как и с чего начинать продажи

[knopa]

как и с чего начинать продажи, как общаться с клиентом.

[skrat]

Первый шаг - эффективное приветствие.

Приветствие - это не только фраза которую вы произнесёте, но и ваш внешний облик в целом.

Клиенту надо понравиться с первого взгляда. Первые 30 секунд он подсознательно "фотографирует" ваш образ, и таким(ой) он запомнит Вас.

 

Избитому "здравствуйте" спешит на смену благозвучное "Добрый день, продавец-консультант Имя Фамилия, слушаю Вас...".

Как правило следует ответ покупателя: "мне бы, это, получить консультацию по окнам..." и в таком роде. Человек находится в состоянии неопределённости, он либо хочет узнать что Ваши окна более качественные, чем у конкурента, либо его интересует как можно низкая цена. А может быть и то и другое.

ВЫ предлагаете варианты: "С чего начнём: показать вам образцы или перейдём к рассчёту заказа?". Далее - по выбранному варианту.

 

 

Но это ТОЛЬКО НАЧАЛО продажи. В этом процессе очень много нюансов и тонкостей, опыт применения которых приходит только с годами.

К клиенту надо относится так, какого отношения хотите от продавцов получить ВЫ.

[Kris]

э нет... это все уже устарело

 

настоящие успешные менеджеры сегодня делают так:

 

с утра часов в шесть приходят на производство и берут 3-4 окна (два- подмышки и одно-два, в зависимости от выносливости, крепятся скотчем на спину ) и затем планомерный обход всех жилищ в городе.

Как известно клиента надо брать тепленьким, отсюда и раннее время. Поясню - вам не надо запаривать клиенту мозг (он и так не пронулся) поэтому клиент купит ваши изделия внезависимости ни от чего, и что самое важное за любые деньги!!!

 

Естественно будут попадаться неадекваты, но после двух-трех месяцев ваших утренних посещений и они смирятся с неоодимостью приобретения столь необходимого им продукта.

 

как только данный сегмент рынка вами будет исчерпан, будет самое время перейти в фирму торгующей дверьми.

;) :D :D :D :D :D

[Kris]

да, самое главное забыл

 

начинать разговор надо не с надоевших всем: добрый день и здравствуийте, а с более понятных покупателям: СЛЫЫЫЫЫЫШЬ МУЖИК (ТЕТЕКА) окна не интересуют?

 

этот простой но очень эффективный ход поможет вам стать ближе к покупателю и отстроится от конкурентов

[skrat]

Если клиент сам приехал в Ваш офис или демонстрационный зал, значит, он нашел для этого время и считает Вас потенциальным партнером. Ваша задача - укрепить его в этом мнении и подтолкнуть к совершению покупки именно у Вас.

 

Работа в демзале при продаже Ваш Заказчик должен видеть, что Ваша цель - улучшить микроклимат его помещения, а не заработать на его проблеме. Заказчик сам создает свое счастье, а Вы - только мудрый наставник, который помогает ему в этом.

 

Вам нужно:

 

 

ПОДРОБНЫЙ ТЕКСТ НА САЙТЕ КЛИМАТИЧЕСКОГО ЖУРНАЛА "МИР КЛИМАТА"

ДЛЯ ПРОСМОТРА ПЕРЕЙДИТЕ ПО ССЫЛКЕ:

 

http://www.mir-klimata.com/archive/number4...cle/45_art05_3/

[tal]

Работа в демзале при продаже Ваш Заказчик должен видеть, что Ваша цель - улучшить микроклимат его помещения, а не заработать на его проблеме. Заказчик сам создает свое счастье, а Вы - только мудрый наставник, который помогает ему в этом.

Вот если я как потребитель, увижу, что главная цель продавца "сделать мне хорошо", а не заработать (работая качественно). То однозначно подумаю - либо ненормальный, либо мошенник и как следствие уйду, потому как ни тот ни другой вариант меня не устроит. Мне как потребителю, мудрые наставники нужны как зайцу стоп-сигнал, мне нужны адекватные и грамотные продавцы-консультанты, нормальной продукции, а не сказочники. Главное не переусердствуйте, показывая заботу о улучшении микроклимата, а то как бы грамотный покупатель(или логически мыслящий) не надавил на глаз такому наставнику, торгующему "воздушными замками" (это про улучшение микроклимата!)

 

Конечно, если основной покупательский контингент, это пациенты палаты №1...то это все не только рекомендуется, но и обязательно. Так же главное не забыть упомянуть, что ваши окна... это не просто окна, это окно в астрал (это уже солдатский юмор по мотивам Станислава )

[skrat]

Вот если я как потребитель, увижу, что главная цель продавца "сделать мне хорошо", а не заработать (работая качественно). То однозначно подумаю - либо ненормальный, либо мошенник и как следствие уйду, потому как ни тот ни другой вариант меня не устроит. Мне как потребителю, мудрые наставники нужны как зайцу стоп-сигнал, мне нужны адекватные и грамотные продавцы-консультанты, нормальной продукции, а не сказочники. Главное не переусердствуйте, показывая заботу о улучшении микроклимата, а то как бы грамотный покупатель(или логически мыслящий) не надавил на глаз такому наставнику, торгующему "воздушными замками" (это про улучшение микроклимата!)

 

Конечно, если основной покупательский контингент, это пациенты палаты №1...то это все не только рекомендуется, но и обязательно. Так же главное не забыть упомянуть, что ваши окна... это не просто окна, это окно в астрал (это уже солдатский юмор по мотивам Станислава )

 

 

Давайте также не будем забывать, что каждая продажа - уникальна. В этом процессе по заранее подготовленный сценарий занимает 80%, остальное - импровизация. И не надо строить человеку "ВОЗДУШНЫЕ ЗАМКИ", "парить мозг" техническими терминами. Главное помочь человеку утвердиться в правильности принятого им решения (т.е. что он правильно сделал, обратившись в Вашу фирму).

 

P/S. НИКТО НЕ СТАНЕТ ПЛАТИТЬ НИ ЗА НЕДОСТАЮЩЕЕ, НИ ЗА ЛИШНЕЕ КАЧЕСТВО.

Изменено 26 апреля, 2008 пользователем Станислав Саначев

[Павлуша]

На основе данных советов можно сделать небольшую программу под названием: "Техника личных продаж окон ПВХ для компании..." Данный документ можно сделать приложением должностной инструкции. Цель этой техники - выяснить потребности клиента для предложения наилучшего решения проблемы.

А импровизация в размере 20 % - .

[skrat]

На основе данных советов можно сделать небольшую программу под названием: "Техника личных продаж окон ПВХ для компании..." Данный документ можно сделать приложением должностной инструкции. Цель этой техники - выяснить потребности клиента для предложения наилучшего решения проблемы.

А импровизация в размере 20 % - .

 

Совершенно верно! Существует такая вешь - корпоративная книга продаж. У каждой компании она своя. В ней как раз и описываются типовые сценарии работы с заказчиком, фирменные начало и конец разговора, описываются преимущества компании и т.д. Рассказывается, как чередовать открытые и закрытые вопросы, какие приводить аргументы...

Конечно, возникает мысль - а почему-бы не составить универсальную такую книгу и выпустить большими тиражами? К сожалению, компания, которая приобретёт такую книгу потеряет свою уникальность по отношению к другим фирмам, которые также купят эту книгу. Плюс каждый покупатель по своему уникален, двух одинаковых нет. Один покупает окна как символ достатка (будет искать "самые крутые окна"), а у кого-то ветер между рам гуляет (будут искать недорогие с приемлемым качеством). А у когото и то, и другое. Поэтому в продажах всегда присутствует импровизация.

[-Vic-]

Создав типовые сценарии, вы создадите для себя ловушку, которая называется рутина. И загубите творческий подход, работу с индивидуальностью человека. Здесь вам не конвейер. Это годится только на стадии обучения совершенно неподготовленного персонала.

[skrat]

Создав типовые сценарии, вы создадите для себя ловушку, которая называется рутина. И загубите творческий подход, работу с индивидуальностью человека. Здесь вам не конвейер. Это годится только на стадии обучения совершенно неподготовленного персонала.

 

 

Да, но допустив неподготовленного сотрудника к продажам "с творческим подходом", можно получить очень нежелательный результат!

[skrat]

Да, но допустив неподготовленного сотрудника к продажам "с творческим подходом", можно получить очень нежелательный результат!

 

Р.S. 1) Мы учимся играть по правилам;

2) Мы учимся играть не по правилам;

3) Мы создаём правила.

[Павлуша]

Типовые сценарии енобходимы для обучения - это правильно. Но для того, что бы грамотно общаться с клиентом все равно нужна какая то база, какой то минимум навыков и знаний.

А ещё есть корпоративный стиль, единый для всех своих коллег. Для этого техники продаж и пишутся. Причем они должны постоянно обновляться в связи с изменениями поведения покупателей и изменениями в производственном процессе, изменениями в законодательстве и прочее. Здесь на форуме иногда не найти однозначных ответов на некоторые вопросы. При общении менеджеров с клиентами в одной фирме - разночтений быть не должно. Менеджеры обязаны говорить не одни и те же монологи, но придерживаться одного направления в разговоре и оперировать одними и теми же техническими данными.

[skrat]

Это годится только на стадии обучения неподготовленного персонала.

 

Вопрос темы стоял так: "Как и с чего начинать продажи?" Как Вы верно подметили, с этих советов продажи начинать можно.

Если есть ещё рекомендации - пишите пожалуйста в форум. Автор темы ищет полезную информацию, а не критику форумчан в адрес друг-друга.

[skrat]

Типовые сценарии енобходимы для обучения - это правильно. Но для того, что бы грамотно общаться с клиентом все равно нужна какая то база, какой то минимум навыков и знаний.

А ещё есть корпоративный стиль, единый для всех своих коллег. Для этого техники продаж и пишутся. Причем они должны постоянно обновляться в связи с изменениями поведения покупателей и изменениями в производственном процессе, изменениями в законодательстве и прочее. Здесь на форуме иногда не найти однозначных ответов на некоторые вопросы. При общении менеджеров с клиентами в одной фирме - разночтений быть не должно. Менеджеры обязаны говорить не одни и те же монологи, но придерживаться одного направления в разговоре и оперировать одними и теми же техническими данными.

 

 

Именно эту мысль я и хотел донести, но возможно неправильно подобрал слова. У Вас это получилось более доступно.

Большое спасибо! , присоединяюсь!

[IOSIF]

Мне как потребителю, мудрые наставники нужны как зайцу стоп-сигнал, мне нужны адекватные и грамотные продавцы-консультанты, нормальной продукции, а не сказочники.

 

 

Продать что-то относительно тяжело, а вот позволить человеку купить у вас - просто.

Поэтому смените в сознании акцент с "как что-то "впарить"" на "как заинтересовать и дать возможность купить".

[Павлуша]

Поэтому смените в сознании акцент с "как что-то "впарить"" на "как заинтересовать и дать возможность купить".

Все через такой этап проходили при начале деятельности.

Чем дольше компания работает на рынке - тем меньше вероятности, что эта компания описанным вами образом себя ведет. У людей, работающих в компании, появляется опыт, который имеет свойство налагать определенный отпечаток на весь процесс продаж.

Да и изначально вопрос задавался не потребителем, а продавцом.

 

Вопрос к вам, как к потребителю. На что обращать внимание менеджерам при "впаривании" окон? Что предлагать в первую очередь, на что покупатель не обратит внимание вообще, какими должны быть образцы продукции, сколько должно быть вариантов предложения решения остекления одного единственного окна? Что для вас является сказками, а что нет? Поделитесь опытом, потребитель.

[Яна С]

Быть продажником это дар а техн. термины это все фигня курить и кролика можно научить.

[Техдир]

Быть продажником это дар а техн. термины это все фигня курить и кролика можно научить.

Да, быть продажником - дар, но при этом быть ещё и курящим кроликом - вообще супер!

[Павлуша]

Заяц со стоп сигналами, курящий кролик - прям кунсткамера (простите, не удержался)

[Владимир Алюком]

как и с чего начинать продажи, как общаться с клиентом.

С выявления потребностей клиента.

[skrat]

С выявления потребностей клиента.

 

Поделитесть пожалуйста опытом, как ПРАВИЛЬНО это сделать?

[Павлуша]

Поделитесть пожалуйста опытом, как ПРАВИЛЬНО это сделать?

Прежде всего слушать, задавать вопросы и слушать, предлагать, смотреть на реакцию и слушать...

[IOSIF]

Поделитесть пожалуйста опытом, как ПРАВИЛЬНО это сделать?

Во первых, чтобы хорошо продавать товар, необходимо его знать досконально (теория), а не ссылаться на мастера, который объяснит. Он то объяснит, но уже при практической работе и это будет как дополнение. От вас же клиент должен уйти под впечатлением Вашего рассказа - объяснения, с уже определившимся выбором.И с приятным ощущением, что только ему попался такой исключительно внимательный и грамотный консультант.

Тщательная, продуманная, последовательная подготовка продавца - консультанта к встрече со своим покупателем (да, здесь нет оговорки - в каждом покупателе вы должны видеть своего, единственного клиента, но без подобострастия(!!!) и спеси (эти крайности оч часто встречаются): встретил просто, с радушным достоинством.

Ваша задача номер 1 - это не продать, а заинтересовать клиента. Пусть сегодня он не купит у Вас, но после встречи с ВАМИ он придет к ВАМ , так как вы знаете о товаре все и рассказали ему о имеющейся продукции просто, как другу о достоинствах ,но и попутно вскользь заметили, какие есть недостатки у конкретной модели (то есть - честны) . Можно и нужно приводить конкретные примеры (+ -) и обязательно заканчивать свое повествование положительными примером достоинства предлагаемого товара.

Немаловажное значение имеет внешний вид консультанта: опрятность, дружелюбие (опять же - без подобострастия! У нас народ не воспринимает ложные голливудские улыбки, а значит, улыбайся к месту и искренне), ОТКРЫТЫЙ СПОКОЙНЫЙ ВЗГЛЯД, без бегающих глаз.

Вот практически и все слагаемые.

[Владимир Алюком]

Поделитесть пожалуйста опытом, как ПРАВИЛЬНО это сделать?

Задавая вопросы.

Менеджеры продают не окна, а качества окон и услуг, с ними связанных, для удовлетворения потребностей клиента. Существует множество потребностей. Для выявления потребностей необходимо задавать целенаправленные вопросы.

Например:Комфорт, теплоизоляция, престиж, мода, эстетика, безопасность и т.д.

 

Выявление потребностей клиента это главное в работе менеджера.

После выявления потребностей необходимо перейти к презентации товара/услуг согласно выявленным потребностям.