Юсик

ттх...но ведь по большому счету на сегодня нет такого принципиально нового решения, как был переход к 70мм системам с 5ю камерами. Куда их улучшать-то..? А вот "имидж, влияющий на продажи" ...LG уже давно занимается своим брендом, Rehau тоже встала на этот путь...и стоимость профиля здесь играет далеко не главную роль

Попробую набросать возможный вариант развития событий на оконном рынке города N. Переработчик (1500м кв/мес) профиля R решил провести ряд антикризисных мер. 1 Оптимизировал производство. Благо в этом давно предлагали ему помочь поставщики профиля ( ) 2 Уволил своего маркетолога и pr-менеджера 3 Комплектующие: планируется переход на профиль low-сегмента KXXXSS, использовать турецкую фурнитуру вместо Mxxo и т.д. 4 Продажи: воспользовавшись кризисными явлениями на рынке, начал проводиь агрессивную рекламную компанию, цены на изделия снизил на 10%, за счет снижения издержек начал собственное кредитование физ.лиц... Чем не план по преодолению кризиса?

...Ибо любой кризис содержит в себе новые возможности. Кто-то их увидит и воспользуется. Другой предпочтет консервативное выживание. Как правило, в кризисной ситуации применяются антикризисные меры))) Как-то: сокращение издержек, оптимизация производства, всякие там фокусы с персоналом... А вот что происходит с продажами в этот период? Меняется ли стратегия продаж, их тактика, подход? Можно ли в кризис не только сохранить свои позиции на рынке, но увеличить и за счет менее расторопных коллег? Если эта тема интересна кому-нить еще, приглашаю к обсуждению)))

Встречался недавно с бывшими коллегами - в банках идут увольнения. Как обычно, сначала портфельные управляющие и аналитики, потом дойдет очередь и до техработников. А еще на прошлой неделе побывал в соседнем с Мурманском регионе: новостроек и в хорошие времена мало было, а сейчас и подавно. Так люди приспособились с частником работать, и неплохо, я вам доложу, живут)) Я вот как думаю: Брюгман особо-то в новостройки не ставят, верно? И приближающийся кризис в жилищном строительстве, как мне кажется, в первую очередь затронет компании, работающие с "объектными" профильными системами и на объектах новостроек. Ремонт больниц и школ никуда не денется - деньги идут из другого источника. Частник - как обычно - наше все..)) И работать станет нам веселее, ибо ни что так не бодрит, как креативная конкуренция)))

Владимир, приведенные мною цифры взяты с официального сайта компании Бизнес-Креатив, ссылка на который лежит в Вашем профиле. Что касается консалтинга, то я имею к нему самое непосредственное отношение и имею веские основания для высказываний по этой теме. Устал писать это слово...) Из Ваших слов следует, что если ваш клиент заблуждается и путает божий дар с яичнецей, то вы не заостряете на этом внимания. Ну подумаешь, вместо "черное" сказал "белое"; вместо "стимулирование" - "финансовая мотивация"..ничего, что это Вы говорите своим потенциальным клиентам? Здесь было много веселых моментов, связанных с откровенностью. Так вот, уважаемый Владимир, это как раз тот случай - насколько Вы будете откровенны со своим клиентом? Чему и как Вы будете его обучать? Уважаемый Владимир, хочу сообщить Вам, что с помощью анкетирования нельзя в принципе понять мотивы человека. Это большая, трудная и долгая работа. Мои извинения за отступление, вернусь к теме) На мой взгляд, больше всего возможностей для проведения полноценного обучения имеют системодатели и их дилеры. Но вся штука в том, что, за редким исключением, их интересует исключительно объемы продаж. Несмотря на всю неоднозначность компании, интересен опыт Rehau в этой сфере - у них есть очень интересные наработки..

не совсем так..) 1 "обыкновенные тренинги" имеют краткосрочную эффективность. Если руководство компании ставит перед собой такую задачу - поднять уровень продаж на 1-2 месяца - тренинг, как правило, такую задачу решает. Никто не говорит эффективность тренинга будет высокой - ну такой вот инструмент, простите...Если же есть желание выстроить процесс продаж в организации, да, это консалтинг. 2 Внутренние резервы - это хорошо, институт наставничества штука весьма эффективная и интересная. В остальном - см.п.1 3 "Могут...да ничего они не могут!!" (к/ф "День радио"))) У монстров другая фишка - они Монстры. А потому, как правило, сами с усами. Опять же - закупка тренингов: думаете, там нет откатов..?)) Из-за этих и массы других причин Монстры питаются исключительно "краковской колбасой" - тренингами построенным на шаблонах (сценариях))). По моим последним наблюдениям, один из Монстров разработал успешную стратегию захвата регионального рынка, начал строить свой бренд. Но вот какая малость - они либо использовали стандартные тренинги, либо работают со слабыми консультантами - розница их ахиллесова пята. Сейчас-то у них народ окошки покупает, но через 1-2 года - все, приехали... А связка "обучение - менеджер - бренд" она никуда не девалась, все ж взаимосвязано)

не совсем так..) 1 "обыкновенные тренинги" имеют краткосрочную эффективность. Если руководство компании ставит перед собой такую задачу - поднять уровень продаж на 1-2 месяца - тренинг, как правило, такую задачу решает. Никто не говорит эффективность тренинга будет высокой - ну такой вот инструмент, простите...Если же есть желание выстроить процесс продаж в организации, да, это консалтинг. 2 Внутренние резервы - это хорошо, институт наставничества штука весьма эффективная и интересная. В остальном - см.п.1 3 "Могут...да ничего они не могут!!" (к/ф "День радио"))) У монстров другая фишка - они Монстры. А потому, как правило, сами с усами. Опять же - закупка тренингов: думаете, там нет откатов..?)) Из-за этих и массы других причин Монстры питаются исключительно "краковской колбасой" - тренингами построенным на шаблонах (сценариях))). По моим последним наблюдениям, один из Монстров разработал успешную стратегию захвата регионального рынка, начал строить свой бренд. Но вот какая малость - они либо использовали стандартные тренинги, либо работают со слабыми консультантами - розница их ахиллесова пята. Сейчас-то у них народ окошки покупает, но через 1-2 года - все, приехали... А связка "обучение - менеджер - бренд" она никуда не девалась, все ж взаимосвязано)

не совсем так..) 1 "обыкновенные тренинги" имеют краткосрочную эффективность. Если руководство компании ставит перед собой такую задачу - поднять уровень продаж на 1-2 месяца - тренинг, как правило, такую задачу решает. Никто не говорит эффективность тренинга будет высокой - ну такой вот инструмент, простите...Если же есть желание выстроить процесс продаж в организации, да, это консалтинг. 2 Внутренние резервы - это хорошо, институт наставничества штука весьма эффективная и интересная. В остальном - см.п.1 3 "Могут...да ничего они не могут!!" (к/ф "День радио"))) У монстров другая фишка - они Монстры. А потому, как правило, сами с усами. Опять же - закупка тренингов: думаете, там нет откатов..?)) Из-за этих и массы других причин Монстры питаются исключительно "краковской колбасой" - тренингами построенным на шаблонах (сценариях))). По моим последним наблюдениям, один из Монстров разработал успешную стратегию захвата регионального рынка, начал строить свой бренд. Но вот какая малость - они либо использовали стандартные тренинги, либо работают со слабыми консультантами - розница их ахиллесова пята. Сейчас-то у них народ окошки покупает, но через 1-2 года - все, приехали... А связка "обучение - менеджер - бренд" она никуда не девалась, все ж взаимосвязано)

еще раз сорри за ночной спам))) случай мне припомнился из молодости: то ли я такой странный, то ли еще как, но на одной из предыдущих работ затеялось руководство меня уму-разуму учить. Ну не мог я в тот период жизни рано вставать и приходил на работу завсегда с опозданием минут на шестьдесят)) По вечерам же регулярно задерживался (не поверите - работал!!))) часа на 2-3. И вот стали мне штрафы выписывать. До 50% от зп удерживали)) А мне как с гуся вода - не работала эта штука на мне)) Эт я уже потом вумным стал - стимулирование зачастую оказывается не результативным, когда противоречит мотивам индивидуума)))

ну и вот. тренинг-то на самом деле хороший и полезный был, качественный такой тренинг. Это у вас сотрудники просто неправильные работают.....

сомнения меня ох как грызут, спать вот не дают)))) если Вы продаете тренинг - ну и слава богу, удачи. Если замахиваетесь на нечто большее....ну не ваше это, признайтесь, не тянете, не тот еще уровень)))) Да и шаблон (хорошо, сценарий)) корпоративного тренинга для Тиграла ну никак не может быть использован для переработчика с 2000 м кв, согласитесь..) Почему бы не признать: да, проводим 2х дневные тренинги за 3 тыс евро на группу в 15-20 человек..А послушаешь Вас, так полный консалтинг за приемлимую цену)))))))) 1 Руководитель действительно зачастую не может выразить конкретных пожеланий, но по другой причине. Есть такое выражение "бизнес-чутье", ощущение перемен в воздухе. Рынок меняется постоянно, и бывает, скорость изменений весьма велика. Volens-nolens, но большинство руководителей предприятий в оконном рынке часто не имеют возможности спрогнозировать тот или иной тренд в отрасли из-за своей локализованности. И здесь им на помощь приходит то самое чутье: в компани нужны перемены. А вот какие... За "увеличение роста продаж" могу сказать так: для большинства средних и мелких компаний рост объема продаж не ведет к увеличению прибыли. Про тонны литературы тоже весело: вся теория маркетинга построена на ПРОШЛОМ опыте: то, что один раз оказалось успешным, как правило, второй раз успешным не будет. Поэтому тезис "набирают свой опыт, штудируя тонны литературы" - весьма сомнительный. Замечу, кстати, что исходя из цитируемого поста, речь идет о попытке консультирования)) Хотя, один момент: "тренер смотрит", "наблюдает" и "пишет". Что происходит, если "на продажах" стоят "не те люди", а руководство компании не согласно с этим утверждением - будет ли проводиться тренинг или нет? Достанет ли смелости сказать заказчику "что вам надо сделать вот так и вот так"? Опять же - "просто понаблюдать за процессом продажи, за корпоративной культурой, за взаимодействием отделов" - сколько времени потребуется на этот этап? Исходя из личного опыта - от 2х недель для небольшой фирмы - за меньшее время вникнуть в суть бизнес-процессов и понять существующую корпоративную культуру - unreal. Учитывая, что стоимость тренинга в вашей компании колеблется на уровне 3тыс.евро, подготовительный этап (без учета рекомендаций) обойдется заказчику примерно в эту же сумму. По меркам консалтинга 6 тыс. евро деньги небольшие. А для оконной компании..? Это без учета последующего "закрепления"... 2 Для справки: стоимость на рынке - от 10 тыс. евро Прошу прощения за небольшой ликбез, но больно уж режет слух: Мотивация - внутреннее, опосредованное побуждение. Мотивы формируются в процессе индивидуального развития как относительно устойчивые оценочные диспозиции. Стимулирование - внешнее, целенаправленное принуждение. Система оплаты труда - стимулирование. Анкетирование "на предмет мотивации" - это о чем...?

....узнаю стиль Rehau))))))

Есть в консалтинге мулька - выяви потребность и продай клиенту то, что он хочет купить А ты говоришь - не заинтересован..)) А что касается результата...представь: тренинг проведен, результата нет. Деньги уплочены. Заказчик приходит к тренеру с претензиями. Ответ: а вы вот так делали? Варианты отмазок: при ответе "нет" - а ведь я вам рекомендовал так сделать.Вот поэтому-то ничего не вышло; при ответе "да" - хначит, вы что-то сделали неправильно.Мы можем найти эту причину, но это будет стоить денег. Так что если вы получаете хоть какой-то результат после тренинга - будьте щасливы. Многие и этого не имеют....))))

такой инструментарий даст серия тренингов. Это и есть шаблон)

Вариант CR (Италия) может рассматриваться? Контакты могу дать сегодня вечером через ЛС.

1 Недавно, как водится, зашел познакомиться в один офис продаж. Ну и давай вопросы всякие задавать. А мне говорят: какое ж это знакомство, если вы только и спрашиваете..)))) 2 Это только малая часть, вершина айсберга. Если на этом остановиться, ни доверия, ни уважения не получишь. Люди ж не за окнами приходят в офис продаж. Они все еще надеются, что с ними ПО-ЧЕЛОВЕЧЕСКИ поговорят... 3 Если бы у меня замерщик регулярно заключал договора на меньшие суммы, чем расчитали в офисе, я бы задумался над необходимостью такого сотрудника в организации. Про "малый разговор", "проговаривание позитивных эмоций" - опять не понял...(((

был еще один вопрос - про систему заработной платы в организации... 1. совсем недавно вместе с одним участником форума мы проводили в его офисе продаж эксперимент..это на тему обратной связи) а что касается глаз и ушей - да, не объективно. Субъективно. А в чем по-вашему можно объективно измерить доверие..? А то я вот как-то все по-простому, без инструментов...)))

все нормально..) Лев, а также все участники дискуссии, приношу свои извинения - ОТЧАСТИ отмазка имела место быть..))) Ибо раскрывать тонкости работы своей организации ну никак не могу...)))))))

1 да, имею ввиду нечто другое. 2 глазами.ушами. 3 результаты я не закрепляю. я просто провожу изменения в организации. у меня тоже будет пара вопросов, если не возражаете: 1 вот есть некий продукт - тренинг для менеджеров оконной комании. Его заказали две компании - А, работающая на Rehau и Б, перерабатывающая KRAUSS. Будет ли различаться, а если да, то в чем, тренинг для этих компаний? 2 перед проведением уже заказанного тренинга собираете ли вы информацию по системе оплаты труда в компании?

Жаль, что не проскакивает.... Уважаемы Лев, потрудиться не смогу. Ибо: 1 пятница, со всеми вытекающими) 2 есть соответствующая бизнес-литература. Ведь не могу же я в письменном виде за 5 минут изложить вам основные темы 2-3 книг, согласитесь..)

..некоторое представление об этой форме обучения у меня есть...) Развернуто ответь не смогу, попытаюсь сделать набросок. Тренинг - штука хорошая в краткосрочном плане для некоего "поднятия духа". При условии, что не происходит создания в головах менеджеров шаблонных схем продаж. Основные этапы продаж - да, они есть, от них никуда не уйти. Но расписывать пошагово их прохождение - дело безнадежное.. Я не выступаю против тренингов. Это было бы не разумно. Я призываю потенциальных потребителей определиться: вам нужен всплеск активности менеджеров на 1-2 месяца или же вы хотите серьезно выстроить процесс продаж. В первом случае вам поможет тренинг. Во втором - не стоит и пробовать обращаться к тренерам. Ибо это называется консалтинг, т.к. затрагивает все сферы деятельности организации. Действия тренера (как это принято на рынке данных услуг) комментировать не хочется. А раскрывать, как это делается в нашей компании - сами понимаете, не могу.

Да, трудно измеряемая. Но ведь измеряемая))) Опять не понятно мне: "И даже если вы покажете пример (завоевания доверия - Юсик), рассказав клиенту, всю правду о своих собственных окнах - так не факт что это правда побудит клиента сделать покупку." Причем здесь "правда об окнах"??!! И с чего это она должна "побуждать" клиента сделать покупку?- ведь мы говорили о доверии...

Менеджер получает доверие клиента, побуждая того своими вопросами высказываться,делиться...не понятно как-то....Мне казалось, доверие получают несколько иным способом...))))))

Думаю, здесь-то как раз и начинается самое интересное - если "лучший продавец в фирме" еще и окажется способным (или его этому научат) обучать своих коллег, с точки зрения экономики это даст положительный эффект, здесь скупиться ради сегодняшней копейки не стоит. Откровенность - ЕДИНСТВЕННЫЙ способ завоевать доверие покупателя. Снова извиняюсь за категоричность, но это аксиома.