Кто знаком с профилем Лауман

[Юсик]

Выиграют не те, кто предлагает ДЕШЕВЛЕ и те, кто делает самое широкое предложение.

 

если правильно понял, то вот тут не согласен))) если в офисе продаж будет стоять 5 образцово-показательных окон из разных профилей...(бедный покупатель...) в состоянии ли будет менеджер объяснить покупателю отличия между ними?

[boroda]

ЕРЕСЬ это:

 

К сожалению эта ересь сейчас чрезвычайна популярна.

Зато лет через 10 я буду зарабатывать меняя "кризисные" окна на нормальные.

 

Уже не раз писали что устраивая ценовую гонку больше теряешь чем заработаешь. Я вот на окна "поднял цену" на 300 рублей чтобы не выглядеть "самым дешевым".

Я могу дать очень низкую цену - но не хочу об этом кричать с каждого банера.

И по сути всегда можно убедить клиента что переплатить тебе 100-200 рублей лучше чем заказывать в другом месте.

 

Тут слишком личное - но я бы не стал менять профиль на-подешевле а ужал издержки.

 

У меня есть в программе и дешевый профиль и дорогие системы и средние - я чувствую сейчас себя на рынке хорошо. Тяжело монопрофилистам.

Выиграют не те, кто предлагает ДЕШЕВЛЕ и те, кто делает самое широкое предложение.

 

 

ЭТО НЕ ЕРЕСЬ - ЭТО БИЗНЕС!!!

Видимо вы меня совсем не поняли, или наши мнения разошлись, оооочень далеко!!!

 

 

если правильно понял, то вот тут не согласен))) если в офисе продаж будет стоять 5 образцово-показательных окон из разных профилей...(бедный покупатель...) в состоянии ли будет менеджер объяснить покупателю отличия между ними?

 

 

А я вот посередине где-то межжду вами.

Имею Две профильных системы - одну хорошую, другую соответственно г...

Для рекламы и привлечения клиентов использую цену на окна из профиля г... с самыми дешевыми откосами и остальной комплектацией. Для чего - да для того, чтобы если найдется такой клиент, которого не смогу переубедить на нормальные окна, мог бы продать ему окна за те деньги которые он хочет и не быть обвиненным в обманной рекламе.

 

А потом, когда клиент, купившийся на рекламу с низкой ценой (а таких большинство) позвонит мне, я уже убеждаю его на более качественные изделия.

 

Но рекламирую я г..но! СОЗНАТЕЛЬНО!

[А.С.]

если правильно понял, то вот тут не согласен))) если в офисе продаж будет стоять 5 образцово-показательных окон из разных профилей...(бедный покупатель...) в состоянии ли будет менеджер объяснить покупателю отличия между ними?

НЕТ. ....Даже ,когда поставят "объектовку" но очень качественно сделанную ....и пусть откосы будут сделаны не сендвичем а пластиком....но сделано будет аккуратно....Всё выльется потом......а это год ...два ...Что будет с дилерами....или недобросовестными производителями....А вот что... Из фирмы" ромашка" появится фирма "Одуванчик"......и по старой схеме......

У Нас три варианта .....Берут....дилеры самый дешёвый....покупатели по телефону самый дешёвый ....по рекомендации 1 место дешёвый вариант....2 место ...-Да ладно тебе Петя!!! давай гребёнку то поставим...всего то доплатить 50 руб....Я говорю менегеру продемонстрируй проветриватель встроенный ....Менегер предлагает трёх шаговое проветривание...и демонстрирует его ....Петя....-А сколько стоит это ? менегер....На 75 р. дороже......Петя -Да ну нафиг берём гребёнку...У Борьки гребёнка стоит и всё ок.....Купили гребёнку

[А.С.]

Выиграют не те, кто предлагает ДЕШЕВЛЕ и те, кто делает самое широкое предложение.

Если вы по телефону начьнёте ...говорить хотя бы со среднего варианта....то на том конце положат трубку .....

Или ради приличия выслушают...а потом скажут ..-Ладно я если что перезвоню....А если вам позвонят ...по рекламе.. и вы бах..называете цену на пятьсот рублей ниже..чем в вашем городе ..предлагают другие..Клиент спрашивает....-А что туда входит..?

Вы проговариваете стандартный набор ...За...р....Дос...ка...По.....ём...бесплатно ....Клиент -А монтажники у вас опытные......? Ну тут вы каждый знает что сказать....В конце вы говорите ..Да не волнуйтесь вы....Всё будет ..Беленько..чистенько....Клиент...-А профиль у вас хороший ....?Вы...-Для нашего региона не чего лучше не предумали ...Столько лет ставим ....пока тьфу,тьфу....Клиент...-Ну приезжайте на замеры....

Результат клиент получает профиль "обьектовку"....Самый дешёвый комплект фурнитуры.....подоконник.....н....пластик...

отлив( не аллюминевый.)...а железный или пластик ...отделку пластиковыми панелями.....если панелька ....(то берётся панель 340мм.*на 3метра распускается на пополам ...и получаем отделку ...о сибестоимости говорить не буду...Всё....(Да забыл сказать ....Не во всех ,но во многих случаях клиент получает пакет... 4/16/4/......

P.S. МЫ ТАК НЕ КОГДА НЕ ДЕЛАЛИ.....(Пока не делали)

[DeDmitry]

Интересная тема получается, живая

 

...только теперь ее название не соответствует ...

Может поменять?

 

Предложите варианты.

[Данила]

Интересная тема получается, живая

 

...только теперь ее название не соответствует ...

Может поменять?

 

Предложите варианты.

 

Дёсива и касиства

 

Не помню точно кому пренадлежит эта фраза, но по моему вам

Изменено 14 января, 2009 пользователем Данила

[А.С.]

Интересная тема получается, живая

 

...только теперь ее название не соответствует ...

Может поменять?

 

Предложите варианты.

Коль парнягу забанили.... Может пусть такая и будет... Бывают же фильмы где названия не имеют не чего общего с сюжетом....

 

 

 

 

(Цитата из мультфильма....-Перед Печкиным так не удобно... )

Изменено 15 января, 2009 пользователем А.С.

[Юсик]

Если вы по телефону начьнёте ...говорить хотя бы со среднего варианта....то на том конце положат трубку .....

Или ради приличия выслушают...а потом скажут ..-Ладно я если что перезвоню....А если вам позвонят ...по рекламе.. и вы бах..называете цену на пятьсот рублей ниже..чем в вашем городе ..предлагают другие..

 

гм.

так вы, быть может, еще и цену по телефону озвучиваете...??!

 

 

P.S. даааа, совсем в сторону от топика ушли...))))

[Леха]

Борода: Ваш вариант - и мой вариант тоже. Идеология у меня другая - а средства достижения - один-в-один:

..

Имею Две профильных системы - одну хорошую, другую соответственно г...

Для рекламы и привлечения клиентов использую цену на окна из профиля г... с самыми дешевыми откосами и остальной комплектацией. Для чего - да для того, чтобы если найдется такой клиент, которого не смогу переубедить на нормальные окна, мог бы продать ему окна за те деньги которые он хочет и не быть обвиненным в обманной рекламе.

 

А потом, когда клиент, купившийся на рекламу с низкой ценой (а таких большинство) позвонит мне, я уже убеждаю его на более качественные изделия.

 

Но рекламирую я г..но! СОЗНАТЕЛЬНО!

Только систем у меня даже 5.

И я предлагаю клиенту ТОЛЬКО то что ему нужно.

 

Конечно я испытываю большие моральные муки оттого что сам сознательно лишаю себя возможности убеждать клиента предлагая более дорогие варианты. Но таково сейчас время - мне нужен заказ - любой заказ и я его получаю. ЛЮБЫМ способом.

 

Однако выявлять потребности клиента и определять что ему нужно - здесь у меня еще есть свобода маневра не ограниченная ДИРЕКТИВОЙ.

[Леха]

если правильно понял, то вот тут не согласен))) если в офисе продаж будет стоять 5 образцово-показательных окон из разных профилей...(бедный покупатель...) в состоянии ли будет менеджер объяснить покупателю отличия между ними?

Неправилнаяя на мой взляд тактика. Покупателя не надо ошарашивать выбором. Поставь ОДИН образец из самого дорогого профиля - а остальные - уголками.

Клиент видит цель - он должен к ней стремиться. А дальше зависит от "гусей" в башке клиента и его возможностей.

 

Я писал постом выше что не ставлю менеджерам цели продавать дороже. А ставлю чель - продать любой ценой. А грамонтый менеджер должен продать ТАК, чтобы клиент остался доволен а не кричал "меня обманули!". И привел еще клиентов. Пока мне этого удается добиваться.

 

Когда разговариваешь с клиентом уже на стадии оформления договора - выясняешь какие у него сказки в голове - и четко и точно объясняешь что это - так - а это - по другому. И не надо ошарашивать клиента обилием выбора.

 

 

Блин, все секреты раскрыл....

[boroda]

Неправилнаяя на мой взляд тактика. Покупателя не надо ошарашивать выбором. Поставь ОДИН образец из самого дорогого профиля - а остальные - уголками.

Клиент видит цель - он должен к ней стремиться. А дальше зависит от "гусей" в башке клиента и его возможностей.

 

Я писал постом выше что не ставлю менеджерам цели продавать дороже. А ставлю чель - продать любой ценой. А грамонтый менеджер должен продать ТАК, чтобы клиент остался доволен а не кричал "меня обманули!". И привел еще клиентов. Пока мне этого удается добиваться.

 

Когда разговариваешь с клиентом уже на стадии оформления договора - выясняешь какие у него сказки в голове - и четко и точно объясняешь что это - так - а это - по другому. И не надо ошарашивать клиента обилием выбора.

 

 

Блин, все секреты раскрыл....

Не совсем согласен. Зачем куча уголков?!?!

Бывал я в офисах, где все завалено уголками. Так не то что клиенты, а менеджеры и директора сами путались во всем этом многообразии. Ну а впечатление от этого хаоса соответствующее (как на рынке с китайскими кофточками).

 

Исходя из личного опыта, выяснять все сказки в голове клиента надо не на стадии полписания договора, а на стадии первого обращения. Ведь от вас же ЛЕХА я видел здесь весьма правильные примеры общения с клиентом. А предыдущий пост помоему вступает в разрез с ними.

 

Еще раз повторюсь - низкая цена в реклама служит ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ. Дальше начинается работа менеджера по общению с клиентом. И главное в ней - это не продать любой ценой, а (как это не банально звучит) выяснить потребности клиента. И уже исходя из них продать ему то, что ему нужно, но по приемлемой для него цене. А приемлемой становится ЛЮБАЯ цена, когда клиент четко понимает за что он платит.

Пример: я не думаю что все ездят на меринах, но однако каждый автовладелец заплатил за свой тазик определенные деньги и доволен своим авто ЗА ЭТИ ДЕНЬГИ.

[А.С.]

гм.

так вы, быть может, еще и цену по телефону озвучиваете...??!

 

 

P.S. даааа, совсем в сторону от топика ушли...))))

Конечно ... У нас город то молодой...Считай всё по стандарту....Ну "Сталинки"....разнятся...но не намного....

Да и за эти годы ....Я как то прикинул.....в каждом дворе ...хоть одно окно но наша фирма поставила.....

Так то ...у нас не слезая с дивана ...можно окно себе заказать....

И в этом промблема большенства клиентосов....Заказывают ушами....

Изменено 15 января, 2009 пользователем А.С.

[Леха]

Будет сезон - тогда вернусь к своей любимой практике уговоров. А пока уговаривать то особо некого.

"Времена меняются- вместе с ними меняемся и мы" . Сегодня - время межсезонья ,поэтому и политика межсезонная. И "правильные примеры" пока отложены до лучших времен.

 

А вообще мы спорим только о нюансах - сколько людей - сколько мнений, и каждое правильное.

"В спорах рождается истина"?

[Юсик]

Еще раз повторюсь - низкая цена в реклама служит ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ. Дальше начинается работа менеджера по общению с клиентом. И главное в ней - это не продать любой ценой, а (как это не банально звучит) выяснить потребности клиента. И уже исходя из них продать ему то, что ему нужно, но по приемлемой для него цене. А приемлемой становится ЛЮБАЯ цена, когда клиент четко понимает за что он платит.

 

Все классно, но вот каких клиентов можно привлечь низкой ценой в рекламе? а каждый ли клиент ваш? и нужны ли (даже в кризис и межсезонье) ВСЕ ПОДРЯД клиенты вашей компании?

[Юсик]

Конечно ... У нас город то молодой...Считай всё по стандарту....Ну "Сталинки"....разнятся...но не намного....

Да и за эти годы ....Я как то прикинул.....в каждом дворе ...хоть одно окно но наша фирма поставила.....

Так то ...у нас не слезая с дивана ...можно окно себе заказать....

И в этом промблема большенства клиентосов....Заказывают ушами....

 

в этом проблема не клиентов, а "продавцов": и чего заморачиваться - дал цену по телефону, пускай чел сам решает - покупать или нет....

это не продажи, это прошлый век..))))))

[А.С.]

Все классно, но вот каких клиентов можно привлечь низкой ценой в рекламе?

Одному из моих дилеров....обсолютно всё равно ....какие клиенты будут у его...Он говорит что с большенством ....договор заключает на дому при замерах.....Представляете....люди отдают ему предоплату....даже не побывав у него в офисе И в июле он ,только у нас заказал....около 400 изделий.....Притом что он работает с тремя производителями.....А всё цена.....Низкая цена....и минимальный расход по отделке....Значит люди хотят

дешевле....И большенство сами не хотят чтоб им говорили о преимуществах ,других материалов....Они начинают нервничать....Типа...-Соседи поставили и очень довольны....Ваши же окна?!-Так почему у вас дороже на 600 рублей?! И уходят к дилерам.......

[Леха]

Все классно, но вот каких клиентов можно привлечь низкой ценой в рекламе? а каждый ли клиент ваш? и нужны ли (даже в кризис и межсезонье) ВСЕ ПОДРЯД клиенты вашей компании?

Отвечу Я: Я даю низкую цену. Я предлагаю клиенту разные вырианты как по цене, так и по конфигурации, комплектации. И клиент выбирает за что платит деньги. Говорю: Вы выбираете самый дешевый вариант из комплектующих российского производства, и все подробно расписываю. Поскольку делаем окна из нормальных систем и из дешевых, то я не могу говорить что дешевое окно хуже по качеству - ведь производство одинаковое. Но отмечаю что качество комплектующих разное, и это может сказаться на теоретическом сроке службы. Я не скрываю что дешевый профиль имеет тонкие стенки. Но я несу гарантийные обязательства. И последний аргумент часто убеждает заказчика в пользу "сэкономить".

МНЕ нужен КАЖДЫЙ клиент до тех пор пока монтажи идут "с колес" - то есть привезли - поставили.

Январь - убыточный месяц, и единственный способ сократить убытки не закрывая фирму - это брать объем. К примеру - пусть каждое установленное окно приносит убыток в 100 рублей, но каждое непоставленное окно приносит убыток за счет постоянных издержек и рекламы в 1500.

 

Сейчас в январе потребитель выбирает самое дешевое окно.

МОЙ клиент - который будет покупать окно из профиля подороже - еще отдыхает за границей - подальше от кризиса.

 

У Бороды другой подход. И вероятно и другая ситуация на рынке. Средства достижения цели у нас одинаковые но цели разные.

Как только МОЙ клиент проснется - я свои цели поменяю и начну продавать как Борода. (которому от меня персональный респект )

[Леха]

в этом проблема не клиентов, а "продавцов": и чего заморачиваться - дал цену по телефону, пускай чел сам решает - покупать или нет....

это не продажи, это прошлый век..))))))

Тут не просто надо дать цену. Того менеджера, который этим ограничится- я сразу за порог.

Цель - получить клиента - и если сделан замер - должен быть заказ! СЕЙЧАС любой процент заключенных договоров кроме 100% понимается как недоработка менеджера и замерщика и просто ВЫЧИТАЕТСЯ из зарплаты. Понимаю - жестко, несправедливо и бесчеловечно. Но такой режим работы установлен на срок до марта и может быть продлен.

[А.С.]

Судя по всему....люди в разных регионах ...по разному относятся к тому или иному типу товаров И тут общего в продаже... ничего искать не нужно..... Пороки людей нам всем и так известны

[Юсик]

Отвечу Я: Я даю низкую цену. Я предлагаю клиенту разные вырианты как по цене, так и по конфигурации, комплектации. И клиент выбирает за что платит деньги. Говорю: Вы выбираете самый дешевый вариант из комплектующих российского производства, и все подробно расписываю. Поскольку делаем окна из нормальных систем и из дешевых, то я не могу говорить что дешевое окно хуже по качеству - ведь производство одинаковое. Но отмечаю что качество комплектующих разное, и это может сказаться на теоретическом сроке службы. Я не скрываю что дешевый профиль имеет тонкие стенки. Но я несу гарантийные обязательства. И последний аргумент часто убеждает заказчика в пользу "сэкономить".

МНЕ нужен КАЖДЫЙ клиент до тех пор пока монтажи идут "с колес" - то есть привезли - поставили.

Январь - убыточный месяц, и единственный способ сократить убытки не закрывая фирму - это брать объем. К примеру - пусть каждое установленное окно приносит убыток в 100 рублей, но каждое непоставленное окно приносит убыток за счет постоянных издержек и рекламы в 1500.

 

Сейчас в январе потребитель выбирает самое дешевое окно.

МОЙ клиент - который будет покупать окно из профиля подороже - еще отдыхает за границей - подальше от кризиса.

 

У Бороды другой подход. И вероятно и другая ситуация на рынке. Средства достижения цели у нас одинаковые но цели разные.

Как только МОЙ клиент проснется - я свои цели поменяю и начну продавать как Борода. (которому от меня персональный респект )

 

 

Ничего личного и со всем уважением....))

но есть у меня подозрение, что обманываешь ты сам себя....и ТВОЙ клиент уже ждет тебя.

 

три раза "клиент выбирает"... Клиент выбирает...на ничего он не выбирает!! Он выбирает то, что ты ему продаешь.

"..пусть каждое установленное окно приносит убыток в 100 рублей" - ну не понимаю я такого бизнеса, вот что хошь делай! Изюм-то хде??!!

[Леха]

Ничего личного и со всем уважением....))

но есть у меня подозрение, что обманываешь ты сам себя....и ТВОЙ клиент уже ждет тебя.

 

три раза "клиент выбирает"... Клиент выбирает...на ничего он не выбирает!! Он выбирает то, что ты ему продаешь.

"..пусть каждое установленное окно приносит убыток в 100 рублей" - ну не понимаю я такого бизнеса, вот что хошь делай! Изюм-то хде??!!

Почему я говорю об убытках? Если я продаю меньше например 100 кв.м. окон - то я несу убытки. Если больше - то получаю прибыль. Расчет конечно ведется на определенную рентабельность.

И Вот, для того чтобы получить немаленький заказ в 20 кв.м. я скидываю по 100 руб с кв.м. - то есть 2000 со своей рентабельности. не скидывая я такую же маржу могу получить продав пару окон. Скажешь зачем прдавать много если на малом объеме можно получить те же деньги? - и будешь прав.

Я скажу что зарабатывая свой рубль со значительно большего объема, я имею оборотку в несколько раз больше, что повышает мою экономическую стабильность, увеличивает зарплаты моих сотрудников - и тоже буду прав. Продавай ты окна как хочешь ты и имей меня рядом как конкурента - я тебя или СЪЕМ или начну продавать тебе окна как своему дилеру. При прочих равных условиях.

 

П.С. А насчет МОЕГО клиента ты прав. Так получилось что клиент прождал меня сегодня 2 часа под дверями офиса и дождалася чтобы разместить и оплатить заказ. Это действительно МОЙ клиент.

 

П.П.С. Я считаю что по данной теме высказался полностью. Моя точка зрения - всего лишь одна из множества возможных.

Изменено 19 января, 2009 пользователем Леха

[Юсик]

Почему я говорю об убытках? Если я продаю меньше например 100 кв.м. окон - то я несу убытки. Если больше - то получаю прибыль. Расчет конечно ведется на определенную рентабельность.

И Вот, для того чтобы получить немаленький заказ в 20 кв.м. я скидываю по 100 руб с кв.м. - то есть 2000 со своей рентабельности. не скидывая я такую же маржу могу получить продав пару окон. Скажешь зачем прдавать много если на малом объеме можно получить те же деньги? - и будешь прав.

Я скажу что зарабатывая свой рубль со значительно большего объема, я имею оборотку в несколько раз больше, что повышает мою экономическую стабильность, увеличивает зарплаты моих сотрудников - и тоже буду прав. Продавай ты окна как хочешь ты и имей меня рядом как конкурента - я тебя или СЪЕМ или начну продавать тебе окна как своему дилеру. При прочих равных условиях.

 

П.С. А насчет МОЕГО клиента ты прав. Так получилось что клиент прождал меня сегодня 2 часа под дверями офиса и дождалася чтобы разместить и оплатить заказ. Это действительно МОЙ клиент.

 

П.П.С. Я считаю что по данной теме высказался полностью. Моя точка зрения - всего лишь одна из множества возможных.

 

увидимся...

[Gavrila11]

Господа, поднял тему через поиск. А, что сейчас с данным профилем? Помер?