Jump to content
forum-okna.ru

Как мотивировать менеждеров продавать


Recommended Posts

Как заставить менеджеров продавать?

Здравствуйте, господа!

Нуждаюсь в совете. Как сделать так, чтобы дилеры были заинтересованы в продаже нашей продукции?

Обрисую ситуацию. Занимаюсь продажей товаров из современного полимерного композиционного материала.

Дилеры - те фирмы, где наши изделия являются сопутствующим товаром к их продукции.

НО: у них есть СОБСТВЕННАЯ сопутка! Из других материалов (пластик, дерево...), более дешевых.

Качество... Да, наш товар лучше, в этом сомнения нет (по крайней мере, у меня).

Вся сложность в том, что они с гораздо большим удовольствием предлагают дешевые сопутствующие товары.

Даже специально направляла человека под видом покупателя! Выглядело это так (весьма ультрирую!):

Покупатель: хочу подоконник. Какой Вы можете предложить?

Продавец: пластик, дерево, композиционный материал.

Покупатель: какой лучше?

Продавец: в основном берут дерево, так как более экологично и цена средняя.

Покупатель: а композиционный материал?

Продавец: он не вреден, но обойдется вам в N$. А если возьмете пластик, то мы вообще включим его

стоимость в цену основного товара!

Покупатель: а если я захочу из композиционного материала?

Продавец: получите его только в том случае, если основной товар приобретете у нас.

Вот и весь разговор! На увеличение процента дилерам целенаправлено не пойду, потому что и так наглеют

(наша скидка им 25%, а накручивают они до 45%! то есть конечная цена составляет 20% накрутки от нашей розничной!).

Что делать? Каким образом их заинтересовать?

Link to comment
Share on other sites


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА


так напишите какой именно какой товар вы продаете что из композита???? Подоконники?? заглушки?? может вообще карнизы для штор?? что за товар???

Наконец материалы композита?? Ниче не понятно

Edited by postokna
Link to comment
Share on other sites

какая разница что продает? человеку совет нужен как вести политику переговоров с дилером, на что надавить , чем заинтересовать.....

Поэтому и нет развития этой ветки. Добавить нечего.

Link to comment
Share on other sites

Как заставить менеджеров продавать?

Что делать? Каким образом их заинтересовать?

Еще раз прочитайте диалог «тайного покупателя» с продавцом:

Покупатель: хочу подоконник. Какой Вы можете предложить?

Продавец: пластик, дерево, композиционный материал.

Покупатель: какой лучше?

Продавец: в основном берут дерево, так как более экологично и цена средняя.

Покупатель: а композиционный материал?

Продавец: он не вреден, но обойдется вам в N$. А если возьмете пластик, то мы вообще включим его стоимость в цену основного товара!

Покупатель: а если я захочу из композиционного материала?

Продавец: получите его только в том случае, если основной товар приобретете у нас.

Прочитали? Вывод тот же («и так наглеют»)?

А теперь поставьте себя на место покупателя (не «тайного», а реального, настоящего покупателя) и… прочитайте текст еще раз.

Введите поправку на то, что (как Вы сами предупреждаете) текст «утрирован».

Что продавал продавец? – «основной товар». Почему для комплектации данного «основного товара» продавец выбрал не «Ваш» подоконник?...

НО: у них есть СОБСТВЕННАЯ сопутка! Из других материалов (пластик, дерево...)...

Что значит «СОБСТВЕННАЯ» - они ее производят? Тоже закупают: проанализируйте условия поставщиков «СОБСТВЕННОЙ сопутки» (решения в области продукта, цен, места, продвижения). Проанализируйте СЕБЯ… Взгляните на СЕБЯ глазами Ваших дилеров. Сравните…

Edited by Ек-буржец
Link to comment
Share on other sites

1.я бы поменял дилера или есть рычаги их манагера. проще продать то что дешевле и то что все знают.

2. заинтересуйте манагера % от продаж

 

Здравствуйте! Спасибо за внимание к нашему вопросу!

Мы производим подоконники из композиционного материала - литьевой мрамор. Политика нашего предприятия - производить качественный продукт. Цены на подоконники в нашем регионе:

- из пластика, размер 1500х300 цвет только белый (бесплатно, если заказывают окно) за монтаж надо будет заплатить.

- из дерева, размер 1500х300 без покраски 3500руб. без монтажа

- из пластика с ламинированным покрытием, цветовая гамма около 30 оттенков однотонных и под мрамора,размер 1500х300 2100руб. без монтажа

- из литьевого мрамора (чистый камень), цветовая гамма 8 оттенков фактуры мрамор и 12 фактуры гранит, размер 1500х300 4450 руб. без монтажа

Я понимаю, что быстрее всего продается товар по средней цене. Мы производим продукцию люкс-класса, для этого используем соответствующие материальные и трудовые ресурсы, из этого и складывается цена- это я о том, что снижать стоимость мы не будем, т.к. стоимость эта обоснованная.

Нам не сложно продавать наши изделия, т.к. они пользуются популярностью в нашем городе, в первую очередь из-за соответствующего качества. Наши изделия - это наша реклама в своем роде. У нас другой вопрос!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

Мы промониторили дилеров (тайными покупателями) и столкнулись не с проблемой, что наши изделия не продаются ( у нас нет с этим проблем), а с тем, что нашу продукцию негде не предлагают, а когда задавали менеджеру вопросы про наш продукт, то слышали 2 несвязных предложение о нем и далее наше внимание переключали на окно. Мы не пытаемся обвинить кого-либо в этом, а наоборот, хотим понять и исправить наши ошибки, почему так, а не иначе проиходит, где мы не доработали с менеджерами и их руководителями. Поэтому наша задача выяснить причины и их устранить. Единственное, нас порадовало после мониторинга, что реклама, которую мы даем, работает и ой как работает. Потому-что, чтобы купить наш подоконник покупателю необходимо таки настоять на этом.)))))))

Менеджеров мы не можем поменять, т.к. дилеры это отдельные организации и их сотрудники никакого отношения к нам не имеют.

Link to comment
Share on other sites

Еще раз прочитайте диалог «тайного покупателя» с продавцом:

 

Прочитали? Вывод тот же («и так наглеют»)?

А теперь поставьте себя на место покупателя (не «тайного», а реального, настоящего покупателя) и… прочитайте текст еще раз.

Введите поправку на то, что (как Вы сами предупреждаете) текст «утрирован».

Что продавал продавец? – «основной товар». Почему для комплектации данного «основного товара» продавец выбрал не «Ваш» подоконник?...

 

Что значит «СОБСТВЕННАЯ» - они ее производят? Тоже закупают: проанализируйте условия поставщиков «СОБСТВЕННОЙ сопутки» (решения в области продукта, цен, места, продвижения). Проанализируйте СЕБЯ… Взгляните на СЕБЯ глазами Ваших дилеров. Сравните…

 

Здравствуйте!

От пластикого подоконника они зарабатывают 300 руб./м2

От пластикого подоконника с ламинированным покрытием 750 руб./м2

От подоконника из литьевого мрамора 1950 руб./м2

монтаж изделий по материалам, по трудозатратам и временному составляющему идентичен. Разница только в весе, т.к. пластик гораздо легче, чем камень. Я смотрю на нас глазами дилера. Заработать можно больше, за монтаж такого изделия платят больше. Поверьте люди готовы платить, но им нужно рассказать об этой продукции. Мы же не говорим, покупайте только наши изделия, менеджер должен рассказать о продукции, которую они продают, а почему-то не рассказывают, зачастую в глазах не увидишь заинтересованности в продаже. Расскажи обо всем, а клиент сам оценит свои потребности и возможности. Мы рады, что реклама, в которую мы вкладываем средства, работает, т.к., чтобы купить наше изделие у оконщиков, клиенту нужно настоять, что он хочет только подоконник из литьевого мрамора и ни какой более, в том случае продавцу деваться некуда и он вынужден, чтобы не потерять покупателя на окно, выполнить его просьбу. И даже с таким подходом у нас хороший сбыт по дилерам, но мы поняли, а сколько можно еще им продать, если менеджеры начнут "ГОВОРИТЬ". И вот с таким вопросом думаем на кого и как влиять, кого и как мотивировать. В чем наша ошибка, почему они не рассказывают о нашей продукции. Спрашивали у менеджеров напрямую, у тех которых не мониторили. Так они как сговорились: "мы рассказываем и все показываем, но людям дорого" и как заученная фраза. У нас при производстве магазин, на промзоне, так люди к нам едут специально и мы хорошо продаем в розницу. Подскажите на кого эффективней влиять на менеджером или на руководителей?

Link to comment
Share on other sites

потому что про ваш продукт надо рассказывать, он относительно не раскручен. обячная лень, зачем, когда можно с меньшими усилиями продать и дальше чай пить. поговорите с менеджерами, устройте презентацию (заинтересуйте может).

При эксплуатации "каменных" подоконников нет проблем зимой? конденсат, холод от них?

Link to comment
Share on other sites

потому что про ваш продукт надо рассказывать, он относительно не раскручен. обячная лень, зачем, когда можно с меньшими усилиями продать и дальше чай пить. поговорите с менеджерами, устройте презентацию (заинтересуйте может).

При эксплуатации "каменных" подоконников нет проблем зимой? конденсат, холод от них?

 

Натуральный камень на ощупь холодный, а у нас искусственный камень имитирующий рисунок и оттенки натуральных камней. На ощупь камень поддерживает комнатную температуру. Материал не боится ни воды ни пара.

Link to comment
Share on other sites

это хорошо что материал не боится! надо что бы менеджеры его не боялись :)

 

Да не в свойствах материала дело, а в его уместности в той или иной ситуации... Вот я, например, хоть мне этот "мраморный" поколодник на голову примерь, всё равно не пойму, на кой он там нужен будет, где само окно столько же стоит... например, если это ПВХ...

 

Мы ж не знаем, для кого они свою продукцию предлагают... Если ПВХашникам, у кого весь бизнес заточен на "дёшево и сердито", так тогда и так всё понятно...

 

Вот, если у них такая же картина в офисах, где приличные деревянные окна продают... тогда уже вопрос актуален...

Link to comment
Share on other sites

это хорошо что материал не боится! надо что бы менеджеры его не боялись :)

Они боятся не подоконника, а бояться продавать что-то более дорого... У большинства настрой продать хоть что-то, вот и продають, что подешевле...

Link to comment
Share on other sites

я бы попробовал продавать...

Для окон сегмента премиум (я говорю про свой товарный ряд) толковая опция... Правда не знаю недостатков, особенностей монтажа, но подозреваю, что ничего особенного...

Совет ТС - заинтересовывайте продавцов и Обучайте.

Ненавижу товар (точнее поставщиков) без инфы.... нельзя так...

Link to comment
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

 Share

  • Recently Browsing   0 members

    • No registered users viewing this page.
×
×
  • Create New...

Important Information

By using this site, you agree to our Terms of Use.