для того, что бы указать на что в первую очередь необходимо обратить внимание, иначе достаточно взять "букварь" и по нему поставить диалог.

 

Я ещё раз, прошу обратить Ваше внимание, что это моё видение проблемы.

 

Задача продавца - чтобы клиент после разговора с ним, вообще больше звонить никуда не стал.

Link to comment
Share on other sites

Нет, конечно, мы можем ставить глобальные задачи, типа: "Удовлетворения потребностей клиента", и это будет правильно, по-книжному. А можно просто делать бизнес (работу, работать B) ), продавая нужные потребителю окна и при этом достаточно успешно развиваться. Надо просто реально представлять, что ты делаешь и что пытаешься достичь, и будет тебе счастье.

 

А тренинги, они тоже нужны, и в первую очередь из-за нашей суеты и не обращение внимания на самые простые моменты. Вот здесь я благодарен, нашему партнёру, фирме VEKA Rus, который проводит ежегодные региональные семинары с тренингом продавцов, которые проводит тренер со специализацией по окнам.

 

Всем удачи, надо и дальше идти работу, работать. :)

Link to comment
Share on other sites

"Удовлетворения потребностей клиента", и это будет правильно, по-книжному. А можно просто делать бизнес (работу, работать B) ),

 

Оно конечно по книжному.... Но работает - а это главное :)

Link to comment
Share on other sites

Оно конечно по книжному.... Но работает - а это главное :)

А какой рулеткой это всё измерить? Тем более именно в этом ракурсе. B)

 

Что касается продавцов, то они должны не просто уметь продавать, а продавать ДОРОГО, вот это искусство, и это самая большая сложность и проблема продаж.

 

Работа, в т.ч. работа отдела продаж, состаит из многих составляющих, и как правильно ты её построишь, такой получишь конечный результат. А результат – это успешное динамичное развитие фирмы.

 

Это всё моё большое личное ИМХО. :D

Link to comment
Share on other sites

А какой рулеткой это всё измерить? Тем более именно в этом ракурсе. :)

Да не нужна тут рулетка B) Говорю о "Удовлетворении поребностей клиента" в следующем смысле:

 

Всегда своих ругаю, если при консультации первым делом вылупят цену потенциальному клиенту и ждут хорошего результата. А резутат в этом случае как правило стремится к нулю. Надо-то первым делом выяснить потребности клиента, для чего он покупает окна, для каких целей, по какой причине. И уже исходя из этого, что то предлагать. А как итог, не просто подать хорошее окно, а продать хорошее окно, соответствующее потребностям клиента (удовлетворить его потребности). Все очень сокращено, "по-книжному" конечно-же, но у нас работает.

Тоже ИМХО и на личном опыте.

Edited by ALISSA
Link to comment
Share on other sites

У меня вопрос: Что лучше: цеплять вагоны ПЕРЕД или ПОСЛЕ паровоза?

Ответ - лишь бы ехало.

С целью всё понятно - основная и единственная цель - ПРОДАТЬ и получить с клиента деньги.

Однако путь достижения цели можно разбить на несколько шагов:

1. Выявления потребностей клиента (кто знает, может это вообще не наш клиент. С другой стороны мы должны знать о чем говорить). Типичный пример - "У Вас какой дом - панельный или кирпичный?" и т.д.

2. Зацепить клиента, чтобы он не потерял к Вам интерес не получив сразу ответ на свой типичный вопрос "Сколька стоит?" Здесь уместны обсуждения как клиент хотел бы видеть свои окна.

3. инфоримировать что Вы можете предложить для решения конкретной проблемы (потребностей) клиента, с которой он к Вам обратился

4. Предложить замер, после которого Вы можете сообщить "цену вопроса"

5. Подвести клиента к заключению договора, который естественно заключается после замеров, ЛИЧНОЙ встречи с клиентом (менеджера, замерщика - представителя фирмы).

6. Если все идет гладко - выполнить свою работу и получить деньги.

 

Звоню по фирмам - если со мной начинают обсуждать окна - я ставлю им "+", если сразу предлагают записать на замер (В ЛОБ) - то "-".

Цель - записать на замер - это не цель, а средство к достижению цели.

Вопрос был какую цель мы преследуем при первом обращении клиента. По опыту скажу что продавать окна "с ходу" удавалось нечасто - только когда клиент знаяет нашу фирму и идет конкретно к нам и никуда больше. Поэтому я и назвал именно первый ШАГ, которы многие часто просто упускают, начиная со второго - "окна делаем из такогото профиля, делаем москитные сетки, отделку и т.п." Клиетну по - барабану что Вы делаете -ему важно что Вы можете сделать для него. Например - бронированные окна. Вы можете, а другие не могут. и только потом имеет значение цена.

Link to comment
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

 Share

  • Recently Browsing   0 members

    • No registered users viewing this page.



×
×
  • Create New...

Important Information

By using this site, you agree to our Terms of Use.