Придерживаетесь ли ВЫ принципа "Дороже-значит лучше"?

[титан]

По работе выяснил,что работающие в моей сфере фирмы предлагающие свои услуги услуги по более высокой цене, говоря ,пытаясь убедить потенциальных клиентов,что качественная услуга должна стоить дороже (но я прекрасно знаю из чего складывается цена и по этому у меня она такая какая она есть)

Решил поинтересоваться у людей,что они думают по этому поводу.Ведь под этим соусом можно преподнести и ценник на все ,что угодно.

А вдруг все именно так и думают?

Спасибо за ответы

[Alex IlI]

А вдруг все именно так и думают?

Спасибо за ответы

Иногда думают.

Вот микродиалог с запутанным на демпинге заказчиком из темы:

Гммм. Я помнится тоже Вам расчет посылал. Правда, в него входила качественная установка и возможные рекомендации. Теперь стоимость решения вопроса, наверное, переплюнет выгоду.

Вы предлагали аналогичное решение с AGS68, но честно сказали, что не верите в успех, что и остановило от размещения заказа у вас. Разница в цене была менее 5%, так что это не было решающим аргументом. Все-таки думаю главная проблема в самом профиле и м.б. косяках установки.

 

Фирму, которая ставила мне, Вы хорошо знаете.

Малость противоречит сам себе заказчик. На самом деле ему предложили сначала посмотреть все, потом вынести вердикт.

 

Другой долго ворчал на цену, торговался, но заказал у нас.

Никаких звонков в декабрьские морозы (это при мокром ремонте в квартире), только просьба посчитать еще и второй балкончик.

[Windower]

качественная услуга должна стоить дороже

под этим соусом можно преподнести и ценник на все ,что угодно.

Обычно, цивилизованный рынок расставляет всех по своим местам на ценовой лестнице.

Но, у нас его нет.

Убедите клиента, что у вас качественнее.

 

Я сразу заявляю клиенту, что у меня услуга дорогая (11 лет на рынке, знак "Московское качество", гарантия 2 года), и он вправе выбирать: бесплатный совет по телефону или платный качественный ремонт. Сразу же подсчитываю ориентировочную цену заказа, а дальше - решение за ним.

Тех, кто пытается оценить мой заработок, вежливо посылаю... Я беру деньги за результат, по одинаковому для всех тарифу, и по завершении работы (а если результат не достигнут - не беру).

На вопрос: "Будет ли тепло?" честно отвечаю: "Будет душно. А за работу батарей отвечает ЖЭК. Кстати, рекомендую поставить вентиляционный клапан".

После этого остаются только умные, вменяемые и небедные клиенты.

[viktor24]

По работе выяснил,что работающие в моей сфере фирмы предлагающие свои услуги услуги по более высокой цене, говоря ,пытаясь убедить потенциальных клиентов,что качественная услуга должна стоить дороже (но я прекрасно знаю из чего складывается цена и по этому у меня она такая какая она есть)

Решил поинтересоваться у людей,что они думают по этому поводу.Ведь под этим соусом можно преподнести и ценник на все ,что угодно.

А вдруг все именно так и думают?

Спасибо за ответы

 

Если вы "я прекрасно знаю из чего складывается цена" , то, вероятно, просто лукавите...

Попробуйте предложить сделать калькуляцию на Вашу продукцию грамотной связке "экономист/бухгалтер"... Вы получите гораздо большую цену, нежели та, по которой Вы работаете... Уверен на 100%...

Теперь уже к Вам вопрос, уважаемый... А не демпингуете ли?

[А.С.]

По работе выяснил,что работающие в моей сфере фирмы

Вот именно в вашей сфере...

Сфера у каждого своя ,а вот если у меня в сфере,то дороже лучше быть может,например:Возьмём тех же монтажников,которые у некоторых работают на окладе 17000 + небольшая премия и они день изо дня лепят окна в новостройках по 10штук,каждый.И есть монтажники,которые работают на "частнике" в небольших фирмах и устанавливают два -три окна в день и зарабатывают 2000тыс. руб.в день ,каждый.

Себестоимость в этих двух фирмах,одного и того же продукта разная и как результат цена на услугу,будет выше у второй. Кого,лучше из них нанять на монтаж к себе домой?

[alilu]

По работе выяснил,что работающие в моей сфере фирмы предлагающие свои услуги услуги по более высокой цене, говоря ,пытаясь убедить потенциальных клиентов,что качественная услуга должна стоить дороже (но я прекрасно знаю из чего складывается цена и по этому у меня она такая какая она есть)

Решил поинтересоваться у людей,что они думают по этому поводу.Ведь под этим соусом можно преподнести и ценник на все ,что угодно.

А вдруг все именно так и думают?

Спасибо за ответы

Если отвлечься от мнений клиентов по этому поводу и рассматривать связку производитель-производитель (т.е. конкуренты):

- "дороже НЕ ВСЕГДА ЗНАЧИТ лучше". Дороже Лучше исключительно в тех случаях, когда под ценой есть грамотный расчет. А если это тупо материалы плюс наценка-- то в чем смысл этой дороговизны или дешевизны. Сразу возникает вопрос: а где собственно амортизация, а налоги вы с чего платите, а соцпакет персоналу, а комфортные условия труда итп.?

[Леха]

...Сразу возникает вопрос: а где собственно амортизация, а налоги вы с чего платите, а соцпакет персоналу, а комфортные условия труда итп.?

все это можно посчитать один раз... вывести цифру , привязать к % от стоимости материалов + прибыль = наценка.

только не забывать пересчитывать наценку при каждом изменении.

 

При одинаковых условиях - например продаже частнику - ошибка в расчете бедет меньше чем % на неучтенные расходы.

 

П.С. Когда я работал менеджером в 99 году когда разабатывал систему ценообразования - у меня появилась цифра в 3% - на поддержание гарантийных обязательств.

то есть с каждого заказа 3% - на эти самые обязательства. Это вызвало большое недоумение со стороны начальства, как так можно закладывать деньги на устранение рекламаций - ведь работать надо без брака!

Отстоять свою позицию мне удалось очень легко - я назвал сколько ушло денег на то чего не должно быть...

 

потом эта цифра уменьшилась до 1% - когда ее увидели - тогда стали контролировать...

[Леха]

Иначе говоря, в цену серьезная фирма всегда будет закладывать деньги на поддержание гарантийных обязательств - поэтому при прочих равных условиях ее цена будет выше.

 

Но при этом высокая цена не гарантирует высогого качества.

 

Если Вы продаете по цене ниже чем в среднем, при этом утверждаете что у Вас высокое качество - то будьте готовы всегда объяснить как Вы этого достигли. А не объяснением что у конкурентов цена выше потому что они жадные...

[quest]

Убедите клиента, что у вас качественнее.

 

Я сразу заявляю клиенту, что у меня услуга дорогая (11 лет на рынке, знак "Московское качество", гарантия 2 года), и он вправе выбирать: бесплатный совет по телефону или платный качественный ремонт. Сразу же подсчитываю ориентировочную цену заказа, а дальше - решение за ним.

 

P.S. В принцепе то-же делаю основной упор на качество, и не только словами...Как можно больше внимания уделяю своим клиентам, если появляется рекламация устраняем ближайшее время.... От всего этого, что перечисленно выше и складывается цена на окна!

[dimedroll71]

80 % клиентов-это дилеры. Т.е. многоразовые клиенты, поэтому и качество очень важно!

Что касаемо отпускных цен, то они увы ниже рентабельных где-то на 5%.

[А.С.]

Иногда думают.

Вот микродиалог с запутанным на демпинге заказчиком из темы:

 

Вы предлагали аналогичное решение с AGS68, но честно сказали, что не верите в успех, что и остановило от размещения заказа у вас. Разница в цене была менее 5%, так что это не было решающим аргументом. Все-таки думаю главная проблема в самом профиле и м.б. косяках установки.

 

Фирму, которая ставила мне, Вы хорошо знаете.

 

Малость противоречит сам себе заказчик. На самом деле ему предложили сначала посмотреть все, потом вынести вердикт.

 

Другой долго ворчал на цену, торговался, но заказал у нас.

Никаких звонков в декабрьские морозы (это при мокром ремонте в квартире), только просьба посчитать еще и второй балкончик.

 

 

Обычно, цивилизованный рынок расставляет всех по своим местам на ценовой лестнице.

Но, у нас его нет.

Убедите клиента, что у вас качественнее.

 

Я сразу заявляю клиенту, что у меня услуга дорогая (11 лет на рынке, знак "Московское качество", гарантия 2 года), и он вправе выбирать: бесплатный совет по телефону или платный качественный ремонт. Сразу же подсчитываю ориентировочную цену заказа, а дальше - решение за ним.

Тех, кто пытается оценить мой заработок, вежливо посылаю... Я беру деньги за результат, по одинаковому для всех тарифу, и по завершении работы (а если результат не достигнут - не беру).

На вопрос: "Будет ли тепло?" честно отвечаю: "Будет душно. А за работу батарей отвечает ЖЭК. Кстати, рекомендую поставить вентиляционный клапан".

После этого остаются только умные, вменяемые и небедные клиенты.

 

 

Вот именно в вашей сфере...

Сфера у каждого своя ,а вот если у меня в сфере,то дороже лучше быть может,например:Возьмём тех же монтажников,которые у некоторых работают на окладе 17000 + небольшая премия и они день изо дня лепят окна в новостройках по 10штук,каждый.И есть монтажники,которые работают на "частнике" в небольших фирмах и устанавливают два -три окна в день и зарабатывают 2000тыс. руб.в день ,каждый.

Себестоимость в этих двух фирмах,одного и того же продукта разная и как результат цена на услугу,будет выше у второй. Кого,лучше из них нанять на монтаж к себе домой?

 

 

все это можно посчитать один раз... вывести цифру , привязать к % от стоимости материалов + прибыль = наценка.

только не забывать пересчитывать наценку при каждом изменении.

 

При одинаковых условиях - например продаже частнику - ошибка в расчете бедет меньше чем % на неучтенные расходы.

 

П.С. Когда я работал менеджером в 99 году когда разабатывал систему ценообразования - у меня появилась цифра в 3% - на поддержание гарантийных обязательств.

то есть с каждого заказа 3% - на эти самые обязательства. Это вызвало большое недоумение со стороны начальства, как так можно закладывать деньги на устранение рекламаций - ведь работать надо без брака!

Отстоять свою позицию мне удалось очень легко - я назвал сколько ушло денег на то чего не должно быть...

 

потом эта цифра уменьшилась до 1% - когда ее увидели - тогда стали контролировать...

 

 

P.S. В принцепе то-же делаю основной упор на качество, и не только словами...Как можно больше внимания уделяю своим клиентам, если появляется рекламация устраняем ближайшее время.... От всего этого, что перечисленно выше и складывается цена на окна!

 

 

80 % клиентов-это дилеры. Т.е. многоразовые клиенты, поэтому и качество очень важно!

Что касаемо отпускных цен, то они увы ниже рентабельных где-то на 5%.

Ну тогда мы все белые и пушистые....кто же тогда говорит не правду . Он? ? 1

Изменено 18 января, 2010 пользователем А.С.

[Alex IlI]

Ну тогда мы все белые и пушистые....кто же тогда говорит не правду.

Ну никто же не сказал, что если нас понудили продавать дешево, то мы не накосячим.

ЗЫ. dimedroll71 не в счет. Он явный альтруист.

[dimedroll71]

В нашем районе 7 заводов исчо..... Конкуренция!!!!

[Dan-K]

Окно 10000 р

3% на гарантийные обязательства - 300 р.

 

Если навскидку, то 1 выезд на регулировку: 50 руб бензин, 100 р зарплата сервисника, замена какого- нибудь кусочка фурнитуры (1/100 окон)-2-3 р/позицию, оплата времени менеджера -50 р, звонки по телефону-10 р.

 

Итого: 50+100+3+50+10=213 р - только один вызов...И это не дальний вызов, а так, в пределах 10 км ... и без пробок... Пожалуй категорически соглашусь с цифрой 3%...

 

Но как учесть то, что после 5 лет гарантии окна из источника расходов фирмы превращаются в источник доходов, пусть и небольших?

 

И для фирмы предельно выгодно, чтобы эти 5 гарантийных лет всё работало как часы. Поэтому: Придерживаетесь ли ВЫ принципа "Дороже-значит лучше"? Да. Придерживаюсь... Этак с 93 года

Изменено 18 января, 2010 пользователем Dan-K

[Dan-K]

На вопрос: "Будет ли тепло?" честно отвечаю: "Будет душно. А за работу батарей отвечает ЖЭК. Кстати, рекомендую поставить вентиляционный клапан".

После этого остаются только умные, вменяемые и небедные клиенты.

 

ДАННУЮ ФРАЗУ ВКЛЮЧУ В ДОГОВОР

[Windower]

Ну тогда мы все белые и пушистые....

На этом форуме другие не удерживаются.

кто же тогда говорит неправду?

Ведь под этим соусом можно преподнести и ценник на все, что угодно.

Можно!!!

Если нет совести, остаётся вопрос о возможных неприятностях с разъярёнными клиентами.

Изменено 19 января, 2010 пользователем Windower

[URIMANVOLSK]

По работе выяснил,что работающие в моей сфере фирмы предлагающие свои услуги услуги по более высокой цене, говоря ,пытаясь убедить потенциальных клиентов,что качественная услуга должна стоить дороже (но я прекрасно знаю из чего складывается цена и по этому у меня она такая какая она есть)

Решил поинтересоваться у людей,что они думают по этому поводу.Ведь под этим соусом можно преподнести и ценник на все ,что угодно.

А вдруг все именно так и думают?

Спасибо за ответы

Я придерживаюсь дороже лучше, а заказчик нет. Но ведь ему невсегда это и надо. Или нет?

[Windowrepair]

Я придерживаюсь дороже лучше, а заказчик нет. Но ведь ему не всегда это и надо. Или нет?

Всегда важно с заказчиком определиться насчет необходимого и достаточного. Тогда все, что выше этого уровня, стоит, разумеется, дороже.

 

Согласитесь: заказчик, вынудивший вас пойти на запредельные скидки, и получит соответствующий цене результат. Но это больше из области психологии.

[Леха]

Я придерживаюсь дороже лучше, а заказчик нет. Но ведь ему невсегда это и надо. Или нет?

в этом то и дело - Вы придерживаетесь одного - а DВаш заказчик - другого принципа.

И Вы наверняка удивитесь тому как легко заказчик может поменять свои принципы по обстоятельствам.

 

Есть одно замечательное правило - Плох тот капитан, которым командуют пассажиры.

[URIMANVOLSK]

Есть одно замечательное правило - Плох тот капитан, которым командуют пассажиры.

 

Мне проще я наемник, мне платят я работаю. Просто сейчас если бы я заказывал себе домой окна либо стеклил балкон я бы выбрал именно то что мне нужно, а не как у соседей, друзей и т.д. Опыта больше стало наверное. Но часнику порой это очень непросто объяснить.А порой невозможно.

[URIMANVOLSK]

Всегда важно с заказчиком определиться насчет необходимого и достаточного. Тогда все, что выше этого уровня, стоит, разумеется, дороже.

 

Согласитесь: заказчик, вынудивший вас пойти на запредельные скидки, и получит соответствующий цене результат. Но это больше из области психологии.

Беда в том что несмотря на величину скидки к нему подход как к любому клиенту. А в ответ я заплатила такие деньги, а вы.... Начинаешь говорить почему не выбрали то или то молчание. Вот так. Есть выбор по профилям 60 либо 70мм. Стеклопакет от 24 до 40мм. Монтаж. Откосы. Но все хотят дешевле. А все проблемы потом будут считать гарантией. От тугой ручки и до конденсата на окнах. Бывает приезжаешь на адрес, а там жена орет у меня дверь падает. Оказывается ей муж(заказчик) не объяснил как дверью пользоваться. И при этом они даже договор не читают. К сожалению это менталитет большинства заказчиков.

[Леха]

... И при этом они даже договор не читают. К сожалению это менталитет большинства заказчиков.

понимаете - "менталитет" от того что заказчик приходит к Вам заранее уверенный в том что ему начнут "впихивать подороже и разводить на бабки"

 

Поэтому нужно предлагать минимум 2 варианта - и подробно объяснять плюсы и минусы каждого, НЕ ДЕЛАЯ ВЫВОДОВ!

пускай выводы делает сам клиент.

 

Вы - даете консультацию исходя из Вашего знание предмета - и только - а что клиент выберет - Вам как бы "все равно".

не навязывайте Ваше мнение клиенту - если он сомневается в чем-то - сразу с ним соглашайтесь, но при этом задавайте вопросы типа "скажите а как Вы относитесь к продуванию окон из-за искривления профиля?" - клиент понятно об этом никогда не думал - и искривленийему не надо - тут Вы "для нашего климата подходит только 5камерный профиль, который имеет минимальную деформацию, и который я Вам рекомендую, но Вы разумеется можете выбрать и 3х камерный, но при этом возможны продувания в сильные морозы - что соверщенно не страшно - придет оттепель и все оттает, при этом сейчас Вы сэкономите всего 500 рублей - сумму, эквивалентную пачке таблеток от простуды."

Как думаете, что клиент закажет после этой фразы - и заметтьте - Вы не навязываете своего мнения - каждая фраза в отдельности не вызывает возражений, а все вместе приводит к ожидаемому для Вас итогу - это называется манипулированием сознания потребителя.

[Палыч]

1.

НЕ ДЕЛАЯ ВЫВОДОВ!

2.

......как Вы относитесь к продуванию окон из-за искривления профиля....................

...............но при этом возможны продувания в сильные морозы.............

........................

 

Посмотрите на диалог по другому - разве 2-я цитата не может быть воспринята Заказчиком как навязывание Ваших выводов ?

Грань очень тонкая между обьяснениями, предупреждениями и навязыванием своих выводов.

Если Заказчик делает выводы сам - он уже лучше вас в окнах разбирается.

 

А манипуляция сознанием редко на кого работает, когда жесткий(в голове) бюджет ( к примеру 12000 р.) пробить манипуляцией слов, фраз сознание

(читай - заставить найти ещ 5000 р.) крайне нереально. Важен еще факт НЕЗАМЕТНОСТИ для Заказчика манипулированием.

У него вариант - спасибо, я подумаю работает.

 

Выстораивать доверительные отношения с Заказчиком, чтобы он не воспринимал манипулирование на себя

можно только ( как утверждал Юсик) нежно и ласково.

[Леха]

...

Выстораивать доверительные отношения с Заказчиком, чтобы он не воспринимал манипулирование на себя

можно только ( как утверждал Юсик) нежно и ласково.

ДА. согласен со всем.

диалог - как пример. понятно что диалогить под копирку... плохо.

 

по поводу "спасибо я подумаю" - нужно всегда быть готовым что клиент "не Ваш". - как показывает практика - бывают заказы когда вместо заработать терпишь убытки - нужно уметь узнавать такие ситуации на входе. И когда ситуация выходит за рамки предоставления качественных услуг за маленькие деньги, не лучше ли уступить такой заказ конкурентам? пуст обо...тся.

[Windowrepair]

...не лучше ли уступить такой заказ конкурентам? пуст обо...тся.

Добрый ты...

Часто, в разговоре с потенциальным заказчиком срабатывает выяснение цели, с которой он затеят замену или (в моем случае) модернизацию своих окон. Если ограничен бюджет, то честнее сразу объяснить: что получится на выходе. Чудес, ведь, не бывает!