Master Kraev

Юсик, а мы уж было соскучились по вашей доброй иронии, вы так оживляете этот форум! Г-н Антипов, дабы не было недоразумения, продублирую Вам на почту 3 последних письма так и оставшихся без ответа - не хотелось бы соглашаться с вашим утверждением о некорректности информации. Alissa, спасибо за непротиворечивый отзыв - вы пишите то, что писали и нам - это честно, спасибо! Geisha - ваша ирония вызывает только вопросы, больше всего отговорок о неспособности выполнить задание было именно от вас, а то что вы писали нам и то, что написали на форуме, расходится в корне. Неожиданно и неприятно. Ну и для всех доброжелателей, читающих этот раздел форума: хоть проект и не завершился, он имел для нас некую ценность, потому что показал, чего ждут от курса пользователи, и чего мы дать не можем. Данный курс мы составили действительно без упора на харизму и глубину эмоций, дабы не перегружать темы. Под эту задачу мы пишем обычно Книги Продаж, но у них совсем другая стоимость. Скорее, наоборот, в курсе мы максимально сократили всю побочную информацию и оставили только описание действий, ведущих к успешной продаже. Делай раз, делай два, делай три... Упор в курсе делается на личную работу обучаемого с наставником - тут он получает максимальную поддержку. Насчет отзывов, которые мы получили от пользователей - учитывая что это лишь первое впечатление - и это неплохо. Спасибо всем, кто принял участие в теме!

Pilligrim, дабы не сошло за рекламу ответили вам в личку.

Уважаемый Kronos, вы можете контактировать с любым из 3 участников обучения и задавать любые интересующие вас вопросы. Самую правдивую информацию всегда можно получить не от организаторов курсов, а от тех, кто на них обучался.

Друзья, спасибо за столь активный интерес к нашему курсу. Первыми кто написал были Antipov, Geysha и Alissa. Через 8 недель эти участники смогут дать самые правдивые отзывы об эффективности данного курса. Все остальные уважаемые форумчане могут пройти курс под руководством наставника на обычных условиях. Об условиях обучения можно узнать, написав в личку или заглянув к нам на сайт. Еще раз спасибо всем за живой отклик на нашу просьбу.

Мы собираем отзывы и оценки по нашему курсу "Дистанционное обучение оконным продажам". Нам важно узнать мнение о курсе с точки зрения его результативности. Если вы готовы дать нам реалистичный, полноформатный отзыв о его эффективности, напишите в личку. Первые 3 написавших пройдут данный курс в обмен на отзыв.

ALISSA, по поводу наставничества: одна из его схем довольно простая - 1. Объясните, как делать и уточните, все ли понятно. 2. Покажите сами. 3. Дайте попробовать и помогите. 4. Поручите сделать самому и исправьте возникшие ошибки. 5. Оцените результат и дайте обратную связь. Это весьма отличается от тренинга по форме и по времени. Во многих компаниях существует наставничество, но в урезанном виде, какие-то пункты выпадают. Худшая форма наставничества - это когда наставник продает неправильно, но т.к. он старейший (умнейший, авторитетнейший) в фирме, ему поручают эту роль и он передает своему подопечному неправильные методы продажи. Бывают талантливые продавцы, которые продают классно и без обучения (их только портить обучением), но проблема тут в том, что здесь они нашли свой индивидуальный стиль, свои приемы, свою харизму, а технику, как они это делают, они передать не могут. Не всегда сильный продавец может быть хорошим наставником, это факт.

Юсик, мы всегда стремимся говорить на языке нашего клиента, том, который ему понятен. И если формулировка не ведет к ошибке, то мы ее принимаем и оставляем. Лучше говорить так, как понятно клиенту , а не как в научных книгах пишут, от научных терминов толку мало. В отношении опыта системодателей, он действительно интересен и очень полезен, только системодатели обучают как продавать профиль, а не окна. Есть ли здесь отличия? Я думаю, лучше ответят те, кто был на обучении такого плана. Остальное - в личку.

Юсик, ну что мы с вами будем в детские игры играть в стиле "а вам слабо..." Мы отвечаем на вопросы и делимся своим опытом, тем более что нам также интересен взгляд на тренинги со стороны самих оконщиков. Где еще его найти как не в форуме. Так что все сомнения и опасения, высказанные на форуме - мы приветствуем! Насчет наших возможностей - давайте не будем делать из форума рекламную площадку, наш ассортимент давно уже вырос. Цены наши вы указываете неверные, информация по клиентам - неверная, о консалтинге - неверная, так что вы уж лучше в личку пишите, не засоряйте форум ложными фактами о нашей компании . Насчет того, готовы ли мы отказаться от ведения проекта в случае не благоприятных условий в компании - отвечаем да готовы. И даже вопреки уговорам заказчика, что уже случалось в нашей практике. Ведь, поймите, что из успешности проектов складывается наша репутация, проект как окно руками не потрогаешь, поэтому результативность - единственное, что обеспечивает нам повторные обращения и рекламу по "сарафанному" радио. Насчет, стимулирования и мотивации - это 2 разные вещи. Только не-специалисты в психологии все чаще путают их и уже родился термин "финансовая мотивация". Это неверный термин, но зато понятный большинству. Когда мы упомянули анкетирование на предмет мотивации - то имелась в виду как раз внутренняя мотивация, интерес, готовность или желание человека пройти обучение и что-то изменить в своем подходе к продаже. А насчет того, плохой тренинг или плохие участники - ни то и ни другое. Тренинг не может быть плохим если 14 из 15 дали высокую оценку, а участник не может быть плохим - просто ему это сейчас не нужно, а причин для этого может быть много, в том числе и мотивация или изначальная нелюбовь к людям. А насчет отсутствия в вас реакции на денежные штрафы - так теорий мотивации очень много, и потребностей у человека не менее 5. Как вы правильно сказали, ваше руководство просто "нажимало не на ту кнопку".

Таких медиа-брифов полно у любой тренинговой компании, но что они вам скажут? ИМХО: лучше назначить несколько встреч с таким специалистом (по указанным нами выше этапам) и тогда убедиться в его компетентности.

Павлуша, с вашей стороны был еще вопрос по разным видам продаж? Это общий материал, его полно везде, суть продаж - они разные, у всех своя специфика, нет одного алгоритма продажи для всех отраслей и видов реализации. Корпоративные продажи, например, в корне отличаются от продаж частному клиенту, там совсем другая методология. По поводу эффективности: мы уже писали. Результат можно измерить только в сравнении с чем-то. А для этого задолго до тренинга у вас должна вестись статистика: входящии звонки : выезды замерщика, выезды замерщика : заключенные договора, заключенные договора : повторные обращения или рекомендации. После тренинга вы просто продолжаете ее отслеживать. И видите разницу. Было 10:2, стало 10:6 - есть результат? Обычно результат держится 2, максимум 3 месяца, потом идет на спад. И то здесь многое зависит от внутренней мотивации сотрудников применять результаты. Иногда результат и дня не держится, но не потому что тренинг плохой, а потому что сотруднику ничего не надо. Ему бы день отсидеть, этакие товарищи с мотивацией избегания, а не стремления. В любом случае мы всегда рекомендуем на этапе заказа тренинга подумать сразу и о закрепительных мероприятиях. В нашем ответе Alisse был назван целый ряд таких. На самом деле - тренинг это невероятно полезная модель обучения - лучше всякой лекции или семинара. Но так как он должен сопровождаться посттренинговыми мероприятиями, не все смогли оценить его реальную пользу.

ALISSA, вариантов много. Например: 1. Заключить с фирмой-провайдером договор на пост-тренинговое сопровождение, с определенной переодичностью они будут приезжать и повторять пройденный материал, разбирать сложные ситуации. ТОлько оговорите, что в него входит - у разных фирм там разное, иногда пустое совсем: мелкий разбор полетов и никакого закрепления. 2. Разбить весь пройденный материал на мини-блоки и управленцу организовать процесс закрепеления навыков. Те же ролевые игры и мини-тесты на знание материала раз в неделю значительно способствуют стабилизации результата. Экзаменаторы: сам управленец с группой, сотрудник отдела персонала... 3. Раз в полгода проводить оценку персонала (ассессмент) по компетенциям, освоенным в тренинге, и закреплять результат оценки на денежной мотивации. 4. Создать корпоративную книгу продаж и дать ее как настольную всем менеджерам. Там изложены основные материалы тренинга и другие полезные инструменты продажи под вашу компанию (уникальное торговое предложение, сценарии, например). Такую книгу можно заказать в компании-провайдере или сделать самим, всем коллективом. Содержание книги - материал тренинга продаж. 5. Нанять внутреннего тренера или на контрактной основе (по совместительству), чтобы приходил раз в неделю и помогал закреплять полученные знания. 6. Проводить акцию "Тайный покупатель" и результаты обсуждать и заодно премировать/наказывать по итогам акции. 7. Ввести в организации систему наставничества (но именно наставничество по пройденному тренингу). Вот основные возможные варианты. Вам что нибудь подходит из этого перечня?

Спасибо, Техдир за грамотные вопросы, рады, что наш диалог вызывает у вас интерес. 1) Руководитель действительно обычно не готов выразить конкретные пожелания, как правило они связаны с увеличением роста продаж. Это не в укор руководителю, т.к. у него полно других задач. В то же время профессиональные тренеры тем и профессиональны, что их прямая задача разобраться, какой должна быть грамотная продажа, и они активно набирают свой опыт, штудируя тонны литературы, проводя массу тренингов и наблюдая сотни продаж. Но и в данном случае они не должны приходить к руководителю и говорить, что вам надо сделать вот так и вот так. Потому что прежде всего тренер должен прийти в компанию и просто понаблюдать за процессом продажи, за корпоративной культурой, за взаимодействием отделов и т.д. В конец концов за тем, те ли люди стоят на продажах. Иногда, не понятно по чьей иронии на продажах те, кто ни при каком обучении никогда не сможет стать хорошим продажником и приносить прибыль. Потому что можно предложить идеальную модель продажи, но она никогда не впишется в корпоративную культуру и нормы поведения, так что все что можно посмотреть, тренер смотрит. 2) Дальше он пишет отчет по увиденному, обрисовывает слабые стороны и резервы компании. 3) Дальше он пишет программу под компанию, согласовывает ее с руководителем, оговаривая что там будет и к какому результату приведет 4) Можно еще анкетирование менеджеров провести на предмет мотивации и общей подготовки Перечень вопросов руководителю наверное не совсем здесь подойдет, разве что по его собственному впечатлению - чем он не доволен лично как управленец... А вот по отчету после наблюдения за менеджерами и по рекомендациям тренера плюс предложенной программе - вы прекрасно оцените компетенцию пришедшего к вам тренера. Кстати, в одном из ближайших номеров журнала "Оконная и фасадная практика" (Тибет) мы планируем разместить статью - как правильно выбрать тренинговую компанию, там конкретные стандарты, которым компания должна соответствововать (на оконном рынке). Я думаю, этот материал во многом поможет управленцам при выборе провайдеров обучения. Готовы обсудить ее в форуме, после выхода в свет.

Да, выражаю полное согласие. Согласовывать подачу материала с руководством компании нужно обязательно, иначе то, чему мы научим может разойтись с тем, что хочет руководитель. Мы сами, насколько это подвластно нашим гуманитарным умам, стремимся вникать и в технические, и юридические моменты отрасли, быть может не всегда успешно, но мы растем Но если тренер работает внутренним тренером оконной компании - не вникать будет просто безответственно, уволить такого однозначно! Тогда тренинги будут как мишура, красивые и пустые. И сами сотрудники будут понимать, что тренинг поверхностный, и соответственно относиться будут к нему несерьезно... А без должной мотивации обучение и даром не нужно.

Да, согласны с вами по поводу видимости! Но эта видимость гораздо привлекательней этакой деятельности домохозяек, когда волосы тихо шевелятся от "перлов" менеджеров. Статус ГОСТОв обсуждать не будем, у нас прошел недавно тех.тренинг с углубленным изучением "истории" оконных ГОСТОв, единственное по вопросу вызвавшему нарекания - об экономии на отоплении: если мы говорим о частном доме, они однозначно топить будут меньше, т.к. перестанут отапливать улицу. О квартире - то же самое, кто помнит сколько тепла мы теряем через обычные окна? И здесь есть два варианта: либо при хорошем отоплении, человек перестанет пользоваться обогревателем, либо при слабеньком, будет включать его, но гораздо реже или на меньший прогрев. Экономия где-нибудь да будет. НО! В любом случае мы учим менеджеров предупреждать покупателей, что сами по себе окна ПВХ - это не отопительный прибор, и греть они не умеют, их функция сохранять тепло в квартире.... А то бывают рекламации и такого рода

Или сценарий