Бонусная часть для менеджеров

[Алекс177]

Добрый день, коллеги. 

Обращаюсь к опытным руководителям отделов продаж. 

Занимаемся производством и монтажом двери-окна. Бонусную часть менеджерам выплачиваем с каждого проданного и установленного изделия. Работали по сей день без планов продаж, хотим внедрить его в работу. Условно менеджер продал изделия, получил 200 рублей, в конце месяца выплачиваем за все изделия которые он продал. Вопрос такой, план продаж выстраивать из количества проданных изделий, ну допусти продал 300 дверей получил свои 200 рублей с изделия, не продал данное количество, получил 150 рублей. Или выстраивать бонусную часть с притока денежных средств? Кто как работает, подскажите пожалуйста. 

Спасибо за ранее.  

[Сергей Алексеев]

У нас от валовки. На каждый месяц есть план. Выполнил получил премию. Перевыполнил на .... плюсом бонус к этой премии. 

[Леха]

это частникам - есть оплата - запускаем в работу. а все объектовые заказы идут с постоплатой, притом между запуском и оплатой могут пройти месяцы.. Если менеджер с головой - на таких условиях он работать не будет, а от дураков объектовых заказов не дождетесь.. 

По планам - есть большой соблазн увеличить план. Только увеличение планов к увеличению выручки не приводит. А сокращает мотивацию менеджеров. Любой план будет воспринят именно как попытка сокращения фонда заработной платы. Иногда это полезно, стимулирует неудачников увольняться и искать другую работу. 

Edited March 12, 2021 by Леха

[Алекс177]

12 часов назад, Сергей Алексеев сказал:

У нас от валовки. На каждый месяц есть план. Выполнил получил премию. Перевыполнил на .... плюсом бонус к этой премии. 

У вас видимо основная зарплата для сотрудников выше средней я так полагаю. А если план не выполнил, бонусы и премии не выплачиваете? 

[Алекс177]

11 минут назад, Леха сказал:

это частникам - есть оплата - запускаем в работу. а все объектовые заказы идут с постоплатой, притом между запуском и оплатой могут пройти месяцы.. Если менеджер с головой - на таких условиях он работать не будет, а от дураков объектовых заказов не дождетесь.. 

Мы стараемся работать с клиентами по 100% предоплате. Было дело, отгружали на отсрочку , качели начинались. Как правило ни чем хорошим это не заканчивается. 

[Сергей Алексеев]

9 часов назад, Алекс177 сказал:

У вас видимо основная зарплата для сотрудников выше средней я так полагаю. А если план не выполнил, бонусы и премии не выплачиваете? 

Если план не выполнен, то и бонусов нет. План обычно к прошлому году добавляем не более 10%, поэтому менеджеры относятся к этим повышениям адекватно.

[Сергей Алексеев]

9 часов назад, Алекс177 сказал:

Мы стараемся работать с клиентами по 100% предоплате. Было дело, отгружали на отсрочку , качели начинались. Как правило ни чем хорошим это не заканчивается. 

Предоплата 40%, остальное по факту подписания сдачи работ. Рассрочка есть. Регион региону рознь, даже внутри одного региона в разных городах по разному, здесь параллели икать нет смысла. 

[newsolutions]

10 часов назад, Алекс177 сказал:

Мы стараемся работать с клиентами по 100% предоплате. Было дело, отгружали на отсрочку , качели начинались. Как правило ни чем хорошим это не заканчивается. 

Частные клиенты или корпоротив разная история....ООО можно "пробить". 

[Леха]

В 12.03.2021 в 12:10, Алекс177 сказал:

Мы стараемся работать с клиентами по 100% предоплате. Было дело, отгружали на отсрочку , качели начинались. Как правило ни чем хорошим это не заканчивается. 

То есть с тендерами и крупными корпоративными объектами вы не работаете. Тогда и заданный вами вопрос не имеет для вас важного значения . 

[Леха]

У нас были разговоры перевести менеджеров на оплату после подписания заказчиком акта выполненных работ. По настоянию Отдела монтажа. В ответ Отделу монтажа было предложено начислять заработную плату по истечению гарантийного срока . В общем эксперименты с системой оплаты грозят оставить фирму без сотрудников. Если хотите что то менять то надо делать это очень осторожно. 

[Алекс177]

1 час назад, Леха сказал:

То есть с тендерами и крупными корпоративными объектами вы не работаете. Тогда и заданный вами вопрос не имеет для вас важного значения . 

День добрый, с тендерами не работаем.

[Алекс177]

В 12.03.2021 в 21:43, Сергей Алексеев сказал:

Предоплата 40%, остальное по факту подписания сдачи работ. Рассрочка есть. Регион региону рознь, даже внутри одного региона в разных городах по разному, здесь параллели икать нет смысла. 

Согласен с Вами, везде все по разному. Мы придерживаемся отгружать по предоплате, отсрочку даем только проверенным клиентам с которыми работаем не один год. 

[Алекс177]

1 час назад, Леха сказал:

У нас были разговоры перевести менеджеров на оплату после подписания заказчиком акта выполненных работ. По настоянию Отдела монтажа. В ответ Отделу монтажа было предложено начислять заработную плату по истечению гарантийного срока . В общем эксперименты с системой оплаты грозят оставить фирму без сотрудников. Если хотите что то менять то надо делать это очень осторожно. 

Вот и хотим внедрять планы продаж, осторожно. Поэтому и советуюсь с коллегами, тоесть с Вами как это сделать с малой кровью так сказать))

[Леха]

Если хотите с установления плана тогда план надо определить по среднему за последний год-два с учетом сезонности. Это будет вполне понятно. Смысл чтобы менеджер при выполнении плана заработал не меньше, чем в прошлом году по отчетному месяцу.

у разных менеджеров может быть разная клиентская база. Кто то обрабатывает частников "по одному окну", а у кого то жирные коттеджи, но продажи скачут от нескольких миллионов до нуля в зависимости от этапов строительства. Тут надо оценивать не только валовый доход но и клиенскую базу и количество повторных заказов (которые я считаю надо оценивать дороже, потому что повторный заказ экономит средства на рекламу и является показателем хорошей работы команды)

Edited March 15, 2021 by Леха

[Antipov]

В 11.03.2021 в 11:49, Алекс177 сказал:

Добрый день, коллеги. 

Обращаюсь к опытным руководителям отделов продаж. 

 

4 часа назад, Алекс177 сказал:

Поэтому и советуюсь с коллегами, тоесть с Вами как это сделать с малой кровью так сказать))

Вы поаккуратнее здесь, что ли?

Уважаемый Лёха - технолог, хороший технолог. Но к формированию системы поощрения работников он, как понимаю, никоим боком отношения не имеет. Поэтому, все его домыслы на эту тему - не более, чем благожелательный трёп от нечего делать. Лучше Сергея Алексеева поспрашивайте. Если он захочет, ему, наверное, есть, что по этой теме дельного сказать.

Удачи!

Edited March 15, 2021 by Antipov

[Леха]

ну система расчете бонусов для менеджеров - не секрет. Хотя от Сергея проку больше, чем от меня

[Сергей Алексеев]

Особого секрета нет. У меня маленькая компания. Работаю в одном регионе. Оклады есть у всех, но они разные: в сельском поселении меньше чем в областном городе. Так сложились реалии зарплат. Но разница не очень и велика (до 5000 р). К окладу менеджер получает 1,5 % от валовки. Замерщик к своему окладу (он на порядок выше чем у менеджера) получает в случае заключения, те же 1,5 %. 

Есть планы продаж, как говорил примерно на 10% мы их повышаем к прошлому году. На каждый месяц (зависит от сезонности) они разные. Планы ставим РЕАЛЬНЫЕ, чтобы у менеджера не пропал вкус к работе. Если менеджер проработал год, то к окладу прибавляем "стажевые", стимул для работы "на долго". Все цены сами смотрите по своим пониманиям. Пишу лишь сам принцип. Если план выполнен то плюс (энная сумма к окладу). Процентовка (1,5% естественно при любом раскладе к окладу остаётся). Если план не выполнен, то и сумма к окладу не плюсуется. Исключение - если чуть чуть не добрал план, можем пропорционально плюсануть премиальные. 

Если план выполнен и перевыполнен, то за каждые 100 000 рублей сверху плана ещё плюсом (энная сумма). 

Поздравления с днем рождения, 8 марта и тринадцатая зарплата отличившимся .... Как то так. 

Плюшки и бонусы выстраивайте самостоятельно. Принцип честности обязателен. За молодым менеджером прикрепляется более опытный. Завод помогает в обучении менеджеров, монтажников и если надо то и замерщиков. Больше пользуется спросом обучение менеджеров. Внутренний микроклимат среди персонала аналогично важен и очень важен. Здесь нельзя обойтись каким то обще принятым правилом, так как условия работы везде разные. 

Удачи: дорогу осилит идущий!

 

[Алекс177]

11 часов назад, Сергей Алексеев сказал:

Особого секрета нет. У меня маленькая компания. Работаю в одном регионе. Оклады есть у всех, но они разные: в сельском поселении меньше чем в областном городе. Так сложились реалии зарплат. Но разница не очень и велика (до 5000 р). К окладу менеджер получает 1,5 % от валовки. Замерщик к своему окладу (он на порядок выше чем у менеджера) получает в случае заключения, те же 1,5 %. 

Есть планы продаж, как говорил примерно на 10% мы их повышаем к прошлому году. На каждый месяц (зависит от сезонности) они разные. Планы ставим РЕАЛЬНЫЕ, чтобы у менеджера не пропал вкус к работе. Если менеджер проработал год, то к окладу прибавляем "стажевые", стимул для работы "на долго". Все цены сами смотрите по своим пониманиям. Пишу лишь сам принцип. Если план выполнен то плюс (энная сумма к окладу). Процентовка (1,5% естественно при любом раскладе к окладу остаётся). Если план не выполнен, то и сумма к окладу не плюсуется. Исключение - если чуть чуть не добрал план, можем пропорционально плюсануть премиальные. 

Если план выполнен и перевыполнен, то за каждые 100 000 рублей сверху плана ещё плюсом (энная сумма). 

Поздравления с днем рождения, 8 марта и тринадцатая зарплата отличившимся .... Как то так. 

Плюшки и бонусы выстраивайте самостоятельно. Принцип честности обязателен. За молодым менеджером прикрепляется более опытный. Завод помогает в обучении менеджеров, монтажников и если надо то и замерщиков. Больше пользуется спросом обучение менеджеров. Внутренний микроклимат среди персонала аналогично важен и очень важен. Здесь нельзя обойтись каким то обще принятым правилом, так как условия работы везде разные. 

Удачи: дорогу осилит идущий!

 

Спасибо Вам большое за информативный ответ, процветания и благополучия желаю Вам и вашей компании.