Jump to content
forum-okna.ru

Написание комм.предложения!


Recommended Posts

Я думаю бизнес-креатив имел ввиду не ком. предложение, которое обсчитывается по конкретным размерам и там конкретная цена, а именно твое портфолио, если это можно так назвать.

 

Бизнес-креатив имел в виду письмо, которое используется при рассылке.

И я поняла, что изначально надо было это четко указать.

 

А про ваше "портфолио" с приветственным словом - это отлично. Так и надо делать. Презентационная брошюра. Такая штука должна быть в компании.

Link to comment
Share on other sites


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | Наша телега | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА



А Вы зря, господа технари, недооцениваете силу НЛП.

Вот и не правда Вша. Давно хотел развеять эту грязную инсинуацию.

1. Сразу понял, что речь идет об около спамерском "предложении о сотрудничестве". :thumbsup:<_< Спамом не занимался, не занимаюсь и не буду. Более того ... См. п. 3.

2. У нас есть рассылки. Но, они адресованы конкретным лицам и подстроены под них. Здесь я ориентируюсь на свои ощущения в оценке предложений поставщиков. Меня, например, в предложении дилерства абсолютно не интересуют рассказки почему КВЕ/Рехау/Века - тот самый лучший профиль. Меня интересуют сроки, скидки, условия поставки/доставки, степень ответственности поставщика, объем других предоставляемых услуг.

3. В общедоступной (не навязанной) рекламе стараюсь напротив отфильтровать B) легковерных заказчиков, ибо они-то и питают подмножество - неадекватных. :angry: И наоборот привлечь скептиков, склонных к анализу. При личном контакте их легче убедить логикой и аурой профессионализма. :wub:

На своей практике убедился, что ПРАВИЛЬНО (не точно, но Правильно) составленый письменный ответ на запрос/рекламацию/жалобу на 90% ее снимает..... насовсем.... Тему можно развить, но слышащий да услышит :D

Кто бы спорил. Слышим мы слышим. :D

Link to comment
Share on other sites

Он должен знать настолько, чтобы уметь объяснить на языке выгод (как раз о том, что вы говорите) и сравнить с конкурентами. Для Клиента Менеджер - эксперт, но в тоже время его словарный запас технических терминов отпугивает... поэтому: просто доступно, с вы-подходом! преимущества, выгоды.

 

Не совсем согласна. Как рассказать о преимуществах, не используя тех.терминов? Если человек конкретно спрашивает, что такое энергосб. покрытие? Если он - технарь и ему инрересны все подробности.

Это понятно, что среднест. потребитель "удовлетворится" Вы-подходом. Но он обычно не делает заказ более чем 50 квадратов.

Вот придет в салон уважаемый гоподин технарь, а ты стоишь глазками хлопаешь, на Вы называешь. Он посмотрит на тебя снисходительно и уйдет.

Тут ж задумаешься, открывая какой-нибудь журнал об окнах, что читать: техники продаж или технологии производства.

Link to comment
Share on other sites

.......

Хорошее предложение-искусство!

Конечно. :thumbsup:

 

Что думаете? А У Вас какие секреты мастерства при формировании предложения?:rolleyes:

Есть определенные законы и правила, которые следует выполнить, что бы написать хорошее коммерческое предложение. Они большим секретом не являются. Но этио не значит, что можно накатать любое предложение для любой фирмы, как под копирку.

 

Кстати, а кто по Вашему мнению должен составлять коммерческое предложение, на каком уровне: простой менеджер?... маркетолог? ...начальник коммерческого отдела? .... коммерческий директор? ... Директор фирмы?

Кто?

Edited by Piligrim
Link to comment
Share on other sites

....Вот придет в салон уважаемый гоподин технарь, а ты стоишь глазками хлопаешь, на Вы называешь. Он посмотрит на тебя снисходительно и уйдет.

.....

Уж и не великий я спец, но послушаешь менеджеров и тошнить начинает. И общаться далее желанья нет.

Обязательно мсенеджер продавая высокотехнологичный продукт должен быть готов ответить на тех. вопросы.

 

....Кстати, а кто по Вашему мнению должен составлять коммерческое предложение, на каком уровне: простой менеджер?... маркетолог? ...начальник коммерческого отдела? .... коммерческий директор? ... Директор фирмы?

Кто?

Знаю, что не прав, но если в написании КП не участвовал технически грамотный человек читать неинтересно. И чаще всего чего-нибудь выжное пропущено будет. Зато обязательно будет упоминание о том, что где-то что-то делали. Причем обычно так: КП на фасадный алюминий, а перечисляются объекты на которых применялся оконно-дверной ПВХ :rolleyes::thumbsup:

Edited by Rexther
Link to comment
Share on other sites

Обязательно мсенеджер продавая высокотехнологичный продукт должен быть готов ответить на тех. вопросы.

 

Вот ответ на вопрос. Общение с клиентом или предложение должно быть адаптировано под определенную ситуацию.

Link to comment
Share on other sites

Кстати, а кто по Вашему мнению должен составлять коммерческое предложение, на каком уровне: простой менеджер?... маркетолог? ...начальник коммерческого отдела? .... коммерческий директор? ... Директор фирмы?

Кто?

Чисто - конкретно. Глядя на то, что сейчас рассылается, :thumbsup: -

тот кто реально это сможет сделать правильно.

Link to comment
Share on other sites

Чисто - конкретно. Глядя на то, что сейчас рассылается, :thumbsup: -

тот кто реально это сможет сделать правильно.

Нет, речь идет не о том, кто СМОЖЕТ, а о том, кто ДОЛЖЕН составлять коммерческие предложения?

 

Подумаешь, какая-то там писулька для проформы, или все-таки коммерческое предложение действительно является очень важным документом?

Edited by Piligrim
Link to comment
Share on other sites

Нет, речь идет не о том, кто СМОЖЕТ, а о том, кто ДОЛЖЕН составлять коммерческие предложения?

 

Подумаешь, какая-то там писулька для проформы, или все-таки коммерческое предложение действительно является очень важным документом?

Хотелось бы все-таки определиться с терминалогией. КОМЕРЧЕСКОЕ предложение, на мой взгляд, это вещь содержащая КОМЕРЧЕСКУЮ информацию (т.е. цены) и оно действительно должно делаться под конкретного клиента и под конкретный заказ. Хотя лично я запрещаю своим менеджерам озввучивать цену по телефону. Необходимо "заманить" клиента под любым предлогом на встречу (либо у нас в офисе, либо у него). Озвученная по тел. цена - это лотерея, которая зависит лишь от того, с кем вас сравнивают.

А если мы все-таки говорим о первичном информационном письме, то оно должны быть единообразным по всей фирме и должно составляться маркетолого, но под контролем ген. директора. А цель должна быть одна - чтоб в глаза бросилось назвние фирмы и её телефон. А дальше - работа менеджера.

Link to comment
Share on other sites

Вот пример:

1) есть продукт, с/с которого 5 рублей, надо его продать за 10, с учетом окупаемости можно продать за 7. Менеджер, тяготяющей к продаже ценой, а не преимуществами, продаст его за 7.

2) менеджеру ставится задача продать тот же продукт за 10 рублей, меньшея цена нерентабельна. Т.е. он не знает, что ему можно продать за 7. И он конечно же верит в эту цену и Продает же.

Ну конечно профессионализм - это когда ты знаешь все цены, но можешь продать за 12. :rolleyes:

О! А говорите продавать дорого, это Ж за счет чего, если в предложении будут только Цифирь. :)

Я считаю, что Вы переоцениваете роль менеджера по продажам при совершении сделки.

Потому что продает не КОНКРЕТНЫЙ ЧЕЛОВЕК, а ФИРМА в ЦЕЛОМ. Менеджер по продажам находится на переднем крае "линии фронта" и является всего лишь связующим звеном между ЕВП и организацией. Важнейшим звеном, но всего лишь частью структуры фирмы.

В тех компаниях, которые не придерживаются этого правила возникают со временем большие траблы: "Это не я фиговый директор и вся моя структура далека от совершенства, а продавец Вася плохой, потому что не умеет продавать". А дело то вовсе не в Васе. Вася будет дорого продавать, а если не умеет, то учиться делать это, если будет иметь абсолютно прозрачную систему мотивации, заключающуюся в том, что он будет с этого иметь, если будет продавать дорого ( а ведь это труднее сделать, ежели продавать дешево, то есть "от низа цены"). То есть, в бонусной системе должен присутствовать параметр "процент от прибыли". Соотношение параметров в бонусной системе мотивации должно быть СБАЛАНСИРОВАННЫМ и отвечать наилучшим образом задачам и целям компании.

 

Сколько работаю, заметила, что как правило, менеджер сам не верит, что можно продать дорого.

Менеджер по продажам- не дурак. Если он видит, что в виду траблов внутри компании у него просто не получится продавать дорого, то он просто не будет стремиться этого делать. Иначе может вообще остаться на голом окладе и без бонусов.

 

Но, если менеджер не верит в то, что реально можно продать по нормальной цене, то это значит, что он плохой менеджер.

Как нас учили на предмете "Военная психология и педагогика" в училище по работе с личным составом: "Если Вы проводите беседу с подчиненным, то предварительно Вы должны к ней подготовиться, составить план, изучить его личность по его служебной карточке, расположить его к беседе, что бы он открылся, думайте, какие главные вещи Вы должны донести до его сознания и т.д. Но самое главное, что во все, о чем Вы говорите, Вы сами должны в это верить. Заставьте прежде всего поверить себя в то, о чем Вы говорите, и Ваша уверенность в Вашей правоте передастся Вашему слушателю. Если у Вас это получилось, значит Вы уже владеете техникой УБЕЖДЕНИЯ. Но, если Вы сами не верите в то, о чем говорите, то заставить поверить Вашего слушателя крайне сложно и даже невозможно."

То же самое и в продажах (как и в проведении любых переговоров): алгоритм абсолютно одинаковый. Только перед Вами стоит не подчиненный, а потенциальный покупатель.

Менеджер по продажам прежде всего сам должен поверить в то, что он работает в лучшей фирме, продает самый качественный продукт, с нормальным сервисом, и не по самой высокой цене дял данного продукта. Разумеется, его вера должна подтверждаться реальными действиями всей компании, иначе его слова будут враньем, а продавать он будет стремиться по низу цены, так как в этом случае у него будет единственный аргумент воздействия на потенциального покупателя.

.... самый плохой аргумент из всех, которые только можно придумать.

Link to comment
Share on other sites

В военке мне точно не придется учится :)

Понятно, что уверенность в компанию должна быть, уверенность в товар, уверенность в себя... Может еще что придумали? Никто ж не говорит, что менеджер должен продавать голый продукт без этих составляющих.

Link to comment
Share on other sites

Тема стала уходить в другую.

Все-таки надо признать Вам, уважаемые господа технари, что предложение о сотрудничестве является неотъемлимым атрибутом современного процесса продажи. И другая информация помимо технической в нем должна быть.

Здесь и открыта тема с той целью, чтобы выяснить как составить предложение так, чтобы его было интересно читать всем и продажникам, и технарям.

Ведь технари не только цифры различать умеют. Как же им преподнести информацию? Есть советы?

Link to comment
Share on other sites

Содержание коммерческого предложения, должно напрямую зависеть от того продукта, который в нем предлагается. Тут речь не идет о какихто фишках.

1. Если предлагается полностью готовый продукт, например пепельница, то это одно.

2. Продажа окон ПВХ можно назвать демонстрационными. В офисе продаж продемонстрировали окно. И клиент может быть уверен, что именно такое окно и получит.

3. Продажа продукта,котрый в данный момент посмотреть, пощупать нельзя, (фасад AL/ вентфасад)его надо спроектировать, изготовить и смонтировать. Тут коммерческое предложение должно составлять несколько иначе.

По роду служебных обязанностей, часто выступаю в роли ЕВП. Причем именно технически сложных продуктов. И когда менеджер называет голую цифру и срок, начинаешь его пытать по всем тех. хар-кам. Если менеджер разбирается в вопросе, с ним легко работать, что знает отвечает, что не знает говорит честно и идет уточнять к специалистам, либо дает контакты спеца-та.

Если менагер, искренне недоумевает, а зачем вам столько информации?

Значит менагер продает продукт, о котором имеет смутное представление.

Или предложение непроработанно. В расчете на то, что в процессе ккакие-то вопросы доработают. В итоге у обоих сторон будет гимор. :D:blink:

Вывод: технически сложный продукт должен продавать спец-т.

Пепельницы - любой. Хотя у спец-та получится лучше. Пепельница не такая и простая вешь :megalol:

В написании коммерческого предложения при продаже технически сложного продукта, кроме комм дир-ра, и маркетолога должен участвовать и специалист.

Ну и везде нужен креатив. Только где взять столько креативщиков? :igz:

Link to comment
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

 Share

  • Recently Browsing   0 members

    • No registered users viewing this page.
×
×
  • Create New...

Important Information

By using this site, you agree to our Terms of Use.