Работа замерщика

[D ViTALiK]

Замерщик, как бы не спорили, это продавец. В каких то фирмах, немного продавец, а в других на все 100%. (Это если он не на окладе)

Агент по продажам, что бы он не продавал пользуется разными техниками продаж.

Я встречал много видов техник продаж, но не все подходят для замерщика.

Я лично использую: Неврбалику, кое что из НЛП. Сейчас тренерую взгляд и голос. Полезно пошутить, это распологает человека к себе и т. д.

 

Замерщик который обучал меня, работал так: Заходил к клиенту и проговаривал одни и те же фразы как скороговорки. не какой гибкости. Говорил он конечно понятно, и профессионально. Некоторые велись... задавая вопросы, он отвечал быстро и профессионально. Но разве объяснить 70-ти летней бабушке, что такое противовзломная нижняя цапфа??)) и 50 % клиентов просто не понимали о чём он говорит, он не как под их не подстраивался.

 

 

Что вы используете?

не просто же заходить к клиенту, задать 10 вопростов, дать 10 ответов (как скороговорку), достать рулетку, положить рулетку, и уйти.))

[geysha]

Замерщик, как бы не спорили, это продавец. В каких то фирмах, немного продавец, а в других на все 100%. (Это если он не на окладе)

Агент по продажам, что бы он не продавал пользуется разными техниками продаж.

Я встречал много видов техник продаж, но не все подходят для замерщика.

Я лично использую: Неврбалику, кое что из НЛП. Сейчас тренерую взгляд и голос. Полезно пошутить, это распологает человека к себе и т. д.

 

Замерщик который обучал меня, работал так: Заходил к клиенту и проговаривал одни и те же фразы как скороговорки. не какой гибкости. Говорил он конечно понятно, и профессионально. Некоторые велись... задавая вопросы, он отвечал быстро и профессионально. Но разве объяснить 70-ти летней бабушке, что такое противовзломная нижняя цапфа??)) и 50 % клиентов просто не понимали о чём он говорит, он не как под их не подстраивался.

Что вы используете?

не просто же заходить к клиенту, задать 10 вопростов, дать 10 ответов (как скороговорку), достать рулетку, положить рулетку, и уйти.))

Учить его надо. Универсального способа Вам никто не даст, нет таблетки от всех болезней. Не может адаптироваться и быстро соображать - гоните (надежды на то, что научится мало).

При работе 10 вопросов не требуется (Вы же не допрос устраиваете), нужно всего 2-3 для выяснения, что послужило отправной точкой для заказа окон, а потом в этом направлении и надо вести работу. Если о фирме надо рассказать, брошюрку создайте, пусть пока он меряет, люди читают, знакомятся с фирмой. Если у Вас менеджеры не только на продажу замера нацелены, но и на конечный результат, то очень много информации могут они предоставить (о чем говорили, замер за уши притянут или по обоюдному согласию и т.д.)

[D ViTALiK]

Ладно... меня тут непоняли(

[Alex IlI]

Ладно... меня тут не поняли(

Почему же не поняли. Тем по работе замерщиков тут много. Многие придерживаются взглядов на совмещение работы замерщика и продавца.

Да, из постов по этим темам следует, что надо учить их: то ли замерщиков, то ли манагеров. Но никто над методологией не задумывался. И, видимо, не представляет чему все же учить тех или этих. Продавцов верхнего уровня здесь не много. Потому про обучение замерщиков продажам конкретики нет.

ИМХО - все-таки специализация. Все остальное - это путь в раздел: " Консультации по вопросам качества: помощь специалиста" Все же главное в работе замерщика, чтобы фирма не облажалась при монтаже.<a href="http://index.php?showforum=6" target="_blank"></a>

Такие иногда бабушки встречаются.

Окна, увы, не слишком подходящее место для продажи любой ценой. Эта палочка имеет и другой конец.

ИМХО: очень трудно обучить агента, спеца по активным продажам, специфике оконного производства и монтажа (был тут у нас один - Лемур,притча во языцех). А личные опыты по примучиванию неплохих спецов: манагеров и замерщиков,- к методикам активных продаж особенного успеха не имели. Может оно и к лучшему - меньше проколов.

ИМХО основное в деятельности замерщика по продажам - это высокая компетентность и доброжелательность. Знание психологии клиента. Умение вычислить нежелательного, и вовремя подарить его конкурентам

Я бы не переоценивал возможностей невербалики.

Кстати постился здесь Вадим Галка. Продвигал некие технологии, часть из которых вполне применима, имею ввиду Ваш вопрос. Ищите, да обрящете.

Изменено 25 мая, 2007 пользователем Alex IlI

[geysha]

Ладно... меня тут непоняли(

Работа по привлечению клиента это система из менеджер - замерщик - монтажник. При правильной работе менеджера человек уже твердо знает, что окна нужно менять и обратной дороги нет, т.е. решение принято. Замерщику необходимо оказать клиенту правильную консультацию, т.е. убедить, что окна необходимо устанавливать именно в Вашей фирме. Приемы НЛП можно использовать только в крайних случаях, т.к. техника очень тяжелая и без опыта и знаний пользоваться ею нельзя. Я предпочитаю "якорение" прием почти безвредный, в умеренных дозах. Замерщик должент точно определять на какой стадии находится клиент, а это помогают сделать вопросы, но они должны перемежаться с отступлениями (нужными Вам, конечно), тогда это будет диалог. Хорошо бы знать профессию клиента, у них свои "тараканы", которых Вы и должны подкармливать.

А по поводу не поняли: каков вопрос таков ответ, или словами хорошего академика: потрудитесь выразить свою мысль яснее.

[plotnik]

Работа по привлечению клиента это система из менеджер - замерщик - монтажник. При правильной работе менеджера человек уже твердо знает, что окна нужно менять и обратной дороги нет, т.е. решение принято. Замерщику необходимо оказать клиенту правильную консультацию, т.е. убедить, что окна необходимо устанавливать именно в Вашей фирме. Приемы НЛП можно использовать только в крайних случаях, т.к. техника очень тяжелая и без опыта и знаний пользоваться ею нельзя. Я предпочитаю "якорение" прием почти безвредный, в умеренных дозах. Замерщик должент точно определять на какой стадии находится клиент, а это помогают сделать вопросы, но они должны перемежаться с отступлениями (нужными Вам, конечно), тогда это будет диалог. Хорошо бы знать профессию клиента, у них свои "тараканы", которых Вы и должны подкармливать.

А по поводу не поняли: каков вопрос таков ответ, или словами хорошего академика: потрудитесь выразить свою мысль яснее.

Все это больше напоминает впаривание ненужного товара, может стоит снизить обьемы делать дорого и качественно а продавать только тем кому это действительно нужно?

[P.V.]

Я лично использую: Неврбалику, кое что из НЛП. Сейчас тренерую взгляд и голос.

... накачиваю мышечную массу

ЗЫ полезно пошутить

не просто же заходить к клиенту, задать 10 вопростов...

использовать особо нечего, надо знать предмет о котором говоришь (предлагаешь), и уметь это грамотно "донести" до Заказчика, ну и замеры правильные делать и чтобы слова не расходились с делом... потом...

а все актерство, на мой взгляд - это у метро- вокзалов "народ" разводить или в театр...

[оkna1996]

В общении прежде всего надо определить систему восприятия собеседника. Это поможет "попасть в резонанс". Второе, и пожалуй самое главное - выяснить, что же ему всё-таки от вас надо. Можно час рассказывать как "космические корабли бороздят...", а ему надо просто "как у соседа". Если общаетесь с несколькими (муж-жена например), нередко бывает что расспрашивает один, а потом второй говорит: "Ну, мы посоветовались и я решил(а)". Важно выяснить у кого решающий голос, но и "польстить" желанию пообщаться другого. И прежде чем пытаться блеснуть знаниями вспомните - многие не любят людей умнее себя Это как игра в теннис с начальником: уверенно, красиво, но и дать ему почуствовать себя "спортсменом" и иногда дать выиграть! Принцип дзю-дзютсу - поддаться чтобы победить. И не переборщите с шутками, не все любят фамильярности.

[DeDmitry]

В общении прежде всего ...

Хорошо сказал Однако я считаю, что этому невозможно научиться - надо иметь талант. Талант продавца. И никакие книжки и тренинги не помогут..., точнее помоут развить талант, если он есть

ЗЫ: когда я м молодости работал на лужнецком рынке - играл на грани фола, но с убедительным финансовым результатом

[Kris]

В НЛП есть такой термин - конгруэнтность. Можешь применять методы конгруэнтно - применяй, нет - тренируйся на кошках (операция Ы )... Ведь техники - техниками, а правильное применение -

совсем другая песня... По сути любой тренинг эффективных продаж это выдранные куски НЛП.

Так что техники применяют все, даже бабушки с семечками (просто они об этом не знают )

[D ViTALiK]

Всем спасибо! Вижу многие в этом разбираются. Я сам в НЛП я нормально разбираюсь...и применять некоторые техники считаю нужным. А те кто отправлял меня в театр, советую книг почитать, а то так и будете легкомысленными. Это не продажа голимого товара. Я Лично за качество своих изделии уверен, и в монтажниках так же. НЛП - это программирование мозга. Так почему бы не запрограммировать мозг клиента в лучшую сторону)

 

Расскажу недавний случай. у нас в городе около 40-ка фирм. и один клиент вызвал почти всех в одно и тоже время. когда я пришел чуть не заржал)) половина замерщиков похожи на быдло... в шортах...клиента на ТЫ называют... и чуть ли не матом общаются)) Я там смотрелся мальчиком... т к ещё студент. Но это не помешало мне красиво сработать. Тут отметили такой приём как Якорь, так вот я якорил клиента на негативные эмоции... когда она отходила к другому замерщику я нажимал на якорь)) Ну вообщем всё было хорошо, клиент наш)

 

 

В городах где маленькая конкуренция, можно работать и на чистом профессионализме. Но только не у нас.

Изменено 7 июня, 2007 пользователем D ViTALiK

[Замерщик]

Расскажу недавниий случай. у нас в городе около 40-ка фирм. и один клиент вызвал почти всех в одно и тоже время. когда я пришел чють не заржал)) половина замерщиков похожи на быдло... в шортах...клинета на ТЫ называют... и чють ли не матом общаются)) Я там смотрлся мальчиком... т к ещё студент. Но это не помешало мне красиво сработать. Тут отметили такой приём как Якорь, так вот я якорил клиента на негативные эмоции... когда она отходила к другому замерщику я нажимал на якорь)) Ну вообщем всё было хорошо, клиент наш)

В городах где маленькая конкуренция, можно раотать и на чистом профессионализме. Но только не у нас.

Да... народ у вас с хорошим чувством юмора Своего рода "МАГАЗИН НА ДИВАНЕ"

[mnw]

Замерщик, как бы не спорили, это продавец.

Что вы используете?

не просто же заходить к клиенту, задать 10 вопростов, дать 10 ответов (как скороговорку), достать рулетку, положить рулетку, и уйти.))

 

задача Замещика - продать, завершить сделку.

лучший вариант общения с позиции (роли) "Эксперта"

 

идеальный вариант если это можно подтвердить на вербальном (осязаемом, видимом) уровне. Униформа, Ноутбук, программа расчета, принтер, образцы, приборы определения влажности и шума, лазерная рулетка (по факту последняя больше имидж чем необходимость, так как в 70% случаев приводит к ошибкам в замерах), POS-материалы, документы, ККМ.

 

по стандартным технологиям продаж, все достаточно стабильно и логично

(этапы):

1. вступление в контакт

2. выявление потребности

3. уточнение выгод с одновременным внесением данных замера в программу расчета цены заказа

4. презентация УТП с одновременными предложение варианта продажи по выгодам, распечатка расчета по заказу

5. работа с возражениями

6. завершение сделки

 

после получения согласия, обговариавается % аванса, делается звонок в головной офис для согласования срока изготовления и монтажа, все это вносится в текст шаблона договора и распечатывается договор

 

принимается аванс, пробивается чек на ККМ

вручаются все материалы (расчет заказа, договор, рекламные POSы, чек аванса, визитка) клиенту, последние слова благодарности и поддержания его с правильным решением о покупке

 

К недостатку метода нужно отнести:

1. замещик должен не боятся ноутбук, программу, принтер, ККМ (владеть на уровне автоматики а не по инструкции или по телефону);

2. замерщик не должен иметь дефектов внешнего вида и речи;

3. замерщик должен владеть технологией продаж на уровне разного варианта развития событий, а не по п.1-6

4. замерщик должен быть подготовлен профессионально как эксперт в области знания продукта (ПВХ окна, подоконники, откосы, технологии изготовления и монтажа, требований ГОСТов и гос органов);

5. замерщик должен быть убежден сам что его компания лучшая в области работы с клиентами, что их ассортимент окон (или только их вид профильной системы) имеет явные преимущества, которые по разным методам для разных клиентов можно донести достаточно просто);

6. замерщик должен знать все маркетинговые мульки рынка ПВХ окон, чтобы не упасть в лужу с системой самовентиляции, экологичностью без свинца, теплопроводимостью и Кф сопротивления профиля, количеством камер, блеском, мутностью, ребристотью и др мульками), так как клиент может быть продвинут и до этого общался с нормальным "экспертом" и по мулькам легко может отсеить "впаривателей", правда таких не более 5-7%;

7. замерщик должен быть не в обиде на компанию за свою зарплату по последнему месяцу работы, он не должен быть озабочен тем, что через 10 минут у него в другом районе города должен начаться новый замер, ему не должны каждые 5ть минут звонить старые клиенты с требованием срочно исправить заказ, так как они передумали, у них накосячили монтажник, им не привезли во время окна и т.д.

8. Конечно же замерщик должен владеть (как отче наш) технологией проведения замеров, быть знаком со спецификой дамов в его районе города;

 

шутки в общении с клиентами помогают всегда, проверено на всех 256 вариантах психотипах личности.

 

Чтобы подготовить такого замерщика требуется много времени:

1. знание программ, техники - 5-10 рд

2. знание программы расчета окон - 10-25 рд

3. знание технологии продаж, отработка навыков - 10 рд

4. занние специфики продукта (ПВХ профили, стеклопакеты, подоконники, откосы, технология производства, монтажа, технология обслуживания) - 5-10 рд

5. знание специфики проведения замеров, специфики домов в его районе - 10 рд, не менее 20 выездов на различные объекты как стажера;

проведение экзаменов не менее 2 раз по каждой дисциплине, общего экзамена не менее 2х раз

 

Итого 1,5-2 месяцев работ по подготовке и обучению, денег будет инвестировано около 40-60 тыс на одного человека, без стоимости комплекта оборудования.

 

Но и без этого всего замерщики могут работать, эффективность конечно у них хуже (около 30-65% вместо 80-95), но и боязнь за то, что его сманят более щедрые конкуренты меньше, так что решайте для себя какая у Вас стартегия - лидерства или "партизанства", а то и вообще можно выбрать "самую живучую" стартегию "паразитирования".

 

Да и еще, вот всех обучили, проверили и отпустили в жизнь, но как показывает опыт через 3 месяца они совсем не такие, как их учили быть, так как контроль за ними никто не ведет, верней сказать провести не может на профи уровне, так как само таинство происходит на дому у клиента, коды никто ничего не знает и не узнает. А спецов таких, технологий и средств по контролю в самой компании СПК нет. прибегать к сторонним же наблюдениям не умеют так как те кто мисре шопинг делает в специфике рынка СПК ничего не понимает и оценить не может, так кто понимают не идут так как им некоды.

 

если Ваша компания имеет более 3х замерщиков и продажи свыше 3х млн рублей в месяц обращайтесь, могу провести все эти работы (кроме обучения ККМ, программе расчета) на проф уровне с полной выкладкой и спецификой под вас (работы по изучению Вашей специфики заниает период около 6 рд), мистери шопиг могу делать раз в месяц на 3-4 объектах (не сам, подставные люди-клиенты разные). в итоге технология обучения, книга продаж, специфика продукта, НЛП по вере в свой продукт и компанию, + предложения по изменениям в системе мотивации замерщиков, видео и письменные отчеты о состоянии до, во время и после. И самое главное % эффективности Ваших замерщиков, УТП повод для маркетологов и рекламщиков.

[P.V.]

Ладно... меня тут непоняли(

Всем спасибо! Вижу многие в этом разбираются. .

поторопились с выводами?

Вот то-то и оно, что разбираются, если Вы хороший психолог- помогайте людям по профилю, если хороший строитель- стройте.. и т.д, может Вы замерщик новой формации? время покажет...

А те кто отправлял меня

те-это я...даже изучая психологию, с людьми надо общаться на Вы , тем более Вы ........... когда я пришел чуть не заржал)) половина замерщиков похожи на быдло... в шортах...клиента на ТЫ называют...

... советую книг почитать...

В.Высоцкий

Средь оплывших свечей и вечерних молитв,

Средь военных трофеев и мирных костров,

Жили книжные дети, не знавшие битв,

Изнывая от детских своих катастроф.

Детям вечно досаден их возраст и быт

И дрались мы до ссадин, до смертных обид

Но одежды латали нам матери в срок,

Мы же книги глотали, пьянея от строк.

Липли волосы нам на вспотевшие лбы,

И сосало под ложечкой сладко от фраз.

И кружил наши головы запах борьбы,

Со страниц пожелтевших слетая на нас.

И пытались постичь мы, не знавшие войн,

За воинственный крик принимавшие вой,

Тайну слова, приказ, положенье границ,

Смысл атаки и лязг боевых колесниц.

А в кипящих котлах прежних войн и смут

Столько пищи для маленьких наших мозгов,

Мы на роли предателей, трусов, иуд

В детских играх своих назначали врагов.

И злодея слезам не давали остыть,

И прекраснейших дам обещали любить.

И друзей успокоив и ближних любя,

Мы на роли героев вводили себя.

Только в грезы нельзя насовсем убежать,

Краткий бег у забав, столько поля вокруг.

Постараться ладони у мертвых разжать

И оружье принять из натруженных рук.

Испытай, завладев еще теплым мечом,

И доспехи надев, что почем, что почем?!

Испытай, кто ты - трус иль избранник судьбы,

И попробуй на вкус настоящей борьбы.

И когда рядом рухнет израненный друг

И над первой потерей ты взвоешь, скорбя,

И когда ты без кожи останешься вдруг,

Оттого, что убили его, не тебя.

Ты поймешь, что узнал, отличил, отыскал,

По оскалу забрал - это смерти оскал,

Ложь и зло, погляди, как их лица грубы,

И всегда позади воронье и гробы.

Если путь прорубая отцовским мечом,

Ты соленые слезы на ус намотал,

Если в жарком бою испытал, что почем,

Значит, нужные книги ты в детстве читал.

Если мяса с ножа ты не ел ни куска,

Если руки сложа, наблюдал свысока,

И в борьбу не вступил с подлецом, палачом,

Значит, в жизни ты был ни при чем, ни при чем