Jump to content
forum-okna.ru

Recommended Posts

Форумчане очень часто встречается ситуация:

Заказчик просчитайте окна …………………………. :(

Мен. - ваш заказ ХХХХ :D

Зак. - А какой у вас профиль? :rolleyes:

Менеджер- ХХХХ….. :D

Зак. - Ой да что вы, мне в одной фирме сказали это плохой пластик…. :P

Вопрос: Почему при разговоре с заказчиком у менеджеров большей частью разговор построен на необоснованном охаивании торговых марок «ХХХХ…» на голословных утверждениях, что профильные системы давно уже вышли из употребления на Западе, давно не ввозятся в Россию, а изготавливаются исключительно здесь - в Воскресенске и Троицке, со значительной потерей качества и.т.д в общем много прочего. ….

Неужели у них не хватает профессионального опыта разрекламировать преимущества своего профиля, :angry: а не охаивать другие. Я не говорю обо всех ни в коем случае, хороших профессионалов намного больше но к сожалению не без паршивой овцы…..

Link to comment
Share on other sites


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | Наша телега | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА



... Неужели у них не хватает профессионального опыта разрекламировать преимущества своего профиля, :( а не охаивать другие. Я не говорю обо всех ни в коем случае, хороших профессионалов намного больше но к сожалению не без паршивой овцы…..

Не хватает!

 

Это от малограмотности и некомпетентности.

Link to comment
Share on other sites

Почему при разговоре с заказчиком у менеджеров большей частью разговор построен на необоснованном охаивании торговых марок «ХХХХ…» на голословных утверждениях.....

Потому что это проще, особенно в отсутствии оппонента. Чтобы рассказать о преимуществах своего окна нужно обладать некоторыми знаниями, да и опытом. А это гораздо сложнее.

Link to comment
Share on other sites

... Вопрос: Почему при разговоре с заказчиком у менеджеров большей частью разговор построен на необоснованном охаивании торговых марок...

 

Да уж. Большая тема :( , присоединимся к мнению о том, что не хватает знаний (не только о продукции, но и о Клиентах) И(!) уверенности в своем продукте!

Link to comment
Share on other sites

Вопрос: Почему при разговоре с заказчиком у менеджеров большей частью разговор построен на необоснованном охаивании торговых марок «ХХХХ…»

Однозначно считаю, что это СЛАБОСТЬ всей компании (ведь знает руководство технику продаж своих манагеров), неуверенности перед клиентом. Ведь у каждого из нас полно фактов, когда пришедший клиент останавливает выбор на ТВОЕЙ фирме, но при этом раскажет какой у ВАС ХХХ-профиль со слов соседней фирмы.(Хотя и фирмой таких называть как-то язык не поварачивается) :angry::D:(

Link to comment
Share on other sites

Почему при разговоре с заказчиком у менеджеров большей частью разговор построен на необоснованном охаивании торговых марок «ХХХХ…» на голословных утверждениях, что профильные системы давно уже вышли из употребления на Западе, давно не ввозятся в Россию, а изготавливаются исключительно здесь...

 

Потому что так легче, но...

Статистика опросов покупателей говрит о том, что одни отрицательные доводы, заявления в сторону конкурентов, только отпугивают покупателей, создают впечатление о компании как о слабой, ворчливой теще, которая кроме критики не на что не способна... делать в такой компании заказы в 80% случаев потенциальные покупатели не собираются... кроме тех людей которые также имеют яные психические нарушения в своем сознании...

 

Так что эта тактика абсолютно проигрышная, если клиентов и получишь, то каких?

Link to comment
Share on other sites

Антиреклама - бездарность менеджеров, компании и бренда :(

 

Вспомните ролик с персонажем от "AOS" (московская реклама) :angry:

 

Когда какая-то конкурирующая компания по моющим средствам, взяла лицо из предыдущего ролика с другими словами для рекламы своей компании:

Я прозрел АОС - плохо, а теперь все стало хорошо !!! С Вами все гораздо лучше.. Я не экономлю на своей семье.

 

Пошел жуткий негатив на новую компанию с моющим средством из-за бегунца в пользу АОСа.

 

АОС- только выиграл от такой бездарной рекламы. Если это был заранее спланированный рекламный ход - респекты создателям антирекламы :blink:

 

Зы :( Этими моющими средствами не пользуюсь - образец антирекламы

Link to comment
Share on other sites

Антиреклама - бездарность менеджеров, компании и бренда :angry:

 

Анитреклама (здесь наверное имеют ввиду рекламу с негативным откликом, а не опровержение в СМИ) и работа менеджеров не совсем одно и то же, так как часто сильные ПР ходы построены именно на создании конфликта, или чего либо противоречащего общим принятым правилам... в дальнейшем это можно перевернуть достаточно сильно в свою сторону...

 

Сегодня по новостям НТВ передали сканадал в Екатеринбурге произошедший с одним тур оператором и ФАС. Последним не понравились слоганы на билбордах: Закопай тещу в песок! Столкни маму в море! и тд якобы они призывают к насилию... Вот и резонанс отличный ПР - мало того что об этом узнали все в РФ (показали в новостном блоке по НТВ бесплатно), так еще и докажут несправедливость обвинений, хотя конечно это могло быть неспециально и пока сам тур оператор только расстраивается действующим событиям, но нуна держать нос по ветру и сейчас им думать как это можно использовать... через дней 10-20

Link to comment
Share on other sites

Форумчане очень часто встречается ситуация:

Заказчик просчитайте окна …………………………. :angry:

Мен. - ваш заказ ХХХХ :(

Зак. - А какой у вас профиль? :thumbsup:

Менеджер- ХХХХ….. :blink:

Зак. - Ой да что вы, мне в одной фирме сказали это плохой пластик…. :huh:

Вопрос: Почему при разговоре с заказчиком у менеджеров большей частью разговор построен на необоснованном охаивании торговых марок «ХХХХ…» на голословных утверждениях, что профильные системы давно уже вышли из употребления на Западе, давно не ввозятся в Россию, а изготавливаются исключительно здесь - в Воскресенске и Троицке, со значительной потерей качества и.т.д в общем много прочего. ….

Неужели у них не хватает профессионального опыта разрекламировать преимущества своего профиля, :( а не охаивать другие. Я не говорю обо всех ни в коем случае, хороших профессионалов намного больше но к сожалению не без паршивой овцы…..

Если ты не можешь пойти против них, присоединись к ним, сделай их антирекламу своим плюсом. А потом приходите в эту фирму, к менеджеру и объясняете как он нехорошо поступил. У нас в городе эта волна опять поднимается, но до этого ее таким образом искореняли.

Link to comment
Share on other sites

Если ты не можешь пойти против них, присоединись к ним, сделай их антирекламу своим плюсом. А потом приходите в эту фирму, к менеджеру и объясняете как он нехорошо поступил. У нас в городе эта волна опять поднимается, но до этого ее таким образом искореняли.

Ой, рекламщики! Ой, пиарщики!

На отрицании пытаются работать только бездари. Не так сложно выучить сильные стороны конкурентов и, на основании этих знаний, работать в сторону дополнения. Т.е., только в положительной зоне. Известно, что за глаза ругают только слабые и трусливые. Смелые же и сильные даже врага уважают, не то, что конкурента.

 

На уровне подсознания доверие вызывают профессионализм и уверенность в себе, а не сравнение с кем-то, у кого "еще хуже".

 

В конечном итоге заказчику, запудренному разнообразной рекламой, важно получить не столько продукт, сколько оправдание своих ожиданий, и за это он приходит со своими заработанными деньгами.

Link to comment
Share on other sites

О конкурентах надо говорить как о покойниках - либо хорошо, либо никак. :angry:

 

А у каждого менеджера должен быть документ под названием "Техника личных продаж и продаж по телефону" с указанием что, как и кому говорить про изделия, стеклопакеты, комплектующие, подоконники, отливы, москитные сетки.

И еще - какие вопросы клиенту можно задавать, какие нельзя, на какие вопросы можно отвечать, на какие нельзя. Хорошие менеджеры не рождаются - их обучают. Хотя есть и природный дар продавать у некоторых людей.

Link to comment
Share on other sites

  • 4 weeks later...
О конкурентах надо говорить как о покойниках - либо хорошо, либо никак. :igz:

А я еще о них говорил, как об учителях. Разумеется, речь идет о тех, у кого можно было поучиться. Впрочем, нет, учителя все. Только у одних учишься, как надо делать, а у вторых, как делать вовсе не стоит. То есть, стараешься не повторять их ошибок.

А у каждого менеджера должен быть документ под названием "Техника личных продаж и продаж по телефону" с указанием что, как и кому говорить про изделия, стеклопакеты, комплектующие, подоконники, отливы, москитные сетки. И еще - какие вопросы клиенту можно задавать, какие нельзя, на какие вопросы можно отвечать, на какие нельзя.

Такая брошюрка должна, конечно быть. Но написать ее, сунуть в зубы продавцу, и считать, что дело сделано- это неправильно. Должен быть наставник, живой человек, который не сразу сел в кресло начальника отдела продаж, а сам начинал с простого менеджера и владеет в совершенстве техникой продаж, которую затем сможет передать своим подчиненным. Разумеется, он при этом должен обладать педагогическим талантом, или пройти соответствующую подготовку.

 

Хорошие менеджеры не рождаются - их обучают.

Выделил бы жирным шрифтом и самым крупным кеглем :blink:

Хотя есть и природный дар продавать у некоторых людей.

......в-основном, у восточных народов, где торговля испокон веков считалась одним из самых престижных мужских занятий. И опыт передавался из поколения в поколение.

Но я все-таки считаю, что нет такого природного дара. Дара продавать.

А вот желание общения с людьми и радость от этого общения- важнейшая черта характера и обязательное условие для хорошего продавца.

Link to comment
Share on other sites

Форумчане очень часто встречается ситуация:

Заказчик просчитайте окна …………………………. :blink:

Мен. - ваш заказ ХХХХ :D

Зак. - А какой у вас профиль? :huh:

Менеджер- ХХХХ….. :rolleyes:

Зак. - Ой да что вы, мне в одной фирме сказали это плохой пластик…. :D

Вопрос: Почему при разговоре с заказчиком у менеджеров большей частью разговор построен на необоснованном охаивании торговых марок «ХХХХ…» на голословных утверждениях, что профильные системы давно уже вышли из употребления на Западе, давно не ввозятся в Россию, а изготавливаются исключительно здесь - в Воскресенске и Троицке, со значительной потерей качества и.т.д в общем много прочего. ….

Неужели у них не хватает профессионального опыта разрекламировать преимущества своего профиля, :igz: а не охаивать другие. Я не говорю обо всех ни в коем случае, хороших профессионалов намного больше но к сожалению не без паршивой овцы…..

 

В продажах есть такой раздел : "Борьба с возражениями". Это возражение клиента и его нельзя игнорировать.

Рекомендации конечно хорошо дать под конкретную ситуацию. Ну а если в общем, то пошагово это может выглядеть следующим образом:

1. Создать у клиента позитивный настрой и уважение к Вашей фирме. "О конкурентах мы говорим либо хорошо, либо никак".

2. Спросить какой негативный опыт был у него с товаром предлагаемым Вами.

3. И если дополнительных возражений не последует переходить к презентации.

Также необходимо помнить:

- о том, что обсуждение/объявление цены происходило в конце беседы;

- когда вы называете цену, сохраняйте спокойствие и не изменяйте тембр голоса. Нервные движения или неуверенный взгляд свидетельствует о Вашей неуверенности в цене. Опытный клиент обязательно воспользуется этим для оказания ценового давления;

- не «падая в цене» при первом же и последующих давлениях со стороны клиента Вы оказываете на него психологическое воздействие, заставляющее проникнуться Вашей уверенностью в высоком качестве предлагаемого товара;

- дополнительную скидку следует давать, только будучи уверенным, что она побудит клиента совершить покупку. Если нет уверенности, можно прямо осведомиться у клиента, последует ли покупка после предоставления скидки.

 

Но самое главное в работе менеджера - это выявление потребностей клиента.

Link to comment
Share on other sites

- дополнительную скидку следует давать, только будучи уверенным, что она побудит клиента совершить покупку. Если нет уверенности, можно прямо осведомиться у клиента, последует ли покупка после предоставления скидки.

 

Вспомнились слова Кисы В. - "Торг здесь не уместен!"

 

Система скидок должна быть прзрачна для клиента, то есть сколько и почему. Слова "Я дам вам скидку" возможна только из уст хозяина фирмы и для своих близких знакомых.

Если рядовой менеджер имеет право давать или не давать скидку - это только во вред фирме, по моему скромному мнению.

Получается что тот клиенте, который ведет себя нахально, а иногда и по хамски, получит скидку. Тот клиент, с которым приятно общаться, не получи скидки НИКОГДА. :blink:

Систему разработайте самую простую - принес купон - получи скидку, ставишь второе окно - вот еще скидка, сумма больше ... руб. - вот вам еще один бонус как нашему почетному клиенту. :igz:

 

В случае, если системы нет, у менеджера есть соблазн вести работу не совсем честно, а не выявлять - чего клиент хочет.

Link to comment
Share on other sites

Вспомнились слова Кисы В. - "Торг здесь не уместен!"

 

Система скидок должна быть прзрачна для клиента, то есть сколько и почему. Слова "Я дам вам скидку" возможна только из уст хозяина фирмы и для своих близких знакомых.

Если рядовой менеджер имеет право давать или не давать скидку - это только во вред фирме, по моему скромному мнению.

Получается что тот клиенте, который ведет себя нахально, а иногда и по хамски, получит скидку. Тот клиент, с которым приятно общаться, не получи скидки НИКОГДА. :(

Систему разработайте самую простую - принес купон - получи скидку, ставишь второе окно - вот еще скидка, сумма больше ... руб. - вот вам еще один бонус как нашему почетному клиенту. :blink:

 

В случае, если системы нет, у менеджера есть соблазн вести работу не совсем честно, а не выявлять - чего клиент хочет.

 

Речь идет о крупных заказах.

Link to comment
Share on other sites

Там тоже система должна быть.

 

Представьте ситуацию. Два уважаемых человека за пивом в бане разговаривают про свои дела.

 

"-...А мне вот такие то скидку дали в ...%.

- Да, а мне только в ...%, вот сволочи" Результат - потеря потенциального клиента.

 

Это специфика малых городов. С одной стороны это хорошо, с другой - не очень.

Link to comment
Share on other sites

Там тоже система должна быть.

 

Представьте ситуацию. Два уважаемых человека за пивом в бане разговаривают про свои дела.

 

"-...А мне вот такие то скидку дали в ...%.

- Да, а мне только в ...%, вот сволочи" Результат - потеря потенциального клиента.

 

Это специфика малых городов. С одной стороны это хорошо, с другой - не очень.

 

В данных ситуациях скидка имеет вторичное значение, первичным становится стоимость за 1 кв.м. Ну а дальше Вам объяснять не надо, т.к. у всех все разное.

Данный прием я использую в самом крайнем случае см. выше "дополнительную скидку следует давать, только будучи уверенным, что она побудит клиента совершить покупку. Если нет уверенности, можно прямо осведомиться у клиента, последует ли покупка после предоставления скидки."

Link to comment
Share on other sites

Не знаю как у всех, но в одной крупной Московской фирме есть своего рода "этикет" - Ни в коем случае не " втаптывать в грязь" конкурентов. Если при продаже своего товара менеджер использует как аргумент: " Профиль ххххххх - полное г..." - это не наш сотрудник. :D Сам был свидетелем подобного разговора с клиентом.

К - У вас чисто немецкий профиль?

М - Да, конечно... Видете маркировку ***** rus? Изготовлено в Германии, специально для России! :)

К - А чем он лучше других известных марок?

М - **** - желтеет, хххх - хрупкий, уууу - Да Вы что? :rolleyes: Только для остекления пром.зданий!!!

 

Дальше в том же духе :D Так вот, такие кадры отсеиваются при помощи постоянных проверок. <_<

Link to comment
Share on other sites

Не знаю как у всех, но в одной крупной Московской фирме есть своего рода "этикет" - Ни в коем случае не " втаптывать в грязь" конкурентов. Если при продаже своего товара менеджер использует как аргумент: " Профиль ххххххх - полное г..." - это не наш сотрудник. :D Сам был свидетелем подобного разговора с клиентом.

К - У вас чисто немецкий профиль?

М - Да, конечно... Видете маркировку ***** rus? Изготовлено в Германии, специально для России! :)

К - А чем он лучше других известных марок?

М - **** - желтеет, хххх - хрупкий, уууу - Да Вы что? :rolleyes: Только для остекления пром.зданий!!!

 

Дальше в том же духе :D Так вот, такие кадры отсеиваются при помощи постоянных проверок. <_<

Жаль, что такое встретишь только в редких фирмах.

Link to comment
Share on other sites

Лет семь назад половина Питера была обклеена вот такой рекламой:

 

Сдохла МАМА - не беда, дуй на Невский 32

( реклама компьтерной фирмы).

 

Лучшего пёрла я не видел, народ, особенно старушки, просто шарахался. А эта компьютерная фирма до сих пор процветает.

Edited by Yustas
Link to comment
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

 Share

  • Recently Browsing   0 members

    • No registered users viewing this page.
×
×
  • Create New...

Important Information

By using this site, you agree to our Terms of Use.