Владимир Алюком

Тормози, Леха! Любая продажа состоит из определенных этапов одним из которых является выявление потребности. А выявление потребности - главное в продаже. А тема продаж действительно крайне завлекательная штука

Вопрос правильный, но некоректный, да и не все смогут сразу сказать о том что их сподвигло к смене окошек. Менеджеры нашей компании задают такие вопросы: 1) Почему вы хотите установить пластиковые окна? (Выявляем первоочередные потребности клиента) 2) Куда Вы хотите установить пластиковые окна? (Выявляем объект/место установки для проведения более точной презентации)

Замечательный ответ на возражение дорого для клиента с потребностью - гарантия. Но, Вы уверены что тоже самое не говорил менеджер фирмы Х.

Тормози, Леха! Любая продажа состоит из этапов, одним из которых является выявление потребности клиента. И это основной /главный этап в продажах Продажа без выявленной потребности равносильна стрельбе из пушки по воробьям. Повезет попадешь, но только шансов мало. Выявил - и точненько так презентовал, а затем и с возраженими легко разобрался т.к. понял чего же он хочет А продажи действительно завлекательная штука

Леша, ты не правильно понял. Это типичные возражения клиентов, а не одного заказчика. И в данной теме от аффтора темы я хотел услышать ответы без воды. Но видно не судьба. Выкладываю свой вариант 1. Фурнитура не того цвета, хочу другую а) Цвет не влияет на его технические характеристики. б) Мы готовы установить фурнитуру этого цвета, но она стоит дороже. 2. Черный уплотнитель. а) Цвет не влияет на его технические характеристики. б) Серый уплотнитель – это модифицированный пластик, а эластичность у пластика меньше чем у резины, следовательно, и пригодным к эксплуатации серый уплотнитель будет меньше по времени, чем черный. 3. Нужен демонтаж с сохранением изделия а) У нас есть услуга – аккуратный демонтаж. б) В некоторых домах это просто невозможно. 4. Неудобное время монтажа а) В выходные, праздничные дни и ночное время, строительные работы запрещены законодательством. Вам надо заручиться разрешением соседей. 5. Неудобное время замера а) Эта услуга стоит 1000 руб. б) У нас на это время записано N человек, чем вы лучше их. в) Удобно Вам принять мастера (день, время). 6. Неудобное время работы офиса а) Скажите точное время встречи, и я Вас дождусь. 7. Неудобное месторасположение офиса а) Давайте с Вами найдем оптимальный маршрут, как добраться до нас. б) Я готов вызвать Вам такси, если Вы готовы прямо сейчас подписать договор. 8. Нет вывоза мусора а) Лицензия на вывоз мусора стоит дорого. б) Я могу Вам дать тел. Компании, которая предоставит эту услугу. в) По опыту знаем, что Ваши старые рамы заберут с улицы очень быстро кому они необходимы. 9. Мне не нравятся штукатурные наружные откосы. а) Узлы примыканий оконных блоков к стеновым проемам должны выполняться максимально герметичными и исключать возможность попадания воздуха со стороны улицы в пространство монтажного шва или под облицовку оконных откосов. 10. Почему в вашем офисе нет пластиковых окон? а) Взять разрешение и установить бесплатно. б) Мы планируем установить …….? 11. Окна потеют а) Давайте разберем, почему ваши окна потеют. 12. Окна промерзают а) Окна не промерзают, это образуется наледь на стеклопакете. 13. Хочу немецкие окна. а) Таможенные расходы не включаются в стоимость Ваших окон, вы платите только за качество.

Возражения: Фурнитура не того цвета, хочу другую Не хочу черный уплотнитель. Нужен демонтаж с сохранением изделия Неудобное время монтажа Неудобное время замера Неудобное время работы офиса Неудобное месторасположение офиса Нет вывоза мусора Нет пластиковой дистанционной рамки Мне не нравятся штукатурные наружные откосы. Почему в вашем офисе нет пластиковых окон? Окна потеют Хочу немецкие окна. Интересно получить ответы "без воды"

Грубовато, но действенно Более мягкий, но чуть более долгий путь - это выяснить в чем неуверен клиент. В услуге или фирме. А затем доходчиво и ярко презентовать услуги или фирму. И вновь переходить к возражениям и убедить клиента в правильности его выбора именно вашей продукции в вашей компании.

Потребность то не выявлена и поэтому все ответы на возражение общие, а для конткретного клиента могут быть неубедительными. Так что нужно вернуться обратно для выявления потребности и проведения повторной презентации. А уж затем бороться с возражениями согласно проведенной презентации и выявленных потребностей. Давай определим потребность. Жаль, что зачинатель темы отстранился от темы

Правильный подход с использованием престижа, как потребности клиента. Но это самый легкий вариант, т.к. у клиента есть деньги. Усложним ситуацию. Скромно одетый мужчина лет 50 желает установить 1 окно в хрущевке и у него есть предложения другой фирмы с разницей в 1000 руб при одних и тех же параметрах услуги. Возражение прежнее - ДОРОГО

Типичные возражения: 1. Долго. Варианты ответов: а) Что такое месяц ожидания по сравнению с 20 годами эксплуатации Ваших окон. б) Нам доверяют, поэтому наши клиенты ждут месяц. в) Наше производство работает в определенном режиме, поэтому мы никогда не станем ломать отработанную схему, что может повлиять на качество. 2. Маленькая скидка/нет подарков Варианты: а) Мы скидками не торгуем. б) Мы уверены в своих окнах, поэтому в скидках не нуждаемся. в) Чтобы дать большую скидку надо дать большую цену. г) Скидки и подарки заложены в цене. 3. Я вас не знаю Варианты: а) И даже я не знаю всех компаний на рынке пластиковых окон. И это не удивительно. б) Я не знаю никого, кто изготавливает металлические двери, потому что мне сейчас это не нужно. 4. У вас мало рекламы Варианты: а) 60 % клиентов приходят к нам по рекомендациям А мне интересно как побеждается возражение ДОРОГО?

Удалил я этот черный квадрат

Функе предоставляет свидетельство о том что профиль производится только в Западной Германии.

Работаем на Funke второй год. Профиль стабильно качественный. Геометрия без вопросов. Ламинация супер, особенно в ходу темная вишня. Продаем в большей массе для остекления котеджей (по потребности в выпендреже ) и тем для кого немецкий = качественный. Процент в общих продажах небольшой, но всегда есть возможность подзадрать цену, т.к. у нас "немцев" в городе всего два и конкуренции в сегменте "сделано в Германии" практически нет.

Спасибо, Вадим! Все заработало!

Профилисты теперь только за деньги оснастку предлагают, не то что в ранишние времена... Халява закончилась

Поздравляю Рад, что средь нашего люда есть поэты! Удачи! А я б отметил 16* и 21*

Проблема актуальна

Все сделал согласно инструкциям, но уведомления на почту не идут. Три раза активировался, но результата нет

Проблема все еще актуальна. Помогите, люди знающие, как ящик то поменять

Не могу поменять в своих настройках почтовый ящик для получения уведомлений с форума. Помогите

Вакансия - Менеджер по продажам СПК из профиля ПВХ и алюминия г. Омск

Вакансия - Начальник производства СПК из алюминиевого профиля. (г.Омск) (3812) 3311-17, 24-04-44 Владимир Петрович

Полная ж..а Хокеисты тоже проиграли словакам по булитам 1-2.

Наши лыжники Николай Крюков и Александр Панжинский завоевали золото и серебро в спринте! Молодчики!!!

Всегда рад помочь