Перейти к публикации
forum-okna.ru

Как привлечь дилеров!!!


Рекомендованные сообщения


Оконный портал tybet.ru | Подписка на новости | Бесплатные объявления | Наша телега | База оконных знаний | ОНЛАЙН-ВЫСТАВКА



ВОТ: ЧЕСТНО СКАЧАНО ИЗ ИНТЕРНЕТА С САЙТА http://www.mir-klimata.com/archive/number4...ticle/45_art05/

СТАТЬЯ ОТНОСИТСЯ К ПРОДАЖАМ КОНДИЦИОНЕРОВ, НО СПЕЦИФИКА РАБОТЫ С ЛЮДЬМИ У ВСЕХ ОДНА

 

Побывай в гостях у своего дилера

 

"Офисные крысы" никогда не будут иметь успеха. Пора телефонных звонков, факсов и деловых е-mail уже давно закончилась. В неделю твой дилер получает столько же предложений о сотрудничестве, сколько отдел рекламы твоей фирмы - предложений о производстве полиграфии.

 

Именно поэтому своего дилера надо не только знать в лицо (по встречам на выставке или дилерском съезде), но и обязательно побывать у него в гостях. Пока ты у себя в городе - ты партнер по бизнесу. Побывав у дилера - ты уже гость и почти друг.

 

В гостях у дилера ты узнаешь:

 

кто он и чем он живет;

как и кому он продает свою технику;

когда у него начинается сезон продаж;

где тебя обошли конкуренты;

чем ты сможешь помочь ему (соответственно и своей фирме).

Руководители успешных климатических фирм за год совершают поездок больше, чем известные путешественники. Главное в поездке - не забывать, кто ты и зачем ты туда едешь.

 

Никогда не подводи дилера

 

Многие дилеры одним из главных качеств поставщика называют надежность ("Мужик сказал - мужик сделал"). Речь не о том, что нехорошо подводить своего дилера - со сроками поставки, с отгрузкой оплаченного оборудования, с ценами. Речь о том, что этого просто нельзя делать. И если произошло непоправимое (техника задерживается, твой коллега отгрузил ее другому дилеру, "выросла таможня") - сразу проинформируй своего партнера. Пусть он лучше купит оборудование у конкурентов, но останется уверен в тебе.

 

Не воспринимай это как просто сказанные слова. Ты, проживающий в большом городе, работающий в большой корпорации, привык к дурному правилу - "клиентом больше - клиентом меньше". Совершенно другая ситуация в городе, где работает твой дилер. Это город, где все друг друга знают, где привыкли отвечать "за базар". Здесь мгновенно разносится весть о том, что "этот - кидалова", а репутация стоит очень дорого.

 

Не рушь бизнес, который не твоей кровью и не за твои деньги так тяжело создавался.

 

Информируй дилера о важных новостях

 

Дилеры в своем большинстве не обладают телепатическими свойствами. И не всегда считают, что колонка новостей на твоем уникальном сайте заслуживает каждодневного просмотра. Однако любому дилеру бывает неприятно узнать о новинках твоего оборудования... от конкурента.

 

Наладь рассылку спецпредложений и новостей для своих дилеров. Убедись, что твоя информация получена. Только не делай этого слишком часто - иначе новости будут восприниматься как информационный спам.

 

И еще - вирусы и большие неоптимизированные файлы в 10 мБ можно присылать пореже - выделенка здесь стоит не у всех: )

 

Предложи дилеру цены заранее

 

Вопросы по ценам на сезон, особенно при работе с крупными региональными компаниями, нужно решать заранее. Многие менеджеры тянут до последнего - пытаясь узнать информацию о планах конкурентов, выжидая почти до середины сезона. Не делай этого! Лучше сделай сразу внятное предложение (потом подкорректируешь в сторону уменьшения). Не забывай, что все серьезные фирмы планируют свои закупки заранее. После принятия решений многие из них уйдут к другому поставщику из-за того, что ты долго размышлял над своим предложением.

 

Оперативно выставляй счет и готовь коммерческие предложения

 

Не позднее чем через час после получения заявки на оборудование, дилер должен получить счет на оплату. Также нужно максимально быстро подготовить Технико-коммерческое предложение по поставке промышленной техники на объект.

 

Ты, конечно, можешь сделать это и через сутки, и через месяц. Однако помни, что во многих случаях не только цена, но и быстрота реакции влияет на оплату счета и выигрыш тендера.

 

Будь внимателен при отгрузке

 

Плохо, если ты забыл снабдить дилера сертификатами и рекламной продукцией. Хуже, если твоя техника уехала в другой город (ну не впервой, спишешь на тупую транспортную компанию). Но совсем никуда не годится, если в оборудование, которое дилер поставит Заказчику, вложена документация с твоими оптовыми ценами.

 

Будь разборчив в связях

 

Конечно, идеальная мечта любого поставщика - чтобы его техника была у каждого дилера в городе. Но все-таки будь разборчив в своих связях.

 

Не давай всем одинаковые условия. Когда ваше оборудование рвут на части, сохраняй трезвую голову и смотри в будущее. Иногда лучше отказаться от большой, но разовой поставки конкуренту дилера, но сохранить хорошего и надежного партнера.

 

Не требуй от дилера невозможного

 

Не требуй от дилера, например, чтобы он работал только с тобой. Для того чтобы выжить и тем более преуспеть, дилеру приходится иметь тот ассортимент, который легче продается и который требуют его Заказчики. Как бы ты не любил свою компанию, каким бы другом не был твой партнер, он не будет только твоим.

 

Лучше подумай, как ты можешь получше привязать дилера к своей компании и к своему оборудованию. Например, вспомни, что лучше продается тот товар, о котором ты больше знаешь.

 

О важности информационной и рекламной поддержки (продолжение)

 

Помни 2 правила:

 

"Лучше всего продается тот товар, который ты знаешь".

"Лучше всего продается тот товар, который знают твои покупатели".

Фирмы-гиганты пока еще могут играть мускулами (широченным ассортиментом, низкими ценами, налаженными каналами дистрибуции). Фирмы поменьше вынуждены не только предлагать интересное оборудование (заполняя те ниши, которые еще не заняли гиганты), но и привязывать дилера информационно-технической и рекламной поддержкой.

 

На многие крупные объекты в регионах поставлялась техника тех поставщиков, у которых "есть классный специалист, который нам все объяснил и помог в расчетах".

 

Многие локальные бренды (бытовые кондиционеры, обогреватели) дилеры сами продвигали в своем городе. Им интересно работать с оборудованием, где прибыль не украдут сетевые магазины, а при продвижении бренда им будет оказана рекламная и информационная поддержка. А именно:

 

семинары, где специалисты компании рассказывают об особенностях оборудования, обучают технологиям продаж, отвечают на вопросы;

каталоги и информационные CD с необходимыми данными о технике и полезной для ведения бизнеса информацией;

компенсации за рекламу, шаблоны макетов в прессу, видеоролики и многое-многое другое

Но, предлагая рекламную поддержку одному дилеру, постарайся сделать так, чтобы щит-близнец не появился у другого дилера в этом городе.

 

Используй дилера как источник обратной связи

 

Хороший менеджер - всегда немного маркетолог. Вряд ли ты от кого-нибудь, как от своего дилера, узнаешь:

 

о проблемах с ценами (у наших мелких конкурентов цены лучше, чем Вы нам даете);

о проблемах в твоем ассортименте (подберите нам бренд с максимальн

широким модельным рядом);

о проблемах в работе твоих отделов (на полгода задержалась поставка, попросили подобрать оборудование на объект - Ваши проектировщики ошиблись в расчетах);

о ситуации в городе (мэр издал указ, по которому запрещается вывешивать блоки на фасаде здания, дайте бренды с высоконапорными компрессорами, корейскую технику не предлагайте - их сетевые магазины распродают).

При обработке информации от дилеров не забывай, что, как и женатые мужики дилеры, жалуясь на жизнь, не забывают свои интересы.

 

Поощряй дилера умело

 

"Дилеры - они, как дети, радуются любой ерунде", - услышал я как-то реплику одного климатического рекламщика. Впрочем, чего еще ждать от человека, вечно зажимающего дешевые китайские ручки со стирающимся логотипом своей фирмы...

 

Конечно, дилеру приятно, когда его фирму премируют заграничной поездкой. Но, согласитесь, оплатить перелет из Новосибирска в Москву, чтобы потом на 3 дня съездить в Италию, - Не слишком ли большая честь для скромной региональной компании?..

 

Статья подготовлена для УКЦ АПИК Артемом Кушнеревым

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Никогда не подводи дилера

 

Многие дилеры одним из главных качеств поставщика называют надежность ("Мужик сказал - мужик сделал"). Речь не о том, что нехорошо подводить своего дилера - со сроками поставки, с отгрузкой оплаченного оборудования, с ценами. Речь о том, что этого просто нельзя делать. И если произошло непоправимое (техника задерживается, твой коллега отгрузил ее другому дилеру, "выросла таможня") - сразу проинформируй своего партнера. Пусть он лучше купит оборудование у конкурентов, но останется уверен в тебе.

 

Не воспринимай это как просто сказанные слова. Ты, проживающий в большом городе, работающий в большой корпорации, привык к дурному правилу - "клиентом больше - клиентом меньше". Совершенно другая ситуация в городе, где работает твой дилер. Это город, где все друг друга знают, где привыкли отвечать "за базар". Здесь мгновенно разносится весть о том, что "этот - кидалова", а репутация стоит очень дорого.

 

Не рушь бизнес, который не твоей кровью и не за твои деньги так тяжело создавался.

 

Информируй дилера о важных новостях

 

Дилеры в своем большинстве не обладают телепатическими свойствами. И не всегда считают, что колонка новостей на твоем уникальном сайте заслуживает каждодневного просмотра. Однако любому дилеру бывает неприятно узнать о новинках твоего оборудования... от конкурента.

 

Наладь рассылку спецпредложений и новостей для своих дилеров. Убедись, что твоя информация получена. Только не делай этого слишком часто - иначе новости будут восприниматься как информационный спам.

 

И еще - вирусы и большие неоптимизированные файлы в 10 мБ можно присылать пореже - выделенка здесь стоит не у всех: )

 

Предложи дилеру цены заранее

 

Вопросы по ценам на сезон, особенно при работе с крупными региональными компаниями, нужно решать заранее. Многие менеджеры тянут до последнего - пытаясь узнать информацию о планах конкурентов, выжидая почти до середины сезона. Не делай этого! Лучше сделай сразу внятное предложение (потом подкорректируешь в сторону уменьшения). Не забывай, что все серьезные фирмы планируют свои закупки заранее. После принятия решений многие из них уйдут к другому поставщику из-за того, что ты долго размышлял над своим предложением.

 

Оперативно выставляй счет и готовь коммерческие предложения

 

Не позднее чем через час после получения заявки на оборудование, дилер должен получить счет на оплату. Также нужно максимально быстро подготовить Технико-коммерческое предложение по поставке промышленной техники на объект.

 

Ты, конечно, можешь сделать это и через сутки, и через месяц. Однако помни, что во многих случаях не только цена, но и быстрота реакции влияет на оплату счета и выигрыш тендера.

 

 

Будь разборчив в связях

 

Конечно, идеальная мечта любого поставщика - чтобы его техника была у каждого дилера в городе. Но все-таки будь разборчив в своих связях.

 

Не давай всем одинаковые условия. Когда ваше оборудование рвут на части, сохраняй трезвую голову и смотри в будущее. Иногда лучше отказаться от большой, но разовой поставки конкуренту дилера, но сохранить хорошего и надежного партнера.

 

Не требуй от дилера невозможного

 

Не требуй от дилера, например, чтобы он работал только с тобой. Для того чтобы выжить и тем более преуспеть, дилеру приходится иметь тот ассортимент, который легче продается и который требуют его Заказчики. Как бы ты не любил свою компанию, каким бы другом не был твой партнер, он не будет только твоим.

 

Лучше подумай, как ты можешь получше привязать дилера к своей компании и к своему оборудованию. Например, вспомни, что лучше продается тот товар, о котором ты больше знаешь.

 

:thumbsup:;) ;)

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

  • 1 month later...

Нашёл в архивах форума:

... попробую ответить на ваш вопрос подробно, с неожиданной точки зрения - с точки зрения ведущего дилера ведущего подмосковного завода. К нам несколько раз в месяц поступают предложения о сотрудничестве от разного рода переработчиков. Они или присылают по факсу прайсы, или приезжают побеседовать лично, или обращаются по телефонам - итог одинаков: при всей внимательности нашего к ним подхода ни с кем ничего не выходит.

В основном все получают от ворот поворот еще на стадии первого беглого опроса на тему "расскажите о своей продукции" (они просто не знают, что предлагают) - я даже на своем сайте выложил основные тезисы этого опроса, рекомендую ознакомиться.

Но это - только вершина айсберга. Вам, я думаю, поможет короткий обзор основных причин, по которым дилер не меняет существующего переработчика. Знание этих причин поможет вам более грамотно построить переговорный процесс и добиться успеха.

1. Дилер боится перехода на другую профильную систему. Ведь ему (а в его лице - всем сотрудникам, принимающим участие в цепочке обработки заказа) придется заново учить ответы на упоминавшиейся список вопросов - и чтобы грамотно отвечать на вопросы клиентов, и чтобы грамотно составлять технические задания на производство. Кроме себя - он боится и за монтажников, которых так же надо обучить, а времени на это обычно нет. Кроме этого - он не знает отношения потребителя к предлагаемой профильной системе.

2. Дилер боится перехода на новую методику расчета конечной стоимости (расчетную программу). Вопросы обучения персонала и компьютерная поддержка - это важно, но главнее - умение рассчитать заказ интуитивно, на лету, в беглом разговоре, и попасть в нужный ценовой диапазон с допустимой точностью. Это приходит только с опытом, учить этому бесполезно, хотя - помочь можно, подготовить альбом типовых окон и типовых квартир, например.

3. Дилер боится неожиданностей при расчете нестандартных заказов и нетиповых элементов. Все устаканено, все обговорено, но на сцену выходит треугольное окно - и тут переработчик говорит о наценке в 100%, а договор у дилера уже заключен...

4. Дилер боится потери канала решения нештатных вопросов, который у него безусловно есть с существующим переработчиком. Нештатных вопросов - при всем изобилии вариантов - по сути бывает всего два: задержка платежа или сверхсрочное изготовление или переделка изделия (при порче или ошибке при замерах).

5. Дилер боится потери канала и методики отработки рекламаций - то есть вопросов полноты комплектации и качества изготовления, которые выясняются уже во время или после окончания монтажа. Общаться с разгневанными бабушками-заказчицами приходится Дилеру (он - последняя инстанция), а переработчик радостно умывает руки и никакой вины за собой не признает.

6. Дилер боится потери канала упреждающего информационного обеспечения: любой уважающий себя переработчик заблаговременно извещает Дилеров обо всех неожиданностях (касательно методик расчета, сроков исполнения тех или иных заказов, временного отсутствия тех или иных комплектующих). При нормально отлаженной работе Дилер никогда не окажется с подписанным договором в руках перед переработчиком, который не может исполнить этот договор в силу своих неожиданных обстоятельств, вовремя не доведенных до сведения Дилера.

Более подробно некоторые другие вопросы отношения Дилера и Производителя поднимались мной вот в этой статье. Увы, многое уже устарело и действительности не соответствует, но есть мысли и идеи, интересные многим, и справедливые до сих пор.

И в заключение - подумайте над моими словами: не в деньгах счастье. Многие дилеры - я убежден - готовы сменить своего поставщика на другого ДАЖЕ БОЛЕЕ ДОРОГОГО, если вот эти все озвученные мною проблемы у него будут решаться более цивилизованно.

А в целом - весь процесс переманивания чужого Дилера очень похож на соблазнение чужой жены. С теми же приемами, с теми же уловками, с теми же обещаниями и подарками, и с тем же обоюдным и безмерным счастьем в конце.

 

Думаю, вышеперечисленое актуально и сегодня, спустя 3 года. Надеюсь, поможет некоторым форумчанам найти ответы на вопросы по работе с дилерами... :blink:

Изменено пользователем Станислав Саначев
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

В наших краях дилер не такой инертный. Если говорить о выборе дилера и возможностях его перехода на новый продукт то происходит это значительно проще. Дилер всегда будет продавать более раскрученный бренд или продукт с высокой нормой рентабельности. Каждый выбирает для себя стратегию: или делать деньги или лопатить квадраты. Зачастую активность дилера определена активностью профилистов, выгодно продавать узнаваемый бренд, чем просто качественный продукт.

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

  • 3 months later...

Господа, эта статья - прописные истины... Кто работает в бизнесе всерьез и надолго, тот именно так и поступает, или хотя бы пытается достичь этот идеал. Могу сказать про дилеров, что самое первое это установить доброе знакомство и произвести на дилера хорошее впечатление. В Вас дилер должен увидеть открытость, отзывчивость, порядочность и надежность, т.е. отношение дилера к Вам переносится на вашу компанию. Но это только сначала, и при условии если у дилера небыло негатива к компании. Порядочность и надежность определяются только в процессе работы. А вот продемонстрировать открытость можно сразу. И если есть определенная доля обаяние, то надо учится им пользоваться.

 

И еще. полностью согласен с предыдущим оратором. При мощной и грамотной поддержке производителей профиля отобрать дилера гораздо проще. Хотя и продвигать менее раскрученный бренд тоже есть все возможности. В этом случае главное что вы можете предложить еще, кроме профиля и цен. И все ли устраивает дилера в работе с существующим производителем. И если что то не устраивает, а это обязательно есть, включается метод продаж СПИН...

Изменено пользователем Марк
Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

  • 2 weeks later...
Дилеру нужно "Быстро качественно и недорого" Но на производстве можно выбрать только 2 позиции из трех ;)

 

Самый четкий и мудрый ответ

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

. Зачастую активность дилера определена активностью профилистов, выгодно продавать узнаваемый бренд, чем просто качественный продукт.

;):D

Ссылка на комментарий
Поделиться на других сайтах

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.
Note: Your post will require moderator approval before it will be visible.

Гость
Ответить в тему...

×   Вставлено в виде отформатированного текста.   Вставить в виде обычного текста

  Разрешено не более 75 смайлов.

×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отобразить как ссылку

×   Ваш предыдущий контент был восстановлен.   Очистить редактор

×   Вы не можете вставить изображения напрямую. Загрузите или вставьте изображения по ссылке.

  • Сейчас на странице   0 пользователей

    • Нет пользователей, просматривающих эту страницу.
×
×
  • Создать...

Важная информация

Условия и правила использования форума Правила.