Как продавать два аналогичных профиля?

[approche]

Здравствуйте участники форума! Продаю окна из 5-и камерных профилей. Один похуже качеством и подешевле, другой наоборот. Как объяснить клиенту что ему лучше приобрести, не опуская при этом дешевый профиль? На данный момент просто объясняю людям что дорогой делается по немецким технологиям, а дешевый по российским, отсюда и разница в цене.

[SLAV]

Здравствуйте участники форума! Продаю окна из 5-и камерных профилей. Один похуже качеством и подешевле, другой наоборот. Как объяснить клиенту что ему лучше приобрести, не опуская при этом дешевый профиль? На данный момент просто объясняю людям что дорогой делается по немецким технологиям, а дешевый по российским, отсюда и разница в цене.

 

Не понятна постановка вопроса -Как объяснить клиенту что ему лучше приобрести,

Приобрести ему лучше то, что лучше Вам, т.е. выгоднее Вам.

Это в случае, если клиент не определился самостоятельно в выборе.

 

Новеньких девочек колл-центра я тестирую следующим образом: выдаю лист бумаги и прошу доказать, чем профиль А лучше профиля Б.

Пишут, стараются. Аргументы общеизвестные: теплее, белее, надежнее и т.п.

Через час получают противоположное задание: чем профиль Б лучше профиля А.

Кто-кто впадает на этой стадии в ступор, а прирожденные продажники переворачивают листок чистой стороной вверх и пишут: теплее, белее, надежнее и т. д.

[Павлуша]

Вы продаете окна, а не профиль - тут вам и карты в руки

[Supokna]

просто объясни что окна он ставить как минимум на 10 лет, и переплатив 500 р. за хороший 6ти камерный профиль, в итоге переплата получаеться 50 р. в год, или 50/365 в день.

 

вообще в чем отличие заключается профилей одного от другого?

[alilu]

Здравствуйте участники форума! Продаю окна из 5-и камерных профилей. Один похуже качеством и подешевле, другой наоборот. Как объяснить клиенту что ему лучше приобрести, не опуская при этом дешевый профиль? На данный момент просто объясняю людям что дорогой делается по немецким технологиям, а дешевый по российским, отсюда и разница в цене.

Один из вариантов:

"В целом разница невелика. Разве что один из Германии, другой из России. Но меня как-то больше первый прельщает. Как то он красивее наверное. Я себе из немецкого профиля поставила. Хотя на вкус и цвет товарищей, как говорится, нет." Главное здесь говорить искренне, с улыбкой на лице. Такой способ более дейтсвенный в отношении женщин и визуалов. Если же тип вашего клиента дискретный, тогда включайте логику и делайте упор на всякие теплотехнические и денежные расчеты

[Леха]

Один из вариантов:

"В целом разница невелика. Разве что один из Германии, другой из России. Но меня как-то больше первый прельщает. Как то он красивее наверное. Я себе из немецкого профиля поставила. Хотя на вкус и цвет товарищей, как говорится, нет." Главное здесь говорить искренне, с улыбкой на лице. Такой способ более дейтсвенный в отношении женщин и визуалов. Если же тип вашего клиента дискретный, тогда включайте логику и делайте упор на всякие теплотехнические и денежные расчеты

Если разница невелика - зачем платить больше?

 

Нет четких схем - для каждого клиента приходится подбирать аргумены индивидуально.

 

Все люди делятся на 3 категории - аудиалы, визуалы и кинестетики,

первым можно сказать что уникальная отработанная в течении 40 лет технология создает особенный звук при пользовании именно этой системой,

вторым - про белизнц и приятность форм

третьим - про неизменность в течении времени, надежность и приятно осознавать что у него лучшее что есть...

 

вроде так.

ищите к каждому подход

[alilu]

Все люди делятся на 3 категории - аудиалы, визуалы и кинестетики,

Есть еще дискретный тип. Это люди которые принимают решения на основе логических рассуждений, без использования каких либо образов

[Павлуша]

Есть еще дискретный тип. Это люди которые принимают решения на основе логических рассуждений, без использования каких либо образов

 

Это как раз самые сложные клиенты...

[Сержант]

Здравствуйте участники форума! Продаю окна из 5-и камерных профилей. Один похуже качеством и подешевле, другой наоборот. Как объяснить клиенту что ему лучше приобрести, не опуская при этом дешевый профиль? На данный момент просто объясняю людям что дорогой делается по немецким технологиям, а дешевый по российским, отсюда и разница в цене.

Вообще не понимаю, зачем держать два аналогичных профиля? Мне представляется логичным работать с 60мм системой и системой от 70мм. 60 мм продавать как эконом вариант. Ну или по крайней мере тот вариант, что у Вас "похуже и подешевле" позиционировать как эконом, заведомо комплектуя его более "тонким" стеклопакетом, более дешевым подоконником, фурнитуру ставить с "именем", но которая подешевле и т.п. Соответственно второй вариант комплектовать по максимуму (пакет с i-стеклом, дорогая фурнитура, премудрости типа щелевого проветривания, дискретки, хороший поколодник). Вам нужно разработать 2 продукта - для нижнего ценового сегмента и для верхнего.

А если сейчас вы окна из обоих профилей комплектуете одинаково, то и не знаю, что Вам сказать.

[4empion]

Приобрести ему лучше то, что лучше Вам, т.е. выгоднее Вам.

 

Выгоднее в чем?Если имеется ввиду продать поплохее и подороже и разово сбить бабла(и возможные будущие проблемы)-дело ваше.Если имеется ввиду выгоднее в том смысле чтобы предложить клиенту нормальное окно(за,возможно,бОльшие деньги),удовлетворив и его требования,и себя несколько обезопасив-то да.К желаниям клиента тоже надо прислушиваться.Если он хочет,например,окошко в ванную под потолком,глухое,то и нет смысла ему 70-ку предлагать,а просто обьяснить что ну не нужна там такая система.Он и сам это,вероятно,в подсознании,понимает.

Еще нужно ориентироваться на кошелек клиента.Если перед вами пенсионер,замученный сквозняками,поставте ему ту самую,которая недорогая.И клиент доволен-и окно,и подешевле...

 

Кто-кто впадает на этой стадии в ступор, а прирожденные продажники переворачивают листок чистой стороной вверх и пишут: теплее, белее, надежнее и т. д.

 

Вот из-за таких продажников и появились окна с климат-контролем,свинцом,со всеми остальными благами...

 

ЗЫ. Есть еще 5-тая категория-экстремисты

Изменено 21 января, 2010 пользователем 4empion

[Сержант]

Есть еще дискретный тип. Это люди которые принимают решения на основе логических рассуждений, без использования каких либо образов

Для таких каждое преимущество продукта нужно представлять как логическую цепочку. Применять обороты типа, "Из этого можно сделать вывод.....", "Учитывая всё вышесказаное, получается...." и т.п. Тогда есть шанс быть услышанным.

[alilu]

Вообще не понимаю, зачем держать два аналогичных профиля? Мне представляется логичным работать с 60мм системой и системой от 70мм. 60 мм продавать как эконом вариант. Ну или по крайней мере тот вариант, что у Вас "похуже и подешевле" позиционировать как эконом, заведомо комплектуя его более "тонким" стеклопакетом, более дешевым подоконником, фурнитуру ставить с "именем", но которая подешевле и т.п. Соответственно второй вариант комплектовать по максимуму (пакет с i-стеклом, дорогая фурнитура, премудрости типа щелевого проветривания, дискретки, хороший поколодник). Вам нужно разработать 2 продукта - для нижнего ценового сегмента и для верхнего.

А если сейчас вы окна из обоих профилей комплектуете одинаково, то и не знаю, что Вам сказать.

Это идеальный вариант. Когда нет влияния сверху-сбоку (руководство, поставщики). Мы вообще на трех профильных системах работаем:

1. немецкое производство на территории россии (58 и 70 мм)

2. "чисто"немецкий профиль (58 и 70)

3. российский профиль(только 58)

Причины сиих вариаций банальны:

С первым работали изначально. Второй менее раскрученный бренд появился в связи с тем, что первые поставщики однажды установили квоты на профиль в разгар сезона. От первого отказатся не можем--клиент на него подсел. А третий появился в свете того, что нужна была евронезависимая система в периоды постоянных скачков иностранной валюты.

А как было бы клево иметь всего пару вариантов,которые вы описали в своем посте. Было бы нам продажникам щАстье:-)

Изменено 21 января, 2010 пользователем alilu

[Леха]

Это как раз самые сложные клиенты...

посылайте их сразу -

логически они сразу начнут рассуждать - если их не хотят обслуживать - то в чем причина? - и не отстанут от Вас пока Вы им не продадите окна втридорога

[Леха]

... Было бы нам продажникам щАстье:-)

"Щастье" продажника - делать "щасливым" клиента - поверьте на слово.

 

подождите полгода-года - если объемы одной из систем уменьшатся до 10-15% от общего объема - можете смело от такой системы оказаться.

Если объемы превышают порог ... то видимо рынком такая система востребована...

 

кароче думайте сами.

 

Если не хотите чтобы дешевая система отрывала клиентуру у дорогой - сделайте как Вам советуют - разведите системы по комплектации и уровню услуг - дешевая - подешевле - дорогая - бизнес и люкс.

[alilu]

Если не хотите чтобы дешевая система отрывала клиентуру у дорогой - сделайте как Вам советуют - разведите системы по комплектации и уровню услуг - дешевая - подешевле - дорогая - бизнес и люкс.

Советуют в общем то не мне, а автору темы. Я не жалуюсь на "широкий" ассортимент. Мне в принципе пофиг, что продавать, главное чтобы стыдно потом не было:-)))Хоть профиль А, хоть Б, главное чтоб не окно из Г:-))

[Леха]

Советуют в общем то не мне, а автору темы. Я не жалуюсь на "широкий" ассортимент. Мне в принципе пофиг, что продавать, главное чтобы стыдно потом не было:-)))Хоть профиль А, хоть Б, главное чтоб не окно из Г:-))

совет не мой - я его сам использую..

[Сержант]

здесь я акцент делаю именно "как не опустить дешевый профиль", а не как продать. Выгоднее мне конечно продать тот что подороже, проблем с ним значительно меньше в процессе сборки и эксплуатации, но я же не буду об этом говорить клиенту?

Я свою точку зрения написал попробую её развить на Вашем примере. У вас есть профиль "Х" - дешевле, профиль "У" - дороже. Из этих профилей вы Выводите на рынок 2 вида изделий.

Для нижнего ценового сигмента, называем его "эконом" вы используете профиль "Х". Изделия из него комплектуете двухкамерным стеклопакетом 32мм, фурнитура "Ляля-Тополя - базовая", подоконник к изделию "фирмы Поколодник" (нормального качества, но из низкого ценового сегмента".

Для верхнего ценового сегмента, назовём его "люкс" Вы используете профиль "У". Изделия из него комплектуете двухкамерным стеклопакетом 40мм, с i-стеклом, пластиковой дистанционнной рамкой, фурнитура "Ляля-Тополя - люкс" с установкой щелевого проветривания, дискреткой, ручкой с замками, детским замком (в общем всё что захочет клиент, хоть электропривод), подоконник фирмы "Подоконище" (из тех, что подороже).

Вот у вас появилось два изделия с четкой разницей, а не только разные профили. Теперь вы легко объясняете клиенту из-за чего на, с виду, одинаковые окна получается разница в стене. Окна из профиля "Х" по качеству изготовления не уступают окнам из "У", но "У" лучше по всем показателям.

[SLAV]

Выгоднее в чем?Если имеется ввиду продать поплохее и подороже и разово сбить бабла(и возможные будущие проблемы)-дело ваше.Если имеется ввиду выгоднее в том смысле чтобы предложить клиенту нормальное окно(за,возможно,бОльшие деньги),удовлетворив и его требования,и себя несколько обезопасив-то да.К желаниям клиента тоже надо прислушиваться.Если он хочет,например,окошко в ванную под потолком,глухое,то и нет смысла ему 70-ку предлагать,а просто обьяснить что ну не нужна там такая система.Он и сам это,вероятно,в подсознании,понимает.

Еще нужно ориентироваться на кошелек клиента.Если перед вами пенсионер,замученный сквозняками,поставте ему ту самую,которая недорогая.И клиент доволен-и окно,и подешевле...

 

 

 

Вот из-за таких продажников и появились окна с климат-контролем,свинцом,со всеми остальными благами...

 

ЗЫ. Есть еще 5-тая категория-экстремисты

 

Те, кто собирается "разово сбить бабла", этот форум не посещают. По крайней мере, присутствующих я к этой категории не отношу. Критерий "удовлетворить потребности клиента" оспариванию не подлежит. А вот продать нормальный товар, который вам достался (либо вы сделали) на более выгодных условиях, чем другой аналогичный товар с большей себестоимостью -это и есть бизнес. У всех в уставных документах записано -цель: получение прибыли. Лучше достигать прибыли с "климат-контролем", чем "поплохее".

[approche]

просто объясни что окна он ставить как минимум на 10 лет, и переплатив 500 р. за хороший 6ти камерный профиль, в итоге переплата получаеться 50 р. в год, или 50/365 в день.

 

вообще в чем отличие заключается профилей одного от другого?

это понятно, но ведь нельзя сказать про дешевый профиль что он плохой? Профили различаются между собой незначительно, и хорошо если у этого профиля есть фишка придуманная маркетологами типы "дышащие" "противошумные" и пр. тогда проще конечно, а если нет?

Кстати у нашего дешевого профиля по бумагам характеристики сопротивляемости, упругости и пр. как ни странно значительно выше чем у дорогого)) Так что если кто из клиентов особо докопается, буду краснеть и врать, и в руки не давать эту документацию.

[approche]

Не понятна постановка вопроса -Как объяснить клиенту что ему лучше приобрести,

Приобрести ему лучше то, что лучше Вам, т.е. выгоднее Вам.

Это в случае, если клиент не определился самостоятельно в выборе.

 

Новеньких девочек колл-центра я тестирую следующим образом: выдаю лист бумаги и прошу доказать, чем профиль А лучше профиля Б.

Пишут, стараются. Аргументы общеизвестные: теплее, белее, надежнее и т.п.

Через час получают противоположное задание: чем профиль Б лучше профиля А.

Кто-кто впадает на этой стадии в ступор, а прирожденные продажники переворачивают листок чистой стороной вверх и пишут: теплее, белее, надежнее и т. д.

здесь я акцент делаю именно "как не опустить дешевый профиль", а не как продать. Выгоднее мне конечно продать тот что подороже, проблем с ним значительно меньше в процессе сборки и эксплуатации, но я же не буду об этом говорить клиенту?

[approche]

Вообще не понимаю, зачем держать два аналогичных профиля? Мне представляется логичным работать с 60мм системой и системой от 70мм. 60 мм продавать как эконом вариант. Ну или по крайней мере тот вариант, что у Вас "похуже и подешевле" позиционировать как эконом, заведомо комплектуя его более "тонким" стеклопакетом, более дешевым подоконником, фурнитуру ставить с "именем", но которая подешевле и т.п. Соответственно второй вариант комплектовать по максимуму (пакет с i-стеклом, дорогая фурнитура, премудрости типа щелевого проветривания, дискретки, хороший поколодник). Вам нужно разработать 2 продукта - для нижнего ценового сегмента и для верхнего.

А если сейчас вы окна из обоих профилей комплектуете одинаково, то и не знаю, что Вам сказать.

Я в Сибири живу, поэтому предлагаем в жилые помещения только профили 70 мм, 40 мм пакет, фурнитуру в любом случае ставим хорошую, подоконники тоже. Разве что и-стекло предлагать. Вообще то в перспективе хотели бы полностью отказаться от дешевого профиля - проблем с ним много, и ставить только один вид профиля.

Мы недавно открылись, туго сейчас, конкуренты настолько снижают цены, что некуда деваться и приходится держать ерундовый профиль.

Только когда в офис приходит клиент я ему могу таки впарить хороший профиль, но с этим проблема, сложно подыскать аргументы....

[Сержант]

Только когда в офис приходит клиент я ему могу таки впарить хороший профиль, но с этим проблема, сложно подыскать аргументы....

В 17 посте написал, что бы сделал я в Вашем случае.

[approche]

Я свою точку зрения написал попробую её развить на Вашем примере. У вас есть профиль "Х" - дешевле, профиль "У" - дороже. Из этих профилей вы Выводите на рынок 2 вида изделий.

Для нижнего ценового сигмента, называем его "эконом" вы используете профиль "Х". Изделия из него комплектуете двухкамерным стеклопакетом 32мм, фурнитура "Ляля-Тополя - базовая", подоконник к изделию "фирмы Поколодник" (нормального качества, но из низкого ценового сегмента".

Для верхнего ценового сегмента, назовём его "люкс" Вы используете профиль "У". Изделия из него комплектуете двухкамерным стеклопакетом 40мм, с i-стеклом, пластиковой дистанционнной рамкой, фурнитура "Ляля-Тополя - люкс" с установкой щелевого проветривания, дискреткой, ручкой с замками, детским замком (в общем всё что захочет клиент, хоть электропривод), подоконник фирмы "Подоконище" (из тех, что подороже).

Вот у вас появилось два изделия с четкой разницей, а не только разные профили. Теперь вы легко объясняете клиенту из-за чего на, с виду, одинаковые окна получается разница в стене. Окна из профиля "Х" по качеству изготовления не уступают окнам из "У", но "У" лучше по всем показателям.

Допустим разобъем мы их (я об этом думала еще в самом начале отрытия фирмы). Что в итоге получим:

- Будут покупать в основном дешевый профиль, а значит нам прибавится проблем с рекламациями.

Короче сейчас занимаюсь поиском альтернативы дешевому профилю - получше качеством, дальше надеюсь сделать примерно так как вы описали...ну или еще какую фишку придумаем.

[Сержант]

- Будут покупать в основном дешевый профиль, а значит нам прибавится проблем с рекламациями.

Установить меньший срок гарантии. А вообще, если рекламации постоянно возникают именно из-за проблем с профилем (не качество комплектующих, сборки,монтажа) , то ну его на фик такой профиль. Сегментирование продукта (окна) можно сделать работая и с одним профилем. По той же схеме комплектации.

[Леха]

...

Короче сейчас занимаюсь поиском альтернативы дешевому профилю - получше качеством, дальше надеюсь сделать примерно так как вы описали...ну или еще какую фишку придумаем.

Не слушайте их... они насоветуют - я уже чувствую.

Советы то правильные, до дорожка ведет все дальше в очень жаркие места... /в смысле благими намерениями.../

 

У Вас сейчас все правильно:

1. специализируетесь на нормальнопм профиле - все про него знаете

2. для того чтобы не упускать дешевщиков - ведь не секрет что очень много до сих пор выбирают ценой, и если клиенту не показать как оно должно быть, он искренне будет полагать что щели на штапиках - это технология самовентиляции.

 

Зайдет к Вам клиент купившись на дешевую цену - Вы уже с ним и работаете.

 

Так что все у Вас уже есть.

 

А СЕГМЕНТИРОВАНИЕ - возьмите на вооружение -

дешевые окна у Вас будут "Как у всех" - и этим этих "Всех" Вы как бы опускаете

нормальные окна - как у Вас. и только у Вас

 

Вот такой "фик".

Изменено 22 января, 2010 пользователем Леха