Jump to content
forum-okna.ru

Тренинг по продажам ОКОН


Recommended Posts

1. По поводу приточной вентиляции - мы также учим менеджеров сообщать покупателям об этой особенности наших помещений и предлагать на выбор несколько вариантов решения этой проблемы. Заказчик сам решает, хочет он клапан или щелевое проветривание или кондиционер.

2. По поводу соответствия ГОСТу - мы знаем, что он носит рекомендательный характер. Есть компании, которые по ГОСТу делают и есть те, кто по внутренним стандартам с сылкой на ГОСТ. Но в любом случае мы учим менеджеров сообщать об этом заказчику. Некоторые компании, чтобы обезопасить себя от рекламаций, если клиент хочет не по ГОСТу и не по внутренним стандартам, берут бумагу о том, что это личное пожелание и претензий предъявлять он не будет.

Пока не убедили.

1. Ваш вопрос звучал: "А вы думали о том, сколько сэкономите на отоплении, поставив себе профиль Х с 2-к. стеклопаектом?" Экономия отопления в данном случае - практически наверняка прямой обман потребителя. Вне зависимости о рассказах о приточной вентиляции.

2. Оконная фирма ОБЯЗАНА предоставить сертификат на изделия. В этом сертификате будет написано о соответствии ГОСТу! А не какому-то там ТУ. Бумажка о личном пожелании и непредъявлении претензий не работает. Потому что по ЗоЗПП потребитель - лицо, не обладающее специальными знаниями. Не понимал он, что подписывал, и всё тут!

 

Это что-то вроде законодательной нестыковки. Выполните требования одного закона - нарушите другой.

 

Настоятельно предлагаю не обсуждать здесь вопросы о статусе ГОСТов и необходимости проектирования при замене остекления. Для этого есть соответствующие темы, где до сих пор ломаются соответствующие копья. Просто примите как факт - в современном оконном бизнесе ЕСТЬ целый ряд моментов, которые провоцируют потребительский экстремизм и делают отчасти опасными даже такие простые вопросы, как те, что здесь прозвучали. А надежды на экспертный характер разговора с менеджером - не более, чем надежды. Мы здесь всем скопом ответов найти не можем, о каком менеджере речь!? В лучшем случае будет видимость экспертного характера.

видимость откровенности...

видимость искренности...

видимость участия...

Edited by Техдир
Link to comment
Share on other sites


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА


  • Replies 215
  • Created
  • Last Reply

Top Posters In This Topic

Ещё один довод в пользу тренингов:

Иногда я говорю очевидную ересь (что сказать - бывает), но когда я её говорю я свято верю в свою правоту. До тех пор пока не найдётся человек, аргументированно убедивший меня в том что я не прав.

Теперь представьте - Вы руководитель фирмы. И Ваши подчинённые вряд ли будут спорить с Вами доказывая в чём Вы не правы. Таким образом ошибки руководителя превращаются в политику фирмы.

Человек со стороны, в данном случае - тренер, не заинтересован поддерживать Вашу ошибку, он заинтересован в результате, измеряемом результате. Таким образом Вы сможете получить объективную оценку со стороны, а разве это плохо?

 

Слава Тибету!

Link to comment
Share on other sites

Ещё один довод в пользу тренингов:

....

Ещё одиндовод в минус тренингов.

 

Звоню сегодня в компанию сильно уважаемого поставщика. Надо решить вопрос с образцами и кое какие ещё вопросы, исключительно к продажникам. Не концентрируюсь на конкретном манагере. Спрашиваю кого-нибудь. Нет никто. Все на тренинге. А у меня заказчик на полста евро для них на блесне висит, того гляди сплюнет. Мелочь, конешно. А ведь конкуренты есть.

Link to comment
Share on other sites

Человек со стороны, в данном случае - тренер, не заинтересован поддерживать Вашу ошибку, он заинтересован в результате, измеряемом результате. Таким образом Вы сможете получить объективную оценку со стороны, а разве это плохо?

 

Есть в консалтинге мулька - выяви потребность и продай клиенту то, что он хочет купить B) А ты говоришь - не заинтересован..)) А что касается результата...представь: тренинг проведен, результата нет. Деньги уплочены. Заказчик приходит к тренеру с претензиями. Ответ: а вы вот так делали? Варианты отмазок: при ответе "нет" - а ведь я вам рекомендовал так сделать.Вот поэтому-то ничего не вышло; при ответе "да" - хначит, вы что-то сделали неправильно.Мы можем найти эту причину, но это будет стоить денег.

Так что если вы получаете хоть какой-то результат после тренинга - будьте щасливы. Многие и этого не имеют....))))

Link to comment
Share on other sites

Пока не убедили.

1. Ваш вопрос звучал: "А вы думали о том, сколько сэкономите на отоплении, поставив себе профиль Х с 2-к. стеклопаектом?" Экономия отопления в данном случае - практически наверняка прямой обман потребителя. Вне зависимости о рассказах о приточной вентиляции.

2. Оконная фирма ОБЯЗАНА предоставить сертификат на изделия. В этом сертификате будет написано о соответствии ГОСТу! А не какому-то там ТУ. Бумажка о личном пожелании и непредъявлении претензий не работает. Потому что по ЗоЗПП потребитель - лицо, не обладающее специальными знаниями. Не понимал он, что подписывал, и всё тут!

 

Это что-то вроде законодательной нестыковки. Выполните требования одного закона - нарушите другой.

 

Настоятельно предлагаю не обсуждать здесь вопросы о статусе ГОСТов и необходимости проектирования при замене остекления. Для этого есть соответствующие темы, где до сих пор ломаются соответствующие копья. Просто примите как факт - в современном оконном бизнесе ЕСТЬ целый ряд моментов, которые провоцируют потребительский экстремизм и делают отчасти опасными даже такие простые вопросы, как те, что здесь прозвучали. А надежды на экспертный характер разговора с менеджером - не более, чем надежды. Мы здесь всем скопом ответов найти не можем, о каком менеджере речь!? В лучшем случае будет видимость экспертного характера.

видимость откровенности...

видимость искренности...

видимость участия...

 

Да, согласны с вами по поводу видимости! Но эта видимость гораздо привлекательней этакой деятельности домохозяек, когда волосы тихо шевелятся от "перлов" менеджеров.

 

Статус ГОСТОв обсуждать не будем, у нас прошел недавно тех.тренинг с углубленным изучением "истории" оконных ГОСТОв, единственное по вопросу вызвавшему нарекания - об экономии на отоплении: если мы говорим о частном доме, они однозначно топить будут меньше, т.к. перестанут отапливать улицу. О квартире - то же самое, кто помнит сколько тепла мы теряем через обычные окна? И здесь есть два варианта: либо при хорошем отоплении, человек перестанет пользоваться обогревателем, либо при слабеньком, будет включать его, но гораздо реже или на меньший прогрев. Экономия где-нибудь да будет.

 

НО! В любом случае мы учим менеджеров предупреждать покупателей, что сами по себе окна ПВХ - это не отопительный прибор, и греть они не умеют, их функция сохранять тепло в квартире.... А то бывают рекламации и такого рода B)

Link to comment
Share on other sites

Но эта видимость гораздо привлекательней этакой деятельности домохозяек, когда волосы тихо шевелятся от "перлов" менеджеров.

Согласен.

 

Что касается остального - у Вас получился ответ, вполне достойный для специалиста Вашего профиля деятельности (т.е не-технаря и не-юриста). По сути этого ответа можно возражать, упрекать в неточности, некорректности, но главным (по моему мнению) остаётся то, что Вы "в теме". Это уже очень много. Тем более, что однозначно правильного ответа всё-равно (опять-таки ИМХО) нет.

 

Идём дальше. Появляются следующие вопросы:

1. Итак, учитель должен быть "в теме"? Но многие здесь утверждали, что это вовсе не обязательно. Что специфика товара и отрасли не слишком важна при обучении продажам. Как же всё же правильно?

2. Если учитель "в теме", то это явно не означает, что вместо обучения продажам он должен объяснять менеджерам все эти нюансы техническо-юридических заморочек. Может быть есть смысл учителю перед началом обучения согласовывать с руководством фирмы-заказчика подачу материала?

(В конце концов именно руководство решает, где рисковать, а где остерегаться. В одной фирме захотят, чтобы менеджеры максимально осторожничали, предупреждали клиента обо всех мелочах и пр., в другой - чтобы не слишком этим всем увлекались. А увеличение прибыльности нужно и тем, и тем.)

Link to comment
Share on other sites

Потому что реальность качества менеджеров очень печальна. Да и после определенного срока работы эмоции куда-то уходят, глаза замыливаются, а продажа сводится к банальному: посчитать вам окно? Многие покупатели были бы счастливы увидеть хоть какую-нибудь улыбку от такого менеджера, пусть и резиновую, но как мне сказал один участник тренинга: Ну что я буду улыбаться? У нас серьезная компания...

 

Воот! :) Именно в этом основная проблема и заключается B)

Link to comment
Share on other sites

Есть в консалтинге мулька - выяви потребность и продай клиенту то, что он хочет купить B) А ты говоришь - не заинтересован..)) А что касается результата...представь: тренинг проведен, результата нет. Деньги уплочены. Заказчик приходит к тренеру с претензиями. Ответ: а вы вот так делали? Варианты отмазок: при ответе "нет" - а ведь я вам рекомендовал так сделать.Вот поэтому-то ничего не вышло; при ответе "да" - хначит, вы что-то сделали неправильно.Мы можем найти эту причину, но это будет стоить денег.

Так что если вы получаете хоть какой-то результат после тренинга - будьте щасливы. Многие и этого не имеют....))))

Рассмотрим умозрительно 2 варианта продаж, допустим, окон:

Приходит человек: говорит - у меня ревматизм, из окна дует, надо поменять.

1. Продаем ему "отсутствие сквозняков и тепло" - человек получает в нагрузку духоту в помещении и повышенную влажность. Состояние его ревматизма усиливается - он подает на нас в суд. А мы всего-то выявили его "потребность" и продали ему то что он хочет купить.

2. Детально разбираемся с состоянием климата в помещении и даем рекомендации для приведения помещения в соответствующий вид: т.е. в помещении после проведения всех работ при стандартных условиях температура будет 21-23 градуса , влажность 40-45%. Сюда входит нетолько окна но и вентиляция, отопление. По рекомендациям даем расчет по стоимости на работы которые мы выполняем и рекомендации к кому обратиться для выполнения прочих необходимых работ.

 

Вам как клиенту какой вариант бы больше понравился?

Понятно что применительно к тренингам необходимо ставить правильные цели: повышение продаж относительно заявок на 10-15%, например в течении 6 месяцев - это конкретная цель. Заказывать тренинг для того чтобы продавать лучше и больше - это неконкрентая и следовательно неправильная цель.

 

П.С. Можно спорить о терминах, применении тех или иных принципов на практике или о гуманизме, но в итоге важным остается лишь результат.

А результатом для меня является качественно выполненая и полностью оплаченная работа и довольный клиент - вполне измеряемый результат.

Link to comment
Share on other sites

Есть в консалтинге мулька - выяви потребность и продай клиенту то, что он хочет купить :D

 

Не совсем соглсна задача менеджера Продать не То, что хочет клиент, а То что Данная компания Может ему предложить! :D

 

Предположим есть фирм Х, которая делает Очень дешевые окна из Очень дешевых комплектующий сомнительного качества, с соответствующего качества сборкой и монтажем B) , так что когда клиент по теледону говорит "Мне бы Хорошие, качественные Окна", менеджер должен сказать - " О нееет, батеньк, это Вам к конкуренртам! :D " Так что ли?

 

Нет, если он работает в данной компании, он все равно должем Продать клиенту окна Своей компании. :)

 

Иначе какой же он Продавец? :)

Link to comment
Share on other sites

Предположим есть фирм Х, которая делает Очень дешевые окна из Очень дешевых комплектующий сомнительного качества, с соответствующего качества сборкой и монтажем B) , так что когда клиент по теледону говорит "Мне бы Хорошие, качественные Окна", менеджер должен сказать - " О нееет, батеньк, это Вам к конкуренртам! :D " Так что ли?

Нет, если он работает в данной компании, он все равно должем Продать клиенту окна Своей компании. :D

Иначе какой же он Продавец? :)

ИМХО: Если все- таки продаст. ТО это будет как раз не продажа, а "втюхивание".

Link to comment
Share on other sites

ИМХО: Если все- таки продаст. ТО это будет как раз не продажа, а "втюхивание".

 

Да нет :D , это будет - выполнение своих прямых служебных обязанностей :D .

Link to comment
Share on other sites

- Да меня не цена интересует, а насколько теплее станет.

- Да у меня и так не дует. Я хотел поинтересоваться, на сколько градусов можно поднять температуру за счёт применения ваших "тёплых" окон?

 

2-3 грамотных вопроса, и любая менеджериха (или менеджерица, как правильно?) срывается

И каким тренингом это лечится?

 

К своему стыду поняла, что не смогла бы ответить на ваш вопрос :D ... а каков правильный ответ? :D А может он разный для разного тип домов? :D А может разный, для разного тип отоплений? :rolleyes: Подскажите плиииззз.... :D

 

(или менеджерица, как правильно?)

 

 

девушка-менеджер :P

Link to comment
Share on other sites

*****

 

(Мастеру Краеву - как видите, пришлось-таки ассенизацией заниматься. Хорошо, модераторы помогли.

Модераторам - удалите, пожалуйста, этот и предыдущий посты. Нет у меня кнопочки "Удалить сообщение".)

Edited by Техдир
Link to comment
Share on other sites

Идём дальше. Появляются следующие вопросы:

1. Итак, учитель должен быть "в теме"? Но многие здесь утверждали, что это вовсе не обязательно. Что специфика товара и отрасли не слишком важна при обучении продажам. Как же всё же правильно?

2. Если учитель "в теме", то это явно не означает, что вместо обучения продажам он должен объяснять менеджерам все эти нюансы техническо-юридических заморочек. Может быть есть смысл учителю перед началом обучения согласовывать с руководством фирмы-заказчика подачу материала?

(В конце концов именно руководство решает, где рисковать, а где остерегаться. В одной фирме захотят, чтобы менеджеры максимально осторожничали, предупреждали клиента обо всех мелочах и пр., в другой - чтобы не слишком этим всем увлекались. А увеличение прибыльности нужно и тем, и тем.)

 

Да, выражаю полное согласие. Согласовывать подачу материала с руководством компании нужно обязательно, иначе то, чему мы научим может разойтись с тем, что хочет руководитель. Мы сами, насколько это подвластно нашим гуманитарным умам, стремимся вникать и в технические, и юридические моменты отрасли, быть может не всегда успешно, но мы растем :D Но если тренер работает внутренним тренером оконной компании - не вникать будет просто безответственно, уволить такого однозначно! Тогда тренинги будут как мишура, красивые и пустые. И сами сотрудники будут понимать, что тренинг поверхностный, и соответственно относиться будут к нему несерьезно... А без должной мотивации обучение и даром не нужно.

Link to comment
Share on other sites

Согласовывать подачу материала с руководством компании нужно обязательно, иначе то, чему мы научим может разойтись с тем, что хочет руководитель.

И здесь я вынужден повторить ранее сказанное - часто руководитель не в состоянии внятно выразить свои пожелания!

Ему надо помочь. Ему надо дать перечень конкретных вопросов, ответы на которые помогут тренеру оценить ситуацию и составить программу под этот конкретный случай.

 

Перечень, анкета, тот самый медиа-бриф у рекламщиков - проверенный временем источник более-менее вменяемой первоначальной информации. Считаю, он должен быть. А так как он является материальным - возвращаюсь к наболевшему: если потенциальный тренер не может мне даже такой перечень предоставить, должен ли я усомниться в его компетентности?

 

Поясню немного.

При работе с рекламщиками я столкнулся с тремя подходами к этой задачке:

1. Расскажите, чего Вы хотите.

2. Заполните краткий медиа-бриф, расскажите, чего Вы хотите, а мы расскажем, что для этого надо сделать.

3. Заполните медиа-бриф, мы сами разберёмся и расскажем, что Вам надо.

 

Первый вариант отсеивается сразу. Второй и третий - любопытны. В том числе и тем, что ДО начала сотрудничества мне на руки дают пусть косвенное, но материальное подтверждение квалификации. Сравнивая медиа-брифы разных рекламщиков вполне можно оценить какой из них удачнее, полнее, какой - нет. То же хотелось бы сделать и в случае тренинга.

 

Не удивлюсь, если у продавцов обучения ещё не принята такая форма общения с потенциальным заказчиком - всё-таки объёмы рекламных бюджетов несоизмеримо выше, и рекламщики вынуждены более чутко реагировать на такие нюансы. Но выслушать мнение наших уважаемых консультатов было бы интересно. Используете ли Вы в своей практике нечто подобное? Как относитесь к подобной идее?

 

(Да, речь только о сторонних тренерах пока, хорошо?)

Edited by Техдир
Link to comment
Share on other sites

Так что если вы получаете хоть какой-то результат после тренинга - будьте щасливы. Многие и этого не имеют....))))

 

 

Вот оно мерило - щастье :D

 

Тем не менее - как измерить эффективность обучения?

Иными словами - на сколько процентов повышается выручка после проведения тренинга - 5, 10, 15, 100%??? И на сколько долго будет сохраняться результат??? Любого руководителя , принимающего решение о тренинге, интересует именно это. Что об этом могут сказать те, кто настоятельно рекомендует обучение в виде тренинга.

Link to comment
Share on other sites

Тем не менее - как измерить эффективность обучения?

Иными словами - на сколько процентов повышается выручка после проведения тренинга - 5, 10, 15, 100%??? И на сколько долго будет сохраняться результат??? Любого руководителя , принимающего решение о тренинге, интересует именно это. Что об этом могут сказать те, кто настоятельно рекомендует обучение в виде тренинга.

И еще добавлю вопрос:

1. Что, со своей стороны, руководитель может/должен сделать для закрепления/сохранения результатов тренинга? С мотивацией все более менее понятно. Про другие варианты хотелось бы услышать, если они есть.

Edited by ALISSA
Link to comment
Share on other sites

И здесь я вынужден повторить ранее сказанное - часто руководитель не в состоянии внятно выразить свои пожелания!

Ему надо помочь. Ему надо дать перечень конкретных вопросов, ответы на которые помогут тренеру оценить ситуацию и составить программу под этот конкретный случай.

... В том числе и тем, что ДО начала сотрудничества мне на руки дают пусть косвенное, но материальное подтверждение квалификации. Сравнивая медиа-брифы разных рекламщиков вполне можно оценить какой из них удачнее, полнее, какой - нет. То же хотелось бы сделать и в случае тренинга.

 

Не удивлюсь, если у продавцов обучения ещё не принята такая форма общения с потенциальным заказчиком - всё-таки объёмы рекламных бюджетов несоизмеримо выше, и рекламщики вынуждены более чутко реагировать на такие нюансы. Но выслушать мнение наших уважаемых консультатов было бы интересно. Используете ли Вы в своей практике нечто подобное? Как относитесь к подобной идее?

 

(Да, речь только о сторонних тренерах пока, хорошо?)

 

Спасибо, Техдир за грамотные вопросы, рады, что наш диалог вызывает у вас интерес.

 

1) Руководитель действительно обычно не готов выразить конкретные пожелания, как правило они связаны с увеличением роста продаж. Это не в укор руководителю, т.к. у него полно других задач. В то же время профессиональные тренеры тем и профессиональны, что их прямая задача разобраться, какой должна быть грамотная продажа, и они активно набирают свой опыт, штудируя тонны литературы, проводя массу тренингов и наблюдая сотни продаж. Но и в данном случае они не должны приходить к руководителю и говорить, что вам надо сделать вот так и вот так. Потому что прежде всего тренер должен прийти в компанию и просто понаблюдать за процессом продажи, за корпоративной культурой, за взаимодействием отделов и т.д. В конец концов за тем, те ли люди стоят на продажах. Иногда, не понятно по чьей иронии на продажах те, кто ни при каком обучении никогда не сможет стать хорошим продажником и приносить прибыль. Потому что можно предложить идеальную модель продажи, но она никогда не впишется в корпоративную культуру и нормы поведения, так что все что можно посмотреть, тренер смотрит.

 

2) Дальше он пишет отчет по увиденному, обрисовывает слабые стороны и резервы компании.

3) Дальше он пишет программу под компанию, согласовывает ее с руководителем, оговаривая что там будет и к какому результату приведет

4) Можно еще анкетирование менеджеров провести на предмет мотивации и общей подготовки

 

Перечень вопросов руководителю наверное не совсем здесь подойдет, разве что по его собственному впечатлению - чем он не доволен лично как управленец...

 

А вот по отчету после наблюдения за менеджерами и по рекомендациям тренера плюс предложенной программе - вы прекрасно оцените компетенцию пришедшего к вам тренера.

 

Кстати, в одном из ближайших номеров журнала "Оконная и фасадная практика" (Тибет) мы планируем разместить статью - как правильно выбрать тренинговую компанию, там конкретные стандарты, которым компания должна соответствововать (на оконном рынке). Я думаю, этот материал во многом поможет управленцам при выборе провайдеров обучения. Готовы обсудить ее в форуме, после выхода в свет.

Link to comment
Share on other sites

И еще добавлю вопрос:

1. Что, со своей стороны, руководитель может/должен сделать для закрепления/сохранения результатов тренинга? С мотивацией все более менее понятно. Про другие варианты хотелось бы услышать, если они есть.

 

ALISSA, вариантов много. Например:

 

1. Заключить с фирмой-провайдером договор на пост-тренинговое сопровождение, с определенной переодичностью они будут приезжать и повторять пройденный материал, разбирать сложные ситуации. ТОлько оговорите, что в него входит - у разных фирм там разное, иногда пустое совсем: мелкий разбор полетов и никакого закрепления.

 

2. Разбить весь пройденный материал на мини-блоки и управленцу организовать процесс закрепеления навыков. Те же ролевые игры и мини-тесты на знание материала раз в неделю значительно способствуют стабилизации результата. Экзаменаторы: сам управленец с группой, сотрудник отдела персонала...

 

3. Раз в полгода проводить оценку персонала (ассессмент) по компетенциям, освоенным в тренинге, и закреплять результат оценки на денежной мотивации.

 

4. Создать корпоративную книгу продаж и дать ее как настольную всем менеджерам. Там изложены основные материалы тренинга и другие полезные инструменты продажи под вашу компанию (уникальное торговое предложение, сценарии, например). Такую книгу можно заказать в компании-провайдере или сделать самим, всем коллективом. Содержание книги - материал тренинга продаж.

 

5. Нанять внутреннего тренера или на контрактной основе (по совместительству), чтобы приходил раз в неделю и помогал закреплять полученные знания.

 

6. Проводить акцию "Тайный покупатель" и результаты обсуждать и заодно премировать/наказывать по итогам акции.

 

7. Ввести в организации систему наставничества (но именно наставничество по пройденному тренингу).

 

Вот основные возможные варианты. Вам что нибудь подходит из этого перечня?

Edited by Master Kraev
Link to comment
Share on other sites

...

 

Не удивлюсь, если у продавцов обучения ещё не принята такая форма общения с потенциальным заказчиком - всё-таки объёмы рекламных бюджетов несоизмеримо выше, и рекламщики вынуждены более чутко реагировать на такие нюансы. Но выслушать мнение наших уважаемых консультатов было бы интересно. Используете ли Вы в своей практике нечто подобное? Как относитесь к подобной идее?

 

(Да, речь только о сторонних тренерах пока, хорошо?)

 

Хочу немного прокомментировать:

Есть такие люди когда на подобный вопрос начинают сразу говорить об интеллектуальной собственности, т.е. сначала деньги - а там смотрите. Понятно что такой подход абсолютно несерьезен.

Однако я считаю что "раскрывать карты" для продавцов обучения это только плюс :

Вряд ли найдется методика, которая сделается откровением для оконщиков, разве только это настолько зелёные "оконщики", но такие вряд ли не то что смогут заказать тренинг, а и как правило НЕ сознают необходимость такого обучения.

Другое дело - профессионалы. Как правило являются специалистами в продажах окон, но :

1. Нет времени

2. Нет желания натаскивать сотрудников

3. Недостаточно "преподавательских талантов"

 

А подтягивать уровень менеджеров под требования рынка и руководства фирмы - надо.

 

Открытый "медиа-бриф" - и чёткий план-предложение, где расписано кого, чему и как предполагается обучать - и какой результат может быть достигнут, какие для этого нужны условия - всё это я думаю упростит выбор обучающего тренера.

Ибо уже говорилось, что многие готовы воспользоваться тренингами, но боятся, что за деньги получат очередной "развод", и , вполне справедливо.

Link to comment
Share on other sites

Вот оно мерило - щастье :D

 

Тем не менее - как измерить эффективность обучения?

Иными словами - на сколько процентов повышается выручка после проведения тренинга - 5, 10, 15, 100%??? И на сколько долго будет сохраняться результат??? Любого руководителя , принимающего решение о тренинге, интересует именно это. Что об этом могут сказать те, кто настоятельно рекомендует обучение в виде тренинга.

 

Павлуша, с вашей стороны был еще вопрос по разным видам продаж? Это общий материал, его полно везде, суть продаж - они разные, у всех своя специфика, нет одного алгоритма продажи для всех отраслей и видов реализации. Корпоративные продажи, например, в корне отличаются от продаж частному клиенту, там совсем другая методология.

 

По поводу эффективности: мы уже писали. Результат можно измерить только в сравнении с чем-то. А для этого задолго до тренинга у вас должна вестись статистика: входящии звонки : выезды замерщика, выезды замерщика : заключенные договора, заключенные договора : повторные обращения или рекомендации.

 

После тренинга вы просто продолжаете ее отслеживать. И видите разницу. Было 10:2, стало 10:6 - есть результат?

 

Обычно результат держится 2, максимум 3 месяца, потом идет на спад. И то здесь многое зависит от внутренней мотивации сотрудников применять результаты. Иногда результат и дня не держится, но не потому что тренинг плохой, а потому что сотруднику ничего не надо. Ему бы день отсидеть, этакие товарищи с мотивацией избегания, а не стремления.

 

В любом случае мы всегда рекомендуем на этапе заказа тренинга подумать сразу и о закрепительных мероприятиях. В нашем ответе Alisse был назван целый ряд таких.

 

На самом деле - тренинг это невероятно полезная модель обучения - лучше всякой лекции или семинара. Но так как он должен сопровождаться посттренинговыми мероприятиями, не все смогли оценить его реальную пользу.

Link to comment
Share on other sites

Открытый "медиа-бриф" - и чёткий план-предложение, где расписано кого, чему и как предполагается обучать - и какой результат может быть достигнут, какие для этого нужны условия - всё это я думаю упростит выбор обучающего тренера.

Ибо уже говорилось, что многие готовы воспользоваться тренингами, но боятся, что за деньги получат очередной "развод", и , вполне справедливо.

 

Таких медиа-брифов полно у любой тренинговой компании, но что они вам скажут? ИМХО: лучше назначить несколько встреч с таким специалистом (по указанным нами выше этапам) и тогда убедиться в его компетентности.

Edited by Master Kraev
Link to comment
Share on other sites

:D Ну наконец то!

Респект автору:

...

1)... В то же время профессиональные тренеры тем и профессиональны, что их прямая задача разобраться, какой должна быть грамотная продажа... .... В конец концов за тем, те ли люди стоят на продажах. Иногда, не понятно по чьей иронии на продажах те, кто ни при каком обучении никогда не сможет стать хорошим продажником и приносить прибыль. Потому что можно предложить идеальную модель продажи, но она никогда не впишется в корпоративную культуру и нормы поведения, так что все что можно посмотреть, тренер смотрит.

 

2) Дальше он пишет отчет по увиденному, обрисовывает слабые стороны и резервы компании.

3) Дальше он пишет программу под компанию, согласовывает ее с руководителем, оговаривая что там будет и к какому результату приведет

4) Можно еще анкетирование менеджеров провести на предмет мотивации и общей подготовки

 

Перечень вопросов руководителю наверное не совсем здесь подойдет, разве что по его собственному впечатлению - чем он не доволен лично как управленец...

 

А вот по отчету после наблюдения за менеджерами и по рекомендациям тренера плюс предложенной программе - вы прекрасно оцените компетенцию пришедшего к вам тренера.

 

Кстати, в одном из ближайших номеров журнала "Оконная и фасадная практика" (Тибет) мы планируем разместить статью - как правильно выбрать тренинговую компанию, там конкретные стандарты, которым компания должна соответствововать (на оконном рынке). Я думаю, этот материал во многом поможет управленцам при выборе провайдеров обучения. Готовы обсудить ее в форуме, после выхода в свет.

 

Кстати основные тезисы можно было бы обсудить и до выхода статьи - но это уже на усмотрение автора.

 

...

 

1. Заключить с фирмой-провайдером договор на пост-тренинговое сопровождение, с определенной переодичностью они будут приезжать и повторять пройденный материал, разбирать сложные ситуации. ТОлько оговорите, что в него входит - у разных фирм там разное, иногда пустое совсем: мелкий разбор полетов и никакого закрепления.

 

2. Разбить весь пройденный материал на мини-блоки и управленцу организовать процесс закрепеления навыков. Те же ролевые игры и мини-тесты на знание материала раз в неделю значительно способствуют стабилизации результата. Экзаменаторы: сам управленец с группой, сотрудник отдела персонала...

 

3. Раз в полгода проводить оценку персонала (ассессмент) по компетенциям, освоенным в тренинге, и закреплять результат оценки на денежной мотивации.

 

4. Создать корпоративную книгу продаж и дать ее как настольную всем менеджерам. Там изложены основные материалы тренинга и другие полезные инструменты продажи под вашу компанию (уникальное торговое предложение, сценарии, например). Такую книгу можно заказать в компании-провайдере или сделать самим, всем коллективом. Содержание книги - материал тренинга продаж.

 

5. Нанять внутреннего тренера или на контрактной основе (по совместительству), чтобы приходил раз в неделю и помогал закреплять полученные знания.

 

6. Проводить акцию "Тайный покупатель" и результаты обсуждать и заодно премировать/наказывать по итогам акции.

 

7. Ввести в организации систему наставничества (но именно наставничество по пройденному тренингу).

 

Вот основные возможные варианты. Вам что нибудь подходит из этого перечня?

Совершенно четкая программа.

В принципе то, на что я недеялся.

 

Остался ещё один вопрос:

 

Сначала поясню на примере:

С некоторого времени (это было довольно давно) мне уже стало трудно находить взаимопонимание с простым клиентом - сыпал техническими терминами, рассматривал разнооразные ситуации применения технологий остекления и возможные последствия тех или иных решений, в то время как клиенту нужно было просто заказать окна, а не получить подробную техническую косультацию, т.е. я оказался заложником своего профессионализма, что негативно начало сказываться на продажах.

Я нашёл такой выход:

ВСЕ первичные переговоры велись простыми менеджерами. И только в случае когда требовались мои профессиональные знания и опыт как технолога - менеджеры передавали заказчика мне. То есть себе я оставлял самые трудные и сложные заказы. Так же все рекламации и просто "трудных" клиентов.

Таким образом, я установил разделение ролей в отделе продаж, где сложность заказа или заказчика определяла уровень компетенции и профессионализма менеджера. Таким образом у менеджеров возник реальный стимул к повышению своего профессионального уровня.

 

Я хотел бы услышать от Мастера Краева предусмотрено ло в программе тренингов распределение ролей по уровню профессионализма и компетенции, потому как все люди разные, и менее профессиональный менеджер может быть не менее полезен чем профессионал высочайшего уровня - главное чтобы все были на своих местах.

Вы уже упомянули об аттестации и соответсвии сотрудников возложенным на них должностным обязанностям, но дальнейших выводов, развивающих этот вопрос я от Вас не видел.

Link to comment
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

 Share

  • Recently Browsing   0 members

    • No registered users viewing this page.



×
×
  • Create New...

Important Information

By using this site, you agree to our Terms of Use.