Jump to content
forum-okna.ru

Обучение новых менеджеров. Как это происходит у вас?


Recommended Posts

Господа, прошу вашего совета.

В оконном бизнесе я недавно, хотя смею утверждать, что сами бизнес-процессы мне знакомы не понаслышке и не один десяток магазинов открывал с нуля( ;) их было полтора десятка по факту).

Есть одна точка продаж, на ней работали жена и я , оба достаточно хорошие продавцы.

Теперь взяли нового менеджера, так же в планах на ближайшие 2 месяца открытие ещё 3 точек продаж в ближайших нас. пунктах.

И возникает вопрос с чего начинать обучать менеджеров-продажников. Ну понятно, что научим работать в программе по расчету окон, понятно что обучис все бизнес-процессам, отчетности. Но главное меня интересует сами продажи окон, Какие вы используете пособия, разработанные возможно методики. Мне всегда нравились федералы тем, что у них целые отделы разрабатывают учебные программы для новичков. я как бы и не страшусь этого, но был бы безмерно благодарен Гуру оконного бизнеса за помощь в данном вопросе. Все-таки вы прошли этот путь раньше меня, и поняли что нужно знать манагеру а что лишнее.

Возможно как-то запутанно спрашиваю, но надеюсь вы меня поймете и поможете. Если есть файлы с описаниями процессов обучения, с удовольствием приму их (в личку или как...)

Все точки кстати в небольших райцентрах ЮФО.

Link to comment
Share on other sites


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА


Кому-то дано учить, кому-то делать. Если вы хороший продавец, как говорится "от Б-га", вам будет очень сложно научить кого-то своей работе. Да и вообще, хороших менеджеров скорее не учат, а воспитывают. ;) Вот и воспитывайте.

Для начала вводная и ознокомительная беседа о том, что такое пластиковое окно, когда появилось, как развивалось, кто герои нашей истории и т.д. Чтоб вашему менеджеру стало интересно, чтоб проснулось любопытство.

Потом основа. "Твое дело брать заказы. В заказ входит продукция, дополнительные комплектующие, работы ...", "продукцией нашей является ...", "в нагрузку к продукции можем предложить ...". Ничего углубленного, все четко в пределах необходимого. Это мы выстраиваем скелет, на который потом нарастим все продажные фишки и углубленное знание товара.

Потом познакомить с программой, объяснить как все это считается. Еще раз объяснить цели и порядок работы. И начинать свои импровизированные мини-тренинги: "Я сантехник дядя Ваня. Жена достала, хочет новое окно. Продай его мне" :D

Вот как-то так в общем и целом.

Link to comment
Share on other sites

Мне как раз-таки не трудно обучать новых продавцов (последние 4 года это было одним из моих обязанностей). Раньше работал в сотовом ритейле. Просто есть разница, когда ты обучаешь новых по уже разработанной умными людьми схеме, где каждый день расписан по темам и подтемам, каждый вечер опрос новеньких на знание этих тем, есть четкая программа на 1-2 месяца рассчитанная как правило, да и сам я сотовых более 5 лет работал, знаю практически все нюансы. А в окнах сам ещё учусь(самообучаюсь), а тут ещё необходимо грамотно учить новых менеджеров. А все-таки продавать сотовые и окна это далеко не одно и тоже. Вот и прошу помощи у вас.

Link to comment
Share on other sites

Не-не :D Поровну что продавать на самом деле. Схема одна и та же. Это люди только думают, что окна это не импульсные покупки. При нынешней насыщенности рынка окна как раз уже перекочевали в тот же раздел, в котором телефоны. :D

Пожалуй единственное принципиальное отличие - необходимость общения с заказчиком достаточно длительное время (по телефону, в офисе, после замера, и потом тоже). Это накладывает отпечаток.

Готовых программ вам, наверное, никто не предоставит. Это вымученнные и выстраданные документы, на которых люди деньги делают. Так что все-таки придется вам как-нибудь самому справляться.

Link to comment
Share on other sites

  • 3 months later...
Кому-то дано учить, кому-то делать. Если вы хороший продавец, как говорится "от Б-га", вам будет очень сложно научить кого-то своей работе. Да и вообще, хороших менеджеров скорее не учат, а воспитывают. :( Вот и воспитывайте.

Для начала вводная и ознокомительная беседа о том, что такое пластиковое окно, когда появилось, как развивалось, кто герои нашей истории и т.д. Чтоб вашему менеджеру стало интересно, чтоб проснулось любопытство.

Потом основа. "Твое дело брать заказы. В заказ входит продукция, дополнительные комплектующие, работы ...", "продукцией нашей является ...", "в нагрузку к продукции можем предложить ...". Ничего углубленного, все четко в пределах необходимого. Это мы выстраиваем скелет, на который потом нарастим все продажные фишки и углубленное знание товара.

Потом познакомить с программой, объяснить как все это считается. Еще раз объяснить цели и порядок работы. И начинать свои импровизированные мини-тренинги: "Я сантехник дядя Ваня. Жена достала, хочет новое окно. Продай его мне" :huh:

Вот как-то так в общем и целом.

 

 

Компания Deceuninck раньше проводила очень интересные тренинги по продажам. Со сценками, импровизациями и прочим. После них хотелось работать, работать и еще раз работать)))

Link to comment
Share on other sites

Как-то проспал я тему, но может кому пригодится. Есть неплохая книжица, была на последнем МосБилде, называется - "Повесть о продажах,

Совершенство VЕКА"

Не сочтите за рекламу, так уж она называется, применима ко всем, свою продуктовую линейку вставить не проблема.

Авторы : И. Фенске, генеральный директор и бизнес-тренер компании, не имеющей отношения к отдельно взятой торговой марке и отдельному сегменту бизнеса, и Г. Артимохина, бизнес-тренер той же компании, клиентами которой являются компании стран России, Украины, Германии, Прибалтики, а вот ее название я не скажу.

Думаю, можно найти, если сильно захотеть.

Link to comment
Share on other sites

Тема опять поднялась из небытия.

 

Не припомню, где видела, но видела точно одну интересную мысль - надо 1 раз разработать хорошую папку для менеджера по продажам, где есть красивые ответы на все вопросы заказчика. На европейский манер, типа папки работника коллцентра. И не мучится с обучением менеджеров, а следить за тем, чтобы они по этой папке работали и побольше улыбались.

 

Эту идею в той или иной степени воплотили все крупные фирмы (насколькко известно). Видела такую папку у екатеринбургских коллег, у тюменских. Только они не полные были. Вообще не то, если сравнивать с толмудом коллцентра одного известного интернет-провайдера.

 

Вот интересно ваше мнение, уважаемые коллеги - что лучше, один раз написать волшебную папку и не мучаться с кадрами, но получить болванчиков вместо специалистов по продажам, или учить (воспитывать) именно специалистов по продажам?

Link to comment
Share on other sites

... Есть неплохая книжица, была на последнем МосБилде, называется - "Повесть о продажах, Совершенство VЕКА"...

... Думаю, можно найти, если сильно захотеть...

Пытался искать на их сайте, использовал яндекс и гугл. Не нашёл ничего :D

Link to comment
Share on other sites

Пытался искать на их сайте, использовал яндекс и гугл. Не нашёл ничего :D

Попробуйте Сергею в приват написать.

Link to comment
Share on other sites

Вот интересно ваше мнение, уважаемые коллеги - что лучше, один раз написать волшебную папку и не мучаться с кадрами, но получить болванчиков вместо специалистов по продажам, или учить (воспитывать) именно специалистов по продажам?

Интересно, как Вы думаете их воспитывать? Знаниями, основанными на личном опыте? Его не всегда бывает достаточно, одной головой всего не объять . Не считаю лишним иметь пособие от людей, которые профессионально занимаются тем, чтобы анализировать и разрабатывать стратегии ведения бизнеса. Не надо болванчиков, креатив приветствуется.

А всякие "гербалайфы" и без папок оболванят и научат впаривать всякую туфту, хотя ничего не имею против биодобавок, написал нарицательным именем, я говорю про сетевиков подобного рода.

В эти выходные к нам приезжают из Москвы, даже не знаю кто, тайна наверное пока, люди с лекциями о продажах. Будем на своей турбазе почти двое суток на ус мотать. :D

Link to comment
Share on other sites

Эту идею в той или иной степени воплотили все крупные фирмы (насколькко известно). Видела такую папку у екатеринбургских коллег, у тюменских. Только они не полные были. Вообще не то, если сравнивать с толмудом коллцентра одного известного интернет-провайдера.

 

1. Не тОлмуд, а ТАЛМУД.

 

2. С ТАЛМУДОМ можно сравнить КОРАН, БИБЛИЮ, но никак не книжонки по окучиванию плебса.

Link to comment
Share on other sites

1. Не тОлмуд, а ТАЛМУД.

 

2. С ТАЛМУДОМ можно сравнить КОРАН, БИБЛИЮ, но никак не книжонки по окучиванию плебса.

Простите, если задела ваши религиозные чувства. С детсва слышу это слово в применении к любой книге толще 1000 страниц, и не имела в виду никакое иное значение, кроме этого.

Link to comment
Share on other sites

Менеджер-это полёт души. А вы пытаетесь всё превратить в заранее заготовленные шаблоны. Насильно не научишь никого.

Это такое ощущение в душе, азарт, это чутьё и импровизация. Я охотник, а вокруг дичь.

Нужно знать свой товар до винтика, любить его и гордится им.

Link to comment
Share on other sites

спорить бесполезно.

одни тащут.. другие летают.. и учить летать тех кто ползает.. так же бесперспективно как Импровизатора заставлять работать по методичкам...

люди все разныые - под одну гребенку не подровняешь

Link to comment
Share on other sites

Менеджер-это полёт души. А вы пытаетесь всё превратить в заранее заготовленные шаблоны. Насильно не научишь никого.

Это такое ощущение в душе, азарт, это чутьё и импровизация. Я охотник, а вокруг дичь.

Нужно знать свой товар до винтика, любить его и гордится им.

Менеджер - это управленец.

Вы, наверное имели ввиду продавца-консультанта.

Заранее подготовленные шаблоны - стандарты работы с покупателем - это классика.

Некоторая упорядочная информация того, что КОМПАНИЯ хочет донести до ПОКУПАТЕЛЯ.

И продавец ОБЯЗАН это сделать. (а Вы соответственно давать некоторое денежное вознаграждение).

 

"Насильно не научишь никого "- 1-2 месяца не смогли - вон из компании...

 

Азарт, энтузазизм (пожалуй как и влюбленность) просто проходит - а правила, стандарты остаются...

Edited by Палыч
Link to comment
Share on other sites

В идеале, необходимо добиться результата, когда Ваш сотрудник сможет ответить на вопрос: "Почему клиенту выгоднее всего оставить деньги именно в нашей компании, а не в какой-то другой". Ответить, ни на секунду не сомневаясь в истинности того, что он говорит.

 

Искомый ответ - не механическая совокупность вызубренных аргументов, а живая, искренняя вера продавца в свою компанию и её продукт.

 

Если я правильно понимаю, речь идёт о работе продавцов на дилерских "точках". Быть может, имеет смысл пообщаться с производителем окон, чтобы он включил ваших менеджеров в план обучающих мероприятий, проводимых поставщиками комплектующих? Обучение - важная часть сервиса большинства профилистов и фурнитурщиков. Так что требуйте с поставщика.

Link to comment
Share on other sites

Хороший продавец (консультант) про деньги вообще не заикнется. Дайте право выбора клиенту. Тысячу раз впрямую говорил клиентам о плюсах конкурентов, но всегда находился +1 в нашей.

 

По моему, когда человек сомневается, значит сопоставляет, анализирует, ДУМАЕТ... :(

Link to comment
Share on other sites

Конечно, сейчас довольно много продавцов с опытом работы в СПК. И в принципе, вопрос обучения не стоит особо остро. С другой стороны хороший продавец, который действительно чувствует продажу, попадается нечасто. К тому же амбиции такого сотрудника достаточно высоки, и не все руководители в состоянии удержать действительно хорошего продавца. У нас ведь как бизнес с невысокой прибыльностью в основной своей массе.

 

А если брать совершенно сырого продавца, давать 2 недели, допустим, на изучение стандарта обслуживания в 100500 сраниц :( и на телефон его. На все сложные и заковыристые вопросы пусть предлагает вызвать специалиста для замера и предметной консультации. Думать особо не надо. Тут есть свои плюсы, мне кажется. Во-первых, сильно сокращается время обучения. Во-вторых, процент ошибок начинающего менеджера можно свести к минимуму. В-третьих, наоплате труда можно сэкономить.

Link to comment
Share on other sites

Вчера и сегодня состоялся первый из трех этапов тренинга по продажам, бизнес-тренер из Москвы. Получен соответствующий сертификат. Теперь у меня их два - Казахстанский 2009, и Московский 2011.

Вопрос. Могу ли я, для тех кому интересно, написать у себя в личке электронный адрес бизнес-тренера? Не будет ли считаться рекламой?

Link to comment
Share on other sites

Вчера и сегодня состоялся первый из трех этапов тренинга по продажам, бизнес-тренер из Москвы. Получен соответствующий сертификат. Теперь у меня их два - Казахстанский 2009, и Московский 2011.

Вопрос. Могу ли я, для тех кому интересно, написать у себя в личке электронный адрес бизнес-тренера? Не будет ли считаться рекламой?

 

 

Бизнес-тренер -это хорошо. Проблема только в том, что основная задача 99% бизнес-тренеров -научить продавать... а вот что продавать?

 

На днях пришел заказчик, которому нужен неутепленный вынос и для компенсации отсутствия (замены отопления) - самое теплое и глухое окно которое можно найти в природе... Там у него будет компьютерный кабинет...

Оченно много менеджеров с сертификатами, даже не заикнутся о том, что вынос необходимо утеплить и о том, что это вообще глупая идея делать невентилируемую, неотапливаемую комнату на балконе... ПРОДАДУТ И ВСЛЕД РУЧКОЙ ПОМАШУТ... :(

Edited by Dan-K
Link to comment
Share on other sites

ПРОДАДУТ И ВСЛЕД РУЧКОЙ ПОМАШУТ... :(

Соглашусь, происходит такое в природе, и нередко, только называется это по-другому... Не продать это значит, а впарить. Думаете мы не делаем остекление "отапливаемой" лоджии? Делаем, но лично я аккуратно беру подпись клиента под текстом, что лоджия не является жилым помещением, и никакое отопление не сделает ее таковой, посему никаких претензий о появлении наледи и конденсата рассматривать не будем. Зачем это перекладывать на агентов по реализации (у нас они так называются), если они никакого представления не имеют об объекте? И ни за одного потерянного клиента, а они конечно были, никто мне а-та-та не сделал.

Если кто-то делает на ура, это его проблемы.

Link to comment
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

 Share

  • Recently Browsing   0 members

    • No registered users viewing this page.



×
×
  • Create New...

Important Information

By using this site, you agree to our Terms of Use.