Перейти к публикации
forum-okna.ru

Когда начнутся продажи???


Рекомендованные сообщения

Как бы это и подразумевалось) Естественно, что своих мозгов на разработку скриптов не хватит. Я могу только ТЗ дать на разработку и то тут нужно ничего не упустить видимо. Возникла идея все это заказать, но стоят они не дешево. Вот и интересуюсь, есть толк от них или нет.

Толк есть конечно, новые менеджеры быстро начинают качественно давать консультации, быстро переключившись на сложную техническую тему менеджер производит впечатление специалиста и т.д. Но куда важнее в самих скриптах это наличие ключевых показателей, которые должен выполнить менеджер (например, назвать клиента по имени не менее двух раз, рассказать о новой технологии, об акциях, предложить аксессуары и доп. услуги) и САМОЕ ГЛАВНОЕ это постоянный контроль этих показателей. Без него скрипты через пару месяцев будете знать только вы.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | Наша телега | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА



  • Ответы 5,3k
  • Created
  • Последний ответ

Top Posters In This Topic

Позавчера разложили веселые картинки в новостройках, уже сегодня в покраску 3 лоджии с двух домов пришли.. 80 руб...

 

post-28692-0-36181200-1450911773_thumb.jpg

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Толк есть конечно, новые менеджеры быстро начинают качественно давать консультации, быстро переключившись на сложную техническую тему менеджер производит впечатление специалиста и т.д. Но куда важнее в самих скриптах это наличие ключевых показателей, которые должен выполнить менеджер (например, назвать клиента по имени не менее двух раз, рассказать о новой технологии, об акциях, предложить аксессуары и доп. услуги) и САМОЕ ГЛАВНОЕ это постоянный контроль этих показателей. Без него скрипты через пару месяцев будете знать только вы.

 

Как менеджер с 13 летним стажем, прошедший кучу всяких курсов обучения, тренингов, могу признать следующее: самым лучшим и сильным стимулирующим фактором улучшения продаж, для меня стала справедливая сдельная оплата труда моего. Как только, я почувствовал реальную деньгу, я сам стал самообучаться и самосовершенствоваться, без всяких скриптов.

  • Upvote 1
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Позавчера разложили веселые картинки в новостройках, уже сегодня в покраску 3 лоджии с двух домов пришли.. 80 руб...

 

post-28692-0-36181200-1450911773_thumb.jpg

Это много? Для большой конторы.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Позавчера разложили веселые картинки в новостройках, уже сегодня в покраску 3 лоджии с двух домов пришли.. 80 руб...

 

post-28692-0-36181200-1450911773_thumb.jpg

Как всё просто, оказывается!

  • Upvote 1
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Как менеджер с 13 летним стажем, прошедший кучу всяких курсов обучения, тренингов, могу признать следующее: самым лучшим и сильным стимулирующим фактором улучшения продаж, для меня стала справедливая сдельная оплата труда моего. Как только, я почувствовал реальную деньгу, я сам стал самообучаться и самосовершенствоваться, без всяких скриптов.

 

Много видел менеджеров, которые при честной сдельщине ни о каком повышении квалификации не думали. Правда, часто это относилось к девушкам, которые устраиваются на работу, чтобы там сидеть, а не развиваться. Мужчин менеджеров видел реже, и они чаще оставляли хорошее впечатление о своей квалификации.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Все менеджеры разные, и плохие, и хорошие. В т.ч. и девушки. Я знаю очень сильных. Нельзя всех под одну гребенку.

Искусство продавать- это как талант. Он либо есть у человека, либо его нет.

Изменено пользователем dimedroll71
  • Upvote 1
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

А меня тошнит от того, что к нам от англосаксов пришли после перестройки всевозможные обучающие программы под британскими и американскими флагами с белозубыми улыбающимися до ушей дебилами на обложках, которые говорят нам, что мы - г*вно, продавать мы не умеем, а продавать правильно нужно вот так и вот так. У меня к таким вещам стойкая антипатия и сразу срабатывает иммунитет. В целом согласен "с предыдущим оратором"(с) - "Искусство продавать- это как талант. Он либо есть у человека, либо его нет".

  • Upvote 4
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Меня очень раздражает, когда сначала выпытывают как меня зовут, а потом в разговоре ко мне постоянно по имени обращаются. Зомбируют твари. Бегу от таких продаванов, на всякий случай.

  • Upvote 3
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Вот классический скрипт любых переговоров. Цитирую Алексея Толстого, отрывок из трилогии "Хождение по мукам", третья часть "Хмурое утро".

"Начинаются с германцами переговоры. Они требуют пропустить их к железной дороге и хотят, чтобы дали им пшена пудов двадцать пять. А наши требуют, чтобы немцы отдали оружие и две пушки. Немцы уперлись, и наши уперлись. А Ленька тут же все время вертится и говорит: «Товарищ комбриг, они голодные – оттого несговорчивые, я их проагитирую, прикажи выдать доброго сала и пшеничного хлеба». О спирте он, сатана, официально не упомянул, а заведующий хозяйством был ему любезный кум, он у него и спроворил четверть. Сел он с немцами в хате, нарезал сала, хлеба, налил спирту в кружку и давай разговаривать о том и о сем, – как у нас на Украине хорошо едят да хорошо пьют, да и народ, вообще, располагающий к симпатии. Похвалил он и немцев за то, что они Вильгельма скинули. И, хотя разговор у них происходил без переводчика на этот раз, – немцы все понимали: он их и кулаком по спине оглаживал дружески и, взяв за уши, целовал. Скоро за столом остались двое, он да командир ихний, унтер-офицер. Ленька надрывается, а немец только смеется, пальцем качает… Прислали от начштаба – узнать, как дела? Ленька отвечает: «Плохо, командир не поддается агитации, надо еще четверть…» Ну, уж когда кончили они эту вторую четверть, у стола остался один Ленька. Немцы переночевали. Утречком унтер-офицер оставил своих товарищей заложниками – все равно они с перепою и на коня не могли влезть – и вдвоем с Ленькой уехал. А к вечеру привел весь батальон, – человек четыреста, – с красным флагом… Так ему понравилась Ленькина агитация…"

Вот это и есть самый лучший РУССКИЙ СКРИПТ сложных переговоров.

  • Upvote 4
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Вот классический скрипт любых переговоров. Цитирую Алексея Толстого, отрывок из трилогии "Хождение по мукам", третья часть "Хмурое утро".

 

Вот это и есть самый лучший РУССКИЙ СКРИПТ сложных переговоров.

Т.е. с каждым заказчиком по пол-литра? :)

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Т.е. с каждым заказчиком по пол-литра? :)

Не с каждым, а только при сложных крупных переговорах.

У меня был случай прямого приказа директора: - госчиновника и прораба, от которых зависел крупный заказ, довести до нужной кондиции к приезду шефа.

К приезду этих господ у меня в переговорной комнате был накрыт стол (шашлычки и т.д.). Для кондиции не пожалел чачи 5 литров, привезенной из Грузии.

Сначала чиновник заартачился, что не пьющий. Только ел. А мы с прорабом начали дегустацию. В результате он не выдержал наших восхвалений вкусу напитка и пошел в разнос.

К приезду шефа - переговоры были сорваны, по причине невменяемости всех нас троих. Чиновника телохраны и водила транспортировали в машину и благополучно отбыли.

Через неделю с нами был подписан контракт.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Толк есть конечно, новые менеджеры быстро начинают качественно давать консультации, быстро переключившись на сложную техническую тему менеджер производит впечатление специалиста и т.д. Но куда важнее в самих скриптах это наличие ключевых показателей, которые должен выполнить менеджер (например, назвать клиента по имени не менее двух раз, рассказать о новой технологии, об акциях, предложить аксессуары и доп. услуги) и САМОЕ ГЛАВНОЕ это постоянный контроль этих показателей. Без него скрипты через пару месяцев будете знать только вы.

Все верно. Так же думаю. Я себе вот так это представляю. Появляется входящий звонок. Менеджер отвечает на него и открывает CRM. В нее встроен скрипт. Заносит данные клиента, для начала имя. Дальше весь разговор проходит под контролем менеджера, а не клиента. Ведем потенциального покупателя к замеру обходя все возражения и сопротивление. Есть адрес - заносим в CRM. По ходу разговора выясняем потребности и делаем пометки туда же.

После замера повторный звонок и по той же системе ведем клиента к заключению договора. Если клиент решил подумать, то через некоторое время перезваниваем ему. Забыть позвонить не дает CRM-ка.

Есть четкое понимание как я хочу отладить этот процесс, но нет четкого понимания как правильно дать ТЗ конторе, которая напишет мне эти скрипты.

Естественно во всем этом присутствует интеграция с телефонией, почтой, запись разговоров и так далее. Мониторинг скриптов на этап ухода клиента. И есть еще одна пока неразрешимая для меня проблема. Программа просчета, которая удобна для завода-изготовителя и совершенно не вписывается в эту систему в виду отсутствия облачного сервиса и внесения любых правок даже в документы. Все приходится делать через эксель, будь он неладен.

 

Все менеджеры разные, и плохие, и хорошие. В т.ч. и девушки. Я знаю очень сильных. Нельзя всех под одну гребенку.

Искусство продавать- это как талант. Он либо есть у человека, либо его нет.

Зачем тогда практически все конторы, которые имеют определенный вес на рынке, активно внедряют все эти системы. Не дураки, наверное, там сидят то. Когда система правильно настроена и отлажена на увеличение продаж, то разница в талантах между менеджерами очень сильно сглаживается. И именно поэтому внедрение таких систем, как правило воспринимается в штыки в коллективе. У меня пока нет коллектива, мне проще. Протестовать некому)))

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Если менеджер девчонка без опыта работы, скрипты необходимы. Составить можно и самому, шаблонов в интернете много. Но по шаблонам только бабушек можно уболтать. Серьезные клиенты сами торгаши и все понимают... Если менеджеры с опытом продаж, то им только в специфику нужно вникнуть. Но тут нужны другие формы. Соревновательный дух, многоуровневая мотивация, идеальные условия - вот что им нужно. На окнах не многие такое могут предложить...

  • Upvote 1
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Если менеджер девчонка без опыта работы, скрипты необходимы. Составить можно и самому, шаблонов в интернете много. Но по шаблонам только бабушек можно уболтать. Серьезные клиенты сами торгаши и все понимают... Если менеджеры с опытом продаж, то им только в специфику нужно вникнуть. Но тут нужны другие формы. Соревновательный дух, многоуровневая мотивация, идеальные условия - вот что им нужно. На окнах не многие такое могут предложить...

ДА

Менеджер отвечает на него и открывает CRM. В нее встроен скрипт. Заносит данные клиента, для начала имя.

Да пока вы заносите имя, открываете скрипт клиент уже будет на взводе из-за ожидания. Занести имя ПОСЛЕ разве нельзя?

Дальше весь разговор проходит под контролем менеджера, а не клиента.

Ну очень нужно будет вам попотеть для получения этого результата.

P.S. СЕКРЕТ ПРОДАЖ В ТОМ, ЧТО ЕГО ПРОСТО НЕТ. Как написали выше, вы либо умеете продавать, либо нет. Остальное - оттачивание этого мастерства.

  • Upvote 1
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Да пока вы заносите имя, открываете скрипт клиент уже будет на взводе из-за ожидания. Занести имя ПОСЛЕ разве нельзя?

Да это все мелочи и они легко корректируются. Есть люди на компах печатают быстрее, чем я пишу ручкой или говорю)))

 

Ну очень нужно будет вам попотеть для получения этого результата

Я и не думаю даже, что будет 100% результат. Это больше рассчитано на психотип человека. Кто ведется, кто нет - это и так ясно.

P.S. СЕКРЕТ ПРОДАЖ В ТОМ, ЧТО ЕГО ПРОСТО НЕТ. Как написали выше, вы либо умеете продавать, либо нет. Остальное - оттачивание этого мастерства.

Про таких людей не зря говорится, что они "нарасхват". Соответственно на всех работодателей не хватает. Если есть четкая методика работы, которая контролируется, то и из менеджера, привыкшего просиживать стул с 9 до 6 можно слепить более менее нормального продажника.

  • Upvote 1
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Это много? Для большой конторы.

Строительное подразделение у нас еще пока не большое, но это 1 день работы бригады из двух человек!

За это время на самом деле еще 250 с этого дела пришло ...

Одно дело B2B - наш основной рынок, другое дело конечный покупатель.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

В крупных фирмах, соискатель на вакансию менеджера проходит сложные тесты, в т.ч. и у психолога.

Вот пример такого теста:

К испытуемому подносят следующий рисунок карандашом - " кораблекрушение, открытый океан, сильная волна, повсюду среди плавников многочисленных акул видно множество барахтающихся в воде людей. У одних лица веселые, у других испуганные."

Испытуемого спрашивают:

- С кем вы себя ассоциируете на рисунке?

Соискатель уверенно отвечает: - с человечками, у которых веселые лица!

Психолог:

- Увы, Вы нам не подходите!

- Наш менеджер должен ассоциировать себя с акулами......

 

Вот как-то так.

Есть люди, которые стесняются продавать, буквально краснеют, испытывают чувство стыда, называя стоимость клиенту. Это не для всех подряд.

  • Upvote 1
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Не-не, никакого кораблекрушения, Евро*кна и ещё кто-то лет 8 назад просили дерево нарисовать.

Коли дупло там нарисуешь или птичку с острыми когтями - всё, трындец тебе, завалился.

Я просто два собеседования заканчивал именно на стадии "психолог" - требовал весьма буйно и бурно, чтобы мне подали технаря какого-то, с которым я о четвертях и заливнухах поговорю, а деревья, мол, рисовать начисто отказываюсь.

:)

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Про таких людей не зря говорится, что они "нарасхват". Соответственно на всех работодателей не хватает. Если есть четкая методика работы, которая контролируется, то и из менеджера, привыкшего просиживать стул с 9 до 6 можно слепить более менее нормального продажника.

 

Если человек хочет работать так, чтобы не работать, ничего из такого не выйдет. Из г-на, как известно, конфетки не вылепишь. Хотя сама идея скрипта - это хорошо. Это помогает адаптироваться новеньким, а Вам это поможет быстрее понять: получится у человека хорошо работать или нет. За один тестовый день - это сразу понятно. У нас практически постоянно ведется набор менеджеров, и каждому дается один день, скрипт, телефон и база. Я даже, не слушая, что они говорят, сразу чувствую, получится у этого человека или нет. Тут все просто: если человек берет телефон и постоянно, нон-стопом звонит по базе, у него все получится, даже если он заикается, даже если он говорит полную чушь или у него не получается пробиться через секретарш. А если начинает изучать базу, продумывать, что и как говорить, просто в монитор смотрит - у него ничего не получится, даже если по резюме он был коммерческим директором. Хороший продажник звонит нон-стопом. А если не звонит нон-стопом, значит, он из тех 99% людей, которым не по душе активные продажи. Поэтому по количеству звонков Вы сразу поймете, из кого можно лепить звезду, а на кого и время тратить не стоит.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

В крупных фирмах, соискатель на вакансию менеджера проходит сложные тесты, в т.ч. и у психолога.

Вот пример такого теста:

К испытуемому подносят следующий рисунок карандашом - " кораблекрушение, открытый океан, сильная волна, повсюду среди плавников многочисленных акул видно множество барахтающихся в воде людей. У одних лица веселые, у других испуганные."

Испытуемого спрашивают:

- С кем вы себя ассоциируете на рисунке?

Соискатель уверенно отвечает: - с человечками у которых веселые лица!

Психолог:

- Увы, Вы нам не подходите!

- Наш менеджер должен ассоциировать себя с акулами......

 

Вот как-то так.

Есть люди, которые стесняются продавать, буквально краснеют, испытывают чувство стыда, называя стоимость клиенту. Это не для всех подряд.

Я, вот, например, не умею совсем второй раз звонить клиенту.

Что я имею ввиду?

Ну померил я коттедж, заказчик берёт чаще всего паузу, я ему считаю через завод, называю цену, прошло 2-3 дня, надо вроде позвонить и спросить, надумал ли он, а я не умею - я считаю, что я же великий и уникальный продавец, и я всё и так объяснил, что там думать, и я вот паталогически не могу такие звонки делать - менеджера прошу, она у меня пробивная, как танк (когда надо).

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Я просто два собеседения заканчивал именно на стадии "психолог" - требовал весьма буйно и бурно, чтобы мне подали технаря какого-то, с которым я о четвертях и заливнухах поговорю, а деревья, мол,рисовать начисто отказываюсь.

:)

Я бы тоже Вас на работу не взял. Вы вместо того, чтобы 2 минуты потратить на рисунок, решили потратить больше времени и нервов на "требовать буйно и бурно". Это нерационально и деструктивно. Да, пусть это полная чушь, рисовать деревья, но таковы правила. Сначала рисунки кажутся чушью, потом регламенты и должностные инструкции. Для наемного работника это неприемлемо.

  • Upvote 1
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Я бы тоже Вас на работу не взял. Вы вместо того, чтобы 2 минуты потратить на рисунок, решили потратить больше времени и нервов на "требовать буйно и бурно". Это нерационально и деструктивно. Да, пусть это полная чушь, рисовать деревья, но таковы правила. Сначала рисунки кажутся чушью, потом регламенты и должностные инструкции. Для наемного работника это неприемлемо.

А я, кстати, как Вам не удивительно это покажется, полностью с Вами согласен!

Потому что именно после этих собеседований я понял - работать в фирмах с раздутым штатом, психологами и начальниками отделов продаж - БОЛЬШЕ НЕ БУДУ!

Потом поехал на собеседование к одному дядьке, который был the owner и сам всем рулил - поговорил с ним час, почертил кое чё - и потом отработал на него почти 8 лет.

Это я к тому - что идёшь в большую контору - будь готов херню всякую на собеседовании рисовать, а не психуй)) :P

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

 

P.S. СЕКРЕТ ПРОДАЖ В ТОМ, ЧТО ЕГО ПРОСТО НЕТ. Как написали выше, вы либо умеете продавать, либо нет. Остальное - оттачивание этого мастерства.

 

15 лет назад я занимался активными продажами, разнося и предлагая всякую ненужную ерунду по офисам, школам, садикам и др. Система обучения продавцов была поставлена на поток, и я могу точно сказать, что научить продавать можно и обезьяну, это техника. Так же как и научиться сносно играть на гитаре может каждый. у3

  • Upvote 1
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

15 лет назад я занимался активными продажами, разнося и предлагая всякую ненужную ерунду по офисам, школам, садикам и др. Система обучения продавцов была поставлена на поток, и я могу точно сказать, что научить продавать можно и обезьяну, это техника. Так же как и научиться сносно играть на гитаре может каждый. у3

Можно научить, если сам обучаемый хочет. Если его правильно замотивировать. Есть ведь люди, которые добились успехов упрямством и адским трудом, но изначально у обучаемого должны быть все же некоторые качества...

1. Дружелюбность к людям.

2. Юмор.

3. Болтливость. Желание общаться.

4. Коммерческая жилка.

Одним словом, способности, талант.

Злой, замкнутый человек не сможет продавать.

Эту систему, о которой вы говорите, я изучил еще в 91-м году, когда подрабатывал активными продажами книг, по тем же местам, что и Вы. Восемь ступеней типа.

Приветствие, представление, презентация, дай подержать товар в руки, вилка цен, сделка и т.д. Всё это работало немного до 2003-2008 года.

Мир очень динамичен, клиент меняется, становиться более прожженным, циничным, практичным. Не работают более схемы, выдуманные американскими маркетологами. Русский клиент умней американского, европейского. С ним надо по-другому. Доброжелательность, юмор, честность, много технической информации о товаре, ненавязчивость, участие, желание помочь, вот что работает сейчас.

Лучше Глеба Жеглова в России никто скриптов не придумал.

Пользуйтесь его правилами и будем Вам удача!

  • Upvote 1
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Гость
Эта тема закрыта для публикации сообщений.
  • Сейчас на странице   0 пользователей

    • Нет пользователей, просматривающих эту страницу.



×
×
  • Создать...

Важная информация

Условия и правила использования форума Правила.