Dan-K Опубликовано: 10 июля, 2011 Share Опубликовано: 10 июля, 2011 (изменено) Чтобы угомонить одного из доставучих клиентов с высшим физико-математическим образованием, решил просчитать теоретическую температуру на поверхности стеклопакета в 3 стекла и в 2 стекла, разной толщины... Температура внутреннего воздуха 20,0°С Температура наружного воздуха -30°С Влажность внутреннего воздуха 40,0% Взял пакет 4-16-4 Получилась температура на поверхности ( в центре) +1,3°С , При точке росы +6°С - комментарии излишни... Взял пакет 4-10-4-10-4 Получилось +7,2°С ДОбавил энергосберегающее стекло 4И-10-4-10-4 Получилось +10,6°С ПО ЦЕНТРУ!!! Счастью выпускника МФТИ не было предела... в итоге решил заказывать из 40 пакета с top-n... А ведь это неплохой способ убеждения, только как менеджеров мотивировать на общение с клиентом с точки зрения физики, а не маркетинга? Изменено 11 июля, 2011 пользователем Dan-K Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Alex Wolf Опубликовано: 10 июля, 2011 Share Опубликовано: 10 июля, 2011 А ведь это неплохой способ убеждения, только как менеджеров мотивировать на общение с клиентом с точки зрения физики, а не маркетинга? К сожалению, только финансово можно мотивировать менеджеров, и то, это скользкий путь. Одно время мы мотивировали продажи 4-16-4i и, одновременно, профиля 70 мм. Как итог, возросли продажи 70-го профиля с таким пакетом... Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Lapera Опубликовано: 10 июля, 2011 Share Опубликовано: 10 июля, 2011 Как пример - приведите менеджеру пример пакета с тонированным и закаленным стекло и сколько он будет зарабатывать.. Тут вообещем-то другой схемы нет. Есть дельта за нестандартный пакет - заинтересуйте менеджера. Ну либо шикарной скидкой клиента. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Jura Опубликовано: 10 июля, 2011 Share Опубликовано: 10 июля, 2011 К сожалению, только финансово можно мотивировать менеджеров, и то, это скользкий путь. Одно время мы мотивировали продажи 4-16-4i и, одновременно, профиля 70 мм. Как итог, возросли продажи 70-го профиля с таким пакетом... У нас 60-мм система идёт с пакетом 4-16-И4, а 70-мм с пакетом 4-14-4-14-И4 на 99%. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
spp Опубликовано: 11 июля, 2011 Share Опубликовано: 11 июля, 2011 А стенды с простым и э/с пакетом не используете? Тактильные ощущения мощно действуют на моск ЕВП. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Dan-K Опубликовано: 11 июля, 2011 Автор Share Опубликовано: 11 июля, 2011 (изменено) А стенды с простым и э/с пакетом не используете? Тактильные ощущения мощно действуют на моск ЕВП. Менеджеры в большинстве мне известных фирм не тащат клиента за руку к этому стенду... менеджеры нуждаются в мотивации для себя ... и в инструментах для обольщения клиента. Стенд с лампочкой - убеждает не всех... Лучше стенд с морозильником... У нас 60-мм система идёт с пакетом 4-16-И4, а 70-мм с пакетом 4-14-4-14-И4 на 99%. А мы уже давно не рискуем и пакет 4-16-И4 убеждаем заменить на 4-10-4-10И... краевой эффект в однокамерном пакете при -30°С вылезает даже с пластиковой рамкой... и всякие понты типа аргона не очень то и помогают... Изменено 11 июля, 2011 пользователем Dan-K Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
viktor24 Опубликовано: 11 июля, 2011 Share Опубликовано: 11 июля, 2011 Тут надо вырабатывать некие внутрифирменные, корпоративные стандарты... Поменяйте заполнение "по умолчанию" с простого стекла, на теплоотражающее... Получится, что менеджер будет поставлен перед фактом... Правда, конечно, 100%-но упадут либо заказы, либо Ваша прибыль... Хотя... с другой стороны... мне известно достаточно крупное предприятие, у которого продукция для собственных заказов комплектуется преобладающе 4-14-4-14-И4, а все их дилеры поголовно просят простое стекло (при этом, конечно же, цена у дилеров с "окна" тысячи на 3-4 меньше, чем у самого поставщика в рознице... неплохая дельта?)... Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Настя С. Опубликовано: 11 июля, 2011 Share Опубликовано: 11 июля, 2011 ... Хотя... с другой стороны... мне известно достаточно крупное предприятие, у которого продукция для собственных заказов комплектуется преобладающе 4-14-4-14-И4, а все их дилеры поголовно просят простое стекло (при этом, конечно же, цена у дилеров с "окна" тысячи на 3-4 меньше, чем у самого поставщика в рознице... неплохая дельта?)... Это, наверное, кто к чему своего заказчика приучил. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
gunsilver Опубликовано: 2 августа, 2011 Share Опубликовано: 2 августа, 2011 Тут надо вырабатывать некие внутрифирменные, корпоративные стандарты... Поменяйте заполнение "по умолчанию" с простого стекла, на теплоотражающее... Получится, что менеджер будет поставлен перед фактом... Правда, конечно, 100%-но упадут либо заказы, либо Ваша прибыль... Хотя... с другой стороны... мне известно достаточно крупное предприятие, у которого продукция для собственных заказов комплектуется преобладающе 4-14-4-14-И4, а все их дилеры поголовно просят простое стекло (при этом, конечно же, цена у дилеров с "окна" тысячи на 3-4 меньше, чем у самого поставщика в рознице... неплохая дельта?)... Согласен,коллега Виктор24!Некоторое время назад "И- шка"была импортная.И стеклопакет был дороже чем СПД. Заинтересованным в такой инновации необходимо было найти аргументы для продаж.Тогда требования по теплотехнике окна были - 0,55 (внутри застекленного балкона -0,44).Само собой говорить про экономию при отоплении было не толково.Как не считали выходило экономии 170-270 руб.\год.Но некоторые найденные аргументы используют и сейчас. 1.Вес окна.СПО\кв.м\20 кг СПД\кв.м\30 кг.Внутри компании очевидно : в цеху полегче таскать\возить,монтажникам тоже полегче.Для клиента : створочка полегче,нагрузка на фурнитуру меньше,окно надежней в эксплуатации. 2.Светопропускание стекла и пакета.Этот показатель в СПО немного получше чем в СПД. 3.Этот аргумент оказался достаточно трудоемким.И не многие компании с успехом его внедрили. Это выстраивание диагонального взаимодействия и взаимопонимания в компании."Продажи-производство-снабжение-монтаж".Прописывать это долго.Отражу немного.В себестоимости закладывают стимулирующий % от оборота,качества,сроков и взаимодействия на каждый из работающих секторов.По такой "сдельно-стимулирующей" системе оплаты сейчас у нас работают очень много компаний и не только в оконнном бизнесе.А первый раз опробовали такое из зарубежной практики в 1995 году. Очень интересные методы стимулирования менеджера по продажам есть в коттеджном строительстве. Но об этом наверное в следующем... Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
продажный Опубликовано: 12 октября, 2011 Share Опубликовано: 12 октября, 2011 написано много, а ответов так и нет! или я туплю по себе скажу: сами пытаемся убедить (читай - заставить) менеджеров продавать и пакеты с И-стелком и конструкции из 70 профилей... но всегда упираемся в их лень! или во что-то еще, что недоступно мне! доплачивать каждому из них за продажу конструкций со стеклопакетом с и-стеклом - мне кажется глупо, так как у них есть план продаж и собственно з/п зависит от этого плана, и как следствие я буду им платить два раза за один и те же деньги "заработанные" ими для нашей организации.... есть предложение, высказанное не мною: вывести зависимость не от $ заработанных, а от штук, т.е. окон... примерно так - 60 профиль с обычным сп - 100руб, 70 профиль - 200руб,сп с истеклом - + 50 руб. и так далее... не знаю честно говоря как это будет работать на практике, но что-то я сам я не рискую ввести это у себя...посмотрю в начале на предложившего ) хотя его аргумент в принципе верен - "продают" то менеджеры окна, а не деньги ) в общем думаю интересно было бы развить эту тему... Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Настя С. Опубликовано: 12 октября, 2011 Share Опубликовано: 12 октября, 2011 Введите акцию, и-стекло по цене обычного, приравняйте их по цене. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
продажный Опубликовано: 12 октября, 2011 Share Опубликовано: 12 октября, 2011 ээээ, приравнять - это либо уменьшить наценку на И-стекло, либо увеличить цену на обычное? в чем прикол? Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Леха Опубликовано: 12 октября, 2011 Share Опубликовано: 12 октября, 2011 введите план по продажам с И-стеклом. например - 50% проданных окон должно быть с И-стеклом. Или объяснительная почему бещз - например крупный объектовый заказ. и платить - не достиг плана - голый оклад, достиг - полная оплата. Ленивые и тупые сами разбегутся Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
_Андрюха_ Опубликовано: 12 октября, 2011 Share Опубликовано: 12 октября, 2011 а в чем сложность продажи таких пакетов? Неужели он так дорог у вас по сравнению с обычными стеклами? Да и преимущества реальны - зимой меньше обяснений с клиентами? Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Леха Опубликовано: 12 октября, 2011 Share Опубликовано: 12 октября, 2011 они просто не помнят и не думают. им лишь вы "втюхать" Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
_Андрюха_ Опубликовано: 12 октября, 2011 Share Опубликовано: 12 октября, 2011 если "не думает" то надо тему сменить на "как найти менеджера" способного продавать пакеты с энергосберегающими стеклами? Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
продажный Опубликовано: 31 октября, 2011 Share Опубликовано: 31 октября, 2011 Андрюха, ты прав, но упираешься в ситуацию, когда большинство таких "не думающих" им гораздо легче продавать все самое дешевое, я это называю "сбывать"... я сам провожу с ними беседы-обучалки ( по мере своих способностей) и они понимаю, кивают головой и глазками моргают, но на практике 9 тайный покупатель) не хрена... Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Настя С. Опубликовано: 31 октября, 2011 Share Опубликовано: 31 октября, 2011 Если Вам нужно мотивировать продавать более дорогой продукт, введите соревновательный момент. Например, которая больше продаст, получит сертификат на 500, например, рублей в магазин косметики... или в салон красоты... или в бассейн. Это ж девушки... у нас на такие вещи рефлекс. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
postokna Опубликовано: 31 октября, 2011 Share Опубликовано: 31 октября, 2011 Был и у меня подобный случай. Стеклил балкон алюминием и профессор физики попросил устанавливать крепеж через прокладки из пластика для уменьшения соприкосновения алюминия со сталью(установка в стальной каркас). Я впринципе где то об этом читал что могут возникать какието блуждающие токи которые в последствии могут разрушить алюминий. Сделали так как он сказал. Я считаю что нужно слушать умных людей и можешь потом сам поумничать. Извините за отклонение от темы но думаю настало время когда энергостекла становятся массовее. Скоро все будут устанавливать пакеты с энерго сбережением и мультифункционалом. И тогда менеджер по умолчанию будет их предлагать. Пока есть возможность у менеджера дать цену ниже на окна он и будет в первую очередь экономить на стекле. По своему опыту знаю что 80% оконных менеджеров не умеют аргументировано привлекать клиента если высокая цена. Они боятся. Поэтому и впаривают подешевле ведь так проще и легче завалить клиента.И никакие тренинги и семинары не помогают. Слава богу появились адекватные покупатели и их все больше и больше. Наступает то время когда покупатели сами говорят что им нужно кстати и благодаря этому форуму. Dan-K спасибо за тему! Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
_Андрюха_ Опубликовано: 31 октября, 2011 Share Опубликовано: 31 октября, 2011 адекватных покупателей мало... но энергосберегайки - хорошая штука, думаю, нужно просто в программе расчета сделать цену обычного пакета равной цене с энергосберегайкой и всё, не будет у манагера маневра тут.... Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Настя С. Опубликовано: 31 октября, 2011 Share Опубликовано: 31 октября, 2011 А еще менеджеры очень не любят продавать что-то новое и непонятное. "Сначала продашь чудо-юдо заморское, потом к тебе же с претензией и придут. Нафиг надо, уж лучше проверенное продавать.... к тому же берут" Вот такая примерно логика может быть. Надо девочкам все очень подробно рассказать, показать на пальцах, а потом еще и подкрепить их новые знания реальной выгодой. То, что абсолютно просто и понятно для Вас, может быть неясным темным лесом для менеджера. Я вот тоже несколько лет назад полагала, что И-стекло мешает проникновению УФ-лучей, что вредит домашним цветам. Нельзя просто внести в прайс продукт, его нужно именно продвигать. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Hakki Опубликовано: 1 ноября, 2011 Share Опубликовано: 1 ноября, 2011 У нас в городе изготовитель энергосберегающих стеклопакетов снабдил всех оконщиков стендами, на которых можно реально почувствовать эффект от энергосбережения и сравнить с обычным стеклопакетом. Клиентам очень нравится. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
green-xya Опубликовано: 2 ноября, 2011 Share Опубликовано: 2 ноября, 2011 Представляете, если Вам колбасу станут продавать не с точки зрения вкусности, качества, содержания мяса, а.... напрмер с точки зения взаимодействия в Вашем желудке с другими продуктами... ну это так, утрированнно.... Сделайте красивые плакаты, где отрисуете всю "физику" и соединятся и физика и маркетинг... Ведь большинство, увы, покупателей , гуманитарии... Да, и, конечно, расскажите на пальцах менеджерам, про все физические процессы, которые происходят со стеклопакетом. И, главное, чтоб поняли, обясните, как же именно, исходя из каких законов и почему отражаются волны. И не забудьте уточнить какие. Смотришь - и солнцезащитные, и мультифункциональные стекла пойдут. У меня пока слабо, но работать начинает... Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Леха Опубликовано: 2 ноября, 2011 Share Опубликовано: 2 ноября, 2011 фраза "рядом с таким стеклопакетом находится комфортнее потому что почти не дует в поясницу как от обычных окон" - работает очень хорошо Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
viktor24 Опубликовано: 4 ноября, 2011 Share Опубликовано: 4 ноября, 2011 Если Вам нужно мотивировать продавать более дорогой продукт, введите соревновательный момент. Например, которая больше продаст, получит сертификат на 500, например, рублей в магазин косметики... или в салон красоты... или в бассейн. Это ж девушки... у нас на такие вещи рефлекс. Настя!!! Да надо изначально посмотреть, что у тебя за люди в офисе продаж сидят!!! Все ж прекрасно знают, что если тебе надо решить какую либо задачу, а у тебя коллектив - сплошные идиоты, то хоть как ты их не мотивируй, но на "выходе" получишь лишь стадо мотивированных идиотов и нерешённую задачу. Основная мотивация - человек имеет работу!!! И если он выполняет свои обязанности, то он работает и получает своё денежное вознаграждение. Если ему нужны ещё какие либо дополнительные стимулы - обьясните ему, что он может их приобрести, трудоустроившись в другую компанию. Не пойму... Вновь устроившийся, либо когда то раньше устроившийся сотрудник, что, не понимает, что успех его предприятия - это путь вперёд, а его личный успех - это плоды успеха той фирмы, которой он помогает идти вперёд... Если такого понимания нет - вышвыривайте таких консультантов подальше на улицу... сейчас большое поле для выбора... ищите тех, кто согласен с внутренними установками фирмы. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Рекомендованные сообщения
Join the conversation
You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.