Тренинг по продажам ОКОН

[Jura]

Да не нужна тут рулетка Говорю о "Удовлетворении поребностей клиента" в следующем смысле:...

А Вы не удовлетворяйте его потребности, Вы изготовьте и продайте ему то окно, которое ему надо, с нужными (и не очень) ему наворотами, и будет Вам счастье.

 

Поймите правильно, дело даже не терминах, дело в подмене понятий и организации на всём этом целой индустрии. Нам порой пытаются навязать что-то с первого раза непонятное, обложив это всё специальными терминами и сложными схемами, а мы всё (почти всё) давно делаем правильно и хорошо, но не по-книжному. Зачастую в голове после всего этого сплошная каша, или жёстко забитая схема (шаг вправо, шаг влево – расстрел) и продавец становиться таким винтиком машины по продажам, теряя свою индивидуальность и теряя способность подходить к работе творчески, а следом уже идут потери фирмы в целом.

 

Что касается цены, то всегда найдётся тот, кто продаст дешевле, поэтому начинать разговор с цены, значит попусту тратить время, что и так всем понятно и для этого тренинги проходить не обязательно.

 

Всем удачи и побольше хороших клиентов!

[Лев Минуллин]

Продавец должен быть ХОРОШО РАБОТАЮЩИМ ВИНТИКОМ в слаженном механизме конкретной компании

Иначе компания будет зависеть от работы одного-единственного (ну или двух-трех, если повезло) продавца. А он будет иметь возможность вить из руководства веревки.

[ALISSA]

А Вы не удовлетворяйте его потребности, Вы изготовьте и продайте ему то окно, которое ему надо, с нужными (и не очень) ему наворотами, и будет Вам счастье.

Ну если разница только в названии..........

Поймите правильно, дело даже не терминах, дело в подмене понятий и организации на всём этом целой индустрии.....

Тут тоже соглашушь. Но ИМХО польза от этой индустрии все равно есть.

Изменено 4 сентября, 2008 пользователем ALISSA

[Леха]

Продавец должен быть ХОРОШО РАБОТАЮЩИМ ВИНТИКОМ в слаженном механизме конкретной компании

Иначе компания будет зависеть от работы одного-единственного (ну или двух-трех, если повезло) продавца. А он будет иметь возможность вить из руководства веревки.

А еще лучше иметь одного-двух или сколько нужно топовых продавцов и куч "винтиков".

Если руководство не позволит "вить из себя веревки" то потеряет ценного сотрудника.

Тут лучше заранее определить рамки - в пределах которых можно выёживаться, за пределами - гуляй сам как хочешь. Все равно люди растут и если кто-то почувствовал себя созревшим для своего бизнеса - то лучше он будет союзником чем врагом-конкурентом. Вместе мы сильнее.

 

Есть такой хороший прием сломить сопротивление упертого клиента - когда к нему подключаются один за другим менеджеры, причем работая в команде разыгрывают роли "по сценарию" Один например "давит" на клиента а другой "защищает" клиента, третий берет на себя роль арбитра. При том постоянно каждый спрашивает клиента его мнения. в результате правильно задаваемыми вопросами подводим клиента к нужному нам мнению. Причем клиент считает что это "он сам".

Прием называется "хороший-плохой".

[Юсик]

А еще лучше иметь одного-двух или сколько нужно топовых продавцов и куч "винтиков".

...

Есть такой хороший прием сломить сопротивление упертого клиента - когда к нему подключаются один за другим менеджеры, причем работая в команде разыгрывают роли "по сценарию" Один например "давит" на клиента а другой "защищает" клиента, третий берет на себя роль арбитра. При том постоянно каждый спрашивает клиента его мнения. в результате правильно задаваемыми вопросами подводим клиента к нужному нам мнению. Причем клиент считает что это "он сам".

 

"винтики"...слово какое-то ...нехорошее...да и представлять организацию, состоящую из ЖИВЫХ людей в виде машины - анахронизм, господа...))

Леш, ну вот представил я себя на месте такого вот "клиента" и ...мне захотелось убежать. Соблазнение - вещь интимная, а тут целая толпа манагеров...

[Юсик]

Цель (по критериям SMART) должна быть конкретная и измеряемая.

...

Правильные цели - записать человека на замер или договориться о встрече в офисе, а после замера - заключить договор.

...

Вообще если компания серьезно нацелена работать над качеством продаж и соответственно их количеством, мы рекомендуем деньги вкладывать не в весь коллектив, а брать отдельного человека в штат и обучать под оконную отрасль. Он/она уже будет обучать остальных и следить за внедрением результатов. Только вот этого специалиста надо обучить действительно хорошо, он вам деньги приносить будет

 

Как там "Во многия знаниях многия печали.." ? Эт я про смарты..) Правильная цель №1 - получить ДОВЕРИЕ клиента. ТОЧКА. И ни каких других целей на этом этапе быть не может В ПРИНЦИПЕ. оч.извиняюсь за категоричность, но дело обстоит именно таким образом) Ибо люди покупают НЕ ОКНО, люди покупают УСЛУГУ. И закидайте меня камнями, если я не прав))))

 

Эхххх..!!! "..мы рекомендуем деньги вкладывать не в весь коллектив, а брать отдельного человека в штат и обучать под оконную отрасль." Ну вот как так,а..?! А вот этот перл "Только вот этого специалиста надо обучить действительно хорошо.." Я чрезвычайно извиняюсь, но..разговаривая о серьезных вещах давайте будем использовать серьезные аргументы. А слышать от ПРОФЕССИОНАЛА в области продаж такие заявления - ..(тут я сдержался)) Предлагаю "этого специалиста" обучить ОЧЕНЬ-ОЧЕНЬ хорошо...))))

[just25]

Это мы в голову едим, а в тему мы пишем.

 

Что же касается "зачем" и "не интересна"...

Задал вот человек вопрос

И оказалось, что затронул тему наболевшую. Оказалось, что у многих здесь присутствующих есть опасения, а то и печальный опыт покупки неэффективного обучения. Захотелось людям эту проблему обсудить. Вот, собственно, и всё.

Жаль Техдир, что сфера применения вашей головы так ограничена, впрочем может это и к лучшему.

 

Тема поделилась на тех, кто хочет продать и тех, кто вежливо и не очень, отказывается. У продавцов дела не очень. Яркая иллюстрация низкого качества контактов. Эти люди обучение не купят, по одной простой причине - они сами здесь для того чтобы учить, ну или по крайней мере блеснуть эрудицией. (У некоторых получается). На этом форуме есть люди действительно желающие учиться, но они в обсуждении не участвуют. Почему? Не нравятся предложения или старшие товарищи так распушили хвосты, что за ними тренеров не видно?

Вкину крамольную мысль, чтобы как-то переключить аудиторию сконцентрировавшуюся на технике охмурения клиента менеджером.

А вам не надоело это попугайское "Компания Счастье, Ирина", "Добрый день, компания СУПЕР, Катя" и ты так и видишь, как губы Иры и Кати растягиваются в фальшивой резиновой улыбке (ведь их так научили - когда говорите с клиентом по телефону улыбайтесь - он это чувствует) и вы это ЧУВСТВУЕТЕ. А еще хуже, если вы это видите: "Чем вам помочь?" и замер(ла) как собачка ожидающая команды и пластиковая улыбка....! Хочется сказать "СЕБЕ ПОМОГИ!" Дейл Карнеги перевернется в гробу! Фсе научились улыбаться и ринулись завоевывать друзей. Вы не устали от фальши? Вам не кажется, что пора устраивать тренинги по откровенности. Не кажется, что если кампания производит качественную продукцию и менеджер уверен в своей компании, уверен что он оказывает клиентам добрую услугу, помогает им, привносит в их дома тепло, комфорт и красоту, то он всегда найдет общий язык с покупателем. Вобщем, не кажется ли вам, что тренинги не так важны, как нам порой кажется, по крайней мере, в том виде, в каком они существуют. Улыбкой проем не закроешь. А так же: эффективность тренинга больше зависит от компании, в которой работает менеджер, чем от самого тренера? И не надо ждать чудесного Сенсея, который даст вашим менеджерам Знание и они все распродадут.

[Юсик]

Вам не кажется, что пора устраивать тренинги по откровенности. Не кажется, что если кампания производит качественную продукцию и менеджер уверен в своей компании, уверен что он оказывает клиентам добрую услугу, помогает им, привносит в их дома тепло, комфорт и красоту, то он всегда найдет общий язык с покупателем. Вобщем, не кажется ли вам, что тренинги не так важны, как нам порой кажется, по крайней мере, в том виде, в каком они существуют.

 

чудесные слова...респект)))

[Windower]

Вы не устали от фальши? Вам не кажется, что пора устраивать тренинги по откровенности?

Вы что, с ума сошли? Вам, производителям, ни в коем случае этого делать нельзя.

Настоящую правду клиент узнаёт только тогда, когда приходит в слезах ко мне в ОЗПП. Вот тут-то я ему и выдаю откровенность по полной программе.

Просто, каждый должен заниматься своим делом: производитель - оконными блоками, манагер - продажей, а эксперт - откровенностью.

И каждый за это получает деньги. Приходите - объясню бесплатно в порядке личного общения.

Интим и новые окна просьба не предлагать.

[Техдир]

Это мы в голову едим...

Жаль Техдир, что сфера применения вашей головы так ограничена, впрочем может это и к лучшему.

Вы кушаете в другое место?

Оригинально!

[Техдир]

Настоящую правду клиент узнаёт только тогда, когда приходит в слезах ко мне в ОЗПП.

И снова единственный честный Виндовер среди толпы оголтелых лжецов-оконщиков!

Единственный знаток настоящей правды в России. Боженька, блин!

 

 

Я не хочу, чтобы данная ремарка прозвучала грубо, но и пропустить очередное "откровение" Виндовера не могу.

 

Володя, ты уж тогда и здесь настоящую правду пиши. Что как по правде - ты не знаешь, как по совести - не знаешь, как по жизни - не знаешь. Ты знаешь, как по закону. Но за то, что в наших оконных законах полно неточностей и несоответствий - ты ответственности НЕ НЕСЁШЬ.

Изменено 5 сентября, 2008 пользователем Техдир

[Леха]

...

Леш, ну вот представил я себя на месте такого вот "клиента" и ...мне захотелось убежать. Соблазнение - вещь интимная, а тут целая толпа манагеров...

А не надо упираться и отказываться от очевидной своей выгоды. А вообще скорее всего Вы даже не заметите как попадете в обработку. Тут все очень непросто - команда должна быть сработавшейся, роли выучены и профессионализм на высоком уровне. Но зато прием срабатывает там где пасуют обычные технологии продаж. И применяется ВЕСЬМА редко.

 

...Тема поделилась на тех, кто хочет продать и тех, кто вежливо и не очень, отказывается. У продавцов дела не очень. Яркая иллюстрация низкого качества контактов. Эти люди обучение не купят, по одной простой причине - они сами здесь для того чтобы учить, ну или по крайней мере блеснуть эрудицией. (У некоторых получается). На этом форуме есть люди действительно желающие учиться, но они в обсуждении не участвуют. Почему? Не нравятся предложения или старшие товарищи так распушили хвосты, что за ними тренеров не видно?

... Вы не устали от фальши? Вам не кажется, что пора устраивать тренинги по откровенности. Не кажется, что если кампания производит качественную продукцию и менеджер уверен в своей компании, уверен что он оказывает клиентам добрую услугу, помогает им, привносит в их дома тепло, комфорт и красоту, то он всегда найдет общий язык с покупателем. Вобщем, не кажется ли вам, что тренинги не так важны, как нам порой кажется, по крайней мере, в том виде, в каком они существуют. Улыбкой проем не закроешь. А так же: эффективность тренинга больше зависит от компании, в которой работает менеджер, чем от самого тренера? И не надо ждать чудесного Сенсея, который даст вашим менеджерам Знание и они все распродадут.

На самом деле представьте ситуацию - Вы лучший продавец в фирме и не то что каждый час - каждая минута Вашего времени приносит фирме деньги. Отсюда тратить Ваше время на обучение менеджеров - чуть ли не прямой убыток. Логичнее доверить эту работу профессионалам. Но ВАЖНО знать насколько то, что делают эти профессионалы соответствует Вашей политике.

Про откровенность - Великолепно! Тренинги по откровенности ВЕСЬМА нужны - ведь нужно не уметь а БЫТЬ откровенным и искренним с клиентом, при этом не сболтнуть чего лишнего. Но это уже другой этап повышения квалификации.

 

Вы что, с ума сошли? Вам, производителям, ни в коем случае этого делать нельзя.

Настоящую правду клиент узнаёт только тогда, когда приходит в слезах ко мне в ОЗПП. Вот тут-то я ему и выдаю откровенность по полной программе.

...

Владимир Евгеньевич, Ваш хлеб никто не отнимет ,ведь на 1 более-менее грамотного продавца приходиться десяток халтурщиков, а может и поболее.

Откровенность - пожалуй один из немногих способов завоевать доверие клиента. А завоевав это доверие - его нужно оправдывать, и если клиент на начальном этапе будет лишен ложных иллюзий и будет точно знать что ему ожидать - то и клиенту и фирме легче, а Вам можно будет сконцентрироваться на самых интересных и прибыльных делах. Ведь ткнуть бедного заказчика в его ошибки , которые он сделал по незнанию или заблуждению - много на этом не заработаешь, наверно?

Не скрою, что не жду откровений для себя (хотя чем черт не шутит). Однако внимательно перечитывая вроде бы знакомые истины ,как думаете , что мне интересно?

 

ПОДАЧА.

 

Как правильно подавать материал - это для меня сейчас самое важное. Век живи - век учись. Я внимательно изучаю все варианты подачи, ведь ситуации разные бывают и иногда примитив срабатывает лучше высоких технологий (сиё замечание не относится ни к кому, а является только примером )

[Shmulke]

Прием называется "хороший-плохой".

 

А ещё так наркоманы и гопники людей разводят.

 

Давайте уважать потребности людей.

[Юсик]

На самом деле представьте ситуацию - Вы лучший продавец в фирме и не то что каждый час - каждая минута Вашего времени приносит фирме деньги. Отсюда тратить Ваше время на обучение менеджеров - чуть ли не прямой убыток. Логичнее доверить эту работу профессионалам. Но ВАЖНО знать насколько то, что делают эти профессионалы соответствует Вашей политике.

Про откровенность - Великолепно! Тренинги по откровенности ВЕСЬМА нужны - ведь нужно не уметь а БЫТЬ откровенным и искренним с клиентом, при этом не сболтнуть чего лишнего. Но это уже другой этап повышения квалификации.

...

Откровенность - пожалуй один из немногих способов завоевать доверие клиента.

 

Думаю, здесь-то как раз и начинается самое интересное - если "лучший продавец в фирме" еще и окажется способным (или его этому научат) обучать своих коллег, с точки зрения экономики это даст положительный эффект, здесь скупиться ради сегодняшней копейки не стоит.

Откровенность - ЕДИНСТВЕННЫЙ способ завоевать доверие покупателя. Снова извиняюсь за категоричность, но это аксиома.

[Техдир]

Думаю, здесь-то как раз и начинается самое интересное - если "лучший продавец в фирме" еще и окажется способным (или его этому научат) обучать своих коллег, с точки зрения экономики это даст положительный эффект,

Имхо: спорное утверждение.

Продавать - одна работа; учить продавать - другая. Совмещение - оно и есть совмещение. В зависимости от конкретных условий либо даст положительный эффект, либо - напротив, не даст человеку нормально заниматься ни тем, ни этим.

 

Наверное, как обычно, имеют право на жизнь разные варианты.

В крупной фирме, вероятно, целесообразно иметь "обособленного" тренера (своего или приглашённого - не важно); в маленькой - вменять в обязанности ведущих сотрудников (ведущего продажника) по мере сил обучать остальных.

 

как думаете , что мне интересно?

 

ПОДАЧА.

 

Как правильно подавать материал - это для меня сейчас самое важное.

Согласен полностью.

Вспомните школьные годы. Программа обучения была для всех единой, учебники - тоже, но кому-то попадался хороший учитель русского языка (например), а кому-то - посредственный. Результат обучения очень от этого зависел. Одарённые ученики посредственного учителя в лучшем случае неплохо сдавали экзамены, а у хорошего учителя они получали какой-то совершенно иной уровень знаний. Они "научались" развиваться в заданном направлении самостоятельно, перешагивали рамки программы и учебника. Они становились по-настоящему грамотными.

 

Немножко путанно у меня получилось, извините.

Изменено 5 сентября, 2008 пользователем Техдир

[Павлуша]

На самом деле представьте ситуацию - Вы лучший продавец в фирме и не то что каждый час - каждая минута Вашего времени приносит фирме деньги. Отсюда тратить Ваше время на обучение менеджеров - чуть ли не прямой убыток.

 

Добавил бы, что педагогика - это отдельная наука. А тренинг, как ни крути, её составляющая часть, хоть и маленькая. Кто то имеет дар, знания, опыт преподавать, а кто то и нет. Какое то время я преподавал на вечерних курсах обучения менеджеров среднего звена (не оконщиков) Заинтересовать аудиторию своими скромными познаниями предмета ох как трудно. Тем более людей, которые явно не студенты и в некоторых вопросах могут и знать поболее и быть поопытнее. Преподавательство - тяжкий труд. А получение результата в виде усвоения материала 100 процентного - невозможно в принципе. Вот отсюда и опять возникает вопрос - чем мерять будем? Какой то фирме повезло - обучающийся всё усвоил и применяет на прапктике, какой то нет

 

 

А в небольших фирмах приходится менеджерам работать, обучать, совмещать десяток дел, не относящихся к его непосредственным обязательствам. Отвлекать таких людей на обучение - это потери для фирмы во время отсутствия и небольшой выигрыш по окончании обучения???

 

 

Странная ситуация для руководителя: обучать менеджеров надо и в то же время нет возможности.

[just25]

Вы кушаете в другое место?

Оригинально!

off

Тех дир, я уже привык к вашей аргументации в стиле "сам дурак" и любви к переходу на личности. Мне как-то не интиресно с вами общаться, если вас не затруднит пропускайте мои последующие посты во всех темах не читайте их. Я обращаюсь не к вам, вы и так все знаете.

 

ЗЫ Извините за публичность форумчане.

[Техдир]

если вас не затруднит пропускайте мои последующие посты во всех темах не читайте их. Я обращаюсь не к вам, вы и так все знаете.

Благодарю Вас за возможность высказать то, что давно хотелось.

1. Те, кто что-то знает, читают посты также для того, чтобы не допустить на форуме неправды, заблуждений, ошибок и пр. Так как тех, кто что-то знает, на форуме много - явные ошибки и заблуждения чаще всего вовремя нивелируются. Это позволяет вести дискуссии на достаточно высоком профессиональном уровне.

2. Очень многие желают использовать форум для поиска заказов, пиара, рекламы. Кто-то делает это грубо, впрямую - и получает бан; кто-то просто присутствует на форуме и активно использует личную переписку - это не запрещено; и, наконец, кто-то открыто делится своими знаниями, пытается по мере сил помочь тем, кому нужна помощь. Такие люди вроде бы и не рекламируют себя, но любому понятно - если человек не пожадничал поделиться опытом, то у него этого опыта, наверное, ещё немало. Получается своеобразный пиар, который нередко вызывает зависть тех, кому поделиться-то нечем, а пропиариться очень хочется. Увы! Форум - не бесплатная рекламная площадка. Многие пытались раскручивать здесь свои товары и услуги, но мало кому удавалось. Только тем, кто делал это не только и не столько с пользой для себя, но и с куда большей пользой для всех остальных. Хочу, чтобы также было и впредь.

3. Вы не тянете. То ли не хотите, то ли не можете - но уровню дискуссии этой темы Вы не соответствуете. Сейчас здесь общаются специалисты значительно более высокого уровня (Леха, Лев, Краев, Юсик, Павлуша). Они придерживаются различных точек зрения, но не боятся защищать их, аргументировать свои доводы, отвечать за свои слова. Это позволяет читателям взглянуть на проблему с разных сторон, сформировать своё мнение. Это приносит пользу и к тому же просто интересно!

Возможно, и Вы это можете. Но почему-то не делаете. Ваше право! Но с такой позицией не стоит надеятся, что кто-то за красивые глаза и сладкие речи поверит в Ваш профессионализм.

4. Вот примерно так. Это моё мнение - мнение обычного участника форума. Возможно, оно не совсем правильное - тогда администрация меня поправит. Возможно, оно не совсем для Вас лестное - ну, что поделаешь? Я бы считал самым лучшим продолжением этого разговора Ваше вступление в дискуссию по-настоящему. В дискуссию не со мной-дилетантом в продажах, а с теми самыми профессионалами, которые здесь сейчас выступают.

 

Удачи!

Изменено 5 сентября, 2008 пользователем Техдир

[just25]

Благодарю Вас за возможность высказать то, что давно хотелось.

1. Те, кто что-то знает, читают посты также для того, чтобы не допустить на форуме неправды, заблуждений, ошибок и пр. Так как тех, кто что-то знает, на форуме много - явные ошибки и заблуждения чаще всего вовремя нивелируются. Это позволяет вести дискуссии на достаточно высоком профессиональном уровне.

2. Очень многие желают использовать форум для поиска заказов, пиара, рекламы. Кто-то делает это грубо, впрямую - и получает бан; кто-то просто присутствует на форуме и активно использует личную переписку - это не запрещено; и, наконец, кто-то открыто делится своими знаниями, пытается по мере сил помочь тем, кому нужна помощь. Такие люди вроде бы и не рекламируют себя, но любому понятно - если человек не пожадничал поделиться опытом, то у него этого опыта, наверное, ещё немало. Получается своеобразный пиар, который нередко вызывает зависть тех, кому поделиться-то нечем, а пропиариться очень хочется. Увы! Форум - не бесплатная рекламная площадка. Многие пытались раскручивать здесь свои товары и услуги, но мало кому удавалось. Только тем, кто делал это не только и не столько с пользой для себя, но и с куда большей пользой для всех остальных. Хочу, чтобы также было и впредь.

3. Вы не тянете. То ли не хотите, то ли не можете - но уровню дискуссии этой темы Вы не соответствуете. Сейчас здесь общаются специалисты значительно более высокого уровня (Леха, Лев, Краев, Юсик, Павлуша). Они придерживаются различных точек зрения, но не боятся защищать их, аргументировать свои доводы, отвечать за свои слова. Это позволяет читателям взглянуть на проблему с разных сторон, сформировать своё мнение. Это приносит пользу и к тому же просто интересно!

Возможно, и Вы это можете. Но почему-то не делаете. Ваше право! Но с такой позицией не стоит надеятся, что кто-то за красивые глаза и сладкие речи поверит в Ваш профессионализм.

4. Вот примерно так. Это моё мнение - мнение обычного участника форума. Возможно, оно не совсем правильное - тогда администрация меня поправит. Возможно, оно не совсем для Вас лестное - ну, что поделаешь? Я бы считал самым лучшим продолжением этого разговора Ваше вступление в дискуссию по-настоящему. В дискуссию не со мной-дилетантом в продажах, а с теми самыми профессионалами, которые здесь сейчас выступают.

 

Удачи!

Публично я вам сказал все что хотел, остальное в привате. А вас попрошу прочитать кментарии упомянутых вами же экспертов, хотябы на последний мой пост.

Изменено 5 сентября, 2008 пользователем just25

[Master Kraev]

Как там "Во многия знаниях многия печали.." ? Эт я про смарты..) Правильная цель №1 - получить ДОВЕРИЕ клиента. ТОЧКА. И ни каких других целей на этом этапе быть не может В ПРИНЦИПЕ. оч.извиняюсь за категоричность, но дело обстоит именно таким образом) Ибо люди покупают НЕ ОКНО, люди покупают УСЛУГУ. И закидайте меня камнями, если я не прав))))

 

Эхххх..!!! "..мы рекомендуем деньги вкладывать не в весь коллектив, а брать отдельного человека в штат и обучать под оконную отрасль." Ну вот как так,а..?! А вот этот перл "Только вот этого специалиста надо обучить действительно хорошо.." Я чрезвычайно извиняюсь, но..разговаривая о серьезных вещах давайте будем использовать серьезные аргументы. А слышать от ПРОФЕССИОНАЛА в области продаж такие заявления - ..(тут я сдержался)) Предлагаю "этого специалиста" обучить ОЧЕНЬ-ОЧЕНЬ хорошо...))))

 

Не надо так торопливо критиковать, лучше задайте уточняющие вопросы Доверие - вещь трудно измеряемая. Ну как вы поставите задачу своему менеджеру??? Получи доверие клиента!!!! У него в голове возникнет вопрос: а каким образом? пример покажете? И даже если вы покажете пример, рассказав клиенту, всю правду о своих собственных окнах - так не факт что это правда побудит клиента сделать покупку. Или тогда уж поделитесь каким именно способом вы получаете доверие клиента? И как вы измеряете результат: получили вы его доверие или нет...

 

Да, мы тоже учим получать доверие клиента еще на этапе установления контакта, без него двигаться дальше будет практически бесполезно. Только это не цель, а задача этапа установления контакта. Мы предлагаем работать при помощи вопросов, побуждая клиента говорить, высказываться, делиться. Если клиент открывается и это начинает происходить, а потом менеджер еще и присоединяется к клиенту, то появляется очень хороший, теплый контакт, который в большинстве случаев ведет к дальнейшим событиям. Менеджер воспринимается как друг клиента.

 

Насчет того, что покупают люди: с вами поспорят многие оконные компании. Люди покупают и окно, и услугу, и эмоции, и свой статус, и статус продавца как эксперта, и образ будущего, и собственную выгоду. Все это люди покупают в одной обертке - пластиковое окно.

 

А насчет обучения тренера для компании - так здесь отрасль полна залетных птиц, ищущих быстрых денег и не имеющих фундамента. Говоря о хорошем обучении - имелось в виду, что такого специалиста надо выбрать не с тренинга для тренеров, а лучше из тех заведений, которые специализируются на подготовке кадров этого рода очень давно. Плюс без знания специфики оконного рынка его нельзя выпускать на работу: есть продажи корпоративные, частные, розничные, салонные, активные и пр. Плюс без знания особенностей продукта/компании и продукта/компаний конкурирующих, плюс без знания потребностей той аудитории, на которую нацелены продажи и т.д.

 

А в целом, в продажах это звучит красиво - продавать ИСКРЕННЕ, ПРИНОСИТЬ УЮТ В КВАРТИРУ КЛИЕНТА, ДЕЛАТЬ ДОБРО и прочее, только вы, господа, наверное, уже давно не менеджеры по продажам. Потому что реальность качества менеджеров очень печальна. Да и после определенного срока работы эмоции куда-то уходят, глаза замыливаются, а продажа сводится к банальному: посчитать вам окно? Многие покупатели были бы счастливы увидеть хоть какую-нибудь улыбку от такого менеджера, пусть и резиновую, но как мне сказал один участник тренинга: Ну что я буду улыбаться? У нас серьезная компания...

[Юсик]

Да, мы тоже учим получать доверие клиента еще на этапе установления контакта, без него двигаться дальше будет практически бесполезно. Только это не цель, а задача этапа установления контакта. Мы предлагаем работать при помощи вопросов, побуждая клиента говорить, высказываться, делиться. Если клиент открывается и это начинает происходить, а потом менеджер еще и присоединяется к клиенту, то появляется очень хороший, теплый контакт, который в большинстве случаев ведет к дальнейшим событиям. Менеджер воспринимается как друг клиента.

 

Менеджер получает доверие клиента, побуждая того своими вопросами высказываться,делиться...не понятно как-то....Мне казалось, доверие получают несколько иным способом...))))))

[Лев Минуллин]

вот это всё-таки темка развернулась

аж дух захватывает ...

 

чисто заметки на полях шляпы

1. Когда я звоню в компанию (любую), а менеджер не представился по имени, мне приходится просить его назвать себя. И это доставляет мне неприятные ощущения. Как и любому другому человеку, в-общем то;

2. Хороший продавец тем и отличается от плохого, что в нем нет фальши. Хороший продавец искренне верит в то, что делает. Даже если это и не будет отвечать чьим-то представлениям о честности.

3. Т.к. процент людей, способных с самообучению, очень и очень невелик, то всех остальных нужно учить. Именно НУЖНО. И учить должен профессионал.

 

У меня вот вопрос к обсуждающим данную тему и категорично, со знанием дела, заявляющим, что тренинги не приносят пользы (или приносят, но очень мало, кратковременную и т.п.). А знаете ли вы в реальности, что такое тренинг? Опишите, как проходит тренинг, и зачем, по-вашему мнению, тренером производятся те или иные действия.

Давайте попробуем в эту сторону развернуть нашу беседу.

[Jura]

...Хороший продавец искренне верит в то, что делает...

...Ну что я буду улыбаться? У нас серьезная компания...

[Юсик]

Доверие - вещь трудно измеряемая. Ну как вы поставите задачу своему менеджеру??? Получи доверие клиента!!!! У него в голове возникнет вопрос: а каким образом? пример покажете? И даже если вы покажете пример, рассказав клиенту, всю правду о своих собственных окнах - так не факт что это правда побудит клиента сделать покупку. Или тогда уж поделитесь каким именно способом вы получаете доверие клиента? И как вы измеряете результат: получили вы его доверие или нет...

 

 

Да, трудно измеряемая. Но ведь измеряемая)))

Опять не понятно мне: "И даже если вы покажете пример (завоевания доверия - Юсик), рассказав клиенту, всю правду о своих собственных окнах - так не факт что это правда побудит клиента сделать покупку." Причем здесь "правда об окнах"??!! И с чего это она должна "побуждать" клиента сделать покупку?- ведь мы говорили о доверии...

 

Откровенность - ЕДИНСТВЕННЫЙ способ завоевать доверие покупателя. Снова извиняюсь за категоричность, но это аксиома.

[Master Kraev]

Да, трудно измеряемая. Но ведь измеряемая)))

Опять не понятно мне: "И даже если вы покажете пример (завоевания доверия - Юсик), рассказав клиенту, всю правду о своих собственных окнах - так не факт что это правда побудит клиента сделать покупку." Причем здесь "правда об окнах"??!! И с чего это она должна "побуждать" клиента сделать покупку?- ведь мы говорили о доверии...

 

А что вы подразумеваете под откровенностью? О чем вы будете с клиентом откровенничать, если не по поводу правдивой ситуации с вашими окнами? Или вы имеете в виду что-то другое?

 

Второй вопрос: как вы измеряете доверие клиента? Я имею в виду первый контакт, а не послепродажный.

 

Насчет, пользы тренинга - она однозначно есть, иначе лично мы бы этим не занимались, но только разовый тренинг не приносит той пользы, о которой мечтают руководители, заказывая его. Обязательно нужны посттренинговые мероприятия, которые будут закреплять полученные знания и держать участников в тонусе. После тренинга наблюдается некий всплеск в продажах, но через пару месяцев как правило затихает и все возвращается на круги своя... Управленцев, заказывающих тренинг, я всегда спрашиваю: Как вы планируете закреплять результаты?