V.N.T. Опубликовано: 24 декабря, 2015 Share Опубликовано: 24 декабря, 2015 Как бы это и подразумевалось) Естественно, что своих мозгов на разработку скриптов не хватит. Я могу только ТЗ дать на разработку и то тут нужно ничего не упустить видимо. Возникла идея все это заказать, но стоят они не дешево. Вот и интересуюсь, есть толк от них или нет. Толк есть конечно, новые менеджеры быстро начинают качественно давать консультации, быстро переключившись на сложную техническую тему менеджер производит впечатление специалиста и т.д. Но куда важнее в самих скриптах это наличие ключевых показателей, которые должен выполнить менеджер (например, назвать клиента по имени не менее двух раз, рассказать о новой технологии, об акциях, предложить аксессуары и доп. услуги) и САМОЕ ГЛАВНОЕ это постоянный контроль этих показателей. Без него скрипты через пару месяцев будете знать только вы. Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Владимир Михайлович Опубликовано: 24 декабря, 2015 Share Опубликовано: 24 декабря, 2015 Позавчера разложили веселые картинки в новостройках, уже сегодня в покраску 3 лоджии с двух домов пришли.. 80 руб... Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
dimedroll71 Опубликовано: 24 декабря, 2015 Share Опубликовано: 24 декабря, 2015 Толк есть конечно, новые менеджеры быстро начинают качественно давать консультации, быстро переключившись на сложную техническую тему менеджер производит впечатление специалиста и т.д. Но куда важнее в самих скриптах это наличие ключевых показателей, которые должен выполнить менеджер (например, назвать клиента по имени не менее двух раз, рассказать о новой технологии, об акциях, предложить аксессуары и доп. услуги) и САМОЕ ГЛАВНОЕ это постоянный контроль этих показателей. Без него скрипты через пару месяцев будете знать только вы. Как менеджер с 13 летним стажем, прошедший кучу всяких курсов обучения, тренингов, могу признать следующее: самым лучшим и сильным стимулирующим фактором улучшения продаж, для меня стала справедливая сдельная оплата труда моего. Как только, я почувствовал реальную деньгу, я сам стал самообучаться и самосовершенствоваться, без всяких скриптов. 1 Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
newsolutions Опубликовано: 24 декабря, 2015 Share Опубликовано: 24 декабря, 2015 Позавчера разложили веселые картинки в новостройках, уже сегодня в покраску 3 лоджии с двух домов пришли.. 80 руб... Это много? Для большой конторы. Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
P.V. Опубликовано: 24 декабря, 2015 Share Опубликовано: 24 декабря, 2015 Позавчера разложили веселые картинки в новостройках, уже сегодня в покраску 3 лоджии с двух домов пришли.. 80 руб... Как всё просто, оказывается! 1 Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Fobius Опубликовано: 24 декабря, 2015 Share Опубликовано: 24 декабря, 2015 Как менеджер с 13 летним стажем, прошедший кучу всяких курсов обучения, тренингов, могу признать следующее: самым лучшим и сильным стимулирующим фактором улучшения продаж, для меня стала справедливая сдельная оплата труда моего. Как только, я почувствовал реальную деньгу, я сам стал самообучаться и самосовершенствоваться, без всяких скриптов. Много видел менеджеров, которые при честной сдельщине ни о каком повышении квалификации не думали. Правда, часто это относилось к девушкам, которые устраиваются на работу, чтобы там сидеть, а не развиваться. Мужчин менеджеров видел реже, и они чаще оставляли хорошее впечатление о своей квалификации. Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
dimedroll71 Опубликовано: 24 декабря, 2015 Share Опубликовано: 24 декабря, 2015 (изменено) Все менеджеры разные, и плохие, и хорошие. В т.ч. и девушки. Я знаю очень сильных. Нельзя всех под одну гребенку. Искусство продавать- это как талант. Он либо есть у человека, либо его нет. Изменено 24 декабря, 2015 пользователем dimedroll71 1 Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Евгений Z Опубликовано: 24 декабря, 2015 Share Опубликовано: 24 декабря, 2015 А меня тошнит от того, что к нам от англосаксов пришли после перестройки всевозможные обучающие программы под британскими и американскими флагами с белозубыми улыбающимися до ушей дебилами на обложках, которые говорят нам, что мы - г*вно, продавать мы не умеем, а продавать правильно нужно вот так и вот так. У меня к таким вещам стойкая антипатия и сразу срабатывает иммунитет. В целом согласен "с предыдущим оратором"(с) - "Искусство продавать- это как талант. Он либо есть у человека, либо его нет". 4 Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
DarkRavin Опубликовано: 24 декабря, 2015 Share Опубликовано: 24 декабря, 2015 Меня очень раздражает, когда сначала выпытывают как меня зовут, а потом в разговоре ко мне постоянно по имени обращаются. Зомбируют твари. Бегу от таких продаванов, на всякий случай. 3 Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
dimedroll71 Опубликовано: 24 декабря, 2015 Share Опубликовано: 24 декабря, 2015 Вот классический скрипт любых переговоров. Цитирую Алексея Толстого, отрывок из трилогии "Хождение по мукам", третья часть "Хмурое утро". "Начинаются с германцами переговоры. Они требуют пропустить их к железной дороге и хотят, чтобы дали им пшена пудов двадцать пять. А наши требуют, чтобы немцы отдали оружие и две пушки. Немцы уперлись, и наши уперлись. А Ленька тут же все время вертится и говорит: «Товарищ комбриг, они голодные – оттого несговорчивые, я их проагитирую, прикажи выдать доброго сала и пшеничного хлеба». О спирте он, сатана, официально не упомянул, а заведующий хозяйством был ему любезный кум, он у него и спроворил четверть. Сел он с немцами в хате, нарезал сала, хлеба, налил спирту в кружку и давай разговаривать о том и о сем, – как у нас на Украине хорошо едят да хорошо пьют, да и народ, вообще, располагающий к симпатии. Похвалил он и немцев за то, что они Вильгельма скинули. И, хотя разговор у них происходил без переводчика на этот раз, – немцы все понимали: он их и кулаком по спине оглаживал дружески и, взяв за уши, целовал. Скоро за столом остались двое, он да командир ихний, унтер-офицер. Ленька надрывается, а немец только смеется, пальцем качает… Прислали от начштаба – узнать, как дела? Ленька отвечает: «Плохо, командир не поддается агитации, надо еще четверть…» Ну, уж когда кончили они эту вторую четверть, у стола остался один Ленька. Немцы переночевали. Утречком унтер-офицер оставил своих товарищей заложниками – все равно они с перепою и на коня не могли влезть – и вдвоем с Ленькой уехал. А к вечеру привел весь батальон, – человек четыреста, – с красным флагом… Так ему понравилась Ленькина агитация…" Вот это и есть самый лучший РУССКИЙ СКРИПТ сложных переговоров. 4 Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
newsolutions Опубликовано: 24 декабря, 2015 Share Опубликовано: 24 декабря, 2015 Вот классический скрипт любых переговоров. Цитирую Алексея Толстого, отрывок из трилогии "Хождение по мукам", третья часть "Хмурое утро". Вот это и есть самый лучший РУССКИЙ СКРИПТ сложных переговоров. Т.е. с каждым заказчиком по пол-литра? Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
dimedroll71 Опубликовано: 24 декабря, 2015 Share Опубликовано: 24 декабря, 2015 Т.е. с каждым заказчиком по пол-литра? Не с каждым, а только при сложных крупных переговорах. У меня был случай прямого приказа директора: - госчиновника и прораба, от которых зависел крупный заказ, довести до нужной кондиции к приезду шефа. К приезду этих господ у меня в переговорной комнате был накрыт стол (шашлычки и т.д.). Для кондиции не пожалел чачи 5 литров, привезенной из Грузии. Сначала чиновник заартачился, что не пьющий. Только ел. А мы с прорабом начали дегустацию. В результате он не выдержал наших восхвалений вкусу напитка и пошел в разнос. К приезду шефа - переговоры были сорваны, по причине невменяемости всех нас троих. Чиновника телохраны и водила транспортировали в машину и благополучно отбыли. Через неделю с нами был подписан контракт. Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
MSG07 Опубликовано: 24 декабря, 2015 Share Опубликовано: 24 декабря, 2015 Толк есть конечно, новые менеджеры быстро начинают качественно давать консультации, быстро переключившись на сложную техническую тему менеджер производит впечатление специалиста и т.д. Но куда важнее в самих скриптах это наличие ключевых показателей, которые должен выполнить менеджер (например, назвать клиента по имени не менее двух раз, рассказать о новой технологии, об акциях, предложить аксессуары и доп. услуги) и САМОЕ ГЛАВНОЕ это постоянный контроль этих показателей. Без него скрипты через пару месяцев будете знать только вы. Все верно. Так же думаю. Я себе вот так это представляю. Появляется входящий звонок. Менеджер отвечает на него и открывает CRM. В нее встроен скрипт. Заносит данные клиента, для начала имя. Дальше весь разговор проходит под контролем менеджера, а не клиента. Ведем потенциального покупателя к замеру обходя все возражения и сопротивление. Есть адрес - заносим в CRM. По ходу разговора выясняем потребности и делаем пометки туда же. После замера повторный звонок и по той же системе ведем клиента к заключению договора. Если клиент решил подумать, то через некоторое время перезваниваем ему. Забыть позвонить не дает CRM-ка. Есть четкое понимание как я хочу отладить этот процесс, но нет четкого понимания как правильно дать ТЗ конторе, которая напишет мне эти скрипты. Естественно во всем этом присутствует интеграция с телефонией, почтой, запись разговоров и так далее. Мониторинг скриптов на этап ухода клиента. И есть еще одна пока неразрешимая для меня проблема. Программа просчета, которая удобна для завода-изготовителя и совершенно не вписывается в эту систему в виду отсутствия облачного сервиса и внесения любых правок даже в документы. Все приходится делать через эксель, будь он неладен. Все менеджеры разные, и плохие, и хорошие. В т.ч. и девушки. Я знаю очень сильных. Нельзя всех под одну гребенку. Искусство продавать- это как талант. Он либо есть у человека, либо его нет. Зачем тогда практически все конторы, которые имеют определенный вес на рынке, активно внедряют все эти системы. Не дураки, наверное, там сидят то. Когда система правильно настроена и отлажена на увеличение продаж, то разница в талантах между менеджерами очень сильно сглаживается. И именно поэтому внедрение таких систем, как правило воспринимается в штыки в коллективе. У меня пока нет коллектива, мне проще. Протестовать некому))) Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
искатель Опубликовано: 24 декабря, 2015 Share Опубликовано: 24 декабря, 2015 Если менеджер девчонка без опыта работы, скрипты необходимы. Составить можно и самому, шаблонов в интернете много. Но по шаблонам только бабушек можно уболтать. Серьезные клиенты сами торгаши и все понимают... Если менеджеры с опытом продаж, то им только в специфику нужно вникнуть. Но тут нужны другие формы. Соревновательный дух, многоуровневая мотивация, идеальные условия - вот что им нужно. На окнах не многие такое могут предложить... 1 Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Сергей Алексеев Опубликовано: 25 декабря, 2015 Share Опубликовано: 25 декабря, 2015 Если менеджер девчонка без опыта работы, скрипты необходимы. Составить можно и самому, шаблонов в интернете много. Но по шаблонам только бабушек можно уболтать. Серьезные клиенты сами торгаши и все понимают... Если менеджеры с опытом продаж, то им только в специфику нужно вникнуть. Но тут нужны другие формы. Соревновательный дух, многоуровневая мотивация, идеальные условия - вот что им нужно. На окнах не многие такое могут предложить... ДА Менеджер отвечает на него и открывает CRM. В нее встроен скрипт. Заносит данные клиента, для начала имя. Да пока вы заносите имя, открываете скрипт клиент уже будет на взводе из-за ожидания. Занести имя ПОСЛЕ разве нельзя? Дальше весь разговор проходит под контролем менеджера, а не клиента. Ну очень нужно будет вам попотеть для получения этого результата. P.S. СЕКРЕТ ПРОДАЖ В ТОМ, ЧТО ЕГО ПРОСТО НЕТ. Как написали выше, вы либо умеете продавать, либо нет. Остальное - оттачивание этого мастерства. 1 Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
MSG07 Опубликовано: 25 декабря, 2015 Share Опубликовано: 25 декабря, 2015 Да пока вы заносите имя, открываете скрипт клиент уже будет на взводе из-за ожидания. Занести имя ПОСЛЕ разве нельзя? Да это все мелочи и они легко корректируются. Есть люди на компах печатают быстрее, чем я пишу ручкой или говорю))) Ну очень нужно будет вам попотеть для получения этого результата Я и не думаю даже, что будет 100% результат. Это больше рассчитано на психотип человека. Кто ведется, кто нет - это и так ясно. P.S. СЕКРЕТ ПРОДАЖ В ТОМ, ЧТО ЕГО ПРОСТО НЕТ. Как написали выше, вы либо умеете продавать, либо нет. Остальное - оттачивание этого мастерства. Про таких людей не зря говорится, что они "нарасхват". Соответственно на всех работодателей не хватает. Если есть четкая методика работы, которая контролируется, то и из менеджера, привыкшего просиживать стул с 9 до 6 можно слепить более менее нормального продажника. 1 Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Владимир Михайлович Опубликовано: 25 декабря, 2015 Share Опубликовано: 25 декабря, 2015 Это много? Для большой конторы. Строительное подразделение у нас еще пока не большое, но это 1 день работы бригады из двух человек! За это время на самом деле еще 250 с этого дела пришло ... Одно дело B2B - наш основной рынок, другое дело конечный покупатель. Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
dimedroll71 Опубликовано: 25 декабря, 2015 Share Опубликовано: 25 декабря, 2015 В крупных фирмах, соискатель на вакансию менеджера проходит сложные тесты, в т.ч. и у психолога. Вот пример такого теста: К испытуемому подносят следующий рисунок карандашом - " кораблекрушение, открытый океан, сильная волна, повсюду среди плавников многочисленных акул видно множество барахтающихся в воде людей. У одних лица веселые, у других испуганные." Испытуемого спрашивают: - С кем вы себя ассоциируете на рисунке? Соискатель уверенно отвечает: - с человечками, у которых веселые лица! Психолог: - Увы, Вы нам не подходите! - Наш менеджер должен ассоциировать себя с акулами...... Вот как-то так. Есть люди, которые стесняются продавать, буквально краснеют, испытывают чувство стыда, называя стоимость клиенту. Это не для всех подряд. 1 Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Евгений Z Опубликовано: 25 декабря, 2015 Share Опубликовано: 25 декабря, 2015 Не-не, никакого кораблекрушения, Евро*кна и ещё кто-то лет 8 назад просили дерево нарисовать. Коли дупло там нарисуешь или птичку с острыми когтями - всё, трындец тебе, завалился. Я просто два собеседования заканчивал именно на стадии "психолог" - требовал весьма буйно и бурно, чтобы мне подали технаря какого-то, с которым я о четвертях и заливнухах поговорю, а деревья, мол, рисовать начисто отказываюсь. Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Проворов Дмитрий Опубликовано: 25 декабря, 2015 Share Опубликовано: 25 декабря, 2015 Про таких людей не зря говорится, что они "нарасхват". Соответственно на всех работодателей не хватает. Если есть четкая методика работы, которая контролируется, то и из менеджера, привыкшего просиживать стул с 9 до 6 можно слепить более менее нормального продажника. Если человек хочет работать так, чтобы не работать, ничего из такого не выйдет. Из г-на, как известно, конфетки не вылепишь. Хотя сама идея скрипта - это хорошо. Это помогает адаптироваться новеньким, а Вам это поможет быстрее понять: получится у человека хорошо работать или нет. За один тестовый день - это сразу понятно. У нас практически постоянно ведется набор менеджеров, и каждому дается один день, скрипт, телефон и база. Я даже, не слушая, что они говорят, сразу чувствую, получится у этого человека или нет. Тут все просто: если человек берет телефон и постоянно, нон-стопом звонит по базе, у него все получится, даже если он заикается, даже если он говорит полную чушь или у него не получается пробиться через секретарш. А если начинает изучать базу, продумывать, что и как говорить, просто в монитор смотрит - у него ничего не получится, даже если по резюме он был коммерческим директором. Хороший продажник звонит нон-стопом. А если не звонит нон-стопом, значит, он из тех 99% людей, которым не по душе активные продажи. Поэтому по количеству звонков Вы сразу поймете, из кого можно лепить звезду, а на кого и время тратить не стоит. Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Евгений Z Опубликовано: 25 декабря, 2015 Share Опубликовано: 25 декабря, 2015 В крупных фирмах, соискатель на вакансию менеджера проходит сложные тесты, в т.ч. и у психолога. Вот пример такого теста: К испытуемому подносят следующий рисунок карандашом - " кораблекрушение, открытый океан, сильная волна, повсюду среди плавников многочисленных акул видно множество барахтающихся в воде людей. У одних лица веселые, у других испуганные." Испытуемого спрашивают: - С кем вы себя ассоциируете на рисунке? Соискатель уверенно отвечает: - с человечками у которых веселые лица! Психолог: - Увы, Вы нам не подходите! - Наш менеджер должен ассоциировать себя с акулами...... Вот как-то так. Есть люди, которые стесняются продавать, буквально краснеют, испытывают чувство стыда, называя стоимость клиенту. Это не для всех подряд. Я, вот, например, не умею совсем второй раз звонить клиенту. Что я имею ввиду? Ну померил я коттедж, заказчик берёт чаще всего паузу, я ему считаю через завод, называю цену, прошло 2-3 дня, надо вроде позвонить и спросить, надумал ли он, а я не умею - я считаю, что я же великий и уникальный продавец, и я всё и так объяснил, что там думать, и я вот паталогически не могу такие звонки делать - менеджера прошу, она у меня пробивная, как танк (когда надо). Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Проворов Дмитрий Опубликовано: 25 декабря, 2015 Share Опубликовано: 25 декабря, 2015 Я просто два собеседения заканчивал именно на стадии "психолог" - требовал весьма буйно и бурно, чтобы мне подали технаря какого-то, с которым я о четвертях и заливнухах поговорю, а деревья, мол,рисовать начисто отказываюсь. Я бы тоже Вас на работу не взял. Вы вместо того, чтобы 2 минуты потратить на рисунок, решили потратить больше времени и нервов на "требовать буйно и бурно". Это нерационально и деструктивно. Да, пусть это полная чушь, рисовать деревья, но таковы правила. Сначала рисунки кажутся чушью, потом регламенты и должностные инструкции. Для наемного работника это неприемлемо. 1 Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Евгений Z Опубликовано: 25 декабря, 2015 Share Опубликовано: 25 декабря, 2015 Я бы тоже Вас на работу не взял. Вы вместо того, чтобы 2 минуты потратить на рисунок, решили потратить больше времени и нервов на "требовать буйно и бурно". Это нерационально и деструктивно. Да, пусть это полная чушь, рисовать деревья, но таковы правила. Сначала рисунки кажутся чушью, потом регламенты и должностные инструкции. Для наемного работника это неприемлемо. А я, кстати, как Вам не удивительно это покажется, полностью с Вами согласен! Потому что именно после этих собеседований я понял - работать в фирмах с раздутым штатом, психологами и начальниками отделов продаж - БОЛЬШЕ НЕ БУДУ! Потом поехал на собеседование к одному дядьке, который был the owner и сам всем рулил - поговорил с ним час, почертил кое чё - и потом отработал на него почти 8 лет. Это я к тому - что идёшь в большую контору - будь готов херню всякую на собеседовании рисовать, а не психуй)) Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
V.N.T. Опубликовано: 25 декабря, 2015 Share Опубликовано: 25 декабря, 2015 P.S. СЕКРЕТ ПРОДАЖ В ТОМ, ЧТО ЕГО ПРОСТО НЕТ. Как написали выше, вы либо умеете продавать, либо нет. Остальное - оттачивание этого мастерства. 15 лет назад я занимался активными продажами, разнося и предлагая всякую ненужную ерунду по офисам, школам, садикам и др. Система обучения продавцов была поставлена на поток, и я могу точно сказать, что научить продавать можно и обезьяну, это техника. Так же как и научиться сносно играть на гитаре может каждый. у3 1 Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
dimedroll71 Опубликовано: 25 декабря, 2015 Share Опубликовано: 25 декабря, 2015 15 лет назад я занимался активными продажами, разнося и предлагая всякую ненужную ерунду по офисам, школам, садикам и др. Система обучения продавцов была поставлена на поток, и я могу точно сказать, что научить продавать можно и обезьяну, это техника. Так же как и научиться сносно играть на гитаре может каждый. у3 Можно научить, если сам обучаемый хочет. Если его правильно замотивировать. Есть ведь люди, которые добились успехов упрямством и адским трудом, но изначально у обучаемого должны быть все же некоторые качества... 1. Дружелюбность к людям. 2. Юмор. 3. Болтливость. Желание общаться. 4. Коммерческая жилка. Одним словом, способности, талант. Злой, замкнутый человек не сможет продавать. Эту систему, о которой вы говорите, я изучил еще в 91-м году, когда подрабатывал активными продажами книг, по тем же местам, что и Вы. Восемь ступеней типа. Приветствие, представление, презентация, дай подержать товар в руки, вилка цен, сделка и т.д. Всё это работало немного до 2003-2008 года. Мир очень динамичен, клиент меняется, становиться более прожженным, циничным, практичным. Не работают более схемы, выдуманные американскими маркетологами. Русский клиент умней американского, европейского. С ним надо по-другому. Доброжелательность, юмор, честность, много технической информации о товаре, ненавязчивость, участие, желание помочь, вот что работает сейчас. Лучше Глеба Жеглова в России никто скриптов не придумал. Пользуйтесь его правилами и будем Вам удача! 1 Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Рекомендованные сообщения