Перейти к публикации
forum-okna.ru

Система продаж


Рекомендованные сообщения

Перечитал почти всю ветку.

Очень мног полезного и интересного..........

И все же нуждаюсь в совете.

В прошлом году запустили цех по пр-ву окон. Производительность 30 изделий в смену. В цеху 7 человек. Окна делать научились (не сочтите за хвастовство - качество хорошее), причем есть не малый опыт изготовления нестандартных изделий. Есть у нас 4 точки приема заказов (постоянно ищем новые, стараемся развивать), на каждой из точек работает достаточно коммуникабельный и технически подкованный менеджер (или продавец-консультант, кому как нравится). Есть 2 бригады монтажников. В сроки всегда укладываемся, и т.п. Бывают конечно и лажи и накладки по нашей вине, не без того, но исправляем без разговоров.

Вроде бы все хорошо - окна делать научились и какая ни какая собственная сеть продаж имеется. Но нет заказов, т.е. их катастрофически мало.

Рекламу в инете постоянно размещаем в огромном количестве, в газету давать очень дорого и не оправданно. С дилерами работать особого смысла нет, т.к. они забирают практически весь заработок. Основные приоритеты - частный клиент, квартиры, котеджи и т.п.

Понимаем, что необходимо менять систему продаж, но не понимаем как, в каком напрвлении двигаться ;)

Буду весьма признателен за советы.

Заранее спасибо.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | Наша телега | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА



.

Вроде бы все хорошо - окна делать научились и какая ни какая собственная сеть продаж имеется. Но нет заказов, т.е. их катастрофически мало.

Рекламу в инете постоянно размещаем в огромном количестве, в газету давать очень дорого и не оправданно. С дилерами работать особого смысла нет, т.к. они забирают практически весь заработок. Основные приоритеты - частный клиент, квартиры, котеджи и т.п.

Понимаем, что необходимо менять систему продаж, но не понимаем как, в каком напрвлении двигаться ;)

Буду весьма признателен за советы.

Заранее спасибо.

 

 

По продажам в Ебурге могу сказать след.: 1 газета (бесплатно таскают по почтовым ящикам, открываешь от рекламы в глазах пестрит- КЛАДБИЩЕ ОКОН :D ), 30 %, конечно дорого но без этого ни куда, 2 вывеска ( у меня офис на 1 линии, основная дорога, банер 2х7 метров) 15%, 3 сарафанное радио и свои клиенты 30х40 %, 4 остальные от соседей идут,у них профиль дорогой, да еще и работают они под местным монстром, тот цены диктует. Вот и весь частник. А про дилеров ты зря - кусок жирный, нет расходов на рекламу, нет монтажа (головная боль), деньги хоть и не большие, зато не проблемные, для оборотки хватает, да и люди в цехе при деле. Пускай 1 рубль с окна, в день 10 окон, все в гору. А если 30 изделий??? А в две смены????. Годика через 2 полегче будет, старые заказчики по-новой пойдут. Попробуй выйти на небольшие строительные фирмы, заинтересуй деньгами директорат (тупо откат от заказа 3-5%), они тебе заказчика, ты заказчику окно без скидки, а скидку строителям. Уменя по такой схеме 5-6 квартир в месяц стреляет, не много, да все равно в гору. Удачи!!!!!!!!!!!

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Перечитал почти всю ветку.

Очень мног полезного и интересного..........

И все же нуждаюсь в совете.

В прошлом году запустили цех по пр-ву окон. Производительность 30 изделий в смену. В цеху 7 человек. Окна делать научились (не сочтите за хвастовство - качество хорошее), причем есть не малый опыт изготовления нестандартных изделий. Есть у нас 4 точки приема заказов (постоянно ищем новые, стараемся развивать), на каждой из точек работает достаточно коммуникабельный и технически подкованный менеджер (или продавец-консультант, кому как нравится). Есть 2 бригады монтажников. В сроки всегда укладываемся, и т.п. Бывают конечно и лажи и накладки по нашей вине, не без того, но исправляем без разговоров.

Вроде бы все хорошо - окна делать научились и какая ни какая собственная сеть продаж имеется. Но нет заказов, т.е. их катастрофически мало.

Рекламу в инете постоянно размещаем в огромном количестве, в газету давать очень дорого и не оправданно. С дилерами работать особого смысла нет, т.к. они забирают практически весь заработок. Основные приоритеты - частный клиент, квартиры, котеджи и т.п.

Понимаем, что необходимо менять систему продаж, но не понимаем как, в каком напрвлении двигаться :blink:

Буду весьма признателен за советы.

Заранее спасибо.

мой совет.......продавать оборудование.......находить завод производитель с акцентом на бренд.......и сосредоточиться на организации розничных продаж на высочайшем уровне сервиса......

 

отвечу на любые вопросы ув. земляк в личке

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Производительность 30 изделий в смену.

Есть 2 бригады монтажников.

В сроки всегда укладываемся, и т.п.

С дилерами работать особого смысла нет, т.к. они забирают практически весь заработок.

 

Немного не понятно.

При условии работы с частником (квартиры) в день можно смонтировать максимум 5 оконных блоков (монтаж\демонтаж) и то без откосов.

В месяце 21рабочий день: 21х30=630; 21х5х2=210.

На лицо существенная недозагрузка производства.

А про дилеров ты зря - кусок жирный, нет расходов на рекламу, нет монтажа (головная боль), деньги хоть и не большие, зато не проблемные, для оборотки хватает, да и люди в цехе при деле.

Поддерживаю.

 

ИМХО, случше "сарафанного радио" навряд ли что то есть

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

ИМХО, случше "сарафанного радио" навряд ли что то есть

 

 

:) Но надо помнить, что "Сарафанное радио" работает в две стороны как в + так и в :blink: -

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

:) Но надо помнить, что "Сарафанное радио" работает в две стороны как в + так и в :blink: -

А ты реагируй на свои "косяки", как "скорая" и "-" будет "+-"...

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

А вот заголовочек у темы говорящий – СИСТЕМА ПРОДАЖ. Поскольку речь идет о продажах то и говорить нужно о системном подходе, а если это система то в первую очередь оцените среду в которой Вы обитаете…. Может быть скажу банальные вещи но сидеть в офисе и ждать клиентов это уже ДАЛЕКОЕ прошлое. Системный подход предполагает выход на прямого потребителя так и направленное стимулирование спроса. Лично от себя порекомендую произвести срочные и первые мероприятия:

1. Сформировать реестр прямых конкурентов работающих на розничном рынке, с выделением дилеров и переработчиков.

2. Оценить реальное освоение рынка и его потенциал по частному клиенту, идем и по выборке( в разных районах) считаем окошки ( максимальное обеспечение освоение примите 60%).

3. По выборке конкурентов формируем карту предложения: профиля, цены, сроки.

4. Разрабатываем собственную клиентскую базу, всем новыми старым клиентам выдаем бонусную карту на повторное обращение, раздача карт старым клиентам можно приурочить к сезонному обслуживанию. Нужно всех объехать, прокрутить фурнитуру (поцокать языком) поставить отметку о проведении бесплатного сервиса и промежду прочим выдать бонусную карту на последующие установку (туда можно впарить бесплатные подарки москиток, подоконников и т.д) метод реально работает возврат бонусных карт 7-10%.

5. Далее.. непосредственная работа с электоратом .. вывешиваем объявление на домах о сборе жильцов по поводу "современное остекление и теплосбережение" это лучше делать под эгидой местных РЭУ. На встречи приходят не очень многие но тож вариант. Аналогично можно вывесить банер в местном РЭУ или РКЦ по организации обслуживания установленных ПВХ окон и замене старых. Самая главная и ключевая фраза это то, что фирма работает при местном РЭУ( РЭУ или ЖЭК это тож бренд и люди знают что он вечен – психология).

6. Далее определяем потенциальных клиентов, аналогично обзваниваем все ремонтные бригады по газете которые делают ремонты квартир, обещаем хорошие скидки оставляем контакты ну и обзваниваем каждый 1,5-2мес.

7. Тендеры и конкурсы не рекомендую а вот по ОКсам крупных предприятий пробежаться и собрать книгу контактов очень необходимо, людей заинтересовываем %от установки оставляем папочку с продуктами и контактами ..

Всё вышесказанное актуально для рынка и условий работы в России где конкуренция на розничном рынке чрезвычайно высока и посиделки в офисах оканчиваются банальными разорениями. Для работы в системе продаж необходим только системный подход… нужно максимально расставить ловушки на клиентов до момента его выхода на газету или телефон конкурента в этом и состоит суть системного подхода к продажам .. Есть еще некоторые секреты но они индивидуальны для конкретной ситуации…

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

А вот заголовочек у темы говорящий – СИСТЕМА ПРОДАЖ. Поскольку речь идет о продажах то и говорить нужно о системном подходе, а если это система то в первую очередь оцените среду в которой Вы обитаете…. Может быть скажу банальные вещи но сидеть в офисе и ждать клиентов это уже ДАЛЕКОЕ прошлое. Системный подход предполагает выход на прямого потребителя так и направленное стимулирование спроса. Лично от себя порекомендую произвести срочные и первые мероприятия:

1. Сформировать реестр прямых конкурентов работающих на розничном рынке, с выделением дилеров и переработчиков.

2. Оценить реальное освоение рынка и его потенциал по частному клиенту, идем и по выборке( в разных районах) считаем окошки ( максимальное обеспечение освоение примите 60%).

3. По выборке конкурентов формируем карту предложения: профиля, цены, сроки.

4. Разрабатываем собственную клиентскую базу, всем новыми старым клиентам выдаем бонусную карту на повторное обращение, раздача карт старым клиентам можно приурочить к сезонному обслуживанию. Нужно всех объехать, прокрутить фурнитуру (поцокать языком) поставить отметку о проведении бесплатного сервиса и промежду прочим выдать бонусную карту на последующие установку (туда можно впарить бесплатные подарки москиток, подоконников и т.д) метод реально работает возврат бонусных карт 7-10%.

5. Далее.. непосредственная работа с электоратом .. вывешиваем объявление на домах о сборе жильцов по поводу "современное остекление и теплосбережение" это лучше делать под эгидой местных РЭУ. На встречи приходят не очень многие но тож вариант. Аналогично можно вывесить банер в местном РЭУ или РКЦ по организации обслуживания установленных ПВХ окон и замене старых. Самая главная и ключевая фраза это то, что фирма работает при местном РЭУ( РЭУ или ЖЭК это тож бренд и люди знают что он вечен – психология).

6. Далее определяем потенциальных клиентов, аналогично обзваниваем все ремонтные бригады по газете которые делают ремонты квартир, обещаем хорошие скидки оставляем контакты ну и обзваниваем каждый 1,5-2мес.

7. Тендеры и конкурсы не рекомендую а вот по ОКсам крупных предприятий пробежаться и собрать книгу контактов очень необходимо, людей заинтересовываем %от установки оставляем папочку с продуктами и контактами ..

Всё вышесказанное актуально для рынка и условий работы в России где конкуренция на розничном рынке чрезвычайно высока и посиделки в офисах оканчиваются банальными разорениями. Для работы в системе продаж необходим только системный подход… нужно максимально расставить ловушки на клиентов до момента его выхода на газету или телефон конкурента в этом и состоит суть системного подхода к продажам .. Есть еще некоторые секреты но они индивидуальны для конкретной ситуации…

 

 

Ну, это прописные истины... Все это отработано давно.... Для новичков, да +1 :blink: ... Но врятли эти советы их спасут... :) Сейчас бы зиму наступающую минус 30-40, бы мороза, чтоб издохли все эти новички... Не довать кредитов, повысить арендную плату, плату за энергетику, оплату труда тоже задрать... И все будет неплохо... :-) У НАС :-)

Изменено пользователем Вован
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Ну, это прописные истины... Все это отработано давно.... Для новичков, да +1 :blink: ... Но врятли эти советы их спасут... :) Сейчас бы зиму наступающую минус 30-40, бы мороза, чтоб издохли все эти новички... Не довать кредитов, повысить арендную плату, плату за энергетику, оплату труда тоже задрать... И все будет неплохо... :-) У НАС :-)

Вован - чем тебе так Незалежна Украина насолила?

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Гость
Ответить в тему...

×   Вставлено в виде отформатированного текста.   Вставить в виде обычного текста

  Разрешено не более 75 смайлов.

×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отобразить как ссылку

×   Ваш предыдущий контент был восстановлен.   Очистить редактор

×   Вы не можете вставить изображения напрямую. Загрузите или вставьте изображения по ссылке.

  • Сейчас на странице   0 пользователей

    • Нет пользователей, просматривающих эту страницу.
×
×
  • Создать...

Важная информация

Условия и правила использования форума Правила.