Маркетинговая диверсия. Как вести себя на рынке

[Marina L]

Для того, что бы Ваш клиент почувствовал себя безопасно и комфортно ..., что бы приручить его "Крокодила"  Вам просто необходимо....

 

Так, стоп...

 

Договорились же, не все секреты сразу....

<{POST_SNAPBACK}>

 

Ну вот, так зачиталась, а тут раз и все, хорошего понемножку

[pashasv]

Согласен. Но неужели возможность предложить такие окна не оставят конкурентов далеко позади?

<{POST_SNAPBACK}>

Снимаю шляпу, сам хотел запустить что-то подобное из евробруса, но не сложилось.... правда хотел использовать резьбу в качестве отделки....

[Lesnichaya MA]

Согласен. Но неужели возможность предложить такие окна не оставят конкурентов далеко позади?

<{POST_SNAPBACK}>

 

Расскажите про способы изготовления этих наличников(как правильно называется не знаю), очень интересно

[Шурик]

Есть пленки,называются витражными(в яндексе нашел)-клеишь на пакет КРАСОТА.Поставили такой пакет на окно в офис-нашлась СВОЛОЧЬ,убила!?А такие красивые бабочки были-не ценит народ КРАСОТУ!

[a-technology]

Marina L, технология запатентована, на рынке такого нет. Есть заинтересованные лица. Технология продаётся, возможно долевое участие в проекте, а так же другие различные варианты.Lesnichaya MA и всем заинтересованным более подробный каталог (осмелюсь заметить что кол-во вариантов и тем оформления БЕСКОНЕЧНО) можете найти по адресу - http://www.ergonomir.ru/

[Rexther]

Ну большинство крупных компаний стараются ставить всё на поток.

Какая-то новинка тем более замороченная влечёт длинную цепочку изменений начиная от ПО заканчивая шаблонами в цеху.

Принципиально такое решение должно исходить менеджеров которые конкретно занимаются развитием и поддерживаться руководством.

Хотя куча разных заморочек тоже мешает, т.к. часто забивает голову манагера лишней информацией.

<{POST_SNAPBACK}>

Святая истина!

Мы вот например пытаемся (правда не очень активно, но...) запустить изделия из декорированного профиля.

Сложностей слишком много, пока все устаканится..... У всех (менеджеров, замерщиков, КБ, производства....) есть проблемы.

И в том, что инициировать процесс должен именно менеджмент по продажам есть очень большая доля правды. Именно продажники знают, что будет иметь спрос, а что нет!

[Misha]

И в том, что инициировать процесс должен именно менеджмент по продажам есть очень большая доля правды. Именно продажники знают, что будет иметь спрос, а что нет!

<{POST_SNAPBACK}>

 

В идеале у любого продажного отдела в любой отрасли должны фиксироваться звонки по продукции которой фирма не занимается. Нужно это именно для того чтобы потом можно было анализировать.

[Piligrim]

Снимаю шляпу, сам хотел запустить что-то подобное из евробруса, но не сложилось.... правда хотел использовать резьбу в качестве отделки....

<{POST_SNAPBACK}>

Резьба- слишком дорого. Есть и другие, более экономичные, решения.

 

В идеале у любого продажного отдела в любой отрасли должны фиксироваться звонки по продукции которой фирма не занимается. Нужно это именно для того чтобы потом можно было анализировать.

<{POST_SNAPBACK}>

Очень хорошая и правильная мысль. Жаль, что ты- не директор (но все еще впереди, не сомневайся ).

Это из той "оперы" что отсутствие результата- это то же результат.

Причем, неизвестно еще, что важнее.

Есть запрос- значит есть спрос и повод подумать, а не застрял ли ты в "позавчера" и не обошли ли тебя конкуренты "на повороте".

Изменено 24 апреля, 2006 пользователем Piligrim

[Rexther]

В идеале у любого продажного отдела в любой отрасли должны фиксироваться звонки по продукции которой фирма не занимается. Нужно это именно для того чтобы потом можно было анализировать.

<{POST_SNAPBACK}>

Согласен. Только не надо забывать простое дело: ключевое слово здесь АНАЛИЗ количества звонков, т.е величина спроса. Это очень важно. Иначе начинаешь скатываться от серийного производства к эксклюзиву на серийном производстве. А это уже.............. труба дело!

[Misha]

Согласен. Только не надо забывать простое дело: ключевое слово здесь АНАЛИЗ  количества звонков, т.е величина спроса. Это очень важно. Иначе начинаешь скатываться от серийного производства к эксклюзиву на серийном производстве. А это уже..............   труба дело!

<{POST_SNAPBACK}>

Ну это понятно.

Фиксировать в идеале нужно все звонки и их причину.

[Галка Вадим]

Хотелось продолжить начатую тему.

Рассмотреть маркетинговую диверсию КВЕ на Российском рынке.

Если где ошибусь с фактами, прошу меня поправить.

Всего два слова, которые стали одной из причин мощнейшей отстройки от конкурентов.

Эти два слова: "Без свинца".

Все.

Клиент уже боится свинца, как радиации.

Что интересно, во всех статьях, где говорится о технологии ГринЛайн КВЕ, пишется именно о том, что В ПРОИЗВОДСТВЕ пластика КБЕ не используется свинец.

Если бы они написали, что в отличии от других профилей, профили КВЕ не выделяют свинцовых испарений, это было бы черной клеветой на конкурентов.

Но ведь простому обывателю достаточно одного упоминания о свинце, и он уже предпочтет "Без Свинца".

Очень грамотная диверсия.

Сколько вокруг этого разговоров. Теперь приходится нанимать грамотных менеджеров, которые объясняли бы народу, что и чайники пластиковые изготавливаются с применением свинцового стабилизатора, и зубные щетки.

Приходится писать статьи, книги, проводить ликбезы...

А КБЕ написали всего два слова.

Вывод. Если нет УТП (Уникального торгового преимущества), надо его выдумать.

Переходи на Кальций-цинк, и просто, напиши "Без Свинца".

Кому охота свинцовыми парами дышать.

И потребитель не будет вникать в то, что свинцовые пары вытягиваются еще на производстве. Даже не на производстве профиля, а при производстве пластика.

На всякий случай он предпочтет вообще "Без свинца".

Даже если такой потребитель будет бегло читать этот самый топик, скорее всего он только и запомнит, что КВЕ - БЕЗ Свинца.

Кстати, только что появилась идейка для производителей, скажем, молока. Написать на каждом пакете, что-нибудь типа "Без навоза", или без того же свинца. утка, но в этом кое-что есть

Еще одной их диверсией было то, что они разработали Российские ГОСТы, тем самым оставив конкурентов позади.

У КВЕ - всегда все соответсвует ГОСТу. А как иначе?

В то время, когда БиЛайн проводила свой ребрэндинг, они пустили в газеты PR-статью. В ней говорилось, что какой-то западный журнал, самым дорогим брэндом признал БиЛайн, на втором месте - МТС, и т.д.

Так вот, народ не вникал в ситуацию, что такое брэнд, и как вложения в него могут повлиять на качество связи.

Он просто запомнил, что БиЛайн - №1. И что это признал буржуйский журнал.

Изменено 20 мая, 2006 пользователем Piligrim

[KOLYMA]

Деревянные окна - дышат!

 

Та же мулька, что и "Без свинца"

[Галка Вадим]

Деревянные окна - дышат!

 

Та же мулька, что и "Без свинца"

Все гениальное - просто

 

Меня, кстати, всегда удивляло, каким образом деревянные окна дышат?

 

Может, действительно, происходит, какой-то процесс, который можно образно сравнить с дыханием?

 

Конечно, это не заменит вентиляции, но для маркетинга - вполне подойдет.

[KOLYMA]

Меня, кстати, всегда удивляло, каким образом деревянные окна дышат?

 

Может, действительно, происходит, какой-то процесс, который можно образно сравнить с дыханием?

 

Самое смешное, что с вентиляцией этот рекламный ход, не имеет ровным счетом ничего общего, когда "дышит" употребляют относительно древесины, всегда (кроме случаев использования в переносном смысле - живое) подразумевается возможность воды сквозь поры древесины проникать из помещения на улицу. Так же "дышит" и кирпичная стена и вентилируемый фасад.

[Сергей]

Эти два слова: "Без свинца".

Все.

 

В целом с Вадимом можно согласиться - если нет уникального торгового предложения, то его нужно придумывать. Или делать вид, что оно есть. Не согласен я с двумя вещами. И хочу ими поделиться вовсе не потому, что я, по вполне понятным причинам, не член фан-клуба КВЕ, а потому что здесь затронуты очень важные аспекты отраслевого маркетинга.

 

Первое

Всего два слова, которые стали одной из причин мощнейшей отстройки от конкурентов.

 

Никакой мощнейшей отстройки я, честно говоря, не заметил. Расклад сил в первой тройке профильных лидеров остался практически прежним. Никто из весомых переработчкиков других немецких профильных марок на КВЕ не ушел. Скорее, имеют место обратные процессы... Отстройка от конкурентов происходит не только на уровне рекламных слоганов, какими бы эффектными они не были. Отстройка - это качественное изменение имиджа компании прежде всего в глазах ее первичной целевой аудитории. Иными словами, отстройка - это когда компания начинает не просто по другому говорить о своем продукте (хотя это тоже важно), а начинает ощутимо по другому вести себя на рынке. Предлагать лучший продукт, лучшую логистику, лучший сервис. Поэтому говорить о том, что "два слова" дали кому-то рывок вперед... это странно и очень упрощенно.

 

Второе

Сколько вокруг этого разговоров. Теперь приходится нанимать грамотных менеджеров, которые объясняли бы народу, что и чайники пластиковые изготавливаются с применением свинцового стабилизатора, и зубные щетки.

Приходится писать статьи, книги, проводить ликбезы...

 

Мне кажется, Вы преувеличиваете эффект гринлайна в его воздействии на потребителя. Лично я не знаю ни одного "специально нанятого менеджера". Не видел я и посвященных этому книг. Что касется ликбезов, так это нормальная практика. Если под словом "ликбез" имеются в виду продукт-тренинги, так они проводились, проводятся и будут проводиться безотносительно того, кто на какой рецептуре работает.

 

Только за прошедший после Мосбилда месяц с небольшим наша компания проводила такие семинары в Новороссийске, Пятигорске, Саратове, Омске, Кемерово, Новосибирске... Вопросы про гринлайн задают походя, задают очень мало. И вовсе не потому, что наши партнеры - это стеснительные люди, которым неудобно нам эти вопросы задавать. Просто акутальность этой темы вовсе не столь велика, как Вам кажется. Самые распространненные темы - это отработка ценового аргумента, а в некоторых регионах - вопрос, связаный со страной происхождения профиля. Но таких становится все меньше.

 

...свинцовые пары вытягиваются еще на производстве. Даже не на производстве профиля, а при производстве пластика.

 

Прошу прощения, но и тут, видимо, необходим ликбез. О каких парах Вы говорите? Что именно "вытягивается"? В качестве стабилизатора ПВХ 80% всех производителей профиля в мире используют хлорид свинца, который никуда не выделяется. И ниоткуда не вытягивается. А что такое, пардон, "производство пластика, но не производство профиля"? наверное, Вы имели ввиду производство компаунда.. но там тоже нет никаких паров, и ничего вытягивать не нужно. Я в свое время пытался добиться у КВЕ - на каком этапе использование хлорида свинца представляет опасность для экологии? Но никакого ответа так и не дождался.

 

Не стоить будить у людей иллюзий, что парой броских фраз или заказной статьей можно добиться "ошеломляющей отсройки" и вынудить конкурентов писать книги и статьи, вынуждая их превышать маркетинговые бюджеты. Кроме того, акцентация одного эфемерного USB имеет еще и побочный эффект - менеджеры расслабляются... и им кажется странным, что на их убойный аргумент из двух слов у конкурентов вдруг находится целый арсенал контраргуметов. Поэтому любая диверсия, любая акция хороши тогда, когда они представляют собой органичную часть маркетинговой стратегии компании, последовательно позиционирующей себя в своем потребительском сегменте.

[Павлуша]

Кажется гораздо более важен вопрос о борьбе с диверсиями подобного рода. А объяснять что свинец присутствует приходится

[Сергей]

Кажется гораздо более важен вопрос о борьбе с диверсиями подобного рода. А объяснять что свинец присутствует приходится

 

Бороться просто. Есди диверсия в данном случае - это какой-то (псевдо)аргумент, нужно обладать соответствующими контраргументами. И уметь раскрыть именно это самле "псевдо".

 

Конечно, надо продавцам что-то делать, и объяснять заказчику - тоже. А как иначе? Понятно, удобнее всего было бы продавать уникальный продукт и самому при этом быть еще и монополистом. Но рыночные реалиии другие.

 

Мечта любого официанта - это чтобы клиенты кушали у себя дома, а чаевые переводом присылали. Но это иллюзия, и это, думаю, всем и так ясно.

 

Все гениальное - просто

 

Меня, кстати, всегда удивляло, каким образом деревянные окна дышат?

 

Может, действительно, происходит, какой-то процесс, который можно образно сравнить с дыханием?

 

Конечно, это не заменит вентиляции, но для маркетинга - вполне подойдет.

 

Если уж о диверсиях... Еще один пример - "Пятикамерные по цене трехкамерных". То же самое... с теми же результатами, впрочем.

[Галка Вадим]

Хочу поблагодарить Сергея за то, что дал относительно подробную информацию. Я еще тогда сделал для себя определенные выводы, но теперь решил и написать о них.

 

Нужно было продемонстрировать пример маркетинговой диверсии, и я выбрал то, что на мой взглял вполне соответствовало теме.

 

Но, Сергей сказал:

 

В целом с Вадимом можно согласиться - если нет уникального торгового предложения, то его нужно придумывать. Или делать вид, что оно есть. Не согласен я с двумя вещами. И хочу ими поделиться

Спасибо, Сергей, что поправил меня в тех вопросах, в которых я ошибался. Кроме того, я для себя открыл из твоего поста кое-что новое. У меня появляются вопросы, которые я тебе хотел бы задать. Но, видимо, задам их в привате...

 

Никакой мощнейшей отстройки я, честно говоря, не заметил. Расклад сил в первой тройке профильных лидеров остался практически прежним. ...

Поэтому говорить о том, что "два слова" дали кому-то рывок вперед... это странно и очень упрощенно.

 

Признаюсь, что я, конечно, упростил вопрос. И я следовал своим, безусловно, субъективным наблюдениям. И, думаю, что для демонстрации, пример, все же, может сгодиться.

 

Я заметил в КавМинВодах рекламные щиты одной из оконных фирм, которые работали с КВЕ. Там как раз были эти два слова "БЕЗ СВИНЦА". То есть, это фирма для своей рекламы использовала фишку Гринлайна.

 

После этого, довольно много простых потребителей, которые приходили в офис той фирмы, в которой я эксперементировал, задавали вопросы о свинце.

 

Некоторые просто спрашивали:

 

- А в вашем профиле есть свинец? - будучи уверенными в том, что свинец - вреден.

 

Я здесь для себя увидел пример манипулятивного воздействия. И пример довольно удобный в качестве демонстрации...

 

Человек воспринимает все в контексте. Слово может потерять свой смысл, если его вырвать из контекста. В контексте рекламы КВЕ я увидел следующее. Ни слова не сказано о том, что свинец, используемый при производстве профиля вреден в уже готовом изделии. Говорилось о вреде именно в процессе производства.

 

Но, воспринималось это в контексте так, что свинец вреден, а у нас его нет. Грамотная реклама расчитана на женщин. Именно они в подавляющем большинстве случаев принимают решение о покупке. А женщины вряд ли станут разбираться в тонкостях производства свинца. Им достаточно пары слов. Они более подвержены панике. И, думаю, что Вы согласитесь со мной, миф о вредности пластиковых окон вообще, действительно распространен. Я с этим вопросом сталкиваюсь почти каждый день.

 

Но, оказалось, что я ошибался относительно паров свинца. Оказывается и в процессе производства, вредность свинца, скорее - миф...

Я в свое время пытался добиться у КВЕ - на каком этапе использование хлорида свинца представляет опасность для экологии? Но никакого ответа так и не дождался.

 

Для меня это было новым. Я еще раз просмотрел в учебниках темы о производстве ПВХ. Действительно, там не говорится не о каких парах.

 

Видимо, это я сам сдалал вывод, что если свинцовый стабилизатор применяется для того, что бы не повышалась темпиратура, в процессе полимеризации (если я где-то ошибусь, прошу не судить строго), что сказывается на ПВХ.... Т.е. ПВХ - становится красно-коричневым. (Короче, там говорилось о пластиковых шариках, из которых потом экструдируется, собственно, профиль). И вот я сделал вывод, что при поднятии температуры, возможно выделение паров свинца. Ведь говорят о вреде свинца производстве. Вот я и сделал такой вывод про пары...

 

Что касается меня, то я лично против подобного манипулирования. Хотя и признаю его влияние. Честно говоря, когда я совсем еще далек был от темы пластиковых окон, и когда бегло просмотрел статью КВЕ о Гринлайне, я действительно поверил, что все профили, кроме КВЕ - вредные. Вот так, я видел это с позиции полного чайника.

 

Мне больше нравится подход-ликбез. Я и сам люблю ликвидировать свою безграмотность. Но ликбез должен быть очень простым, понятным и доходчивым языком.

 

Возможно, мой пример не совсем удачный, с такой глобальной точки зрения. Но для чего то же эти слова - "Без свинца" - применялись. И, в принципе, действовли, формируя в обществе, еще одно подтверждение расхожего стереотипа о вредности пластиковых окон в целом...

 

Еще раз благодарю Сергея за дополнения, без которых, конечно, пост был бы не полным, и я сам не узнал бы этих подробностей

 

Хочу пару слов добавить об искусственном создании паники в обществе.

 

Как вы думаете, для кому выгодна паника вокруг Птичьего гриппа?

[Mitja]

Очень интересная тема

На российском оконном рынке есть одна болезнь. Нежелание внедрять инновации, тогда как в западных странах наоборот, идёт "гонка вооружений". Работать по старинке или в крайнем случае взять на вооружение уже имеющуюся технологию - это без проблем. Но вот подключить действительно новый продукт - боязнь рисков связанных с внедрением этого продукта. Вот и идёт возня на небольшом освоенном пятачке и его постоянный передел.

Хотя присутствует желание выделиться среди конкурентов подарками, сервисом, качеством. То есть тем, что могут предложить и остальные участники рынка при большом желании. А вот принципиально новые идеи либо внедряются очень медленно, либо отсутствуют вообще. А жаль...

 

Полностью согласен. Такая ситуация: люди приходят и спрашивают: а вы мансардные окна делаете? Мне бы вот коттеджик шестью окнами... мы: - нет. Клиент, конечно уходит. А вообще, в городе, этим пока никто не занимается.

Что еще нужно? не надо и мест слабых искать - вот оно! Само в руки идет! Закупаем профиль, вызываем профи какого-нибудь и тока в путь!

 

P.s: Правда пока не могу начальство убедить...

[KOLYMA]

Как вы думаете, для кому выгодна паника вокруг Птичьего гриппа?

 

Ученым, политикам, фармацевтам, производителям мяса (говядина, свинина, баранина), США (крупный призводитель курятины давит производителей из Азии). Короче всем, кто может с этого поиметь.

[Mitja]

Но, воспринималось это в контексте так, что свинец вреден, а у нас его нет. Грамотная реклама расчитана на женщин. Именно они в подавляющем большинстве случаев принимают решение о покупке. А женщины вряд ли станут разбираться в тонкостях производства свинца. Им достаточно пары слов. Они более подвержены панике. И, думаю, что Вы согласитесь со мной, миф о вредности пластиковых окон вообще, действительно распространен. Я с этим вопросом сталкиваюсь почти каждый день.

 

Тут тоже согласен с Вадимом: решения о поупке, касающиеся устройства быта, берут на себя в основном и в большинстве случаев женщины. Я вот в модуле для газеты такую штуку замутил: спецпредложение: установка ручек с защитой от открывания детьми.

правда приходят 50/50., то есть и мужчины и женщины. надо подумать почему так.

[Rexther]

Тут тоже согласен с Вадимом: решения о поупке, касающиеся устройства быта, берут на себя в основном и в большинстве случаев женщины. Я вот в модуле для газеты такую штуку замутил: спецпредложение: установка ручек с защитой от открывания детьми.

правда приходят 50/50., то есть и мужчины и женщины. надо подумать почему так.

А мужчины они тоже детей любят и иногда заботятся о них, а еще кому-то из мужчин жены напели о волшебных ручках............

а как часто у вас спрашивают мансардные окна? Вы попробуйте оценить вложения в НОВОЕ для вас направление деятельности и скорость с которой вы хотя бы отобьете вложения и выйдете на ноль? хотя бы......

Мансардное окошко из алюминия это, я вам скажу, тот еще конструктивчик.... и оснастка там ... мама не горюй, и опыт нужен не малый - это ведь часть крыши уже.

[Mitja]

А мужчины они тоже детей любят и иногда заботятся о них, а еще кому-то из мужчин жены напели о волшебных ручках............

а как часто у вас спрашивают мансардные окна? Вы попробуйте оценить вложения в НОВОЕ для вас направление деятельности и скорость с которой вы хотя бы отобьете вложения и выйдете на ноль? хотя бы......

Мансардное окошко из алюминия это, я вам скажу, тот еще конструктивчик.... и оснастка там ... мама не горюй, и опыт нужен не малый - это ведь часть крыши уже.

 

Угу. вот теперь хочу узнать: кто из компаний-призводителей профиля может (а есть ли такое вообще?) "выслать" нам бандеролью специалиста, который устроет ликбез. естественно, что не совсем за бесплатно, а кой-какой наличман ему предоставится. пусть недели две поработает да покажет...

[Сергей]

Угу. вот теперь хочу узнать: кто из компаний-призводителей профиля может (а есть ли такое вообще?) "выслать" нам бандеролью специалиста, который устроет ликбез. естественно, что не совсем за бесплатно, а кой-какой наличман ему предоставится. пусть недели две поработает да покажет...

 

Насколько я знаю, никто из производителей оконных профилей из ПВХ не занимается мансардными окнами. У VEKA есть среднеподвисные окна, но они только для обычного, вертикального остекления.

 

Если Ваш вопрос касается не мансардных окон, а "ликбеза" как такового по оконному производству, то все серьезные профилисты занимаются обучением своих клиентов, хоть в Москве, хоть в регионах.

[DickKey]

История вопроса уже мыта-перемыта (о свинце).

На мой взгляд, я не стал бы устраивать истерик относительно средств ведения маркетинговой политики. В конечном счёте, это больше говорит о слабости Вашего профилиста, а не о заботе о людях. Ведь по сути протест на метод - это обида. Обида на то, что я не могу выкинуть что-то подобное. Профилисты все хороши. Помнится как не зайдёшь к продавцам окон одной немецкой марки профиля - там расскажут, что КБЕ - полный отстой и всё что угодно, только не КБЕ. А сколько грязи! Давайте разберёмся откуда менеджер по продажам научен подобному? Правильно - от своего системодателя. Но это уже этические нормы ведения бизнеса.

У меня есть принцип - по возможности не ругать конкурентов. Попробуйте - мне больше верили, когда я ничего не выдумывал, а говорил как есть. Когда продавал окошки КБЕ честно рассказывал тем, кто спрашивал про свинец.

Вспомним другие методы - сертификат качества. Первым появилось у КБЕ, Рехау переняло с опозданием на 2 - 3 года. И ничего! Работает!

Не нравится участие в сертификации? Так почему другим профилистам этим не воспользоваться? Тот же господин Тарасов по вполне понятным причинам не кричит, что именно он участвовал в разработке ГОСТов.

На мой взгляд это всё детсткие обиды и простая человеческая зависть.

Я выделяюсь среди конкурентов своими сроками, сервисом, качеством, ценой. Вот это ВАЖНО. Всё! Остальное настолько посредственно, что в конечном подсчёте не играет практически никакого значения.