Техническое обучение менеджеров отделов продаж

[Фоминашка]

Уважаемые знатоки! Есть ли у кого-нибудь программа или хотя бы план обучения новоиспеченого менеджера техническим премудростям, связанных с продажей окон ПВХ и простеньких алюминиевых конструкций? Хотя бы общие советы по такому обучению, на что обращать особое внимание, а что пропускать... Понятно, что универсальный план подстраивается под каждого конкретного сотрудника (а если он к тому же студентка-блондинка), но, может, кто-то сталкивался и разрабатывал программу обучения.

[alilu]

Студенток- блондинок брать опасно. Хотя есть некоторые исключения:-)

Примерный План обучения следующий:

1. неделя обучения на производстве. Способ: приставляете к начальнику цеха. А дальше все зависит от начальника

2. неделя работы с технологом.

3. и дня три с опытным менеджером

 

Перед обучением обязательно протестировать человека на умение грамонтно общаться и продавать, неважно что. главное, чтобы умел убедить, найдя подходящие аргументы. А так же в период всего обучение снабжать необходимой литературой и каждый день контролировать на вопрос свежеполученных знаний. потом обязательно аттестовывать

[Фоминашка]

А, может, есть примерный перечень вопросов тестов?

[alilu]

А, может, есть примерный перечень вопросов тестов?

Тестов как таковых нет. На данный момент провожу аттестацию сотрудников отдела продаж (технологи-менеджеры, замерщики, отдельно менеджеры). есть общий перечень тем, которые они должны знать. Уровень знаний оценивается индивидуально. Могут дать, если вам поможет. В списке порядка 20 тем

[бывалый]

Уважаемые знатоки! Есть ли у кого-нибудь программа или хотя бы план обучения новоиспеченого менеджера техническим премудростям, связанных с продажей окон ПВХ и простеньких алюминиевых конструкций? Хотя бы общие советы по такому обучению, на что обращать особое внимание, а что пропускать... Понятно, что универсальный план подстраивается под каждого конкретного сотрудника (а если он к тому же студентка-блондинка), но, может, кто-то сталкивался и разрабатывал программу обучения.

недельку с опытным менеджером потом недельку, а может и больше, с технологом пока не научится работать в оконной программе , хотя бы до правильной комплектации, а потом все свои заказы через программу в плоть до запуска в производства. Путь терновый зато выход готового менеджера 100%

[Фоминашка]

Тестов как таковых нет. На данный момент провожу аттестацию сотрудников отдела продаж (технологи-менеджеры, замерщики, отдельно менеджеры). есть общий перечень тем, которые они должны знать. Уровень знаний оценивается индивидуально. Могут дать, если вам поможет. В списке порядка 20 тем

А можно на почту скинуть? Буду очень признательна.

[бывалый]

и мне если можно , для подрастающего поколения

[alilu]

и мне если можно , для подрастающего поколения

можно, только у Вас имейл скрыт:-) В списке будут только названия тем. Подробной расшифровке в письменном виде нет. Могу только рассказывать и описывать если надо:-)

 

А можно на почту скинуть? Буду очень признательна.

ловите:-) каждая тема подлежит обсуждению.

[Rexther]

Было дело.... Разработали цикл лекций для менеджеров. т.к. контора занимается не толькл ПВХ, но и алюминием, то про все. Вводная часть (касалась общих понятий и ПВХ) - том толщиной около 5 см. Всегда считал, что это слишком много, про алюминий написал пару относительно небольших брошюр. В основном там про Provedal, немного про Hueck, AGS и ВСМПО....

Но там только техника. Про продажи знать ни чего не знаю и учить ничему не могу.

Читал лекцию на основе этой писанины, много раз читал, потом раздавал как учебное пособие.... После всех лекций водили на экскурсию в цеха, на монтажи так и не собрались ни разу, а надо бы....

Теперь не читаю. Не хочу....

На мой взгляд такое обучение нужно обязательно, но объем тех. данных не должен давить на мозг - все же главная задача менеджера продажи.

Ну, правда, в том курсе и техника продаж была, только после всей техники уже, общение с клиентом и т.д.....

[Avtor]

Уважаемые знатоки! Есть ли у кого-нибудь программа или хотя бы план обучения новоиспеченого менеджера техническим премудростям, связанных с продажей окон ПВХ и простеньких алюминиевых конструкций? Хотя бы общие советы по такому обучению, на что обращать особое внимание, а что пропускать... Понятно, что универсальный план подстраивается под каждого конкретного сотрудника (а если он к тому же студентка-блондинка), но, может, кто-то сталкивался и разрабатывал программу обучения.

 

соглашусь с вышесказанным, что участвовать в обучении должны технолог, Нач цеха, бывалый менеджер...

а узнать он должен: в чем необходимость и ценность продаваемой продукции для клиента; изучить программу подстчета (зачастую это Суперокна); технические возможности и сроки изготовления (чтобы не принял заказ с аркой радиусом в 20 см или не пообещал клиенту что его окна БолотныйДуб/Белый будут готовы через три дня); ну и для полного счастья чтобы знал не только о профиле и фурнитуре предлагаемой вашей фирмой, но и о других предложенных на рынке, что позволит ему мониторить рынок и не упустить большой важный заказ....

[бывалый]

можно, только у Вас имейл скрыт:-) В списке будут только названия тем. Подробной расшифровке в письменном виде нет. Могу только рассказывать и описывать если надо:-)

ловите:-) каждая тема подлежит обсуждению.

sergeevih@! mail.ru

[Старый ОконСЧик]

А можно на почту скинуть? Буду очень признательна.

 

И мне скиньте, если не затруднит и не секрет.

[DeDmitry]

И мне скиньте, если не затруднит и не секрет.

Если уж не секрет, кидайте прямо в форум. нарушений не вижу, плюсик в репутацию запомним

[Misha]

соглашусь с вышесказанным, что участвовать в обучении должны технолог, Нач цеха, бывалый менеджер...

Технолог особо даже и не обязателен - если толково написать и объяснить, то все равно больше чем на пару недель не запомнят.

Самое главное полностью проверить - усвоили тот материал который дали или нет. Экзамен должна принимать комиссия , при этом желательно ещё и разыграть сценку нестандартного покупателя.

А для ознакомления достаточно после цикла лекций отвезти людей на производство и пару раз свозить на монтаж.

[alilu]

Вот оно

Основные вопросы на аттестации

 

1. Обзор профильных систем

2. Фурнитура и ее подбор

3. Правила замеров

4. Правила монтажа

5. Правила работы с клиентами

6. Знание должностных инструкций

7. Правила работы с проблемным клиентом

8. Стеклопакетная группа

9. Входная группа

10. Москитная группа

11. Обзор вариантов соединителей. Статика. Строительная физика

12. Нормы и правила в построении и изготовлении оконных и дверных изделий

13. Фирменные стандарты

14. Роллетные системы

15. Правила обслуживания клиентов при заказе алюминиевых конструкций

16. Правила работы с корпоративным клиентом (безналичный расчет)

 

дальше по запросу

[Rais]

Уще бы добавил:

Юридические аспекты договора.

Определение сроков выполнения/изготовления заказа.

Презентация продукта.

И все это в виде брошюры оформленной типа комиксов была у менеджера на рабочем месте.

[Захаров Сергей]

Уважаемые форумчане! Техническая подкованность «продажников» действительно важна! (особенно это касается корпоративных объектных заказов, где заказывать приходят инженеры, для частника проблема не так остра). Наличие собственных учебных центров, программ, наглядного материала и тех базы не даёт гарантию подготовки удачного продавца и вот почему. Опыт проведения обучения офисных «продажников» указывает на то, что имеющийся контингент просто физически не способен переварить техническую составляющую своего дела. Нужно честно признать, что контингент состоит на 95% из девушек, в большей массе с гуманитарным образованием. Чему их можно научить? Что от них можно требовать? Они не способные к обучению даже в своё стезе - в продажах, а мы замахиваемся на техническую часть. При этом - умея работать в почте и аське, а также овладев Супер Окнами ( «рисовать» типовые конструкциями может даже 5 летний ребёнок) они считают себя супер специалистами и постоянно сетуют на свою низкую (по их мнению) заработную плату (15-18 тр). Именно в их среде очень часто слышно –«как платят так и работаем..!». Участвуя в «тайном покупателе» слышишь такую ересь от своих менеджеров, что становиться стыдно не только за компанию но и за себя лично (компетенция менеджеров оставляет желать лучшего и это после нескольких пройденных курсов- отдача равна - 0).

Дилемма в том, что освоение вторичного рынка заканчивается, потребитель читает и задаёт вопросы, меняются подходы в техниках продаж. Верхи не могут, а вот низы тож не могут да и не хотят. Подход к продажам нужно менять, менять в корне и в основу ставить именно технический фундамент. Моё твёрдое убеждение, что учить нужно, но учить нужно продажам именно специалистов с тех.образованием. Обучение это всегда инвестиции и если мы хотим вернуть вложенное, необходимо учитывать и сглаживать риски, а главное понимать, зачем мы учим своих специалистов. Система подготовки кадров (продажников) для отрасли СПК сейчас в стадии становления и развивается не в том направлении в котором будет востребованная условиями рынка через 5-7 лет.

В настоящее время пытаемся разработать курс для подготовки инженеров консультантов, которые непосредственно будут стоять на переднем плане компании, они будут представлять продукцию, будут помогать клиенту и вести сопровождение по проблемам. Вот только сколько будет стоить такой специалист в 3-4 раза дороже девочки ? А кто будет эффективен? Кто сможет наладить нормальную обратную связь от рынка к производству, владеть аналитикой и быстро реагировать на потребности – девочка?. Время покажет, а рынок распределит всё по ролям!

[alilu]

Техническая подкованность «продажников» действительно важна! Дилемма в том, что освоение вторичного а заканчивается, потребитель читает и задаёт вопросы, меняются подходы в техниках продаж. Верхи не могут, а вот низы тож не могут да и не хотят. Подход к продажам нужно менять, менять в корне и в основу ставить именно технический фундамент. Моё твёрдое убеждение, что учить нужно, но учить нужно продажам именно специалистов с тех.образованием.

Согласна с вами на все сто:-) У меня в отделе продаж 4 технолога (они же менеджеры-продажники), м ж пополам. Самой молоденькой Ж 36 лет:-) далеко не девочка и мозги варят в нужном направлении, поскольку гоняем их по полной по технической части и проводим регулярное обучение как техническое так и по продажам:-) Поэтому, иногда выпадаю в осадок, когда провожу конкурентную разведку и слышу в других фирмах от девочек менеджеров:

"да вы что, наши окна невозможно взломать, мы ж армир в углах свариваем!"

[eternal]

я хоть и не манагер, а конструктор, но расскажу как я обучился работе с 3 системами профилей (тиссон, шуко, виднал).

 

самый простой-тиссон, потому как мало артикулов.

брал каталог и смотрел на узлы,далее старые проекты.потом проектик небольшой.и всё встало на свои места.(понимаю во всяком случае, чего и как).

 

виднал-тоже артикулов немного.каталоги.звонки в компанию представителя.проект.

 

шуко-самый тяжёлый. каталоги, 2 семинара (второй только по шукалю), проект, проект.

 

самым тяжёлым оказался шуко, хоть в каталогах и всё расписано.но очень уж много чего в спецификации надо исключать и править.

 

не буду так же забывать про многочисленные распросы конструкторов, прорабов, начальника цеха ( в меньшей степени).

 

моё мнение- обучение не должно проходить в виде лекций.так как поставьте себя на их место и сами поймёте, как можно всё это запомнить за несколько дней.

проводите обучение в виде практических занятий.бесконечных примеров.плюс обязательно,чтоб был бумажный вариант заданий и ответов.

[бывалый]

Согласна с вами на все сто:-) У меня в отделе продаж 4 технолога (они же менеджеры-продажники), м ж пополам. Самой молоденькой Ж 36 лет:-) далеко не девочка и мозги варят в нужном направлении, поскольку гоняем их по полной по технической части и проводим регулярное обучение как техническое так и по продажам:-) Поэтому, иногда выпадаю в осадок, когда провожу конкурентную разведку и слышу в других фирмах от девочек менеджеров:

"да вы что, наши окна невозможно взломать, мы ж армир в углах свариваем!"

да буду услышан и ещё раз повторюсь. Недельку с опытным менеджером потом недельку, а может и больше, с технологом пока не научится работать в оконной программе , хотя бы до правильной комплектации, а потом все свои заказы через программу в плоть до запуска в производства. Путь терновый зато выход готового менеджера 100%

[Захаров Сергей]

Прежде чем учит нужно понять, способен ли кандидат в принципе освоить программу ! Можно написать супер программу по обучению полётам но страуса учить летать бесполезное занятие, разобьётся… сила вся в ногах! ( причем актуально ! кто писал программу обучения орлы или пингвины… )

[alilu]

Недельку с опытным менеджером потом недельку, а может и больше, с технологом пока не научится работать в оконной программе , хотя бы до правильной комплектации, а потом все свои заказы через программу в плоть до запуска в производства. Путь терновый зато выход готового менеджера 100%

Знание программного продукта не панацея от всех болезней. Пример:

случись маленький программный глюк, какой нибудь фурнитурный элемент посчитается не тот, цена взлетит или упадет. а менеджер будет глазами хлопать "Мол программа виновата." Ручками они все должны уметь считать. А программа, всего лишь инструмент и отмазки типа "Не виноватая я, это компьютер же считал" не катят. Люди должны не тупо тыкать в кнопочки, а осознавать что они делают. И мартышку можно научить прогой пользоваться, вопрос времени. А осознание приходит позже

[бывалый]

Знание программного продукта не панацея от всех болезней. Пример:

случись маленький программный глюк, какой нибудь фурнитурный элемент посчитается не тот, цена взлетит или упадет. а менеджер будет глазами хлопать "Мол программа виновата." Ручками они все должны уметь считать. А программа, всего лишь инструмент и отмазки типа "Не виноватая я, это компьютер же считал" не катят. Люди должны не тупо тыкать в кнопочки, а осознавать что они делают. И мартышку можно научить прогой пользоваться, вопрос времени. А осознание приходит позже

где таких мартышек плодят может быть Астрахань центр подготовки менеджеров-технологов ПВХ Алюм. и окон из дерева.

[alilu]

где таких мартышек плодят может быть Астрахань центр подготовки менеджеров-технологов ПВХ Алюм. и окон из дерева.

Ой как без знаков препинания читать тяжело, в смысле, тяжело понять суть того что написали. Получилось "Казнить нельзя помиловать":-)Вы как то я смотрю неравнодушны к нашему городу:-)

[бывалый]

Ой как без знаков препинания читать тяжело, в смысле, тяжело понять суть того что написали. Получилось "Казнить нельзя помиловать":-)Вы как то я смотрю неравнодушны к нашему городу:-)

попробую расставить

Где таких мартышек плодят. Может быть Астрахань- центр подготовки менеджеров-технологов ПВХ Алюм. и окон из дерева.

Я с удовольствием пригласил бы одну мартышку, в хорошем смысле , на работу . Менеджеров-технологов хороших не найдешь и по зарплате договорится легче. Да неравнодушен. Хочу переехать в Енотаевку лет через 10