Jump to content
forum-okna.ru

Маркетинговая диверсия. Как вести себя на рынке


Recommended Posts

Маркетинг - это стратегия. Реклама - это тактика.

Как правило, фирмы производители, являются стратегами, а рекламные компании - тактиками.

В большинстве случаев - первые - плохие стратеги, а вторые - никудышние тактики.

 

А самое главное - что не учитывают на рынке поведение конкурентов.

Наверно, в каждом регионе есть лидер, обладающий свойствами агрессора.

С ним бесполезно воевать в цене.

 

Он может сделать любую цену. Может и в минус пойти, лишь бы рынок свой сохранить. А вам что нужно? Деньги зарабатывать на своих окнах или воевать в цене с более сильным, в этом отношении конкурентом?

 

Есть у меня один знакомый, владелец фирмы-производителя окон.

Он поступает так. Начинает продажу продукта с себестоимости!

Потом, если товар идет - продает на 2% дороже.

 

Когда к ним приходит клиент, его сразу же записывают в базу данных. Если его не убедит менеджер, то у него с зарплаты удерживают 3%.

 

Если клиент заказывает у конкурента, менеджер звонит к нему и говорит, что при любом раскладе, мы сделаем тебе на 10% ниже.

 

Они просто безжалостно имеют всех своих конкурентов, особенно - новичков.

 

И все потому, что эти новички - сами дают себя иметь. С отвагой, достойной лучшего применения, они бросаются на конкурента, который в десятки раз превосходит их своими ресурсами.

 

То, что я писал раньше - касается тактики.

Но есть еще - секреты стратегии.

 

Можно ли новой фирме пробитсья на рынок с жесточайшей конкуренцией, и, при этом, занять там непложие позиции?

 

Можно.

 

Но для этого, она должна знать некоторые СЕКРЕТЫ.

 

Наверно, участникам форума тема близка и известна?

 

Я как раз хочу серьезную книгу написать об этом, и другом. Работаю над созданием сайта.

 

Советы, отзывы, рассуждения и даже критике - помогут мне в этом.

Поэтому я поднимаю эту тему.

Думаю, что вопрос, более чем актуален.

 

Правда, большинство фирм, так и не внемлют этим рекомендациям, а будут мотивировать своих менеджеров, платить деньги тренерам-лохотронщикам, тратить деньги на обширную рекламу, пытаться снижать цены...

 

Жду Ваших комментов.

 

С уважением.

Link to comment
Share on other sites


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА


  • Replies 113
  • Created
  • Last Reply

Top Posters In This Topic

Итак диверсия !!! :)

Вадим Галка абсолютно прав - в каждом регионе есть монстры (зачастую мощные концерны), которые могут продавать продукцию ниже себестоимости за счёт других видов деятельности. Кроме того зачастую подобный монстр сам себе возит профиля, фурнитуру, катает армирование и пр.

Но кусочек пирога всётаки отхватить можно :)

Дело в том, что чем больше мностр, тем он менее поворотлив, неоправданно возрастают накладные расходы, меньший КПД работы сотрудников и пр.

Откусить "кусок пирога" можно только высокой мобильностью и безупречной пунктуальностью в выполнении заказов.

Начать можно со знакомых, а потом "сарафанное радио" и т.д.

В этом смысле сложнее всего "середнячкам" у которых мобильность уже потеряна, бардак появился, на низких цен на комплектующие и источников капитала нет.

Edited by pashasv
Link to comment
Share on other sites

В этом смысле сложнее всего "середнячкам" у которых мобильность уже потеряна, бардак появился, на низких цен на комплектующие и источников капитала нет.

 

Аплодисменты !

Link to comment
Share on other sites

На семенаре Рехау преводили пример компании которая на 70-80% от всего объема продают Rehau Brillant.

Нужно понимать кто готов покупать за копейки, а кто готов заплатить за качество и гарантии.

Link to comment
Share on other sites

А можно я тоже скажу?

 

1. что касается тезиса о региональных монстрах - это не есть факт. поскольку я представляю сбытовую сеть от Челябы до Иркутска, по могу сказать, например, в Омске лидер рынка имеет долю около 10%, а второй и третий по объемам - 6% и 4% соответственно, т.е. тройка лидеров формирует только 20% рынка, а вот в Нске есть два переработчика которые занимают вместе окого 75%.

2. неповротливость крупных компаний - это фикция. Нас так научили и мы так живем, а на самом деле все не так... крупные переработчики очень активны и гибки. ОПять же посмотрите на Нск - и БФК, и Новолит обладают отличными предложениями для дилеров, проводят интересные кампании... Он ипоэтому и стали монстрами...

 

что касается собственно маркетинговых воин... я не стороннк вообще ценового переманивания клиента. Это невысокий полет, а вот те, кто продает 70% дорогих окон вот им респект!!!

Link to comment
Share on other sites

что касается собственно маркетинговых воин... я не стороннк вообще ценового переманивания клиента. Это невысокий полет, а вот те, кто продает 70% дорогих окон вот им респект!!!

 

100% согласен :)

Link to comment
Share on other sites

что касается собственно маркетинговых воин... я не стороннк вообще ценового переманивания клиента. Это невысокий полет, а вот те, кто продает 70% дорогих окон вот им респект!!!

Вот-вот. И я об этом. Скорее всего, это как раз и есть правильно выбранная стратегия.

 

Для кого-то - продавать дорогие окна будет гораздо легче и эффективнее, чем тягаться с лидером в цене.

Самое главное - четко представлять себе - кем мы являемся на данном рынке, и кто - наши конкуренты.

 

Если фирма - лидер, ее основной задачей будет не пускать на этот рынок других. Обороняться.

А вот тот, кто собирается совершать маркетинговую атаку - должен хорошенько оценить силы, а главное - правильно выбрать объект наступления.

 

Думаю, что на сегодняшний день, для большинства фирм, самым правильным будет продажа именно дорогих окон.

 

Есть позитивный собственный опыт.

 

И не только с частниками.

 

Есть и строительные компании, которые не против поставить дорогие окна и отопление RЕНАU, например.

 

Как правильно спозиционироваться и отстроиться от конкуерентов?

 

Но большинства компаний упорно игнорирует этот факт. Они пытаются сделать дешевле, чем у лидера. А он их все равно сожрет. Ему важнее сохранить свой рынок. А другим - как-то выжить и развиваться.

Link to comment
Share on other sites

Поворотливые монстры - снимаю шляпу, лично не одного такого не видел, видел с огромной бюрократической машиной, и полной неясностью, кто за что отвечает.

По поводу продаж дорогих окон - нет проблем, просто надо доходчиво объяснить человеку, за что именно ему предлагают заплатить деньги, какая ему будет от этого выгода, и он их заплатит !

Link to comment
Share on other sites

Нет проблем, просто надо доходчиво объяснить человеку, за что именно ему предлагают заплатить деньги, какая ему будет от этого выгода, и он их заплатит !

Простого обяснения не хватит. Есть невербальные вещи.. Та компания которая продаёт много дорогих окон расположен в не самом дешевом торговом центре и обстановка в офисе соответсвует торговому центру. Ну и качество у них тоже наверное на высоте.

Link to comment
Share on other sites

Простого обяснения не хватит. Есть невербальные вещи.. Та компания которая продаёт много дорогих окон расположен в не самом дешевом торговом центре и обстановка в офисе соответсвует торговому центру. Ну и качество у них тоже наверное на высоте.

На счет качества - не всегда. а на счет сервиса - и подавно.

Вопрос в том, что нужно именно позиционироватсья на дорогих окнах. Но это - один из путей. Могут быть и другие.

Наступление должно быть сосредоточено в одном узком направлении, а не по всему фронту. А слабость противника нужно искать именно в силе его. Об это писали Эл Райс и Джек Траут.

Какзалось бы какая слабость может быть в силе. Однако именно там ее и стоит искать.

В свое время (а точнее, во времена Великой депресси) Pepsi смогла нанести очень сильный удар Кока-Коле используя слабость ее силы.

У Кока-Колы по всем Штатам былии расставлены автоматы, которые продавали бутылки с кока-колой. Эта бутылка считалась тогда (возможно, и сейчас) достижением дизайнерской мысли. Она очень удобно ложилась в руке.

И вдруг...

Внезапно, Pepsi выпускает на рынок свою новую колу. "12 унций - за те же деньги" гласил слоган.

12 унций или 6 - разница ощутимая. Тем более, во время Великой депрессии.

А что делать Кока-коле. Как им переделывать все автоматы, которые заточенны именно на прием такой-то суммы, и на выдачу именно такой бутылки?

Это очень хороший пример использования слабости конкурента, обусловленной его же силой.

Подумайте, можно ли подобный ход применить на оконном рынке?

Я думаю можно. Но не только этот ход.

Есть еще ряд стратегий. А какую именно выбрать? Больше всего это зависит от положения на рынке. Есть еще, конечно, факторы. Но основные - доля рынка и позиции конкурентов.

Как в футболе.

Link to comment
Share on other sites

Прошу прощения, я не внимательно прочитал на счет Качества и дорогого района. Я подумал, что речь идет о лидере. А там - речь о продавце дорогих окон.

 

Что интересно, если правильно выбирать стратегию, то можно в какой-то момент и обогнать лидера.

Нужно занять свою нишу.

Война происходить в головах наших потенциальных клиентов.

Для наступления на лидера противопоказано копировать его действия. Это - только навредит.

Необходима Маркетинговая диверсия.

Очень хотелось бы услышать коммент Пиллигрима.

У него очень трезвые мысли, хотя не все это замечают.

С уважением.

Link to comment
Share on other sites

Невербальные... это конечно всё хорошо, НО, есть одно "НО".... Когда человеку чётко и правдиво объяснишь его выгоду (например экономия на отоплении и кондиционировании), на правильном монтаже и устройстве откосов (отсутствием необходимости бороться с плесенью и пр.) то невербальные вещи клиенту помогут принять правильное (выгодное обеим сторонам) решение.

По моему мнению - предлагаемый товар нужно досконально знать и даже любить, а вот тогда уже можно устраивать диверсии на рынке.

Предвижу возражения: "Товар нужно не только знать, но и уметь предложить !" ... что-ж полностью согласен, но всётаки знания товара первичны, а стратегию продвижения и общение с клиентом необходимо строить на этом знании.

Edited by pashasv
Link to comment
Share on other sites

Невербальные... это конечно всё хорошо, НО, есть одно "НО".... Когда человеку чётко и правдиво объяснишь его выгоду (например экономия на отоплении и кондиционировании), на правильном монтаже и устройстве откосов (отсутствием необходимости бороться с плесенью и пр.) то невербальные вещи клиенту помогут принять правильное (выгодное обеим сторонам) решение.

По моему мнению - предлагаемый товар нужно досконально знать и даже любить, а вот тогда уже можно устраивать диверсии на рынке.

Предвижу возражения: "Товар нужно не только знать, но и уметь предложить !" ... что-ж полностью согласен, но всётаки знания товара первичны, а стратегию продвижения и общение с клиентом необходимо строить на этом знании.

Реклама - это тактика. Продажа товара отдельному лицу - это тоже часть тактики. И правильное знание - основа успеха этой тактики. Согласен.

Стратегия должна проистекать из тактики. И, кроме того, должна быть гибкой.

 

Как ведет себя лидер?

Возможно, в разных регионах - разные ситуации. Но мне знакома такая.

Когда я попытался поговорить с владельцем лидирующей компании о том что какой, мол, REHAU - обалденный профиль. Он мне ответил:

- Какой, на фиг, Рехау-мехау. Здесь народ покупает самое худшее, что стоит копейки: турцию, монблан, орас. А ты им хочешь Рехау предлагать.

Это - бизнес. Здесь все просчитывается.

 

Вряд ли мне удасться его переубедить.

И он - по своему прав.

Это - его стратегия.

 

И пока все те компании, котоыре пытаются слепо копировать его шаги, оставаясь слабее его, ему - нечего бояться.

 

Это - его ниша. Он себя в ней позиционирует.

 

Другие смотрят на него. Думают. Если он такой успешный, значит у него и надо учиться. Хотя, для того, что бы отнять у него какой-то кусок рынка, им нужно будет поступать наоборот.

 

Нужно найти слабость в его силе.

 

Я сидел у него в офисе и смотрел как происходит продажа и обслуживание.

 

Симпатичные девчонки только и делали, что оправдывались за то, что монтажники каких-то косяков напароли, что-то не так сделали при изготовлении, или в сроки не уложились.

 

Но никто из его конкурентов не смотрит и не размышляет об этом. И зря.

 

В его силе - его же слабость.

 

И наступление нужно вести именно в узком направлении, сконцентрировав ВСЕ СВОИ СИЛЫ именно на этой нише.

 

Кто еще может увидеть какие-то слабости лидера?

Поделитесь, интересно Ваше мнение.

 

С уважнием.

Link to comment
Share on other sites

По поводу лидеров (монстров из другой ветки этого форума):

Приятно быть монстром.... только не об этом - главное это заниматься любимым делом, пока человек занимается любимым делом и объединять вокруг себя подобных специалистов - он лидер. Не даром у Генри Форда в своё время были самые лучшие условия труда при самых низких ценах на готовую продукцию, на этом по моему он и построил свою империю. У нас к сожалению ситуация несколько иная (постперестроичный период.... что-ж поделаешь) вот и пытаются люди "тупо бабок набомбить" а это не способствует цивилизованной, да и просто качественной работе.

"Плох тот солдат, который не местает стать генералом" - плох тот гаражник, который не мечтает стать лидером, тут я в плотную подбираюсь к мысли об этапах развития фирмы....

1. Этап "универсальных солдат" - когда в фирме работают люди умеющие и с клиентом пообщаться, и комплектующие купить, и окошко "сварить" и смонтировать, и проблемы решить, если таковые появятся....

2. Этап специалистов - когда в фирме обязанности чётко распределены, каждый занимается своим делом и делает его качественно. "Универсальные солдаты" к этому времени либо специализируются на понравившемся участке, либо находят другую фирму.

3. Этап "отбрасывания хвостов" - этап ревизии сотрудников и их обязанностей, этап понимания, что тянет фирму назад, а где недостаточно ресурсов для развития, и тут дело не в конкретных личностях, а в целых направлениях.

Кстати слабость (одна из нескольких) многих лидеров в том и заключается, что они не могут осознать необходимость (а в некоторых случаях уже свершившийся факт) перехода с одного этапа на другой - т.е. в "детских болезнях".

Просьба не судить строго, это моё и только моё мнение, если в чём ошибаюсь - поправляйте :ph34r:

Edited by pashasv
Link to comment
Share on other sites

И еще господа скажу: не используйте понятия дорогие и недорогие ( а говоришь "дешевые окна" - ваще криминал) окна... прошу!!!

 

есть понятие - окна, полностью отвечающие запросам и ожиданиям клиента, а есть окна, отвечающие запросам и ожиданим клиента лишь отчасти...

Link to comment
Share on other sites

Очень хотелось бы услышать коммент Пиллигрима.

Коммент следующий:

1. Спасибо автору темы за ее создание. Думаю, что ее обсуждение станет одним из самых интересных веток форума.

2. Тема очень емкая по содержанию и включает в себя несколько полновесных тем, которые могли бы быть даже выделены в отдельные, но тогда исчезнет полнота картины

3. Спасибо всем участникам которые принимают и еще примут участие в ее обсуждении. Так как они обладают не только теоретическими знаниями, но и практическим опытом. Ваше мнение интересно и важно.

4. С мнением автора темы и каждого участника дискуссии в целом я согласен, но, по отдельным пунктам, имею отличную от них свою точку зрения, по которым готов поспорить.

 

Отписываться в теме буду по-порядку, так как это займет уйму времени, а сейчас по работе поставлена задача "побить все исторические рекорды".

 

ЗЫ: года два, или три назад, когда в форуме прозвучало слово "маркетинг", то оно было принято подавляющим числом участников дискуссии крайне отрицательно. Типа "а на кой ляд он вообще нужен?". Теперь же- совершенно другая картина.

Растем братцы, растем.... :ph34r:

Edited by Piligrim
Link to comment
Share on other sites

С всеобщего позволения вернусь к теме.... итак, как не попасть в "жернова" рынка, и как их "крутить".

Продолжая алигорию хочу заметить, что у нас сложилась ситуация, когда "или ты, или тебя" т.е. чтобы не оттеснили лидеры нужно самому становится лидером.

Link to comment
Share on other sites

С всеобщего позволения вернусь к теме.... итак, как не попасть в "жернова" рынка, и как их "крутить".

Продолжая алигорию хочу заметить, что у нас сложилась ситуация, когда "или ты, или тебя" т.е. чтобы не оттеснили лидеры нужно самому становится лидером.

В российских компаниях наблюдается распространенная ошибка. Не во всех, конечно.

В менеджменте применяется мотивация, в кторой изначально говорится, что "Мы, мол, - ЛИДЕРЫ".

 

На самом деле, кто лидер, а кто не лидер решают клиенты. И как бы нам не хотелось, большинство клиентов выбирают именно лидера.

 

Война происходит не в офисах продаж, не на производстве, не в окопах и не в подвалах.

 

Маркетинговая Война происходит в головах клиентов. Это очень жестокая борьба, выдержать которую не многим удается.

 

И здесь важны цели. На некоторых семинарах это называют миссией. Но так марочат с этим голову, что после них (семинаров), руководители, не разобравшись в ситуации, начинают придумывать себе миссию. Кто круче! Какой-нибудь захолустный цех начинает мотивировать свой персонал на то, что бы занять не менее половины мирового рынка.

 

А какая цель должна быть.

 

Опять же по памяти процитирую Эла Райса и Джека Траута.

Это актуально и для России, и для отдельно взятого региона, поскольку использвется опыт не бизнеса, а военный:

 

У лидера - это удержать свои позиции. Т.е. - оборонительная война.

 

У компании №2 - наступательная тактика. И здесь многие делают ошибку, копируя действия лидера. А нужно поступать наоборот.

СЕКРЕТ эффективности наступательной атаки - фокусировка всех сил и ресурсов в одном месте - в самом слабом месте противника (конкурента - лидера).

Цель такой компании - отхватить у лидера какой-то сегмент рынка.

 

У остальных компаний, которые, как правило, сильно отстают от первых двух в доле рынка, стратегия - фланговые атаки. Это отдельная интересная тема, о которой - позже.

 

Ну и у самых меленьких цель - выжить. Если они это не понимают, то умрут. или будут медленно умирать. А их правильной стратегией будет партизанская война.

 

Было бы интересно узнать мнение корифеев форума о том, как эта военная терминология выглядит в переложении на маркетинг.

 

Я хотел бы увидеть мнения еще до того, как высскажу свое, поскольку, тот, кто не поддасться влиянию чужого мнения может выдать какой-нибудь ценный шедевр. Что, конечно, обрадует.

Link to comment
Share on other sites

Это дает очень высокий эффект и сегодня продажа окон "премиум" несколько привышает остальные виды, это связано и с имиджем который сейчас активно создается для "премиум" окон - хороший пример "наши (или такие же) окна установлены на горнолыжном курорте в Альпах" - посмотрите как это красиво и престижно. Кто откажет себе в удовольствии установить такие же в квартире или коттедже.

 

Эта цитата, хотя и из другого поста, наглядо показывает, что в данный момент, при очень благоприятных условиях, компания не использует весь их потенциал.

 

Я считаю, что наиболее правильной стратегией для них было бы, следующее:

- Полностью сфокусироваться на окнах "Премиум"

- Направить все ресурсы на завоевывание этой ниши рынка, что бы стать ЛИДЕРОМ именно в этом секторе.

- Занять, и никого больше туде не пускать.

 

Если же будет распыление по нескольким категориям, это вызовет некую путаницу в головах потенциальных клиентов.

 

Приведу в пример анекдот:

 

новости:

Компания PORSHE совместно с Запорожцем построили новый завод на Украине. Первый автомобиль, выпущенный совместно, по всей видимости, будет называться Поршивец...

 

Люди, привыкшие к брэнду "Кадилак" или "Бентли", вряд ли врубятся в тему, если под этим же брэндом будет выпущен автомобиль для среднего класса или ниже.

 

И, хотя, маркой "Бентли" владеет "Фольксваген", которые сделали выпуск этих автомобилей дествительно прибыльным делом, у них и мысли, наверно, никогда не возникало выпускать их под брэндом "Фольксваген".

Легче создать и раскрутить новую марку, чем переделать мнение людей.

 

Поэтому, уважаемый гость, мой совет - сконцентрировать свою атаку, направленную в серое вещество ваших потенциальных клиентов, на том, что бы создать в нем образ, который вы опысывате видами Альп.

Link to comment
Share on other sites

Я считаю, что наиболее правильной стратегией для них было бы, следующее:

- Полностью сфокусироваться на окнах "Премиум"

- Направить все ресурсы на завоевывание этой ниши рынка, что бы стать ЛИДЕРОМ именно в этом секторе.

- Занять, и никого больше туде не пускать.

 

Поэтому, уважаемый гость, мой совет - сконцентрировать свою атаку, направленную в серое вещество ваших потенциальных клиентов, на том, что бы создать в нем образ, который вы опысывате видами Альп.

 

Речь идет о моем посте.

В данном случае все обстоит немного по-иному: Я стараюсь продавать только "премиум" окна, но огромное количество связей со строительными организациями обязывает работать еще и с доступным профилем, откровенно говоря, я активно стараюсь продвинуть эту систему ПВХ и на строительном рынке, но пока дело продвигается очень вяло. И дело здесь вовсе не в том, что "нужно дешевле", просто, строительство погрязло в бюрократической машине, откатах, коррупции это не дает развиваться честному бизнесу. А терять кусок рынка который я сегодня имею не считаю возможным, потому что на мне как на руководителе, висит ответственность за тех кто на меня работает, у всех семьи и все хотят достойно жить. Доход который приносит продажа "доступных окон" позволяет развивать направление "премиум окон" и не оставаться в зимний сезон без работы, да и к тому же рынок дорогих окон не такой большой, чтобы за счет них можно было жить. А "атака на лидера" это не больше чем миф, зачем пытаться отобрать клиента у другой компании, на сегодняшний день, рынок огромен, надо лишь оглянуться вокруг - посмотрите какой средний процент квартир остеклен сегодня пластиковыми окнами, 3-6% не больше. Рынок растет и требует все новых и новых предложений и задача вновь создающихся компаний не отбирать клиентов у других, а найти своих.

Edited by Mikhail
Link to comment
Share on other sites

Маркетинг - это стратегия. Реклама - это тактика.

Не согласен с терминами. Маркетинг- это прежде всего анализ конкурентной среды, Потребителя, определение каналов и формы сбыта, выработка целей и задач, а так же - пути их реализации. Реклама- это мероприятие, способствующее сбыту.

Стратегия - это способы достижения поставленных целей в долгосрочном периоде, тактика- в краткосрочном

 

А самое главное - что не учитывают на рынке поведение конкурентов.

А зачастую их и не знают. Речь идет, конечно, не о названии. С остальным полностью согласен :ph34r: Ваш знакомый был не первым, кто демпингует по-черному. В Америке в эпоху ее освоения в середине XIX века такую тактику избрал один из владельцев судоходной окмпании, просто разорявший конкурентов. Когда появились железные дороги, то он, поняв, что дальше такую тактику он вести не сможет, вложился в их строительство и сделал очень много в развитие железных дорог в Америке. Демпинг хорош для входа в рынок. Применим тогда, когда имеются мощные ресурсы: прежде всего финансовые.

 

1. что касается тезиса о региональных монстрах - это не есть факт. поскольку я представляю сбытовую сеть от Челябы до Иркутска, по могу сказать, например, в Омске лидер рынка имеет долю около 10%, а второй и третий по объемам - 6% и 4% соответственно, т.е. тройка лидеров формирует только 20% рынка, а вот в  Нске есть два переработчика которые занимают вместе окого 75%.

Это как среди учредителей в фирме: можно владеть контрольным пакетом в 15%, а можно и в 75%.

2. неповротливость крупных компаний - это фикция...

Ничего не фикция. Есть даже такой термин "болезнь монстров". Эту "болезнь" имею "счастье" наблюдать и на предыдущей и на нынешней работе. Почему она появляется? Да опять все дело в элементарной психологии.

Компания создается, успешно развивается и достигает своей критической точки роста. Если вовремя не провести ее реструктуризацию, прежде всего- ее топ-менеджмента, то ничего хорошего из этого не получится. Начинаются большие проблемы- вплоть до ее распада и ухода с рынке. По-видимому, компании, которые Вы приводили в пример, сумели вовремя провести подобную реструктуризацию :P

 

что касается собственно маркетинговых воин... я не стороннк вообще ценового переманивания клиента. Это невысокий полет, а вот те, кто продает 70% дорогих окон вот им респект!!!

Ценовые войны - это только часть маркетинговой войны. В отдельных случаях, например в секторе рынка корпоративных заказов, они применимы, в другом случае, ничего хорошего они не принесут. Дорогие окна, на самом деле, не так уж тяжело продавать. Это- сектор рынка частных заказчиков. Если знаешь и умеешь это делать. "Вкусный" сектор, хотя и не простой. :wub: Аргумент " А зато я - самый дешевый" - самый из плохих, которые только можно придумать. B)

 

.....

Наступление должно быть сосредоточено в одном узком направлении, а не по всему фронту. А слабость противника нужно искать именно в силе его. Об это писали Эл Райс и Джек Траут.

Казалось бы какая слабость может быть в силе. Однако именно там ее и стоит искать.

Есть еще ряд стратегий. А какую именно выбрать? Больше всего это зависит от положения на рынке. Есть еще, конечно, факторы. Но основные - доля рынка и позиции конкурентов.

Как в футболе.

Вадим респект по всем постам.

"Маркетинговые войны" Райса и Траута - это одна из самых лучших и полезных книжек, прочитанных мною в свое время. Про мнению указанных авторов суть маркетинга- это не "удовлетворение потребностей потребителя", как по Котлеру и Дракеру, а прежде всего война с конкурентами. И их точка зрения представляется мне наиболее верной.

 

Но я приведу пример из оконного рынка. Про слабость в силе и про силу в слабости. Слабость в силе наблюдается чаще всего у лидеров рынка. Спросите: "Почему". Да потому что лидера "много". Каждого переработчика проверить тяжело. И рекламаций по его профилю будет всегда больше, чем у аутсайдера, если он не тупит вовсе. Кроме того, существует клиент, который готов заплатить дороже за окна, но только чтобы они не были такими как у соседей Васи, Бори, Пети и т.д. А ведь это- самый "вкусный" клиент. Поэтому аутсайдеры ведут политику продаж профиля и окон, как "элитного". Элитного не может быть много. Да его и вообще не бывает в природе. Бфывают те, кто в свое время "грядку на рынке прощелкали", а теперь толкутся во втором или третьем дивизионе. Цена входа на рынок гораздо больше, чем удержание лидером своей доли. Не каждый такую сумму потянет.

В свое время нашими немцами была поставлена нам задача пободаться и отгрызть долю рынка у лидеров КВЕ, Вэки и Рэхау. Но после сделанного маркетингового анализа у меня получилось, что тягаться с этими монстрами, это все равно, что с пустыми руками кидаться на танки. Не озвучивая им свои выводы, было принято решение отгрызть долю рынка у конкурентов, которые не на Олимпе сидят, а где-то посередине на горке. Середнячки. Со своими глюками и слабыми местами. Туда и был нанесен удар, уведены ключевые клиенты. Перврочередной задачей было увеличение клиентской базы. За год по Москве с 1 до 24! А потом.... Потом мы бросили заявления и уволились. Но это уже - другая история...

 

В российских компаниях наблюдается распространенная ошибка. Не во всех, конечно.

В менеджменте применяется мотивация, в кторой изначально говорится, что "Мы, мол, - ЛИДЕРЫ".

Вот она еще одна слабость лидера. Это самоуспокоенность и переоценка своего, кажущегося на первый взгляд весьма прочного фундамента. на Олимпе не так просто усидеть, желающих забраться на твое место всегда много.

Вадим, я уже начинаю повторять сказанное уже ранее Вами, потому что почти полностью поддерживаю Вашу точку зрения.

 

Ну и у самых меленьких цель - выжить. Если они это не понимают, то умрут. или будут медленно умирать. А их правильной стратегией будет партизанская война.

Не только у маленьких, но и у других, покрупнее размерами при входе на новый рынок. Именно такая стратегия и тактика была нами избрана в свое время - ПАРТИЗАНСКИЙ МАРКЕТИНГ.

 

Было бы интересно узнать мнение корифеев форума о том, как эта военная терминология выглядит в переложении на маркетинг.

Кроме уже упомянутой книжки Райса и Траута классикой маркетинга является "Теория войн" фон Клаузевица. Он и слова "маркетинг" то и не знал, но маркетологи изучают ее именно в ракурсе маркетинга.

Основные постулаты маркетинга так же изложены в Боевом Уставе Вооруженных Сил, который мы зубрили в военном училище, а так же- на занятиях по тактике и инженерному обеспечению боя.

Когда читал книжки, то морщил мозг: "Где то про подобное я уже читал и слышал". Вспомнил. :P

Edited by Piligrim
Link to comment
Share on other sites

как однажды сказал Великийнгиз Хан: не важно окааться первым, главное, чтобы все остальные сдохли.

 

это я к тому, что стратегия у все разная и слава аллаху, что это так. кто-то хочет быть лидером, а кто-то хочет за год удвоить свои объемы, и мне стмпатичнее вторые - их стратегия ясна и понятна... а лидерство - это фикция...

Link to comment
Share on other sites

Хочу привести несколько примеров нестандартных технологий продвижения продукции: создание слухов (голливудский метод) и провокационная «тизерная» («дразнящая») реклама.

 

 

I. Одна алкогольная компания заполонила все помойки в городе пустыми ящиками из-под водки. Расчет был прост. Люди видели, как много выброшенных коробок. Если столько коробок выброшено, значит, их содержимое достойно внимания. Это нельзя назвать созданием слуха, но это создание некой предпосылки для того, чтобы такой слух появился.

 

 

II. Для продвижения одного из женских глянцевых журналов был использован интересный ход. В одном из вагонов метро появлялась девушка, читающая журнал. Никто не обращал на нее внимания, но на следующей станции входила еще одна девушка с этим же журналом, потом еще и еще. В итоге одновременно в одном вагоне находилось очень большое число девушек(около 20), читающих один и тот же журнал, и это привлекало внимание пассажиров, а потом все девушки вышли на одной станции. Это породило массу слухов.

 

III. Ну и классический пример: естественно, шокировать проще всего, используя "сексуальную" тему, как это делает «Евросеть» - я могу 50 раз и т.д. или "матерную" - цены просто о***ть...

 

Думаю, в оконной отрасли это тоже вполне применимо, надо лишь отбросить излишний консерватизм.

Edited by Mikhail
Link to comment
Share on other sites

Забыл самое главное - "социальное" продвижение

 

Допустим такую ситуацию: Есть компания "R" которая помогает детским домам и строит детские площадки, и широко это афиширует - люди будут приобретать у этой фирмы... до тех пор пока на рынке не появиться новая фирма - которая предложит демпинговую цену (за счет того, что не будет помогать детским домам и строить детские площадки).

Вопрос - какая фирма выживет?

Пока наши потребители будут выбирать по принципу наименьшей стоимости, говорить о социальном бизнесе смысла нет!

И потребитель в этом не виноват - его уровень дохода очень и очень далек от уровня потребителя того общества, о которым пишут теоретики маркетинга и PR.

Link to comment
Share on other sites

По крайней мере на рынках Карачаево-Черкессии и Кавминвод я наблюдаю примерно одинаковую картину:

 

Есть лидер в КЧР, фирма "Евроокна", кстати, он обещал тоже выступить в форуме несколько позже.

 

И есть остальные фирмы, ктороые жалуются, что не могут загрузить цех больше, чем на 10%.

 

Практический опыт - тоже показал правильность моих рассуждений на счет выбора правильной рекламной стратегии.

 

Но - в других регионах могут быть другие ситуации.

 

Главное - правильно оценить свои силы.

 

Как Пиллигрим сказал, зачем пыжиться, и героически погибнуть?

 

Нужна победа. А победа - не всегда стать Лидером. Но, об этом я уже написал.

Link to comment
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

 Share

  • Recently Browsing   0 members

    • No registered users viewing this page.



×
×
  • Create New...

Important Information

By using this site, you agree to our Terms of Use.