Николай Викторович Опубликовано: 16 марта, 2010 Share Опубликовано: 16 марта, 2010 Всем добрый день. Начинается новый сезон и возникает много вопросов по работе с менеджерами. Объясню суть: на рынке с 2004 г., начинали на немецком профиле (только его одного и предлагали), менеджеру было просто в работе, профиль один, преимущества налицо, ничего сложного, но клиентов не много было. Далее для привлечения большего числа клиентов решили добавить еще и российский профиль, менеджеру стало чуть сложнее, ведь первый вопрос по телефону:сколько стоит такое-то окно? Начинали говорить цену российского т.к. он подешевле, что-бы клиент сразу не сорвался, потом в разговоре медленно переходили к немецкому, кто-то соглашался на немецкий, кто-то оставался на российском. Теперь когда стало еще сложнее продавать, добавили еще один - еще дешевле российского. Схема разговора с клиентом та же, цена и переход к более качественному и дорогому, но вот тут то и заключается проблема - до немецкого не доходим, слишком долгий разговор получается и клиент не всегда готов дослушать преимущества более качественного продукта. Начинать наоборот с дорогого - сразу в трубке - спасибо и все. А хотелось бы продавать качественный продукт а не скатываться по наклонной, ведь не для этого начинали с хорошего, что бы потом перейти к худшему. Может кто что-нибудь посоветует? Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Elena B Опубликовано: 16 марта, 2010 Share Опубликовано: 16 марта, 2010 Всем добрый день.Начинается новый сезон и возникает много вопросов по работе с менеджерами. Объясню суть: на рынке с 2004 г., начинали на немецком профиле (только его одного и предлагали), менеджеру было просто в работе, профиль один, преимущества налицо, ничего сложного, но клиентов не много было. Далее для привлечения большего числа клиентов решили добавить еще и российский профиль, менеджеру стало чуть сложнее, ведь первый вопрос по телефону:сколько стоит такое-то окно? Начинали говорить цену российского т.к. он подешевле, что-бы клиент сразу не сорвался, потом в разговоре медленно переходили к немецкому, кто-то соглашался на немецкий, кто-то оставался на российском. Теперь когда стало еще сложнее продавать, добавили еще один - еще дешевле российского. Схема разговора с клиентом та же, цена и переход к более качественному и дорогому, но вот тут то и заключается проблема - до немецкого не доходим, слишком долгий разговор получается и клиент не всегда готов дослушать преимущества более качественного продукта. Начинать наоборот с дорогого - сразу в трубке - спасибо и все. А хотелось бы продавать качественный продукт а не скатываться по наклонной, ведь не для этого начинали с хорошего, что бы потом перейти к худшему. Может кто что-нибудь посоветует? По телефону начинайте презентацию с того который дешевле, добивайтесь прихода клиента в офис, там дайте ему посмотреть более дорогие варианты и объясняйте наглядно их преимущества. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Fabiana Опубликовано: 16 марта, 2010 Share Опубликовано: 16 марта, 2010 начинайте со среднего потом предлагайте "или дешевле" или "качественнее, красивее и т.д." Просто в разговоре нужно понять - к чему клиент склоняется больше - к цене или к "немецкости" профиля... Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Николай Викторович Опубликовано: 16 марта, 2010 Автор Share Опубликовано: 16 марта, 2010 По телефону начинайте презентацию с того который дешевле, добивайтесь прихода клиента в офис, там дайте ему посмотреть более дорогие варианты и объясняйте наглядно их преимущества. Зачастую клиент не хочет идти в офис, если его устроит цена, он готов вызвать замерщика и все. Мало кто выбирает окна по качеству и хочет разобраться почему бывает разная цена. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Леха Опубликовано: 16 марта, 2010 Share Опубликовано: 16 марта, 2010 по телефону выясните в какой категории цен окна его интересуют? дорогие.. стандартные.. эконом. Так Вы узнаете к какой категории клиент себя причисляет и сможете предложить то что от Вас ждут. кроме этого клиент будет в курсе что у Вас есть дешевле/дороже. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
ViktorK Опубликовано: 16 марта, 2010 Share Опубликовано: 16 марта, 2010 Для своих манагеров принял следующую схему работы: по телефону выяснить вкратце потребности клиента, и после краткой, но "ёмкой" презентации сообщать примерный разбег цен, от минимальной до максимальной, и записывать клиента на замер. Договор заключается в офисе. Когда клиент приходит с замером, манагеры выясняют, уже досконально, нужды и предпочтения клиента, предлагают ту или иную профильную систему, после чего обсчитывают заказ. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
alilu Опубликовано: 16 марта, 2010 Share Опубликовано: 16 марта, 2010 О цене лучше говорить в последнюю очередь. Но это получается не всегда, есть техники ухода от цены. Если интересует пишите в личку. Техника реально работает Уйдя от цены, вы сможете выяснить потребности клиента и предложить ему уже тот вариант, который его наверняка заинтересует Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Леха Опубликовано: 16 марта, 2010 Share Опубликовано: 16 марта, 2010 (изменено) Если интересует пишите в личку. да не стесняйтесь. подборка на форуме Изменено 16 марта, 2010 пользователем Леха Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
alilu Опубликовано: 16 марта, 2010 Share Опубликовано: 16 марта, 2010 да не стесняйтесь.подборка на форуме стесняюсь, потому что не моя разработка, не имею морального права в общий доступ выкладывать)) а при личном общении разрешено) Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
approche Опубликовано: 17 марта, 2010 Share Опубликовано: 17 марта, 2010 Схема разговора с клиентом та же, цена и переход к более качественному и дорогому, но вот тут то и заключается проблема - до немецкого не доходим, слишком долгий разговор получается и клиент не всегда готов дослушать преимущества более качественного продукта. Начинать наоборот с дорогого - сразу в трубке - спасибо и все. А если клиент хочет дорогое окно? - А вы ему долго и подробно "жуете" про дешево и сердито)) У нас такая же проблема . Продаем три вида профиля дешевый средний и дорогой. Раньше просто говорили самый недорогой ценник, заманивая клиента в офис,а там уже с ним работали, потом поняли что дорогой профиль тоже может пользоватся спросом, т.к. известный бренд. Можете обозвать окошки типа Эконом, Оптима, Премиум. Вначале сразу говорите названия, потом озвучивайте что дешевле, а что дороже..Как правило клиент сразу определяется. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Захаров Сергей Опубликовано: 17 марта, 2010 Share Опубликовано: 17 марта, 2010 Зарисовка из жизни Хабаровских оконщиков. Тут давеча исполнял роль "тайного покупателя" посещая офисы… сначала контрольный обзвон, в принципе подавляющее число продавцов заявляют цену от 4500 руб/окно.. Далее приходим в офис.. и тут начинается самое интересное.. упустим массу ереси менеджеров про количество камер в профиле и СП, преимущества фурнитуры, цвета резинки и прочее.. главное, что я услышал в итоге.. стандартное окошко (кухня) из известной 58 серии с отделкой обойдется мне всего в 19000 рублей, а за 4500 можно купит чисто глухой стандарт 1000х1000мм. От похода в офис осталось ощущение просто потерянного времени и лохотрона. При этом необходимо отметить, что на заводе аналогичное окно в комплекте с подоконкой отливом, москиткой и ПВХ откосами стоит всего 7 тыс. А не слишком ли Вы ошкуриваете потребителя уважаемые… Я многократно слышал высказывания от дилеров.. –"Если мы не зарабатываем чистыми 2-3 тыс. с "кухни" то смысл работать ?" Не понятно, почему давление рынка не приводит к уменьшению маржи установщиков, ведь они работаю т в чисто конкурентной среде и им очень сложно договорится. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Леха Опубликовано: 17 марта, 2010 Share Опубликовано: 17 марта, 2010 у нас иная ситуация. И только "искусство менеджера" позволяет поднять "средний чек" до 10,5. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Elena B Опубликовано: 17 марта, 2010 Share Опубликовано: 17 марта, 2010 Зачастую клиент не хочет идти в офис, если его устроит цена, он готов вызвать замерщика и все. Мало кто выбирает окна по качеству и хочет разобраться почему бывает разная цена. В основном поступаю так: на вопрос - Сколько стоят окна (окно) ответ - Расчитываются индивидуально. У меня время позволяет делать предварительный расчет каждому клиенту, если занята беру данные у клиента (сколько окон, тип дома, имя клиента и телефон и перезваниваю через 15-20мин (зависит от обстоятельств), время через какое перезвоню озвучиваю клиенту. схема проста: 1. Выявляются потребности клиента - конфигурация окна, - тип дома, ну ит.д. 2. Обязательно интересуюсь СКОЛЬКО ОКОН планирует клиент ( тут своя фишка, доставка 1 или 5 окон будет одинаковая) 3. Делаю расчет и озвучиваю Можно расчитать среднее по качеству и сказать что есть варианты дороже и дешевле (переставить тип профиля в программе Супер Окна не долго). Преимущества такого общения по сравнению с другими фирмами очевидное - индивидуальный подход к каждому клиенту, заинтерисованность в клиенте. А главное ошибка после замера состовляет + - 500руб. (с заказа) Схема работы по телефону и в офисе одинаковая. Работаю так уже три года. Результа хороший, на замер записывались либо в этот день, или на неделе (пока всех промониторят), приходили и через пол года(НО КОМНЕ) Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Supokna Опубликовано: 17 марта, 2010 Share Опубликовано: 17 марта, 2010 Советую наоборот начинать предлагать клиенту с более дорого профиля. Если цена устроит то и средний чек заказов будет выше. Если цена окон из дорого профиля начинайте предлагать российский, а уже последним самый дешевый. Психология такая что на фоне дорогих окон из высококачественных профилей, дешевые окна - продаются. Что дает возможность не потерять клиента который не готов покупать дорогие окна Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
geysha Опубликовано: 17 марта, 2010 Share Опубликовано: 17 марта, 2010 Определите ту цель, которую Вы хотите достичь от звонка в офис. Телефонная презентация не заменит "живого" разговора в офисе или при замере, поэтому надо исходить не из предположения, что замер - это следствие названных цен, а цены - это следствие индивидуальных желаний клиента, его возможностей и проведенного замера. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Леха Опубликовано: 17 марта, 2010 Share Опубликовано: 17 марта, 2010 Советую наоборот начинать предлагать клиенту с более дорого профиля. ... не успеешь порой даже "скока..скока?" услышать - трубку бросают. для клиента таких как Вы - миллион и тратить свое время впустую он не хочет его задача обзвонить первую десятку чтобы определиться.. Вам повезло уже в том что Вы в эту десятку попали.. Вот так и видно человека который с физиком на прямую не общается. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Леха Опубликовано: 17 марта, 2010 Share Опубликовано: 17 марта, 2010 (изменено) Определите ту цель, которую Вы хотите достичь от звонка в офис. Телефонная презентация не заменит "живого" разговора в офисе или при замере, ... ДА. цель телефонного разговора - записать на замер. Цель замера - заключить контракт. Контракт заключает менеджер - его цель не только получить деньги но и не подставить фирму своей "неопытностью". Изменено 17 марта, 2010 пользователем Леха Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
alilu Опубликовано: 17 марта, 2010 Share Опубликовано: 17 марта, 2010 ДА. цель телефонного разговора - записать на замер. Есть еще пару целей телефоных разговоров: - пригласить в офис (для живого общения, "я вам такое покажу, вы нигде больше не увидите", вариантов масса) - взять контакты (когда клиент отпирается от замера и прихода в офис по причине, я только через месяцок-другой собираюсь окна вставлять) Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Леха Опубликовано: 17 марта, 2010 Share Опубликовано: 17 марта, 2010 Есть еще пару целей телефоных разговоров:- пригласить в офис (для живого общения, "я вам такое покажу, вы нигде больше не увидите", вариантов масса) - взять контакты (когда клиент отпирается от замера и прихода в офис по причине, я только через месяцок-другой собираюсь окна вставлять) это промежуточные цели. если не плучается записать на замер сразу. вариантов достижения цели море, все применимы... в конце концов все сводится к одной схеме - привлечение клиента - запись на замер - заключение контракта - получение оплаты - выполнение договора. какие то пункты можно пропустить .. кроме получения оплаты и выполнения догвора Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
alilu Опубликовано: 17 марта, 2010 Share Опубликовано: 17 марта, 2010 это промежуточные цели. если не плучается записать на замер сразу.вариантов достижения цели море, все применимы... в конце концов все сводится к одной схеме - привлечение клиента - запись на замер - заключение контракта - получение оплаты - выполнение договора. какие то пункты можно пропустить .. кроме получения оплаты и выполнения догвора Запись на замер цель единственная, которая глобальная. Промежуточные цели необходимо держать, для того чтобы звонок не остался безрезультатным. Зачастую бывает, что клиент в конце разговора говорит "я подумаю". О чем он будет думать, сколько он будет думать нам неизвестно, и мало ли кто его переманит. Менеджер не в состоянии спрогнозировать в данном случае свои продажи. Если же мы держим промежуточные цели, то мы в принципе можем делать какие либо прогнозы, относительно заключенных договоров Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Supokna Опубликовано: 17 марта, 2010 Share Опубликовано: 17 марта, 2010 не успеешь порой даже "скока..скока?" услышать - трубку бросают. ну поэтому с клиентом надо общаться, а не на автомате 500 слов в минуты толдычит - наша компания на рынке 100000 лет, мы делаем из супер пупер профиля и супер пупер фурнитуры... надо советником, а не делать тупо презентацию Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Леха Опубликовано: 17 марта, 2010 Share Опубликовано: 17 марта, 2010 ... Если же мы держим промежуточные цели, то мы в принципе можем делать какие либо прогнозы, относительно заключенных договоров прогнозы... я держу скрещеные пальцы чтобы сбылись мои прогнозы... каждое утро танец с бубном вокруг компьютера... и много чего еще... Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
alilu Опубликовано: 18 марта, 2010 Share Опубликовано: 18 марта, 2010 прогнозы... я держу скрещеные пальцы чтобы сбылись мои прогнозы... каждое утро танец с бубном вокруг компьютера... и много чего еще... ну я тож всякие мантры перед встречей читаю, и заклинаю программу для расчета:0-) Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Николай Викторович Опубликовано: 19 марта, 2010 Автор Share Опубликовано: 19 марта, 2010 решили поробовать начинать оглашение цены со средней, а потом в зависимости от желания клиента, посмотрим что получится Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Леха Опубликовано: 19 марта, 2010 Share Опубликовано: 19 марта, 2010 а как Вы угадаете кто с Вами говорит? "кому подешевле" или "кому получше"? по статистике 80% первых, 15% "ссредних" и мало "получше". получается что Вы будете все равно говорить цену дороже чем другие... Так тогда не все ли равно какую цену называть и называть ли вообще? Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Рекомендованные сообщения
Join the conversation
You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.