Jump to content
forum-okna.ru

Техническое обучение менеджеров отделов продаж


Recommended Posts

Уважаемые знатоки! Есть ли у кого-нибудь программа или хотя бы план обучения новоиспеченого менеджера техническим премудростям, связанных с продажей окон ПВХ и простеньких алюминиевых конструкций? Хотя бы общие советы по такому обучению, на что обращать особое внимание, а что пропускать... Понятно, что универсальный план подстраивается под каждого конкретного сотрудника (а если он к тому же студентка-блондинка), но, может, кто-то сталкивался и разрабатывал программу обучения.

Link to comment
Share on other sites


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | Наша телега | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА



  • Replies 79
  • Created
  • Last Reply

Top Posters In This Topic

Студенток- блондинок брать опасно. Хотя есть некоторые исключения:-)

Примерный План обучения следующий:

1. неделя обучения на производстве. Способ: приставляете к начальнику цеха. А дальше все зависит от начальника

2. неделя работы с технологом.

3. и дня три с опытным менеджером

 

Перед обучением обязательно протестировать человека на умение грамонтно общаться и продавать, неважно что. главное, чтобы умел убедить, найдя подходящие аргументы. А так же в период всего обучение снабжать необходимой литературой и каждый день контролировать на вопрос свежеполученных знаний. потом обязательно аттестовывать

Link to comment
Share on other sites

А, может, есть примерный перечень вопросов тестов?

Тестов как таковых нет. На данный момент провожу аттестацию сотрудников отдела продаж (технологи-менеджеры, замерщики, отдельно менеджеры). есть общий перечень тем, которые они должны знать. Уровень знаний оценивается индивидуально. Могут дать, если вам поможет. В списке порядка 20 тем

Link to comment
Share on other sites

Уважаемые знатоки! Есть ли у кого-нибудь программа или хотя бы план обучения новоиспеченого менеджера техническим премудростям, связанных с продажей окон ПВХ и простеньких алюминиевых конструкций? Хотя бы общие советы по такому обучению, на что обращать особое внимание, а что пропускать... Понятно, что универсальный план подстраивается под каждого конкретного сотрудника (а если он к тому же студентка-блондинка), но, может, кто-то сталкивался и разрабатывал программу обучения.

недельку с опытным менеджером потом недельку, а может и больше, с технологом пока не научится работать в оконной программе , хотя бы до правильной комплектации, а потом все свои заказы через программу в плоть до запуска в производства. Путь терновый зато выход готового менеджера 100%

Link to comment
Share on other sites

Тестов как таковых нет. На данный момент провожу аттестацию сотрудников отдела продаж (технологи-менеджеры, замерщики, отдельно менеджеры). есть общий перечень тем, которые они должны знать. Уровень знаний оценивается индивидуально. Могут дать, если вам поможет. В списке порядка 20 тем

А можно на почту скинуть? Буду очень признательна. :)

Link to comment
Share on other sites

и мне если можно , для подрастающего поколения

можно, только у Вас имейл скрыт:-) В списке будут только названия тем. Подробной расшифровке в письменном виде нет. Могу только рассказывать и описывать если надо:-)

 

А можно на почту скинуть? Буду очень признательна. :)

ловите:-) каждая тема подлежит обсуждению.

Link to comment
Share on other sites

Было дело.... Разработали цикл лекций для менеджеров. т.к. контора занимается не толькл ПВХ, но и алюминием, то про все. Вводная часть (касалась общих понятий и ПВХ) - том толщиной около 5 см. :igz: Всегда считал, что это слишком много, про алюминий написал пару относительно небольших брошюр. В основном там про Provedal, немного про Hueck, AGS и ВСМПО....

Но там только техника. Про продажи знать ни чего не знаю и учить ничему не могу. ;)

Читал лекцию на основе этой писанины, много раз читал, потом раздавал как учебное пособие.... После всех лекций водили на экскурсию в цеха, на монтажи так и не собрались ни разу, а надо бы....

Теперь не читаю. Не хочу....

На мой взгляд такое обучение нужно обязательно, но объем тех. данных не должен давить на мозг - все же главная задача менеджера продажи.

Ну, правда, в том курсе и техника продаж была, только после всей техники уже, общение с клиентом и т.д..... :)

Link to comment
Share on other sites

Уважаемые знатоки! Есть ли у кого-нибудь программа или хотя бы план обучения новоиспеченого менеджера техническим премудростям, связанных с продажей окон ПВХ и простеньких алюминиевых конструкций? Хотя бы общие советы по такому обучению, на что обращать особое внимание, а что пропускать... Понятно, что универсальный план подстраивается под каждого конкретного сотрудника (а если он к тому же студентка-блондинка), но, может, кто-то сталкивался и разрабатывал программу обучения.

 

соглашусь с вышесказанным, что участвовать в обучении должны технолог, Нач цеха, бывалый менеджер...

а узнать он должен: в чем необходимость и ценность продаваемой продукции для клиента; изучить программу подстчета (зачастую это Суперокна); технические возможности и сроки изготовления (чтобы не принял заказ с аркой радиусом в 20 см или не пообещал клиенту что его окна БолотныйДуб/Белый будут готовы через три дня); ну и для полного счастья чтобы знал не только о профиле и фурнитуре предлагаемой вашей фирмой, но и о других предложенных на рынке, что позволит ему мониторить рынок и не упустить большой важный заказ....

Link to comment
Share on other sites

можно, только у Вас имейл скрыт:-) В списке будут только названия тем. Подробной расшифровке в письменном виде нет. Могу только рассказывать и описывать если надо:-)

ловите:-) каждая тема подлежит обсуждению.

sergeevih@! mail.ru

Link to comment
Share on other sites

И мне скиньте, если не затруднит и не секрет.

Если уж не секрет, кидайте прямо в форум. нарушений не вижу, плюсик в репутацию запомним :)

Link to comment
Share on other sites

соглашусь с вышесказанным, что участвовать в обучении должны технолог, Нач цеха, бывалый менеджер...

Технолог особо даже и не обязателен - если толково написать и объяснить, то все равно больше чем на пару недель не запомнят.

Самое главное полностью проверить - усвоили тот материал который дали или нет. Экзамен должна принимать комиссия , при этом желательно ещё и разыграть сценку нестандартного покупателя.

А для ознакомления достаточно после цикла лекций отвезти людей на производство и пару раз свозить на монтаж.

Link to comment
Share on other sites

Вот оно

Основные вопросы на аттестации

 

1. Обзор профильных систем

2. Фурнитура и ее подбор

3. Правила замеров

4. Правила монтажа

5. Правила работы с клиентами

6. Знание должностных инструкций

7. Правила работы с проблемным клиентом

8. Стеклопакетная группа

9. Входная группа

10. Москитная группа

11. Обзор вариантов соединителей. Статика. Строительная физика

12. Нормы и правила в построении и изготовлении оконных и дверных изделий

13. Фирменные стандарты

14. Роллетные системы

15. Правила обслуживания клиентов при заказе алюминиевых конструкций

16. Правила работы с корпоративным клиентом (безналичный расчет)

 

дальше по запросу

Link to comment
Share on other sites

Уще бы добавил:

Юридические аспекты договора.

Определение сроков выполнения/изготовления заказа.

Презентация продукта.

И все это в виде брошюры оформленной типа комиксов была у менеджера на рабочем месте.

Link to comment
Share on other sites

Уважаемые форумчане! Техническая подкованность «продажников» действительно важна! (особенно это касается корпоративных объектных заказов, где заказывать приходят инженеры, для частника проблема не так остра). Наличие собственных учебных центров, программ, наглядного материала и тех базы не даёт гарантию подготовки удачного продавца и вот почему. Опыт проведения обучения офисных «продажников» указывает на то, что имеющийся контингент просто физически не способен переварить техническую составляющую своего дела. Нужно честно признать, что контингент состоит на 95% из девушек, в большей массе с гуманитарным образованием. Чему их можно научить? Что от них можно требовать? Они не способные к обучению даже в своё стезе - в продажах, а мы замахиваемся на техническую часть. При этом - умея работать в почте и аське, а также овладев Супер Окнами ( «рисовать» типовые конструкциями может даже 5 летний ребёнок) они считают себя супер специалистами и постоянно сетуют на свою низкую (по их мнению) заработную плату (15-18 тр). Именно в их среде очень часто слышно –«как платят так и работаем..!». Участвуя в «тайном покупателе» слышишь такую ересь от своих менеджеров, что становиться стыдно не только за компанию но и за себя лично (компетенция менеджеров оставляет желать лучшего и это после нескольких пройденных курсов- отдача равна - 0).

Дилемма в том, что освоение вторичного рынка заканчивается, потребитель читает и задаёт вопросы, меняются подходы в техниках продаж. Верхи не могут, а вот низы тож не могут да и не хотят. Подход к продажам нужно менять, менять в корне и в основу ставить именно технический фундамент. Моё твёрдое убеждение, что учить нужно, но учить нужно продажам именно специалистов с тех.образованием. Обучение это всегда инвестиции и если мы хотим вернуть вложенное, необходимо учитывать и сглаживать риски, а главное понимать, зачем мы учим своих специалистов. Система подготовки кадров (продажников) для отрасли СПК сейчас в стадии становления и развивается не в том направлении в котором будет востребованная условиями рынка через 5-7 лет.

В настоящее время пытаемся разработать курс для подготовки инженеров консультантов, которые непосредственно будут стоять на переднем плане компании, они будут представлять продукцию, будут помогать клиенту и вести сопровождение по проблемам. Вот только сколько будет стоить такой специалист в 3-4 раза дороже девочки ? А кто будет эффективен? Кто сможет наладить нормальную обратную связь от рынка к производству, владеть аналитикой и быстро реагировать на потребности – девочка?. Время покажет, а рынок распределит всё по ролям!

Link to comment
Share on other sites

Техническая подкованность «продажников» действительно важна! Дилемма в том, что освоение вторичного а заканчивается, потребитель читает и задаёт вопросы, меняются подходы в техниках продаж. Верхи не могут, а вот низы тож не могут да и не хотят. Подход к продажам нужно менять, менять в корне и в основу ставить именно технический фундамент. Моё твёрдое убеждение, что учить нужно, но учить нужно продажам именно специалистов с тех.образованием.

Согласна с вами на все сто:-) У меня в отделе продаж 4 технолога (они же менеджеры-продажники), м ж пополам. Самой молоденькой Ж 36 лет:-) далеко не девочка и мозги варят в нужном направлении, поскольку гоняем их по полной по технической части и проводим регулярное обучение как техническое так и по продажам:-) Поэтому, иногда выпадаю в осадок, когда провожу конкурентную разведку и слышу в других фирмах от девочек менеджеров:

"да вы что, наши окна невозможно взломать, мы ж армир в углах свариваем!"

Link to comment
Share on other sites

я хоть и не манагер, а конструктор, но расскажу как я обучился работе с 3 системами профилей (тиссон, шуко, виднал).

 

самый простой-тиссон, потому как мало артикулов.

брал каталог и смотрел на узлы,далее старые проекты.потом проектик небольшой.и всё встало на свои места.(понимаю во всяком случае, чего и как).

 

виднал-тоже артикулов немного.каталоги.звонки в компанию представителя.проект.

 

шуко-самый тяжёлый. каталоги, 2 семинара (второй только по шукалю), проект, проект.

 

самым тяжёлым оказался шуко, хоть в каталогах и всё расписано.но очень уж много чего в спецификации надо исключать и править.

 

не буду так же забывать про многочисленные распросы конструкторов, прорабов, начальника цеха ( в меньшей степени).

 

моё мнение- обучение не должно проходить в виде лекций.так как поставьте себя на их место и сами поймёте, как можно всё это запомнить за несколько дней.

проводите обучение в виде практических занятий.бесконечных примеров.плюс обязательно,чтоб был бумажный вариант заданий и ответов.

Link to comment
Share on other sites

Согласна с вами на все сто:-) У меня в отделе продаж 4 технолога (они же менеджеры-продажники), м ж пополам. Самой молоденькой Ж 36 лет:-) далеко не девочка и мозги варят в нужном направлении, поскольку гоняем их по полной по технической части и проводим регулярное обучение как техническое так и по продажам:-) Поэтому, иногда выпадаю в осадок, когда провожу конкурентную разведку и слышу в других фирмах от девочек менеджеров:

"да вы что, наши окна невозможно взломать, мы ж армир в углах свариваем!"

да буду услышан и ещё раз повторюсь. Недельку с опытным менеджером потом недельку, а может и больше, с технологом пока не научится работать в оконной программе , хотя бы до правильной комплектации, а потом все свои заказы через программу в плоть до запуска в производства. Путь терновый зато выход готового менеджера 100%

Link to comment
Share on other sites

Прежде чем учит нужно понять, способен ли кандидат в принципе освоить программу ! Можно написать супер программу по обучению полётам но страуса учить летать бесполезное занятие, разобьётся… сила вся в ногах! ( причем актуально ! кто писал программу обучения орлы или пингвины… )

Link to comment
Share on other sites

Недельку с опытным менеджером потом недельку, а может и больше, с технологом пока не научится работать в оконной программе , хотя бы до правильной комплектации, а потом все свои заказы через программу в плоть до запуска в производства. Путь терновый зато выход готового менеджера 100%

Знание программного продукта не панацея от всех болезней. Пример:

случись маленький программный глюк, какой нибудь фурнитурный элемент посчитается не тот, цена взлетит или упадет. а менеджер будет глазами хлопать "Мол программа виновата." Ручками они все должны уметь считать. А программа, всего лишь инструмент и отмазки типа "Не виноватая я, это компьютер же считал" не катят. Люди должны не тупо тыкать в кнопочки, а осознавать что они делают. И мартышку можно научить прогой пользоваться, вопрос времени. А осознание приходит позже

Link to comment
Share on other sites

Знание программного продукта не панацея от всех болезней. Пример:

случись маленький программный глюк, какой нибудь фурнитурный элемент посчитается не тот, цена взлетит или упадет. а менеджер будет глазами хлопать "Мол программа виновата." Ручками они все должны уметь считать. А программа, всего лишь инструмент и отмазки типа "Не виноватая я, это компьютер же считал" не катят. Люди должны не тупо тыкать в кнопочки, а осознавать что они делают. И мартышку можно научить прогой пользоваться, вопрос времени. А осознание приходит позже

где таких мартышек плодят может быть Астрахань центр подготовки менеджеров-технологов ПВХ Алюм. и окон из дерева.

Link to comment
Share on other sites

где таких мартышек плодят может быть Астрахань центр подготовки менеджеров-технологов ПВХ Алюм. и окон из дерева.

Ой как без знаков препинания читать тяжело, в смысле, тяжело понять суть того что написали. Получилось "Казнить нельзя помиловать":-)Вы как то я смотрю неравнодушны к нашему городу:-)

Link to comment
Share on other sites

Ой как без знаков препинания читать тяжело, в смысле, тяжело понять суть того что написали. Получилось "Казнить нельзя помиловать":-)Вы как то я смотрю неравнодушны к нашему городу:-)

попробую расставить

Где таких мартышек плодят. Может быть Астрахань- центр подготовки менеджеров-технологов ПВХ Алюм. и окон из дерева.

Я с удовольствием пригласил бы одну мартышку, в хорошем смысле , на работу . Менеджеров-технологов хороших не найдешь и по зарплате договорится легче. Да неравнодушен. Хочу переехать в Енотаевку лет через 10

Link to comment
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

 Share

  • Recently Browsing   0 members

    • No registered users viewing this page.



×
×
  • Create New...

Important Information

By using this site, you agree to our Terms of Use.