Jump to content
forum-okna.ru

Нынешний потребитель


Recommended Posts


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА


  • Replies 140
  • Created
  • Last Reply

Top Posters In This Topic

...у меня проблема не с продажами а с производством - ну никак не могут выдать дневную норму хоть ты тресни.

 

Буратино, ты меня пугаешь!

А как же мой заказ на понедельник?

Я уже вышку заказал. :D

З.Ы. "Третьим" буду :D

Link to comment
Share on other sites

Буратино, ты меня пугаешь!

А как же мой заказ на понедельник?

Я уже вышку заказал. :D

З.Ы. "Третьим" буду B)

Без паники - усё путём, твой заказ в плане производства на воскресенье 1-ым стоит!!! :D

Link to comment
Share on other sites

Палыч, не поверите - у меня проблема не с продажами а с производством - ну никак не могут выдать дневную норму хоть ты тресни. ....

Встал сам, показал, если уложился в норму....кто не справился-выговор с занесением в грудную клетку :D

....смотрим как работают, записываем лишние телодвижения рабочих в блокнот и вообще все записываем что не понравилось в процессе. Узкое место сразу будет видно. Мы такой же болезнью страдали, пару дней смотрел на монитор как работают, думал почему мало и что мешает...помогло, подняли производительность обалденно. Обычная беда-суета бестолковая, теперь смотрю как мужики работают-приятно глазу, все движения выверены, суеты нет.

Link to comment
Share on other sites

Встал сам, показал, если уложился в норму....кто не справился-выговор с занесением в грудную клетку :D

....смотрим как работают, записываем лишние телодвижения рабочих в блокнот и вообще все записываем что не понравилось в процессе. Узкое место сразу будет видно. Мы такой же болезнью страдали, пару дней смотрел на монитор как работают, думал почему мало и что мешает...помогло, подняли производительность обалденно. Обычная беда-суета бестолковая, теперь смотрю как мужики работают-приятно глазу, все движения выверены, суеты нет.

 

Попрошу не отвлекаться от темы. Думаю многих волнует эта проблема! :D

Link to comment
Share on other sites

Присоединился бы четвертым,только работы много)))

ДА Буратино и мои заказы не забудьте)))

 

А по делу мне всё таки кажется корпоративные заказы отличаются от частных. Из опыта работы в компании Инфолайн по двум городам Красногорск,Химки. Работал и с частником и с корпоративом. Занимался Рекламой и продвижением + сейчас с окнами. В корпоративном секторе свои тонкости общения многим больше чем в с частником. В основном конечно сервис,особенно в этих случаях так с помощю этого продукта они зарабатывают деньги, т.е так если их подводить они теряют свой доход что непозволительная роскошь при конкуренции.

Насчет применяемых методов их много и они работают=))) ( в основном при личной встрече)

Как я понимаю что здесь больше идёт речь о "вербовке" частника при обзвоне.

Ну самое простое что приходит в голову Елена попробуйте для начала всё таки выяснить что хочет клиент, ко Всем можно найти подход,ну если человек допустим звонит и хочет окна допустим без откосов допусти за 12000 каждое допустим 3 окна, так ты ему хоть какой профиль предложи хоть супер пупер подарок(ну здесь есть вариант что повезет и подарок окажется нужным,но больше шансов что он ему не *** нужен.) он "подумает" и будет звонить дальше пока не найдет,надо пробовать ему тактично объяснить что можно и за 12000 но получится г,а вот за 13500 уже супер пупер отлив,а вот за 14000 супер пупер подоконник,или а вот за 12000 Вам все сделают как Вариант откосы из тонкого пластика и он у Вас пожелтеет,а за 14000 будут сендвичи и он прекрасны тем то тогда надо считать сколько зарабатывается и есть ли смысл в этом клиенте( хотя сейчас походу есть)

 

ПО нынешнему потребителю просто скажу что их стало меньше и всё.

По моим последним (2 недели) наблюдениям люди уже пугаются моих цен на Экспроф,говорят а что так дешево?? Решил поднять)))

По технике много чего есть и даже здесь обсуждалось,из того что было наглядно и понятно из последнего что я видел выложил.....

Правда не знаю можно или нет,администраторы плиз если нельзя удалите пжл)))

 

Нащет бумажек супер идея=)))правда до сих пор не могу Всех подчиненных заставить под любыми наказаниями четко все звонки с очень подробнейшими описанием заносить в компьютер и перезвонивать,может хоть на бумажке коротко будут писать)))

 

клиенту очень нравится, когда менеджер помнит его и о чём говорили

я добавлю еще и хвалит ))))

а кому не нравиться??)

Продавай и относись так как хотел бы чтобы тебе продавали)))

 

to Палыч

 

Может попробовать общими усилиями форумчан создать "подробный портрет покупателя окон или как лучше продать"?=)ыЫы

 

 

Леха писал:

Уже не первый "муж" увел практически 100% заказ в другую контору:

Считаем - "только КВЕ, откосы Дикенинг ипрочая и прочая..."

Цена устроила и "завтра придем"

На завтра вечером - а что же Вы не пришли? "А муж в другом месте заказал на 4 тыс. дешевле..." Как так?

Монблан с непонятной отделкой Я за такие деньги КВЕ продать бы мог....

 

Не первый раз.

 

/иногда чувствую себя лохом..../

 

Леха сочувствую))) Так как выходов из этой ситуации очень мало))(какие только в личку=) Но у Вас же вроде небольшой город я так понимаю репутация всё таки Вашего продукта должна быть выше и офис посолиднее и т.д.

Просто у нас " в Москве" на 4000 даже на окно особо не ведутся,смотрят на сотрудников,офис и много чего у каждого кстать своё)(опять же хотя сейчас кому то окна очень нужны но еще бы "зубы на полку не положить"(ц)

NLP.ppt

Edited by Mirokon
Link to comment
Share on other sites

Так наш потребитель теперь на одно окно тендер устраивает! :D

Обратите внимание!

К настоящему моменту вырос новый тип заказчика - Заказчик Разумный, который за свои кровные хочет вместе с новыми окнами приобрести и дополнительные удобства, в том числе и дополнительный комфорт. За почти 20 лет, а это достаточный срок, помимо красивых рекламных заявлений об окнах в среде потребителей накопились и другие не всегда лестные отзывы.

 

Наступает момент, кода помимо особенностей профильной системы и красоты конструкции, придется вместе с заказчиком решать более серьезные вопросы, связанные с комфортностью жилища в целом исходя из объема и населенности помещения, этажа, географической ориентации окон и других индивидуальных особенностей.

По роду своей деятельности мне часто приходится сталкиваться с прекрасными качественными окнами, абсолютно не подходящими по физическим параметрам помещению. И тогда, вместо ремонта окон (а с ними все в порядке!) приходится искать способы восстановления климата в доме, а это дополнительные затраты, и не малые!

 

Пора приучать заказчиков рисовать или приносить готовые планы квартир или домов с указанием мест расположения тепловых приборов и вытяжных отверстий для того, чтобы вместе найти оптимальное решение по типу и конструкции окон.

Мне кажется, такой подход поможет набрать вполне выгодные заказы от Разумных Заказчиков и сократить игру на понижение. Формула: "Я не так богат, чтобы покупать дешевые вещи" в кризис работает не хуже, чем в сытые периоды.

_____________________________

Пока писал, появилось сообщение #33. В целом поддерживаю. В частности (касательно приложения), очень напугал призыв к победе (над Заказчиком?) Как ни манипулируй, победа очень скоро может обернуться сокрушительным поражением.

Edited by Windowrepair
Link to comment
Share on other sites

Вот интересный момент...

Ваша работа - исправлять огрехи оконщиков, вяснять,что не так, что упустили и т.п.....

 

И здесь заказчик становится РАЗУМНЫМ по вашему мнению? Согласен - конечно - он окнами пользуется,

видит все ТО, ЧТО ОН НЕ ПРЕДУСМОТРЕЛ, НИ СПРОСИЛ. А по его мнению в 99% случаев

ему "впаривают" ненужную информацию, ненужные решения, ненужные комплектующии....

И это (что-бы было правильно и удобно) за его деньги... Да НИКОГДА...

 

Заставить, убедить человека -"советского" что-то по-человечески купить почти невозможно.

Я не том, почему это происходит, я о том,что это есть.

Есть и быдловость, и желание съэкономить (типа вы не предложили), и желание получить

удобную услугу нахаляву. А потов к Вам или в ОЗПП. И тут-то Они все РАЗУМНЫЕ....

 

Скажете - передергиваю. Не думаю, не все заказчики ПОТРЕБЛЯТОРЫ ( не претендую на первество, но отличный термин для "неразумного" заказчика).

Часть вполне адекватная, но их немного, да и сейчас общее количество заказчиков снизилось.

 

Может попробовать общими усилиями форумчан создать "подробный портрет покупателя окон или как лучше продать"?=)ыЫы

Да мы этим здесь и занимаемся, и приходим к прописным истинам, написаным в любой мало-мальской адекватной (не у Коротина) методологии продаж или методичке по тренингу.

 

Знаете, сейчас продажи мне напоминают "пикап" - мужики меня поймут, да и барышни об этом слишали..

10 раз отошьют, 11-й твоя (как у поручика Ржевского). Профи "сделают" каждую 2-ю,3-ю. Были и суперпрофи - например Казонова, .... - всех !

Так и здесь, в продаже.

А курсы-тренинги по пикапу, по продажам есть.Так что , думаю, сождавать здесь свой тренинг-форум по родажам нет смысла.

Link to comment
Share on other sites

Примерный краткий диалог с потребителем: Здравствуйте! нужны окна. Общаемся, рассказываю про профиль, делаю расчет, называю цену. Уточняю, как цена. Цена нравиться, предлагаю вызвать замерщика. "Мне надо подумать!" Если цена устраивает, что думать? Может кто пожскажет разные пути?

 

На сто процентов уверен что такого рода звонки идут от конкурентов, которые, так же как и вы в шоке от падения объемов продаж. И так же как и вы пытаются разобраться в проблеме. И зондируют, зондируют, разведывают,разведывают обстановку на рынке. И делают "лоховатые" звонки, прикидываясь " лоховатыми" тетеньками и дяденьками

Link to comment
Share on other sites

ННП:

Маркетолог дал добро на открытую публикацию его исследований:

Обзор ситуации

 

Сейчас рынок находится в стадии выжидания. Изменения ценовой политики у большинства крупных компаний не наблюдается.

 

Особенности спроса

 

Предоставляем Вашему вниманию последние данные маркетинговых исследований (Д. Павлов).

 

Сейчас около 56% клиентов компании устанавливают окна впервые.

Доля обратившихся лояльных (постоянных) клиентов значительно увеличилась более чем на 30%, по сравнению со средним показателем в текущем периоде сезона.

Среди клиентов, которые впервые устанавливают окна, только каждый 4-й обращается в другие компании для консультации, из них только 50% посетили офисы других компаний лично. Это говорит о высоком уровне лояльности к торговой марке «__________» и продукции компании.

 

При выборе компании клиенты сравнивают наше предложение с такими компаниями, как: "_____", «_______», «_____________», «_____________», «___________».

 

Мужчины склонны минимизировать свои усилия по сбору предложений для сравнения, и, как правило, в 70% случаев принимают решение о выборе компании еще до посещения офиса.

 

45% клиентов собираются установить окна в течение года еще раз!

 

В первом квартале 2009г. увеличилась на 25%, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года доля клиентов, которые заменили окна во всей квартире сразу.

 

Приводим Вам свежие показатели по динамики нашей целевой аудитории:

 

Диаграмма 1. Клиенты компании. Распределение по половой принадлежности

 

В общем потоке клиентов преобладают женщины – 64%.

 

Возрастные группы

Женщины - основные возрастные группы: 41-56 лет (46%) , 57- 73 лет (25%), 23-30 лет (20%).

Мужчины – основные возрастные группы равные по численности: 23-30 лет, 31-40 лет и 40-56 лет.

 

Диаграмма 2. Распределение клиентов по уровню доходов.

 

 

50% клиентов принадлежат к классу «ниже среднего», в том числе более 4% за чертой бедности, и 20% с низким уровнем доходов.

 

 

Диаграмма 3. Условия приобретения

 

 

Несмотря на большую долю клиентов со средним и выше уровнем доходов и относительно небольшом объеме среднего чека – 4.5 м2 , большинству клиентов пришлось накопить достаточное количество средств, для приобретения окон

 

з.ы.: Исследования производились по анкетированию клиентов Выставочного зала компании.

post-37112-1243576491_thumb.jpg

post-37112-1243576559_thumb.jpg

post-37112-1243576617_thumb.jpg

Link to comment
Share on other sites

Вильгельмыч, спасибо за подробные выкладки! :D

50% клиентов принадлежат к классу «ниже среднего», в том числе более 4% за чертой бедности, и 20% с низким уровнем доходов.

 

Так как процентов 80 замеров делаю сам, то вот это "ниже среднего" прямо стало бросаться в глаза, к сожалению... :D Еще год назад такого не было...

Link to comment
Share on other sites

Обратите внимание!

К настоящему моменту вырос новый тип заказчика - Заказчик Разумный, который за свои кровные хочет вместе с новыми окнами приобрести и дополнительные удобства, в том числе и дополнительный комфорт. За почти 20 лет, а это достаточный срок, помимо красивых рекламных заявлений об окнах в среде потребителей накопились и другие не всегда лестные отзывы.

Юра, в России все позднее до людей доходит, это не только окон касается. Европа какой-нибудь технологией уже "наелась", а у нас она только в "крутые" попала. Я надеюсь, что 20 лет срок достаточный, но особой уверенности нет и "кризисное обсуждение" на этом форуме - лишнее подтверждение.

 

Наступает момент, кода помимо особенностей профильной системы и красоты конструкции, придется вместе с заказчиком решать более серьезные вопросы, связанные с комфортностью жилища в целом исходя из объема и населенности помещения, этажа, географической ориентации окон и других индивидуальных особенностей.

Да он не наступает, он наступил давно, с момента появления первого герметичного окна в России. Просто рынок "тормознутый", снимаются по очереди сначала самые простые и очевидные "пенки" - "теперь надо мыть не с 4-х, а с 2-х сторон", "теперь можно открыть окно одной ручкой", " теперь не надо будет заклеивать окна на зиму", и т.д. Общим знаменателем всех этих фрагментов рекламы является ОДНО понятие - КОМФОРТ, УДОБСТВО. Комфорт параметров микроклимата (его параметры известны, в том числе и на уровне нормативов) и удобство использования.

 

По роду своей деятельности мне часто приходится сталкиваться с прекрасными качественными окнами, абсолютно не подходящими по физическим параметрам помещению. И тогда, вместо ремонта окон (а с ними все в порядке!) приходится искать способы восстановления климата в доме, а это дополнительные затраты, и не малые!

А его не надо восстанавливать, надо с самого начала делать по-уму.

 

Пора приучать заказчиков рисовать или приносить готовые планы квартир или домов с указанием мест расположения тепловых приборов и вытяжных отверстий для того, чтобы вместе найти оптимальное решение по типу и конструкции окон.

Давно пора. А вместо это развелась масса "учителей по продажам". Вместо задачи создать у клиента комфортные условия обитания, решается задача забрать данного клиента именно себе, отобрав у конкурента.

 

Мне кажется, такой подход поможет набрать вполне выгодные заказы от Разумных Заказчиков и сократить игру на понижение.

Вот и давай с тобой посмотрим, что будет в ближайшее время. Пока я вижу у многих совершенно примитивную реакцию на превышение предложения над спросом - падение по цене.

Уже приелись эти бесконечные "дешевле не найдете, а найдете - вернем вам разницу", все эти "сезонные скидки", все эти "подарки" и "акции".

Раз уж в недрах оконного бизнеса созрела идея, что

придется вместе с заказчиком решать более серьезные вопросы, связанные с комфортностью жилища в целом
, так напрашивается следующий шаг в этом направлении - создание УТП на эту тему. На сегодняшний день на сером и унылом рекламном ландшафте выделяются только две фирмы "Ф...окон" и "Экс...ф", которые хоть что-то (по вентиляции) добавили к своему основному продукту. Интересно вот, продолжение будет или и дальше по скидкам продолжится соревнование?
Link to comment
Share on other sites

Натали, Вам надо придумать УТП.

Без УТП нынче хана...

 

Согласна полностью!!!

Хотя придумать это, конечно легко сказать... :D

На самом деле с нынешней конкуренцией УТП - это скорее перефразированное кем-то давно придуманное ТП :D

Link to comment
Share on other sites

...Но у Вас же вроде небольшой город я так понимаю репутация всё таки Вашего продукта должна быть выше и офис посолиднее и т.д.

Просто у нас " в Москве" на 4000 даже на окно особо не ведутся...

По сравнению с Москвой - и Нью-Йорк - деревня :D

У меня доля дешевых окон в продажах пренебрежительно мала. Работаем...

А репутация у нас - честно - дутая... Репутацию можно заработать на пару-тройку лет... А пока я ее только авансом.

Правда до сих пор у меня нет ни одного недовольного клиента... B)

 

Считали мы тут дешевые окна - вывод простой - чем больше фирма продаст окон по дешевке - тем быстрее закроется.

Себестоимость из "немецких" и "российских" профилей сейчас как никогда близка... Но продавая "дешевку" фирма заработает на 100-300 рублей больше... Кому-то и это - праздник.

 

А за НЛП - СПАСИБО! :D

Link to comment
Share on other sites

Согласна полностью!!!

Хотя придумать это, конечно легко сказать... ;)

На самом деле с нынешней конкуренцией УТП - это скорее перефразированное кем-то давно придуманное ТП B)

Согласна! над этим уже неделю бьюсь. мозг кипит, а толку пока нет.

Link to comment
Share on other sites

Присоединился бы четвертым,только работы много)))

ДА Буратино и мои заказы не забудьте)))

 

А по делу мне всё таки кажется корпоративные заказы отличаются от частных. Из опыта работы в компании Инфолайн по двум городам Красногорск,Химки. Работал и с частником и с корпоративом. Занимался Рекламой и продвижением + сейчас с окнами. В корпоративном секторе свои тонкости общения многим больше чем в с частником. В основном конечно сервис,особенно в этих случаях так с помощю этого продукта они зарабатывают деньги, т.е так если их подводить они теряют свой доход что непозволительная роскошь при конкуренции.

Насчет применяемых методов их много и они работают=))) ( в основном при личной встрече)

Как я понимаю что здесь больше идёт речь о "вербовке" частника при обзвоне.

Ну самое простое что приходит в голову Елена попробуйте для начала всё таки выяснить что хочет клиент, ко Всем можно найти подход,ну если человек допустим звонит и хочет окна допустим без откосов допусти за 12000 каждое допустим 3 окна, так ты ему хоть какой профиль предложи хоть супер пупер подарок(ну здесь есть вариант что повезет и подарок окажется нужным,но больше шансов что он ему не *** нужен.) он "подумает" и будет звонить дальше пока не найдет,надо пробовать ему тактично объяснить что можно и за 12000 но получится г,а вот за 13500 уже супер пупер отлив,а вот за 14000 супер пупер подоконник,или а вот за 12000 Вам все сделают как Вариант откосы из тонкого пластика и он у Вас пожелтеет,а за 14000 будут сендвичи и он прекрасны тем то тогда надо считать сколько зарабатывается и есть ли смысл в этом клиенте( хотя сейчас походу есть)

 

ПО нынешнему потребителю просто скажу что их стало меньше и всё.

По моим последним (2 недели) наблюдениям люди уже пугаются моих цен на Экспроф,говорят а что так дешево?? Решил поднять)))

По технике много чего есть и даже здесь обсуждалось,из того что было наглядно и понятно из последнего что я видел выложил.....

Правда не знаю можно или нет,администраторы плиз если нельзя удалите пжл)))

 

Нащет бумажек супер идея=)))правда до сих пор не могу Всех подчиненных заставить под любыми наказаниями четко все звонки с очень подробнейшими описанием заносить в компьютер и перезвонивать,может хоть на бумажке коротко будут писать)))

 

клиенту очень нравится, когда менеджер помнит его и о чём говорили

я добавлю еще и хвалит ))))

а кому не нравиться??)

Продавай и относись так как хотел бы чтобы тебе продавали)))

 

to Палыч

 

Может попробовать общими усилиями форумчан создать "подробный портрет покупателя окон или как лучше продать"?=)ыЫы

 

 

Леха писал:

Уже не первый "муж" увел практически 100% заказ в другую контору:

Считаем - "только КВЕ, откосы Дикенинг ипрочая и прочая..."

Цена устроила и "завтра придем"

На завтра вечером - а что же Вы не пришли? "А муж в другом месте заказал на 4 тыс. дешевле..." Как так?

Монблан с непонятной отделкой Я за такие деньги КВЕ продать бы мог....

 

Не первый раз.

 

/иногда чувствую себя лохом..../

 

Леха сочувствую))) Так как выходов из этой ситуации очень мало))(какие только в личку=) Но у Вас же вроде небольшой город я так понимаю репутация всё таки Вашего продукта должна быть выше и офис посолиднее и т.д.

Просто у нас " в Москве" на 4000 даже на окно особо не ведутся,смотрят на сотрудников,офис и много чего у каждого кстать своё)(опять же хотя сейчас кому то окна очень нужны но еще бы "зубы на полку не положить"(ц)

 

за НЛП спасибо огромное! B) познавательно!

Link to comment
Share on other sites

По сравнению с Москвой - и Нью-Йорк - деревня ;)

У меня доля дешевых окон в продажах пренебрежительно мала. Работаем...

А репутация у нас - честно - дутая... Репутацию можно заработать на пару-тройку лет... А пока я ее только авансом.

Правда до сих пор у меня нет ни одного недовольного клиента... :thumbsup:

Должны быть недовольные, так не бывает....или кол-во проданых окон не велико B). Пытаюсь вывести среднее по клиентам, например на 100 нормальных-одни упертый глупец не принимающий никаких доводов, типа фигово, обман кругом и т.д. и т.п.

Пока что то статистика не клеится, нужно больше времени. На данный момент по частнику остановился на такой цифре на 1000 установленых окон, одно окно попадает как раз на такого дабл джеба (как говорил один шотландец коверкая русский язык)

Считали мы тут дешевые окна - вывод простой - чем больше фирма продаст окон по дешевке - тем быстрее закроется.

Себестоимость из "немецких" и "российских" профилей сейчас как никогда близка... Но продавая "дешевку" фирма заработает на 100-300 рублей больше... Кому-то и это - праздник.

Не понимаю пренебрежения суммой в 300 руб. Это очень много на каждое окно в масштабах сезона. Например маленькая фирма с производительностью 2000 окон в сезон. 2000 х 300 = 600 000 руб. Это мало? Для маленькой фирмы это офигенно много, по крайней мере на дороге их точно не найти

Link to comment
Share on other sites

Молодые люди и девушки! Тема не закрыта! Давайте продолжим дискуссию!

 

Никто не хочет делиться своим УТП и ТП)))) и т.д.?!?)

Link to comment
Share on other sites

Молодые люди и девушки! Тема не закрыта! Давайте продолжим дискуссию!

 

 

Некогда - работать надо B) Тем более каждую зиму такая тема на форуме....

Link to comment
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

 Share

  • Recently Browsing   0 members

    • No registered users viewing this page.



×
×
  • Create New...

Important Information

By using this site, you agree to our Terms of Use.