SLAV Опубликовано: 22 января, 2010 Share Опубликовано: 22 января, 2010 (изменено) здесь я акцент делаю именно "как не опустить дешевый профиль", а не как продать. Выгоднее мне конечно продать тот что подороже, проблем с ним значительно меньше в процессе сборки и эксплуатации, но я же не буду об этом говорить клиенту? Да не обязательно с более дешевым профилем проблем больше. Здесь правильно говорилось, что продавать надо преимущественно не профиль, а окно. Профиль ведь не единственная и не всегда главная составляющая окна. И 50 лет назад и сейчас главным в окне была основная часть -стекло, на втором месте -то, что ранее называлось петлями, крючками, шпингалетами, а сейчас называется фурнитурой, на третьем месте, а может и на первом -руки мастеров, а уж далее -материал рамы. Но это мы с вами должны понимать. А для целей маркетинга, для клиента, пока важнее марка профиля. Потому что ПВХ сравнительно недавно появился на рынке, вот и меряемся чл... -профилями. А они собственно, бывают двух видов: подходящими для данных условий и не подходящими. Поэтому, если оба ваши профиля подходят для условий клиента, а клиенту все равно -смело продавайте тот, при котором ваша маржа выше. И при чем здесь -"не опустить дешевый профиль". Какие-то непонятные угрызения совести. Ну "опустите" вы его в случае с вашим клиентом, а в случае с моим -я "подниму". Что -рынок этого профиля рухнет или взлетит? Извините, может чего недопонял, чисто ИМХО. Изменено 22 января, 2010 пользователем SLAV Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
4empion Опубликовано: 23 января, 2010 Share Опубликовано: 23 января, 2010 А вот продать нормальный товар, который вам достался (либо вы сделали) на более выгодных условиях, чем другой аналогичный товар с большей себестоимостью -это и есть бизнес. У всех в уставных документах записано -цель: получение прибыли. Лучше достигать прибыли с "климат-контролем", чем "поплохее". Согласен,цель-прибыль.Только если вы ,,эконом,, продадите с большей выгодой-не поравняется ли он по цене с люксовым окном?Сержант грамотно пишет.Зачем эта головоломка с аналогичными системами.Если вы производитель,да небольшой-да,понятна беда.Только вот сомневаюсь я в том что обьектовые окна вы продадите выгоднее.Он потому и ,,эконом,, что он ,,эконом,, .И имя тут немаловажную роль играет имя,раскрученность брэнда.И опять же,по Сержанту,комплектуйте их соответствующе,чтоб клиент видел разницу.И исходя из своих потребностей и финансов выбирал. Если же вы дилер-совсем не понимаю к чему все это. ИМХО достигать прибыли лучше честно,не продавая мнимые преймущества.Что вы скажете клиенту,у которого окна плачут-,,извините, климат-контроль сламался,, ? Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
SLAV Опубликовано: 23 января, 2010 Share Опубликовано: 23 января, 2010 (изменено) Согласен,цель-прибыль.Только если вы ,,эконом,, продадите с большей выгодой-не поравняется ли он по цене с люксовым окном?Сержант грамотно пишет.Зачем эта головоломка с аналогичными системами.Если вы производитель,да небольшой-да,понятна беда.Только вот сомневаюсь я в том что обьектовые окна вы продадите выгоднее.Он потому и ,,эконом,, что он ,,эконом,, .И имя тут немаловажную роль играет имя,раскрученность брэнда.И опять же,по Сержанту,комплектуйте их соответствующе,чтоб клиент видел разницу.И исходя из своих потребностей и финансов выбирал.Если же вы дилер-совсем не понимаю к чему все это. ИМХО достигать прибыли лучше честно,не продавая мнимые преймущества.Что вы скажете клиенту,у которого окна плачут-,,извините, климат-контроль сламался,, ? Вряд ли вы сможете продать эконом по цене люкса, цены клиентам слегка известны. А выгоду получать за счет снижения издержек -логистики производства, объемов у профилистов -вот о чем речь. А эти вещи у производителей по каждой комплектации, в т.ч. и по комплектации профилем -разные. Клиенту, у которого окна плачут, я скажу причину этого явления, предварительно выяснив ее. Но мы теперь уже не товарищу отвечаем, а между собой ни о чем беседуем. Изменено 23 января, 2010 пользователем SLAV Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
approche Опубликовано: 23 января, 2010 Автор Share Опубликовано: 23 января, 2010 (изменено) Да не обязательно с более дешевым профилем проблем больше. Здесь правильно говорилось, что продавать надо преимущественно не профиль, а окно. Профиль ведь не единственная и не всегда главная составляющая окна.И 50 лет назад и сейчас главным в окне была основная часть -стекло, на втором месте -то, что ранее называлось петлями, крючками, шпингалетами, а сейчас называется фурнитурой, на третьем месте, а может и на первом -руки мастеров, а уж далее -материал рамы. Но это мы с вами должны понимать. А для целей маркетинга, для клиента, пока важнее марка профиля. Потому что ПВХ сравнительно недавно появился на рынке, вот и меряемся чл... -профилями. А они собственно, бывают двух видов: подходящими для данных условий и не подходящими. Поэтому, если оба ваши профиля подходят для условий клиента, а клиенту все равно -смело продавайте тот, при котором ваша маржа выше. И при чем здесь -"не опустить дешевый профиль". Какие-то непонятные угрызения совести. Ну "опустите" вы его в случае с вашим клиентом, а в случае с моим -я "подниму". Что -рынок этого профиля рухнет или взлетит? Извините, может чего недопонял, чисто ИМХО. C фурнитурой и стеклом проблем нет, в ровности рук наших мастеров я не сомневаюсь, проблемы именно в профиле - колкий, бывают косячные уплотнители, часто бывают проблемы с геометрией, с другим ведь профилем такого не происходит никогда. Но если все прошло хорошо, клиент ведь и никогда не заметит разницы между дорогим и дешевым профилем. Нет вы не поняли, я не про угрызения совести. Вот пришел клиент, говорит: "хочу окно", я отвечаю: " Отлично, мы предлагаем 2 профильных системы, одна из них делается по немецкой технологии- дороже, другая по российской-дешевле. Более того тот что подороже, производится уже более 10 лет и в его надежности можно не сомневаться, а тот кот. подешевле-делают всего три года. Клиент: "и че этот дешевый хуже что ли?", я говорю:" нет, блин, не хуже, он также прошел всю необходимую сертификацию. Тогда клиент отвечает "ну тогда мне ето дешовенькое и сойдет..." Т.е. я не могу говорить клиенту о более худшем качестве дешового, это неправильная позиция для продавца, мы ведь в принципе не должны продавать Г нашему клиенту. Изменено 23 января, 2010 пользователем approche Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
SLAV Опубликовано: 23 января, 2010 Share Опубликовано: 23 января, 2010 (изменено) C фурнитурой и стеклом проблем нет, в ровности рук наших мастеров я не сомневаюсь, проблемы именно в профиле - колкий, бывают косячные уплотнители, часто бывают проблемы с геометрией, с другим ведь профилем такого не происходит никогда. Но если все прошло хорошо, клиент ведь и никогда не заметит разницы между дорогим и дешевым профилем.Нет вы не поняли, я не про угрызения совести. Вот пришел клиент, говорит: "хочу окно", я отвечаю: " Отлично, мы предлагаем 2 профильных системы, одна из них делает по немецкой технологии- дороже, другая по российской-дешевле. Более того тот что подороже, производится уже более 10 лет и в его надежности можно не сомневаться, а тот кот. подешевле-делают всего три года. Клиент: "и че этот дешевый хуже что ли?", я говорю:" нет, блин, не хуже, он также прошел всю необходимую сертификацию. Тогда клиент отвечает "ну тогда мне ето дешовенькое и сойдет..." Т.е. я не могу говорить клиенту о более худшем качестве дешового, это неправильная позиция для продавца, мы ведь в принципе не должны продавать Г нашему клиенту. Простите, но таким образом мы себя в тупик загоним. Объясните клиенту в таком случае преимущества вашего дешевого профиля -а это, несомненно, соотношение цена-качество, иными словами -необходимая достаточность. У дорогого, в таком случае, будет преимуществом европейский бренд. А далее понять, что клиенту важнее и продать это. Т. е. разговор построить не на категориях хуже-лучше, а на преимуществах цены, преимуществах бренда. Удачи. P.S. Цитату не ту разместил, как исправить -не знаю. Но, думаю, и так понятно, очем речь. Изменено 23 января, 2010 пользователем SLAV Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Леха Опубликовано: 23 января, 2010 Share Опубликовано: 23 января, 2010 ...Нет вы не поняли, я не про угрызения совести. Вот пришел клиент, говорит: "хочу окно", я отвечаю: " Отлично, мы предлагаем 2 профильных системы, ... Принципиально ошибка. Человек к Вам - ХОЧУ а Вы уже сразу ему предлагаете, не разобравшись а что же он насамом деле хочет, ничего о клиенте не знаете... А зачем клиенту окно? что он видит когда представляет новое свое окно? красиво, или чтобы не шумело и было тепло, или современно и надежно, чтобы не как у соседей или как у соседей.... миллион ответов - клиент сам Вам подскажет КАК ему продать - Вы его только СПРОСИТЕ. Вы что получается с клиентом не работаете? неудивительно что перед Вами стоит такая "ПРОБЛЕМА"... Как объяснить что дешевое - это не Г... А то клиент думает что нормальное у Вас - дорогое а если дешевле - то Г..? а объяснить не можете? Так это же просто... Вам вообще надо уйти от обсуждения технологии! Это вторая ошибка - клиент Вас разводит как кроликов, а Вы ведетесь к тому что бы продать - то только хорошее по цене дешевого. либо отказаться от контракта? клиент уйдет туде где ему не надо ломать голову? так? - так! Вообще не надо сравнивать системы между собой... Скажите что разница в цене для того чтобы уравновесить спрос П.С. и помните что универсальных рецептов не бывает! Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Леха Опубликовано: 23 января, 2010 Share Опубликовано: 23 января, 2010 Простите, но таким образом мы себя в тупик загоним. Объясните клиенту в таком случае преимущества вашего дешевого профиля -а это, несомненно, соотношение цена-качество, иными словами -необходимая достаточность.У дорогого, в таком случае, будет преимуществом европейский бренд. А далее понять, что клиенту важнее и продать это. Т. е. разговор построить не на категориях хуже-лучше, а на преимуществах цены, преимуществах бренда. Удачи. .. Слав, это только у Вас в Москве верят в Брендированность, видимо. Клиент Вам скажет что не хочет платить за постеры с Аршавиным - либо дай ему цену как у соседа с его турецко-российским профилем либо он сам пойдет к тому соседу. так что бренд уже не преимущество. бренд в моем понимании должен продавать сам себя. А переработчиков КВЕ в Н-ске осталось очень мало, а чтобы только на КВЕ - то не одного , наверно. даже стратегический партнер профайна стал разбавлять поставки прямым конкурентом КВЕ, и ничего - терпят... для покупателя одно преимущество цены - как можно ниже, для продавца - другое - как можно больше маржа. так вот - среди дешевых окон как никогда сильна конкуренция , и есть деятели , которые зарабатывают по 100 рублей с окна. Да, заказчик - его. но ни он не заработал - ни другим не дал. И это и есть "необходимая достаточность"? вот и загоняете себя и других в тупик. Уже писали - повторю - что бы не было конкуренции между дешевым и дорошим профилем - чтобы не приходилось объяснять почему дорого там и дешево здесь и смотреть в спины убредающих заказчиков - разведите системы по комплектации и услугам. имхо - больше обсуждать нечего - на второй круг пошли... Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
approche Опубликовано: 23 января, 2010 Автор Share Опубликовано: 23 января, 2010 Принципиально ошибка.Человек к Вам - ХОЧУ а Вы уже сразу ему предлагаете, не разобравшись а что же он насамом деле хочет, ничего о клиенте не знаете... нет, потребности то я выясняю - это сокращенный диалог)), который правда приходит к одному итогу... Чтож всем СПАСИБО!!! Пару дельных идей я отсюда вынесла. Будем совершенствоваться)) Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Сержант Опубликовано: 23 января, 2010 Share Опубликовано: 23 января, 2010 А зачем клиенту окно? что он видит когда представляет новое свое окно? красиво, или чтобы не шумело и было тепло, или современно и надежно, чтобы не как у соседей или как у соседей.... миллион ответов - клиент сам Вам подскажет КАК ему продать - Вы его только СПРОСИТЕ. А вот это просто - ЗОЛОТЫЕ СЛОВА. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
evgen_74 Опубликовано: 18 февраля, 2010 Share Опубликовано: 18 февраля, 2010 Здравствуйте участники форума! Продаю окна из 5-и камерных профилей. Один похуже качеством и подешевле, другой наоборот. Как объяснить клиенту что ему лучше приобрести, не опуская при этом дешевый профиль? На данный момент просто объясняю людям что дорогой делается по немецким технологиям, а дешевый по российским, отсюда и разница в цене. По мне дык у покупателей ,в большенстве случаеев,знание о технологиях в профильных системах это знание:" типа у соседа такой классный профиль поэтому и мне такой надо " А из продаж чтоб не "опускать" дешёвую систему,так как есть резонный вопрос зачем вы г... торгуете Продовать нужно выгоды для клиента,имено выгоды. А для мение выгодной системы можно использовать отрицательную презентацию ну вроде"Он долго СОХРАНЯЕТ свои качества" остается негатив. "Ваше окно пренесет тепло и уют позволит оградиться от шума с улиц"-позитив Это будет работать при саблюдении регламента продажи установление контакта,сбор информации (открытые,закрытые вопросы ,выстроить их нужно таким оброзом что бы получить да на те услуги которые являются вашим козырем ,создать впечетление что моменты которые слабые не являются определяющими "срок поставки у нас чуть больше ,но при этоммы гарантируем качественное выполнение работ и монтаж в удобное для вас время),ПРОВЕРКА ПОНИМАНИЯ(если я правильно вас понял при заказе вы хотите получить....) и презентация с точки зрения выгоды использования вашего предложения ,выгоды для клиента Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Supokna Опубликовано: 18 февраля, 2010 Share Опубликовано: 18 февраля, 2010 методика такова - отойдите вообще от объяснение того сколько камер в профиле, какого марки стекло, какая фурнитура (марка). делайте пакетные предложения, например: - система супер-пупер-дешево (окна для туалета в деревне) - система Ашот мой брат родной (окна которые отлично подходит для погодных условий южных стран) - система Равшан и Джумшуд (оптимальное решения для остекление балконов и лоджий) - система Рокфеллер (самые теплые окна с функцией - свисни и они откроются). заказчику не обязательно знать какой профиль, сколько камер, ему важно какие преимущества и удовлетворят ли окна его потребности и решат ли проблемы (проблемы уже можете выделять - способом преувеличения...ну если слышали про такое). Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Irin22 Опубликовано: 1 марта, 2010 Share Опубликовано: 1 марта, 2010 Здравствуйте участники форума! Продаю окна из 5-и камерных профилей. Один похуже качеством и подешевле, другой наоборот. Как объяснить клиенту что ему лучше приобрести, не опуская при этом дешевый профиль? На данный момент просто объясняю людям что дорогой делается по немецким технологиям, а дешевый по российским, отсюда и разница в цене. У каждого профиля есть свои плюсы и но..., надо рассказать клиенту об этом. Пусть он сам сделает выбор. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
approche Опубликовано: 12 марта, 2010 Автор Share Опубликовано: 12 марта, 2010 заказчику не обязательно знать какой профиль, сколько камер, ему важно какие преимущества и удовлетворят ли окна его потребности и решат ли проблемы (проблемы уже можете выделять - способом преувеличения...ну если слышали про такое). первые два вопроса которые я слышу от клиента по телефону - это какой профиль продаете, и сколько стоит. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Леха Опубликовано: 12 марта, 2010 Share Опубликовано: 12 марта, 2010 У каждого профиля есть свои плюсы и но..., надо рассказать клиенту об этом. Пусть он сам сделает выбор. Вам бы почитать этот форум в частности этот раздел побольше - вы поймете НАСКОЛЬКО заблуждаетесь Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Леха Опубликовано: 12 марта, 2010 Share Опубликовано: 12 марта, 2010 ... заказчику не обязательно знать какой профиль, сколько камер, ему важно какие преимущества и удовлетворят ли окна его потребности и решат ли проблемы (проблемы уже можете выделять - способом преувеличения...ну если слышали про такое). правильно. только заказчик об этом не знает... моэтому спрашивает то что ему не нужно... Ну какая разница сколько камер... заказчик покупает не КАМЕРНОСТЬ в профиле... А тпло.. не дует... пытаясь по неразумению сделать выбор самостоятельно... ну как я в женских колготках... меня супруга чуть не убила... Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
DeDmitry Опубликовано: 13 марта, 2010 Share Опубликовано: 13 марта, 2010 ну как я в женских колготках... меня супруга чуть не убила... Надеюсь, колготки были не новые и на голове? Чью кассу брал? Или так на рекламации ходишь? Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Леха Опубликовано: 13 марта, 2010 Share Опубликовано: 13 марта, 2010 Надеюсь, колготки были не новые и на голове? Чью кассу брал? Или так на рекламации ходишь? ну пригодились... чтобы не узнали.... хотел подарок на 8 марта... кассу вернуть могу... не нужна она мне.. пустая.. деньги кончились.. на рекламации никто не зове.. Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
DeDmitry Опубликовано: 13 марта, 2010 Share Опубликовано: 13 марта, 2010 на рекламации никто не зове.. Хуже надо было работать! В лихую годину без работы бы не остался Цитата Ссылка на комментарий Поделиться на других сайтах More sharing options...
Рекомендованные сообщения
Join the conversation
You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.