Написание комм.предложения!

[Business-kreativ]

Я думаю бизнес-креатив имел ввиду не ком. предложение, которое обсчитывается по конкретным размерам и там конкретная цена, а именно твое портфолио, если это можно так назвать.

 

Бизнес-креатив имел в виду письмо, которое используется при рассылке.

И я поняла, что изначально надо было это четко указать.

 

А про ваше "портфолио" с приветственным словом - это отлично. Так и надо делать. Презентационная брошюра. Такая штука должна быть в компании.

[Alex IlI]

А Вы зря, господа технари, недооцениваете силу НЛП.

Вот и не правда Вша. Давно хотел развеять эту грязную инсинуацию.

1. Сразу понял, что речь идет об около спамерском "предложении о сотрудничестве". Спамом не занимался, не занимаюсь и не буду. Более того ... См. п. 3.

2. У нас есть рассылки. Но, они адресованы конкретным лицам и подстроены под них. Здесь я ориентируюсь на свои ощущения в оценке предложений поставщиков. Меня, например, в предложении дилерства абсолютно не интересуют рассказки почему КВЕ/Рехау/Века - тот самый лучший профиль. Меня интересуют сроки, скидки, условия поставки/доставки, степень ответственности поставщика, объем других предоставляемых услуг.

3. В общедоступной (не навязанной) рекламе стараюсь напротив отфильтровать легковерных заказчиков, ибо они-то и питают подмножество - неадекватных. И наоборот привлечь скептиков, склонных к анализу. При личном контакте их легче убедить логикой и аурой профессионализма.

На своей практике убедился, что ПРАВИЛЬНО (не точно, но Правильно) составленый письменный ответ на запрос/рекламацию/жалобу на 90% ее снимает..... насовсем.... Тему можно развить, но слышащий да услышит

Кто бы спорил. Слышим мы слышим.

[Ekaterina]

Он должен знать настолько, чтобы уметь объяснить на языке выгод (как раз о том, что вы говорите) и сравнить с конкурентами. Для Клиента Менеджер - эксперт, но в тоже время его словарный запас технических терминов отпугивает... поэтому: просто доступно, с вы-подходом! преимущества, выгоды.

 

Не совсем согласна. Как рассказать о преимуществах, не используя тех.терминов? Если человек конкретно спрашивает, что такое энергосб. покрытие? Если он - технарь и ему инрересны все подробности.

Это понятно, что среднест. потребитель "удовлетворится" Вы-подходом. Но он обычно не делает заказ более чем 50 квадратов.

Вот придет в салон уважаемый гоподин технарь, а ты стоишь глазками хлопаешь, на Вы называешь. Он посмотрит на тебя снисходительно и уйдет.

Тут ж задумаешься, открывая какой-нибудь журнал об окнах, что читать: техники продаж или технологии производства.

[Piligrim]

.......

Хорошее предложение-искусство!

Конечно.

 

Что думаете? А У Вас какие секреты мастерства при формировании предложения?

Есть определенные законы и правила, которые следует выполнить, что бы написать хорошее коммерческое предложение. Они большим секретом не являются. Но этио не значит, что можно накатать любое предложение для любой фирмы, как под копирку.

 

Кстати, а кто по Вашему мнению должен составлять коммерческое предложение, на каком уровне: простой менеджер?... маркетолог? ...начальник коммерческого отдела? .... коммерческий директор? ... Директор фирмы?

Кто?

Edited February 25, 2007 by Piligrim

[Rexther]

....Вот придет в салон уважаемый гоподин технарь, а ты стоишь глазками хлопаешь, на Вы называешь. Он посмотрит на тебя снисходительно и уйдет.

.....

Уж и не великий я спец, но послушаешь менеджеров и тошнить начинает. И общаться далее желанья нет.

Обязательно мсенеджер продавая высокотехнологичный продукт должен быть готов ответить на тех. вопросы.

 

....Кстати, а кто по Вашему мнению должен составлять коммерческое предложение, на каком уровне: простой менеджер?... маркетолог? ...начальник коммерческого отдела? .... коммерческий директор? ... Директор фирмы?

Кто?

Знаю, что не прав, но если в написании КП не участвовал технически грамотный человек читать неинтересно. И чаще всего чего-нибудь выжное пропущено будет. Зато обязательно будет упоминание о том, что где-то что-то делали. Причем обычно так: КП на фасадный алюминий, а перечисляются объекты на которых применялся оконно-дверной ПВХ

Edited February 25, 2007 by Rexther

[Ekaterina]

Обязательно мсенеджер продавая высокотехнологичный продукт должен быть готов ответить на тех. вопросы.

 

Вот ответ на вопрос. Общение с клиентом или предложение должно быть адаптировано под определенную ситуацию.

[Alex IlI]

Кстати, а кто по Вашему мнению должен составлять коммерческое предложение, на каком уровне: простой менеджер?... маркетолог? ...начальник коммерческого отдела? .... коммерческий директор? ... Директор фирмы?

Кто?

Чисто - конкретно. Глядя на то, что сейчас рассылается, -

тот кто реально это сможет сделать правильно.

[Piligrim]

Чисто - конкретно. Глядя на то, что сейчас рассылается, -

тот кто реально это сможет сделать правильно.

Нет, речь идет не о том, кто СМОЖЕТ, а о том, кто ДОЛЖЕН составлять коммерческие предложения?

 

Подумаешь, какая-то там писулька для проформы, или все-таки коммерческое предложение действительно является очень важным документом?

Edited February 26, 2007 by Piligrim

[boroda]

Нет, речь идет не о том, кто СМОЖЕТ, а о том, кто ДОЛЖЕН составлять коммерческие предложения?

 

Подумаешь, какая-то там писулька для проформы, или все-таки коммерческое предложение действительно является очень важным документом?

Хотелось бы все-таки определиться с терминалогией. КОМЕРЧЕСКОЕ предложение, на мой взгляд, это вещь содержащая КОМЕРЧЕСКУЮ информацию (т.е. цены) и оно действительно должно делаться под конкретного клиента и под конкретный заказ. Хотя лично я запрещаю своим менеджерам озввучивать цену по телефону. Необходимо "заманить" клиента под любым предлогом на встречу (либо у нас в офисе, либо у него). Озвученная по тел. цена - это лотерея, которая зависит лишь от того, с кем вас сравнивают.

А если мы все-таки говорим о первичном информационном письме, то оно должны быть единообразным по всей фирме и должно составляться маркетолого, но под контролем ген. директора. А цель должна быть одна - чтоб в глаза бросилось назвние фирмы и её телефон. А дальше - работа менеджера.

[Piligrim]

Вот пример:

1) есть продукт, с/с которого 5 рублей, надо его продать за 10, с учетом окупаемости можно продать за 7. Менеджер, тяготяющей к продаже ценой, а не преимуществами, продаст его за 7.

2) менеджеру ставится задача продать тот же продукт за 10 рублей, меньшея цена нерентабельна. Т.е. он не знает, что ему можно продать за 7. И он конечно же верит в эту цену и Продает же.

Ну конечно профессионализм - это когда ты знаешь все цены, но можешь продать за 12.

О! А говорите продавать дорого, это Ж за счет чего, если в предложении будут только Цифирь.

Я считаю, что Вы переоцениваете роль менеджера по продажам при совершении сделки.

Потому что продает не КОНКРЕТНЫЙ ЧЕЛОВЕК, а ФИРМА в ЦЕЛОМ. Менеджер по продажам находится на переднем крае "линии фронта" и является всего лишь связующим звеном между ЕВП и организацией. Важнейшим звеном, но всего лишь частью структуры фирмы.

В тех компаниях, которые не придерживаются этого правила возникают со временем большие траблы: "Это не я фиговый директор и вся моя структура далека от совершенства, а продавец Вася плохой, потому что не умеет продавать". А дело то вовсе не в Васе. Вася будет дорого продавать, а если не умеет, то учиться делать это, если будет иметь абсолютно прозрачную систему мотивации, заключающуюся в том, что он будет с этого иметь, если будет продавать дорого ( а ведь это труднее сделать, ежели продавать дешево, то есть "от низа цены"). То есть, в бонусной системе должен присутствовать параметр "процент от прибыли". Соотношение параметров в бонусной системе мотивации должно быть СБАЛАНСИРОВАННЫМ и отвечать наилучшим образом задачам и целям компании.

 

Сколько работаю, заметила, что как правило, менеджер сам не верит, что можно продать дорого.

Менеджер по продажам- не дурак. Если он видит, что в виду траблов внутри компании у него просто не получится продавать дорого, то он просто не будет стремиться этого делать. Иначе может вообще остаться на голом окладе и без бонусов.

 

Но, если менеджер не верит в то, что реально можно продать по нормальной цене, то это значит, что он плохой менеджер.

Как нас учили на предмете "Военная психология и педагогика" в училище по работе с личным составом: "Если Вы проводите беседу с подчиненным, то предварительно Вы должны к ней подготовиться, составить план, изучить его личность по его служебной карточке, расположить его к беседе, что бы он открылся, думайте, какие главные вещи Вы должны донести до его сознания и т.д. Но самое главное, что во все, о чем Вы говорите, Вы сами должны в это верить. Заставьте прежде всего поверить себя в то, о чем Вы говорите, и Ваша уверенность в Вашей правоте передастся Вашему слушателю. Если у Вас это получилось, значит Вы уже владеете техникой УБЕЖДЕНИЯ. Но, если Вы сами не верите в то, о чем говорите, то заставить поверить Вашего слушателя крайне сложно и даже невозможно."

То же самое и в продажах (как и в проведении любых переговоров): алгоритм абсолютно одинаковый. Только перед Вами стоит не подчиненный, а потенциальный покупатель.

Менеджер по продажам прежде всего сам должен поверить в то, что он работает в лучшей фирме, продает самый качественный продукт, с нормальным сервисом, и не по самой высокой цене дял данного продукта. Разумеется, его вера должна подтверждаться реальными действиями всей компании, иначе его слова будут враньем, а продавать он будет стремиться по низу цены, так как в этом случае у него будет единственный аргумент воздействия на потенциального покупателя.

.... самый плохой аргумент из всех, которые только можно придумать.

[Neil]

все правильно написал

[Ekaterina]

В военке мне точно не придется учится

Понятно, что уверенность в компанию должна быть, уверенность в товар, уверенность в себя... Может еще что придумали? Никто ж не говорит, что менеджер должен продавать голый продукт без этих составляющих.

[Neil]

кроме уверенности - еще и система мотивации... материальной, нематериальной...

[Ekaterina]

Тема стала уходить в другую.

Все-таки надо признать Вам, уважаемые господа технари, что предложение о сотрудничестве является неотъемлимым атрибутом современного процесса продажи. И другая информация помимо технической в нем должна быть.

Здесь и открыта тема с той целью, чтобы выяснить как составить предложение так, чтобы его было интересно читать всем и продажникам, и технарям.

Ведь технари не только цифры различать умеют. Как же им преподнести информацию? Есть советы?

[Rais]

Содержание коммерческого предложения, должно напрямую зависеть от того продукта, который в нем предлагается. Тут речь не идет о какихто фишках.

1. Если предлагается полностью готовый продукт, например пепельница, то это одно.

2. Продажа окон ПВХ можно назвать демонстрационными. В офисе продаж продемонстрировали окно. И клиент может быть уверен, что именно такое окно и получит.

3. Продажа продукта,котрый в данный момент посмотреть, пощупать нельзя, (фасад AL/ вентфасад)его надо спроектировать, изготовить и смонтировать. Тут коммерческое предложение должно составлять несколько иначе.

По роду служебных обязанностей, часто выступаю в роли ЕВП. Причем именно технически сложных продуктов. И когда менеджер называет голую цифру и срок, начинаешь его пытать по всем тех. хар-кам. Если менеджер разбирается в вопросе, с ним легко работать, что знает отвечает, что не знает говорит честно и идет уточнять к специалистам, либо дает контакты спеца-та.

Если менагер, искренне недоумевает, а зачем вам столько информации?

Значит менагер продает продукт, о котором имеет смутное представление.

Или предложение непроработанно. В расчете на то, что в процессе ккакие-то вопросы доработают. В итоге у обоих сторон будет гимор.

Вывод: технически сложный продукт должен продавать спец-т.

Пепельницы - любой. Хотя у спец-та получится лучше. Пепельница не такая и простая вешь

В написании коммерческого предложения при продаже технически сложного продукта, кроме комм дир-ра, и маркетолога должен участвовать и специалист.

Ну и везде нужен креатив. Только где взять столько креативщиков?