Хочется продавать ДОРОГО...

[Konstruktor]

Почитал....

Да, в Эльдорадо перед праздником - пипец, не протолкнуться!

А...

 

Эльдорадо рулит классно.И подобные конторы.

Хочу рассказать вот что:

к теме окон не относится, но как принцип продаж показателен.

Все знают что такое кредиты, и что бесплатных не бывает. Но в маленьких городах где средняя зп по 6 тысяч,на кредитах сидит почти все дееспособное население.

Оконные фирмы, кстати, тогда тока тока начали продавать в кредит через банки,когда в эльдорадо уже была куча вариантов кредитов. И вот решил я брать себе одну в хозяйстве нужную вещь,а в это время на всех углах эльдорадо трубило про кредит 0-первый взнос/10-месяцев/на 10 частей цена на ценнике.

Вроде как бы без процентный кредит. :-)))

Как раз то что нужно бедному инженеру!

Прихожу я, значит, выбираю енту самую дорогую весч. Делю цену на 10, все устраивает.Потяну кредит...И ради интреса поинтресовался: "а если я за наличку возьму цена такая же будет?"

"Конечно"-ответили мне. Я был ошарашен, (понятно что проценты банка внесены в цену изделия), но получается что чел, который берет этот же товар за нал. переплачивает конкретно Эльдораду.

И какая сильная психология давит на чела,пришел БЕЗ денег, купил ДОРОГУЮ вещь, и еще , якобы, без %.

Вещь то я выбрал, но вот в очереди на оформление кредита с 12 часов дня до 11 вечера на оформление кредита (!!!) желания стоять не было. Не люблю вообще стоять в очереди.

И пошел я в другой, менее известный магазин, и о чудо(!) та же вещь-незначительно но дешевле ,

под тот же кредит, а за наличку еще на 10% дешевле. И покупателей, всего пару челов.И заняло всего оформление 15 мин.

К чему все это: Агрессивная реклама, видимость халявы, и у вас толпы людей готовых стоять в ОЧЕРЕДИ почти по 12 часов. Так что можно продавать дороже, и вам за это еще спасибо говорить будут.

Изменено 16 ноября, 2006 пользователем Konstruktor

[КВЕ Дмитрий]

Эльдорадо рулит классно.И подобные конторы.

Хочу рассказать вот что:

к теме окон не относится, но как принцип продаж показателен.

Все знают что такое кредиты, и что бесплатных не бывает. Но в маленьких городах где средняя зп по 6 тысяч,на кредитах сидит почти все дееспособное население.

Оконные фирмы, кстати, тогда тока тока начали продавать в кредит через банки,когда в эльдорадо уже была куча вариантов кредитов. И вот решил я брать себе одну в хозяйстве нужную вещь,а в это время на всех углах эльдорадо трубило про кредит 0-первый взнос/10-месяцев/на 10 частей цена на ценнике.

Вроде как бы без процентный кредит. :-)))

Как раз то что нужно бедному инженеру!

Прихожу я, значит, выбираю енту самую дорогую весч. Делю цену на 10, все устраивает.Потяну кредит...И ради интреса поинтресовался: "а если я за наличку возьму цена такая же будет?"

"Конечно"-ответили мне. Я был ошарашен, (понятно что проценты банка внесены в цену изделия), но получается что чел, который берет этот же товар за нал. переплачивает конкретно Эльдораду.

И какая сильная психология давит на чела,пришел БЕЗ денег, купил ДОРОГУЮ вещь, и еще , якобы, без %.

Вещь то я выбрал, но вот в очереди на оформление кредита с 12 часов дня до 11 вечера на оформление кредита (!!!) желания стоять не было. Не люблю вообще стоять в очереди.

И пошел я в другой, менее известный магазин, и о чудо(!) та же вещь-незначительно но дешевле ,

под тот же кредит, а за наличку еще на 10% дешевле. И покупателей, всего пару челов.И заняло всего оформление 15 мин.

К чему все это: Агрессивная реклама, видимость халявы, и у вас толпы людей готовых стоять в ОЧЕРЕДИ почти по 12 часов. Так что можно продавать дороже, и вам за это еще спасибо говорить будут.

 

Я тоже сВами согласен

 

 

Почитал....

Да, в Эльдорадо перед праздником - пипец, не протолкнуться!

А вы тут пишете, что все грамотные и про качество думают. Вот те люди, что в толпе в Эльдорадо думают, что не качественный товар попадется соседу, а уж им-то как раз самый что ни на есть суперский, и дешево, и очень сердито, и все будет класс.

Так, что скидка рулит вовсю! Все на нее западают и чем она огромнее тем больше! Лохотроны до сих пор в работе, а вы говорите ".... качество...."

Даже так скажу - тех людей которые действительно думают о качестве единицы! Остальные, подавляющее большинство, хотят канарейку за копейку. Да еще, что бы пела на разные голоса!

 

Это Вы мне?!

[Rexther]

....

Это Вы мне?!

Дмитрий!

Отвечаю на вопрос: Нет. Не конкретно Вам, а всем вам - участникам дискуссии.

Прошу Вас и всех остальных обратить внимание на то, что форум создан и живет вовсе не для того, что бы тут выяснять отношения и длиной языка мериться! Форум как раз для того, что бы каждый мог высказать свое мнение. Если это мнение оправдано с профессиональной точки зрения, то оно имеет право на существование. Понятно, что все вышесказанное относится не к ЕВП, а к тем кто работает в отрасли СПК!

Форум так же место где потребитель может найти для себя необходимые сведения, поддержку, помощь, разъяснения.

Устраивать тут выяснение кто кого правее и кто кому чего сказал не стоит.

[Ekaterina]

Дмитрий!

Отвечаю на вопрос: Нет. Не конкретно Вам, а всем вам - участникам дискуссии.

Прошу Вас и всех остальных обратить внимание на то, что форум создан и живет вовсе не для того, что бы тут выяснять отношения и длиной языка мериться! Форум как раз для того, что бы каждый мог высказать свое мнение. Если это мнение оправдано с профессиональной точки зрения, то оно имеет право на существование. Понятно, что все вышесказанное относится не к ЕВП, а к тем кто работает в отрасли СПК!

Форум так же место где потребитель может найти для себя необходимые сведения, поддержку, помощь, разъяснения.

Устраивать тут выяснение кто кого правее и кто кому чего сказал не стоит.

 

[G100num]

 

Ekaterina, я тоже с ВАМИ...

[Ekaterina]

Ekaterina, я тоже с ВАМИ...

 

Спасибо

[Rexther]

Девушки! Не флудим. Дл ятакого рода переписки есть ПРИВАТ!

[plotnik]

Внимательно прочитал ветку и не нашел мнения тех кто продает деревяшку.У них ведь самый большой опыт продажи дорого . ПВХ ведь при прочих сравнительно равных характеристиках обьективно дешевле.

[Misha]

ПВХ ведь при прочих сравнительно равных характеристиках обьективно дешевле.

ПВХ бывает разный. Есть компании которые на продаже элитного профиля делают половину своего объема

[Windows]

Вопрос не совсем по теме, но глупo ради одного маленького вопроца открывать новую ветку.

 

Ситуация - нашей фирме всего месяц, работаем с качественным немецким профилем REHAU и немецкой фурнитурой (ROTO, G-U). Делаем окна "по полной программе" - не экономя на материалах и комплектующих. Провели, как сейчас модно говорить "мониторинг рынка" и выяснили, что многие конкуренты экономят на вышеупомянутом и за счет этого держат значительно более низкие цены. Так как в продажах я новичок, подскажите пожалуйста

 

1. стоит ли называть по телефону наши цены (которые выше чем у конкурентов за счет более высокого качества изделий)?

2. если клиент всётаки настаивает на том чтобы цена была названа, как быть?

 

Спасибо

[Misha]

Вопрос не совсем по теме, но глупo ради одного маленького вопроца открывать новую ветку.

 

Ситуация - нашей фирме всего месяц, работаем с качественным немецким профилем REHAU и немецкой фурнитурой (ROTO, G-U). Делаем окна "по полной программе" - не экономя на материалах и комплектующих. Провели, как сейчас модно говорить "мониторинг рынка" и выяснили, что многие конкуренты экономят на вышеупомянутом и за счет этого держат значительно более низкие цены. Так как в продажах я новичок, подскажите пожалуйста

 

1. стоит ли называть по телефону наши цены (которые выше чем у конкурентов за счет более высокого качества изделий)?

2. если клиент всётаки настаивает на том чтобы цена была названа, как быть?

 

Спасибо

 

Попробуйти объяснить клиенту в чём различие между их комплектующими и профилями и другими элементами. На крайняк можно предлагать гарантию больше чем другие которые по дешевке продают (правда для этого нужно выделить людей которые будут переодически ездить регулировать-ремонтировать по гарантии). Если чётко объяснять в чём различие и что им в результате при эксплуатации даст экономия, то люди с головой прийдут к вам, а те кто ищет дешевле всё равно будут покупать где дешевле и никак вы их не сможете переубедить, разве что потом, когда они в итоге к Вам для ремонта их окон обратятся.

 

Учитесь продавать дорого. Дешево и плохо может каждый продать.

[Pavel SL]

Вопрос не совсем по теме, но глупo ради одного маленького вопроца открывать новую ветку.

 

Ситуация - нашей фирме всего месяц, работаем с качественным немецким профилем REHAU и немецкой фурнитурой (ROTO, G-U). Делаем окна "по полной программе" - не экономя на материалах и комплектующих. Провели, как сейчас модно говорить "мониторинг рынка" и выяснили, что многие конкуренты экономят на вышеупомянутом и за счет этого держат значительно более низкие цены. Так как в продажах я новичок, подскажите пожалуйста

 

1. стоит ли называть по телефону наши цены (которые выше чем у конкурентов за счет более высокого качества изделий)?

2. если клиент всётаки настаивает на том чтобы цена была названа, как быть?

 

Спасибо

лучше всего по телефону сообщать о преимуществах вашей системы (монтаж+профиль+фур-ра), а по поводу цены .... мы тоже продаем не задешево и я предпочитаю не сообщать сумму по телефону... ибо как по мне то человека проще переубедить брать у Вас(обьяснить) вживую в офисе.

[Snark]

Все, что писали выше-хорошо, но по телефону этого говорить не стоит, а только в салоне возле классно сделаных образцов. Для того, чтобы ЕВП пришел к Вам в салон необходимо иметь просчет окна-заманухи. Пример: 1300х1400 П\о, но с пластиковой ручкой, естественно однокамерный стеклопакет, импост смещается в сторону створки, чтобы попасть в более дешевый размер фурнитуры и т.д. Кроме просчета данное изделие необходимо иметь в наличии, чтобы Вас не обвинили в обмане.

А вот когда ЕВП прийдет к Вам в салон-тут и начинается продажа, тут Вам и карты в руки.

Изменено 12 апреля, 2007 пользователем Snark

[ДРОВОСЕК]

Внимательно прочитал ветку и не нашел мнения тех кто продает деревяшку.У них ведь самый большой опыт продажи дорого . ПВХ ведь при прочих сравнительно равных характеристиках обьективно дешевле.

 

Ветку внимательно не читал, хотя жутко интересно - но нет времени.

Есть один проверенный способ продавать дорого - называется он "Рынок на Нахимовском" (Москва).

Волшебное место, магическое. Там уходит все... На процентов 20% дороже, чем за углом.

Еще дорого легко продавать эксклюзив - то, чего нет у соседа, или "специально для Вас". Люди с деньгами это любят. А люди с очень большими деньгами, просто любят, когда дорого. При этом, несомненно, нужно делать качественно. А еще можно продавать дорого, когда клиента приперло, т.е. надо быстро, надо нестандартно, нигде больше нету...

 

Итого: чтобы продавать дорого, надо иметь ЧТО продавать и знать КОМУ Далее - только время, и эти два инградиента встретятся

[ARmager]

Везет Вам там в Москве. У нас клиент за 100р. удавится и ему пофигу какой профиль, он даже не спрашивает. А богатые почему-то - самые жмоты !

[Misha]

Везет Вам там в Москве. У нас клиент за 100р. удавится и ему пофигу какой профиль, он даже не спрашивает. А богатые почему-то - самые жмоты !

Учитесь работать с возражениями клиентов, предлагайте действительно эксклюзивные вещи.

Попробуйте поставить себя на их место и спросить что Вас интересует.

А тем кто за 100 рублей торгуется распишите перспиктивы по обслуживанию дешевых окон и ваших, из качественного профиля. Если вы им чётко дадите понять, что экономя 100 рублей они получают более худшее, то и покупать почему-то пропадет желание. Хотя тут ещё наверное играет роль имя компании и срок её работы на рынке.

[Павлуша]

Учитесь работать с возражениями клиентов, предлагайте действительно эксклюзивные вещи.

Попробуйте поставить себя на их место и спросить что Вас интересует.

А тем кто за 100 рублей торгуется распишите перспиктивы по обслуживанию дешевых окон и ваших, из качественного профиля. Если вы им чётко дадите понять, что экономя 100 рублей они получают более худшее, то и покупать почему-то пропадет желание. Хотя тут ещё наверное играет роль имя компании и срок её работы на рынке.

 

В своем городе у меня самые дорогие окна и двери.

Клиент всегда рад пообщаться, поэтому главное условие в продажах дорогого товара - качественная работа менеджера.

Если менеджер по подажам всем говорит одни и те же фразы - это не есть хорошо. К каждому клиенту - индивидуальный подход - главное условие продаж. Некоторые клиенты приходят просто пообщаться и соответственно, покупают изделия. Офис должен стать своеобразным клубом для клиента, где он может блеснуть своими знаниями про оконный бизнес. Клиента у нас выслушивают и потом очень коректно объясняют его МАЛЕНЬКИЕ ошибки. Через неделю такой клиент придет покупать окно или приведет своего знакомого.

 

С конкурентами разбираюсь так. Я арендую офис. В этом офисе уже стоят окнные системы, но не мои. Менеджер просит сравнить с образцами не называя конкурента конкретно. Клиент удет думать нехорошо про ЛЮБОГО моего конкурента. Конечно нехорошо так с конкурентами - но это ПОСЛЕДНИЙ аргумент.

 

Кстати про офис. Это прописные истины, но клиент подсознательно обращает внимание на следующие вещи:

месторасположение офиса в городе - в центре или нет

удобно ли подъехать на городском транспорте, на автомобиле

улыбнулся ли вам менеджер при входе

чисто ли в офисе

образцы прислонены к стене или встроены в фальшстену

КАЧЕСТВО образцов (у некоторых фирм даже это - проблема)

и прочее, прочее, прочее...

 

Про цену по телефону. Приучил менеджеов к следующему. Они не называют сразу цену на окно, даже если она под рукой. Менеджер делает вид, что считает и в это время рассказывает - где сделаны окна, из чего, в чем приимущества и обязательно пригашает в офис - это главное условие общения. И только познакомившись с клиентом, узнав как его зовут и назвав себя менеджер называет приблизительную цену на изделие и предлагает выехать на замер к клиенту в УДОБНОЕ для него время.

 

Так и работаю.

Звиняйте за прописные истины - я всю тему не успел просмотреть, может за кем и повторился.

[Павлуша]

Наконец нашел время просмотреть всю темку.

Есть хорошая интересная идейка - круглый стол продавцов окон дорого. Отсюда - обучение этому и обмен опытом. Редко посещаю этот форум но такое событие бы ни за что не пропустил бы.

"...Учиться, учиться и учиться..." как завещал нам ..."

Поэтому просьба к модераторам - вернее вопрос - возможно ли такое в рамках форума - ведь по большому счету это секреты, которые не должен знать клиент, который то же посещает сей сайт?

Хотя и покупателям окон обучение искусству покупок не помешало бы иногда.

И были посты про рассылку - поставте в очередь и меня!

[Kris]

Мое персональное мнение - к каждому клиенту свой подход...

 

Первое, что стараюсь сделать - определить что клиенту нужно...

Для себя определил "два типа окна" :

1) Окно для "любимой" тещи. Тут вопрос цены на первом месте, все остальное не важно...

Решение: хочешь - получи... А к этому окну договорчик соответствующий...

2) Окно для "себя" ... Вот здесь можно и нужно продавать дорого, но продавать не окно, а

готовый продукт, при котором клиент получит и лучшую бригаду монтажников, и установку

отвечающую всем ГОСТам и СНИПам, и сервисное обслуживание, и еще кучу всяких бонусов...

 

Мучает вопрос... Сорока на хвосте принесла, что в некоторых Московских компаниях продают еще и страховку к окнам... Если есть у кого-нибудь опыт в этом вопросе поделитесь пожалуйста...

[Палыч]

Внимательно прочитал ветку и не нашел мнения тех кто продает деревяшку.У них ведь самый большой опыт продажи дорого . ПВХ ведь при прочих сравнительно равных характеристиках обьективно дешевле.

 

Опыта продаж дорого у производителей деревянных окон по моему немного.

Вы не совсем поняли вопрос темы - не продавать дорогую продукцию, а продавать с большой НАЦЕНКОЙ - по моему совсем разные вещи.

[plotnik]

Опыта продаж дорого у производителей деревянных окон по моему немного.

Вы не совсем поняли вопрос темы - не продавать дорогую продукцию, а продавать с большой НАЦЕНКОЙ - по моему совсем разные вещи.

Я думаю что понял хорошо, просто дерево продается заведомо дороже пластика в рамках общего оконного рынка и зачастую при продажах приходиться оперировать эфемерными понятиями типа: тепло уют и красота вашего дома . Так что мы все таки об одном и том же:как убедить потребителя платить больше за аналогичный товар.

[mnw]

Кто что думает, хотя бы в общих чертах...

 

В Москве есть фирма в которой среднее окно стоит с установкой 19-21тыс рублей что существенно дороже средней по рынку цены, работают на простом КБЕ, дык вот продают и очень много... (лидер розничного рынка)

 

работа рекламы на радио + реклама интернет + работа менеджеров на телефонах + работа замерщика (И ВСЕ !!!)

[plotnik]

В Москве есть фирма в которой среднее окно стоит с установкой 19-21тыс рублей что существенно дороже средней по рынку цены, работают на простом КБЕ, дык вот продают и очень много... (лидер розничного рынка)

 

работа рекламы на радио + реклама интернет + работа менеджеров на телефонах + работа замерщика (И ВСЕ !!!)

У меня среднее окно под ключ тыс. 30-34 Что тоже существенно выше среднй цены

Изменено 13 июня, 2007 пользователем plotnik

[mnw]

У меня среднее окно под ключ тыс. 30-34 Что тоже существенно выше среднй цены

 

Среднерыночная цена за 1 м. кв. окна ПВХ (начало Май 2007г. ) информация с сайта ОКНАмаркетинг

для города Москвы

за изделие, руб. под ключ, руб.

Май 2007 4372 6957

Апрель 2007 4299 6872

Март 2007 4452 7120

Февраль 2007 4436 7096

 

Россия за изделие, руб. под ключ, руб.

Май 2007 4110 6451

Апрель 2007 4058 6472

Март 2007 4212 6672

Февраль 2007 4202 6690

Январь 2007 4227 6595

 

т.е. для Москвы средний объем окна 2,1 кв.м., иными словами среднее окно на розничном рынке под ключ (с монтажом и откосами) стоит 14,609 рублей

 

Еслу у Вас в москве фирма и Вы продаете 100% своих средних окон ПВХ (2,1 кв.м.) по цене 30-34 тыс рублей то Вы получаете свех прибыль в размере не менее 220% Я Вас поздравляю это очень великолепный результат. Только скорее всего это ошибка в Вашем расчете, иначе если Ваши клиенты узнают об этом...

[plotnik]

Еслу у Вас в москве фирма и Вы продаете 100% своих средних окон ПВХ (2,1 кв.м.) по цене 30-34 тыс рублей то Вы получаете свех прибыль в размере не менее 220% Я Вас поздравляю это очень великолепный результат. Только скорее всего это ошибка в Вашем расчете, иначе если Ваши клиенты узнают об этом...

Продаю в основном не в Москве,и это -дерево, и цена для местного рынка (на котором меньше денег),так-что ошибок нет.