Jump to content
forum-okna.ru

как и с чего начинать продажи


Recommended Posts


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | Наша телега | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА



Первый шаг - эффективное приветствие.

Приветствие - это не только фраза которую вы произнесёте, но и ваш внешний облик в целом.

Клиенту надо понравиться с первого взгляда. Первые 30 секунд он подсознательно "фотографирует" ваш образ, и таким(ой) он запомнит Вас.

 

Избитому "здравствуйте" спешит на смену благозвучное "Добрый день, продавец-консультант Имя Фамилия, слушаю Вас...".

Как правило следует ответ покупателя: "мне бы, это, получить консультацию по окнам..." и в таком роде. Человек находится в состоянии неопределённости, он либо хочет узнать что Ваши окна более качественные, чем у конкурента, либо его интересует как можно низкая цена. А может быть и то и другое.

ВЫ предлагаете варианты: "С чего начнём: показать вам образцы или перейдём к рассчёту заказа?". Далее - по выбранному варианту.

 

 

Но это ТОЛЬКО НАЧАЛО продажи. В этом процессе очень много нюансов и тонкостей, опыт применения которых приходит только с годами.

К клиенту надо относится так, какого отношения хотите от продавцов получить ВЫ.

Link to comment
Share on other sites

э нет... это все уже устарело:thumbsup:

 

настоящие успешные менеджеры сегодня делают так:

 

с утра часов в шесть приходят на производство и берут 3-4 окна (два- подмышки и одно-два, в зависимости от выносливости, крепятся скотчем на спину ) и затем планомерный обход всех жилищ в городе.

Как известно клиента надо брать тепленьким, отсюда и раннее время. Поясню - вам не надо запаривать клиенту мозг (он и так не пронулся) поэтому клиент купит ваши изделия внезависимости ни от чего, и что самое важное за любые деньги!!!

 

Естественно будут попадаться неадекваты, но после двух-трех месяцев ваших утренних посещений и они смирятся с неоодимостью приобретения столь необходимого им продукта.

 

как только данный сегмент рынка вами будет исчерпан, будет самое время перейти в фирму торгующей дверьми.

;) ;) B):D :D :D :D :D :D :D :D :D :D :D

Link to comment
Share on other sites

да, самое главное забыл ;)

 

начинать разговор надо не с надоевших всем: добрый день и здравствуийте, а с более понятных покупателям: СЛЫЫЫЫЫЫШЬ МУЖИК (ТЕТЕКА) окна не интересуют?

 

этот простой но очень эффективный ход поможет вам стать ближе к покупателю и отстроится от конкурентов :thumbsup:

Link to comment
Share on other sites

Если клиент сам приехал в Ваш офис или демонстрационный зал, значит, он нашел для этого время и считает Вас потенциальным партнером. Ваша задача - укрепить его в этом мнении и подтолкнуть к совершению покупки именно у Вас.

 

Работа в демзале при продаже Ваш Заказчик должен видеть, что Ваша цель - улучшить микроклимат его помещения, а не заработать на его проблеме. Заказчик сам создает свое счастье, а Вы - только мудрый наставник, который помогает ему в этом.

 

Вам нужно:

 

 

ПОДРОБНЫЙ ТЕКСТ НА САЙТЕ КЛИМАТИЧЕСКОГО ЖУРНАЛА "МИР КЛИМАТА"

ДЛЯ ПРОСМОТРА ПЕРЕЙДИТЕ ПО ССЫЛКЕ:

 

http://www.mir-klimata.com/archive/number4...cle/45_art05_3/

Link to comment
Share on other sites

Работа в демзале при продаже Ваш Заказчик должен видеть, что Ваша цель - улучшить микроклимат его помещения, а не заработать на его проблеме. Заказчик сам создает свое счастье, а Вы - только мудрый наставник, который помогает ему в этом.

Вот если я как потребитель, увижу, что главная цель продавца "сделать мне хорошо", а не заработать (работая качественно). То однозначно подумаю - либо ненормальный, либо мошенник и как следствие уйду, потому как ни тот ни другой вариант меня не устроит. Мне как потребителю, мудрые наставники нужны как зайцу стоп-сигнал, мне нужны адекватные и грамотные продавцы-консультанты, нормальной продукции, а не сказочники. Главное не переусердствуйте, показывая заботу о улучшении микроклимата, а то как бы грамотный покупатель(или логически мыслящий) не надавил на глаз такому наставнику, торгующему "воздушными замками" (это про улучшение микроклимата!)

 

Конечно, если основной покупательский контингент, это пациенты палаты №1...то это все не только рекомендуется, но и обязательно. Так же главное не забыть упомянуть, что ваши окна... это не просто окна, это окно в астрал :D (это уже солдатский юмор по мотивам Станислава :D )

  • Upvote 1
Link to comment
Share on other sites

Вот если я как потребитель, увижу, что главная цель продавца "сделать мне хорошо", а не заработать (работая качественно). То однозначно подумаю - либо ненормальный, либо мошенник и как следствие уйду, потому как ни тот ни другой вариант меня не устроит. Мне как потребителю, мудрые наставники нужны как зайцу стоп-сигнал, мне нужны адекватные и грамотные продавцы-консультанты, нормальной продукции, а не сказочники. Главное не переусердствуйте, показывая заботу о улучшении микроклимата, а то как бы грамотный покупатель(или логически мыслящий) не надавил на глаз такому наставнику, торгующему "воздушными замками" (это про улучшение микроклимата!)

 

Конечно, если основной покупательский контингент, это пациенты палаты №1...то это все не только рекомендуется, но и обязательно. Так же главное не забыть упомянуть, что ваши окна... это не просто окна, это окно в астрал :ranting: (это уже солдатский юмор по мотивам Станислава :huh: )

 

 

Давайте также не будем забывать, что каждая продажа - уникальна. В этом процессе по заранее подготовленный сценарий занимает 80%, остальное - импровизация. И не надо строить человеку "ВОЗДУШНЫЕ ЗАМКИ", "парить мозг" техническими терминами. Главное помочь человеку утвердиться в правильности принятого им решения (т.е. что он правильно сделал, обратившись в Вашу фирму).

 

P/S. НИКТО НЕ СТАНЕТ ПЛАТИТЬ НИ ЗА НЕДОСТАЮЩЕЕ, НИ ЗА ЛИШНЕЕ КАЧЕСТВО.

Edited by Станислав Саначев
Link to comment
Share on other sites

На основе данных советов можно сделать небольшую программу под названием: "Техника личных продаж окон ПВХ для компании..." Данный документ можно сделать приложением должностной инструкции. Цель этой техники - выяснить потребности клиента для предложения наилучшего решения проблемы.

А импровизация в размере 20 % - :ranting:.

Link to comment
Share on other sites

На основе данных советов можно сделать небольшую программу под названием: "Техника личных продаж окон ПВХ для компании..." Данный документ можно сделать приложением должностной инструкции. Цель этой техники - выяснить потребности клиента для предложения наилучшего решения проблемы.

А импровизация в размере 20 % - :ranting:.

 

Совершенно верно! Существует такая вешь - корпоративная книга продаж. У каждой компании она своя. В ней как раз и описываются типовые сценарии работы с заказчиком, фирменные начало и конец разговора, описываются преимущества компании и т.д. Рассказывается, как чередовать открытые и закрытые вопросы, какие приводить аргументы...

Конечно, возникает мысль - а почему-бы не составить универсальную такую книгу и выпустить большими тиражами? К сожалению, компания, которая приобретёт такую книгу потеряет свою уникальность по отношению к другим фирмам, которые также купят эту книгу. Плюс каждый покупатель по своему уникален, двух одинаковых нет. Один покупает окна как символ достатка (будет искать "самые крутые окна"), а у кого-то ветер между рам гуляет (будут искать недорогие с приемлемым качеством). А у когото и то, и другое. Поэтому в продажах всегда присутствует импровизация.

Link to comment
Share on other sites

Создав типовые сценарии, вы создадите для себя ловушку, которая называется рутина. И загубите творческий подход, работу с индивидуальностью человека. Здесь вам не конвейер. Это годится только на стадии обучения совершенно неподготовленного персонала.

Link to comment
Share on other sites

Создав типовые сценарии, вы создадите для себя ловушку, которая называется рутина. И загубите творческий подход, работу с индивидуальностью человека. Здесь вам не конвейер. Это годится только на стадии обучения совершенно неподготовленного персонала.

 

 

Да, но допустив неподготовленного сотрудника к продажам "с творческим подходом", можно получить очень нежелательный результат!

Link to comment
Share on other sites

Да, но допустив неподготовленного сотрудника к продажам "с творческим подходом", можно получить очень нежелательный результат!

 

Р.S. 1) Мы учимся играть по правилам;

2) Мы учимся играть не по правилам;

3) Мы создаём правила.

Link to comment
Share on other sites

Типовые сценарии енобходимы для обучения - это правильно. Но для того, что бы грамотно общаться с клиентом все равно нужна какая то база, какой то минимум навыков и знаний.

А ещё есть корпоративный стиль, единый для всех своих коллег. Для этого техники продаж и пишутся. Причем они должны постоянно обновляться в связи с изменениями поведения покупателей и изменениями в производственном процессе, изменениями в законодательстве и прочее. Здесь на форуме иногда не найти однозначных ответов на некоторые вопросы. При общении менеджеров с клиентами в одной фирме - разночтений быть не должно. Менеджеры обязаны говорить не одни и те же монологи, но придерживаться одного направления в разговоре и оперировать одними и теми же техническими данными.

Link to comment
Share on other sites

Это годится только на стадии обучения неподготовленного персонала.

 

Вопрос темы стоял так: "Как и с чего начинать продажи?" Как Вы верно подметили, с этих советов продажи начинать можно.

Если есть ещё рекомендации - пишите пожалуйста в форум. Автор темы ищет полезную информацию, а не критику форумчан в адрес друг-друга.

Link to comment
Share on other sites

Типовые сценарии енобходимы для обучения - это правильно. Но для того, что бы грамотно общаться с клиентом все равно нужна какая то база, какой то минимум навыков и знаний.

А ещё есть корпоративный стиль, единый для всех своих коллег. Для этого техники продаж и пишутся. Причем они должны постоянно обновляться в связи с изменениями поведения покупателей и изменениями в производственном процессе, изменениями в законодательстве и прочее. Здесь на форуме иногда не найти однозначных ответов на некоторые вопросы. При общении менеджеров с клиентами в одной фирме - разночтений быть не должно. Менеджеры обязаны говорить не одни и те же монологи, но придерживаться одного направления в разговоре и оперировать одними и теми же техническими данными.

 

 

Именно эту мысль я и хотел донести, но возможно неправильно подобрал слова. У Вас это получилось более доступно.

Большое спасибо! :), присоединяюсь!

Link to comment
Share on other sites

  • 2 weeks later...

Мне как потребителю, мудрые наставники нужны как зайцу стоп-сигнал, мне нужны адекватные и грамотные продавцы-консультанты, нормальной продукции, а не сказочники.

 

 

Продать что-то относительно тяжело, а вот позволить человеку купить у вас - просто.

Поэтому смените в сознании акцент с "как что-то "впарить"" на "как заинтересовать и дать возможность купить".

  • Upvote 1
Link to comment
Share on other sites

Поэтому смените в сознании акцент с "как что-то "впарить"" на "как заинтересовать и дать возможность купить".

Все через такой этап проходили при начале деятельности.

Чем дольше компания работает на рынке - тем меньше вероятности, что эта компания описанным вами образом себя ведет. У людей, работающих в компании, появляется опыт, который имеет свойство налагать определенный отпечаток на весь процесс продаж.

Да и изначально вопрос задавался не потребителем, а продавцом.

 

Вопрос к вам, как к потребителю. На что обращать внимание менеджерам при "впаривании" окон? Что предлагать в первую очередь, на что покупатель не обратит внимание вообще, какими должны быть образцы продукции, сколько должно быть вариантов предложения решения остекления одного единственного окна? Что для вас является сказками, а что нет? Поделитесь опытом, потребитель.

Link to comment
Share on other sites

Быть продажником это дар а техн. термины это все фигня курить и кролика можно научить.

Да, быть продажником - дар, но при этом быть ещё и курящим кроликом - вообще супер!

Link to comment
Share on other sites

Поделитесть пожалуйста опытом, как ПРАВИЛЬНО это сделать?

Прежде всего слушать, задавать вопросы и слушать, предлагать, смотреть на реакцию и слушать...

Link to comment
Share on other sites

Поделитесть пожалуйста опытом, как ПРАВИЛЬНО это сделать?

Во первых, чтобы хорошо продавать товар, необходимо его знать досконально (теория), а не ссылаться на мастера, который объяснит. Он то объяснит, но уже при практической работе и это будет как дополнение. От вас же клиент должен уйти под впечатлением Вашего рассказа - объяснения, с уже определившимся выбором.И с приятным ощущением, что только ему попался такой исключительно внимательный и грамотный консультант.

Тщательная, продуманная, последовательная подготовка продавца - консультанта к встрече со своим покупателем (да, здесь нет оговорки - в каждом покупателе вы должны видеть своего, единственного клиента, но без подобострастия(!!!) и спеси (эти крайности оч часто встречаются): встретил просто, с радушным достоинством.

Ваша задача номер 1 - это не продать, а заинтересовать клиента. Пусть сегодня он не купит у Вас, но после встречи с ВАМИ он придет к ВАМ , так как вы знаете о товаре все и рассказали ему о имеющейся продукции просто, как другу о достоинствах ,но и попутно вскользь заметили, какие есть недостатки у конкретной модели (то есть - честны) . Можно и нужно приводить конкретные примеры (+ -) и обязательно заканчивать свое повествование положительными примером достоинства предлагаемого товара.

Немаловажное значение имеет внешний вид консультанта: опрятность, дружелюбие (опять же - без подобострастия! У нас народ не воспринимает ложные голливудские улыбки, а значит, улыбайся к месту и искренне), ОТКРЫТЫЙ СПОКОЙНЫЙ ВЗГЛЯД, без бегающих глаз.

Вот практически и все слагаемые.

Link to comment
Share on other sites

Поделитесть пожалуйста опытом, как ПРАВИЛЬНО это сделать?

Задавая вопросы.

Менеджеры продают не окна, а качества окон и услуг, с ними связанных, для удовлетворения потребностей клиента. Существует множество потребностей. Для выявления потребностей необходимо задавать целенаправленные вопросы.

Например:Комфорт, теплоизоляция, престиж, мода, эстетика, безопасность и т.д.

 

Выявление потребностей клиента это главное в работе менеджера.

После выявления потребностей необходимо перейти к презентации товара/услуг согласно выявленным потребностям.

Link to comment
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

 Share

  • Recently Browsing   0 members

    • No registered users viewing this page.
×
×
  • Create New...

Important Information

By using this site, you agree to our Terms of Use.