Перейти к публикации
forum-okna.ru

Обучение новых менеджеров. Как это происходит у вас?


Рекомендованные сообщения


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | Наша телега | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА



ты не клиента потерял - ты геморрой потерял. А кто то его подобрал. :(

Меня в первый год в замерах жизнь неплохо постебала, пока своих шишаков не набил, никакая наука не поможет.

Из четырех, которых я потом возил-учил, только один быстро тему просек, и то два года уже трудится, а до сих пор звонит, спрашивает ;), других не пощадили.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Менеджер – это управленец.

 

Специалисты по продажам, после недельного обучения в офисе, обязательно отправляются на неделю на производство, для непосредственного участия в процессе изготовления окон и на несколько дней на монтаж, для помощи при монтаже изделий. Проходят эту процедуру все, не взирая на пол и возраст, делается это для того, чтобы продавцы понимали, что окна растут не на деревьях. Результат – однозначно положительный.

 

Очень много и толково помогла VEKA Rus проводя свои семинары с тренингами. Продавцы после этих семинаров работают намного эффективнее.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Менеджер – это управленец.

 

Специалисты по продажам, после недельного обучения в офисе, обязательно отправляются на неделю на производство, для непосредственного участия в процессе изготовления окон и на несколько дней на монтаж, для помощи при монтаже изделий. Проходят эту процедуру все, не взирая на пол и возраст, делается это для того, чтобы продавцы понимали, что окна растут не на деревьях. Результат – однозначно положительный.

 

Очень много и толково помогла VEKA Rus проводя свои семинары с тренингами. Продавцы после этих семинаров работают намного эффективнее.

 

 

И еще обязательно после этого заставлять посчитать окно ВРУЧНУЮ И НАРИСОВАТЬ ВРУЧНУЮ... Когда занимались люминием - практиковали такое... Сейчас понимаю, что было крайне полезно... Без проблем из головы до сих пор могу написать любой распил по ВСМПО и ПВХ... и фурнитуру вручную могу мгновенно расписать для любой створки...

 

Кстати, после пары недель на фурнитуре и стенде любой менеджер начнет ценить свое менеджерское место... :megalol:

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

+1 Когда не хватает слов, порой помогает искренняя вера в свой продукт...

нет веры в себя - нет веры и тебе...

 

100% правда, Молодец Лёха точно подметил. Когда ТЫ веришь в то что у НАС самое лучшее, тогда и презентацию для клиента сделаешь легко и искренне, а главное убедительно. Лично мне это в первое время здорово помогало.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Безусловно, обучение важный фактор. Стандарты, правила, знание продукта. Это базис. А после этого идет уже полет фантазии, своя "изюминка", реплики "не из сценария".

Все, чем хороший мастер продаж отличается от простого статиста-исполнителя.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

  • 1 month later...
Учитесь, как надо продавать... :D

 

NLP.ppt

Очень интересно и познавательно. В одно целое собрано несколько хорошо работающих методик.

 

Вот это только убило:

"-Дело только в деньгах? А если мы решим проблему с деньгами, то Вы купите?

- Нет. У меня нет информации о Вашей компании и Ваших окнах.

- А если я Вам предоставлю информацию и сертификаты, Вы купите?

- Дело даже не в сертификатах. Я считаю, что пластиковые окна не эффективны и вредны.

А если я Вам предоставлю реальные примеры и отзывы о результатах применения, результаты испытаний нашей продукции, это Вас убедит?..."

 

Это катастрофа! Это фактически расписаться в своей несостоятельности и полной зависимости фирмы от заказчика. Это уже не партнерские отношения, не заключение договора, как двухстороннего документа регулирующего отношения. Это взять и посадить себе на шею заказчика, и, вполне возможно, заказчика-террориста. :wub:

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

  • 2 months later...

и все таки необходим стандарт обслуживания клиентов где прописано максимальное кол-во всего!

так быстрее вводить нового сотрудника в работу, и контролировать уже существующих продавцов, продвигая линию партии!

а надеяться на супер талант сотрудников - это путь в никуда, во-первых талантливых крайне мало, да и удержать их сложно и дорого! иногда необоснованно дорого!

так что единственный пусть - разработать свой стандарт поведения менеджеров (простите продавцов)!!!

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

  • 3 weeks later...

и все таки необходим стандарт обслуживания клиентов где прописано максимальное кол-во всего!

так быстрее вводить нового сотрудника в работу, и контролировать уже существующих продавцов, продвигая линию партии!

а надеяться на супер талант сотрудников - это путь в никуда, во-первых талантливых крайне мало, да и удержать их сложно и дорого! иногда необоснованно дорого!

так что единственный пусть - разработать свой стандарт поведения менеджеров (простите продавцов)!!!

Небольшое лирическое отступление... Почему у нас все так стремятся назвать своих продавцов "менеджерами"? Ну на самом же деле среди наших продажников управленцев мало! Зачем называть продавца-консультанта менеджером? Это, на мой взгляд, так же глупо как называть уборщицу тетю Валю клининг-специалистом.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Небольшое лирическое отступление... Почему у нас все так стремятся назвать своих продавцов "менеджерами"? Ну на самом же деле среди наших продажников управленцев мало! Зачем называть продавца-консультанта менеджером? Это, на мой взгляд, так же глупо как называть уборщицу тетю Валю клининг-специалистом.

Присоединяюсь на все 100%. :thumbsup:

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Небольшое лирическое отступление... Почему у нас все так стремятся назвать своих продавцов "менеджерами"? Ну на самом же деле среди наших продажников управленцев мало! Зачем называть продавца-консультанта менеджером? Это, на мой взгляд, так же глупо как называть уборщицу тетю Валю клининг-специалистом.

Если продавец-консультант ОН(ОНА) после очередного «впаривания» потирает ручки, радуясь начисленным бонусам – это «продавец-консультант» (скорее всего, неплохой «продавец-консультант»). Если ОН(ОНА) отслеживает и корректирует производство, доставку, монтаж – это еще три плюса. А уж если ОН(ОНА) позвонил(а) заказчику после отъезда монтажников с вопросом «…есть ли какие либо пожелания?» и в ответе услышав «первые нотки недовольства», поставил(а) всех (замерщика, производство, монтажников, директора с замами) на уши для решения назревающего (еще назревающего) конфликта… Это, извините, уже «manager»! А когда прикините, сколько сил, финансов, времени и нервных клеток сэкономлено ЕГО(ЕЁ) действиями – это будет уже «Manager» с большой буквы! И не важно, какая запись в трудовой книжке.

 

Если коротенько, то так:

- «впарить» - «продавец-консультант»;

- «впарить» и сохранить репутацию фирмы - «Manager».

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Простите за грубость, но Вы Ек-буржец как-то неадекватно делите по принципу "впарить / не впарить". Вам в жизни так не повезло, что слово "продавец" обязательно с ложью и впариванием ассоциируется? Если да, то сочувствую, но переносить личные проблемы на весь остальной мир не стоит. :ranting: Да и что мешает продавцу "впарившему" покупателю ненужную ему вещь втридорога побеспокоится о том, как остальные подразделения "отбили деньги"? Особенно если директор настаивает на таких звонках.

 

Менеджер - это управленец. И этим все сказано. Почитайте типовую должностную инструкцию менеджера и Вам станет ясна бездна между продавцом и менеджером. Менеджер по сути вообще никому и ничего не продает, а руководит процессами продажи. Продавец-консультант - знает о продукции максимум, может порекомендовать аналог продукции по более приемлемой цене или наоборот по более высокой цене, но с большим количеством функций. Продавец-консультат может грамотно провести продажу, оставив покупателя довольным, а фирму в прибыли.

 

Я каждый месяц хочу за носочно-чулочными изделиями в небольшой отдельчик, где работает продавцом пожилая и милая женщина. Она прекрасно знает ассортимент, всегда внимательно выслушивает мои потребности, периодически прощает мне пару рублей под видом "скидки постоянному клиенту", спрашивает как мне та продукция, которую я в прошлый раз купила... она что теперь, менеджер что ли???

 

Называя продавца-консультанта менеджером, руководитель сам толкает сотрудника требовать зарплату выше :) Потому что менеджер, это не какой-нибудь там продавец. ;)

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Простите за грубость, но Вы Ек-буржец как-то неадекватно делите по принципу "впарить / не впарить". Вам в жизни так не повезло, что слово "продавец" обязательно с ложью и впариванием ассоциируется? Если да, то сочувствую, но переносить личные проблемы на весь остальной мир не стоит. :ranting: Да и что мешает продавцу "впарившему" покупателю ненужную ему вещь втридорога побеспокоится о том, как остальные подразделения "отбили деньги"? Особенно если директор настаивает на таких звонках.

Если продавец-консультант ОН(ОНА) после очередной продажи потирает ручки, радуясь начисленным бонусам – это «продавец-консультант» (скорее всего, неплохой «продавец-консультант»). Если ОН(ОНА) отслеживает и корректирует производство, доставку, монтаж – это еще три плюса. А уж если ОН(ОНА) позвонил(а) заказчику после отъезда монтажников с вопросом «…есть ли какие либо пожелания?» и в ответе услышав «первые нотки недовольства», поставил(а) всех (замерщика, производство, монтажников, директора с замами) на уши для решения назревающего (еще назревающего) конфликта… Это, извините, уже «manager»! А когда прикините, сколько сил, финансов, времени и нервных клеток сэкономлено ЕГО(ЕЁ) действиями – это будет уже «Manager» с большой буквы! И не важно, какая запись в трудовой книжке.

 

Если коротенько, то так:

- продать - «продавец-консультант»;

- продать и приумножить репутацию фирмы - «Manager».

 

Уважаемая Настя! Внес рекомендуемые Вами изменения (выделено наклонным шрифтом). Обратите, пожалуйста, внимание на предложение, выделенное полужирным шрифтом.

 

Особая благодарность за мой психологический портрет.

 

С уважением, Ек-буржец.

Изменено пользователем Ек-буржец
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

...Да и что мешает продавцу ... побеспокоится о том, как остальные подразделения "отбили деньги"? Особенно если директор настаивает на таких звонках.

Это должно быть прописано во всех стандартах фирмы (если ЭТО "беспокойство" не отнесено другому должностному лицу фирмы).

Я каждый месяц хочу за носочно-чулочными изделиями в небольшой отдельчик, где работает продавцом пожилая и милая женщина. Она прекрасно знает ассортимент, всегда внимательно выслушивает мои потребности, периодически прощает мне пару рублей под видом "скидки постоянному клиенту", спрашивает как мне та продукция, которую я в прошлый раз купила... она что теперь, менеджер что ли???

Нет! Круче! Она прекрасный продавец и маркетолог: Вы не будете отрицать, что именно благодаря ЕЁ навыкам и умениям приходите (по мере надобности) именно в этот "отдельчик"?

Называя продавца-консультанта менеджером, руководитель сам толкает сотрудника требовать зарплату выше :) Потому что менеджер, это не какой-нибудь там продавец. ;)

Позвольте привести два примера:

1. Вы вложили уйму средств и времени в продвижение, рекламную компанию, но продавец-консультант "так себе": результат - 20 посетителей, из них всего 2 покупателя;

2. Те же исходные данные, но продавец-консультант "умелый" ("сильный", "грамотный", "продвинутый" и т.д. и т.п.): результат - 20 посетителей, из них (сколько?) покупателей? Да уж больше, чем в первом варианте. И никто у Вас не будет требовать повышения зарплаты, а ВЫ САМИ будете платить больше, что бы ВАШ "гений продаж" даже и не помышлял о другой работе. И ВАС совсем не будет интересовать, на сколько зарплата "какого-то" "гения продаж" превышает уровень зарплат менеджеров.

 

Настоящих продавцов очень мало. Надо постоянно вкладывать время и средства в обучение и совершенствование их мастерства. И в тот момент, когда оперится ВАШ "гений продаж", придут из hh-агенства и переманят... Это означает, что Вы были на правильном пути.

Удачи!

 

С уважением, Ек-буржец.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Я так поняла, что Вы согласились с тем, что продавец - это не менеджер. И продавцы бывают и хорошие, и плохие. И называть кого-либо продавцом, не значит оскорблять его подозрениями во "впаривании".

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Уважаемая Настя!

Я так поняла, что Вы согласились с тем, что продавец - это не менеджер.

Все зависит от того, какие обязанности Вы возлагаете на сотрудника (должностные обязанности менеджера по продажам, должностные обязанности продавца-консультанта).

И продавцы бывают и хорошие, и плохие.

Согласен, что продавцы (как и все другие специалисты) бывают и хорошие, и плохие, и средние, и никакие...

И называть кого-либо продавцом, не значит оскорблять его подозрениями во "впаривании".

Мне казалось, что этот вопрос мы уладили еще на предыдущей странице.

 

С уважением, Ек-буржец.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Мне Ваш вариант, конечно, больше нравится :) Но чаще встречается другая версия должностной инструкции.

I.Общие положения

1.Менеджер по продажам относится к категории специалистов.

2.На должность Менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (по специальности менеджмент, экономическое) образование или высшее профессиональное образование и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента продаж, стаж работы от 1,5 лет.

3.Назначение на должность Менеджера по продажам и освобождение от нее производится на основании приказа за подписью Генерального директора Компании.

4.Менеджер по продажам должен знать

- Законодательные и нормативные правовые акты, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;

- Конъюктуру рынка;

- Порядок ценообразования;

- Порядок налогообложения;

- Основы маркетинга;

- Теорию менеджмента, макро – и микроэкономики, делового администрирования;

- Теорию и практику работы с персоналом и клиентами;

- Формы и методы ведения рекламных компаний;

- Порядок разработки бизнес – планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов;

- Основы социологии, психологии и мотивации труда;

- Структуру управления Компанией;

- Основы делопроизводства;

- Методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций и связи, вычислительной техники.

- Законодательство о труде РФ;

- Правила и нормы охраны труда, техники безопасности и противопожарной защиты.

5.В своей деятельности Менеджер по продажам руководствуется:

- Правилами внутреннего трудового распорядка

- Настоящей должностной инструкцией.

6.Менеджер по продажам подчиняется непосредственно Генеральному директору.

7.На время отсутствия Менеджера по продажам (командировка, отпуск, болезнь и т.д.) его обязанности исполняет лицо, назначенное приказом Генерального директора в установленном порядке, которое приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.



    1.  

Изменено пользователем Настя С.
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

И, к вышесказанному, сколько девочек менеджеров в офисах продаж СПК соответствует этим требованиям? Это, кстати, не самая драконовская версия должностной инструкции менеджера по продажам. :) В моих всегда было написано "...относится к категории руководителей"

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

 

...Назначение на должность Менеджера по продажам и освобождение от нее производится на основании приказа за подписью Генерального директора Компании.


 

Кстати... меня, например, кроме "менеджер" очень часто напрягает "генеральный директор"... фирма - пять калек... зато директор - Генеральный...

:)

У нас во всех наших компаниях никогда не было должности "генеральный директор"... и все Уставы корректируем на просто директор... меня, иногда, правда, ради шутки "генеральным" называют... судя по всему зная моё отношение ко всяким "менеджерам" и "генеральным" ;) .

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Это, кстати, не самая драконовская версия должностной инструкции менеджера по продажам. :)

Какую версию "должностной инструкции" утвердит Босс, под такой и придется работать. Но это же не догма: всегда можно изменить любые инструкции, если они не соответствуют сегодняшним (завтрашним) требованиям здравого смысла.

 

Обучение специалистов по продажам (называйте, как хотите) - это серьезная и сложная тема. И вряд ли кто-то из преуспевающих предпринимателей выложит свои ноу-хау всем потенциальным конкурентам: обычно это происходит по прошествии времени (например, в мемуарах и т.д.)...

В обсуждении этой темы уже перечислены основные моменты: характеристики изделий - ДА; производство (возможности, культура производства, квалификация специалистов и т.д.) - ДА; доставка (никто не заставляет грузить, но иметь элементарное представление, что/сколько/как/когда можно доставить) - ДА; монтаж (увидев установку реальных окон в реальные проемы, Ваш специалист по продажам всегда без запинки ответит на вопросы клиента потому, что видел это своими глазами, а не где-то прочитал или услышал) - ДА...

Но все эти "ДА" бесполезны, если сотрудник не умеет "продавать"! Прикрепите к тому, кто "умеет", сами сидите рядом и наставляйте на путь..., отправляйте на курсы/семинары/тренинги (такие мероприятия полезны не только "самой лекцией", но и общением с такими же слушателями-"продажниками"). И не ждите, что к Вам придет "ГУРУ продаж" с предложением о сотрудничестве! А если такое произойдет - не упустите!

 

Лирическое отступление (примерчик по продажам в другой отрасли).

Давний знакомый с начала девяностых забросил официальную работу "на дядю" и занялся продажей авто: купил - "подшаманил" (простонародное) - покатался (недельку обкатал) - продал. На безбедную жизнь хватало! Образование - инженер-технолог, машиостроение.

Осенью 2008, в разгар кризиса, продал (нет, "впарил") старенький статусный авто начинающему клерку из кадрового агентства. У авто был существенный изъян - вибрация кузова на больших скоростях, о чем продавец честно сказал покупателю, добавив фразу "Но Вы же респектабельный человек...". Сошлись в цене и сделка состоялась. Через несколько дней "респектабельный" (да да, теперь он ощущал себя не начинающим, а респектабельным - в хорошем смысле) клерк убедил своего шефа пригласить продавца на собеседование по вакансии VIP-клиента (уважаемый автоцентр), рассказав эту историю приобретения авто. Агентство многим рисковало в ТО ВРЕМЯ...

Сейчас Продавец (с большой буквы Продавец) курирует работу с клиентами в филиалах этого автоцентра по России.

 

Эта история не о ОКНАХ, это пример (считаю удачный) о ПРОДАЖАХ.

Отвлекитесь от ОКОН, найдите ПРОДАВЦА! А оконным премудростям проще научить.

 

Это мое личное мнение и, простите, если оно не совпадает с Вашим!

 

С уважением, Ек-буржец,

Всех с Праздником! Жду на демонстрации под лозунгом "ДА ЗДРАВСТВУЕМ ВСЕ МЫ"!

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

фирма - пять калек... зато директор - Генеральный...

 

Такого директора надо называть "Взводным"..... но для этого надо не пять, а десять калек.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

  • 3 weeks later...

да какая разница как кого называть, главное все понимают о чем или о ком идет речь...

ну а менеджеры на евпропейский манер - конечно это управленцы, а у нас (тем более в оконном бизнесе, если это можно назвать бизнесом) ну так уж сложилось, что девочка около окна с обнимку с компом - это менеджер... если хотите оконный жаргон.

лучше давайте тему разовьем про обучение новых ПРОДАВЦОВ...

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

а давайте придумаем новую терминологию

Например: "Грибочек направления Алюминиевых систем"

или "Руководящий Нимбус монтажного квадранта"

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Гость
Ответить в тему...

×   Вставлено в виде отформатированного текста.   Вставить в виде обычного текста

  Разрешено не более 75 смайлов.

×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отобразить как ссылку

×   Ваш предыдущий контент был восстановлен.   Очистить редактор

×   Вы не можете вставить изображения напрямую. Загрузите или вставьте изображения по ссылке.

  • Сейчас на странице   0 пользователей

    • Нет пользователей, просматривающих эту страницу.



×
×
  • Создать...

Важная информация

Условия и правила использования форума Правила.