Jump to content
forum-okna.ru

Как привлечь к сотрудничеству новых дилеров - продавцов?


Recommended Posts

Поделитесь опытом в подобном пройденном пути.

- Если звонить по подаваемым с их стороны рекламным объявлениям - то редко прорвешся сквозь стройные ряды менеджеров. Видимо для них установка - не пущать такую информацию далее себя.

- Хотя зачастую об эффективности смены или расширения количества переработчиков должен судить не рядовой персонал.

- Где, когда происходит соединение продавца, начинающего испытывать трения со старым переработчиком с ищущими контакта нами. Другими переработчиками.

- Или же желающими расширить свое предложение на рынке.

 

Максим.

Link to comment
Share on other sites


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | Наша телега | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА



Нужно общаться не по телефону, а лично. Договариваясь о встрече как минимум с коммерческим директором. Заинтересовать продавцов бесплатными рекламными материалами и выставочными образцами, ну и, соответственно, скидками, выгодными ценами...

Link to comment
Share on other sites

Поделитесь опытом в подобном пройденном пути.

- Если звонить по подаваемым с их стороны рекламным объявлениям - то редко прорвешся сквозь стройные ряды менеджеров. Видимо для них установка - не пущать такую информацию далее себя.

- Хотя зачастую об эффективности смены или расширения количества переработчиков должен судить не рядовой персонал.

- Где, когда происходит соединение продавца, начинающего испытывать трения со старым переработчиком с ищущими контакта нами. Другими переработчиками.

- Или же желающими расширить свое предложение на рынке.

 

Максим.

Расказать Вам, как работать....

Пожалуйста - РАБОТАЙТЕ.

Link to comment
Share on other sites

Вера, спасибо за ответ. Остальные двое - я так и не понял, зачем высказались.

Максим, попробую ответить на ваш вопрос подробно, с неожиданной точки зрения - с точки зрения ведущего дилера ведущего подмосковного завода. К нам несколько раз в месяц поступают предложения о сотрудничестве от разного рода переработчиков. Они или присылают по факсу прайсы, или приезжают побеседовать лично, или обращаются по телефонам - итог одинаков: при всей внимательности нашего к ним подхода ни с кем ничего не выходит.

В основном все получают от ворот поворот еще на стадии первого беглого опроса на тему "расскажите о своей продукции" (они просто не знают, что предлагают) - я даже на своем сайте выложил основные тезисы этого опроса, рекомендую ознакомиться.

Но это - только вершина айсберга. Вам, я думаю, поможет короткий обзор основных причин, по которым дилер не меняет существующего переработчика. Знание этих причин поможет вам более грамотно построить переговорный процесс и добиться успеха.

1. Дилер боится перехода на другую профильную систему. Ведь ему (а в его лице - всем сотрудникам, принимающим участие в цепочке обработки заказа) придется заново учить ответы на упоминавшиейся список вопросов - и чтобы грамотно отвечать на вопросы клиентов, и чтобы грамотно составлять технические задания на производство. Кроме себя - он боится и за монтажников, которых так же надо обучить, а времени на это обычно нет. Кроме этого - он не знает отношения потребителя к предлагаемой профильной системе.

2. Дилер боится перехода на новую методику расчета конечной стоимости (расчетную программу). Вопросы обучения персонала и компьютерная поддержка - это важно, но главнее - умение рассчитать заказ интуитивно, на лету, в беглом разговоре, и попасть в нужный ценовой диапазон с допустимой точностью. Это приходит только с опытом, учить этому бесполезно, хотя - помочь можно, подготовить альбом типовых окон и типовых квартир, например.

3. Дилер боится неожиданностей при расчете нестандартных заказов и нетиповых элементов. Все устаканено, все обговорено, но на сцену выходит треугольное окно - и тут переработчик говорит о наценке в 100%, а договор у дилера уже заключен...

4. Дилер боится потери канала решения нештатных вопросов, который у него безусловно есть с существующим переработчиком. Нештатных вопросов - при всем изобилии вариантов - по сути бывает всего два: задержка платежа или сверхсрочное изготовление или переделка изделия (при порче или ошибке при замерах).

5. Дилер боится потери канала и методики отработки рекламаций - то есть вопросов полноты комплектации и качества изготовления, которые выясняются уже во время или после окончания монтажа. Общаться с разгневанными бабушками-заказчицами приходится Дилеру (он - последняя инстанция), а переработчик радостно умывает руки и никакой вины за собой не признает.

6. Дилер боится потери канала упреждающего информационного обеспечения: любой уважающий себя переработчик заблаговременно извещает Дилеров обо всех неожиданностях (касательно методик расчета, сроков исполнения тех или иных заказов, временного отсутствия тех или иных комплектующих). При нормально отлаженной работе Дилер никогда не окажется с подписанным договором в руках перед переработчиком, который не может исполнить этот договор в силу своих неожиданных обстоятельств, вовремя не доведенных до сведения Дилера.

Более подробно некоторые другие вопросы отношения Дилера и Производителя поднимались мной вот в этой статье. Увы, многое уже устарело и действительности не соответствует, но есть мысли и идеи, интересные многим, и справедливые до сих пор.

И в заключение - подумайте над моими словами: не в деньгах счастье. Многие дилеры - я убежден - готовы сменить своего поставщика на другого ДАЖЕ БОЛЕЕ ДОРОГОГО, если вот эти все озвученные мною проблемы у него будут решаться более цивилизованно.

А в целом - весь процесс переманивания чужого Дилера очень похож на соблазнение чужой жены. С теми же приемами, с теми же уловками, с теми же обещаниями и подарками, и с тем же обоюдным и безмерным счастьем в конце.

Link to comment
Share on other sites

Моё личное мнение что так много нормальный дилер врятли боится. Прям тепличный огурец :D .Дело в том что дилер всегда находится в поиске нового.Это определяет рынок.Потому дилер как правило окучивает несколько профилей . Чтобы расширить предложение. И соответственно знает о них не по наслышке.И боятся что ктото не так посчитает треугольное окно наивно.Потому как ляпусы бывают у всех. :cry: Самое страшное это зажравшийся переработчик.И дилер для него так мусор. Такое бывает сплош и рядом. Когда производственные проблемы такие как сварные швы,геометрия изделия,качество изготовления стеклопакета,установки фурнитуры. Сваливается на дилера. Есть куча примеров. Одна фирма поставила нам как дилерам изделие с двухкамерным стеклопакетом.В процесе монтажа было замечено радужное пятно на стклопакете. Мы сразу поняли что это производственный брак слипание стёкол. О чём нами и было заявлено переработчику. И что вы думаете нам заявили. Это от того что ветер дует :) . Клас . Пришлось делать независимую экспертизу. И мы поменяли много переработчиков. Я даже знаю что скажут некоторые переработчики что он там вопит мелоч даёт 100 квадратов и выпендривается. Но мне кажется незамечая мелкого потеряеш крупное :idea: . Так что барегите дилера :wink: .И для того чтобы привлеч дилера создайте все условия. :wink:

Link to comment
Share on other sites

Хотел бы добавить один немаловажный момент. И он существует не в малой степени в России - это личностный фактор. Если с первого знакомства с переработчиком, Вы найдёте общий язык - многое из вышеперечисленного даже и не упоминается. Просто следует как само по себе разумеещееся :wink: . Но вот когда в этих отношениях пробивается брешь - всё летит к чертям - все отношения и на каждом пункте спотыкаются. Вот почему бывший сотрудник может увести за собой достаточное кол-во клиентов. Ведь это не редкость.

Здесь больше подходит принцип: "Как подмажешь - так и поедешь".

Вспомните простой пример - уроки Глеба Жеглова для молодого следователя, немного идиотского Карнеги, старый учебник по психологии. Золотую середину должны выработать именно Вы, и не просто на словах.

Link to comment
Share on other sites

Уважаемый Дмитрий но у вас на сайте нет ни слова о дилерах, вы что с ними не связываетесь :?:

Link to comment
Share on other sites

Бествину опять большой респект

Вопрос не в тепличности его, как огурца, а грамотно высказанном своем мнении, чего и просил автор темы, чем таких высказываний больше, тем лучше

Link to comment
Share on other sites

То: 777

А Вы напишите в приват или позвоните - тогда и пообщаемся.

Я не сторонник размещать подобного характера информацию на сайте, целью которого прежде всего является конечный потребитель.

Link to comment
Share on other sites

  • 9 months later...

Месяц назад закончили работу по разработке системы создания дилерской сети для одного нашего крупного клиента.. если кому-то интересно, какивы принципы. правила игры..т.е. взаимоотношения дилера и переработчика... прошу в личку или в аську... ))

Link to comment
Share on other sites

  • 1 month later...

Здравствуйте!

Наша компания является переработчиком профиля Proplex. Расширяем дилерскую сеть. Среди дилеров кроме фирм, работающих непосредственно на оконном рынке, есть и такие, которые занимаются совершенно другой деятельностью (к примеру, сотовая связь). Замечательная статья Bestwin очень помогает при работе с первой категорией дилеров, с другими же возникают проблемы.

Вопрос:

как лучше организовать курс обучения для менеджеров, не имеющих ни малейшего понятия о ПВХ-конструкциях. Уложиться необходимо в 2 дня. Какая информация является наиболее важной, на чём следует акцентировать внимание, что можно оставить на потом. Стоит ли забивать менеджерам голову технологией производства, или лучше остановиться на технологии успешных продаж окон ПВХ?

Очень надеюсь на помощь.

Заранее большое спасибо!

Link to comment
Share on other sites

Если на обучение есть только 2 дня и ни секундой больше, то, естественно, не нужно забивать голову технологией производства оконных конструкций. Зачастую заказчику это неинтересно :wub: а если интересно, то не всегда понятно. Тем более, если рассказывает не совсем разбирающийся в этом менеджер. Так наоборот можно клиента потерять. Даже за неделю "нулевый", в смысле совершенно неподготовленный человек ни за что в жизни не разберется в технологии изготовления окон. Конечно же, делайте акцент на технологии успешных продаж окон.

Link to comment
Share on other sites

Guest Гость_tala_*

Vera, спасибо, что откликнулись.

С технологией, в принципе, понятно. Но как можно говорить об успешных продажах окон человеку, не представляющему, что такое окно?

Я попыталась составить примерный план:

1) Общие понятия:

-что такое ПВХ, что такое окно, из чего состоит и зачем оно вообще нам надо,

- профильная система - история, наименования профилей, преимущества.

-фурнитура (мы используем два вида: Kale и Roto NT - преимущества этих видов фурнитуры. Стоит ли здесь акцентировать внимание на противовзломности? По-моему, необходимо, ведь вся фишка NT именно в этом. Но тогда придётся обратиться к технологии :D )

- стеклопакеты (думаю, что только простые о/к и д/к. Уделять ли внимание энергосберегающим, тонированным с/п, нужны коэффициенты или просто объяснить "на пальцах", без цифр?)

- работы, организация монтажа

- типовой договор продажи ПВХ изделий

2) Технология успешных продаж. (Отдельное спасибо отделу маркетинга компании ПРОПЛЕКС :wub: )

- окно для клиента: не просто предмет, а способ удовлетворения потребностей

- работа с возражениями и рекламациями (или, с рекламациями можно подождать? :igz: )

3) работа с программой СуперОкна ( а куда же без этого)

И всё равно чего-то не хватает...

Link to comment
Share on other sites

Все здорово, только, к сожалению, двух дней маловато. Даже если рабоатать плотно, с минимальными перекурами, в голове образуется каша. Для человека, не разбирающегося в окнах, эта информация будет новой, для того, чтобы ее понять и переварить нужно время, и, как минимум неделя. За два дня Вы сможете дать только минимум начальной информации. Вы же наверно себе сами можете представить, как отреагирует потенциальный заказчик, если на какой-либо невинный вопрос, у менеджера не найдется верного ответа :wub:

По-моему, лучше потратить побольше времени, и обучить менеджеров как следует :igz:

Думаю, что внимание надо уделять всем вопросам, и фурнитуре, и стеклопакетам.

А то вот я, однажды, зайдя в оконную фирму и спросив про стеклопакеты, получила ответ, что в них закачан аргон. Присмотревшись повнимательнее, я не заметила отверстий, через которые его закачивают. Спросив у девушки, каким образом они закачивают газ в пакет, получила краткий ответ: "В вакууме" :D

Надо ли рассказывать, какое мнение у меня сложилось о компетентности менеджера?

Link to comment
Share on other sites

Здравствуйте!

Наша компания является переработчиком профиля Proplex. Расширяем дилерскую сеть. Среди дилеров кроме фирм,  работающих непосредственно на оконном рынке, есть и такие, которые занимаются совершенно другой деятельностью (к примеру, сотовая связь).  Замечательная статья Bestwin очень помогает при работе с первой категорией дилеров, с другими же возникают проблемы.

Вопрос:

как лучше организовать курс обучения для менеджеров, не имеющих ни малейшего понятия о ПВХ-конструкциях. Уложиться необходимо в 2 дня. Какая информация является наиболее важной, на чём следует акцентировать внимание, что можно оставить на потом. Стоит ли забивать менеджерам голову технологией производства, или лучше остановиться на технологии успешных продаж окон ПВХ?

Очень надеюсь на помощь.

Заранее большое спасибо!

 

Tala спасибо за благодарность! :wub:

Отправил Вам личное сообщение, надеюсь информация поможет в обучении новичков.

Link to comment
Share on other sites

  • 1 month later...

Очень душесчипательная тема для меня по ряду причин.

Дилерство такое многозначительное понятие.

Дилерство официальное например, насколько я понимаю это прочная связь производителя с продавцом своей продукции,но здесь есть несколько моментов -Дилер использует имя компании-производителя, тогда позиционирование продукции должно быть одинаковым,т.о. дилер работает в том же секторе рынка,что и производитель?монтаж и отделка должны быть идентичны с производителем или...? договора,гарантии...? и т.д.:huh:

не опасно ли на сегодняшний момент иметь официальных дилеров, не повредит ли это репутации компании? Ведь заказчик не будет разбираться кто ему некачественно установил окна :) написано ж было имя вашей организации.

или я не в том русле мыслю? :huh:

Edited by Девочка на телефоне
Link to comment
Share on other sites

  • 2 weeks later...

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

 Share

  • Recently Browsing   0 members

    • No registered users viewing this page.
×
×
  • Create New...

Important Information

By using this site, you agree to our Terms of Use.