Кто как работает с тендерными заказами ?

[Cergei Y]

Здравствуйте дамы и господа! Вопрос собственно в чем.... Все чаще и чаще стали попадаться заказчики (если их так можно назвать) которые ну просто в наглую эксплуатируют персонал оконных компаний (менеджеров,замерщиков), я конечно понимаю что "клиент всегда прав" и что "с любым клиентом надо работать",но происходит примерно так:

Звонок.....

Хочу вызвать замерщика....

А может быть вам предварительно рассчитать стоимость?

Нет, у меня тут не стандартный балкон и по телефону сложно описать....

Вы уже кого нибудь вызывали?

Нет,ну цены примерно у всех одинаковые, а вы вот на первых строчках....

Соответственно менеджер принимает замер..... Приезжает замерщик а там в пустой квартире под ремонт сидит посредник-гастарбайтер на табуретке, все стандартно, и двое замерщиков уже там а двое на подходе!!!

Или второй вариант, все тоже самое только в роли клиента женщина-домохозяйка которая просит смету с полным раскладом и указанием производителя теплых полов или наименованием шпатлевки для гипсокартона для отделки лоджии и т.п.

Я понимаю что все выше написанное не новость и было и раньше но сейчас я наблюдаю тенденцию роста количества таких "персонажей", и как с ними работать, или не работать? Толи люди привыкают к сервису? Толи отыгрываются те кто сами работают на услугах? Толи мы (оконщики) сами хватаемся за каждого клиента и опять же сами этим самым "их" порождаем? Не буду заглядывать в далекое прошлое,но 1-2 года назад подобного было гораздо меньше....

[Левонтий Болконский]

Приезжает замерщик а там в пустой квартире под ремонт сидит посредник-гастарбайтер на табуретке, все стандартно, и двое замерщиков уже там а двое на подходе!!!

 

Вечером накануне замера набираю номер заказчика и, не представляясь:

- Здравствуйте, я насчёт обмера!

- А вы из какой фирмы?

- Я из "Окна-покемон"

- Хорошо, мы вас ждём.....

 

То-есть, заказчик даже не помнит, какие фирмы вызвал.

 

То ли мы(оконщики) сами хватаемся за каждого клиента и опять же сами этим самым "их" порождаем?

 

Бесплатный выезд на замер - одна из причин этого безобразия.....

Изменено 24 апреля, 2012 пользователем Лёнчик-Балкончик

[Андрей ДВ]

В последнее время очень часто такое было, работать надо с каждым потенциальным клиентом. Результат замера зависит от красноречия вашего замерщика, и низкая цена не всегда главный аргумент, в практике были балконы которые мой менеджер в команде с замерщиком продавали выше на 20-25% стоимости конкурентов, но у них был не потоковый подход а индивидуальный, который материально стимулировался дополнительно. План продаж при превышении определенного порога, процент увеличивается.

[Леха]

меняется ситуация и Вы должны адаптироваться.

например:

..Приезжает замерщик а там в пустой квартире под ремонт сидит посредник-гастарбайтер на табуретке, все стандартно, и двое замерщиков уже там а двое на подходе!!!

 

узнайте у гастера телефоны или контакты хозяев которые будут принимать решение.

или на что хозяева обращают внимание при выборе компании. постарайтесь понравится посреднику - потому что если он скажет - вот этих бери а эти мне не понравились - хозяин скорее всего так и сделает.

 

Или второй вариант, все тоже самое только в роли клиента женщина-домохозяйка которая просит смету с полным раскладом и указанием производителя теплых полов или наименованием шпатлевки для гипсокартона для отделки лоджии и т.п.

 

вопрос - зачем? попросите ее дать вам список предпочитаемых ею материалов а потом сравните ваши материалы с ее предпочтениями. Скорее всего женщина не знает по каким критериям выбирать и по-большому счету ей насрать на марки материалов, просто она проверяет таким способом уровень вашего профессионализма.

 

вам нужно выяснять действительные а не мнимые потребности клиента - а это не значит что вы должны дергаться на каждые хотелки - просто вы пока не умеете работать с клиентом.

[Настя С.]

А чем такая работа отличается от нашей привычной - звонок на телефон или визит на адрес? Понятно, мы тратим деньги и время на выезд. Но на рекламу, по которой люди звонят, мы тоже тратим деньги. И на сам звонок мы тратим время. И не известно еще на какое обращение денег тратится больше.

Если тенденция очень уж явная - сократить количество менеджеров (раз уж они все равно не консультируют), добавить замерщика и повысить эффективность работы замерщика и приспосабливаться к новым правилам, которые вам диктует рынок.

[Cergei Y]

То-есть, заказчик даже не помнит, какие фирмы вызвал.

Очень часто бывает и такое что оставляют заявку на замер,замерщик созваниваеться через пять минут а бабушка с той стороны говорит что уже вызвала других,а другие по факту это оказываемся МЫ

Бесплатный выезд на замер - одна из причин этого безобразия......

А как его сделать платным если у соседей по потоку (рекламе) он бесплатный?

[Cergei Y]

работать надо с каждым потенциальным клиентом, в практике были балконы которые мой менеджер в команде с замерщиком продавали выше на 20-25% стоимости конкурентов

Мы работаем с любым клиентом и балконы с окнами продаем уже 10-ть лет и дороже на 10-50% и дешевле на 10-20% . Суть вопроса была в том "Кто как поступает в данной ситуации, и почему все так происходит в целом на рынке" За ответ спасибо...

[Левонтий Болконский]

А как его сделать платным если у соседей по потоку (рекламе) он бесплатный?

 

А никак. У соседей по рекламе даже демонтаж и вывоз мусора бесплатный.

[Cergei Y]

узнайте у гастера телефоны или контакты хозяев которые будут принимать решение.

Ну это в принципе не реально...... Гастер и сидит там чтоб "ево величество" не беспокоить...

попросите ее дать вам список предпочитаемых ею материалов а потом сравните ваши материалы с ее предпочтениями.

Да нет у нее предподчтений,нахваталась с интернета и просит установить "не китайские" теплые полы,а где их взять .

[Леха]

Ну это в принципе не реально...... Гастер и сидит там чтоб "ево величество" не беспокоить...

значит не нашли к нему подход. контакт с хозяином пойдет через него, а Вы не можете "подключить свой штепсель к нужной фазе"

Да нет у нее предподчтений,нахваталась с интернета и просит установить "не китайские" теплые полы,а где их взять .

вот именно поэтому я и написал что Вы не умеете работать с клиентом.

Вы просто отмахнулись от заказчика вместо того чтобы работать с ним. и получили естественный и закономерный отказ. Ваш 10-ти летний опыт работы - говорит только о том что у Вас не было необходимости совершенствовать опыт и навыки продаж - брали и так. А сейчас рынок изменился и .Вам либо меняться и подстараиваться вместе или уходить в наемные монтажники...

 

почитайте форум - тут много написано о том как продавать... много ценных советов, практических и проверенных.

Изменено 24 апреля, 2012 пользователем Леха

[Левонтий Болконский]

Мы работаем с любым клиентом и балконы с окнами продаем уже 10-ть лет и дороже на 10-50% и дешевле на 10-20% . Суть вопроса была в том "Кто как поступает в данной ситуации, и почему все так происходит в целом на рынке" За ответ спасибо...

 

Почему так происходит? Слишком разные ценовые предложения подталкивают потребителя к маркетингу, нынче дюже модному даже среди бабушек.

 

Гастер в пустой квартире - на мой взгляд, это неуважение заказчика к исполнителю. Но об этом говорить нет смысла.

 

Как поступать - решать Вам. Я стараюсь выяснить намерения по телефону, добиваюсь присутствия заказчика.

[ivanovik]

Чтобы гастер стал проводником твоих идей - надо его тоже заинтересовать материально.

[Андрей ДВ]

надо его тоже заинтересовать материально.

Речь ведь не о ста рублях, верно? Будет ли его слушать "ево величество" еще вопрос, а рентабельность балконшиков и так между 22 - 25%, там лишних денег нет. Да и зачем работу у менеджера по продажам забирать, это ведь его личная заинтересованность - клиента притянуть.

[Cergei Y]

значит не нашли к нему подход. контакт с хозяином пойдет через него, а Вы не можете "подключить свой штепсель к нужной фазе"

 

вот именно поэтому я и написал что Вы не умеете работать с клиентом.

Вы просто отмахнулись от заказчика вместо того чтобы работать с ним. и получили естественный и закономерный отказ. Ваш 10-ти летний опыт работы - говорит только о том что у Вас не было необходимости совершенствовать опыт и навыки продаж - брали и так. А сейчас рынок изменился и .Вам либо меняться и подстараиваться вместе или уходить в наемные монтажники...

 

почитайте форум - тут много написано о том как продавать... много ценных советов, практических и проверенных.

Уважаемый, вы конечно извините,но мне честно говоря немного непонятна манера вашего общения...... Или может мне тоже надо "форум почитать" и привыкнуть? Форум читаем, и читаем не меньше вашего,только в переписку к сожалению вступил недавно.

Я элементарно поинтересовался мнением братьев по оружию о "Кто как работает с тендерными заказами?" и не более того, и уж совсем не просил обсуждать уровень моего профессионализма (умение работать с клиентом),тем более вы как обсуждающий, меня не разу не знаете, а делать вывод из написанного по меньшей мере......

И, если можно, встречный вопрос.....Вы сможете/будете объяснять заказчику производителя сендвич панелей на откосы,саморезов для крепления армировки,производителя анкерных болтов,производителя бутилового герметика для стеклопакетов ну и тому подобное? И еще ко всему этому надо предоставить сопутствующую документацию? Как? Вы работаете с таким клиентом? Вы его вытяните?У Вас хватит "умения работать с клиентом"? А вот в той ситуации с домохозяйками которую я привел в пример все как раз так только с шпатлевкой,теплыми полами и гипсокартоном и т.п.

А в наемные монтажники мне как то не совсем с руки с весом в 130 кг. и животом ГАИшника

Изменено 25 апреля, 2012 пользователем Cergei Y

[Cergei Y]

А чем такая работа отличается от нашей привычной - звонок на телефон или визит на адрес? Понятно, мы тратим деньги и время на выезд. Но на рекламу, по которой люди звонят, мы тоже тратим деньги. И на сам звонок мы тратим время. И не известно еще на какое обращение денег тратится больше.

Если тенденция очень уж явная - сократить количество менеджеров (раз уж они все равно не консультируют), добавить замерщика и повысить эффективность работы замерщика и приспосабливаться к новым правилам, которые вам диктует рынок.

Насть,да в том то и дело что отличие от привычного в возросшем количестве подобных случаев и манере общения клиентов. Они даже общаться не хотят с менеджерами, говорят "у меня не стандарт,давайте замерщика" или "цены у всех одинаковые ,я у вас закажу" ну и т.п. Да и менеджеры работают в компании от 2-х до 5-ти лет а подобная тенденция с "непростыми" заказчиками была в этом году замечена....

Изменено 25 апреля, 2012 пользователем Cergei Y

[Cergei Y]

Как поступать - решать Вам. Я стараюсь выяснить намерения по телефону, добиваюсь присутствия заказчика.

Спасибо за ответ. Возможно у замерщиков не хватает квалификации,хотя не первый год трудятся.....Не знаю.

[dimsun]

Есть такой "клиент" ... А что делать? Приходиться и его отрабатывать. Я, к примеру, веду учет замеров. Замерщик все-равно деньги свои получает, а пустые потом раскидываю по заключившимся заказам. 200-300ь р погоду не сделают, а так хоть в ноль выходишь.

[Левонтий Болконский]

Они даже общаться не хотят с менеджерами, говорят: "у меня нестандарт, давайте замерщика"

 

"Пришлите мне человека прямо сегодня" или "мне замерщика завтра к 9 утра"(в Новогребуново) - с такими не было ни одного заключённого договора.

[hameleon]

По мне так надо менять рынок услуг принципиально! Люди, ответветственные за монтаж должны работать от своего имени и отвечать соей головой!))) Этими людьми должны стать ПБОЮЛ, несущие пожизненную ответственность за свои действия! Производители должны перестать монтировать, а делегировать ответственность установщикам! То есть человек вызыват монтажника по объявлению, и этот монтажник на на свой риск берёт обязательство предоставить и установить каественные кна.На...лся с поставщиком? Железо 1,2 повело? - Кури мох, и продавай квартиру!)))

 

P.S. Я сейчас в мебели на заказ такую программу реализую, и есть хорошие установщики!

бред какой-то . может проще сделать - монтажник с заказом приедет к производителю на завод , сам встанет за станки , сам сделает окно .

а потом можно этому монтажнику начать профиль , фурнитуру возить своему как-бы производителю . монтажнику курить-то мох не вкусно , а квартиру жалко .

[Стекольщик — добрый и жадный]

 

Толи мы (оконщики) сами хватаемся за каждого клиента и опять же сами этим самым "их" порождаем? Не буду заглядывать в далекое прошлое,но 1-2 года назад подобного было гораздо меньше....

Тут действительно рефлексия идет: бесплатный выезд априори необходим в силу специфики работы, он же и порождает бестолковые выезды, т.к. уже устоялось мнение - свистни и прибегут.

ИМХО, сортировка таких ситуаций:

 

1. неплатежеспособный спрос

2. платежеспособный спрос

 

1. Хотят узнать сколько будет стоить, но не планируют делать монтаж в ближайшее время.

такие звоноки желательно сортировать сразу в урну. Как - вопрос профессионализма.

 

2. Лёха правильно по поводу фазы написал. Опять вопрос профессионализма.

 

здесь возможно выделить 4 подкатегории:

1. Важно качество

2. Важно соотношение цена/качество

3. нужно "занидорага"

4. низкобюджетный спрос + возможные психиатрические моменты

 

Также важно внутри конторы определиться, какие методы работы и заработка приемлемы:

1. Заработать с гарантией качества для клиента, сведя к минимуму проблемы с качеством услуги.

2. Деньги любой ценой, с периодической сменой юрлиц, и всякими конфликтами

3. Денег не надо, лишь бы сегодня на пиво хватило.

 

И делать выводы, что ближе.

 

Побоный пресс обстоятельств испытали на себе другие виды бизнеса, например, реклама. Некторые преодолели, но не все. Там подобные стрессовые для бизнеса ситуации давно являются прозой жизни, видимо, есть чему поучиться. Также очевидно, куда закручиваются гайки для оконщиков, то есть, ситуация находится в определенной, явно не самой лучшей динамике. Вопрос, может ли фирма к ней приспособитья? И как это сделать? Видимо, ответ может быть таким, что надо менять политику работы, одновременно не забывая, что кадры решают почти всё. Есть же манагеры-уникумы, которые запросто "вытаскивают" определенные виды ситуаций в плюс при очевидной их безнадежности.

 

Как-то так.

 

пс

 

"Люди, ответветственные за монтаж должны работать от своего имени и отвечать соей головой!))) Этими людьми должны стать ПБОЮЛ, несущие пожизненную ответственность за свои действия!"

 

Я думаю, что не те деньги зарабатывают монтажники, чтобы костьми ложиться за монтажи, хотя иллюзия приятная

Изменено 25 апреля, 2012 пользователем Стекольщик — добрый и жадный

[Настя С.]

 

"Пришлите мне человека прямо сегодня" или "мне замерщика завтра к 9 утра"(в Новогребуново) - с такими не было ни одного заключённого договора.

А у меня было Это "интересные" заказчики, рвущие шаблоны напрочь. С ними вообще (абсолютно) не так как со всеми работать надо Натуральный цирк и театр.

[Cergei Y]

1. Хотят узнать сколько будет стоить, но не планируют делать монтаж в ближайшее время.

такие звонки желательно сортировать сразу в урну. Как - вопрос профессионализма.

Не в коем случаи их не выкидываем в урну!!! Не колбасой торгуем..... И те кто "не планирует делать монтаж в ближайшее время" возвращаются к нам потом, и это закономерность (про звонки)

Также важно внутри конторы определиться, какие методы работы и заработка приемлемы:

Да все давно определенно в конторе!!!

 

Леха

 

Стекольщик — добрый и жадный

 

Ребят,ну ей Богу, ну пожалуйста не надо меня учить как окна продавать, я лишь просто поинтересовался по КОНКРЕТНОМУ вопросу У КОГО КАК.... Ну не надо обсуждать уровень моего профессионализма и направление деятельности конторы. Если вам сложно и нет желания можете не отвечать..... У меня все нормально,все продается, я не начинающий в оконной отрасли, как здесь писали "и на мерседесах успел поездить". Просто есть вопрос по теме и ВСЕ!!!

[Sorento]

Оооо, да я как посмотрю, многие, извините за выражение, подзажрались! Клиент, видете ли, "умный" пошёл, начитались! Простите, а вы чем на работе занимаетесь? У вас нет интернета? Или поставили производство на поток и расслабились? А я помню ещё то время, когда сам выезжал к "проблемным" клиентам, и с охоткой рассказывал и показывал, как же НАШИ окна хороши и прекрасны! Именно НАШИ окна!

И поверьте господа таких людей было не мало! И с уверенностью могу заявить - к каждому, да, да, именно к каждому клиенту есть подход! И не забывайте, о "сарафанном радио". Ведь в маленьких городах, именно это "радио" работает лучше всякой рекламы.

[Настя С.]

Оооо, да я как посмотрю, многие, извините за выражение, подзажрались! Клиент, видете ли, "умный" пошёл, начитались! Простите, а вы чем на работе занимаетесь? У вас нет интернета? Или поставили производство на поток и расслабились? А я помню ещё то время, когда сам выезжал к "проблемным" клиентам, и с охоткой рассказывал и показывал, как же НАШИ окна хороши и прекрасны! Именно НАШИ окна!

И поверьте господа таких людей было не мало! И с уверенностью могу заявить - к каждому, да, да, именно к каждому клиенту есть подход! И не забывайте, о "сарафанном радио". Ведь в маленьких городах, именно это "радио" работает лучше всякой рекламы.

Просто есть оправданные трудозатраты и неоправданные. Прибыль должна быть. Если на уговаривание этого клиента с 1 остеклением мы потратим 3 часа, за которые могли бы приехать к трем другим заказчикам готовым без лишних уговоров заплатить деньги, то мы в минусе, хоть и "взяли" сложного заказчика. Поэтому они и в корзину летят.

[Левонтий Болконский]

хоть и "взяли" сложного заказчика.

 

Которого можно "взять" только самой низкой ценой.