Jump to content
forum-okna.ru

Система поддержки дилеров


Recommended Posts

Хочу разбить вопрос на 2 части:

К призводителю: кто как поддерживает своего диллера и на каких условиях?

К дилеру: какую бы вы хотели видеть поддержку от своего производителя?

Link to comment
Share on other sites


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | Наша телега | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА



  • Replies 90
  • Created
  • Last Reply

Top Posters In This Topic

... попробую ответить на ваш вопрос подробно, с неожиданной точки зрения - с точки зрения ведущего дилера ведущего подмосковного завода. К нам несколько раз в месяц поступают предложения о сотрудничестве от разного рода переработчиков. Они или присылают по факсу прайсы, или приезжают побеседовать лично, или обращаются по телефонам - итог одинаков: при всей внимательности нашего к ним подхода ни с кем ничего не выходит.

В основном все получают от ворот поворот еще на стадии первого беглого опроса на тему "расскажите о своей продукции" (они просто не знают, что предлагают) - я даже на своем сайте выложил основные тезисы этого опроса, рекомендую ознакомиться.

Но это - только вершина айсберга. Вам, я думаю, поможет короткий обзор основных причин, по которым дилер не меняет существующего переработчика. Знание этих причин поможет вам более грамотно построить переговорный процесс и добиться успеха.

1. Дилер боится перехода на другую профильную систему. Ведь ему (а в его лице - всем сотрудникам, принимающим участие в цепочке обработки заказа) придется заново учить ответы на упоминавшиейся список вопросов - и чтобы грамотно отвечать на вопросы клиентов, и чтобы грамотно составлять технические задания на производство. Кроме себя - он боится и за монтажников, которых так же надо обучить, а времени на это обычно нет. Кроме этого - он не знает отношения потребителя к предлагаемой профильной системе.

2. Дилер боится перехода на новую методику расчета конечной стоимости (расчетную программу). Вопросы обучения персонала и компьютерная поддержка - это важно, но главнее - умение рассчитать заказ интуитивно, на лету, в беглом разговоре, и попасть в нужный ценовой диапазон с допустимой точностью. Это приходит только с опытом, учить этому бесполезно, хотя - помочь можно, подготовить альбом типовых окон и типовых квартир, например.

3. Дилер боится неожиданностей при расчете нестандартных заказов и нетиповых элементов. Все устаканено, все обговорено, но на сцену выходит треугольное окно - и тут переработчик говорит о наценке в 100%, а договор у дилера уже заключен...

4. Дилер боится потери канала решения нештатных вопросов, который у него безусловно есть с существующим переработчиком. Нештатных вопросов - при всем изобилии вариантов - по сути бывает всего два: задержка платежа или сверхсрочное изготовление или переделка изделия (при порче или ошибке при замерах).

5. Дилер боится потери канала и методики отработки рекламаций - то есть вопросов полноты комплектации и качества изготовления, которые выясняются уже во время или после окончания монтажа. Общаться с разгневанными бабушками-заказчицами приходится Дилеру (он - последняя инстанция), а переработчик радостно умывает руки и никакой вины за собой не признает.

6. Дилер боится потери канала упреждающего информационного обеспечения: любой уважающий себя переработчик заблаговременно извещает Дилеров обо всех неожиданностях (касательно методик расчета, сроков исполнения тех или иных заказов, временного отсутствия тех или иных комплектующих). При нормально отлаженной работе Дилер никогда не окажется с подписанным договором в руках перед переработчиком, который не может исполнить этот договор в силу своих неожиданных обстоятельств, вовремя не доведенных до сведения Дилера.

Более подробно некоторые другие вопросы отношения Дилера и Производителя поднимались мной вот в этой статье. Увы, многое уже устарело и действительности не соответствует, но есть мысли и идеи, интересные многим, и справедливые до сих пор.

И в заключение - подумайте над моими словами: не в деньгах счастье. Многие дилеры - я убежден - готовы сменить своего поставщика на другого ДАЖЕ БОЛЕЕ ДОРОГОГО, если вот эти все озвученные мною проблемы у него будут решаться более цивилизованно.

А в целом - весь процесс переманивания чужого Дилера очень похож на соблазнение чужой жены. С теми же приемами, с теми же уловками, с теми же обещаниями и подарками, и с тем же обоюдным и безмерным счастьем в конце.

 

Автор Bestwin

Link to comment
Share on other sites

По моему самое важное, как это ни тупо, взаимное уважение. И с той и с другой стороны. И отношение.

Помощь дилерам в нормальном реагировании на вопросы и всякие косяки производства (такое бывает наверняка у всех, чаще или позже). И не только производственные, но и общие. Кто то что то забыл, не позвонил, всякое бывает. Не надо вставать в позу! А то можно и дилера потерять. Тем более кризис.

Со сторны производителя... Не жадничать, хотя думаю уже некуда больше. Помощь в рекламе, нормально договариваться по срокам и всему остальному, не забывать сообщать об изменениях. Бонусы какие нибудь. А вообще с нормальным человеческим отношением, можно всё решить нормально!

Link to comment
Share on other sites

Если проводить аналогии профилист-переработчик это как раз первое что приходит на ум...дифференцированная скидка и рекламный бонус в проценте от оборота,может у кого то найдутся еще свежие идеи?

Edited by КибальчишЪ
Link to comment
Share on other sites

Если проводить аналогии профилист-переработчик это как раз первое что приходит на ум...дифференцированная скидка и рекламный бонус в проценте от оборота,может у кого то найдутся еще свежие идеи?

 

Не знаю насколько свежие, но это действующая программа маркетинговой поддержки.

Приведу выдержки...

 

 

Программа маркетинговой моддержки от компании "______" включает 2 маркетинговых статуса:

 

1) "Партнер завода "________"

-Программа поддержки «Партнер» -  описание, стандарты оформления зала (рекомендации по использованию  POS-материалов), стандарты подготовки персонала.

-Оборудование и POS-материалы ТМ «_________». Оборудование выдается на каждый действующий офис ДО

-Обучение и тренинги для персонала  компании.

-Участие в общих макетах рекламных кампаний на бесплатной основе.

-Бонус в размере от Х% от объема оплаченного Дилером товара определяемый на основании данных  бухгалтерской документации.

 

Условия соответствия данному статусу:

- Наличие дилерского договора  с компанией ЗАО «_________».

- Успешное прохождение сертификации дилерских организаций.

Требования к офису предъявляются согласно дилерскому соглашению,  дополнительно осуществляется контроль оборудования выданного на определенный офис.

- Требования к персоналу Дилера – предоставление для обучения, тестирования,  сертификации. Участие в маркетинговых программах по анализу рынка и продвижению ТМ «________» и ТМ «Термолоджик»

- Рекламные сообщения – полное соответствие рекламным кампаниям  от ЗАО «________», во всех носителях.

- Обязательные плановый контроль офисов и менеджеров.

 

2) " Дилер ТМ "ТермоЛоджик"

 

Пакет «Дилер ТМ «Термолоджик» включает:

- Программа поддержки «Дилер ТМ Термолоджик» - описание, стандарты оформления зала (рекомендации по использованию POS-материалов), стандарты подготовки персонала, наружного оформления офиса

- Оборудование и POS-материалы ТМ «Термолоджик ®». Оборудование выдается на каждый действующий офис ДО.

- Обучение и тренинги для персонала компании.

 

Условия соответствия данному статусу:

- Наличие дилерского договора с компанией ЗАО «_________».

- Требования к офису предъявляются согласно дилерскому соглашению, дополнительно осуществляется контроль оборудования выданного на определенный офис.

- Требования к персоналу Дилера – предоставление для обучения, тестирования, сертификации. Участие в маркетинговых программах по анализу рынка и продвижению продукции «ТермоЛоджик»

- Обязательные плановый контроль офисов и менеджеров.

 

Готов выложить подробную презенташку, если кому интересен опыт, но "кастрировать" не буду - если модераторы не возражают...К этому всему есть еще куча различных форм документов, стандартов, инф. бюллетеней - около 100 стр...

 

 

Программы являются нашими собственными разработками и реализуются с 2007г. Сейчас оцениваем итоги 2008г, и готовим проект на 2009г.

Link to comment
Share on other sites

Не знаю насколько свежие, но это действующая программа маркетинговой поддержки.

Приведу выдержки...

 

Готов выложить подробную презенташку, если кому интересен опыт, но "кастрировать" не буду - если модераторы не возражают...К этому всему есть еще куча различных форм документов, стандартов, инф. бюллетеней - около 100 стр...

 

Да, интересно, выкладывайте. Так же интересует вопрос относительно того, как решаются вопросы по "эксклюзивности" на определенной территории, какими документами ограничиваете максимальное кол-во

в определенном районе и что делаете с теми, кому все передали, а они не хотят развиваться дальше (как говорится

"на хлеб хватает")?

Link to comment
Share on other sites

Не знаю насколько свежие, но это действующая программа маркетинговой поддержки.....

Программы являются нашими собственными разработками и реализуются с 2007г. Сейчас оцениваем итоги 2008г, и готовим проект на 2009г.

А с чего начать компании не имеющей полновесного бренда?

Link to comment
Share on other sites

Да, интересно, выкладывайте. Так же интересует вопрос относительно того, как решаются вопросы по "эксклюзивности" на определенной территории, какими документами ограничиваете максимальное кол-во

в определенном районе и что делаете с теми, кому все передали, а они не хотят развиваться дальше (как говорится

"на хлеб хватает")?

Есть план развития территории - естесственно только инсайд!

Эксклюзивность - на контроле... есть ситема контроля, ко которой проходят тайные покупатели, телефонные обзвоны, объезды и.т.д.

Существует ДП - которой регламентируется как поиск, так и вхождение в дилерство, открытие, закрытие, перемещение дилерских точек... Есс-но информация инсайд!

 

Отдельный разговор о претензионной работе, есть контроль, есть система обратной связи, есть санкции о которых дилер знает - если все плохо - расстаемся, но сказать по правде такое было всего несколько раз!

Всегда стараемся договориться, выслушать проблемы, помочь своими силами...

Link to comment
Share on other sites

А с чего начать компании не имеющей полновесного бренда?

Это не система ограничений, зацикленная только на развитии собственного бренда, это система, которая позволяет упорядочить развитие бренда в нужном, взаимовыгодном обеим сторонам, фарватере...

Я говорю о том, что чтобы создать бренд - его надо развивать... понятно что это программа для уже развитого бренда, но во многом ее можно переложить и на более молодые бренды и ТМ.

Link to comment
Share on other sites

Есть план развития территории - естесственно только инсайд!

Эксклюзивность - на контроле... есть ситема контроля, ко которой проходят тайные покупатели, телефонные обзвоны, объезды и.т.д.

Существует ДП - которой регламентируется как поиск, так и вхождение в дилерство, открытие, закрытие, перемещение дилерских точек... Есс-но информация инсайд!

 

Отдельный разговор о претензионной работе, есть контроль, есть система обратной связи, есть санкции о которых дилер знает - если все плохо - расстаемся, но сказать по правде такое было всего несколько раз!

Всегда стараемся договориться, выслушать проблемы, помочь своими силами...

 

А презенташка?

Link to comment
Share on other sites

Кое что все же обрезал, но оставил оборудование...

 

:) А теперь буду считать количество скачиваний - сколько человек мне должны пиво....

B) Каменный ВЕК!!! )))) вычеркните меня из списка должников ........ :huh:

Link to comment
Share on other sites

Кое что все же обрезал, но оставил оборудование...

 

:) А теперь буду считать количество скачиваний - сколько человек мне должны пиво....

 

 

Спасибо.

 

Кое что все же обрезал.....

 

В моем понимании Вы обрезали почти все B) Но еще раз спасибо.

Link to comment
Share on other sites

B) Каменный ВЕК!!! )))) вычеркните меня из списка должников ........ :huh:

 

Эт-то потребительский терроризм :) Товар получили и тю-тю...

Link to comment
Share on other sites

В моем понимании Вы обрезали почти все B) Но еще раз спасибо.

 

Здесь есть концепция - мясо наращивать вам самостоятельно... Это продукт интеллектуальной собственности - увы не могу, не сочтите за интригана... :)

Link to comment
Share on other sites

Здесь есть концепция - мясо наращивать вам самостоятельно... Это продукт интеллектуальной собственности - увы не могу, не сочтите за интригана... B)

 

Мясо сами и так наращиваем, только хотелось посмотреть как это мясо выглядит у других.

Link to comment
Share on other sites

Здесь есть концепция - мясо наращивать вам самостоятельно... Это продукт интеллектуальной собственности - увы не могу, не сочтите за интригана... :)

:huh: С Пониманием и Уважением к этой реликтовой информации и труду людей работавшей на дней))) Все супер просто как то скучновато!!!

Вот у нас Один Оч. Уважаемый поставщик ежегодно вывозил своих дилеров в Египет на 10 дней и вмести с ними там куролесил)))) Никто из этих куролесов от него ни уходит , ))) Я бы и САМ не ушел))))) Вот это маркетинг, а Вы таблички....... B) ...скучно!!!!

Link to comment
Share on other sites

Тогда покажите свое виденье B)

Я не говорю что это плохо или не работает)))) это как ремень пассивной безопасности - просто обязан быть)))) а Вот что бы машину покупали ....))) трудится надо и мыслить разносторонне!!! :) .

Я все же закрыл свое производство и стал дилером )))) подходы моего поставщика меня устаревают ))) но в Египет, почти на халяву!!! я бы не отказался!!!

Edited by masterOK
Link to comment
Share on other sites

:) С Пониманием и Уважением к этой реликтовой информации и труду людей работавшей на дней))) Все супер просто как то скучновато!!!

Вот у нас Один Оч. Уважаемый поставщик ежегодно вывозил своих дилеров в Египет на 10 дней и вмести с ними там куролесил)))) Никто из этих куролесов от него ни уходит , ))) Я бы и САМ не ушел))))) Вот это маркетинг, а Вы таблички....... B) ...скучно!!!!

 

Просто ваша ритроика подталкивает к мысли, что я застрял в прошлом веке... Можно по-подробнее??? ЧТо устарело то???

 

 

да и еще - давайте не будем путать внутренний пиар с системой маркетинговой поддержки....

Edited by Вильгельмыч
Link to comment
Share on other sites

Вот у нас Один Оч. Уважаемый поставщик ежегодно вывозил своих дилеров в Египет на 10 дней и вмести с ними там куролесил)))) Никто из этих куролесов от него ни уходит , ))) Я бы и САМ не ушел))))) Вот это маркетинг, а Вы таблички....... B) ...скучно!!!!

 

Разве ежегодно? Вывоз дилеров "уважаемый поставщик" хотел в 2008 году попробывать первый раз, но не

получилось. Об этом и так вся Россия знает.

Link to comment
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

 Share

  • Recently Browsing   0 members

    • No registered users viewing this page.



×
×
  • Create New...

Important Information

By using this site, you agree to our Terms of Use.